2023年汽车销售成交的十大技巧（5篇材料）.docx

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1、2023年汽车销售成交的十大技巧（5篇材料） 第一篇：汽车销售成交的十大技巧 汽车销售成交的十大技巧 汽车销售成交最为关键，就象足球竞赛的临们一脚，确定着成败，因此提高成交水平，对于汽车销售人员愈为关键。找客户上戴特网，更多销售精彩文章请见戴特网资料栏： :/t/?id=zhou。下面介绍十个汽车成交的技巧。 1、选择成交法。 汽车专业汽车销售中选择成交法是供应给客户三个可选择的成交方案，任其自选一种。这种方法是用来关心那些没有确定力的客户进行交易。这种方法是将选择权交给客户，没有强加与人的感觉，利于成交。如一个早餐点销售鸡蛋，一个方法是你要不要蛋，另一种是你要一个还是两个蛋，结果销售鸡蛋的业

2、绩可想而知。 2、请求成交法。 汽车专业请求成交法是销售员用简洁明确的语言干脆要求客户购置。成交时机成熟时销售员要刚好实行此方法。此方法有利于解除客户不愿主动成交的心理障碍，加速客户决策。但此方法将给客户造成心里压力，引起反感。该方法适应客户有意愿，但不好意思提出或迟疑时。 3、确定成交法。 汽车专业确定成交法为销售员用赞美坚决客户的购置决心，从而促进成交的方法。客户都情愿听好话，如你赞扬他有目光，当然有利于成交。此法必需是客户对产品有较大的爱好，而且赞美必需是发自内心的，语言要实在，看法要恳切。 4、从众成交法。 消费者购车简洁受社会环境的影响，如如今流行什么车，某某名人或熟人购置了什么车，

3、常常将影响到客户的购置决策。但此法不适应于自我意识强的客户。 5、实惠成交法。 汽车销售中供应实惠条件来促进成交即为实惠成交法。此方法利用客户沾光的心理，促成成交。但此法将增加本钱，可以作为一种利用客户进行推广并让客户从心里上得到满意的一种方法。 6、假定成交法。 汽车专业销售中假定成交法为假定客户已经做出了决策，只是对某一些具体问题要求作出答复，从而促使成交的方法。如对意向客户说“此车特殊适合您的需要，你看我是不是给你搞搞装饰。此法对老客户、熟客户或特性随和、依靠性强的客户，不适合自我意识强的客户，此外还要看好时机！ 7、利益汇总成交法。 利益汇总成交法是销售员将所销的车型将带给客户的主要利

4、益汇总，供应给客户，有利于激发客户的购置欲望，促成交易。但此方法必需精确把握客户的内在需求！ 8、保证成交法。 保证成交法即为向客户供应售后服务的保证来促成交易。实行此方法要求销售员必需“言必信，行必果！ 9、小点成交法。 小点成交法是指销售员通过解决次要的问题，从而促成整体交易的方法。牺牲局部，争取全局。如销车时先解决客户的执照、消费贷款等问题。 10、最终机会法。 是指给客户供应最终的成交机会，促使购置的一种方法。如：这是促销的最终机会。“机不行失，时不再来，变客户的迟疑为购置！ 实际工作中还有象：欲擒故纵、激将法、配角赞同法、客户现身说法法、让步法，需要我们不断的总结。 其次篇：如何提高

5、汽车销售成交率 如何提高汽车销售成交率 一、影响销售成交率的因素(价格，需求，信任) 成交是汽车销售的目标。在具体的销售执行过程中，我们往往会遇到这样的问题，就是不知道客户进入展厅到底是来做什么的，导致了离汽车销售的成交还有十万八千里，使看似胜利的汽车销售最终功亏一篑。 那么以下这些环节就是影响汽车销售成交率的重要因素。 (1)客户来这里的目的是什么?(what)-需求 (2)满意客户需求的条件是什么?(where)-需求 (3)假如今日来这里的是一位准客户，那么将来有什么方法让他们再回到你的展厅?(why)-信任(人，车) (4)客户的联系方式是什么?(what)-信任 (5)应当如何向客户

6、进行产品展示说明?(why)-需求 (6)应当展示汽车产品的哪些卓越的性能与表现去影响客户的购置行为?(where)-需求，信任 (7)如何把自己对所销售的汽车产品的理解有效地传达给客户?(why)-信任，需求 二、影响客户选择的因素(信任，需求，价格) 做任何事情都要有一个正确的方法和过程。汽车销售由于其产品的特殊性，更是一个留意过程的工作。 步骤1打招呼、开场白-信任 步骤2简洁询问客户的状况-需求 步骤3产品介绍与说明-信任，需求 步骤4处理客户异议-信任，需求 步骤5探讨成交事宜-价格，信任 步骤6有关成交手续-信任 步骤7交车-信任 在这个七个步骤的汽车流程中，汽车销售人员忽视了两个

7、很重要的问题： 一是 销售人员在整个汽车销售过程中始终处于一个被动销售位置上，只起了一个“问答器的作用; 二是 他们始终不清楚客户为什么要买车。 可以觉察，尽管这些销售人员对他所销售的汽车产品的有关技术参数倒背如流，但在销售中却始终忽视了一个重要的问题，如何有效进行汽车产品的展示与说明?由此，我们不难觉察影响客户的最终选择的因素主要来自汽车销售人员。 (1)客户情愿来我们的汽车销售展厅吗?-(弄清楚目的和缘由) (2)客户情愿接受我们的探望吗?-(了解客户真实心理状态) (3)客户了解到了刚好、周到、满足的全方位照看了吗?-(我们必需清楚我们向客户供应了哪些服务?值得客户满足吗?你自己觉得温馨

8、吗?) (4)销售过程中，销售人员是以自己为中心还是以客户为中心?-(你清楚你的立场吗?你站在哪一方去思索问题的?客户买车你是真心兴奋么?你说话的动身点来自哪一方?客户还是你自身的利益?客户是否能够感觉出你的真心诚意?) (5)在汽车的购置和运用中，客户感到便利吗?-(你觉得客户感觉便利么/你是客户的话，你会认为很便利么?) (6)当客户的汽车发生问题时，是否得到了刚好有效的处理?-(你是什么想法?你会怎么去做?你是客户的话，你盼望得到什么样的关心?) (7)当我们上门探望时，客户会让我们停留多长时间?-(假如是你的话，你盼望来访的人停留多长时间呢?为什么?) (8)客户离开展厅后或我们离开客

9、户后，将会得到怎样的评价?-(你认为客户会怎么评价你?怎么评价车/假如你是客户，你会怎么评价销售顾问，怎么评价车呢?) (9)客户提出过的问题或建议将如何处理或已经作了怎么样的处理?-(你用心去记了么?你实行了那些动作?你预备怎么对待客户的建议和异议呢?) (10)客户在离开的时候情愿留下看法和联系方式吗?-(客户情愿留么?情愿留下来的缘由?不情愿留下来的缘由?你若是客户，你情愿留下来么?为什么?) (11)第一次来的客户会在展厅中停留多长时间?他们会再来吗?-(你记得住每次客户来电的时间长度么?在店内停留了多长时间?你认为他还会再来么?为什么?若你是客户，你会再来么?为什么/) (12)他们

10、会再次带自己的亲戚挚友光临我们的展厅吗?-(你认为会么/为什么?你若是客户，你会么?为什么?)因此，在整个汽车销售的流程中，影响客户选择最主要的因素是销售人员没有在客户需求的开发上下功夫，导致销售人员不知道客户的真实需求。最终，销售人员没有弄清楚客户的需求目标是什么，该目标与自己的汽车产品之间的对应关系如何，干脆影响到了汽车销售业绩的提升。 三、有效搜集客户的购置信息 在客户第一次走进展厅时，销售人员给他造成的影响干脆关系到今后的销售，此时，汽车销售的第一步“开场白变得特殊重要。销售人员可以根据客户的年龄、服饰、语言、身体语言、看法、交通工具、通信工具、气质、行为等九个方面的状况，适时与客户建

11、立情感上的沟通，为后续销售奠定基础。 与生疏客户建立一个良好的沟通，要避开发生以下状况： (1)让客户觉得不受重视。进到展厅很久了，还没有销售人员留意他们，还没有销售人员出来接待。 (2)你让客户觉得太过热忱。当客户还处在一种惊慌、防卫、尚未适应的状态时就受到销售人员太过于热忱的接待，简洁让他们无所适从。 通过比较轻松的“开场白与客户打招呼，目的是为后续的销售开启一扇窗，建立一座沟通的桥。除了语言上的处理外，还要留意“心情和“肢体语言的有机结合，到达与客户有效沟通的目标。 在与客户建立起了融洽的沟通气氛后，接下来的工作是对客户购车的相关信息进行探询，找到客户需求与汽车产品之间的必定联系，做到销

12、售工作有的放矢。销售在很多状况下发生障碍，问题就出在没有有效地收集客户的信息。 要达成汽车销售目标，必需对客户的背景状况、现实存在的问题和困难、购置意愿等方面的状况进行有效的了解。此时，应当用“开放性问题的询问技术6W2H询问技术来完成。 What：客户买什么样的汽车? When：客户准备什么时候买车? Where：客户准备在哪里买汽车? Who：谁做出购置决策? Why：客户为什么要买车? Which：客户准备实行哪一种付款方式? How：客户准备怎样去达成目标? Howmuch：客户准备花多少钱买车? 要收集客户的信息，最简洁的方法就是根据平常销售积累的客户状况，事先设计一些针对不同客户状

13、况的问题，编制成一个正确的询问过程，并在每次销售结束后刚好进行总结与归纳。 问题一：您将要购置的车经常会在什么地方运用? 由于运用的环境不同，对于车型也会有不同的要求。假如平常跑的路面比较平整，可以选择底盘较低的车，反之则选择底盘较高、悬挂软一点的车。 问题二：您为什么要买车?买车的用处? 客户是“想买车还是“要买车，是两个不同的状态。“想买车只是一种对现实的不满，“要买车是一种购车的行为。对销售人员来讲，就是要通过这样的询问，将客户现实存在的问题扩大化，让客户自己意识到假如不作变更就不行能有正常的生活。这样，通过对客户购置欲望的强化，销售的目标也就水到渠成。 问题 三、您怎样看待汽车销售商的

14、承诺? 假如这位客户在来之前，已经到过其它的汽车销售商看过汽车产品，那么销售人员要知道是什么缘由让这位客户没有选择之前的经销商，据此而实行有针对性的销售。假如这位客户还没有去过其他经销商处，可以通过这个问题了解客户需要经销商做出什么样的承诺，具备什么样的条件，据此来强化你的销售优势。 问题四：您能描述一下周边的挚友用车的体会吗? 要充分运用“牧群理论和“零干扰原则强化客户的需求倾向。 问题五：除了您之外，还有谁会参与来做这次买车确实定? 不管是单位选购还是家庭购置，要影响销售的最终结果，需要与最终决策人在购置看法上取得一样。 问题六：假如这款车适合您的话，您会在什么时候能够定下来? 问题七：您

15、家住在哪里? 假如没有对客户状况清晰地相识，一切对产品更深化地销售都是无效的，要提高销售的胜利率，要提高销售的专业水平，请从这一步认真起先做起。 四、把握客户对汽车产品的真正需求 这是汽车销售能否胜利的关键环节、最重要的环节、也是最难处理的阶段。为了在短时间内有效明白客户的需求，销售人员必需弄清楚以下四个问题： (1)客户为什么来? (2)客户为什么走? (3)客户为什么买? (4)客户为什么不买? 必需要借助“Ask技术(询问技术)和“Listen技术(倾听技术)，遵循汽车销售中“有效开发客户需求的五步销售法来到达这个目标。再次告诫销售人员：要让客户购置到自己认可和宠爱的汽车产品，必需找到他

16、们买车最大的利基点(也称利益点)。这一点有时会与厂家供应的产品的卖点一样，有时可能风马牛不相及。 五、建立客户的选择标准和评价体系 在实际的销售中会发生这样的状况，当销售进行到某阶段时，部分客户中止了与销售人员的进一步洽谈。此时，一种状况是客户需要对他的购置目标进行再调查;另一种状况是客户的需求尚未明确。 不管是哪一种状况，也不管是客户首先来到你所在的4S店，还是客户转了几个市场后来到这里，对销售人员来讲，重要的是在短时间内与客户接触及沟通的过程中，在客户的头脑中建立起一个选择标准和评价系统。而这些标准和评价系统是你所在的4S店所独有的，不管是产品还是服务。假如你是独家经营某品牌的汽车，则依据

17、该汽车的最突出的特点去建立客户的选择标准;假如你的4S店在服务上有独到的做法与承诺，那么你就可以告知客户可以按这样的条件去对别的汽车销售商进行评价。只有这样，才能充分建立客户对销售商的信任度，强化客户的认知，力争让客户能够再次主动与你联系，再次回到你的S店掏钱购置汽车产品。 六、驾驭成交阶段的主控权 在明确了客户的购置车型后，主要是与客户一起来探讨有关价格及特殊要求方面的问题。假如销售进行到这一阶段，恭喜你，你的销售工作已经完成了70%，离销售胜利已经不远了，但就是剩下部分的工作却让多数英雄竞折腰，让许多即将成交的生意功亏一篑 在此阶段，要留意以下几个问题： (1)因为客户还没有签字画押，还没

18、有缴纳定金，客户随时都会变更方法。以下是客户常常拖延时间的借口： “让我再考虑考虑。 “今日没带钱，明天上午10点钟我再来交订金。 “这件事情我做不了主，需要向领导汇报才能定。 “花钱的事我太太说了算，我还得跟太太协商一下。 (2)不能因为客户已经表示出成交的信号而激烈不已，而不能自主自己的行为。特别对于刚刚进入汽车销售领域的销售人员。在此阶段由于面部表情和肢体语言所透露出的，或许自己没有意识到的举动，会让客户产生这里面有诈的疑义而反悔。 (3)留意客户新提出的问题。不管客户此时再提出什么样的问题，客户此时只是想通过提出一些问题来证明他的投资是有效的。对于能够回答的问题应当耐性的回答。 (4)

19、有效处理价格方面的异议。此时，要留意客户提出的是真实的异议还是虚假的异议。对于真实的异议要认真对待，对于虚假的异议，可作为客户对销售人员的考验，我们可以实行其他的技巧进行处理。 七、最大限度地消退客户将来运用中可能出现的埋怨 假如能对客户将来将会出现的埋怨进行专业地处理，将整个销售过程圆满结束。在此，提示销售人员做好以下几个方面的工作： (1)进行服务事项方面的交接。 (2)对客户作出承诺。 (3)具体介绍服务流程和留意事项。 (4)要求客户介绍潜在客户并刚好跟进。 第三篇：销售技巧之成交篇 销售技巧之成交篇 1.成交时机出现后的“四不要 (1)不要给客户太多的选择机会。 面临太多项选择择，反

20、而会迟疑不决。不行再介绍其它产品！ (2)不要给客户太多的思索时间。 客户考虑越长，可能会觉察越多缺点。此所谓夜长梦多！ (3)不要有不快乐的中断。在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断或许前功尽弃！ (4)不要节外生枝应围绕销售主题洽谈。 一旦感觉到客户有意购置时，应随时进入促进成交阶段。 2.成交时机出现后的“四强调，觉察客户购置意向和目标后，将客户留意力集中到意向户位上，不断强调： (1)强调意向产品的优点和客户购置后能得到的好处； (2)强调当前价格是促销价格，应当抓住当前的实惠时期； (3)强调意向产品数量已不多，目前销售好，不刚好买就没机会了； (4)强调客户做出购置选择是特殊正确确

21、实定，并让客户信任。 第四篇：售楼部销售技巧 销售技巧 一、站岗接待初步接触，获得好感，呈现公司形象 当客户来到售楼部，门岗是第一时间接待的，要怎样的门岗形象呢？ 门岗形象：着装整齐.精神饱满.站姿挺立.谈吐清晰.亲切微笑.热忱专业 形象的重要性：在这里表达的不仅仅是个人形象，同时也代表了销售公司及开发商的形象，这同时也关系到客户对你个人的第一印象！ 接近客户，热忱大方地对客户表示欢迎：“您好，欢迎光临!“您好，有什么帮到您等等 留意：切忌对顾客视而不见，切忌面无表情、看法冷漠，切忌话语生硬机械，避开过分热忱，过分浮夸等等 看法：这里是一个职业素养问题，每个进入售楼的，不管男女老幼，有钱的没钱

22、的，途径纯参观，踩盘，还是询问其他的，都必需要招呼，把服务放第一位。为什么？ 不是公司对个人有要求，这里表达的是一个人的素养，形象跟内涵。建议：可阅读观看金正昆-商务礼仪等等 二、区域讲解，沙盘讲解 揣摩顾客需求，初步了解客户基本状况做好推货准备 问：为什么每个项目都区域、沙盘模型？ 当我们在为客户初步介绍项目讲解模型时，确定要表达项目的优势卖点，同时要不断“摸索客户需求，是自住还是投资？需要多大面积？家里多少人住？您预算总价多少左右？看过旁边什么项目？以便扬长避短，针对性的介绍推销 留意：讲解沙盘时必需要讲重点，切忌滔滔不绝单方面说，多与客户进行互动，留意视察顾客动作，表情了解其是否对楼盘感

23、爱好，与客户沟通不要只懂介绍不懂倾听，不要打断客户的谈话 三、板房介绍 确定户型、或许楼层、处理客户疑问 观看样板房可以说是成交过程中最重要的部分，客户会否选择本项目进行置业，很大程度取决于第一次观看的到的小区环境、样板房是否心动，引起其购置欲望。留意点：对待客户的看法 是否适当的举荐 精彩的板房介绍 这个时候是客户最多疑问的阶段，在这个时刻应耐性倾听客户问题，视察客户的身体语 言，即刻精确的回答客户提出的问题看法：刁钻苛刻的问题，无理的问题，鸡蛋里挑骨头的问题如何保持好心态？ 留意：不得与顾客发生争吵，切忌不能让顾客尴尬；切忌认为顾客无知，有蔑视顾客心情，切忌表示不耐烦；切忌强迫顾客接受你的

24、观点，销售不是辩论，赢了其实就是输。 能不能精确把握到客户的家庭需求，购置意向，资金状况是避开推销错误无效的关键 把握精确的举荐重点，简洁精确地把握最能打动客户的卖点刻画到客户心底 情景对话：信基城太贵了，比招商金山谷贵了5000元/平米？ 信基城没有合适的户型，我家里只有三口人，小三房就足够了？ 这个户型朝向不好，那个户型格局不佳，那个那个户型太小 四、计价洽谈 选定单位楼层，解决认购、按揭条件问题，解决价格问题 视察顾客对楼盘关注程度，进一步强化产品优点，锁定顾客的购置目标及楼层，关心客户做明智的选择，让顾客信任购置是正确确实定。 情景模式：我要02单位，你把销控表给我看一下，看看各个楼层

25、价格是多少？ 购置信号：当顾客发出什么样的信息，是告知你他想买了呢？ 1、顾客不再提问在进行思索时，话题已集中于某单一产品时； 2、顾客不断点头对你的话表示赞同时； 3、顾客起先关切售后服务，包括物业管理，收楼时间，办证时间等； 4、顾客与挚友私下进行探讨； 5、客户起先询问如何办手续； 6、客户起先要求实惠打折时；等等 留意事项：不要再介绍其他产品，让顾客集中精力看锁定的目标，强调此时购置的好处，照实惠折扣，楼层等，强调实惠的期限，强调产品不多，再加上卖的又好，今日不买明天就没有了 情景模式：帮我再打个折啦，再打个98折我就立即下定？ 我是旧业主介绍，送我两年管理费吧？ 怎样营造现场抢购气氛

26、？ 留意：在这里要留意成交信号，大胆提出成交要求，进行交易要干脆利落，切勿拖延。但此过程切忌强迫顾客购置，切忌不耐烦，切忌过分的焦急迫切。 五、成交及售后服务 避开成交后出现问题，以及1+1的销售链条 细致耐性地倾听顾客的问题，表示愿意关心，刚好供应解决方法 按揭的条件及所需供应的资料，办理时间地点 合同签订的相关事项，费用的缴纳数额刚好间，收楼时的相关留意事项，款项 留意：必需熟识业务学问，切忌对顾客不理不睬，切忌表现的漫不经心，绝不行冷落客户 关切客户，在节日发去信息或打电话进行沟通维系，为旧带新创建条件 以上是简化的各个成交环节，平常接待的每一台客户都有不同的特征，每个销售都必需灵敏应对

27、，针对性的去引导客户，从一个销售代表转化为一名置业顾问 卖楼不是在商场简洁卖一件商品，一个优秀的置业顾问能够就具体的问题状况灵敏的应用相应的方法技巧去解决各类状况，这里要求我们确定要认真用心地去了解客户，解决真正阻碍成交的问题。 应用自己的才智多花时间去思索，了解更多解决问题的方法，成交绝不是件困难的事 反省工作上的失败问题 最重要的是要有剧烈的成交欲望，明确的目标 第五篇：汽车销售技巧模版 汽车销售技巧 1、信念！ 这是个老生常谈“的问题了。做任何工作，“信念都是必不行少的。不错，这也是销售人员必备的一种基本素养。而信念来源的于哪里呢？信念确定不是象做“传销一样，每天疯子般的对自己狂叫什么“

28、你是最棒的，你是最优秀的之类的话语。 信念是来源于你扎实的专业学问和沟通技巧。 作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业学问是必不行少的。比方客户对你所举荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必需用有力的证据向客户证明你举荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟识。同时，当一个客户时常的向你提出些专业术语，比方，EDS，GDI是什么意思呀？假如你不知道，你当然可以SAY SORRY。但是，据专家数据分析，一个销售过程中，当销售人员三次以上对客户的问题表示无法当场回答或要寻求同事关心才能回答时，这个销售的结果80%会NG！ 另一方面，我们所说的

29、沟通技巧也是信念的一种保障。在这里的“沟通包含了三个方面的内容： 与客户的沟通最重要，与同事的沟通不行少，与老板的沟通也需要！ 沟通的技巧，来源于平常工作不断磨练和对过往工作的不断反思、总结。这里面又引出一个“学习的话题，事实也是如此，如今各大公司都在提倡要做一个“学习型个人，要建一个“学习型组织。我们都知道几乎没有工作是可能几十年不变沿用最初的学问结构来应对。所以，学习的重要性不言而喻，尤其在这样一个日新月异、每天都飞速在转变的竞争社会里。 同时，这里要说明的是，学习要有方法！有的人用一年时间可以从汽车销售员做到销售经理，也有的人三年五年仍在做销售员。为何，或许他们都在不断的学习，但其中一个

30、人在学习的同时，更擅长思索，更善对过去的每一天做一个总结，然后得出一些有益的东西。这也就是有的人为何学了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人却还知道2-1=1是同样的道理。 2、信任！ 学过营销的人都知道，有一种流行很久的“GEM吉姆模式，即作为一个SALES要“信任你的公司，信任你销售的产品，信任你的实力。它的关键词是“信任，也就是这里所说的“信任。当一个SALES在工作中对自己销售的车型平安性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么，他是几乎没有可能将车推销出去的！ 在这里，我要加入一个“信任：信任你的同事！有人说，影响你一份工作能否 顺当完成的因素里面，你用

31、的专业技能，可能仅仅是占了20%，而人际的沟通、关系的恰当处理，可能占了80%。确实如此重要。这句话对那些刚出学校门的人尤其要重视。我们常说“家和万事兴，你能与同事间保持一种健康良好的关系，这是你成为一名胜利的汽车销售员的必经之路！ 我还要加入一条“信任：信任你的老板！这并非是在PMP拍马屁，老板对你超出常人的工作量时，你假如抵触不信任，认为是在给你小鞋穿，那么，想必任务完成的质量也好不到哪里去。有句名言其是很好用：以心换心！要取得别人的信任，先试着去信任别人！ 3、心态！ 有一句话，心态确定一切。此话不假，有什么样的心态，你将会有什么的行动，而行动的后果，则确定你的成败！作为汽车销售人员，心

32、态是特殊重要的一点。良好的工作心态包含了三个方面： 恳切之心，敬业之心，坦然之心。 先说“恳切之心。其实每个人在生活中或多或少会撒些小谎，但是在工作上，确定不要这样做。对于工作的观点，我是这样建议的：你可以犯工作上的错误，但不要为所犯的错误而撒谎，更不行犯撒谎的错误。心理学家所认为，人天生就具备一种辩别他人是否在说假话的本领。而在与客户沟通时全部的营销本钱，“恳切的本钱最小。所换得的回报也可能最高。 然后说到“敬业。“敬业可能是我们在找任何一份工作时都会强调自己所拥有的素养！但是，到底怎样才算是敬业之心？没有标准，但它有一个共同点，把你的工作真正值作是自己的事情来做。也有人会这样说：到底有没有

33、必要为一份低薪水的工作“敬业不已？老板发的薪水是同行业最低的，但劳动强度却很高！这样有必要敬业吗？这样的问题，其实也没有标准答案，我有一位挚友这样建议：舍命的做好工作，让老板觉得你是个他不能舍去的人才，然后再以你的成果来在同行业谋取更合适的位置，这样成全了自己，也报复了小气老板。我个人对此不作评判，但是，这里提到的一点我完全认同先做好工作。是的，即使你的目标是跳槽，也先把工作做好！那怕你认为你的“敬业是你装出来的也没关系我想假如你能每天都“装着比别人早上班半小时，多做工作，多干实事，这样老板还有什么话可说呢？我还记得我的一位前辈对我说过的：老板恒久都只宠爱那些努力工作的人！ 最终再说“坦然之心

34、。为何要把“坦然之心放到最终说？并非是“坦然在心态中占第三位，而是三个方面的话题要说，确定有个先后，我们是讲工作，不是政党排名，所以，千万不要低估“坦然之心在工作中的重要性假如放在最终说真的误导了你，那么，本人在此声明：排名不分先后。“坦然之心，就是做事坦坦荡荡，处世平实淡然！作为汽车销售人员，可以这样说，你接触的，绝大部分是有钱人，而且这些有钱人中，通过沟通，你可以大致觉察他她是一名白手起家、或是子承父业，或者中彩之士，更或者她是有钱人的N奶N等于或大于2。这时，很明显的，有的人你会发自内心“真诚的看不起他她，改在大公路上看到你确定得“吐几下口水。但是他她都比你我有钱得多，这时，你的“坦然之

35、心就显得很重要了。记住这样一句话： 一名优秀的汽车销售人员，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把他她当作一类人：你敬重的顾客！而你的心态，绝没有凹凸贵贱之分，绝不能把你的爱国心情拿出来摆信任我，销售就是这样现实：你只是卖方，他就是买方！而你知道，如今汽车行业不是电信，不是中国石化，更不是邮政通信，现今可是买方市场！就是说你得顺着他她们！ 四介绍与展示 _ 介绍与展示是一个很重要的阶段。因为经过前面的两个阶段，一方面交上挚友，另一方面了解了对方的需求和期望。这时，销售人员必需确定用何种方式、过程、手法来介绍展示汽车，以真正的打动对方的心。 这是一个诊断的结果。老练的销售人员对每一位不同的准顾客

36、可能都用一套不同的介绍、展示法，至少，介绍与展示的重点不行能一模一样。 1.介绍与展示的个人化到展厅的准顾客，不管他的身份、角色如何，都是一个单独的个体，他有其特殊的特性，偏好、购物习惯。连一个人的语气、语调、手势、服装都散发出特别的购置指引或讯号；阅历老到的销售人员就会靠着这些特性，以不同的方式、看法、方法来处理这关键的接触过程。 2.介绍与展示的方式方法 介绍与展示的重点：性能与便利；舒适与享受；经济与省钱；地位与身份；质量与平安。 在过程当中，尽量避开太多汽车业的术语，除非对方是行家；尽量将设备、性能、零件的特征通过用处、好处、便利、利益的方式协作讲解。让顾客亲身体验的方式最好。 3.介

37、绍与展示的留意事项认清顾客的需求与期望；留意知觉的体验；气氛与顾客的参与很重要；留意顾客的理解力；给顾客足够消化资讯的时间；对环境、对方的反应敏感。 4.介绍展示结语汽车营销过程中的介绍展示是一个重要的环节，您的展示不止要告知顾客你的产品是什么、怎么样，更要告知你的顾客你的产品能够满意他什么需求。 很多培训都要讲汽车介绍的模式，我这里没有涉及。这是因为我认为展示的个人性很重要。当然，一个刚进入这一行业的人应当懂得一套基本的程序。顾客买车不止是为了买车，尤其是车的档次较高时。 不能太让自己成为一个汽车专家，这会损害顾客；不能对汽车表现得比顾客无知，否则你卖不出汽车。 五试驾试乘 ,理论上说，试驾

38、是最好的方式，在某些发达国家甚至允许准顾客将汽车带回家中试车，一或两、三天后才送回公司；因为唯有驾驶该车的阅历是最好的劝服证明；一段小小的路程，大约是15分钟到30分钟，由准顾客驾驶，销售人员在旁说明的试驾最为普遍唯有销售人员驾驶，准顾客在旁视察则谓之试车。目前在消费者对于汽车品牌的认知度和忠诚度相对缺失的前提下，几乎全部的汽车经销商都将试乘试驾作为一种日常的、重要的营销项目。这也可以称为是一种动感营销，它把汽车这个冰冷的机器给予了人格化，让车文化在近距离人车互动中得以传播。 如今的中国汽车企业把试驾作为一种吸引眼球的噱头，还大谈特谈试驾对汽车营销没有促进作用。其实，这首先是活动本身的定位问题

39、；其次是他们所谓的试驾与营销的试驾并不是同一个概念。 营销上的试驾是指在完成了一系列营销步骤后并没有取得实质性的进展、或顾客对是否购置以及某些疑虑还没有完全消除时，以试驾的方式解答顾客的问题，进而促成营销的胜利。而某些经销商只是以试驾为口号，将丝毫没有进行沟通的顾客作为经过试驾就产生销售的行为，这本身就只是空想，也是对试驾的误会和误用。 试乘试驾结语 不激励此法。在以下状况，最好避开试驾或试车：这就是顾客已经在介绍与展示时，被充分劝服，确定购置，且没有提出此要求；因为这是要避开节外生枝。 六金融服务 汽车金融服务是在汽车的生产、流通与消费环节中融通资金的金融活动，主要包括资金筹集、信贷运用、抵

40、押贴现、证券发行与交易，以及相关保险、投资活动。从全球角度看，私人用车销售的70%是通过融资，30%是现金购置。美国通过融资购车的比例占到80%85%，德国是70%，印度是60%70%。而我国的汽车金融服务远远落后于发达国家。 本篇文章探讨汽车营销，主要论述汽车消费中金融服务的竞争力问题。现简洁地从两个方面加以论述： 1.购车金融服务在先进的购置环境当中，金融服务愈显重要。尤其是公司的商用车辆，或自雇人士的车辆，良好的金融服务可赢取顾客的信念，达成交易。一般有三个方面内容： 1了解顾客财务状况 了解顾客的财务状况与借贷需求，为顾客做出合理的支配与关心。同时，了解顾客也包括以前的借贷或租赁阅历。

41、 2介绍各种金融服务 给顾客介绍现行的各种金融借贷，分期付款，及租赁的内容、利弊，以供对方作选择。 3供应各种金融服务 具体供应上牌、养路费、路税、保险等项目的费用及分期付款方式。 2.以旧换新服务 二手车越来越成为人们关注的对象，一些汽车经销商也不失机地推出了汽车的以旧换新业务。以旧换新的服务可以减轻顾客在新车购置时的压力并加强他对销售人员的好感。用以旧换新业务使企业加强竞争优势： 1顾客参与 在估价的过程中，让车主全程参与，并让他熟识二手车价格参考手册的内容。 2评估服务 由本厂的技工做出机件评估，功能测试与试驾。 3合理建议 技工供应有关急需修理的功能或零件的看法。 4完备估价 拟一份完

42、备的估价单。将一般参考价格、该车实际实况的价风格整，以及驾驶里数调整，完好记录下来，马上对该二手车的意愿购置价格做出确定并通知顾客。 3.汽车金融服务结语 汽车金融服务在国际上已成为汽车产业的一个支柱，但中国的汽车金融服务还是处于孩童时代。无论从法律法规，还是实践阅历都特别的缺乏。而一系列的骗车骗贷事务，更是让柔弱的汽车金融服务市场雪上加霜。 二手车业务更是混乱不堪。汽车经销商要把业务给做“全了，那还真有些困难。法律政策的不完备、市场进展的不健全、汽车人才的不全面，都在二手车市场表 现得万分障显。汽车人才是汽车业的另一大问题，将会在另一大板块中探讨。 七异议处理 _ 异议处理就是将顾客的疑问、

43、不满完全解答的过程。顾客在确定的过程中，一般都会提出异议，假如你不能够将异议处理得让顾客满足，就很难实现销售。 1.顾客为什么提出异议？ 就是顾客不满足产品、品牌、经销商、销售人员服务看法等； 对上述的问题焦点含有误会； 对销售人员的说明，保证或厂商的保证表示不信任； 摸索销售人员，以确认是否被欺瞒； 讨价还价的藉口； 摆出购置者高高在上的姿态； 根本无意购置； 其他缘由。 2.如何应付顾客的异议？ 应付一般异议的方法：首先辨明异议的真正内容，并分别出所提异议的动机：找出分歧点，并消退疑虑、误会；然后提出说明，劝服以达成共识。 1辩明异议的内容 不解决顾客提出的异议，而顾左右言他，都不会得到销售的结果。顾客异议的内容一般只会是单方面的，不需要你转一个大弯去解决。因此，对顾客的异议要直截了当地说明，而不是拐弯磨角地说一大堆顾客不想也不愿听的道理。 2确定异议的动机 顾客对产品有异议，他部是有确定的目的，而未必就是产