保险基础理念养老规划挖掘需求确认需求切入保险课件.pptx

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1、“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”“养老三要”切入保险“黄金三问”挖掘需求“人生三宝”确认需求“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”1.1 黄金三问挖掘需求第一问“你觉得人的寿命是越来越长还是越来越短？”195个覆盖的国家和地区寿命将增加的国家和地区116个寿命将超过80岁的国家和地区59个在名单前100中，中国人寿命在2016年到2040年间的增长量最高，从76.32岁增长到81.87岁，排名从2016年的第68位跃至第39位81.87岁数据来源：柳叶刀，发布于2018年10月16

2、日1.1.1中国平均寿命预期跃升p生活条件越来越好，每个人都越来越关注个人保养和保健，人的寿命也一定会越来越长，更何况是女性p投资儿女身上固然重要，但别透支了自己的养老金，忘了投资自己的未来。提前解决养老问题，未来不给子女添麻烦，也是爱的一种体现1.1.2 沟通关键点“你觉得养老成本是越来越高还是越来越低？”1.2 黄金三问挖掘需求第二问1.2.1 养老成本越来越高70年代一张钞票每天可以养活很多人90年代一张钞票每天可以养活几个人现在一张钞票每天只能养活一个人等我们养老时p今天的物价比十年前高很多，未来还要更高。一日三餐就算是30元盒饭，到八十岁也要吃掉几十万。p我们对生活品质的要求也越来越

3、高，在追求高品质生活的同时，所付出的成本也会对等增加。1.2.2 沟通关键点“你是否担心人活着，钱没了怎么办？”1.3 黄金三问挖掘需求第三问1.3.1 30年后谁来养老人？数据来源，国家统计局2017-2022年中国养老产业行业发展趋势及投资战略研究报告2005-2017年中国65周岁及以上人口数量走势p中国人口老龄化特点分析n我国老年人绝对数量大，发展态势迅猛。从2011年到2015年，全国60岁以上的老年人由1.78亿增加到2.21亿，老年人口的比重由13.3%增至16%。让我国提前进入老龄化社会。n高龄化趋势加剧。我国每年新增长100万高龄老年人口，这种大幅度增长的态势将持续到 202

4、5 年。n独居老人和空巢老人增速加快，比重增高。我国传统的家庭养老功能正在逐渐弱化。预计到 2020 年，独居老人和空巢老年人将增加到1.18亿人左右，成为老年人中的“主力军”。p养老最不确定的风险不是钱，而是寿命的长短，一个不小心活得太久，不知道养老金在哪里，怎么办？p我们一直都在为两个自己在奋斗年轻的自己和年老的自己；趁现在年轻，成本低，拿走以上担忧，完成未来养老心愿，为什么不做呢？1.3.2 沟通关键点“养老三要”切入保险“黄金三问”挖掘需求“人生三宝”确认需求p40岁的女人都希望靠保养来保持自己的美丽容貌n担心衰老，愿意为活得年轻、活得自在、活得自信不断投入，高档化妆品、名牌服装、品牌

5、首饰，用金钱换回年龄和自信2.1 “人生三保”确认需求保养p40岁的女人更希望通过保健拥有健康的体魄，才能长久享受生活n例如运动保健：高尔夫球、网球等；饮食保健：营养师量身定制保健食品；生活习惯：有规律、有节制、有计划。2.2 “人生三保”确认需求保健p40岁的女人必须要借助保险工具来规避风险，完成“人生三保”的心愿，缺一不可n未来不管有任何事情发生，只有保险可以让自己拥有更多的选择和主动2.3 “人生三保”确认需求保健“养老三要”切入保险“黄金三问”挖掘需求“人生三宝”确认需求第一要：持续p品质生活是“上得去、下不来”，未来自己能挣多少钱不重要，重要的是每一年有一个机构会在固定时间给你一笔钱

6、，能够让你继续保养、保健，获得从容、美丽的人生。3.1 “养老三要”切入保险第二要：稳定p把不确定的养老变为确定，从而获得内心的安宁和安全感。因为养老无忧，现有的资金才会得到释放，敢花、敢用、敢投资。3.2 “养老三要”切入保险第三要：专属p养老钱它一定是专属于自己的，不因消费诱惑、亲情拆借、家庭变故、子女不孝等而被随意挪用3.3 “养老三要”切入保险有房、有车、有子女叫养老渠道持续、稳定、专属才叫养老金1.“黄金三问”挖掘需求第一问：“你觉得人的寿命是越来越长还是越来越短？”第二问：“你觉得养老成本是越来越高还是越来越低？”第三问：“你是否担心人活着，钱没了怎么办？”2.“人生三保”确认需求

7、（以40岁女性客户为例）40岁的女人都希望靠保养来保持自己的美丽容貌；40岁的女人更希望通过保健拥有健康的体魄，才能长久享受生活；40岁的女人必须要借助保险工具来规避风险，完成“人生三保”的心愿，缺一不可。销售逻辑3.“养老三要”切入保险 第一要持续。品质生活是“上得去、下不来”，未来自己能挣多少钱不重要，重要的是每一年有一个机构会在固定时间给你一笔钱，能够让你继续保养、保健，获得从容、美丽的人生。第二要稳定。把不确定的养老变为确定，从而获得内心的安宁和安全感。因为养老无忧，现有的资金才会得到释放，敢花、敢用、敢投资。第三要专属。养老钱一定是专属于自己的，不因消费诱惑、亲情拆借、家庭变故、子女不孝等而被随意挪用。异议处理逻辑：有房、有车、有子女叫养老渠道，持续、稳定、专属才叫养老金。理念：人人不可避免老，人生三保来防老，要想老了过得好，养老保险要趁早。销售逻辑演练通关p背诵养老三三法则销售逻辑p自然、流畅地讲解养老三三法则销售逻辑感谢聆听！