2023年服装导购培训之服务导购技巧（五篇）.docx

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1、2023年服装导购培训之服务导购技巧（五篇） 第一篇：服装导购培训之服务导购技巧 服装导购培训之服务导购技巧 导购员在服装销售过程中有着不行替代的作用，它代表着商家的外在形象，更是加速着销售的过程，因此，对于服装导购员销售技巧的培训，提高服装导购员销售技巧，始终是商家必做的。那么服装导购员销售技巧都有哪些呢 1微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。 2赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能变更顾客的坏心情。 3留意礼仪。礼仪是对顾客的敬重，顾客选择那些能令他们宠爱的导购员。 4.留意形象。导购员以专业的形象出如今顾客面前，不但可以改良气氛，更可以获得顾客

2、信任。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。 5倾听顾客说话。缺乏阅历的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客看法，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客敬重那些能够认真听取自己看法的导购员。 下面是服装导购员接近的方法 一、提问接近法 您好，有什么可以帮您的吗 c9b7k 配件 yyampt.COM 这件衣服很适合您！ 请问您穿多大号的您的目光真好，这是我最新上市的产品。 二、介绍接近法 看到顾客对某件商品有爱好时上前介绍产品。 三、赞美接近法 即以“赞美的方式对顾客的外表、气质

3、等进行赞美，接近顾客。您今日真精神。 小挚友，长的好可爱！带小孩的顾客 俗语：良言一句三春暖；好话恒久爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并愿意与你沟通。 四、示范接近法 利用产品示范展示展示产品的成效，并结合确定的语言介绍，来关心顾客了解产品，相识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据说明，68%的顾客试穿后会成交。 试穿的留意事项 ： 1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。 2.引导顾客到试衣间外静候。 3.顾客走出试衣间时，为其整理。 4.评价试穿效果要恳切，可略带夸张之辞，赞美之辞。 无论实行何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必需留意以下几点： 一.顾客的表情和反

4、应，察言观色。 二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。 三.与顾客沟通的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。 留意事项 上面只是简洁介绍了一些服装导购员销售技巧，导购人员要想获得更多的销售技巧就需要不断的从实践当中学习，总结，才能不断的进步。 其次篇：服装导购培训,培训什么 商场如战场 每一个士兵在参军之后、在参加战斗以前，都会接受大量的军事训练，即使没有实际的战斗，训练也从来没有停止过，这就是所谓的“养兵千日，用兵一时。实际状况中，也会把来不及训练的士兵或训练缺乏的士兵投入到兵火分飞的前线战场上，这样的结果可想而知，没有经过严格训练的士兵到了战场上不是

5、很快阵亡，就是很快倒戈，整个团队的战斗力也可想而知。 商场如战场。服装终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长，既然商场如战场，那么那些投入到终端进行战斗的导购就理应进行大量的培训。实际状况中也会有把没有培训或来不及培训的导购放到卖场上，结果也是经常见到的很快就辞职或阵亡了，要么就是倒戈到别的阵营了；其中为数不多的导购可能摸索中成长起来了，但成长的代价是拿我们众多的顾客当靶子练习出来的。 终端导购需要培训 基于导购人员的成长，对加盟客户的配套服务，对客人需求的满意，有些品牌始终重视对终端导购人员的培训。为此，有企业建立培训讲师的专职岗位，是服饰企业中为数不多举措，我

6、荣幸作为一名专职服务的销售培训讲师，自然担负了终端培训的责任：我们终端的导购应当培训什么样的内容？这里抛砖引玉。 导购培训什么？ 我们先来看看导购是个什么样的职业？作好导购需要什么必备的条件？ “导购从字面上来看，就是“导和“购二字，就是“引导和“购置，导购工作的核心就是引导，关心顾客选择，实现顾客在门店购置的目的。 怎么引导和关心的呢？站在门店里，等待上门的顾客，根据顾客的宠爱，关心介绍、试穿、选择合适的衣服，顺便介绍下企业的品牌、款式，到最终顾客快乐的买单。好像不是困难的事情，比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。 顾客在什么时候需要我们导购的关心？需要什么样的关心？我们的关心会

7、产生购置的效果吗？顾客凭什么接受、信任我们导购的关心呢？这就是培训的重点内容了，关心顾客需要技巧、心态和学问，这样的关心才有购置的劝服力。 拿鸡蛋举三个案例，为大家说明问题。 技巧 什么是技巧？举个例子：有两个相邻的小吃摊，两种不同的售卖方式，给顾客打好蛋酒后一个问“老板，要加鸡蛋吗？，另外一个店给顾客打好蛋酒后问“老板，加一个蛋还是两个蛋，销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧，是话术，什么样的语言引起顾客防范？什么样的话术促进购置？是导购在终端接待顾客过程中必需知道和运用的，有了 好的技巧可以使导购事半功倍，这些就是技巧。 心态 什么是心态？举个例子：鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢？谁都知

8、道是鸡蛋好卖，好为顾客接受，为什么？是鸡蛋廉价吗？更有养分吗？不是的，探讨说明，是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋，会处处呱呱叫，兴奋引起留意！这就是终端销售的心态兴奋。在终端，始终找寻兴奋点，能够保持兴奋度，把这种兴奋传染影响到顾客，销售就完成了，这就是心态。 学问 什么是学问？还是拿鸡蛋举个例子：卖蛋酒的那个店店员问我“老板，您来一个蛋还是两个蛋？，我说：“来一个吧，多少钱啊？“8毛，“一个鸡蛋都8毛钱啊，人家一般5毛，你们这么贵啊 “老板，您不知道，我们的鸡蛋是农家的土鸡蛋，土鸡蛋的养分特殊丰富，一个顶一般鸡蛋的养分两个。 “那来一个吧。 结合门店销售的实际需要，导购的培训这三个方面就足够了，技

9、巧、心态、学问。 本期的文字只能是抛砖引玉，关切导购培训的各位都可以给出好的看法。那么，综上所述，我们企业的终端导购需要培训什么样的技巧？拥有什么样的心态和学问？以及如何培训得到这些呢？且听我下回分解。 第三篇：服装导购培训 服装导购培训 一导购员销售职业乐趣 大部分老板忽视了员工职业乐趣的培训，认为服装销售是一个简洁的职业。会不会销售全凭个人爱好和爱好。又因为了降低人员本钱，通常舍不得花学费给导购员送出去培训。而较低的工资，通常可以聘请到适合做导购的人选很难。面对为了赚钱吃饭找来的导购人员，培训第一步首先应当是职业乐趣的培育! 找寻成交方法，也让导购感觉到这份工作的充溢;同的工作目标。 二消

10、费文化 三商品基本学问 四 在服装销售过程中，客户关系应对是不能单独存在的!也就是我们会看到一个导购在跟顾客销售沟通时，很圆融，可以用伶牙俐齿来形容，但是最终顾客还是没有购置。很多导购跟我说，“如今的顾客不知道怎么了，试了好几套也不买，任凭我怎么说也不买，真搞不懂如今的顾客在想什么。这是典型的所谓从业5年以上的资深导购嘴里说出来的。销售过程中的客户关系处理是在了解顾客的需求上建立的，一个不关注顾客需求的关系处理是无效的。因此顾客关系处理的种种转变应当建立在真实的顾客需求上才会有效。 五服装搭配技术 服装搭配技术如今也已经被很多服装经营者重视，只是苦于搭配实力一般，又不能总结出好用、简洁又专业的

11、搭配理论来，因此目前的很多搭配销售通常是仁者见仁、智者见智的。大部分导购都是靠着自己对搭配的理解来为顾客搭配衣服。一个适合顾客的搭配可以促进顾客连带购置，而不适合的搭配顾客会一件都不买。如今的顾客特性化审美现象越来越突出，尤其高端的服装品牌更是明显。 服装搭配培训内容包括：衣服配衣服搭配(陈设搭配)、衣服与人的搭配两大类。其中根据每个人搭配衣服是最转变莫测的，需要灵敏、快速反映、和过硬的专业学问。在关注服装与顾客的搭配时有以下几个重点。群，假如他们来购置，你是否可以立即拿得出相对应的服装商品。果遇到相对应的顾客你是否可以立即举荐给顾客。! 六附加销售 购置呢?“我们的品牌是休闲风格的、我们的品

12、牌是时尚风格的。七 是结合了以上的在销售流程中的互动，接受不同的方式促进顾客成交。 成交技巧要运用一些方法、谈话策略以外，就是需要一个为顾客需求着想的心态。这一部分的内容基本上很多行业的销售理论培训可以通用的。服装商品不同的是要增加关注顾客着装文化的应用部分。 作为可以提升业绩的导购员销售培训以上的专业学问分类都是缺一不行的。而这样的内容培训不是一天两天可以培训完，更不是一个导购员培训好了可以随便辞职的。当然最重要的是只有这样的培训内容会有长期的效果，是长期的业绩提升，会一天比一天销售好，因为 导购员在成长。 培训形式： 培训形式可以多种方式协作，可以让导购干脆的是理论结合实操来培训，可以更干

13、脆的让导购理解。最好可以支配练习辅导的时间。不过这种培训对讲师的要求很高，我见过很多没有做过服装销售的培训师给导购员讲课。或者是一些卖过运动品牌的人给时装品牌讲课。这样的老师只能讲一些不且实际的内容或者一些基础理论流程，假照实战演练就会暴露缺陷。 对于导购员的素养培育，由于驾驭和应用的过程需要，导购员培训可以分级进行，结合销售业绩!一次的培训对销售拉动的影响时间都是比较长的。 第四篇：服装导购培训 服装店服装导购培训内容 服装店服装导购培训五花八门，到底服装店导购培训培训什么内容？有长期进行服装店终端销售导购员培训的人士透露，虽然服装店服装导购培训的内容多，但是有效的服装店服装导购培训只有以下

14、几点： 服装店服装导购培训一：导购员销售职业乐趣 大部分老板忽视了员工职业乐趣的培训，认为服装销售是一个简洁的职业。会不会销售全凭个人爱好和爱好。又因为了降低人员本钱，通常舍不得花学费给导购员送出去培训。而较低的工资，通常可以聘请到适合做导购的人选很难。面对为了赚钱吃饭找来的导购人员，培训第一步首先应当是职业乐趣的培育! 职业乐趣主要是引导导购如何在销售过程中觉察销售乐趣点，以及导购将来的职业成长幻想启发。销售乐趣点有自然产生的销售成交的成就感，还有通过销售沟通关心每一个顾客达成自己的愿望，以及通过服装搭配改善顾客形象的造型作品的成就感受等。这些乐趣的培育需要一些专业学问的启发，让导购觉察原来

15、没有觉察的职业乐趣，变更原来机械的上班下班的工作印象，让导购学会享受销售工作过程。这样的引导有助于导购员自己在工作中主动找寻成交方法，也让导购感觉到这份工作的充溢;而导购职业的将来规划和幻想启发，可以为导购供应职业进展方向引导举荐，让导购员在日后的工作中感觉到为自己职业生存与进展的重要性。只有让导购感觉到是为了自己工作才能从心里情愿最大程度的协作老板完成一些共同的工作目标。 服装店服装导购培训二：消费文化 因为大部分的服装导购员的成长阅历中对服装消费形态的理解比较基础，认为服装需求就是商品购置需求，对服装商品背后的心理寻求、着装需求的动因了解很少。这也就不难理解为什么很多顾客都不信任导购员的举

16、荐和语言了。 消费文化包括，目标顾客年龄与服装消费需求、目标顾客职业与服装需求、目标顾客气质风格与消费需求、目标顾客生活方式与消费需求等种种目标消费群购置形态分析。让导购员从根本上看懂理解顾客的差异消费动机，更得体的把控销售过程中的沟通重点。而这样的销售会慢慢建立起顾客对导购人员的信任。导购也因此更加体会到职业带给的满意。 服装店服装导购培训三：商品基本学问 商品基本学问可以通过日积月累、死记硬背、严格考试来完成。很多导购员对商品的基础学问了解很少，顾客问起来还需要再去找寻资料，时间的耽误会错失销售机会。 商品基本学问包括，各种面料洗护和特点、服装板型特点、价格、尺码选择等。 服装店服装导购培

17、训四：客户关系处理 在销售过程中快速的反映应对顾客的种种疑问，并能创建融洽的气氛来促进顾客购置，这样的顾客关系心理类的培训在当前算是最被重视的。因为这一部分是每一个人感受最明显的，在卖场工作第一天就可以让导购感受到。所以这部分内容的培训和书籍也是最多的。 在服装销售过程中，客户关系应对是不能单独存在的!也就是我们会看到一个导购在跟顾客销售沟通时，很圆融，可以用伶牙俐齿来形容，但是最终顾客还是没有购置。很多导购跟我说，“如今的顾客不知道怎么了，试了好几套也不买，任凭我怎么说也不买，真搞不懂如今的顾客在想什么。这是典型的所谓从业5年以上的资深导购嘴里说出来的。销售过程中的客户关系处理是在了解顾客的

18、需求上建立的，一个不关注顾客需求的关系处理是无效的。因此顾客关系处理的种种转变应当建立在真实的顾客需求上才会有效。 服装店服装导购培训五：服装搭配技术 服装搭配技术如今也已经被很多服装经营者重视，只是苦于搭配实力一般，又不能总结出好用、简洁又专业的搭配理论来，因此目前的很多搭配销售通常是仁者见仁、智者见智的。大部分导购都是靠着自己对搭配的理解来为顾客搭配衣服。一个适合顾客的搭配可以促进顾客连带购置，而不适合的搭配顾客会一件都不买。如今的顾客特性化审美现象越来越突出，尤其高端的服装品牌更是明显。 服装搭配培训内容包括：衣服配衣服搭配(陈设搭配)、衣服与人的搭配两大类。其中根据每个人搭配衣服是最转

19、变莫测的，需要灵敏、快速反映、和过硬的专业学问。在关注服装与顾客的搭配时有以下几个重点。1你的服装品牌可以满意哪些职业、哪些年龄、哪些风格气质、哪些消费价格组合的客群，假如他们来购置，你是否可以立即拿得出相对应的服装商品。2你的服装品牌的各个品类和款式都适合哪些体型、哪些体型需求心理的顾客类型，假如遇到相对应的顾客你是否可以立即举荐给顾客。3你对顾客的穿衣相识是否可以通过视察了解到顾客这次购置的是适合的款式还是不适合款式，假如是顾客不适合的款式，你怎样通过搭配让顾客适合，来促进顾客购置。4对服装面料材质、色调、结构、线条轮廓、款式等风格的各种搭配转变，你应当驾驭哪些常用的规律，以便于搭配出更符

20、合消费者审美的整体搭配。等等!搭配衣服的技能有时候来自于一些生活才智、有时候来自于一些高与顾客之上的审美实力、有时候是来自于引导顾客接受流行的顾问心态。服装搭配销售是我在每一次培训中客户感觉最惊异的一部分。因为销售中的搭配需要快速反应和极强的搭配功底。这不是一个资深导购或者一个学者能做到的，需要的是二者合一! 服装店服装导购培训六：附加销售 很多做过一段时间的导购员都知道附加销售的重要性，确实找不到为顾客增加举荐的理由，因此显得底气缺乏，更是因为没有方法而不能促进顾客连带购置。看过连带销售做的比较好的导购员很多都是靠着一种主动心态、和努力完成指标的压力来为顾客附加举荐，结果就是经常出现会把顾客

21、吓跑的现象。 附加推销是结合销售过程的关系处理和对服装穿着需求的洞察力来完成的。一个自己都不会穿衣、或者说自己都不了解的职业环境应当穿什么衣服的导购员，怎么会引导顾客连带购置呢?我在终端导购培训中经常会听到“我们的品牌是休闲风格的、我们的品牌是时尚风格的。休闲、时尚在穿衣中是一种场合的区分，是不代表服装风格的名词。连自己的服装品牌的风格都说不清楚的导购员何以劝服顾客。如今的信息化时代顾客要比导购员更多的了解服装穿衣学问。 服装店服装导购培训七：成交技巧 成交技巧是关心顾客快速决策的一些方法，这些方法的运用也不是单独成立的，很多都是结合了以上的在销售流程中的互动，接受不同的方式促进顾客成交。 成

22、交技巧要运用一些方法、谈话策略以外，就是需要一个为顾客需求着想的心态。这一部分的内容基本上很多行业的销售理论培训可以通用的。服装商品不同的是要增加关注顾客着装文化的应用部分。 作为可以提升业绩的导购员销售培训以上的专业学问分类都是缺一不行的。而这样的内容培训不是一天两天可以培训完，更不是一个导购员培训好了可以随便辞职的。当然最重要的是只有这样的培训内容会有长期的效果，是长期的业绩提升，会一天比一天销售好，因为导购员在成长。 第五篇：服装导购面试技巧共享 服装导购面试技巧提示 服装导购面试相关问题整理中 在这骄阳似火的五月中，你是否在奔波各大品牌店铺呢？ 你是否在迷惘的不知所终？ 你是否在等待电

23、话而焦虑担忧？ 此时你的心情就是我的心情。 在短短的两个月中，我奔波各大国际品牌10家，胜利2家，失败8家。 现如今我要面试第11家品牌店铺中，我要改掉往日的浮躁、叛逆、急迫。 重振旗鼓 我信任机会是给有准备的人准备的，我写这个心得的目的就是要告诫大家。 珍惜自己眼前工作，将目光看的长远一些，珍重！ Q1:首先做一个自我介绍？ A:HR，下午好，我是来自*，曾经在*，这是我迈向社会的一个转折点，也是做服装销售的一个里程碑。那么，我在销售业绩以及待人接物方面自认为也是可圈可点的，我信任是金子总有发光之处，盼望能在贵公司获得着装顾问服装导购一职，脚踏实地的做好自己的本职工作，感谢。 Q2:你为什么

24、要离职呢？ A:因为在工作之中学习了西蔓色调的课程，期初是一周一次，后来频率多次，于是我选择了离职。 Q3:你在原来的工作单位主要学到了什么？ A:HR,可否让我从头讲起呢？一般回答可以；是这样的，因为原来在学院五年当中始终是担当学院的组织委员兼着外联部工作，并且始终是团员；学院经常组织的各项晚会都是由我出谋划策的，自然在待人接物和沟通方面表现良好。但是进入社会这个大熔炉，自然感觉有点力不从心。因此我觉得通过三个多月的工作最大转变就是心态，从原先的焦躁担忧到如今的心平气和，解决顾客的各项问题；那么其次呢！由于在工作期间学习了色调进阶课程，能很好的通过顾客的面容、肤色、着装风格、着装爱好、工作需

25、求、生活状态以及四季型人的色调理论这几个方面制定着装方案，得到顾客的认可；那么第三呢！由于之后两个多月是在东单七匹狼旗舰店工作的，这家店是A类店铺，一个月有6次陈设，也就是说一旦来新货，由店长关心我，由我结合所学的色调理论代理完成，当然啊！刚起先也不是很顺当，模特收扎、摆放、色调配比工作都不是尽善尽美，但是之后在店长教育下，也同样能精彩完成。 Q4:你在将来工作有怎样的一个想法？ A：那么如今呢！我主要是想结合自己的色调理论学问，为顾客进行搭配；脚踏实地一步一步做起，其余的我短暂没有太多考虑。 Q5:你认为一个服装导购应当具备怎样的工作素养呢？ A:从两方面谈起吧！一方面来讲，服装导购的工作素

26、养就犹如金字塔一样，塔的支撑点首先是心态，心态平和是导购与顾客建立的桥梁，也是制胜法宝，曾经有一句话让我印象深刻，他说性躁心粗者一事无成；心平气和者百福自集。因此心态就显得尤为重要了；其次是身体素养，这是金字塔的根基不行或缺的；第三就是意识和技巧，当然意识主要包括推销意识和服务意识，技巧就向之前跟您说的专职搭配，当然还有将服装卖点以及服装所带给顾客的利益点有力结合，促进成交。那么将这些细化来讲呢？就是诚信、责任、专业、创新。诚信就是要恳切守信，责任就是对顾客有责任感，专业就是必备的专业技能，创新就是活学活用的提高穿搭建议。Q6:你之前工作的是小品牌，可能小品牌的客流没有像国际品牌的客流那么大，

27、那么你如何去维系住这为数不多的客流呢？ A:您的问题提到特殊具有代表性，请允许我思索一下。两方面谈起吧，首先是硬件，作为一个导购先要把自己的本职工作做好，包括日常清洁、区域陈设、叠装摆放，处处给顾客营造良好的、国际化的购物环境，那么一般像咱们品牌都是在一层居多，因此，在这种的状况下，通过延长顾客的停留时间，加深顾客对国际品牌的服饰以及员工素养的印象来促进成交。那么其次就是软件，我们遇到的顾客基本是两类居多，一类是老会员，一类是新会员。从服务意识上来讲，我们要做到一视同仁的对待，但是从营销策略上来讲，就会略有改动的。老会员，确定是有确定的消费实力，因此在举荐过程中力推新款，根据之前会员着装风格，

28、定制搭配。那么新会员，我们要做到更加春天般的温和，因为他们是从新会员转变成老会员的机会，可能他们一次不会购置，但是良好的服务意识在他们面前已经有了形象，自然那是他们选择的明镜钥匙。那么第三就是管理回访，由于之前在您的品牌购置过服饰，因此就在消费过后留下了电话和姓名，这样的方式，一方面推动导购与顾客的距离，另一方面在成交上也能得到良性的循化，因为回头客购置的机会是70%，增加顾客的购置机会，将会增加店铺的销售业绩。 Q7:你对我们这个品牌有怎样的了解？ A:之前在网上看过品牌的特色和实力，也对这个品牌初步有些了解可以将网上查到该品牌的品牌故事、创立年份、品牌大事记简洁扼要的说一下，但最好不超过2

29、分钟。那么通过这些了解以及之前在店铺购置的状况，我想，犹如我所说的那样，只有将自己转变成顾客，从顾客的角度动身考虑问题，设身处地为顾客供应穿搭方案，才有可能成交。当然了，在这个同时要结合公司的利益、公司的活动有机协作。 Q8:你还有什么想对公司方面想说的么？ A:在每年换季的时候，我都会结合当年的流行趋势将自己的着装方案提上日程，因此每年的购物清单都有该品牌的身影，所以我对这个品牌还是了解一些的。那么我将会通过本人的穿着体验介绍给顾客，让顾客真正了解到国际品牌带给我们的魅惑所在，提高公司的品牌形象同时，增加店铺的销售业绩。之后通过自己所学的色调理论以及营销策略有机协作，我信任这是服装导购必备的，我也同样信任我能胜任该品牌的服装导购一职，通过团队协作协作，我能很快融入到这个大家庭中。请您给我这样的呈现机会。