保额销售-转介绍-销售面谈-异议处理ppt课件.ppt
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1、南区市场经营部南区市场经营部二二九年九月九年九月经营者提供商品或者服务有欺诈行为的,应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失,增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用你的客户平均保额大概是多少?你在向客户推荐保险产品时,保额是如何确定的?经济条件、年龄不同的客户保额如何区隔?你有客户发生过寿险理赔吗?身故赔付多少?你所销售的保单是否真的在风险来临时,能帮助客户完成他的责任?请思考几个问题请思考几个问题?经营者提供商品或者服务有欺诈行为的,应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失,增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用通过为期半天的学习,让学员:1、充分认识到保额对客户
2、的重要性;2、掌握保障需求简单分析表的计算方法;3、能运用保障需求简单分析表进行电话约访、面谈、建议书设计的一整套流程及话术。4、通过学习进一步认识鑫盛产品在满足客户保障方面的特 色和优势。课程目标课程目标经营者提供商品或者服务有欺诈行为的,应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失,增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用何为保额销售何为保额销售保障需求简单分析表保障需求简单分析表介绍介绍保障需求简单分析表保障需求简单分析表使用及演练使用及演练鑫盛产品卖点再解析鑫盛产品卖点再解析课程大纲课程大纲经营者提供商品或者服务有欺诈行为的,应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失,增加赔偿的
3、金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用播放保额销售VCR第一部分经营者提供商品或者服务有欺诈行为的,应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失,增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用保额销售推动四大理由之保额销售推动四大理由之从客户购买保险看从客户购买保险看0909年年1-61-6月件均保额月件均保额鸿盛件均保额鸿盛件均保额 鑫盛件均保额鑫盛件均保额 智盈件均保额智盈件均保额 南区南区福建福建58,006 58,006 60,177 60,177 164,925 164,925 泉州泉州58,704 58,704 62,024 62,024 168,619 168,619 厦门
4、厦门55,824 55,824 62,215 62,215 174,342 174,342 广东广东62,541 62,541 68,934 68,934 180,216 180,216 惠州惠州57,329 57,329 68,514 68,514 162,951 162,951 东莞东莞69,995 69,995 76,859 76,859 190,081 190,081 佛山佛山61,220 61,220 74,435 74,435 225,560 225,560 深圳深圳92,275 92,275 89,594 89,594 191,704 191,704 广西广西50,256 50,
5、256 51,907 51,907 157,240 157,240 海南海南55,783 55,783 57,445 57,445 159,356 159,356 南区南区68,943 68,943 72,849 72,849 180,680 180,680 机构机构59,263 59,263 63,180 63,180 161,087 161,087 全系统鑫盛件均保额前3名为苏州(10.1万),深圳(9.0万),上海(8.2万),最低为安徽(4.9万);尽管南区件均保额在五个区域中第一(鸿盛为6.9万,鑫盛为7.3万,智盈为18万),但离客户的实际需求有很大差距。经营者提供商品或者服务有欺
6、诈行为的,应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失,增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用保额销售推动四大理由之保额销售推动四大理由之从客户理赔金额看从客户理赔金额看 人寿死亡险件均最高赔付为惠州(18.9万),最低为青海(3.9万);疾病死亡险件均最高赔付为深圳(10.2万),最低为湖南(2.6万);重大疾病险件均赔付最高为深圳(9万),最低为宁夏(1.9万);全系统平均人寿险赔付5.6万,疾病死亡险件均赔付3.5万,重大疾病险2.8万 当风险来临时,客户的家庭责任是否真的当风险来临时,客户的家庭责任是否真的“在与不在在与不在”都能完成都能完成?0909年年1-61-6月赔付金
7、额月赔付金额人寿死亡险件均赔付人寿死亡险件均赔付疾病死亡件均赔付疾病死亡件均赔付重大疾病险件均赔付重大疾病险件均赔付南区南区福建福建52,46935,37633,595泉州泉州59,38154,52747,737厦门厦门75,95561,82441,833广东广东103,24246,26035,242惠州惠州189,58356,61447,213东莞东莞150,71480,06774,692佛山佛山56,08397,27049,492深圳深圳121,253102,10990,485广西广西72,04135,64427,694海南海南48,57477,34147,129南区南区82,20852,
8、21545,094机构机构55,56435,10328,191经营者提供商品或者服务有欺诈行为的,应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失,增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用保额销售推动四大理由之保额销售推动四大理由之从保监会要求看从保监会要求看要坚持发挥保险的风险管理和保障功能不动摇 要深刻认识到,保险的核心价值在于提供风险保障,发挥风险管理和保障功能,对保险业既是挑战也是机遇。2009全保会精神:全保会精神:经营者提供商品或者服务有欺诈行为的,应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失,增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用保额销售推动四大理由之保额销售推动四
9、大理由之从业务员销售看从业务员销售看一、真正完成让每一个家庭拥有平安的使命,更加心安理得;二、业务员付出相同劳动同时,由于客户件均保费和保障的增加,业务员相应佣金也增加,获得回报最大。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的,应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失,增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用什么是保额销售什么是保额销售 保额销售指业务员使用一个工具保障需求简单分析表,通过简短的问答,计算出客户实际的家庭保险责任缺口,并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保。保额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法,同时可以有效让老客户针对自己的保障不足,形成加保及转
10、介绍。同时为更好理解保额销售,必须明确:1、保额销售不同于高保额销售,每个客户都可以面谈与成交;2、保额销售中相关工具对于90%以上客户已经适用,对于特别高端 客户,考虑通胀、养老等因素,可用金领系统算(数额会很大)。3、保额销售的重点是解决客户最重要的家庭责任问题。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的,应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失,增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用何为保额销售何为保额销售保障需求简单分析表保障需求简单分析表介绍介绍保障需求简单分析表保障需求简单分析表使用及演练使用及演练鑫盛产品卖点再解析鑫盛产品卖点再解析课程大纲课程大纲经营者提供商品或者服务有欺
11、诈行为的,应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失,增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用播放保额销售VCR第二部分经营者提供商品或者服务有欺诈行为的,应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失,增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用保障需求简单分析表 正面经营者提供商品或者服务有欺诈行为的,应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失,增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用保障需求简单分析表 背面(C+X)(X)(A)年年经营者提供商品或者服务有欺诈行为的,应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失,增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用计算投
12、保额数据工具表经营者提供商品或者服务有欺诈行为的,应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失,增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用专业计算投保额练习一专业计算投保额练习一何先生现时每月租房花费为¥3,000;何先生每月除租房,给太太之家用为¥5,500;给自己父母为¥300;何先生现时有一女儿,年龄为 6 岁,何先生预计她可于 23岁大学毕业工作及自立;假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息 1.0%,已购买人寿保险10万,应如何计算何先生的保障额?经营者提供商品或者服务有欺诈行为的,应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失,增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用
13、何先生何先生何先生何先生 的的的的 投保额:投保额:投保额:投保额:1 15757,179179 x x 1010.5656=1,659,8101,659,810.银行存款利率银行存款利率银行存款利率银行存款利率预计家庭责任完成年期预计家庭责任完成年期预计家庭责任完成年期预计家庭责任完成年期何太每年提取家庭何太每年提取家庭何太每年提取家庭何太每年提取家庭生活费生活费生活费生活费、包括租金、包括租金、包括租金、包括租金10.5610.56 万万万万何何何何先生所需投保额:先生所需投保额:先生所需投保额:先生所需投保额:1 16666 万万万万-10-10万万万万=156=156万万万万经营者提供
14、商品或者服务有欺诈行为的,应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失,增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用为确保自己的家庭责任完成,根据保障需求简单分析表,请各位学员与同桌两两搭档,相互计算对方的投保额是否足够,还需要多少保障?专业计算投保额练习二专业计算投保额练习二经营者提供商品或者服务有欺诈行为的,应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失,增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用谁摘的椰子最多有奖!谁摘的椰子最多有奖!谁摘的椰子最多有奖!谁摘的椰子最多有奖!前面有一棵椰子树前面有一棵椰子树前面有一棵椰子树前面有一棵椰子树经营者提供商品或者服务有欺诈行为的,应当按照
15、消费者的要求增加赔偿其受到的损失,增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用何为保额销售何为保额销售保障需求简单分析表保障需求简单分析表介绍介绍保障需求简单分析表保障需求简单分析表使用及演练使用及演练鑫盛产品卖点再解析鑫盛产品卖点再解析课程大纲课程大纲经营者提供商品或者服务有欺诈行为的,应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失,增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用保障需求简单分析表保障需求简单分析表使用及演练使用及演练电话约访面谈导入资料收集保额计算及解释转介绍 经营者提供商品或者服务有欺诈行为的,应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失,增加赔偿的金额为消费者购买商
16、品的价款或接受服务的费用播放保额销售VCR第三部分示范演练电话约访经营者提供商品或者服务有欺诈行为的,应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失,增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用电话约访目标及基本步骤电话约访目标及基本步骤目 标:保险业务员用电话接触准客户的唯一目标是取得“约会面谈”的机会。1.自我介绍:介绍自己姓名和单位2.说明来意:向准客户说明来电的目的 3.建立信任:透过第三者或转介绍人的影响力 4.客户决定:向(准)客户保证由他决定保障需求分析概念是否有价值 5.所需时间:拜访面谈需要20分钟时间及“二选一”的方法预约见面时间6.处理异议:细心聆听并处理每次异议 7.
17、再次确定会面时间:如成功约见,必须确认约见日期、时间、地点。基本步骤:经营者提供商品或者服务有欺诈行为的,应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失,增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用电话约访话术(老客户)电话约访话术(老客户)业务员:业务员:您好,请问是李洁吗客客 户:户:是业务员:业务员:我是你的保险顾问小吴啊,方便聊两句吗客客 户:户:请说业务员:业务员:公司正在开展客户回访活动,我们有段时间没见了,我想约你一起帮你做个保单年检,公司有一套非常好的保障需求分析,我想和你一起研究一下,看看你的保险是否足够还是买多了,你看你周三还是周四哪天方便呢客客 户:户:小吴啊,保险我已
18、经买过了,不需要再买了业务员:业务员:李洁,要不要再买保险都没有关系,定期帮你做保单年检是我的责任,也是对你负责嘛,你看你是周五还是周六方便呢客客 户:户:周六吧,周六找个时间吃饭吧业务员:业务员:嗯,好的,你还是在市区工作吗客客 户:户:嗯,是的业务员:业务员:那周六下午6点,我在你公司旁边的肯德基等你客客 户:户:行业务员:业务员:好,那我们到时见经营者提供商品或者服务有欺诈行为的,应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失,增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用电话约访话术(缘故)电话约访话术(缘故)业务员:业务员:您好,请问是李洁吗客客 户:户:是业务员:业务员:我是吴红星
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