2023年房地产销售培训全集(终极).docx

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1、2023年房地产销售培训全集(终极) 第一篇：房地产销售培训全集(终极) 房地产销售培训全集终极第一章 房地产基础学问培训 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的类型 四、房地产专业名词 五、房地产面积的测算 其次章 房地产市场调研 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容 四、市场调研的方法 第三章 销售人员的礼仪和形象 一、仪表和装束 二、名片递接方式 三、微笑的魔力 四、语言的运用 五、礼貌与规则 第四章 电话礼仪及技巧 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 第五章 房地产销售的业务流程与策略 一、找寻客户 二、现场接待客户 三、谈判 四、客户

2、追踪 五、签约 六、售后服务 第六章 房地产销售技巧 一、分析客户类型及对策； 二、逼定的技巧； 三、劝服客户的技巧； 四、如何塑造胜利的销售员； 五、如何处理客户异议； 六、房地产销售常见问题及解决方法。 第七章 个人素养和实力培育 一、心理素养的培育； 二、行为素养的培育A敬业精神、B职业道德； 三、专业学问的自我提升； 四、身体素养； 五、销售实力： 1、创建实力； 2、推断及察言观色实力； 3、自我驱动实力； 4、人际沟通的实力； 5、从业技术实力； 6、劝服顾客的实力。 风氏一族 第一章 房地产基础学问培训 一、房地产的概念 房地产的含义：房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，

3、包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不行分割性。包括： a) 土地 b) 建筑物及地上附着物 c) 房地产物权 注：房地产物权除全部权外，还有全部权衍生的租赁权、抵押权、土地运用权、地役权、典当权等。房地产业与建筑业区分：房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及修理、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区分。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、修理等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费供应多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，

4、其次产业。房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地全部权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地以及各地段，又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地运用权。房产与地产之间存在着客观的、必定的联系，主要包括 几个方面： a) 实物形态上看，房产与地产密不行分； b) 从价格构成上看，房产价格不管是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格； c) 从权属关系看，房产全部权和地产全部权是联系再一起的。差异包括几个方面： a) 二者属性不同； b) 二者增值规律不同； c) 权属性质不同； d) 二者价格构成不同。 二、房地产的特

5、征 房地产的自然特征 a) 位置的固定性； b) 运用的耐久性； c) 资源的有限性； d) 物业的差异性。房地产的经济特征a) 生产周期 b) 资金密集性 c) 互相影响性 d) 易受政策限制性 e) 房地产的增值性 注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-土地。 三、房地产的类型 按用处划分： a) 居住房地产 b) 商业房地产 c) 旅游房地产 d) 工业房地产 e) 农业房地产 房地产住宅的层数划分的规定： l 低层住宅为1-3层l 多层住宅为4-6层 l 小高层住宅为7-11层l 中高层住宅为12-16层l 16层以上为高层

6、住宅 房地产土地的运用年限是如何确定的？凡与省市规划国土局签订土地运用权出让合同书的用地，其土地运用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教化、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、消遣用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。 三、房屋建筑结构分类标准 编号 名称 类 型 内 容 钢结构 承重的主要结构是用钢材料建立的，包括悬索结构。 钢、钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建立的。如一幢房屋一 风氏一族 部分梁柱接受钢筋混凝土构架建立 钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢筋混凝上建立的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及运用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋

7、混凝土结构的建筑物 混合结构 承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建立的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建立 砖木结构 承重的主要结构是用砖、木材建立的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建立的 其它结构 凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等 四、房地产专业名词 1、常用名词五证：a.建设用地规划答应证；b建设工程规划答应证；c.建设工程开工证；d.国有土地运用证；e.商品房预售答应证； 两书：a住宅质量保证书、b住宅运用说明书； 房地产证：是房屋土地全部权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证； 房地产市场：主要包

8、括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场； 一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应支配，接受协议、招标、拍卖的方式，以土地运用合同的形式，将土地运用权以确定的年限、规定的用处及确定的价格出让给房地产进展商或其它用土地者的市场； 二级市场：是指房地产进展商根据土地运用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地运用权转让给单位或个人的市场； 三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的其次次或多次转让房地产交易活动的市场； 房地产产权：是指产权人对房屋的全部权和对该房屋所占用土地的运用权。具体内容是产权人对房地产的占有、运用、收益和依法处分的权利；

9、土地运用权：是指土地运用权拥有者对土地运用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政 府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地运用权在确定年限内出让给土地运用者。土地运用权期满后，如该土地用处符合当时城市规划要求的，土地运用者可申请续用，经批准并补清地价后可以接着运用； 三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整； 七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整； 红线图：又叫宗地图，是按确定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地运用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房； 总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范

10、围内的土地面积； 建设用地面积净用地面积：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积； 总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和； 容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0 建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上含2.2m的永久建筑。建筑覆盖率建筑密度：建设用地范围内全部建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为0.8

11、建筑密度为80%绿化率：建设用地范围内全部绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；如：在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积，其绿化率为30%绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率； 房屋销售面积：房屋按套单元出售时，房屋销售面积为该套单元的建筑面积，即为该套单元的运用面积与该套单元应分摊的公用建筑面积之和； 套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套单元内的运用面积、墙风光积及阳台面积； 套内运用面积：指室内实际能运用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，运用面积的计算应符合以规定：

12、A、室内运用面积按结构墙体内外表尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算； B、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入运用面积； C、非公用楼梯包括跃层住宅中的套内楼梯按自然层数的运用面积总和计入运用面积； D、住宅运用面积包括：卧房、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。单元内运用面积系数=单元内运用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。 公共建筑面积：各产权主共同占有或共同运用的建筑面积，指各套单元以外为各户共同运用，不行分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积； 好用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额； 层高：

13、层高是指住宅高度以“层为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。 净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值； 公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： 电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙包括山墙墙体水平投影面积的50。得房率：是指套内建筑面积与套单元建筑队面积之比。 套内建筑面积=套内运用面积+套内墙风光积+阳台建筑面积。 套单元建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。 道路用地 ：道

14、路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。 道路红线 ：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划限制线。 玄关 ：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地，讲究确定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平常，玄关也是接受邮件、简洁会客的场所。 期房是指开发商从取得商品房预售答应证起先至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购置商品房时应签预售合同。期房

15、在港澳地区称作为买“楼花，这是当前房地产开发商普遍接受的一种房屋销售方式。购置期房也就是购房者购置尚处于建立之中的房地产项目。现房是指开发商已办妥房地产权证大产证的商品房，消费者在这一阶段购置商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。毛坯房是指没有装修的房。 业主委员会是指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业方法愿和要求，并监督物业管理公司管理运作的一个民间性组织。业委会的权力基础是其对物业的全部权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有确定权。 会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型，基础设施供应业主最基本的健康生活

16、需求，可让人免费运用；超级会所则适当对其中部分设施的运用收取确定的费用。假如会所一味追求高档而不顾及业主的实力与需求，势必会形同虚设；如降低物业管理费，将影响房产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。会所原则上只对社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性和平安性。作为休闲健身的场所，会所也给业主供应了良好的社交场所。入伙是指业主领取钥匙，接房入住。 契税是在土地、房屋不动产全部权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。 1国有土地运用权出

17、让； 2土地运用权转让，包括出售、赠予、交换；3房屋买卖； 4房屋赠予。 2、房子的种类 安居房指实施国家“安居或康居工程而建设的住房属于经济适用房的一类。是党和国家支配 贷款和地方自知自筹资金建设的面对宽阔中低收入家庭，特别是对4平方米以下特困户供应的销售价格低于本钱、由政府补贴的非盈利性住房。经济适用住房指经各级人民政府批准立项建设、享受国家实惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。运用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。 产权房是指产权人对房屋指建筑物拥有全部权，对该房屋占用范围内的土地拥有运用权，产权人对这两项权利享有占有。运用，

18、收益和处分的权利。这种权利是确定的、排他的，不受其他任何人的干预和影响，产权人可以转让、出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。 商品房是指具有经营资格的房地产开发公司包括外商投资企业开发经营的住宅。由于我国长期以来在住房体制上实行的是供应制，所以，商品房是80年头以后才出现的。其价格由本钱、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。 集资房是变更住房建设由国家和单位包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同担当，通过筹集资金，进行住房建设的一种房屋。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面赐予部分减免实惠。集资所建住房的权属，

19、按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分产权。 集资建房有两种产权；一种是该房屋出售的价格高于当年的房改本钱价。其产权界定为经济适用住房产权。另一种是低于当年的房改本钱价格，其产权为房改本钱价房。 公房又称公有住宅、公产住房、国有住宅，它是指国家中心政府或地方政府以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，公有住宅主要由本地政府建设，负责向本市居民出租出售：由企事业单位建设的住宅，向本企事业单位的职工出租出售。房改房是有确定的福利性质的，各产权单位依据政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。这类房屋来源一般是单位购置的商品房、自建房屋、集资建房等。 房

20、改房产权分为三个级别：本钱价产权和标准价产权以及标准价实惠产权。 空置商品住宅房地产开发企业投资建设，取得房地产权证大产证已超过一年的商品住宅。 五、房地产面积的测算 1、计算全部建筑面积有哪些？ 1 永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。2 屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。3 穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算。 4 楼梯间、电梯观井梯井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。 5 房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.20

21、米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外围水平投影面积计算。 6 挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。 7 属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。 8 与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。9 建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。 10 地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围不包括采光井、防潮层及爱惜墙水平投影面积计算。 11 有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投

22、影面积计算。 12 有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍接受150毫米的数据。 13 属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。 14依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.20米以上部分的外围水平面积计算。 15 有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。 2、计算一半的建筑面积有哪些？ 1 有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投

23、影面积一半计算面积。 2 独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。3 未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。 4 建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。5 建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。 3、不计算建筑面积的有那些? 1 空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。2 检修、消防等室外爬梯。 3 没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台露台、游泳池等。4 建筑物如独立烟囱、油罐、贮油水池、地下人防干道、支线等。5 舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。 6 建筑物内外的操作平台、上料平

24、台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。 4、哪些公用面积应分摊？应分摊的公用面积包括套单元门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防限制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。 5、哪些公用面积不能分摊？不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共运用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放运用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物运用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。 其次章 市场调研 一、房地产市场调研的含义 房地产

25、市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行探讨与意料，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业支配，拟订经营策略供应参考与建议。通俗地说，房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼和“顺风耳。 二、房地产市场调研的重要性 a) 市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提；b) 是销售稳定和提高的基础； c) 是了解竞争对手优、劣势的有力方法； d) 是楼盘本身提高经济效益的主要方法。 三、市场调研的内容 1地段地点、交通、环境等2公司组成进展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等3基本参数占地面积、总建筑面积、容积率等4

26、建筑类别商场、住宅、商住房、别墅等5面积与户型面积与户型配比状况 6 周边及区内配套设施周边包括教化、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等7 价格起价、均价、最高价8 推广策略现场促销方式、广告推广方式 9 销售状况销售率等10付款方式一次性付款、银行按揭、免息分期付款等11客户群体客户群体分布状况12楼盘优、劣势等 四、调研方法 1网络调查法 通过电脑网络进行一些基本资料收集，了解楼盘的概况。 2电话调查法 干脆打电话到售楼处，电话调查时可用很客气的语调说明自己是同行调研。3亲临现场调查法 亲临现场调查法可接受以下几种方法： 1) 扮客户买房：优点-可以从销售人员口中获得有效信息；缺点

27、-不够具体，只能针对小范围了解数据，如问太专业太多的问题会让售楼员发觉你是同行，反而无法获得调研表需要填写的内容。2) 以同行身份干脆调研获得相关数据：优点-以同行身份可以干脆请销售人员关心填写调研表的全部内容；缺点-内容虽然具体，但不够真实，实质性的数据无法获得。 3) 以同行身份去买房：同行也要买房，抱着确实要买房的心态去踩盘切记：看法确定要好你会收到意想不到的效果，而且可以间隔性地去调研。优点-可以用专业的语言去问对方楼盘的具体状况，让售楼员感觉你是准客户时，你会得到楼盘的真实有效的信息。 第三章 销售人员的礼仪和形象 销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度

28、上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，削减顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购置行为，达成交易。因此，销售人员应有整齐的仪表、亲和力较强的仪容；有主动主动、面带微笑、亲切恳切的看法；有进退有序的规范的礼仪；有流利的口才、收放自如的交谈实力等。 一、仪表和装束 女 性 公司有统一制服时必需穿工服上班.服装：女性服装以职业化为准，大方得体，不穿奇装异服，不得穿拖鞋。 装饰：女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲、涂色油。忌用过多香水或运用刺激性气味强的香水，头发不染夸张颜色。佩戴首饰不要多多益善，首饰选配得当，不戴炫耀饰品。 男 性 服装：男性必需穿西装打领带，夏天穿浅色衬衣配深

29、色西裤，皮鞋保持光亮。头发：头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须。 二、名片递、接方式 名片的递接也是特殊有讲究的，下面我们就来讲诉一下有关名片的递接： 1首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说感谢！将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间不宜过长。男士看完后将放在上衣口袋，女士假如衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。 2在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名

30、片不要等到客户主动向你要就不好了并面带微笑的说您好！双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内相识你。千万不能将字体弄反。先生或小姐女士我姓张请多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。 三、微笑的魔力 销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。真诚热忱是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购确定。即使客户不能胜利认购，信任也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。笑容能给工作带来便利，家庭带来华蜜，给生意带来兴隆。你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但假如你给对方一

31、个微笑的话，你将得到10倍的利润。在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简洁的微笑可以制造奇迹。微笑绝不会使人悲观。获得特别的“微笑学问的话，有几条简洁的规则： 1) 当你不想笑的时候就笑，把苦恼留给自己，让别人信任你是快乐的； 2) 和别人共享你乐观的思想，微笑是会扩大的。当你笑的时候，人们会认为你感觉很好，就会快乐； 3) 用你整个脸微笑，一个胜利的微笑是包括整个脸让人看起来很兴奋，微笑布满整个脸，可以点燃别人的自信念，可以引起别的信任； 4) 把眉头伸展开来，微笑时眉头是伸展的，如紧着眉头笑是苦笑，要从心里笑，看上去一脸开朗的、快乐的微笑； 5) 运用你的幽默感，幽默感不是指那种低风格的笑话

32、，或是寻别人欢乐的恶作剧，而是指那些好的真正好玩的故事，当玩笑开在你身上的时候你只要跟着笑，对别人微笑，但恒久不要冷笑。 6) 大声地笑出来，假如微笑是具有魅力的，那么发自肺腑的大笑就具有超级魅力，大笑是会传染的。 7) 笑容，是向对方传达爱意的捷径； 8) 笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大； 9) 笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开； 10) 笑容是建立信任的第一步，它会成为心灵之友；没有笑的地方，必无工作成果可言；笑容可除去哀痛、担忧，也能打破僵局；将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态； 11) 笑容会消退自己

33、的自卑感，且能补己缺乏； 12) 笑容会增加健康、增进活力。 四、语言的运用 一提高语言的表达实力 人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，到达自己的意愿。通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、解除误会和干扰，实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要留意以下三个原则：语调要和缓，表达要热忱，语气要充溢信念。 与客户谈话的目的是为了感染客户、打动客户。销售人员通过语言表达向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息，让客户感觉到销售人员对自己、对产品、对公司的信念。对于生意人来说，有一句俗话：不怕货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达实力之重要。所以，销售人员要不断提高自己的表达实

34、力。加强自己的表达实力，须留意以下几点： 1声音响亮：销售代表确定要留意自己的声音大小，切不行声音太小，让人听不清楚； 2避开口头禅：每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅，语言表达时应尽力避开这种口头禅； 3避开语速过慢：表达时要驾驭好语速，语速过快，别人听不清楚；语速过慢，就会给别人充分的准备时间； 4避开发音出错：例如，在南方有许多销售代表对“十和“四两个读音区分不清楚，这会酿成大错。 五、礼貌与规则 礼貌和规则反映出一个人的修养，销售员也不例外，应从五个方面多加留意，以形成良好的交往习惯。 1你是否擅长倾听他人的发言 优秀的销售人员首先是耐性的听众，擅长从他人的言谈中捕获有价值的信

35、息，根据客户的要求随时调整自己的策略。打断他人的发言是一种不礼貌的行为，简洁引起他人的反感和不满，应尽量避开。专注倾听是重要的，其表现是要尽量保持与对方目光的接触。当别人滔滔不绝，而你却游目四顾，试想，对方的心境如何呢？这不仅是一种粗鲁无礼，更会使人感觉你不敬重他且缺乏诚意。对方在投入地讲话时，你要做出相应的表情和简洁的应答以强调你真正在听。你可以加上微笑、可惜和点头、摇头等各种体态语言让对方感应。在倾听的同时，你还要留意对方的神态、表情、姿态以及声调、语气的转变，尽量让自己听懂这类非语言符号传递的信息，以便比较精确地了解对方的话外之意。 2你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、挚友或熟人

36、有不敬重或不满足的看法 外表上看起来，跟别人谈到这些问题会显得坦诚相待，但事实上别人会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，不行信任，这将干脆影响到你的销售业绩。3你是否具有幽默感，谈话幽默 在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要留意把握好分寸，不宜过头。适度的玩笑和幽默，其本意绝非取笑他人的无知、错误和动作，而是怀有好意的感情沟通。在销售中，有效地运用幽默，可以给你带来灵感，使销售工作更顺当。但是，若玩笑过分、低级，则适得其反，会让人认为庸俗。4你是否对公司和产品充溢信念 与客户交谈时，特别是介绍自己的公司和产品时，要尽量做到放松和自信，让客户感觉到你对自己公司和产品充溢信念。假如此时表现得

37、惊慌，缺少自信，则很难让客户下定决心购置你的产品。5你最好在客户面前不吸烟 在客户面前尽量不吸烟，因为抽烟会分散留意力，影响交谈的效果。另外，烟是有害的，在不抽烟的客户面前抽烟也是不礼貌的。 第四章 电话礼仪及技巧 一、接听电话规范要求 1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒，并首先亲切问候：“您好！花园！ 2、销售人员在接听电话时应面带微笑，声音清晰、自信而亲切，耐性、细心的回答客户所提出的问题，主动询问对方知道的途径，通话结束时应恳切邀请对方前来参观，挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话。 3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词，使对方消退戒备。 4、接听电话中不要太留意使客户接受所

38、推物业，只需要尽量劝服客户来现场看楼即可。 5、如接听电话对方是明确说明是同行调研时，销售人员不得敷衍，但不能向其透露销售机密。 6、接听电话后，销售人员应马上具体填写电话登记表。 二、电话跟踪技巧：做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩确定着销售人员的实力和个人的收入。下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧： A、电话跟踪中客户与时间的选择？ 1、客户一般分为两大类：上班族、无业族。 上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪，因为早上是上班族最忙的时候一般来说他她们都不会和你用心在交谈。中午也不是最正确的时机，由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭，所以通常都不选择在此时间

39、段跟踪。那什么时间是最正确时间段了？根据从事多年的销售员阅历在这一类的客户上他她们通常在晚 上78点钟是比较闲的时候，因为他她们在劳碌着一天的工作下最终可以在家放松一天惊慌的神经。这时候假如你给他她电话他她都会和你用心交谈。无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他她们都敷衍你几句。晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮挚友在一起喝酒闲聊不会和你聊这些问题。那么什么时间比较合适了？午后的时间是他她们比较闲和理自的时候。这个时候交谈较佳。B、电话约见要到达的目的？ 在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的。切记不要拿起电话不加思索的就给客户打过去。C、电话约见的要求？ 在给

40、客户打电话时，必需事先细心设计好自己的开场白，要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时，简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时，更要心平气和、好言相待，在商定的时候要主动、主动、不给客户拒绝、托辞的机会。D、电话约见语言艺术有以下几点： 1表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中，所产生的力气才会凝合起来，如演员的表演一般，说妙语也是如此，必需带着丰富的感情，将自己的体会一并传达给你的听众，否则“妙语只是一句话，或是一则文章而已，没有任何作用。 2。避开说教的口气：妙语就是奇异的语言及文词在传递个人的思想与观念。因此，不要带有任何说教的语气，以免

41、破坏了妙语应有的功能。 3擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作，却散发着无比的魅力，能抓住听众的目光，让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念。记住，肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性，所以请不要吝啬活动的双手，双脚及眼、耳、鼻、口、舌。 4。谁是听众：有人听，妙语才能起作用，但是谁要听？听什么？必需对事物有一个概括性的了解，以确保妙语能够产生预期性的效果。驾驭住这些基本概念，从如今起先立即进入学、做、教的学习方法之中，假以时日，你将是一位说妙语的高手。 第五章 房地产销售的业务流程与销售策略 第一节 找寻客户 一、客户的来源渠道：要想把房子销售

42、出去，首先要找寻到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、上门探望、亲友介绍等。 二、接听热线电话 1基本动作 1) 接听电话必需看法亲善，语音亲切。一般先主动问候：“你好！花园！，而后再起先交谈； 2) 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点奇异地融入； 3) 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景状况的资讯。客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式确实定最为重要。 4) 最好的做法是，干脆约请客户来现场看房； 5) 立即将所得资讯记录在客户来电本上。2.留意事项 1) 接听电话时，要留意按公司的要求做销售人员上岗前，公司要进行培训，统