2023年铁路货运市场营销五篇.docx

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1、2023年铁路货运市场营销五篇 第一篇：铁路货运市场营销 关于铁路货运市场营销的思索 ： 铁路货运 集中办理 作业组织 随着国家经济市场化的进程，经济产业结构的调整，企业的兼并与重组，公路、航空、水运等运输方式崛起与竞争，“适者生存 的市场竞争法则无情而又公正地摆在每一个铁路货运员工面前！铁路货物运量日渐下降，在全国运输量中所占份额慢慢削减。从前雄踞运输市场“霸主的“铁老大，第一次面对了货运产品的滞销；第一次面对了行业性亏损；第一次面临生存的危机！“易穷则变，变则通，通则久，面对日益严峻的形势，不能不引起我们冷静的反思：是什么因素使铁路货运营销推动缓慢，是什么因素使铁路货运营销市场的建立举步维

2、艰，铁路货运原委面临哪些问题及困难，如何走出逆境，步入市场，成为市场的主子？答案是必需改革旧有的营销体制，实施全方位的货运营销战略！ 一、正确理解和界定铁路货运市场营销的概念和内涵 依据现代企业制度理论，作为“以盈利为目的法人实体的企业，在界定自己市场行为时，只围绕“一个中心，即：“企业本身的经济效益。铁路，作为以国有资产的主体的运输企业，其市场行为也应遵循这个客观规律。 铁路运输生产与消费的同一性确定了铁路产品不行储存、不行分别于生产过程之外，也形成了铁路市场营销的特殊内涵，即：“企业通过一系列服务，满意货主多种需求的有支配、有组织的综合性销售活动。只要能够增加铁路运输收入，货主的任何服务要

3、求都应当在营销范围之列，进而，实现“营销围着市场转，运输跟着营销走。这是市场营销的第一个层次，也是主体。 在第一个层次基础上，深度和广度上再拓展一步，走出“两根钢轨的限制，把营销扩大到运输主业之外。依据现代企业制度，只要能够到达“盈利的目的，一切“以赢利为目的的市场行为都应当在营销范围之列。铁路经营也可以涉足其他领域，向多元化、跨行业的集团型企业进展，铁路企业也可以成为“微软、东芝、福特，这是铁路货运市场营销的长期进展战略和导向。 二、知己知彼，铁路货运市场的调查与分析 1、目前铁路货运营销机制建立状况 、组织协调机制。各单位都成立了营销组织机构营销部或营销领导小组，其人员主要有站段领导、货运

4、车间主任、多集经负责人等。营销部地位高于其它车间，有较大的权限，可以对货运、装卸、运转车间进行协调，并根据营销任务的完成状况对车间进行评估、奖罚。由于营销部有货、装多个部门的负责人参与，而且有较大权限，这样可以有效地对各车间、班组进行管理约束，促使各车间班组之间加强沟通协调，削减人为的推诿和扯皮，保证营销工作的正常开展。 、分析决策机制。通过定期或不定期的会议，一方面将收集到的市场信息进行整理归纳，制订近期营销工作重点或下一步营销支配；另一方面根据铁路内部一些政策的转变，制订相应的营销策略。 、考核激励机制。在支配上，有的单位实行“分餐制，即：运转人员吃平安饭，货运人员吃营销饭，多集经人员吃市

5、场饭，管理人员吃综合效益饭，将职工的工资奖金与运输进款收入挂钩，经过考核核定，对货运人员主要实行计件支配，对运转人员主要视其平安状况、调车作业钩数进行支配。 2、货主对铁路货运服务现状的基本看法 、依据货主反应的剧烈程度，铁路货运存在主要问题依次为：价外收费、手续困难、货物滞留时间长、货物失损和服务看法不好。 、铁路货运支配的受理及承运方式是货主普遍关注的问题之一。货主欢迎随到随受理的方式。特别是对于非大宗稳定物资的货主来说，在市场行情多变的状况下，很难过早地确定发站、到站、收货人、车数等一系列项目内容。灵敏的受理及承运方式显得特殊重要。 、大部分的货主对铁路的保价运输持怀疑看法，主要缘由在于

6、“理赔困难，这可能与铁路担当着承运人与承保人的双重身份有关。 、货主选择铁路运输与货物的品类及运输距离有亲热关系。一般来说，运距在1500km以上，对各种品类的货物货主大多都选择铁路运输。随着运输距离的缩短，选择铁路运输的比重呈下降趋势，尤其是高附加值、时效性强的货物，如家用电器、日用百货、蔬菜水果等下降比较明显。 3、货主对货运需求的调查分析 、货主最关切的问题依次为：快速运到、节省支出、办理便利。 、货主大多盼望能合并窗口，实行一票运输，办理时间不要超过半个小时。 、货主对货物失损的赔偿，要求赔偿手续便利，赔付时间不能太长。 、货主对铁路货运的运费大多能接受，但对名目繁多的杂费收取，特别对

7、铁路内部某些独立核算的经济实体的强行收费相当反感，要求实行措施，切实解决价外乱收费的问题。 、货主对铁路货运服务改革的举措依次为：盼望随到随运、文明装卸、合并窗口、上门承运和定单运输等。 三、“治大国如烹小鲜作好铁路货运营销工作的长期规划和全面部署 古代的思想家“老子有句话：“治大国如烹小鲜，意思是治理国家就象煎小鱼一样，心急得团来翻去，小鱼就碎了，必需有支配、有方法、有部署。小鱼的一面前好了，再前另一面，这样小鱼才能煎地完好，味美而鲜。治国如此，改革亦如此，面对来自于传统、机制、队伍素养、思想观念等方面的各种障碍，从根本上作好货运市场营销工作，必需做到长期规划、全面部署。急功近利的一两项措施

8、不行能从根本上解决几十年支配经济遗留下来的种种弊端，营销也不行能收到预期的效果。 当前，铁路货运市场营销改革面临的主要问题有： 1、思想观念上的障碍还远没有解决，支配经济所带来的影响还没有消退 铁路运输日子难过每天过，本钱亏损年年有，职工工资月月发。货运量逐年削减的严峻局面，我们的干部、职工看到了，但还没有认真反思。“狼来了叫了多年，但真的见到了“狼却没有引起大多数职工的真正重视。、“老大论。官商、坐商作风照旧存在，认为走出去搞营销是“自我贬低的意识、观念还普遍存在。、“消极论。主要是货运窗口职工认为铁路是“大联动机，其它部门不支持协作，自己再努力也枉然，缺乏主动搞营销应有的信念和决心。、“无

9、用论。认为市场萧条，没有货源，缺乏主动找货源、争货源的紧迫感和责任感。 2、运输体制呆板僵化 、运输组织措施相对落后，部、局、分局各级调度指挥部门客观上均存在条条框框太多，不能根据实际状况科学支配既有运力，对排空支配执行过于机械，导致运力奢侈。 、各自为战。在各铁路局、铁路分局之间，出于自己管辖范围内的市场要首先占据，确保运输任务完成的目的，自然就彼此限制，形成运输市场的条块分割，堵塞流通。 、定价不活。铁路运输的价格由国家统一制定，铁路分局、站段不能灵敏地根据市场转变制订相应的价格竞争策略。 、手续繁琐。在一些车站，报批支配、装车等手续照旧特别繁琐，也给营销工作造成了被动。 3、营销机制尚欠

10、配套 、从对营销机制的相识来看。当货物运输市场发生根本性转变时，当货物运输质量水平出现显著不同时，对铁路货运营销的相识显得特别重要。铁路货运营销应是市场营销，而不仅仅是产品营销。铁路货运产品的单一，产品价格的僵化，运输手段的落后，方式的单调，速度的缓慢，服务的低下，各种价外收费的存在，政策的不配套，使铁路货运营销特别困难。把货运营销单纯看成揽货，这种相识还普遍存在，“生产围绕营销转、营销围绕市场转的相识还没有真正付之实践，大营销、大市场的观念有待建立。 、从营销领导机制看。虽然不少站段建立了营销的组织机构营销部或营销领导小组，但多数职能不清，权限不明，无法根据市场营销需要对现有的职能部门进行协

11、调，知名无实或有职无权，营销活动缺乏整体性、有序性和长远性。 、从营销策划机制看。对营销活动，从市场调查、信息收集，到拟订方案、具体实施；从企业形象、运输服务包装宣扬，到开拓促销渠道、接受推销手段；从开展过程中的跟踪调查，到服务后的信息反馈收集，基本上没有一套完好的操作程序，也没有特地机构来从事这些工作，缺乏科学而全面的营销策划。 、从营销管理机制看。如在本钱管理方面，站段开展营销所产生的费用，目前在主业的财务上没有解决的渠道，大多数站段的营销费用都从多集经财务帐上列支。在专用线管理方面也存在失控。一些专用线凭借仓储实力闲置、货位足够的优势，实行免收仓储费、少收装卸费的手段，暗地里与所在车站争

12、揽货源。 、从营销激励机制来看。铁路货运营销不仅是企业的事，同时也是每个职工的事；不仅是铁路运输部门的事，同时亦是铁路其他部门的事。因此，必需调动起各种主动因素，为完成营销的各项任务而共同努力。这就需要建立激励机制，制定一系列规范、有效的激励政策，而目前铁路这种激励机制还不完善、不配套、不规范。 4、营销手段创新不多 目前，各单位在营销方面实行的手段不少，但彼此之间较为相像，创新不多，因此在服务方面的竞争显不出多少优势。由此引发出在竞争手段上，实行原始的刹价方法来吸引货源，如少收或免收服务费，同时，为货主垫付运费。由于少数货主不守信誉，拖欠不还，一些单位垫支的费用大、时间长，不得不组织催款队四

13、处追款。而拖欠方却以别人也欠自己的帐为由表示无钱可还，使一些站段陷入了三角债的怪圈。 5、营销网络还未形成 单一点面的营销活动只能起到局部、单一的效应。铁路是一个网络性运输企业，其大联动机、大网络的优势是其他运输方式很难具备的。但是，这种大网络同样存在大漏洞，这个大漏洞就是宽阔的非铁路化地区，宽阔的铁路网间的农村。我国是个农业大国，宽阔的资源、宽阔的消费在当今的农村，而铁路乡村网点特别稀疏，特别缺乏。因此，建立起分布于宽阔农村、乡镇以及未通铁路地区的营销网点，将特别必要和重要。 6、营销战略和策略还不够贴近实际 铁路货运营销战略的制定不仅要符合铁路的进展和自身的利益，而且要符合整个经济进展的趋

14、势和利益；不仅要发挥铁路运输的优势，而且要尽可能避开与其他运输方式竞争所表现出的劣势。政策和策略要更贴近实际，学一点田忌赛马。 7、铁路运输的收费政策亟待解决 现行铁路运输价格政策与市场营销差距还较大。不管铁路运输市场如何转变，运输价格总是相对不变、基本稳定。以往“一放就乱，一统就死的“教训还深深地禁锢着人们的思想和行动。各铁路运输市场主体铁路局没有充分的自主权，不能随行就市去处理营销中所面临的价格问题。因此制定灵敏规范的运输收费政策特别重要。 8、生产力资源的配置还不够合理 目前铁路货物运输主要在铁路货场和辐射于货场四周的各铁路专用线进行。铁路货场的密集配置，以及每个货场都追求设施、设备的大

15、而全、小而全，造成了生产力的重复投资，加之铁路站、段配属关系的影响，各站段、货场间互相竞争货源，铁路本身所存在的优势在这种互相竞争中被减弱。过度集中的铁路生产力的投资和忽视了与铁路货运相配套的其他路外设施的投入，使铁路的实力不匹配，不能全方位、多角度与其他运输方式绽开竞争。铁路大的优势被小的劣势所束缚，因此失去了应有的实力，正在逐步丢失市场。 9、科技及各种软件设施规章制度、管理还不能适应市场需求，信息传递速度太慢。 铁路管理在历经数十年支配经济运行模式后，各项制度、规章日趋完好。但是，与现今市场经济的要求相比，这些规章制度急需修订和进一步完善，使之适应市场经济进展中铁路运输的需要。由于铁路运

16、输过程中所表现的可变因素特别繁杂，对运输产品的各种信息资料的传递、反馈、处理就特别重要。信息传递、反馈不刚好，已经起先制约货运营销的进程。 10、铁路运输产品结构还不能适应当今市场的需求 产品品种的多样化、高质量、高效益是市场追逐的目标，是客户对运输的需求。目前铁路运输只有铁路段的产品，公路段、水路段的产品几乎为零。而在市场竞争中，客户的要求不只是将货物从甲站运往乙站，而是全方位全过程高质量的服务。因此，在扩大铁路自身产品品种的同时，完善、配套与之相适应的其他方式运输产品，形成真正适应市场需求的产品体系，亦是特别必要的。 11、铁路运输过程中所遇到的社会环境有待净化 铁路运输具有大跨度、高密度

17、、远距离、多层次、多环节的特点，所遇到的社会区域环境特别困难，其中最为明显、最为突出的问题是偷盗。 据不完全统计，铁路每年运输物资因偷盗所造成的经济损失达数亿元，铁路声誉也受到极大影响。从目前偷盗案例分析说明，铁路被偷盗的状况日趋严峻，而且越来越向集体化、组织化、社会化方向进展。因此净化铁路运输的周边环境，严峻打击货盗是推动铁路货运营销市场化进程不行忽视的重要问题。 12、铁路货运的基本设施有待加强和完善 没有一套能保证铁路运输货物平安、完好的设备、设施，要想拓展市场是特别困难的，这在新线建设中显得更为突出和重要。新线路一旦通车运行，将极大地带动沿线经济的进展以至整个铁路运输的进展。然而巨额资

18、金的投入与货场设施的不配套，制约了铁路货运营销的进展。由于货场线路缺乏而制约一次作业数量；由于缺乏仓库雨棚，怕湿货物到、发受到限制；由于没有起重设备，大件、重载货物无法办理，集装箱运输受到制约。因此，配套、完善新线的各项货运设施，对推动货运营销的进展将起到特别重要的作用。 13、特有的社会公益性，使铁路货运营销不能完全依据经济规律办事。在过去一段时期内，铁路为国家担当了调整经济运行秩序等社会职能，使铁路在货运市场环境好的条件下，未按货运市场规律办事，未形成确定的资本积累。货运市场营销是一种货运市场经济行为，但铁路特有的社会公益性使铁路很难作到这点。 四、“机构、机制、体制改革作好铁路货运市场营

19、销工作的根本。 铁路货运营销存在问题与困难的同时，亦存在解决这些问题、困难的盼望。只要我们审时度势，找寻解决问题的对策，铁路货运营销就确定能从被动转化为主动，从起步转化为飞跃，从低谷逐步走向高峰。 1、正确货运市场营销战略的规划和定位策略 面对航空、水运、公路的全方位竞争格局，在定位货运市场营销战略上应作到“周密部署、扬长避短，即充分发挥铁路中、长途运输的优势，实行“稳定既有货运市场、争取动态货运市场、开拓新货运市场的方针，有步骤、有重点的全面出击。对于既有大宗物资、大型企业的运输货运市场，应在进一步改良服务的基础上加以稳固，并保持确定程度的增长。进而，努力抢占其他运输方式能够介入的动态货运市

20、场，大力收复零担和行包运输货运市场，奋力争取货运密集区段的短途运输货运市场。同时主动拓展冷藏、集装箱快运门对门运输等新的服务方式，大力开发季节性、临时性货运市场，不断提高高附加值、高运价率运输货运市场占有份额。 2、建立、健全与市场经济相适应、相配套的营销体制、机制和制度 要探讨铁路货运营销的战略、策略，制定营销的具体目标、方式、手段，没有一个完善的体制、机构是不行能的。要破除部门分割、条块分割的老框框，建立起一个功能齐全、运行自如、协调一样、适应市场的机构，把握铁路营销的决策、方向，并指导基层站段的营销工作。营销机构的建立可以自上而下，亦可由下而上，还可上下结合地进行。务必要结合实情，因地而

21、宜，不行一刀切、一锅煮。 3、把加速货物送达做为货运营销所追求的干脆目标 生产资源的配置要符合铁路货运吸引范围的要求。要改善生产力布局。在加大货运基础设施投入的同时，适当考虑与之配套的相应设施的投入，是充分发挥现有生产力资源而又不断开发长期资源的要求。 运输产品由以往的少数、单一向今后的多数、多样化进展是市场经济的要求。要加速改造运输产品，不仅要接着搞好整车、零担、鲜活、集装箱运输，而且要进展多样性的快运直达运输。既要有跨局的快运直达，又要有管内的快运直达。“班列的开行亦要向多样化方向进展。加强各编组、区段站的车流组织和有关部门的亲热协作，加速车辆周转，限制和惩处中间环节所造成的过长滞留，以及

22、加速车辆、货物等各种信息资料的传递与反馈，是铁路货运进入市场的迫切需要。因此，建立相应的信息系统保证体系是当前要解决的主要问题。 4、进一步改良运输服务体制是铁路货运营销的基本前提 必需变更服务体制，变以往的多头服务为今后的一个窗口服务。建立客户计算机网点，形成一个简明、快捷、优质的服务通道，提高货运发送、到达、询问的自动化程度。削减中间环节，实行货运代理。延长服务时间，提高服务人员的素养，提高服务质量，满意客户要求，适应市场需要。坚决查处违背规定的不良行为。 5、建立各经济区域的铁路货运营销网络 建立营销网络特别重要。网络是渠道，是桥梁，是纽带。 在各个货运办理站的吸引区范围内普遍设立网点，

23、并将网点互相勾通形成网络，不仅能扩揽货源，勾通信息，而且可以起到互相补充、力求平衡的作用。网络与货运代理制度相结合，必将把货运营销推向一个新水平。 6、在与公路、水路的互相竞争中，加强协作与联合，实行优势互补 公路、水路运输既是铁路运输竞争的对手，又是铁路运输的合作伙伴。要利用公路、水路运输的优势，为铁路运输供应货源及通道；又要与公路、水路实行联合，满意客户的不同要求；用代理制取代承运制，争取内贸货源，同时主动扩大外贸货源，使铁路货运营销的触角伸入到每个角落。 7、树立品牌意识 品牌是企业的代表和象征，一些知名企业把品牌看作是企业的生命。在树立“品牌方面，铁路运输已经进行过一些有益的探究，例如

24、在京广、京沪、京哈等干线上已经开行的各种五定班列、行包专列、快运货运列车灯以其优质、快速、平安的服务，在货主心目中树立了一种“名牌概念，树立企业信誉和产品形象，赢得了货主的记忆和好感。对于这一效果良好且前景广袤的新产品，应当得到广泛的推广和借鉴。 8、建立良好的营销运营机制。正确的界定总公司、站段在的货运市场营销过程中职能和利益支配关系。作为经营主体的总公司，负责探讨和制定铁路货运市场营销工作的方针、目标和政策，建立营销机制，确立货运市场营销的战略和措施。操作上实行“抓大放小、以点带面、上下连动、全面辐射的原则，集中力气和资本抓好代表营销策略方向性的重点单位部门，把营销压力传给站段，并监督站段

25、的执行状况，同时在利益的支配上赐予站段确定的自主权利，以充分激发站段的主动性。站段作为执行层，通过利益挂钩，把营销指标和权责具体划分到车、线、点，传递给各岗位职工，形成人人有责、人人有份、人人有利的全员全过程的营销格局。 9、实行高度灵敏的营销和定价手段。 根据运输货运市场对运输质量“平安、便利、快捷、经济、优质的要求，进一步变更营销方式、活化现有的营销手段是铁路争取货运市场的有力措施之一。破除办理上的各种关卡，全面实行“一个窗口、一次办理、一次结算的营业方式，大力实施“门对门运输；办理方式上打破已往靠发场、专用线办货物的传统模式，激励货运员走向企业和社会宣扬、争取货源。适时开行各种临时性的行

26、包专列、五定班列、货物快运列车；对运行图能够随着季节性的货流转变实行动态调整。 目前，铁路运输的定价体制严峻滞后于货运市场，铁路运价统一由国家确定，基层站段没有根据当时、当地的货运市场要求在确定范围内调整价格的权利，这不符合货运市场竞争的客观规律。运输货运市场的转变瞬息万变，作为调整货运市场、吸引货流手段的价格也应随之转变。如今主要的问题是如何使价格体系适应市场，与市场经济接轨。放开运价明显不行，固定运价又特别僵化。比较合适、较能满意市场运行需求的作法应当是：在基本运价的基础上，由国家和国家所托付的价格管理部门制定确定幅度的浮动运价；浮动幅度及品类一旦确定，具体浮动比率则由各铁路局具体审定，铁

27、道部只要限制收入及亏损支配就可以了。与此同时，对价外收费要有严格规定，未经法定部门批准的价外收费项目应全部停止。站段或总公司一级应当有根据公路票价在确定范围内随时调整的权利；对于大宗货主、大型企业等成批量的货流应赐予票价的适当折扣；对于当地新增货源和稳定的大宗货源也应赐予确定的实惠。只有赐予基层单位适当的价风格整权力，才能实现真正意义上的走向货运市场。为了进展集装箱运输，在降低集装箱运输收费标准的同时，要相应提高铁路棚车的运用费。另外，对大宗、失而复得的货物实行确定时间的实惠运价。 10、深化支配改革，解决职工内动力问题。 、充分发挥利益驱动的作用，完善捆浮工资制，并逐步推行效益工资制。建立铁

28、路货运营销的激励机制，嘉奖对营销工作做出奉献、创建效益的人员，应认真探讨营销激励的标准，支付的比例，与个人收益挂勾的方法，激励具有这方面才能的人员投身于营销。标准明确、考核刚好、奖罚分明，必将给货运营销带来朝气与活力。把机务、车辆，工务等部门的收入与整体营销挂钩，对影响货运营销工作的设备故障责任者实行经济惩处。车务系统的一、二等站要根据工种的不同，测算出清算单价，对货运运职工实行计件支配。 、划小核算单位，解决职工主动性问题。认真总结推广货场企业化和行包企业化经营的阅历，在更大范围内，实行划小核算单位、经营承包，促其面对市场、自主经营、自我进展，调动每一个经营单元的主动性。 11、转换职能，解

29、决结合部的问题。在当前机构改革中，应着力转换职能、提高效率，将生产管理型的机构转换为营销管理机构，使运、机、工、电、辆、平安等与运输组织亲热相关的部门组成大运输体系，使货、装及路风、收入、公安等组织成大营销体系，并使体系内和体系间由软结合走向硬结合，由组织协调向经济利益相联过渡，形成运行机制灵敏、营销支持有力的组织管理机构。 12、深化运输组织，解决运力资源优化问题。 针对当前全路货车惊慌，运能远远不能适应运量的冲突，要努力深化运输组织措施，努力探讨利用排空车组织短距离货物运输，提高货车利用率。 13、搞好对策探讨 一要探讨经济政策把握政策走向，刚好制订和调整我们的营销策略。二要探讨现行规章。

30、立足于便利货主，对“以我为主的管理规章，进行大胆突破。三要出台相关政策。刚好探讨营销中的新状况新问题，致力于公允有序竞争，防止内耗；致力于改善营销投入，学习借鉴新型企业设立营销基金的做法，激励单位和个人在营销策略、手段和方式上创新；致力于防止经济纠纷，特别是对广泛运用的垫资促销方法，要有资信调查、补救手段等方面的要求，防止陷入新的三角债。 五、“打一场营销的人民斗争队伍建设和气氛营造是作好铁路货运营销工作的关键 由点到面到整体的全方位营销格局的形成，必需与队伍建设和气氛营造结合起来。首先，任何的营销策略、措施都必需以具体的活动为载体，通过一线的职工队伍来实施。职工队伍的素养干脆影响着铁路货运营

31、销工作成效。只有教化宽阔职工深刻相识到：“货主是上帝，是衣食父母，只有通过优质服务才能赢得货运。从而树立起与货运市场经济相适应的营销意识、竞争意识、效益意识和思想观念。把营销由变被动为主动，在营销的手段、方式上能够从货主的切身要求动身，想货主所想，急货主所急，从而稳固和争夺货源。 其次，只有充分发动群众，充分调动职工的主子翁意识，集思广益，在深度和广度上不断拓展营销的概念和方式，使营销变成自觉自愿的行动，从而，在各基层单位掀起“全民营销的热潮，保证任何的营销手段都能取得最大程度的收益。 所以，思想工作到位，充分发挥各级、各类宣扬教化机构，在总公司范围内开展场关于当前形势和营销工作必要性的教化，

32、作好宽阔职工群众的发开工作，是当前的重要任务之一。 六、“重视特区效应作好货运营销工作的重要方法 改革是一种探究，十几年前，深圳“特区胜利试验所供应的方法和思路，奠定了全国改革开发的格局，面对激烈的货运市场竞争，建立新的货运营销体制，寻求最正确的经营模式，不断改良服务质量，保持高度的应变力，必需进行大胆的试验和探究。作为货运营销机制策略制定者的分局总公司，应时刻关注货运市场动态，同时选择一些基础好、素养高的站段，集中投入确定的资本和力气，并赐予确定的政策实惠，大胆的引用、借鉴或试点一些先进的管理模式、运营机制，取得胜利之后加以推广，这样，就削减了各级站段在不了解货运市场，不了解自身特点状况下盲

33、目引进和实践带来的损失，更加高效地占有货运市场。 三千多年前，商朝的开国君主汤在自己洗澡的器皿“盘上刻了“苟日新，日日新，又日新的话语，告诫自己和臣子们要懂得革新。否则将会被社会淘汰。面对货运市场“优胜劣汰、适者生存的无形巨手，我们是大步的跨入货运市场竞争的大门，还是被它无情的推出门外，关键看我们是否懂得革新！只要我们时刻保持醒悟的头脑，正确相识货运市场规律，正确运用货运市场规律，大胆试验，锐意改革，主动探究，不断革新货运营销体制。那么新世纪，“铁老大必将重振雄风 刘萍萍 韩文秀.业务流程再造BPR及其应用.天津工业高校学报,:. 其次篇：浅谈铁路货运市场营销 .铁路货运市场份额下降的缘由分析

34、 铁路缺乏竞争意识 随着社会主义市场经济的快速进展，铁路运输企业也加快了改革步伐，但总体上仍摆脱不了支配经济体制的束缚。铁路运输部门绝大部分仍沿袭着年头苏联的管理体制，持续着单纯生产听从型的支配经济下的三级管理机制，还是坚持“以生产为中心的指导思想，以“装、卸、排为主要的考核指标。各运输部门的主要工作照旧是抓支配、保任务，上级决策下级执行，遇到问题找上级解决，既不了解市场，也不探讨市场，没有真正地变“坐商为“行商，不能以市场为主体制定营销策略，主动主动地参与竞争。 铁路托运货物的手续繁琐 铁路托运货物手续繁杂，多窗口、多层次的受理承运 程序严峻阻碍了铁路货运在市场经济下的进展。托运人要在铁路发

35、走一车货物，必需在本单位、车站、铁路分局之间来回多次办理手续。从报批支配、受理运单、组织进货到配车、装车，不仅周期长，而且缺少一个环节都不行。这种状况已越来越不适应市场对货物运输的要求。同时由于铁路货运还要承受国家和地方政府有关政令的制约，使得铁路货物受理承运时运输限制很多仅兰州铁路局货物运输的归口、流向等限制就有个。而公路、航空和水路为适应市场要求早已变更了这种带有支配经济烙印的繁琐手续。尤其是公路运输，只要不是违法的货物，货主就可以只交定金、马上签约、到后付款。一批货物从受理到承运可能只需要多分钟。 乱收费、乱加价使铁路失去了优势 当前，依附于铁路货运的乱收费问题还相当严峻。一是收费项目过

36、多。五花八门、名目繁多的价外收费有的多达几十项。二是收费水平过高。过多过乱的收费，使铁路运费总水平不断攀升，有的超过运价和基金的几倍。三是多头收费。不仅运输主业收，“多经、“集经甚至各种协会、学会也收；不仅发到站收，中间环节也收；不仅铁路自己收，还代地方收。四是强行收费，重复收费。服务少收费高，不服务也收费，甚至把车皮、车票“切块以加收费用。乱收费、乱加价对铁路造成的危害是严峻的、多方面的。首先，过多的收费项目和过高的收费水平，使铁路失去了低运价的优势；其次，引发了货主对铁路的不满心情，败坏了铁路的声誉，给铁路在运输市场的形象造成严峻影响；再者，由于不少单位收费管理混乱，资金流入“小金库和个人

37、腰包，助长了腐败现象和行业不正之风。 人员素养低、服务看法差，降低了铁路的竞争力 长期以来，由于铁路实行支配经济体制和垄断性经营，使宽阔货运人员对铁路市场营 销的重要性、迫切性相识缺乏，对当前铁路面临的严峻形势还缺乏危机感，“铁老大思想照旧存在，等货上门的“坐商和“等、靠、要的依靠思想照旧存在。虽然经过一年多的货运改革和营销的动员、宣扬、教化、培训，“门难进、脸难看、事难办的现象有所好转，但不少货运人员对体制改革与机制转变仍存在错误相识，认为营销是上级的事，缺乏主动性，上下级之间倒服务问题比比皆是。再者铁路货运人员始终接受传统业务教化，了解、熟识支配经济体制货运生产过程，而严峻缺乏市场经济学问

38、和市场竞争实力，根本谈不上营销素养。这就使铁路营销回旋余地很小，经营基础特别薄弱。 货运的规章体系不合理 铁路现行的货运规章体系已不能满意目前运输市场高效快捷的剧烈需求，不少规章、制度存在着片面性、繁琐性，制约过多过死，造成了铁路货运手续的繁杂。行业的规章制度其主要功能是规范企业行为，划分企业责任，明确企业的技术规范。在市场经济条件下，经济活动的供求双方由在国家法律法规基础上双方签订的经济合同来确定各自的权利、义务、责任和利益。但铁路货运规章除约束自身外，有的还干脆限定了货主，如铁路货物运输规程以下简称货规、铁路货物运价规则以下简称价规等。按铁路法规规定，铁路承运人与托运人或收货人的运输合同是

39、货物运单，而货物运单中除要求托运人提出运输的七要素外，没有权利、义务、责任和利益的划分，却在货规中单方面规定了双方的权利、义务、责任和利益。也就是说，假如在铁路托运货物，不管是临时还是长期，都要熟知货规，并且无论同意与否，都必需遵守其规定的权利、义务和责任。这完全违背了公允、对等的经济原则。 货运的价格体系不适应 制约铁路货运进入市场，缺少竞争力的关键问题之一是价格。目前铁路的货物运价是受国家限制为数不多的几个行业价格之一。其结构是以支配经济体制下的原货物运价为主体如运、杂费，以市场经济产物配之如特定加价、货场服务费组成的。这种“四不像的运价体系不适应当前日趋激烈的竞争形势。其一是“死。在市场

40、经济环境下，产品价格是由市场经济进行调整、由供求关系确定的，而铁路货物运价是由国家和铁道部限制的，经营者不能根据市场供求关系转变来上下浮动。其二是“繁。在市场经济环境下，货主关切的是将某种货物从甲地运到乙地需要多少钱，并不在意这些钱用于何处。就像顾客买衣服，只关切衣服的总价钱，根本不需要知道衣服的扣子多少钱、包装多少钱，所以卖主只标一个价格。而铁路货运价格公布了几十个分价格，却没有示出总运价。第三是不合理。铁路运输本钱与货物的重量基本成正比，不同种类的货物，若重量相等、运距相同，则运输本钱基本相同，运价也应基本相等。而现行的按货种别制定的差异运价中，很大部分货物的运价是以货物本身的价值确定的。

41、另外，铁路货物运价中规定的某些项目收费也不尽合理。例如，价规杂费中的施封锁材料费、篷布运用费分别是因为铁路平安交接的需要和铁路不能供应所要求的运输工具棚车造成的；铁路货物装卸作业计费方法中规定，因为铁路生产支配和设备不完善造成的装卸夜间作业及高站台、低货位作业均要向货主另加收费用。 建立铁路货运市场营销的基本对策 转变观念“市场需要就是生产的需要，这是置身于市场竞争环境下各行业、各企业不谋而合的市场意识。铁路要想在竞争中立于不败之地，就必需依据“运输听从营销，营销听从市场的原则，以市场为中心，把满意货主的需要作为最高准则，加强对市场探讨分析，围绕财务的收支管理，追求效益的最大化，以宏观限制下的

42、货场为主体，主动找寻市场来求得生存和进展。 改革规章在追求高效率、快节奏的时代，铁路的货运规章制度的改革刻不待时。“内紧外松是铁路这种浩大的垄断性企业适应时代的最好选择之一，即用严格的规章制度来协调和管理众多部门的联劳协作以完成整个生产过程，而只用完善后的运输经济合同来约束托运人和承运人，明确各自的权利、义务、责任和利益。铁路货运的全部受理承运手续就是在任何地点、任何时间在承运前的签订有效的运输经济合同。 完善收费随着我国社会主义市场经济体制确实立，价格相继放开。规范企业行为，整顿行业收费是铁路立足于市场经济的必要条件。因此，铁路必需加强运价管理，坚决杜绝各种乱收费、乱加价行为，严禁铁路非营销

43、部门非窗口单位围绕客货运输开发任何产业及开展任何营销活动。建立一种既简洁明白便于计算，又能全面精确地反映运输本钱，表达价值规律和供求关系的铁路货物运价体系是时代的需要，也是市场的需要。这有利于树立铁路的新形象，也使市场能够主动地接受铁路，使铁路能够更好地适应市场。 提高素养企业素养是企业的根本，确定企业的兴衰成败。因此，提高素养就成为铁路走向市场需重点解决的一项重要任务。解决企业素养问题，要从抓人的素养做起。首先要把解放思想、转变观念作为提高素养的前提。要彻底克服“铁老大思想和破除“以我为主、“坐等上门的陈旧观念。加强宣扬工作，使领导和职工都能意识到铁路在目前市场经济竞争中所面临的困难，增加其

44、紧迫感和危机感。其次是要建立一支高素养、精于营销的专业队伍，这是实现客货营销战略的必要条件。要加强对铁路全员的职业培训教化，提高业务素养和营销本领，树立深厚的营销意识，自觉地把自己的工作与市场需要联系起来，与企业生存进展联系起来。 建立铁路货运营销的实施措施铁路企业要全面实施客货营销，就必需对传统的生产经营方式进行“洗心革面的变革，加强对市场的调查了解，认真细致地分析货主的心理动态，从而对产品营销实行相应的措施。 加快体制改革，建立铁路营销机制 在市场经济环境下，“以市场确定生产已成为各行业的进展准则。市场的需要确定企业的产品和产量，而市场的转变又是通过营销部门的了解和分析供应的。所以铁路应成

45、立一个实力雄厚、专业化强、外向型、权威高效的货运营销机构，并相应建立一个以财务管理为中心，由营销确定运输的体制。运输各部门只作为内部的生产单位，而营销部门是铁路对外的唯一代表，改善以往铁路多窗口、多层次、多头收费的形象，以财务清算的方式解决各生产单位的利益支配。营销机构要由政策观念强、能经善营、有开拓精神、有组织管理实力的精兵强将组成，必需拥有价格权、支配权、调度权、指挥权及确定的财务支配权。要搞活用人制度。依据德才兼备、任人唯贤的原则，选配政治素养好、管理实力强和具有确定现场阅历、有较高文化水平的优秀干部担当营销部门负责人，再从品性、德性、悟性三方面选调具有较强敬业精神的人员组成营销队伍，面

46、对市场加大再教化培训，明确职责范围，浅谈铁路货运市场营销陈开德按级别、按单位、按区域、按人员划定营销范围，配之有效的支配激励机制，实行收入与营销成果挂钩，调动营销人员的主动性。营销机构的主要职责是对市场需求进行调查了解，认真地探讨市场转变和走向，细致地分析货主的心理动态，从而对产品营销和广告策划等实行相应的措施包括选择运输方案、制定运输价格、签订运输合同、支配运输生产等，以便指挥生产部门完成产品的综合开发和生产，并担当铁路货运售后服务如理赔的任务。 改革运价体系，满意市场需要 铁路货物运价应以模拟的平均运输本钱为根据，考虑我国基本国情，保证国家宏观调控和基本政策的实施，并参照其他运输方式的运价水平，制定一个包括各种杂费和各种附加费按最短径路计算的基本运价，并以此赋于货物周转量后算得的收入作为铁路各级部门包保底数。各级铁路营销部门围绕基本运价按不同的运输本钱如不同的车型，根据本地的市场供求需要来确定确定时期内不同的货物运输价格。首先，对关系到国计民生的货物，国家政策性的支农、救灾物资以及长途大宗货物实行定期定量的实惠运价；其次，对限制口、热线、繁忙季节、危险品、易碎品、特种、散堆装等货物实行在一般货物运价的基础上加价运输；第三，像民航等运输业学习，根据市场需求调整运价，在运输市场供不应求时实行高运价运输，在运输市场供大于