2023年销售经理：如何培养新人.docx

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1、2023年销售经理：如何培养新人 第一篇：销售经理：如何培育新人 销售经理：如何培育新人 笔者最近在一个针对目前中小企业销售团队管理的调研中，觉察有关“销售新人培育的问题突出。很多销售经理埋怨如今的新人想法太多，过于浮躁。公司花了大量的精力对新人进行了聘请及培训，但流失率严峻。在新人流失率方面，企业人力资源管理界有所谓的“二三二的现象。即一般来说，在入职后的两个星期，三个月，两年都是新人流失的危险期。特别是在市场竞争激烈的行业如医药、通讯、信息技术、互联网、培训等行业。 其实，这与长期以来，中国的中小企业普遍缺乏销售管理体系化建设的观念有重大的关系。很多销售经理纷纷把新人流失归结为薪酬制度、培

2、训无效、留意短期利益等因素；除了以上这些，这个问题还涉及到销售组织的其他方面，包括岗位组织设计、销售管理制度、销售团队文化、销售领导力等等，是一个系统问题。这个问题假如要探讨的话，有特殊深的内容。 同时，一则由著名的询问公司针对销售新人的离职调研报告引起了笔者的爱好。调查显示：排在第一位的竟然是因为销售干脆主管的个人缘由，正所谓“就职是因为公司，离职是由于上司。提升销售经理/业务主管的综合素养成为当前稳定业务团队，降低新人流失率的当务之急。本文仅从培育新人的关键部分与读者共享一些笔者在带着销售团队中的心得，仅供大家参考。 我访谈过很多销售经理，“销售经理最重要的任务是什么？这是我经常向他们提问

3、的问题。解除销售经理不能限制的公司、市场、产品等因素。在团队组织范围内，销售经理的重要任务归纳起来其实就是：找到尽量多的、卖得好优秀的、合适的SALES,并使他们能够高效地组合在一起，持续地保持高士气，并不断地创建出高业绩。总结来说，销售经理在人才培育方面主要的任务就是选择、组织、激励与进展。只不过，由于新人从生疏到熟识，必需确定的积累。所以，在新人培育方面，特别在前期留意适应期心态的调整与平衡、销售流程的限制与辅导、销售进阶的技能训练等等，故以下将着重就以上谈到的部分分系列与大家共同探讨。 新人适应期心态的调整与平衡 1使其正确相识销售职业 我在面试销售新人的时候，通常都会向他们提这样一个问

4、题：“你为什么选择做销售？答案基本上是一模一样：“我要挑战我自己。我接着问：“社会上有很多熬炼人的工作，你为什么觉得会选择做销售来熬炼你自己呢？当这样的问题提出来之后，答案就不是那么简洁了，问这个问题的目的主要在于考察新人是如何相识销售这个职业的，他的销售理念确定了他将会以怎样的心态来从事销售的工作。假如新人只是认为把产品或服务卖出去就是销售，那势必造成他特殊看中对销售的结果。假如在销售进程中，遇到了电话的阻碍、谈判的不顺当、总是不能刚好促成等等不志向的状况，新人的心态就会在确定的时间通常是半个月之内免不了发生心情的转变。假如销售经理在一起先就和他沟通，销售其实就是沟通的过程，让他们把留意力关

5、注如何把销售过程中每一个环节都做好、做到位，志向的销售结果自然水到渠成。 通常优秀的SALES都具有心情稳定的特性，因为他们具有良好的格局和理念，他们知道在销售过程中出现挫折是必定的事务，因为在你与客户没有完全了解对方之前，沟通中发生摩擦和不快是必定的事情，关键是你能不能不带自己的心情和感受，就事情本身用正确的方法去解决。因为你也不知道你的感受是不是对的。这种“第三者的立场看问题、就事论事的立场对于销售胜利是特殊重要的，这也是销售人员真正需要挑战的地方。 2感恩公司，简洁的事情重复做。 新人频繁跳槽，很多时候是缺乏感恩心态和责任感的表现。通常销售新人简洁抱着骑驴找马、试试看的想法来应聘职位，他

6、是利用公司这个平台来到达增加自己工作阅历的目的，并没有一个简洁的想法是要全力以赴地在一家公司好好做下去。这样的员工销售经理睬很头痛，在面试的时候他可能表现得更简洁博得销售经理的好感，因为他已做好了足够的准备，不会让你知道他的真实想法。常规的面试方法不见得多有用，更重要的是要做个人背景调查，询问他以前雇主对他的评价，看这个人是否实干还是想法比较多，一般这样的人想法会比较多，而缺乏实干精神，然后再具体询问他的就业想法。为什么来我们公司？准备做怎样的职业规划？假如遇到不志向的状况，他会怎么办等等。 但不管新人是处于什么目的来就职，我们都需要让他们知道公司为员工的进展供应了一个良好的平台，在这里你可以

7、尽情呈现自己的才华。公司为了培育你们，倾注了大量的时间和精力进行培训和教育。不管有没有做出业绩，公司每天、每分每秒都在你的身上花费了本钱，不光是看得见的房租、水电、电话、电脑、办公用品等费用，还包括看不见的培训、辅导、时间等本钱。你做不出还有基本的底薪，做出了有按毛利的提成建议：不要让销售人员按销售额提成，而应按毛利提成。你还有什么理由不对公司负责，不对公司为你供应的这样一个机会而感恩？ 在新人培训时，我特别留意这一点，通常这样问他们：“你们知道“富字的含义吗？首先是一个“宝盖头，表示你要创建财宝，首先要选择一个平台，今日你进入公司，就意味着选择了*公司这个平台。公司为你供应了一个展示自己才能

8、的机会，你要学会感恩你的公司，你的老板。然后“一横代表你要树立一个目标，接下来是一个“口字，接受系统的训练和培育，再接下来很简洁，一个口变成四个口，即为“田字，道出胜利的奇异：简洁的事情重复做，困难的事情简洁化。做销售其实很简洁，就是不断的打电话、约见、探望面谈、需求分析、产品介绍、异议处理、促成、服务和转介绍。胜利就是竞赛，你竞赛的次数越多，你胜利的次数也就越多，销售也是如此 3适应周期循环 一个人进入到一个新的领域，学习一项新的技能，要经过如下四个阶段： 第一阶段：一窍不通； 其次阶段：相识缺乏； 第三阶段：墨守成规 第四阶段：游刃有余； 所以，当一名新人刚刚起先销售工作的时候，起先的时候

9、确定有特殊困难的，这是一个基本的规律，谁也脱离不了。只不过每个人的阅历、学习力和看法有差异，所以进度会有所差异，但是最终新人和老员工的差距会逐步靠近，销售人员通常在半年到两年的时间会真正成熟起来。正视这个客观规律，是处理销售经理和销售新人有关业绩问题的沟通前提。事实上，现实的企业生存状况不允许有这么长的时间，那销售经理应当怎么办呢？笔者处理的方法是首先将阅历化的技能与学问形成标准化、流程化、可操作的SOPStandardOperatingProcess；然后将与业绩相关的可量化的指标都量化，如电话量、探望量等；利用大家的力气，应用团队共享与主管陪访；建立严格的产品学问点与技能环节的考核制度，并

10、定期考核与抽查；制定晨会、夕会和日评估、周评估、月评估制度。以上全部的方法只有一个目的：削减新人的预热期，让其尽快出单。 4新人流失预防：前景展望管理员工的期望值随时留意员工的表现以情留人 销售经理都要留意作好新人离职的预防工作。事先预防可以有效地限制新人流失的风险：订单的损失和重新招募的本钱。那么，原委什么样的措施和方法可以到达预防新人流失的目的呢。销售经理通常会实行的方法是关心新人规划他的职涯之路，说明晋升的路径以及如何才能到达，即前景展望。以到达对销售工作的自信念。新人听到销售经理为他描绘的奇妙景象，充溢了无限的遐想。这个时候，通常是信念满满，自我表现欲望剧烈，恨不得立即拿起电话起先联系

11、客户。但是，假如你只是做了这个步骤，而且将前景描绘得特殊迷人。通常的结果是“盼望越大，而悲观越大，当新人全力以付，而看不到任何回报，或回报与你所讲的相距甚远的时候。离他们离开公司的日子也就不远了。真正有阅历的销售经理在描绘前景的同时，同时也要管理新人的期望值。“前途是光明的，但道路是曲折的，而且要和新人讲清楚，做销售其实都是差不多的，都会受到困难，在我们这个公司做得不好，也不见得到其他公司就确定能做好。与其跳来跳去，不如好好在一家做下去。让新人的心态放下来，不要浮在外表，要落实在每天实实在在的行动上面，关注每天的进步和成就，一点点积累。 另外，要留意新人的日常表现和异样动向。通常，在法定的长假

12、前后、如五一、十一、春节、九，十月份跳槽有“金九银十之说，都是跳槽的危险期，因为这个时候通常都是大型聘请会的集中期。入职的两个星期、三个月和半年、两年也是个危险阶段。在这些阶段，销售经理与人力资源部门都要比平常更要留意新人的动向。假如觉察如下现象，你就要考虑他是否要走人了：如平常始终遵守考勤的员工，起先频繁请假、迟到早退不断；平常不加班的起先经常加班用电脑，回家的时候公文包里充斥了文件资料；平常服装不太留意的，突然有几天起先上午请事假，下午西装革履来上班，十有八九半天面试去了；平常爱说话、唧唧喳喳的人突然悄悄无语，开团队会议的时候不主动发言，有意坐在角落里，总是心事重重的样子等等；假如你觉察你

13、的手下起先有类似的现象，你要起先拉警报了，你的手下正在静默地酝酿辞职。 最终，在目前国内中小企业企业文化缺乏系统化建设的状况下，销售经理发挥个人魅力，以情留人是特殊重要的使团队稳定的手段。做销售的人都比较留意自身的心理感受，渴望得到别人的关心和认同，渴望共享胜利阅历。销售经理不光要严格下属的工作要求，还要关切下属八小时之外的生活，下属一旦有困难，你要尽力关心他解决。“刚好雨宋江为什么能当上108条水浒英雄的头领，从其外号可窥一斑； 其次，平常多和下属一起吃饭、消遣。很多在公司里需要开会解决的麻烦问题可以在餐桌上摊开来谈。因为这个时候，一般人比较放松，他会告知你真实的想法； 对于下属错误的行为留

14、意处理方法，不要当众指责。对于新人取得的成果，如第一次出单，出大单，要刚好嘉奖。可在团队的晨会、夕会上让其当众共享其胜利心得。多给新人当众演讲的机会，这不仅有助其增加归属感与集体荣誉感，更有助于新人增加其做好销售的自信念。 其次篇：销售经理,如何培育你的新人？ 销售经理，如何培育你的新人？ 陈宁华 笔者最近在一个针对目前中小企业销售团队管理的调研中，觉察有关“销售新人培育的问题突出。很多销售经理埋怨如今的新人想法太多，过于浮躁。公司花了大量的精力对新人进行了聘请及培训，但流失率严峻。在新人流失率方面，企业人力资源管理界有所谓的“二三二的现象。即一般来说，在入职后的两个星期，三个月，两年都是新人

15、流失的危险期。特别是在市场竞争激烈的行业如医药、通讯、信息技术、互联网、培训等行业。其实，这与长期以来，中国的中小企业普遍缺乏销售管理体系化建设的观念有重大的关系。很多销售经理纷纷把新人流失归结为薪酬制度、培训无效、留意短期利益等因素；其实，除了以上这些，这个问题还涉及到销售组织的其他方面，包括岗位组织设计、销售管理制度、销售团队文化、销售领导力等等，是一个系统问题。这个问题假如要探讨的话，有特殊深的内容。同时，一则由著名的询问公司针对销售新人的离职调研报告引起了笔者的爱好。调查显示：排在第一位的竟然是因为销售干脆主管的个人缘由，正所谓“就职是因为公司，离职是由于上 司。提升销售经理/业务主管

16、的综合素养成为当前稳定业务团队，降低新人流失率的当务之急。本文仅从培育新人的关键部分与读者共享一些笔者在带着销售团队中的心得，仅供大家参考。 我访谈过很多销售经理，“销售经理最重要的任务是什么？这是我经常向他们提问的问题。解除销售经理不能限制的公司、市场、产品等因素。在团队组织范围内，销售经理的重要任务归纳起来其实就是：找到尽量多的、卖得好优秀的、合适的SALES,并使他们能够高效地组合在一起，持续地保持高士气，并不断地创建出高业绩。总结来说，销售经理在人才培育方面主要的任务就是选择、组织、激励与进展。只不过，由于新人从生疏到熟识，必需确定的积累。所以，在新人培育方面，特别在前期留意适应期心态

17、的调整与平衡、销售流程的限制与辅导、销售进阶的技能训练等等，故以下将着重就以上谈到的部分分系列与大家共同探讨。 一新人适应期心态的调整与平衡 1使其正确相识销售职业 我在面试销售新人的时候，通常都会向他们提这样一个问题：“你为什么选择做销售？答案基本上是一模一样：“我要挑战我自己。我接着问：“社会上有很多熬炼人的工作，你为什么觉得会选择做销售来熬炼你自己呢？当这样的问题提出来之后，答案就不是那么简洁了，问这个问题的目的主要在于考察新人是如何相识销售这个职业的，他的销售理念确定了他将会以怎样的心态来从事销售的工作。假如新人只是认为把产品或服务卖出去就是销售，那势必造成他特殊看中对销售的结果。假如

18、在销售进程中，遇到了电话的阻碍、谈判的不顺当、总是不能刚好促成等等不志向的状况，新人的心态就会在确定的时间通常是半个月之内免不了发生心情的转变。假如销售经理在一起先就和他沟通，销售其实就是沟通的过程，让他们把留意力关注如何把销售过程中每一个环节都做好、做到位，志向的销售结果自然水到渠成。 通常优秀的SALES都具有心情稳定的特性，因为他们具有良好的格局和理念，他们知道在销售过程中出现挫折是必定的事务，因为在你与客户没有完全了解对方之前，沟通中发生摩擦和不快是必定的事情，关键是你能不能不带自己的心情和感受，就事情本身用正确的方法去解决。因为你也不知道你的感受是不是对的。这种“第三者的立场看问题、

19、就事论事的立场对于销售胜利是特殊重要的，这也是销售人员真正需要挑战的地方。 2感恩公司，简洁的事情重复做。 新人频繁跳槽，很多时候是缺乏感恩心态和责任感的表现。通常销售新人简洁抱着骑驴找马、试试看的想法来应聘职位，他是利用公司这个平台来到达增加自己工作阅历的目的，并没有一个简洁的想法是要全力以赴地在一家公司好好做下去。这样的员工销售经理睬很头痛，在面试的时候他可能表现得更简洁博得销售经理的好感，因为他已做好了足够的准备，不会让你知道他的真实想法。常规的面试方法不见得多有用，更重要的是要做个人背景调查，询问他以前雇主对他的评价，看这个人是否实干还是想法比较多，一般这样的人想法会比较多，而缺乏实干

20、精神，然后再具体询问他的就业想法。为什么来我们公司？准备做怎样的职业规划？假如遇到不志向的状况，他会怎么办等等。 但不管新人是处于什么目的来就职，我们都需要让他们知道公司为员工的进展供应了一个良好的平台，在这里你可以尽情呈现自己的才华。公司为了培育你们，倾注了大量的时间和精力进行培训和教育。不管有没有做出业绩，公司每天、每分每秒都在你的身上花费了本钱，不光是看得见的房租、水电、电话、电脑、办公用品等费用，还包括看不见的培训、辅导、时间等本钱。你做不出还有基本的底薪，做出了有按毛利的提成建议：不要让销售人员按销售额提成，而应按毛利提成。你还有什么理由不对公司负责，不对公司为你供应的这样一个机会而

21、感恩？ 在新人培训时，我特别留意这一点，通常这样问他们：“你们知道“富字的含义吗？首先是一个“宝盖头，表示你要创建财宝，首先要选择一个平台，今日你进入公司，就意味着选择了*公司这个平台。公司为你供应了一个展示自己才能的机会，你要学会感恩你的公司，你的老板。然后“一横代表你要树立一个目标，接下来是一个“口字，接受系统的训练和培育，再接下来很简洁，一个口变成四个口，即为“田字，道出胜利的奇异：简洁的事情重复做，困难的事情简洁化。做销售其实很简洁，就是不断的打电话、约见、探望面谈、需求分析、产品介绍、异议处理、促成、服务和转介绍。胜利就是竞赛，你竞赛的次数越多，你胜利的次数也就越多，销售也是如此 3

22、适应周期循环 一个人进入到一个新的领域，学习一项新的技能，要经过如下四个阶段： 第一阶段：一窍不通； 其次阶段：相识缺乏； 第三阶段：墨守成规 第四阶段：游刃有余； 所以，当一名新人刚刚起先销售工作的时候，起先的时候确定有特殊困难的，这是一个基本的规律，谁也脱离不了。只不过每个人的阅历、学习力和看法有差异，所以进度会有所差异，但是最终新人和老员工的差距会逐步靠近，销售人员通常在半年到两年的时间会真正成熟起来。正视这个客观规律，是处理销售经理和销售新人有关业绩问题的沟通前提。事实上，现实的企业生存状况不允许有这么长的时间，那销售经理应当怎么办呢？笔者处理的方法是首先将阅历化的技能与学问形成标准化

23、、流程化、可操作的SOPStandard Operating Process；然后将与业绩相关的可量化的指标都量化，如电话量、探望量等；利用大家的力气，应用团队共享与主管陪访；建立严格的产品学问点与技能环节的考核制度，并定期考核与抽查；制定晨会、夕会和日评估、周评估、月评估制度。以上全部的方法只有一个目的：削减新人的预热期，让其尽快出单。 4新人流失预防：前景展望 管理员工的期望值 随时留意员工的表现 以情留人销售经理都要留意作好新人离职的预防工作。事先预防可以有效地限制新人流失的风险：订单的损失和重新招募的本钱。 那么，原委什么样的措施和方法可以到达预防新人流失的目的呢。销售经理通常会实行的

24、方法是关心新人规划他的职涯之路，说明晋升的路径以及如何才能到达，即前景展望。以到达对销售工作的自信念。新人听到销售经理为他描绘的奇妙景象，充溢了无限的遐想。这个时候，通常是信念满满，自我表现欲望剧烈，恨不得立即拿起电话起先联系客户。但是，假如你只是做了这个步骤，而且将前景描绘得特殊迷人。通常的结果是“盼望越大，而悲观越大，当新人全力以付，而看不到任何回报，或回报与你所讲的相距甚远的时候。离他们离开公司的日子也就不远了。真正有阅历的销售经理在描绘前景的同时，同时也要管理新人的期望值。“前途是光明的，但道路是曲折的，而且要和新人讲清楚，做销售其实都是差不多的，都会受到困难，在我们这个公司做得不好，

25、也不见得到其他公司就确定能做好。与其跳来跳去，不如好好在一家做下去。让新人的心态放下来，不要浮在外表，要落实在每天实实在在的行动上面，关注每天的进步和成就，一点点积累。 另外，要留意新人的日常表现和异样动向。通常，在法定的长假前后、如五一、十一、春节、九，十月份跳槽有“金九银十之说，都是跳槽的危险期，因为这个时候通常都是大型聘请会的集中期。入职的两个星期、三个月和半年、两年也是个危险阶段。在这些阶段，销售经理与人力资源部门都要比平常更要留意新人的动向。假如觉察如下现象，你就要考虑他是否要走人了：如平常始终遵守考勤的员工，起先频繁请假、迟到早退不断；平常不加班的起先经常加班用电脑，回家的时候公文

26、包里充斥了文件资料；平常服装不太留意的，突然有几天起先上午请事假，下午西装革履来上班，十有八九半天面试去了；平常爱说话、唧唧喳喳的人突然悄悄无语，开团队会议的时候不主动发言，有意坐在角落里，总是心事重重的样子等等；假如你觉察你的手下起先有类似的现象，你要起先拉警报了，你的手下正在静默地酝酿辞职。最终，在目前国内中小企业企业文化缺乏系统化建设的状况下，销售经理发挥个人魅力，以情留人是特殊重要的使团队稳定的手段。做销售的人都比较留意自身的心理感受，渴望得到别人的关心和认同，渴望共享胜利阅历。销售经理不光要严格下属的工作要求，还要关切下属八小时之外的生活，下属一旦有困难，你要尽力关心他解决。“刚好雨

27、宋江为什么能当上108条水浒英雄的头领，从其外号可窥一斑；其次，平常多和下属一起吃饭、消遣。很多在公司里需要开会解决的麻烦问题可以在餐桌上摊开来谈。因为这个时候，一般人比较放松，他会告知你真实的想法；特别留意的是，在与下属沟通过程之中，本着开放的看法，多倾听，同理心沟通，善意地提问，让新人自己说出解决问题的方法和以后如何改善的措施； 对于下属错误的行为留意处理方法，不要当众指责。对于新人取得的成果，如第一次出单，出大单，要刚好嘉奖。可在团队的晨会、夕会上让其当众共享其胜利心得。多给新人当众演讲的机会，这不仅有助其增加归属感与集体荣誉感，更有助于新人增加其做好销售的自信念。 以上是笔者关于新人适

28、应期心态的调整中的实战心得，有关销售流程的限制与辅导、销售进阶的技能训练等方面的部分，将随后与大家探讨，欢迎沟通。 第三篇：销售经理假如对新人心态培训 新人适应期心态的调整与平衡 1使其正确相识销售职业 我在面试销售新人的时候，通常都会向他们提这样一个问题：“你为什么选择做销售？答案基本上是一模一样：“我要挑战我自己。我接着问：“社会上有很多熬炼人的工作，你为什么觉得会选择做销售来熬炼你自己呢？当这样的问题提出来之后，答案就不是那么简洁了，问这个问题的目的主要在于考察新人是如何相识销售这个职业的，他的销售理念确定了他将会以怎样的心态来从事销售的工作。假如新人只是认为把产品或服务卖出去就是销售，

29、那势必造成他特殊看中对销售的结果。假如在销售进程中，遇到了电话的阻碍、谈判的不顺当、总是不能刚好促成等等不志向的状况，新人的心态就会在确定的时间通常是半个月之内免不了发生心情的转变。假如销售经理在一起先就和他沟通，销售其实就是沟通的过程，让他们把留意力关注如何把销售过程中每一个环节都做好、做到位，志向的销售结果自然水到渠成。通常优秀的SALES都具有心情稳定的特性，因为他们具有良好的格局和理念，他们知道在销售过程中出现挫折是必定的事务，因为在你与客户没有完全了解对方之前，沟通中发生摩擦和不快是必定的事情，关键是你能不能不带自己的心情和感受，就事情本身用正确的方法去解决。因为你也不知道你的感受是

30、不是对的。这种“第三者的立场看问题、就事论事的立场对于销售胜利是特殊重要的，这也是销售人员真正需要挑战的地方。 2感恩公司，简洁的事情重复做。 新人频繁跳槽，很多时候是缺乏感恩心态和责任感的表现。通常销售新人简洁抱着骑驴找马、试试看的想法来应聘职位，他是利用公司这个平台来到达增加自己工作阅历的目的，并没有一个简洁的想法是要全力以赴地在一家公司好好做下去。这样的员工销售经理睬很头痛，在面试的时候他可能表现得更简洁博得销售经理的好感，因为他已做好了足够的准备，不会让你知道他的真实想法。常规的面试方法不见得多有用，更重要的是要做个人背景调查，询问他以前雇主对他的评价，看这个人是否实干还是想法比较多，

31、一般这样的人想法会比较多，而缺乏实干精神，然后再具体询问他的就业想法。为什么来我们公司？准备做怎样的职业规划？假如遇到不志向的状况，他会怎么办等等。 但不管新人是处于什么目的来就职，我们都需要让他们知道公司为员工的进展供应了一个良好的平台，在这里你可以尽情呈现自己的才华。公司为了培育你们，倾注了大量的时间和精力进行培训和教育。不管有没有做出业绩，公司每天、每分每秒都在你的身上花费了本钱，不光是看得见的房租、水电、电话、电脑、办公用品等费用，还包括看不见的培训、辅导、时间等本钱。你做不出还有基本的底薪，做出了有按毛利的提成建议：不要让销售人员按销售额提成，而应按毛利提成。你还有什么理由不对公司负

32、责，不对公司为你供应的这样一个机会而感恩？在新人培训时，我特别留意这一点，通常这样问他们：“你们知道“富字的含义吗？首先是一个“宝盖头，表示你要创建财宝，首先要选择一个平台，今日你进入公司，就意味着选择了公司这个平台。公司为你供应了一个展示自己才能的机会，你要学会感恩你的公司，你的老板。然后“一横代表你要树立一个目标，接下来是一个“口字，接受系统的训练和培育，再接下来很简洁，一个口变成四个口，即为“田字，道出胜利的奇异：简洁的事情重复做，困难的事情简洁化。做销售其实很简洁，就是不断的打电话、约见、探望面谈、需求分析、产品介绍、异议处理、促成、服务和转介绍。胜利就是竞赛，你竞赛的次数越多，你胜利

33、的次数也就越多，销售也是如此 3适应周期循环 一个人进入到一个新的领域，学习一项新的技能，要经过如下四个阶段： 第一阶段：一窍不通 其次阶段：相识缺乏 第三阶段：墨守成规 第四阶段：游刃有余 所以，当一名新人刚刚起先销售工作的时候，起先的时候确定有特殊困难的，这是一个基本的规律，谁也脱离不了。只不过每个人的阅历、学习力和看法有差异，所以进度会有所差异，但是最终新人和老员工的差距会逐步靠近，销售人员通常在半年到两年的时间会真正成熟起来。正视这个客观规律，是处理销售经理和销售新人有关业绩问题的沟通前提。事实上，现实的企业生存状况不允许有这么长的时间，那销售经理应当怎么办呢？笔者处理的方法是首先将阅

34、历化的技能与学问形成标准化、流程化、可操作的SOPStandard Operating Process；然后将与业绩相关的可量化的指标都量化，如电话量、探望量等；利用大家的力气，应用团队共享与主管陪访；建立严格的产品学问点与技能环节的考核制度，并定期考核与抽查；制定晨会、夕会和日评估、周评估、月评估制度。以上全部的方法只有一个目的：削减新人的预热期，让其尽快出单。 4新人流失预防：前景展望 管理员工的期望值,随时留意员工的表现以情留人 销售经理都要留意作好新人离职的预防工作。事先预防可以有效地限制新人流失的风险：订单的损失和重新招募的本钱。那么，原委什么样的措施和方法可以到达预防新人流失的目的

35、呢。销售经理通常会实行的方法是关心新人规划他的职涯之路，说明晋升的路径以及如何才能到达，即前景展望。以到达对销售工作的自信念。新人听到销售经理为他描绘的奇妙景象，充溢了无限的遐想。这个时候，通常是信念满满，自我表现欲望剧烈，恨不得立即拿起电话起先联系客户。但是，假如你只是做了这个步骤，而且将前景描绘得特殊迷人。通常的结果是“盼望越大，而悲观越大，当新人全力以付，而看不到任何回报，或回报与你所讲的相距甚远的时候。离他们离开公司的日子也就不远了。真正有阅历的销售经理在描绘前景的同时，同时也要管理新人的期望值。“前途是光明的，但道路是曲折的，而且要和新人讲清楚，做销售其实都是差不多的，都会受到困难，

36、在我们这个公司做得不好，也不见得到其他公司就确定能做好。与其跳来跳去，不如好好在一家做下去。让新人的心态放下来，不要浮在外表，要落实在每天实实在在的行动上面，关注每天的进步和成就，一点点积累。 另外，要留意新人的日常表现和异样动向。通常，在法定的长假前后、如五一、十一、春节、九，十月份跳槽有“金九银十之说，都是跳槽的危险期，因为这个时候通常都是大型聘请会的集中期。入职的两个星期、三个月和半年、两年也是个危险阶段。在这些阶段，销售经理与人力资源部门都要比平常更要留意新人的动向。假如觉察如下现象，你就要考虑他是否要走人了：如平常始终遵守考勤的员工，起先频繁请假、迟到早退不断；平常不加班的起先经常加

37、班用电脑，回家的时候公文包里充斥了文件资料；平常服装不太留意的，突然有几天起先上午请事假，下午西装革履来上班，十有八九半天面试去了；平常爱说话、唧唧喳喳的人突然悄悄无语，开团队会议的时候不主动发言，有意坐在角落里，总是心事重重的样子等等；假如你觉察你的手下起先有类似的现象，你要起先拉警报了，你的手下正在静默地酝酿辞职。 最终，在目前国内中小企业企业文化缺乏系统化建设的状况下，销售经理发挥个人魅力，以情留人是特殊重要的使团队稳定的手段。做销售的人都比较留意自身的心理感受，渴望得到别人的怀和认同，渴望共享胜利阅历。销售经理不光要严格下属的工作要求，还要关切下属八小时之外的生活下属一旦有困难，你要尽

38、力关心他解决。“刚好雨宋江为什么能当上108条水浒英雄的头领，从其外号可窥一斑；其次，平常多和下属一起吃饭、消遣。很多在公司里需要开会解决的麻烦问题可以在餐桌上摊开来谈。因为这个时候，一般人比较放松，他会告知你真实的想法；特别留意的是，在与下属沟通过程之中，本着开放的看法，多倾听，同理心沟通，善意地提问，让新人自己说出解决问题的方法和以后如何改善的措施；对于下属错误的行为留意处理方法，不要当众指责。对于新人取得的成果，如第一次出单，出大单，要刚好嘉奖。可在团队的晨会、夕会上让其当众共享其胜利心得。多给新人当众演讲的机会，这不仅有助其增加归属感与集体荣誉感，更有助于新人增加其做好销售的自信念。

39、第四篇：渠道销售新人的培育最终版 渠道销售新人的培育 结合公司和市场部现状，我们在渠道销售新人培育管理方面，特别在新人入职后初期确定要留意，新人在适应期心态的调整与平衡、销售流程的限制与辅导、销售进阶的技能训练等等。 一新人适应期心态的调整与平衡 1使其正确相识销售职业 在面试销售新人的时候，我通常都会向他们提这样一个问题：“你为什么选择做销售？答案基本上是一模一样：“我要挑战我自己。我接着问：“社会上有很多熬炼人的工作，你为什么觉得会选择做销售来熬炼你自己呢？当这样的问题提出来之后，答案就不是那么简洁了，问这个问题的目的主要在于考察新人是如何相识销售这个职业的，他的销售理念确定了他将会以怎样

40、的心态来从事销售的工作。假如新人只是认为把产品或服务卖出去就是销售，那势必造成他特殊看中对销售的结果。假如在销售进程中，遇到了电话的阻碍、与客户沟通的不顺当、总是不能刚好成单等等不志向的状况，新人的心态就会在确定的时间、免不了发生心情的转变。我们要让新人相识到，销售过程其实就是沟通的过程，让他们把留意力关注如何把销售过程中每一个环节都做好、做到位，志向的销售结果自然水到渠成。 通常优秀的SALES都具有心情稳定的特性，因为他们具有良好的格局和理念，他们知道在销售过程中出现挫折是必定的事务，因为在你与客户没有完全了解对方之前，沟通中发生摩擦和不快是必定的事情。遇到这种状况我们可以有两点思路去指导

41、新人。 A、换位思索，站在客户的角度去看待问题，真正了解客户的需求。 B、不带自己的心情和感受，就事情本身用正确的方法去解决。这种“第三者的立场看问题、就事论事的立场对于销售胜利是特殊重要的，这也是销售人员真正需要挑战的地方。 2感恩公司，简洁的事情重复做。 新人频繁跳槽，很多时候是缺乏感恩心态和责任感的表现。通常销售新人简洁抱着骑驴找马、试试看的想法来应聘职位，他是利用公司这个平台来到达增加自己工作阅历的目的，并没有一个简洁的想法是要全力以赴地在一家公司好好做下去。为了避开以上状况发生，我们在新人入职时，可以询问他以前雇主对他的评价，看这个人是否实干还是想法比较多，一般这样的人想法会比较多，

42、而缺乏实干精神，然后再具体询问他的就业想法。为什么来我们公司？准备做怎样的职业规划？假如遇到不志向的状况，他会怎么办等等。 但不管新人是处于什么目的来就职，我们都需要让他们知道公司为员工的进展供应了一个良好的平台，在这里你可以尽情呈现自己的才华。公司为了培育新人，倾注了大量的时间和精力进行培训和引导。不管有没有做出业绩，公司每天、每分每秒都在你的身上花费了本钱，不光是看得见的房租、水电、电话、电脑、办公用品等费用，还包括看不见的培训、辅导、时间等本钱。 在新人培训时，我们可以这样问他们：“你们知道“富字的含义吗？首先是一个“宝盖头，表示你要创建财宝，首先要选择一个平台，今日你进入公司，就意味着

43、选择了贝岭这个平台。公司为你供应了一个展示自己才能的机会，你要学会感恩你的公司，你的老板。然后“一横代表你要树立一个目标，接下来是一个“口字，接受系统的训练和培育，再接下来很简洁，一个口变成四个口，即为“田字，道出胜利的奇异：简洁的事情重复做，困难的事情简洁化。做销售其实很简洁，就是不断的打电话、约见、探望面谈、需求分析、产品介绍、异议处理、促成、服务和转介绍。胜利就是竞赛，你竞赛的次数越多，你胜利的次数也就越多，销售也是如此 3适应周期循环 一个人进入到一个新的领域，学习一项新的技能，要经过如下四个阶段： 第一阶段：一窍不通； 其次阶段：相识缺乏； 第三阶段：墨守成规 第四阶段：游刃有余；

44、当一名新人刚刚起先渠道销售工作的时候，起先的时候确定有特殊困难的，这是一个基本的规律，谁也脱离不了。只不过每个人的阅历、学习力和看法有差异，所以进度会有所差异，但是最终新人和老员工的差距会逐步靠近，销售人员通常在半年到两年的时间会真正成熟起来。 目前以我在市场部前期的阅历来看，以后我们对于渠道销售新人我们可以做以下制度的培育： 1、我们将阅历化的技能与学问形成标准化、流程化、可操作的SOP StandardOperatingProcess；然后将与业绩相关的可量化的指标都量化，如电话量、探望量等。 2、新人培育1对1的以老带新，应用团队共享与领导陪访。 3、建立严格的产品学问点与技能环节的考核

45、制度，季度考核与抽查。 4、早上可以销售团队做个小玩耍，活跃气氛，日沟通总结会和日报、周会、月会制度。 5、对于新人的培训结束后，利用1到2小时和新人一起去找客户，打电话，完成整个工作流程，让新人了解到这个过程后，让其自己去独立操作总结阅历。 以上全部的方法只有一个目的：削减新人的预热期，让其尽快出单。 4团队凝合力和管理 1、销售新人比较留意自身的心理感受，渴望得到别人的关心和认同，渴望共享胜利阅历。做为团队领导人不光要严格下属的工作要求，还要关切下属八小时之外的生活，下属一旦有困难，你要尽力关心他解决。 2、团队定期聚餐、搞团队拓展活动或者户外活动。大家可以通过这种活动方式增进友谊以及互相

46、沟通自己内心的真实想法。在与新人的沟通过程之中，本着开放的看法，多倾听，同理心沟通，善意地提问，让新人自己说出解决问题的方法和以后如何改善的措施； 3、对于新人错误的行为留意处理方法，不要当众指责。对于新人取得的成果，如第一次出单，出大单，要刚好嘉奖。可在团队的晨会、夕会上让其当众共享其胜利心得。多给新人当众演讲的机会，这不仅有助其增加归属感与集体荣誉感，更有助于新人增加其做好销售的自信念。 第五篇：销售新人 一个新人销售的艰辛路程 高校毕业后，我的第一份工作是在一家通信设备制造商做软件测试工作。我的学习实力、技术实力、沟通实力都很不错，工作也兢兢业业，一年内就已经成为测试组的骨干，得到了同事

47、的认可和主管的赏识。由于对公司加班文化的深恶痛绝、薪酬的不满，我很早就起先筹划跳槽了。当时我分析，假如还是做软件测试工作，后期薪水到15w/年已经差不多了，若想超过15w/年，觉得难度特殊大。而且我们这些80后的年轻人，面临的压力是巨大的，首先就是房子，15w的年薪我觉得不够。 于是我就考虑其他职位，从网上搜集了大量的资料，了解到一个公司存在的职位一般有这些：销售、市场、客服、行政、研发、生产。比较核心的职位有：销售、市场、研发。最终我选择了做销售。缘由有三个： 1、工作极富挑战性，特殊熬炼人的实力； 2、酬劳丰厚； 3、工作时间相对自由。从目前来看，对第三点“工作时间相对自由的理解是错误的，对于一个优秀的、勤奋的sales来讲，工作时间取决于客户，反而应当是“工作时间相对不自由。 就销售的对象来看，分个人消费品销售和工业品销售两种。像牙膏、Mp3、服饰之类产品的销售工作属于个人消费品销售，而像无线基站、挖掘机、ERP软件等产品的销售属于工业品销售。我的选择是工业品销售。 就选择介入