2023年广告媒体业务员和客户沟通的问题大全（定稿）.docx

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1、2023年广告媒体业务员和客户沟通的问题大全（定稿） 第一篇：广告媒体业务员和客户沟通的问题大全定稿 广告媒体业务员和客户沟通的问题大全 一 企业概况： 1.公司名称、地址、电话、所属行业、公司性质？ 2.公司品牌？品牌结构？ 3.你们公司是什么时候成立的？ 4.你们的经营范围有哪些？ 5.你们的下属公司有哪些？ 6.你们公司如今有多少人？ 7.董事长是？总经理是？ 8.你们公司如今有多少部门？组织结构及相关部门负责人9.每个部门有多少人？ 10.每个部门的工作职责是什么？ 11.你们主管销售的最大领导是谁？ 12.你们主管广告或市场推广的最大领导是谁？ 13.参与广告决策的部门和个人有哪些？

2、 14.你们的上级政府主管部门是哪个？ 15.你们的管理模式是怎样的？ 16.你们的企业文化是什么？ 二 目标客户 1.你们的目标消费群体客户是？ 2.他们的性别、年龄、收入、学历、消费观念？ 3.目标客户特性？ 4.目标顾客群主要是在城市还是农村？ 5.目标顾客群的消费心理？ 6.你们下一步想重点开发的顾客群是？ 7.目标消费群的购置公司产品最看重的要素是？ 8.目标消费群体的媒体接触习惯是？ 三 产品销售 1.你们如今有多少个产品？ 2.产品线分布是？ 3.主打产品是什么？ 4.老产品有哪些？ 5.新产品上市支配是？中学低？时间？地点？ 6.最近会有什么新产品？什么时候上市？ 7.预备怎样

3、来推新品？广告媒体协作8.产品的销售渠道有哪些？ 9.产品目前的销售区域覆盖哪些地区？ 10.产品销售的季节性？旺季是哪几个月？淡季是哪几个月 11.下一步要重点开发的市场？省份？一二线还是说三四线？ 12.每年销售利润或许有多少？或你们的产品一般可以打几折？13.产品的销售淡旺季分别是什么时候？ 14.产品的市场占有率是多少？ 15.每年的媒体投放量是多少？ 16.今年的销售额是多少？明年的目标销售额是多少？ 17.销售增长点在哪里？ 18.假如做试点推广会首选哪几个城市？ 四 广告媒体 1.在品牌管理、广告宣扬存在的埋怨是？需求2.什么时间制定全年广告媒体支配？ 3.什么时间起先投放？ 4

4、.一年中的广告投放主要集中在哪几个月？ 5.最能有效覆盖目标顾客群的媒体有哪些？ 6.主要投放哪些地区？预算分布 7.之前投放了哪些媒体？规格是？时间是？地区是？费用是？ 8.习惯性投放媒体？偏好性媒体？ 9.必投媒体是？选投媒体是？ 10.满足的媒体？不满足的媒体？ 11.对我们传媒的相识？造成的缘由？ 12.您觉得投放过的媒体效果怎样？ 13.你们的投放媒体的效果评估标准是怎样的？ 14.对第三方监测的看法？ 15.本年度的广告需求和目的？投放因素卖产品还是提升品牌知名度？ 16.本年度的媒体支配是？ 17.本年度的广告预算是多少？ 18.广告投放的季节性是？ 19.你们的广告策略是什么？

5、 20.是总部统一投放还是分部单独投放？ 21.老产品的媒体支配？ 22.新产品的广告媒体支配？ 23.广告支配的决策流程？有哪些关键人？ 24.你们公司的策划公司是哪家？ 25.你们公司的设计公司是哪家？ 26.你们公司的广告代理公司是哪家？ 27.你们公司的培训公司是哪家？ 28.结款的周期和信誉？ 五 公关活动 1.什么时间有促销？ 2.涉及哪些地区？ 3.促销的力度有多大？ 4.部分参与还是全部参与？ 5.店庆是什么时间？会做广告吗？ 6.以往实行的公关活动有哪些？大的公关活动有哪些？ 7.广告如何协作？ 8.会投入多少资源？ 六 竞争状况 1.你们的主要竞争品牌有哪些？ 2.竞品的市

6、场地位？ 3.与竞争品牌相比你们的优劣势是哪些？ 4.竞品的销售状况怎样？ 5.竞品的市场占有率是多少？ 6.竞品的宣扬策略是？ 7.竞品的主投媒体有哪些？ 8.竞品的媒体发布支配？ 9.竞品的媒体费用投入？ 10.竞品的弱点和缺乏之处是？ 七 个人部分 1.客户的姓名、性别、年龄、属相、星座、职务、电话、手机、邮箱、MSN、QQ、生日、籍贯、收入、家庭住址楼下是否装我们的电视或框架、毕业学校、专业、学历、性格等基本状况。 2.您父母还好吧？他们和您一起住吗？ 3.平常有些什么爱好爱好、特长？ 4.您宠爱看什么书？宠爱什么运动？宠爱吃什么菜？宠爱什么电影？宠爱什么音乐？ 5.您结婚了吧？有孩子

7、了吗？男孩女孩？多大了？上几年级？学习成果还好吧？在班里担当相识职务啊？有什么愿望？即询问与之亲热相关的家庭成员状况，特殊日子记得送礼物 6.孩子是什么时候生的？问出孩子的生日，到时记得送礼物7.您爱人是做什么的？当时怎么相识的？ 8.您是什么民族？有没有什么特别的宗教信仰？记住对方的禁忌9.你们代理商的办公地点在哪里？ 其次篇：作为业务员如何和客户沟通 作为业务员如何和客户沟通、拉好关系？ 满足答案1： 搞定客户的6大绝技 为什么 如今很多销售人员在探望客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简洁的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，垂头

8、丧气，探望下家就没有激情。今日这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成果，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。最终还弄不明白，为什么如今的社会客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员？有许多东西你是否留意了？有许多方面你是否做到了？ 第一招：专业取信客户 谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好变更，但是我们可以变更自己的自身素养和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要留意仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户信任你。其次招：利益打动客户

9、我们在向客户推销产品的时候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是始终说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好，极力向客户推销“利益，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润，是给客户供应一条财路和进展的机会，是求的双赢的，从而引起客户的爱好，让洽谈能够顺当的进行下去。另外通过案例劝服法打动客户，比方介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。 第三招：看法感染客户 谈客户非易事，确定要做好心理准备。即使人倒下了，我们的信念、精神都不不能垮，那么在谈客户的时候

10、，这一点也很重要。我们要始终都保持主动乐观向上的看法，不要把上家的心情带到下家去，要充溢激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚决的看法与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个挚友，要有这种思想。 第四招：情感感动客户 人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户外表可能很冷漠，你一次两次三次探望他都不合作，但是或许你再坚持一下就能胜利，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户 第五招：行动劝服客户 我们不光要感动客户，更重要的要擅长行动，擅长为客户着想，不要只想着要客户进货，要想方法关心客户销售。有比较切实可行大方法去关心客户实现销售，这里

11、指的关心客户，可以是你关心他整理库存，可以是关心他重新摆放陈设，可以是关心他贴贴海报，可以是关心他策划一场促销活动等等，不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会劝服他，他就会做你的产品。 第六招：用心成就客户 上面说了这几点，我觉得最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心，要真心付出，用心思索，擅长总结，真诚的为客户服务了，真正关心客户实现销售与进展，实现利润，要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，擅长抓客户的心理进行“攻略 追问： 感谢，特殊好，满足答案2： 作为业务员如何和客户沟通、拉好关系？ 很多跑业务的同事都关切这个问题，那么你可以参

12、考一下以下看法： 1、信任自己，信任自己的产品 2、用心倾听别人的声音 3、坚持、灵敏、变通这三点特殊重要 4、虚心、肯学 5、每天出门三件事今日应当干什么、应当怎么干、应当带什么出门 6、每天回家三件事今日做了什么、今日是怎么去做的、今日的做法有没有问题以下是一些方式方法 1、和生疏客户谈之前，你首先选择好时机，例如：客户在闲聊的时候、客户在忙的时候、客户若有所思的时候等等，你都不要上前和他聊。等他空闲的时候再去。 2、前三句话就要知道人家感不感爱好，你要切记，你走10家店胜利1家已经是很不错的了。第一句话，你可以说“您好，请问可以利用你的几分钟时间吗其次句“我这里给你介绍一下*产品第三句必

13、需进入正题“我这个产品是怎样怎样的。因此，你要尽量节省时间，人家没有爱好的话，赶快到下一家，你初入行，做的是要以走访量冲销售额。 3、耐性去说明，一旦遇到感爱好的人，他会提出N多问题，你要耐性说明，直到人家满足。 4、切记做销售的321规律。300个走访、20个关切、1个成交这是推动你不断走访的动力，千万要记得不要过分追求每单都要胜利。 最终，祝你胜利。作为业务员如何和客户沟通、拉好关系？ 很多跑业务的同事都关切这个问题，那么你可以参考一下以下看法： 1、信任自己，信任自己的产品 2、用心倾听别人的声音 3、坚持、灵敏、变通这三点特殊重要 4、虚心、肯学 5、每天出门三件事今日应当干什么、应当

14、怎么干、应当带什么出门 6、每天回家三件事今日做了什么、今日是怎么去做的、今日的做法有没有问题 以下是一些方式方法 1、和生疏客户谈之前，你首先选择好时机，例如：客户在闲聊的时候、客户在忙的时候、客户若有所思的时候等等，你都不要上前和他聊。等他空闲的时候再去。 2、前三句话就要知道人家感不感爱好，你要切记，你走10家店胜利1家已经是很不错的了。第一句话，你可以说“您好，请问可以利用你的几分钟时间吗其次句“我这里给你介绍一下*产品第三句必需进入正题“我这个产品是怎样怎样的。因此，你要尽量节省时间，人家没有爱好的话，赶快到下一家，你初入行，做的是要以走访量冲销售额。 3、耐性去说明，一旦遇到感爱好

15、的人，他会提出N多问题，你要耐性说明，直到人家满足。 4、切记做销售的321规律。300个走访、20个关切、1个成交这是推动你不断走访的动力，千万要记得不要过分追求每单都要胜利。 最终，祝你胜利。1.引起客户的留意和爱好。 客户不会放下手中的全部工作，专心致志地听销售人员的介绍。销售人员必需用某种话题，引起客户的爱好，把留意力放到你的身上。 2.向客户推销自己，赢得客户的好感和信任。 通过某些合适的话题，赢得客户认可。 然而，许多销售人员常犯的错误表如今三个方面： 左错误： 销售人员见了客户直奔主题，直截了当地向客户推销产品。对此，日本著名销售专家二见道夫评论道，“一开口就谈生意的人，是二流业

16、务员。右错误： 销售人员接受迂回策略，见了客户天南海北，云山雾罩，不知所云，奢侈客户的宝贵时间。 还错误： 还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不知再说些什么，无话找话，引不起客户的爱好，自己也倍感尴尬。 生意话说什么 失败有缘由，胜利有道理。在商言商，生意人要说生意话。销售人员去探望客户时，有许多合适的话题，能促进销售。以下10类话题，可以让销售人员既能引起客户的留意和爱好，又能打动客户，赢得客户的好感。 1.谈客户的销售状况 销售人员可以询问客户公司的销售状况： 销售形势好，好在哪里？ 销售形势不好，问题在哪里？ 客户公司经营的产品中，哪个卖得好？ 客户最近有什么支配，有什么预备？ 2

17、.谈自己公司的状况 销售人员要成为企业的吹鼓手，多向客户传递公司主动和正面的信息。客户不仅要对产品抱有信念，而且要对企业抱有信念。当客户觉得你的企业有实力、有进展前途时，自然也就有合作的爱好。所以销售人员多给客户介绍公司的状况，包括 公司制订的新的进展目标； 公司新生产线的投产； 公司新引进的设备； 公司技术独创状况； 公司管理实力的提升，如最近通过ISO9002认证； 上级领导到公司视察； 公司领导被评为劳动模范，或选为人大代表、政协委员； 公司最近在哪些区域市场运作特殊胜利； 公司下一步在营销、管理上将会推出的大动作； 公司对客户的利好消息； 3.谈产品状况 公司新产品的研发状况； 公司准

18、备推出什么新产品； 产品优点、独特卖点； 新产品满意哪部分市场需求？ 新产品的市场机会点在哪里？ 哪类产品、款式销售呈上升趋势？哪些下滑？ 竞争品牌有没有出新品？其新品有什么优劣势？ 我们应当开发什么新产品？ 4.谈顾客用户 本地市场顾客的消费特点是什么？比方是重品牌，还是重促销？ 相邻市场的顾客有什么特点？ 顾客宠爱什么样的品种、功能、款式？ 当地流行什么？ 不同层次顾客消费特点有什么差异？ 本地风俗习惯对消费者的购置心理有什么影响？ 发生在顾客身上的轶闻趣事？ 二批商的状况； 终端店的状况； 5.谈市场信息 日本企业界遵守一个营销准则：“向客户供应有用的信息，是业务员送给客户的最好礼品。一

19、位销售人员自己收集市场信息，然后把收集到的市场和技术等方面的信息打印在纸上，每次探望客户时，先送上一份市场信息小报。客户对销售人员刮目相看。销售人员可以供应给客户的信息，包括 国家产业政策的转变及对销售的影响； 本产品的行业新闻； 相邻市场的运作状况； 竞争对手的动向； 当地市场其他同类产品的销售状况； 行业进展前景及进展机会； 6.谈阅历 销售人员可以向客户介绍一些有意义、有启发、可借鉴的胜利阅历其他客户的胜利案例； 其他市场上，我们产品的销售阅历； 介绍相关业态的运作模式； 介绍利益来源和保障； 与相关业态合作的省钱方法； 竞品有什么好阅历； 其他行业有什么好的促销方法； 在书上、报纸、杂

20、志、电视上或其他企业处了解到的新的促销方法；好用的营销及管理的方法与阅历； 客户眼下正关切的某个问题的解决方法及阅历； 自己最近做何事所受到的启发； 自己从什么书中受到什么有益的体会； 对客户营销及管理上的一些问题提出改良看法； 7.谈服务流程与管理制度 我在某家企业讲课时，看到这样一幕：客户和区域经理吵起架来了。原来，公司年初向经销商传真一份新的销售政策。由于双方合作多年，彼此都很信任，正好区域经理正在客户处，客户就没有细看政策，让区域经理说明一下即可。区域经理对公司新的销售政策做了一番介绍。到了年底，经销商来公司兑现政策时，觉得返利少了好几万元。原来，客户在听了区域经理的说明所理解的销售政

21、策和公司实际的政策有出入，经销商觉得是区域经理说明错了，于是就和区域经理吵起架来了。所以，每当公司出台新的销售政策和促销政策时，销售人员在探望客户时，确定要向客户介绍、说明清楚，以免发生歧义，产生不必要的误会。具体包括 公司返利支付程序； 促销活动申请程序； 其他资源申请程序； 送货物流管理程序； 仓库运营管理程序； 8.提建议 宝洁大中国区副总裁冯吉鹏说：“我们的销售人员常常坐下来和零售商一 起想方法扩大销量，这比给对方货架费更有效。销售人员要向客户提一些有价值的看法和建议，即做顾问式销售，包括 与客户一起分析市场、找出问题、提出建议； 向客户介绍自己的市场运作方案； 9.向客户虚心请教 销

22、售人员征询客户对公司产品、服务、产品推广、促销方案等方面的看法和建议。某著名饲料公司要求销售人员在探望客户时，不要称客户“老板，要尊称客户“老师，遇事多向客户请教。孔子在论语中说：“君子好为人师焉，聪明人都宠爱指引别人。销售人员多向客户请教，既可以赢得客户的敬重，也可以从客户的看法中受益，何乐而不为呢？ 销售人员可以向客户说明自己的工作支配和预备，请客户多指引。当工作中遇到难题，可以向客户请教。生活、家庭、个人进展的问题，也可摆出低姿态，向客户请教。把客户放到老师的坛上供着，客户确定会心情安逸。 日本企业要求销售人员探望客户时，要运用“低、赏、感、微推销法。“低姿态，多向客户请教，懂也要装作不

23、懂；对客户提出的建议，装作茅塞顿开的模样；然后对客户提出的看法，表示真诚的赞美和感谢：“张老板，你提出的建议太宝贵了，让我受益匪浅，太感谢你了。客户听了，确定会心花怒放，喜不自禁。 10.谈客户感爱好的闲谈 谈闲谈，是销售过程一个必要的组成部分，销售人员谈闲谈的艺术也是销售艺术的一个重要方面。销售人员在探望客户时，说一些客户感爱好的闲谈，说得客户欢乐兴奋，客户也不会让你悲观的。 2000年，我给日本本田公司所属的一家企业培训，该公司一位销售经理向我介绍了日本企业界流行的销售术，“TE、KI、MA推销法。就是销售人员可以和客户谈谈天气、谈谈气候、谈谈新闻。 销售人员可以和客户交谈的闲谈包括 气候

24、、季节； 同乡、同学、同行； 共同的友人及介绍人的关系及近况； 节假日、近况、纪念、健康、养生； 爱好、艺术、技能、趣味； 新闻、旅行、阅历、天灾； 电视、家庭、电影、戏剧； 公司、汽车、经济； 姓名、前辈、工作； 时装、出身、住房、孩子教化 第三篇：兽药业务员如何如何与客户沟通 兽药业务员如何如何与客户沟通 一、电话预约： 1、给客户叫老板或兄弟，不要叫经理 2、打通电话后先通报自己的身份，单位姓名。 3、说明想去探望，看客户有无时间 二、对于刚接公司产品不久新客户 1、主动激励客户让其对产品有信念 2、大力支持客户，帮其快速扩大销量 3、正确指导客户如何卖公司产品 4、明确指出公司的政策，

25、对其如何扶持，并有何要求 三、对新从事这行的客户 1、告知他对行业要有信念 2、教会他如何卖产品 3、承诺他帮你做市场 四、同时卖多个厂家产品，进我们两个产品卖完后未再进货的客户 1、告诫客户品牌过多会造成库存和资金压力，应尽快选择两个品牌做重点销售 2、突出我们的产品的性价比的优势 3、引导客户与我们进一步深化合作会得到更多的好处 五、对于干脆用过我们产品后被小厂家以更实惠的政策给替代的养殖大户 1、引导对方对我厂产品的性价比做正确评价 2、给对方重新试用产品的机会 3、和客户共同分析过去试用产品时有哪些不利因素影响 4、我们的超值服务对他们会更有利 六、卖我公司产品多年，有确定的销量，并有

26、增长空间，要求公司给与支持的客户 1、确定与公司友好合作多年的友谊 2、进一步强化公司产品的竞争力 3、对客户提出的请求大力支持，主动提出赐予开发队、促销、开会的支持 4、让客户做好前期支配 七、主卖挚友厂家的产品，代卖我厂的一款产品的客户 1、说明和挚友的关系，增进友谊 2、探讨行业进展和目前的现状 3、简洁介绍一下客户所卖产品与其相配套产品的优势 4、盼望能多做几个产品 八、过去卖过我公司的中档次的产品，认为效果不志向，近期又进些高档次的，又觉得贵些，但对我公司很有好感的客户 1、不谈产品好坏，不去探究过去的缘由 2、只求给我们一次机会，少进一批货，我们赠送一部分，跟你一起做实证 3、只要

27、你情愿，我们会给你协作与支持 4、你先探讨一下，过几天我再来 九、谈业务时，客户的妻子明确让客户终止与我们合作，客户无奈时 1、干脆向女老板求情，请求给我们一次机会 2、讨好女老板，让她感到以后你会重视她 3、缓冲一下，让他们协商一下，下次再来 第四篇：业务员面对生疏客户怎样沟通 业务员面对生疏客户怎样沟通 业务员在开展日常营销工作面对生疏客户时，如何能用几句话术吸引客户合作同样也难。 大千世界，无奇不有。每个地方都有不同的市场状况，每个客户都有不同的性格爱好，面对不同的生疏客户，业务员不行能依据一套固定程序的问话话术，但又如何根据具体状况向客户开口说话呢，你的前面几句话术将确定生疏客户对你的

28、印象，将确定你的商业谈判能否接着。 阅历老到的业务员搞掂客户的手段自然很多，生意场上八面玲珑左右逢源，见人讲人话，见鬼讲鬼话，进退自如，随便挥洒。能做到这种境界，当然也不是全部老业务员都能到达的，只有认真总结阅历不断钻研的业务员才会有如此造化。 但对于一个刚踏入市场阅历缺乏的业务员，面对生疏讲话可能还是一件畏难的事情。是先介绍自己呢？还是先讲自己公司的产品呢？或许在没有进入生疏客户大门之前，业务员心里想好了千言万语，但一面对生疏客户也可能就会哑口无语，想好了的话术不知跑到那去了，好象天狗吃月不知何处下手。假如遇到有修养的客户，客户可能会主动向业务员问话；假如遇到性格急躁的老板，业务员一句不合适

29、的话，老板就会把业务员扫地出门，自然也就关上商业谈判的大门。 业务员到底如何面对生疏客户说话呢？起先你们商业合作之旅呢？ 一、从微笑起先，象“孔雀开屏般，业务员把产品最好的利益点展示给生疏客户。 中国是礼仪之帮，最讲究待人接物。许多客户首先看重的是业务员是否有教养，而不是产品。假如业务员还未向客户说话，就给出一付笑脸，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好气氛，至少客户会给你一个表达机会。假如业务员象丧门神哭丧着脸上门，客户还会理你业务员吗？因此业务员在面对客户时，无疑业务员你遇到多大的困难和多么糟糕的事情，都要堆上笑脸，因为生疏客户又没有得罪你什么，又何必要看业务员那付难看的脸色呢。 有了这种良好

30、气氛之后，业务员就要不失时机向生疏客户介绍自己来意。“你好，老板，“你好，我是XX公司的，我给你带来一种产品，盼望能对您的生意带来关心，这种产品有XX特点，在销售政策有XX优势。假如有确定市场影响力的大公司产品，客户可能只会问业务员的产品型号和价格，以及其他市场营销政策，但尚未在当地市场打开局面的小公司产品，业务员首先就必需要介绍公司产品的最大卖点。 不管是大公司还是小公司，业务员的产品都必需给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家产免费搬运工和赔本赚叫卖的买卖。 因此业务员首先向客户推介时，要象“孔雀开屏一样，要把自己产品最秀丽的一面展示

31、给客户，要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来，客户才有爱好听下去。这样的卖点包含很多：产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣 传推广等等。假如业务员首先介绍的是对客户利益无关痛痒的话语，生意劳碌的客户可能没有爱好接着听下去，或许会礼貌地借故推辞，“对不起，我如今很忙，你找一下别家吧。但很多经商客户，往往一句话送你出门，“这类产品市场太多了，不做。生意不成还受一肚子气。 业务员的产品都必需给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家产免费搬运工和赔本赚叫卖的买卖。 说的好。 二、以退为进，业务员先奉承客户再过渡到上门目的业务员在探望生疏客户时

32、，可能并不知道谁是老板，这就必需先视察店内状况大公司往往都在写字楼来觉察蛛丝马迹，诸如销售的产品品牌、店面陈设、员工面貌、货物积累数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也至少是经理。这里面业务员就不要犯一个低级错误，假如遇到的是经理，你也应当奉承他为老板或老总，也就是我们平常所说PMP拍马屁，因为中国许多人都有一个共同的劣根性，宠爱别人捧。但业务员不行经理谈得太久，因为决策的人终归是老板，同经理谈过来谈过去，可能都不会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。 假如业务员一进门就能遇到老板，那是机会也是幸运，业务员就需要MPMP猛拍马屁，当然这马屁要拍到点子上，不要

33、凭空捏造。望见店面大货物多品牌齐，业务员就要夸他生意红火经营有方，奉承他在这个市场不是老大就是老二的地位，等到老板为业务员递烟倒茶时，老板这时可能就有点飘飘然了，业务员就需要趁热打铁，推介自己的产品说明自己的来意，在客户心情快乐时，抓紧谈产品合作和政策，业务员这时就差不多胜利了一半。即使这次生意无法谈成，客户也会对业务员及其产品产生好印象，为下次合作作好了铺垫。 在此，笔者告诫业务员在捧杀客户时，确定要留意火候，只能在客户如今的基础上进行放大，不要凭空捏造事实，把小生意老板说是大客户，不要把生意清淡的说成生意红火，这样业务员不仅没有“杀到客户，反而还被客户“杀掉了你们之间的商业合作。 三、让客

34、户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜，到达商业合作目的。 大凡生意做得比较胜利的客户，一般都很劳碌。业务员上门之后，不要打断客户的生意，确定要静下心来等候。在客户劳碌时，业务员也尽可能地充当帮手，客户才会留意，会主动问业务员是干什么的，业务员就有机会介绍自己及产品。留意的是，介绍时不要面面举到，业务员在介绍一个产品卖点后，就要视察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，到达推介胜利的目的。 阅历缺乏的业务员，有可能会犯一个错误，为客户解答时会偏移话题，海阔天空，把自己真正的目的不知忘到那儿去了。 四、先抑后扬，先谈客户缺点，再讲改正方法，引导客户关

35、注自己的产品 阅历丰富的业务员在探望生疏客户前，一般都会对当地市场行情进行粗略的调研，甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样？乙客户又在什么商业地段资金实力如何？等等。业务员心里要心中有数，这样才好向生疏的目标客户推介产品，关心生疏客户有针对性地开发市场。 业务员探望生疏客户时，可以先隐藏自己的真实意图，告知生疏客户假如接受他的营销思路，客户的生意可能会更好，从存在的问题谈起，需要用那些方法解决，摆事实讲道理，客户也不得不会听从。其实客户每天都在关注自己的竞争对手，也知道自己生意的存在那些问题，假如业务员几句话就能说出客户的缺点，客户确定会洗耳恭听，也会认为业务员是一个做市场的高手，假如合作

36、，客户自己的生意确定会上一个新台阶，这样业务员还会怕生疏客户不会跟你合作吗？ 但是，这一招见血的功夫，并不是每个业务员都能够练就，只有到达确定火候的业务员才能运用此种招术。假如业务员说到客户生意的点子上，商业合作可能会立竿见影；假如说错讲偏了，生意不仅没有谈成，业务员还会落到一个尴尬的境地。 笔者在2000年下半年，负责某大品牌冰箱湖南株洲地区的业务，区域只有茶陵县市场销量始终徘徊不前，不是没有客户，而且客户多得吓人，几乎每个做冰箱的客户都有该品牌，但都不主推，该品牌冰箱只是作为诱饵吸引顾客，真正销售的是别的品牌，真可谓“挂羊头卖狗肉。 为了整治茶陵市场，笔者先对市场进行了调研，暗暗找寻一个适

37、合主推自己品牌的客户，在茶陵市场转了一圈，对茶陵家电市场大大小小客户有一个初步了解，该市场还没有产生确定限制市场的霸主客户，各家实力大都在伯仲之间。笔者经过一番分析，确定选择茶陵百纺这家客户作为突破口，因为这家客户商业位置比较好，而且没有冰箱大品牌，其他品类家电也都是二线品牌，必需需要大品牌家电来带动生意，更主要的是，该客户对产品销售利润看得不是太重。笔者进门之后，一句话就道出该客户的实情，说了一句，“老板，你好，贵店位置还是不错，可惜生意并没有别家好，因为没有大品牌带动生意。该家电店的老板听见笔者一句话就能指出他的缺点，马上表示认同，并让笔者提出改决的方法，冀望与一个大品牌家电品牌进行真诚合

38、作，后来笔者说出自己真正的目的，并承诺假如该客户经营笔者的品牌冰箱，生意确定会比以前更好，而且会马上查找其他客户的货源，规范该品牌在茶陵市场的销售。 后来，该品牌冰箱茶陵市场销量稳步上升，由于有厂家的强力支持，其他客户也不敢放纵窜货销售了。 五、无声胜有声，先做其他事情再选择机会谈自己业务 “外行看热闹，内行看门道。很多外行人总以为做业务很简洁，其实只有内行人才清楚，真正想做好一个合格业务员很难。市场环境纷繁困难，每个客户的老板性格、爱好不尽相同，业务员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。 不仅如此，还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子，几乎十八般武艺都要会一

39、点，面对不同客户就可以使出不同招数。假如业务员的招数很对客户胃口，尽管与客户没有“一起下过乡，一起干过枪，一起嫖过娼的江湖阅历，但客户 也会把业务员当作志同道合的挚友，至少客户就会帮业务员一把。 笔者有一次关心湖南一家调味品企业去江西景德镇招商，在去之前，就有同行介绍一个姓李的客户状况，爱好唱歌喝酒消遣活动。笔者到了景德镇之后，干脆去找这个姓李的客户，恰好这位李老板正在自己的酒店，与另外一个想进他的酒店做酒水生意的老板在谈生意，谈完生意后，那位做酒水的客户请李老板去唱歌，李老板在了解笔者的来意后，并没有拒绝，而是也把笔者一起叫过去。尽管笔者歌技不能登大雅之堂，但还是在李老板面前尽力卖弄了几首歌

40、曲。唱完歌后，又值晚饭时刻，大家又到一家大酒店喝酒吃饭，尽管有女士在场，大家还是一起欢乐讲起笑话段子，尽兴拼起酒来，那一个晚上笔者不知喝了多少瓶啤酒，到笔者几乎不能再喝的时候，已经有二位挚友喝醉倒地了，饭局始终到深夜十二多钟，笔者才去旅馆开房休息。 其次天上午，笔者又去李老板那儿，遇到他与其他客户下棋，笔者棋艺也是入门功夫，那位李老板后来有生意要忙，叫我陪客户下棋。 整整二天，我们之间并没有谈生意合作的事。到了第三天，他打来电话要笔者去他办公室，由于有前期的感情铺垫，生意自然也就谈成了，尽管李老板打出的货款并不多，但也算在景德镇地方开发了一个新客户。 但是，笔者要提示业务员一句，此种无声胜有声

41、的方法是在客户知道业务员来意，而在没有明显拒绝状况下，才有可能到达自己的目的。客户之所以当时没有与业务员谈合作，是因为客户需要摸索业务员合作的诚意和实力。假如是客户知道业务员来意而拒绝的状况下，业务员就没有必要与客户应酬下去，以免奢侈时间和费用。 第五篇：销售人员客户沟通问题 销售人员客户沟通问题 一：忽视新顾客或购置意向较低客户，捧着核心客户。 核心客户需要不断跟进，同时核心客户不能过于讨好，从而导致客户要求越来越高，而新客户由于无成交，或有些购置意向较低客户，就予以冷谈，客户的购置意向是有我们逐步培育的，当形成利益点的时候，全部客户都会成为我们的核心客户。新客户和购置意向较低的客户进行培育

42、，反而能给我们带来更大的销售业绩。 解决方案：将老顾客和新顾客的关注比例调整为老顾客40%+新顾客60% 二：分类客户和敌对客户的支配和利用。 目前会议中，由于全部顾客的会议落位都没有固定和合理的支配，导致很多不同类型的客户混坐在一起，有好的影响，但更多的是坏的影响，意向客户和生疏客户混坐，导致生疏客户的负面心情和言辞干脆影响意向客户的成交，敌对客户的同桌干脆导致互相拆台，顾客更多考虑自身利益，不会顾及公司利益，造成业绩流失。 解决方案：会议前客户摸底分类，充分了解并作出合理支配。 三：核心客户培育瓶颈 核心客户对于会议营销的重要性是不言而喻的，但目前核心客户的状况是少，不团结，核心客户之间无沟通，核心客户特别需要捧和哄，一不顺心就翻脸。核心客户带来业绩的同时也带来一堆问题。 解决方案：提高员工培育核心客户实力，对于核心客户开会沟通，引导核心客户贯彻公司文化意图，针对核心客户进行适当利益包含经济利益和精神利益的推动。 四：客户了解程度低下，沟通力差重点 员工对于客户信息了解少或不对称，无论是会议参会客户，还是成交后回款客户，都是心中毫无把握，对于客户参会目的不清，较多为凑数。遗失优质客户，更多发生回款中客户有钱拖欠，先买后退等一些干脆影响公司销售利益的状况。 解决方案：建立完好顾客信息档案表，不了解必需到了解，主动完成顾客信息完好性的收集工作。如狙击手，做到先瞄靶，再开枪。