2023年影响力读书笔记.docx

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1、2023年影响力读书笔记 第一篇：影响力读书笔记 影响力读书笔记 2023年11月6日星期五 “动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或听到某些叫声就对自己的天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们会毫不迟疑的做出相应的反应。之所以会这样就是因为我们被难以发觉的影响力武器摆布了 01：影响力的武器 2023年11月9日星期一 01：影响力的武器 l有一种通常叫做“拟态体 的生物会仿照其他动物的触发特征，企图诱骗后者在不恰当的时间错误的播放本来是正确的行为磁带，此时，拟态体便抓住机会，利用对方的错误行为，到达自己的目的。 l对比原理：告知我

2、们基于从前发生事务的性质，相同的东西如故事里的 常温的水、对方的长相、服装的价格会显得极为不同。 “互惠原理认为，我们应当尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简洁地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。假如人家施恩于你，你就应当以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。于是，我们身边的这一最有效的影响力武器，就被某些人利用了。 02：互惠 2023年11月10日星期二 拒绝后撤 手法，不仅刺激人们容许请求，还激励他们切身实践承诺，甚至于叫他们自愿履行进一步的要求。先提极端要求，再让步到适度要求，能让运用此方法的人获得更多的利益。 如何抵消“拒绝后退这一社会原理的影

3、响：1.拒绝请求者最初的善者或让步。2.倘如别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受他；倘如这一提议别有所图，那我们就应当束之高阁。 2023年11月11日星期三 一起先就拒绝，比最终反悔要简洁。-达.芬奇 03.承诺和一样 一旦做出了困难的选择，人就很愿意信任自己选对了。事实上，我们全部人都会对一次一次的欺瞒自己，以便在做出选择以后坚信自己做的没有错。 登门槛：以小请求起先，最终要人容许更大请求的手法。从签署请愿书到接受在自家院子里树立“留神驾驶的牌子的例子告知我们在接受琐碎请求是务必留神谨慎，因为一旦同意了，他就有可能影响我们的自我认知。他不仅能提高我们对重量更大的请求的听从度，还能使我们更愿

4、意去做一些跟从前容许的小要求毫不相关的事情。 2023年11月12日星期四 奇异的行为 要推断一个人真正感觉和信仰，光听他们怎么说是不够的，还要看他们怎么做。想通过视察推断某人是一个什么样的人，必需细致考察他的行为。探讨人员觉察，人们自己也依靠同样的方式-视察行为，来对自己加以推断。行为是确定一个人自身信仰、价值观和看法的主要信息来源。 人们有一种自然的倾向，总以为声明反映了当事人的真实看法。稀奇的地方在于，哪怕他们明知道当事人的声明并非出于自愿，他们还是这么认为。 2023年11月16日星期一 定下目标，把它写下来。不管你的目标是什么，关键是你定了这个目标，这样你就有了努力的方向。接着，把它

5、写出来。把东西写下来有一种奇异的力气。所以，定下目标，把它写下来。等你到达了这个目标，再定另一个，也写下来。你就会进步神速。 众目睽睽：书面声明能有效地真正变更人，缘由之一在于他们很简洁的公之于众。公开承诺往往具有长期的效力。每当一个人选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能前后一样。当我们公开的做出表态之后，之后自己在做某些事情和行为时，都会被这个承诺所左右。有的时候，这种约束是好的，但是有时候这种无形的羁绊会让我们变得越来越不像自己，所以呀，在做出公开承诺的时候还是要考虑好。不要老做那种承诺的好好的，但是老违背自己诺言的人，这样会让我们身边的人觉得我们很没有信誉，久而久之，自己

6、也会觉得承诺好像是可以轻而易举说出口的，反正也不需要付出什么实质性的代价。但是，那样很不好。 额外的努力 费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人对这些东西往往更为珍视。对于一个想要建立长期凝合力和卓越感的团体来说，入会活动挨打、挨冻、挨渴、吃难以下咽的食物、受罚、承受死亡的威胁.的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不情愿轻易放弃的。 内心的选择 尽管背景全然不同，但兄弟会拒绝入会仪式里纳入公益活动，缘由和C国不为征文竞赛设置更刺激的奖品是一样的：他们盼望参与者对自己的所作所为负责。一旦做了，就没有借口可言，也没有退路可找。 只有当我们认为外界不存在强大压力时，我们才会为自

7、己的行为发自内心地负起责任。丰厚的奖品，强大的威胁都是外在的压力。 2023年11月17日星期二 抛低球：先给人一个甜头，诱使人做出有利的购置确定。而后，等确定做好了，交易还没有最终拍板，卖方奇异地取消了最初的甜头。 2023年11月18日星期三 04 社会认同 在人人想法都差不多的地方，没人会想得太多。-沃尔特.李普曼 罐头笑声：指的是在电视剧播放情景喜剧时，在“观众应当笑的地方插入的笑声录音。 社会认同原理：在推断何为正确时，我们会根据别人的看法行事。我们队社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。在我们的日常生活中，我们很简洁被社会主流左右

8、自己的行为，其实大部分时候，我们都会选择大家都普遍认可的方式去生活。总会觉得将自己普一般通平平凡凡的隐藏在社会里，就不会犯什么大的过错。应当，有利有弊吧。很多时候也还是应当保存自己的特色，适当的有特性一点，会让你更具魅力。一般来说，在我们自己不确定、状况不明或模糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。在谛视他人反应、消退不确定性的过程中，我们很简洁忽视一点微妙而重要的事实：其他人有可能也在找寻社会证据。尤其是在局面模糊不清的时候，人人都倾向于视察别人在做什么，这会导致一种叫做“多元无知的好玩现象。深化地理解“多元无知现象，能帮我们说明一道在全国频频出现的谜题也有人说，这叫

9、举国之耻：受害者迫切需要关心，全体旁观者却麻木不仁。 2023年11月19日星期四 多元无知：每个人都得出推断：既然没有人在乎，那就应当没有什么问题。与此同时，危险也有可能累积到这样一个程度：某一个体不受看似清静的其他人所影响，实行了行动。多元无知效应似乎在生疏人里显得尤为突出：因为我们宠爱在公众面前表现得优雅而成熟，又因为我们不熟识生疏人的反应，所以，置身于一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确的解读他人关切的表情。因此，潜在的紧急事务得不到应有的关切，受害者因此倒了大霉。 2023年11月21日星期六 有样学样：在之前的学习中，我们了解到的状况“相像性是社会认同原

10、理一个很重要的条件，而“相像性则是另一个很重要的的适用条件。我们在视察与我们相像的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。这类人的行为让我们意识到自己该怎样做才正确，因此我们更倾向于仿效相像的人，而不是跟我们不同的人。对自杀事务的大肆报道，会让之后的一段时间内自杀数量大幅上升；对暴力事务加大报道，会让可怕的结果落到相像的人身上不管暴力行为的对象是自己还是别人。这些令人难以置信的数据说明社会认同原理的一个病态特征：很多人根据其他陷入逆境的人如何行动来确定自己的行动，这时候，那些本来是为了盼望人们应以为戒的报道反而成为了诱使很多人走向不行回头的深渊的致命毒药。在没有看过这本书以前，我从来没有

11、想到这种思索方式，但是如今看来，其实很多报道、新闻、信息 都会给我们产生很大的错误引导，当然了，为了避开很多不必要的状况的发生，我觉得对我我而言-普一般通的在校高校生，我觉得拥有一个健康、向上的体魄是很重要的。Look on the bright side. 其次，“不确定性，这可是社会认同原理的左膀右臂呢！在我们对一件事情不确定的时候，我们通常会根据他人的行为来指导自己的行动。吉姆.琼斯身为领导者，他真正的天赋表达在他意识到个人领导的局限之处：没有哪个领导者能单枪匹马地劝服群体里的全部成员，然而，一个强有力的领导者应当劝服群体里相当大比例的一部分成员。所以，影响力最强的领导者是那些知道怎样支

12、配群体内部条件，让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。 2023年11月22日星期日 如何拒绝 由于伪造的社会证据大多一目了然，我们很简洁知道该在什么时候执行这一简洁的调整。面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好的爱惜自己了。我们似乎会持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必定知道一些我们不知道的事情。尤其是在我们并不确定的状况下，我们很愿意对这种集体才智投入极大的信任。其次，人群很多时候是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才实行行动，而只是基于社会认知原理在作反应。我们不能一味地信任大多数人的选择或者行为，而是应当基于客观事实、借鉴从前的阅历、用我们自

13、己的推断与之进行比较，确保行动的正确、有序进行。 2023年11月24日星期二 05 爱好 我们大多数人总是更简洁容许自己相识和宠爱的人所提出的要求。对于这点，生怕不会有人感到惊异。令人惊异的地方在于，有些我们完全不相识的人，却想出了上百种方法利用这条简洁的原理，让我们听从他们的要求。 宠爱你的理由外表魅力 人们普遍承认长得好看的人在社会交往中占有优势，那么这种优势到底到达了何种程度呢？ 在遇到秀丽的人，我们似乎同样会出现“按一下就播放的反应，而且同样是毫不迟疑地自然的做出来的。这种反应就属于社会科学家口中的“光环效应。光环效应指的是，一个人的某个正面特征就能主导其他人对待此人的目光。如今有证

14、据说明，大多数时候，外表魅力就是这样一个正面特征。探讨还说明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比方有才华、和善、恳切、聪明等。之前有看到一句话说，你把自己整理的干洁净净是对生活的敬重，也是对他人和自己的敬重。倒也不必说什么浓妆艳抹或者怎么样，但是至少整理洁净清爽是很有必要的。就我自己而言，每天清清爽爽的出门会给自己带来更主动向上的感觉，可能就是一种心理作用，但是我也总觉得当你好好的对待自己的时候，你就会和很多奇妙不期而遇好好爱自己，才有人会爱你。 宠爱你的理由相像性 我们宠爱与自己相像的人。不管相像之处是在观点、特性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。故此，一些别有用心的人可以

15、假装在若干方面跟我们相像，有意识的讨我们宠爱的、要我们听从。 2023年11月26日星期四 宠爱你的理由恭维 利用“宠爱我们这一微乎其微的信息，人们就能有效的诱使我们还以好感、容许请求、所以，很多时候，别人恭维我们、亲近我们，其实是有求我们。我们特别宠爱听人恭维奉承，尽管有时候我们也没有那么好骗尤其当我们很清楚恭维者是在利用我的时候。可一般来说，我们总会信任别人的赞美之词，宠爱上那些擅长说好话的人。 宠爱你的理由接触与合作 大多数时候，我们都宠爱自己熟识的东西。由于熟识会影响人的爱好，因此它对我们的各类确定都发挥了确定的作用，包括选举哪一位政客。 2023年11月27日星期五 宠爱你的理由条件

16、反射和关联 关联原理效果如此之好，有如此神不知鬼不觉，制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来。美国人第一次登上月球期间，从餐饮料到除臭剂，全部商品都忙不迭地跟太空项目攀亲戚.把产品和名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的另一种方法。他们付钱给职业运动员，把跟运动员角色干脆相关如运动鞋、网球拍、高尔夫球等或不相关如饮料、爆米花、连裤袜等的东西联系起来。对于广告商来说，重要的是把联系建立起来，合不合规律无关紧要，只要是正面、主动的关联就行了。制造商还愿意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系起来。比方，政治家们意识到，跟名人拉好关系便利拉票。总统候选人总会找来一大堆无关政治的知名人物

17、，有些人是该政客竞选活动的主动参与者，有些人则只是借出自己的名号罢了。很多时候，我们很简洁被这些营销手段所迷惑，从而影响我们的选择，我们也要擦亮自己的眼睛好好做好自己的选择哦 “午宴术：受试者对就餐期间接触到的人或事物更为宠爱。 根据关联原理，倘如我们能用一些哪怕是特殊外表的方式比方我们的居住地让自己跟胜利联系起来，我们的公共形象也会显得光芒起来。我们展示 主动的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更强大，更值得宠爱。 2023年11月28日星期六 06 权威 2023年11月29日星期天 盲目听从的诱惑和危险 每当面对人类行为背后的一种强力推动因素，我们都会很自然地想到，这种推动因素的

18、存在是有着充分的理由的。自打我们诞生那时候起，社会就教育我们：听从权威是正确的，违反权威是不对的。父母的训诲，校舍里疯传的小曲、故事和儿歌里，甚至我们成年后存在的法律、军事和政治里，无不充斥着这条信息。而全部的这些“教化，无不将听从和忠于正值规则摆在极高的地位。 2023年12月9日星期三 其次篇：影响力读书笔记 影响力读书笔记 影响力读书笔记 影响力，一般认为指的是用一种为别人所乐于接受的方式，变更他人所乐于接受的方式，变更他人的思想和行动的实力。 近期所读罗伯特.B.西奥迪尼的影响力一书，从互惠、承诺和一样、社会认同、爱好、权威、稀缺等角度说明一生活中的一些具有劝服力的现象。最常见的应用场

19、景莫过于一些听从心理现象，如 1、价格高=东西好的购置心理，同样的东西抬高价格后反而会激起人们的购置欲望，商家利用这种心理在推销时会刻意抬高价格。 2、对比心理，在购西装时，聪明的商家会先介绍价格较贵的款型，而后在介绍低价商品时会让购置者产生价格差，从而促使购置行为的发生。房产中介会带客户先看一些条件很差的房型，而后通过对比推销高价房型。汽车销售时商家推销汽车周边配件和服务时也利用对比心理。 刚刚过去的双十一全球狂欢节上，面对商家花样百出的促销行为，你我有多少购置行为是真正需要的呢？影响力一书或许会让我们看到隐藏在这些行为之后的驱动力，同时也可习得一二，为己所用。 1、影响力之武器 首先查阅百

20、科中关于影响力的说明进行科普 影响力说明白一种试图支配与统帅他人的倾向，从而使一个人才去实行各种劝说、劝服甚至是强迫的行动来影响他人的思想、情感或行为。 响力表现为一种劝服行为，从而引发被劝服方依据劝服者的意愿发生相应行为。如，本来你对眼前的东西不是很需要，但是经过销售者的一番动之以情或者晓之以理而心甘情愿地花钱购置产品。 信任，很多人跟我一样对一些压迫性促销行为生怕避之不及，但是为何这种行为始终存在呢，为何会被他们轻易劝服，从而变得听从？ 影响力是把武器，书中以大量事实说了这种武器被更多人驾驭从而办成自己想办的事。这种武器的威力表如今： 一是这类武器有实力激活一种近乎机械化的过程；二是只要驾

21、驭了触发这种过程的实力，人们就能从中渔利；三是运用者能借用这些自动影响力武器的威力，就能让另一个人乖乖就范。 2、影响力之招数 第一招：互惠原理 互惠原理：赐予，索取，再索取 拿取别人赐予的好处，往往会尽量回报。 “正是因为有了互惠体系，人类才称为人类考古学家，理查德.李基 亏欠感让人很不舒适，受人恩惠，偿还变得天经地义，因为接受别人恩惠而不去试图回报这种善意的人，往往不受社会群体欢迎。 互惠式让步：当你拒绝别人一个善意的请求时，别人再次提出其他请求，你往往会依据别人的意思容许。别人做出了请求的让步，你做了由不听从到听从的让步。 如： A：“陪我去逛街，好不好？ B:“不想去！ A：“那陪我下

22、楼取个快递总可以吧？ B:(走吧) 当上述情境中相同劝服或者驱动行为发生在消费行为中时，是不是也很常见呢？ 互惠原理通过两条途径来实现互相让步：一是它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应。二是由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐于领先让步，从而启动有益的交换过程。 “先提大要求，后提小要求 所以： 一起先就拒绝，比最终要反悔简洁。达芬奇 相反，假如我们需要找别人办事或者帮助，也可赐予小惠，利用别人的亏欠心理达成目的。 不过刻意为之，过于表现这种施惠或者受惠行为反倒令人很不自由，所谓“拿人手短，吃人嘴短“人情债难还“也是这个道理。 前不久作为实习生的我们，预备请团队里的老员工吃顿饭，后来连

23、续几天没让我们上班。个人觉得，生活或者工作中的这种人情债“总会出现，不必刻意躲避，与人便利也与己便利，读书笔记首要的还是知道自己什么事能做什么事不能做，坚守底线，绝不越界。近期央视热播的反弹纪录片，看到这些满头银发的官员与之前的公开形象判若两人，忏悔时无不说到接人钱财，替人办事，一步步滑落至罪恶深渊.我想互惠原理也起到很大作用吧。 其次招：承诺和一样 承诺和一样：说到就要做到 人人都有一种言行一样的愿望。 一旦我们作出了选择或者实行了某种立场，我们就会马上遇到来自内心和外界的压力，迫使我们依据承诺的那样去做。这种力求一样的动力，往往会令我们做出一些本不情愿做的事。 一方面我们生活在并习惯了言行

24、一样的文化，诚信的人会受人敬重。另一方面，言行不一的人会遭人疏离，甚至认为有病。 当然，言行一样的要求可以给我们带来好处，如增加吸引力。甚至当言行一样有时只是一种机械式反应，也可以为我们削减很多麻烦。 承诺，承诺一旦做出，往往成为别人利用言行一样来压迫你听从的理由。 在接收琐碎的请求时务必留神谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知，它不仅能够提高我们对重量更大的类似请求的听从度，还能是我们更愿意去做一些跟从前容许的小要求无关的事情。 行为是确定一个人自身信仰、价值观和看法的主要信息源。一旦主动作出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的压力。一方面，是人们内心里有压力要把自我的形象

25、调整得与行为一样，另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会依据他人对自己的感知来调整形象。 拒绝承诺和一样性的影响力，需避开愚蠢的死脑筋。“许下的承诺就是欠下的债 从这个原理动身，假如说是我们说过的话把我们塑造成了如今的自己也不无道理。如小时候，经常会被问到：长大后想做什么？那时搜尽脑袋瓜子，也只能说出老师、医生、科学家、解放军.这些被称作志向的职业成为我们对这个世界的最初认知，也成为初心，即成为和努力的方向。 或许事实并没有我们想像的那么奇妙，这些志向也终究回位于一个一般的职业而已，但当时大声喊出的那句我要当xx或多或少地影响着我们成长的某个或者某几个阶段。 当然，互惠原理“和承诺和一

26、样“招数更多的是从现象到认知的过程，如何运用当然得看个人取舍。个人还是觉得，人应当简洁天真点好，但这只是活法，并不能成为我们拒绝认知这些招数的理由，终归人是一切社会关系的总和。此文的目的在于爱惜自己，尽量避开自己被坑，爱惜自己心想事成。当然，正如天下武功，一来可以御敌防身，二来可以强身健体，三来可以行凶作恶。 影响力读书笔记 这几天刚读完有名遐迩的影响力，确实感觉相见恨晚。这是一本对于销售人员以及人际关系方面的神书。里面的内容可以拿来就用，而且一般可以取得比较不错的效果。虽然是一本讲技法的书，但里面的技法确实管用，所以也可以归到神书一类。 本书从从比较、互惠、承诺一样、社会认同、爱好、权威、短

27、缺七个角度诠释了人性的小弱点。从这些弱点入手，可以使得人们更快地做出一些确定，特别在消费购物领域特殊明显。 一、比较 这是商家比较常用的一种方式，比方先让你购置一个大件产品，然后再举荐给你相对廉价的小件。当你买了3000块的西服之后，一般会觉得500块的毛衣是特殊廉价的。 类似的方法还有很多，在商店里展示两套差异不大的西装，一套标价一万，一套标价三千，人们会天经地义地觉得三千这套特殊合算，会大大增加这套西装的销售量。 二、互惠 互惠的原则往往被运用为“赐予索取再索取的形式。最典型的方式就数免费试用的方式，就是因为人们在试用之后会有不好意思的感觉，这样的销售效果稀奇的好。 同样的，当你在请求别人

28、做一件很可能被拒绝的事情之前先顺手给人家个什么(比方一瓶水，一块糖)对方接受你的可能性会大大增加。同样你在客户暴跳如雷的时候赐予对方一杯饮料，对方的心情同样可以得到很大的缓解。这些都是我觉得随时可以用上的东西。 互惠原则就是利用人们不好意思的这种弱点，而万一遇上脸皮贼厚的挚友其实也没关系，因为人们会把不遵守互惠原则的人贴上忘恩负义的标签，受到唾弃。 另一个由互惠原则引申出来的就是当你提出一个比较大的请求被对方拒绝的时候，可以提出一个比较小的请求，这时候对方一般不会再拒绝你。这就是让步原则，既然你先退了一步，那对方也觉得自己应当做出让步。因此许多人会先提出一个完全不行思议的要求，在受到拒绝之后再

29、提出他真正的目的。 三、承诺和一样 人是一种很诧异的动物，一旦认定了一件事情，就会觉得更可能实现。比方在赌球赌马的时候，一旦选定了支持者，就会觉得选择的球队、赛马获胜的概率大增，而事实完全不是这样。 但是人们又是盼望遵守自己的诺言的。比方写下的目标比没写下的更简洁实现，于是商家往往通过让你写软文、写承诺的方式来培育对产品的爱好。人类的惯性心理睬使我们有支配的消费，长期地绑定在这种产品之上。 而一些无良商家则利用先虚报低价，让你确立购置的承诺，然后再因为种种缘由抬高售价的小伎俩来达成交易，这种状况往往防不胜防。 四、社会认同 试验说明，在人遇险的时候，假如四周有5个人，有人施救的概率是38%。而

30、假如四周只有一个人，施救的概率是75%。这可能就是人们从众心理在作祟。 假如你遇险了，最好的方法并不是狂呼救命，而是指向一个特定的人。比方说“蓝衣服的先生，快来救我！这样的方法会大大增加你获救的概率。 社会认同是会传染的，当一个自杀新闻报道之后，很快会有大量自杀想跟随，大家会很快想到富士康的连环跳楼事务。当然社会上的群体闹事、群体上访、钉子户也是有一个社会认同的效应在里面。当人们听到类似的新闻，则更简洁去做相应的尝试。从这个角度来说，广电总局和文化部对新闻的监督其实对整个社会来说还是有确定主动作用的。 五、爱好 投其所好有可能是人际交往当中运用最常见的招数了。 可以通过 1、特点 2、赞扬 3

31、、接触合作 4、关联来到达相关的效果。 大家比较生疏的是后两条。 当你和一个不相识的挚友一起合作完成一项任务，你们之间的好感度必定直线上升。所以企业和学校才会组织我们一起去拓展，增进大家之间的好感。 所谓关联其实就是把你和某样事物联系起来，比方巴普洛夫关于狗的试验。更加清晰的例子就是请客户吃饭，客户会把你和美食联系起来，因此会更加有利于签约。当然如今的客户一般都早就吃的麻木了，那就是另外一个话题了。 六、权威 中国人在迷信权威方面可能做的特别突出。只要是什么专家举荐的东西一般都会得到群众的广泛接受。 正是因为这个缘由，许多人就利用自己的头衔来从中牟利。当然牟利本身也没什么不对，就怕一些徒有其表

32、的专家，或者一些隐藏在人间的李鬼，最终成为害人不浅的权威。 权威当然还表达在制服和标记上，比方穿警服人的指挥更有影响力，就算有时候那个人只是一个保安或者协管。 七、短缺 少的就是好的，当我们一个人看房的时候会觉得闲情逸致，一点点视察有什么问题缺陷。但当3个人一起看房的时候状况完全就不一样了，你感觉到另外两个人的虎视眈眈，这就是可怕的短缺效应。 当我们感觉数量有限、截止日期快到了的状况下，往往会激发购置的冲动。 但是，这些并不是短缺效应效果最显著的地方！它效果最显著的地方表达在当你先拥有什么，然后一下子夺走之后带来的地震般的力气。 当你听到某地强拆的新闻，就会为钉子户摇旗呼喊；当你听到某某上访被

33、扼杀的新闻，就会为上访者鸣不平。这就是稀缺性在起作用。 革命的往往并不是那些始终在社会底层的人，他们往往是过过一段好日子，然后这些好日子又不复存在的那批人。要知道，赐予人们一段时间的短暂自由比不给自由更危险，若想夺走那样的自由，代价必定是沉重的。这是中国在改革当中必需正视的一点！ 本书在最终总结道，当我们队某人或者某事做出推断的时候，并没有考虑全部的相关信息，只考虑了最有代表性的一条。这些信息有可能会帮到我们，但也有可能会让我们犯下愚蠢的错误！ 我们或许能通过尝试收集各种信息来避开这种错误，当劳碌的生活迫使我们找寻捷径，找寻一招鲜吃遍天的方法。为了提高效率，我们必需放弃困难、耗时、全局的决策，

34、而接受原始、单 一、本能地反映方式。这也就成为影响力中所说方法起作用的土壤。 在匆忙和压力下，我们会无所适从，在无所谓和分心下，我们会不关注很多信息。外部世界已经远远超过我们脑力可以应付的程度，所以我们会把自己的思维集中到看似牢靠的单一特征上。而这些信息一旦被人奇异利用，我们就会落入陷阱。 而事实上又没有即高效又好用的破解这些技巧的方法，于是这些技巧也就变得特殊好用。 当然我个人认为技巧无所谓好坏，怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠运用技巧的人。 第三篇：影响力读书笔记 第一章影响力的武器 挚友问我为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？ 告知他雌火鸡的故事，引出这叫固定行为

35、模式。 引出这种行为模式的触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。人类也有相像的自动反应模式，比方：我们在要别人帮助的时候，要是能给个理由，胜利的概率会更大。 回答挚友问题，顾客认为：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。 模式化的自动行为很多时候是最有效的行为方式，有句名言：文明的进步，就是人们在毫不迟疑中可以做的事情越来越多。 举了实惠券的例子。 遇到晓得它们奥妙的人，我们会任其摆布。 举了萤火虫的例子，石斑鱼的例子，裁缝店的例子。 大部分影响力武器所具备的相同要素： 一 这类武器有实力激活一种近似机械化的过程。 二 只要驾驭了触发这种过程的实力，人们就能从中渔利。 三 运用者能借助

36、这些影响力武器的威力，让另一个人乖乖就范。 对于第三点，举了一个人认知方面的原理：对比原理。 举了冷水温水热水的例子，服装店服务员先介绍宝贵的东西的例子，卖房子的人先介绍烂房子的例子，汽车经销商先谈妥车价再报上备选配件的例子。 其次章 互惠 举收到贺卡后回寄的例子引出互惠原理 互惠会带来还债义务感，给人类社会的进化带来了巨大影响。因为它意味着一个人给另一个人某种东西如食物、精力和照料等，却不用担忧它会变成损失。举了墨西哥和埃塞俄比亚的例子。 互惠原理如何起作用 举了给可乐再卖彩票的例子。 并引出：互惠原理压倒了会影响听从决策的一个因素：即是否宠爱对自己提出要求的那个人，比方：不请自来的推销员，

37、不愿交往的熟人等。 举了某宗教组织先施恩给鲜花再乞讨要求捐献的例子。 在政治上：举了因为欠人情而投支持票的例子。在生意场上，举了免费试用样品的例子。 在人际关系上，举了某国士兵靠着给敌人面包救了自己的命的例子。 举了某妇女因为拒绝接受礼物而躲开了剧烈亏欠感并侥幸逃命的例子。互惠原理适用于强加的恩惠 一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。 举了寄出请求捐款的信时附上一份小礼物的例子。 互惠原理可触发不对等交换 举了帮别人小忙后借别人车并开坏了的例子。 引出最初的小小善意往往刺激人们回报以大得多的恩惠的缘由： 一 亏欠感让人觉得很不舒适 二 违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人

38、，是不受社会群体欢迎的。 互惠式让步 举了拒绝买5元的门票但买了1元的巧克力棒的例子。 并引出人家让了步我就应当让步的缘由：为了完成对社会有益的合作，整个社会必需设法解决这些互不相容的出事欲望。这就要借助有助于双方达成妥协的程序，互相让步是这类程序里特别重要的一种。 互惠原理实现互相让步的两条途径： 一 它迫使接受了对方让步的人，并以同样的方式回应。 二由于接受了让步的人有回报的义务，人们就愿意领先让步，从而启动有益的交换过程。 把领先让步当成一种高度有效的听从技巧：“拒绝-后撤术先提大要求，拒绝后再提真正的小要求。 举了有意在剧本里将保证会砍掉的台词的例子，客户拒绝购置商品后获得举荐人名单。

39、 拒绝-后撤技巧管用的缘由： 一它调用了互惠原理。 二 它调用了知觉对比原理。 三 请求依次上的支配先大后小。 举了零售店先介绍贵的东西的例子。 拒绝-后撤手法不光刺激人们容许请求，还激励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。 拒绝-后撤手法的主动副作用：对方会滋生出更大的责任感和满足感。 如何拒绝 倘如别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘如这一提议别有所图，那我们就束之高阁。 第三章 承诺和一样 人人都有一种言行一样同时也显得言行一样的愿望。 举了赛马下注的例子，沙拉和蒂姆的婚姻关系的例子，容许帮助看东西的请求的例子。言出必行。 言行不一样会被看成是表里不一。而言行高度一样

40、大多跟特性坚毅、智力出众挂钩，它是规律性、稳定性和恳切感的核心。 就算盲目地保持一样，也不乏迷人之处，因为： 一 和大多数其他自动响应方式一样，他为穿越困难的现代生活供应了一条捷径。 二 机械地保持一样更简洁令人避开误入歧途。 举了冥想术讲座的例子，玩具制造商有意让部分玩具缺货的例子。 承诺是关键。 举了问今晚感觉如何来获得承诺的例子。 举了战俘改造支配的例子。 并引出：以小请求起先，最终要人容许更大的请求的手法，叫做“登门槛。 举了设立告示牌前先让业主们签名支持爱惜环境的例子。 例子告知我们:在接受琐碎请求时务必留神谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对重量更

41、大的类似请求的听从度，还能使我们更愿意去做一些跟从前容许的小要求毫不相关的事情。 并不是全部的承诺都会影响自我形象。要想让承诺到达这样的效果，必需满意确定的条件：他们得是当事人主动地、公开地、经过一番努力后自由选择的。 奇异的行为 行为是确定一个人自身信仰、价值观和看法的主要信息源。 举了让战俘把问题写出来的例子。 并引出，书面宣言这种承诺方式的好处： 一 它成了一个行为业已发生的物证。 二书面自白可以拿给其他人看，劝服他人。 一旦主动承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一样性压力： 一 人们内心里有压力要把自我形象调整地与行为一样。 二 外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会依据他人对自己的

42、感知来调整形象。 举了让消费者填写销售协议的例子，举了大公司举办宣扬征文竞赛的例子。 众目睽睽 公开承诺往往具有长期的效力。每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一样。 举了学生当众承诺、私下承诺和不承诺的例子，减肥和戒烟的例子。 额外的努力 为一个人付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。 举了原始部落成人仪式和高校校内地狱周的例子。 引知名言：费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。 对于一个想要建立长期凝合力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的。 内心的选择 举了

43、战俘获得征文竞赛的奖品并不过分吸引人的例子。 并引出：只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。 优厚的奖品或强大的威胁能叫人当场听从，但却不大可能带来长期的承诺感。 举了小男孩们不准偷玩玩具的例子。 听从专家宠爱能带来内心转变的承诺的缘由： 一 内心转变一旦出现，就跟当前的环境不挂钩了，它能涵盖全部相关的环境。 二 转变能发挥长期的作用。 三 导致内心变更的承诺能自己 “长出腿来。即：它能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。 举了汽车经销商“抛低球的例子。 即:先给人一个甜头，诱使人作出有利的购置确定。而后，等确定作好了，交易却还没最终拍

44、板，卖方奇异地取消了最初的甜头。 如何拒绝 两种独立的不同信号： 一 每当我们意识到自己中了套、被迫遵从了一个并不想容许的要求，我们的胃就会警铃大作。 二 从心灵深处来说，向自己提问:知道了我如今驾驭的这些状况，要是时间能够倒流，我还会做出同样的选择吗？ 第四章 社会认同 举了“罐头笑声的例子。 并引出社会认同原理:在推断何为正确时，我们会根据别人的看法行事。 “罐头笑声的缘由：我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。 举了火鸡的例子，服务员提前在小费罐子里放钱的例子，广告商声称自己产品增长最快或销量最大的例子，电视慈善捐款不断播出已经认捐的观众的名单的例子，商店老板有意让