2023年橱柜销售导购手册.docx

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1、2023年橱柜销售导购手册 第一篇：橱柜销售导购手册 橱 柜 导 购 手 册 一.什么是导购 “导是引导、指导，“购是产生购置行为。导购是导购人员利用自己丰富的产 品专业学问，运用导购技巧激发顾客的购置欲望，最终完成购置行为。导购是门艺术，需要好的素养和良好的培训才能到达较高的境界。 二.导购人员的具体工作 导购人员应围绕以下流程开展导购工作： 向顾客介绍产品的基本常识，并力争让顾客认可企业产品关心顾客选配产品品种协调时间，为顾客测量为顾客核算本钱签订定货合同单 收取余款送货、安装、供应售后服务单据。 导购人员用真诚的看法吸引顾客，利用技巧性语言和对顾客细致的心理分析，找到 购置的主力点，再用

2、专业的产品学问和善变的导购技巧来逐步消退顾客的顾虑，同时利 用换位思索的方式为顾客找到消费的理由。我们导购的目的就是为顾客找到购置理由，让顾客消退顾虑，最终让顾客产生购置行为。 三.导购人员的基本素养要求 一名合格的导购人员应当同时扮演以下角色： 1公司的形象代表优秀的导购员在导购过程中可通过优雅的举止、文明的导购手 段恰倒好处地对公司的产品进行宣扬，在建立品牌美誉度的同时，向消费者传递公司的经营理念，树立公司形象。 2顾客的参谋优秀的导购员应对自己导购的产品有独到的见解，在向消费者介绍 产品时，能够为消费者当好参谋，精确、生动地将产品的卖点传递给顾客。 3市场信息通讯员一个公司在竞争中往往最

3、缺乏的就是精确、生动的市场信息。 导购员干脆面对消费者，在与消费者的干脆交谈中获得了市场最前沿的信息，应刚好 向公司传递。 4职业道德的典范优秀的导购员应当留意职业道德，自觉地抵抗不道德的市场竞 争行为，在同行业中树立良好的企业形象。 5公司与卖场的关系协调员公司与卖场通常有许多问题需要协调，与卖场人员处 理好关系，则有利于产品的销售。 作为一名合格的导购人员，还必需具备微小环节工作实力，要认真、细致地完成每天的忙乱工作。导购人员还要具备以下的基本常识： 1.企业学问：导购员应对公司的或许状况，如公司的进展史、公司的经营方针、公司的服务宗旨等。企业现状以及近期实行的行动有一个清楚的相识。 2.

4、行业学问：导购员应对整个行业的状况比较了解，能够驾驭销售信息，洞悉市场动向，并刚好反馈市场信息，同时能熟知一些专业术语。 3.产品学问：导购员应对产品名称、品牌、规格、型号、产地、优缺点等了然于胸。要 能够介绍商品的卖点，关心顾客作出正确的商品选择。 4.竞品学问：导购员对竞品的价格、品牌、经销网络以及近期的行动都应了解清楚。 5.陈设学问：导购员应通过产品的陈设突出产品的特有卖点，让产品充当无声的推销员。 6.了解顾客心理：应不断学习、总结顾客心理进展过程以及不同顾客的购置心理。 导购人员要成为产品专家，除了要熟识产品的基本学问还要具备良好的沟通技巧，熟谙消费者的购置心理、感受和能精确分析顾

5、客需要，对所销售的产品充溢信念，能流 利回答出顾客提出的每一个问题，令顾客信服、满足。作为一名合格的导购人员，必需 重视到微小环节，擅长在微小环节中觉察问题，找出差异化，并解决问题，这样才能在日益激烈的竞争中和竞争对手相抗衡，立于不败之地。 四.导购人员的规范用语 语言是人与人沟通的工具，亲和力的语言可以对顾客的消费心理产生较好的推动。运用规范的店面服务用语，不仅可以加强顾客对品牌的信任度，而且也是一个好的沟通的起先。常用的规范用语如下： 1 接听电话您好！富奥克专卖店！ 2 迎客用语您好！欢迎光临富奥克专卖店！ 3 成交后送顾客多谢选用富奥克产品！ 4 未成交顾客欢迎您下次光临！ 5 当需要

6、顾客有等待这个状态时请稍等！ 6 不管顾客等待时间长短，都应对顾客的等待表示歉意让您久等了！ 7 当顾客提出服务的要求时，应爽快的答道好的！ 8 当给顾客造成某种不便时，应主动道对不起！ 五.导购人员的礼仪 1.着装：统一服装，洁净整齐，大方得体； 2.仪表：头发整齐，行为端庄，个人卫生良好； 3.表情：精神饱满，精力足够，接待顾客时面带微笑，举止大方； 4.谈吐：吐字清晰，语调平缓，表达通俗； 5.气质：稳重，虚心，自信，平和。 六.导购人员的店务工作和要求 专卖店是销售的前沿，也是销售形象的窗口，不仅表达出公司品牌的形象，更是顾客最初信念的来源。保证专卖店的整齐有序是每一个导购人员的职责，

7、搞好店务是每位导购人员每天必需的工作。店务工作包括以下内容： 1.店面形象整齐维护工作： 要求：店面清洁，外表洁净无灰尘；光线光明，空气流通，货物摆放整齐有序，产品标签完好；字迹清楚，收银台整齐洁净。 2.货物库存管理： 要求：每日统计货物库存状况并刚好汇报，防止积压和脱销状况的产生。 3.店内资料的管理工作： 要求：全部价格单据及库存、统计等禁止公开的资料留意保存和放置整齐。 对顾客的资料，如服务跟踪，顾客看法反馈单，应放置顾客便于检阅的位置以供翻阅。 七.导购人员的工作规范 1 上班不迟到、不早退、不旷工、不脱岗。 2 不在店内闲聊打闹，做与工作无关的事。 3 熟识产品价格规定，财务制度和

8、服务制度并严格执行。 4 团结同事，互相关心，协作工作。 5 热忱接待每一位顾客。 6 信守承诺，认真预算。 7 敬重同行，公允竞争，特色经营。 八.导购人员接待顾客的要求 1 顾客进店，须主动打招呼，并顺其意进行展示讲解。 2 主动询问，有针对性的回答，切不行滔滔不绝，自我解说。 3 正确引导顾客选择其中意的产品及品种，不行以貌取人，在接待顾客时不准带有个 人心情。 4 顾客意向较强时，可请顾客坐下来喝杯茶水，慢慢洽谈，争取生意成交，签定单，付款。 九.导购工作质量的要求 1 顾客询问的问题，必需清楚正确的答复。短暂解决不了的，可以求助于同事或领导，假如还不能作答，应做好记录，在搞清楚后再回

9、答顾客。 2 顾客提出的合理要求，应尽量满意。 3 顾客提出的过分要求，切不行意气用事，确定要耐性说明，以理服人。 4 为顾客核算本钱必需精确快速，并力求最高超白。 5 为顾客开票，必需计算精确，字迹清楚，并妥当保管。 6 收款时钱票应当面点清，平安保管。 十.导购人员介绍产品的要求 1 站在顾客的角度，帮其精打细算，对顾客负责就是对自己负责。 2 抓住产品的特点和卖点，并加以强调。 3 有针对性介绍，在了解顾客需求是什么样的前提下的介绍会更用效率和简洁胜利。 4 不攻击其他品牌和公司，否则会给顾客带来不良影响，导致成交失败。 5 了解基材和工艺的更多学问，会使你成为产品推广的专家。 6 要顾

10、客知道技术服务对产品的效果起重要作用。 在介绍新产品的过程中，确定要让顾客感觉到导购人员对顾客负责任，讲信誉，让顾客踏踏实实地消费。 十一.导购人员倾听顾客的需求 1 倾听顾客的谈话，可以从顾客的言辞中获得许多宝贵的信息，了解其需求和疑虑，把握其思路和心态特点，可以为问题的回答和劝服顾客找到话题和思路。 2 在顾客说话时要耐性地听，不要轻易地打断他，直到顾客讲完再进行说明，这样他 会感到你对他的敬重。 3 当顾客的陈述，你未明白或未听清，你可以加入提问以确定，有时对顾客的忧虑点 也可以询问以确定顾客的阻力点是否在此。 4.耳朵在听，脑子总结顾客的需求和疑虑是什么。 十二.导购人员的服务形象 1

11、.服务活动的5S原则： 微笑smile：是只适度的笑容，导购员要对顾客有爱惜的心，才可能发出真 正的微笑。 快速speed：只动作快速，它有两种含义：一.工作时要尽量快些，不要让 顾客久等；二.导购员诚意十足的动作与爱惜的心会引起顾客的满意感，使他们不觉得等待的时间过长。 恳切sincerity：导购员假如心存不遗余力为顾客服务的思想，顾客确定能够 感受得到。 敏捷smart：只精明、整齐、利落。以洁净利落的方式接待顾客，既是所谓 “敏捷的服务。 探讨study：只要平日多努力探讨顾客的购物心理、销售服务技巧以及学习 商品专业学问，就会在接待顾客的层面上有所提高，就会取得更好的成果。 2.服务

12、准则 店员应时刻保持充分的精力以不厌其烦的耐性，整个导购过程应保持热忱周到，行动快捷，利索。 店员接电话时语气要亲善、热心，不能显示出不耐烦等不良心情。 当顾客需要细致观看某一产品或某种资料时，应快速供应给顾客；当顾客有 疑问时，应耐性讲解。 当顾客坐下休息时，应主动倒茶。 当顾客提出无理要求时，不应与顾客顶撞、争吵，而应婉言拒绝。 其次篇：导购如何销售橱柜 橱柜销售技巧 1.要对自己销售的产品有充分的了解。 2.要保持良好的心态。 3.不要把顾客当上帝，要把顾客当挚友。 4.要以诚相待，不能胡乱承诺。 5.要学会和顾客闲聊。 6.要变换角度思索。 7.要驾驭还价技巧。 8.要随时清楚库存量。

13、 9.要做有效的回访。 一、橱柜作为商品的特点 1、贵-每个顾客要细看 2、困难每个顾客都看不懂 所以需要比较高的推销实力 二、橱柜推销实力是怎样来的误区： “不去细致的了解产品学问，只从大处讲解，不讲微小环节 销售讲解有多种方式，每种方式都有胜利的先例，但并不是每种都适合整体厨房的销售。但在现阶段国内卖整体厨房,不讲透微小环节确定不行 制定终端营销策略，确定要遵循以下原则： 区域特色原则：橱柜企业要根据地区分布、消费者的消费习惯、区域市场的消费特征、终端网络特点等，拟定相应的终端营销策略，实施区域终端特色营销方式。 文化营销原则：任何一家橱柜企业的橱柜产品，除了满意消费者的生活需求外，更应当

14、从产品的先进性、运用的便利性、运用过程的情感满意度等方面，去传播和演绎一种民族的、现代的文化，或是去培育消费者的一种全新的消费习惯，创建一种文化气氛，推行一种先进的理念，从而实现企业的营销策略。 情感营销原则：随着消费者消费意识的加强和对橱柜产品学问的加强，消费观念越来越理性化，需求层次愈来愈高。人们从单纯追求产品的好用性，慢慢演绎到好用性以外的情感需求。产品能否传递给消费者某种情感，往往确定了消费者对这一产品的留意力和购置欲。因此，在终端营销策略的制定中，紧紧抓住消费者的某些需求，一方面在样品设计和广告知求中去营造情感气氛，另一方面从营销过程中让消费者体验这种情感，从而培育消费者的心理体验，

15、成为这类消费群体的情感载体，这确定了一个企业的橱柜产品推广是否胜利。 培育品牌的亲和力原则：品牌的亲和力，包括对销售网络和消费者两方面的吸引力。橱柜企业在制定终端营销策略时，应充分考虑到该策略对品牌亲和力的培育和促进作用，以及通过各种宣扬、促销活动，使经销商和消费者实实在在地得到实惠，才能到达培育其对橱柜产品的忠诚度和信任度的目的。 市场竞争原则：针对市场和竞争对手的特点，橱柜企业尽量避开接受与竞争对手相同和类似的方法参与竞争，而要从市场和竞争对手中找寻薄弱环节，攻其软肋，创出特色，从而到达制胜的目的。 重点攻略原则：不管是运作局部市场还是全国市场，任何一个橱柜企业的产品营销策略中都应表达出重

16、点、次点和非重点的区分，并针对不同的市场制定不同的市场攻略。 终端营销的策略 终端营销策略包括以下几方面： 干脆终端营销策略：橱柜企业要削减中间环节，加强对终端网络的掌控力度。在各级城市干脆设立经销商和加盟商和自营店，不设二级经销商，由公司与经销商一道干脆运营该城市的终端，建立可以被公司干脆掌控的终端网络。梯度开发策略：一方面橱柜企业以重点省份重点城市为中心，向周边辐射，形成梯度开发态势；另一方面以重点建材超市为中心，向其它建材超市辐射，形成梯度进攻态势。 “以动制静的策略：橱柜企业在针对难点市场或难点终端客户比方房产开发商时，要先全面开发周边市场或客户，形成良好的品牌效应和销售态势，最终迫使

17、难点客户放低准入条件进行合作。 重点市场攻略：对影响橱柜企业整体销售进程或全局中起着关键作用的市场，可以集中企业的人力、物力和宣扬投入，一举攻克。 避实就虚策略：针对竞争对手强有力的市场投入，结合橱柜企业自身势力和战略部署，认真分析对手和市场的状况，找寻竞争对手和市场的薄弱环节绽开进攻。 特性化营销策略：一方面在橱柜产品上与竞争对手形成剧烈的特性差异，另一方面在营销手法上表达出与主要竞争对手的差异性。突显自己的特性色调，以吸引消费者的眼球和购置欲望。 伙伴营销策略：在推介公司和品牌时，很好地将橱柜企业和经销商以及主要终端网络，组成战略同盟全面建立合作伙伴系统，共同运作市场，共同宣扬，互相促进，

18、以实现共同赢利的目的。 绿色营销策略：绿色营销，是指在营销全过程中充分表达环保意识，接受平安、卫生、无公害的生产和销售方式，向消费者供应有利于资源可持续利用且无污染或少污染的产品和服务，引导并满意消费者有利于环境爱惜和身心健康的需求。绿色营销适应了绿色时代环境，顺应了可持续进展战略的需要，有利于企业获得合理经济效益。绿色营销的实施，促使橱柜企业将经济效益、社会效益与生态效益结合起来；在提高经济效益的同时，爱惜环境，节省资源，确保消费者身心健康。绿色革命的兴起和可持续进展战略的实施，一方面给橱柜企业带来了压力和挑战，另一方面给企业带来了进展机遇。橱柜企业只有以剧烈的社会责任感，将绿色理念融入整个

19、营销过程中，主动开展绿色营销，才能抓住新市场机遇而不至于被时代所淘汰。绿色营销实施的总体要求，是在营销全过程和各层面中重视环境爱惜，贯彻绿色意识。树立绿色营销观念，精确地搜集绿色信息。要在分析企业自身经营特点和状况的基础上，搜集绿色市场信息和绿色技术信息等信息，研发和生产绿色产品。绿色产品是绿色营销的基础和关键。绿色产品的研发和生产，将绿色理念系统地融入到产品研发和产品生产过程中。 终端营销的管理 橱柜企业在建立了一套终端营销体系后，要加强终端营销体系的管理，这包括以下一些方面： 终端网络管理：根据不同的终端特点及相同终端客户的特性特点，制定相应的管理方法，并进行分类，专人管理。 价格管理：依

20、据统一管理和统一价格的原则，针对局部市场的特点进行强有力的价格监控，以免自己产品扰乱含辛茹苦培育的市场，适度调配不同渠道的价差，以充分调动各渠道终端客户的主动性。 经销商管理：对经销商市场价格掌控力度进行管理；对经销商经济和人员进行管理。 营销团队管理：针对助销、促销、营销人员及终端客户进行管理。 样品陈设管理：样品在经销商门市及卖场的陈设管理，包括产品的刚好更新等。 运输流通管理：橱柜产品运输、安装及售后服务的管理。 终端营销本钱管理：指定适当的标准和严格的审查及监督程序。对促销费、广告宣扬费、营销人员费用、管理费用等营销环节中所产生的费用，进行严格的监控管理，降低不必要的营销本钱。 促销物

21、资管理：建立一套促销物资领用及发放的管理及监督方法，并落实特地人员进行有效的管理。 橱柜行业终端营销管理，归根到底，其关键是五个“到位： “产品到位：就是橱柜产品从生产厂家到消费者，这一过程是通过销售渠道来完成的，无论实行哪种销售渠道模式，都是要通过一系列的利益政策、物流政策、财务政策，保证产品顺当流淌。所以，“产品到位其实就是橱柜企业渠道模式的选择、渠道政策的制定和实施，以及确保渠道政策制定和实施的商务部门、物流部门、区域销售队伍。 “品牌形象到位：是指在销售终端有品牌形象的载体，包括样品展示店、产品样品、宣扬物料、促销员的服装等。在每个终端都要数量足够、位置突出、形象显明独特、统一协调。这

22、说明橱柜企业必需有统一完善的品牌规划，确定要有独特品牌理念和与时俱进的品牌形象，当然也应当有相应的品牌形象在销售终端的执行标准。 “人员到位：就是确定要在经销商、加盟商、直营店派驻亲和力强、推销实力强的销售人员。要做到这一点，确定要有一整套销售人员聘请、培训、上岗辅导、日常管理等工作制度，并设置相应的管理岗位，如经理、督导等，确保工作制度的贯彻执行。“人员到位实际就是橱柜企业组织架构到位、工作制度和流程的到位。 “促销资源到位：就是要在零售终端配置足够的宣扬物料、促销礼品，降低促销员的销售难度，提高橱柜产品的终端成交率。要实现这一点，橱柜企业确定要有创意策划实力强的市场部、执行实力强的一线终端

23、队伍包括经理、督导、促销员。 “管理到位：橱柜企业要确保上述的硬、软终端资源发挥作用，就确定要建立相应的管理制度，形成一个管理制度体系。如硬终端管理制度、软终端管理制度、组织架构和岗位职责、终端信息管理制度等，确保工作指令的下达、终端信息的刚好反馈、终端资源的合理配置等均能得到高效、精确地执行。 一句话，橱柜企业要进展，就必需建立一套完善的终端营销体制，努力调动各级人员的主动性，并有效地进行管理，使之最终到达有效限制终端营销的目的。 第三篇：橱柜导购技巧 1我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。没关系，您随便看看吧。好的，那你随便看看吧。 那好，您先看看，需要关心的话

24、叫我。模板演练 :导购：没关系，您如今买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的橱柜款式请问，您房子的装修是哪种风格？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简洁介绍橱柜的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答下列问题，只要顾客情愿回答我们的问题，店员就可以深化绽开发问，使销售过程得以顺当前行。：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“丘比特系列的产品，这几天在我们贝家尔卖的特殊棒，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调

25、引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客情愿和你一起去了解该商品，导购就可以深化绽开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺当前进。 观点：导购并非引导购置，而是主动引导顾客朝购置的方向前进 2 顾客其实很宠爱，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。不会呀，我觉得挺好。这是我们这季的主打款。 这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简洁、缺乏劝服力，又简洁导致店员与陪伴者产生对抗心情，不利于营造良好的销售气氛。“这是我们本的主

26、打款则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样简洁招致陪伴者反感，并且顾客确定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。模板演练 导购：这位先生，您不仅对橱柜有独特的见解，而且对挚友也特殊用心，能带上您这样的挚友一起来买橱柜真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起关心您的挚友选择到真正适合他的东西，好吗？ 点评：首先真诚奇异地赞美陪购置者，然后请教他对购置家居的建议。只要陪伴购置者情愿给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售胜利的概率将极大地提升。导购：对顾客您的挚友对购置灯具挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买橱柜呢！对陪伴购置者请问这

27、位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告知我，这样的话我们可以一起来给您挚友做建议，关心她找到一套更适合他们家的灯具，好吗？ 点评：首先对顾客间接赞美陪伴购置者的专业、细心等，然后再询问陪伴购置者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以接着前进。观点：陪伴购置者既可以成为敌人，也可以成为挚友 3 顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购置确定而离开 这个真的很适合您，还协商什么呢！真的很适合，您就不用再考虑了。无言以对，起先收东西那好吧，欢迎你们协商好了再来。 “这个真的很适合您，还协商什么呢给人感觉太强势，简洁招致顾客的排斥心理，终归顾客花这么多钱买东西，与老

28、公协商也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了牵强附会，空洞的说明，没有什么劝服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧。欢迎你们协商好了再来给人以没有做任何努力，并且还有驱除客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避开留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。模板演练 导购：是的，您有这种想法我可以理解，终归买一套好的橱柜也得上万块呢，确定要与老公协商一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些 点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理

29、由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实状况并为建立双方的信任打基础。 导购：小姐，这款橱柜不管在造艺或颜色等等方面都与您的整体风格布置特殊吻合，并且我要把感觉得出来你也挺宠爱。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担忧自己有说明不到位的地方，所以想向代您请教一下，您如今主要考虑的是？微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑小姐，除了以外，还有其他的缘由导致您不能如今做出确定吗？引导对方说出全部顾虑并有选择地加以处理后，应当马上引导顾客成交 导购：小姐，对您关切的这个问题我是否说明清楚？只要顾客说明白、点头或者缄默等就马上举荐购置那好，您的送货地址

30、是？假如顾客照旧表示要与老公协商或考虑等则导入下步 导购：小姐，假如您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告知您的是，这套橱柜特殊适合您的状况，并且如今买也特殊划算，您看它的款式它的色调还有工艺它的好用性，并且这款橱柜套餐价快过了，假如不装在您的家里真的很可惜。这样好吗，我如今短暂给您保存起来，真的盼望您不要错过这款样式，因为这款造型确实特殊的适合您！ 点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正缘由，然后处理其拒绝点后马上引导顾客成交，最终假如顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但确定要为顾客回头埋下伏笔。 观点：适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购置行为 4：我们建议

31、顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很情愿 宠爱的话，可以感受一下。 这是我们的新品，它的最大优点是 这个也不错，你可以看一下。 “宠爱的话，可以感受一下和这是我们的新品，它的最大优点是这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者起先触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。“这个也不错，你可以看一下这句话的问题是由导购缺乏专业学问，未能向顾客举荐适合的款式，只要看到顾客看什就说“这个不错，会导致顾客不信任导购的举荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。模板演练 导购：小姐，真佩服您的目光，这是我们的新款，卖得特殊好！我认为以您家

32、室内的设计风格，再配上我们这款橱柜，效果确定不错。小姐，光我说好看不行，来，您可以先试看一下这橱柜的五金配件和自制配件 导购：如对方还不动小姐，橱柜安装在每一个不同的套房里，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来 橱柜导购技巧 点评：如何引导顾客去对橱柜产生爱好是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先确定顾客目光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是接着自信地给对方供应体验 的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒

33、绝的感觉。导购：小姐，您真有目光。这款橱柜是我们的最新款，卖得很好！来，我给您介绍一下,这款橱柜接受材质与造艺，导入技术与功能，特殊受宽阔群众的欢迎。当然，光我说好还不行，橱房是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下这款橱柜吧干脆引导顾客体验导购：假如顾客不是很协作小姐，我觉察您对这款橱柜似乎不是很有爱好，其实，您今日买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚刚的介绍有什么问题，还是您根本不宠爱这个款式呢，您可以告知我吗？感谢您！假如顾客说不宠爱这个款式，则转入询问举荐阶段 点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的气氛，然后快速地引导顾客亲自休验商品的优

34、点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的看法，从而为再次举荐做好准备。观点：无论客户是否购置，尽量争取顾客体验 5 顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消退他的疑虑 您放心吧，质量都是一样的。都是同一批货，不会有问题。都是一样的东西，怎么会呢？ 都是同一个品牌，没有问题。模板演练 导购：您有这种想法可能理解，终归您说的这种状况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告知您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且如今价格上比以前又要实惠得多，所以如今买真的特殊驻划算！ 点评：首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告知顾客事实，并且强调

35、如今购置的利益，以推动顾客马上作出确定。 导购：您这个问题问得特殊的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告知您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您供应的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以如今买这些东西真的是特殊划算，您完全可以放心地选购！ 点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在说明前运用认同技巧往往会使导购的劝服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。导 购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告知您，这些特价货品之前其实都是正价商品，中是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特

36、价促销品但质量是一模一样的，您 完全可以放心地选择。 点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。观点：没有不能引导的顾客，只有不会引导购置的导购 6顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 假如你这样说，我就没方法了。算了吧，反正我说了你又不信 悄悄无语接着做自己的事情 “假如你这么说，我就没方法了这种语言外表看起来好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。“算了吧，反正我说了你又不信意思是你反正也不会信任我说的，所以我懒得理你。 而悄悄无语地接着做自己的事情则传

37、递给顾客这样的信息：导购自己觉得理屈，所以默认了他的说法。模板演练 导购：小姐，您说的这种状况如今确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们展厅在红星美凯龙开了两年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们确定不会拿自己的商业诚信去冒险。我信任我们确定会用牢靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信念因为 点评“首先认同顾客顾虑以使顾客获得心理平安感，进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以消除顾客的顾虑 导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜确实很甜，这很有信念；二是我是卖“瓜的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜了。

38、假如“瓜不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，小姐，这边请！ 点评：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。 观点：当顾客不信任我们时，我们要做的就是复原信任 顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再确定 不要等，如今不买就没有了 你如今买就可以享受折扣 “不要等，如今不买就没有了没有供应明显的事实根据，顾客可能会认为这是导购在有意施加虚假的压力，一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。“你如今买就可以享受

39、折扣，好像顾客买东西就是为了贪图廉价似的。“那好，你把老公/男友带来再说吧刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地降低了店铺销售业绩。模板演练 导购：小姐，您做事真的很细心！其实您刚刚也说了这款产品无论从款式颜色来说，都比较适合于您家的风格。我想知道如今主要是哪方面的问题让您难以做出确定呢？ 点评：首先恭维顾客，然后干脆探询顾客迟疑不决的缘由，并有针对性地解决。 导购：其实，这已经不是一件简洁的产品啦，您老公/男友感动还来不及呢，您说是不是？再说啦，假如他真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换，您看这样成吗？ 观点：优

40、秀的导购人员经常用故事打动顾客 8/如何避开将胜利的一次销售被闹逛的客人顺口推翻 哪里不好看啦？ 你不买东西就不要乱说 你不要听他的，他乱说的。拜托你不要这么说，好吗？ 模板演练 导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看什么样的款式呢？快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上张小姐，就比方鞋子穿在脚上舒适只有自己最清楚，您说是吗？张小姐，我在这个行业做两年了，我是一心一意为您服好务。我认为这款橱柜真的特殊适合您，您看介绍商品优点您觉得呢？ 导购：微笑着对闲逛客说感谢您，这位小姐，请问，您今日想看点什么？快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说小姐，生活中我们不行能每个人都宠爱自己，您说是吧？其

41、 实买东西也是一样的道理。小姐，我在这个行业做了两年了，我可以负责任地告知您，这款产品完全符合您的需求，真的是特殊适合您，您看阐述商品的优点导购：微笑对闲逛客说这为小姐，感谢您的建议，其实每个人对自己的居室装修，家具搭配等的理解都会有差异的，您说是吧？请问小姐，您今日想看点什么呢？快速处理闲逛客后微笑对顾客说 观点：聪明的终端销售人员擅长选择与放弃、弱化与转移 9/听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办 好走，不送！这个很不错呀。 先生稍等，还可以看看其他的 您假如真心要可以再廉价点。你是不是诚意买，看着玩啊？ 模板演练 导购：这位女士，请您先别急着走，好吗？这位女士，请问是不是我们

42、这几款橱柜你都不宠爱，还是我的服务没有做到位？您都可以告知我，我可以马上改良，真的，我是诚意想为您服好务。请问您真正想找的是什么样风格款式的橱柜？ 导购：小姐，请留步。真是愧疚，小姐，刚刚确定是我没有介绍到位，所以您没有爱好接着看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告知您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗？感谢您，小姐！请问重新了解顾客需求意图点评：导购首先从自身找缘由，以求得顾客的谅解，然后再重新了解顾客需求并作举荐！导购：这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚起先做这个品牌，麻烦您告知我们哪方

43、面您不是特殊满足，这样也便利我改良工作。真的特殊感谢您，请问 点评：导购要学会主动放低身材，这样会无形中抬高顾客身材，使顾客感受到敬重，从而使顾客更加协作我们。 观点：管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失 10：顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的 新货过两天就到了。已经卖得差不多了。怎么会少呢，够多的了 这么多东西你买得完吗？ 模板演练 导购：是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货品确实不多，不过件件都是我们老板细心选择的精品款式，每款都有自已的特色。来，我帮您介绍下吧，请问您宠爱哪种款式的橱柜？ 导购：您说得有道理，我们这儿款式确实不多，因为我们老板宠爱比较有特色的东西，

44、不过我们有几款产品我觉得特殊适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看还是 第四篇：橱柜导购技巧 橱柜导购员销售技巧 _销售技巧 销售技巧在全部的家装材料中，由于橱柜的整体流程涉及设计、选材、加工、安装、保养等诸方面工作，而选 材又包括到各种门板、柜体板材、台面、五金、固定件、踢脚板等等，故橱柜选择可以算的上是装修过程 中最困难的事情了。假如你对橱柜了解不多，往往会被各个展厅里精致的橱柜弄得纷繁芜杂，不知如何下 手为好，在此发表一些关于橱柜的学问，盼望能对你选择橱柜有关心。shy;柜体、台面、五金、附件几大类，下面分别一一讲解并描述。shy;橱柜按组成材料可分为门板、 一、门板篇 shy;看橱柜，人们首先关注的是它的门板材质，因为门板在整套橱柜中不管是面积还是资金都是占主要地 位的，整体橱柜基本都是以门板材质为基础报价的(按延米计价)，一旦门板没有选好，会影响整套橱柜的 视觉及整体效果。shy;三聚氢胺厨门(MFC 厨门)shy;三聚氢胺厨门的基材为刨花板，制作工艺是将浸渍过三聚氢胺的色纸在高温高压下压贴到基材外表。优点：外表耐冲击、撞击，耐磨；简洁清洁，平整度好，不会脱胶分别，不易变形；二面同色，花色品种 丰富，有金属色，木纹色等，且不会变色。缺