商品管理人员培训ppt课件.ppt

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1、绝秘绝秘货品管理培训货品管理培训绝秘绝秘 目录目录了解货品管理探讨区域相关现状终端店铺货品管理探讨内容分绝秘绝秘货品管理的重要性货品管理的重要性 市场已经由大家熟知的产品竞争转变为品牌和通路的竞争。货品管理就成为企业市场已经由大家熟知的产品竞争转变为品牌和通路的竞争。货品管理就成为企业降低成本，获得更多利润的有利武器。降低成本，获得更多利润的有利武器。什么是货品管理？什么是货品管理？卖方市场卖方市场买方市场买方市场过去过去现在现在 了解货品管理了解货品管理绝秘绝秘科学的订货管理科学的订货管理日常货品归并补货管理日常货品归并补货管理货品的店铺销售管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处理季末打折清仓

2、处理现金流/利润最大化差总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差 糟糕的货品管理是如何影响利润的？绝秘绝秘 第一部分，商品部基本工作流程第一部分，商品部基本工作流程绝秘绝秘品牌公司货品运作：货品发货时间窗口：每个月的5号、15号、25号 产品一年分产品一年分4 4季季 (自然季度自然季度)每月有新产品上市，有主推产品和活动每月有新产品上市，有主推产品和活动 生命周期短生命周期短 (服装服装2 2个月个月;鞋鞋3 3个月个月;配件配件3 3个月个月)产品周转快、产品周转快、4-54-5个月个月全年

3、流程全年流程-产品运作时间产品运作时间绝秘绝秘 商品基本工作流程商品基本工作流程全年流程全年流程 1、全年任务规划（采购额）2、全年KPT指标规划 3、全年库存规划 4、全年活动初步规划 5、全年发展规划(团队或个人发展）6、单季规划(Q1-Q4)货品规划 7、月度规划与总结季度工作流程季度工作流程 时间划分：1、季前、季初、季中、季末 工作流程：1、季前（3月下旬）2、季初（4月份）3、季中（5-6月份）4、季末（7月份）绝秘绝秘季度工作流程（季度工作流程（Q2Q2为例）为例）季末上季货品清货（11Q1售罄和库存降解）下一季度货品规划关注新货售罄畅销货品归并平销货品补货及SKU流转活动促销规

4、划滞销款降解店铺内新老货品流转新货入仓新货上市新货售罄跟踪新货补货老货出清与回货（Q4货品回仓）售罄冲刺季末促销与打折库存降解季节交替换季货品特卖季度报表下一度货品规划季前季初季中季末11Q2产品产品绝秘绝秘时间流程时间流程工作内容工作内容月初月初6.5前交上一月度工作总结第一周第一周总结上个月销售分析，按照月度规划，执行货品调整、结合时节及销售情况调整店铺货品布局情况第二周第二周新货上市、货品调配、补货、活动促销、打折清理、总体老货库存降解、零星SKU处理第三周第三周第四周第四周总结KPI指标达成情况，调整活动力度，冲刺总体指标月末月末6.25前上交下一个月度计划第一周 第二周第三周 第四周

5、月末规划月末规划 月初总结周工作流程月度工作流程月度工作流程绝秘绝秘日工作流程日工作流程工作内容工作内容周共周共性工作性工作星期一星期一1、提交周报1、观察月度KPI指标达成2、日库存观察与近期销售分期3、月度计划执行情况（未完成计划，抓紧实施）4、畅滞销关注5、零星SKU集中和降解6、观察竞品上市速度及竞品活动2、上周店长会PPT3、例行货品调拨4、货品补码、零星出货5、周销售分析星期二星期二1、参加店长会议2、零售会议重点总结3、会议发现问题解决星星期三期三1、库存观察与日销售分析2、货品问题发现及解决3、周巡店（或周四执行)星期四星期四1、库存观察与日销售分析2、货品问题发现及解决3、周

6、巡店(或周三执行）星期五星期五1、日库存观察与日销售观察2、区域内货品调整3、重点店铺货品支持周工作流程细化周工作流程细化绝秘绝秘 明确了岗位职责，清晰了工作流程 制定了明确的目标，结合高度的执行力 你已经成功的迈出了第一步！小结：绝秘绝秘 第二部分，商品数据管理第二部分，商品数据管理绝秘绝秘2.1 2.1 商品重要指标商品重要指标KPI指标-售罄率-折扣率-存销比-销售达成-毛利率-盈亏平衡-坪效-同店同比-同店环比-客单价-周转率 其他指标这些必须掌握每个数据指标说明什么？绝秘绝秘售罄率数量售罄率销售数量数量售罄率销售数量/进货数量进货数量金额售罄率销售金额金额售罄率销售金额/进货金额进货

7、金额 售罄率：销售占进货的比率售罄率：销售占进货的比率 售罄率是可以直观的反映出货品是否畅销。售罄率是可以直观的反映出货品是否畅销。绝秘绝秘绝秘绝秘折扣率与毛利率折扣率与毛利率折扣率折扣率=实际销售金额实际销售金额/牌价销售金额牌价销售金额折扣率是公司为了促进销售而给予购货方的购买优惠。折扣率是公司为了促进销售而给予购货方的购买优惠。由于由于 毛利率毛利率=（销货折扣（销货折扣-进货折扣）进货折扣）/销货折扣销货折扣 折扣的实施在一定程度上影响了公司利润的获得。折扣的实施在一定程度上影响了公司利润的获得。盈亏平衡盈亏平衡=固定费用固定费用/毛利率毛利率绝秘绝秘库销比存销比存销比=平均库存平均库

8、存/销售吊牌销售吊牌 存销比存销比=月末库存月末库存/销售吊牌销售吊牌月平均库存（月初库存月末库存）月平均库存（月初库存月末库存）/2/2 存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段。存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段。例：例：本月销售本月销售20万元，月末库存万元，月末库存60万元，则存销比万元，则存销比=60/20=3：1 此数值意味着，月末的库存可支持此数值意味着，月末的库存可支持3个月的销售个月的销售 季初时库存可以高于季初时库存可以高于4:1 季尾时库存可以低于季尾时库存可以低于4:1 存销比可分整体及单季单独看存销比可分整体及单季单独看绝秘绝秘销售达成销售达成=实际销售

9、计划销售 销售达成，是指在一定周期内完成计划的比率 考评计划准确性以及计划完成情况。考评计划准确性以及计划完成情况。绝秘绝秘其他指标定义l同店同比同店同比=（本期销售额（本期销售额-上年同期销售额）上年同期销售额）上年同期销售额上年同期销售额 同店同比是衡量一个店铺内生性发展能力的重要指标。同店同比是衡量一个店铺内生性发展能力的重要指标。l坪效坪效=销售额销售额经营面积经营面积 坪效反映的是卖场的有效利用程度。坪效指标直接证明了店铺运营效率的高低。坪效反映的是卖场的有效利用程度。坪效指标直接证明了店铺运营效率的高低。绝秘绝秘l库存周转率库存周转率=（使用数量（使用数量/库存数量）库存数量）10

10、0%货品的周转率有利于加快资金周转率，保持良性库存，但这个是需要固定的货品的周转率有利于加快资金周转率，保持良性库存，但这个是需要固定的 周期，一季度、半年、一年。周期，一季度、半年、一年。l客单价（客单价（ATV)=售额售额顾客数。顾客数。/销售金额销售金额成交笔数成交笔数 门店的销售额是由客单价和顾客数门店的销售额是由客单价和顾客数(客流量客流量)所决定的，因此，要提升门店的所决定的，因此，要提升门店的销售额，除了尽可能多地吸引进店客流，增加顾客交易次数以外，提高客单价也销售额，除了尽可能多地吸引进店客流，增加顾客交易次数以外，提高客单价也是非常重要的途径。是非常重要的途径。库存周转率和客

11、单价库存周转率和客单价绝秘绝秘2.2 商品报表及操作商品报表及操作库存分析售罄分析活动分析销售分析报表绝秘绝秘库存分析售罄分析库存结构大类金额占比大类性别占比分析库存现值占比分析库存SKU分析库存新旧货占比l大类售罄率跟踪l单款售罄跟踪（自制报表）l品类售罄跟踪（BI）l量深款售罄跟踪活动分析l现值调整单l活动前后对比分析表l活动损益表商品表格细分商品表格细分绝秘绝秘销售分析报表销售结构畅滞销款分析新旧货占比分析动销分析库销分析店铺销售占比分析同店对比重点店铺分析单店相关分析周报l周报：周指标完成进度，周销售分析l月报：月指标完成进度，畅滞销款分析l季报；总结季销售，货品信息反馈，意见或 建议

12、，货品信息反馈l年报：年度指标完成情况，年度销售分析绝秘绝秘小结：小结：数据出来了，我们的想法提出了数据出来了，我们的想法提出了老板看了，提出了意见和建议老板看了，提出了意见和建议我们要分析数据，指出调整的好处我们要分析数据，指出调整的好处老板批准执行，就是对我们的认可老板批准执行，就是对我们的认可绝秘绝秘怎么做有了数据参考和指导，那么又该如何操作。货品管理，提供了我们在什么阶段应该做什么事。做多少商品数据，是用来指导和衡量我们在货品运用中操作力度的绝秘绝秘 第三部分，货品运作管理第三部分，货品运作管理绝秘绝秘基础概念基础概念-SKU-SKU容量容量绝秘绝秘现行运动器架容量标准现行运动器架容量

13、标准绝秘绝秘货品管理划分货品管理划分空间管理货品采购货品运作绝秘绝秘货品运作管理流程细化货品运作管理流程细化店铺基本容积陈列企划沟通店铺等级定位分析期货订单整理制定分货计划制定上市计划到货入库跟踪新品铺货新品上市跟踪补货、补码货品归并、调整日常销售跟踪活动促销、打折处理历史数据分析前期准备日常管理后期库存降解零星SKU出清临时特卖出清绝秘绝秘新货上市前的准备工作新货上市前的准备工作新货上市前要做什新货上市前要做什么准备呢？么准备呢？1、了解期货到预计到货时间，做好收货准备、了解期货到预计到货时间，做好收货准备2、与企划部沟通，新货、与企划部沟通，新货POP和相关主推产品，以和相关主推产品，以

14、及及 POP更换到店时间，各店铺更换到店时间，各店铺POP分布情况分布情况3、与陈列部沟通，各店铺、与陈列部沟通，各店铺SKU的陈列基础容量，以及新货的陈列基础容量，以及新货 上市前的产品培训，为新货销售做良好准备上市前的产品培训，为新货销售做良好准备4、计划店铺过季货品的占有比例，做好新货上柜前工作、计划店铺过季货品的占有比例，做好新货上柜前工作5、做好店铺等级定位，制定分货计划、做好店铺等级定位，制定分货计划6、新品上市，提前通知、新品上市，提前通知VIP客人到店选购客人到店选购绝秘绝秘3.1货品运作管理货品运作管理-货品分配货品分配依依 据据店店铺铺货货品品分分配配单店单店分货分货区域区

15、域分货分货店铺因素货品因素综合因素绝秘绝秘店铺等级划分店铺等级划分店铺等级划分因素：店铺等级划分因素：销售好坏销售好坏 租金高低租金高低 客流多少客流多少 档次高低档次高低 店面大小店面大小 位置轻重位置轻重 潜力大小潜力大小绝秘绝秘店铺级别划分店铺级别划分 店铺级别的划分是由店铺销售业绩、形象等综合因素决定店铺级别的划分是由店铺销售业绩、形象等综合因素决定店店铺铺商圈商圈销售销售占比占比 月售额月售额 类型类型 面积面积货品结构货品结构店铺定位店铺定位角色角色A A核心商圈核心商圈次要商圈次要商圈40%40%高高最高级最高级 大大新品新品82%82%以上以上,商品更新快商品更新快货品齐全，高

16、科货品齐全，高科技技,新锐一族新锐一族,时时尚另类尚另类,高中档价高中档价位位代表品牌领先时代表品牌领先时尚，满足大众需尚，满足大众需要要 实现实现商品最商品最大利润大利润B B次要商圈次要商圈核心商圈核心商圈30%30%中中高级高级中中新品新品7070以上，以上，同时与同时与A A级店货级店货品互补品互补 运动类，基础类运动类，基础类产品产品,中高档价位中高档价位适合大众适合大众满足大众消费满足大众消费,提高应季货品消提高应季货品消化，化，减少库存，减少库存，创造利润创造利润C C次要商圈次要商圈边缘商圈边缘商圈20%20%低低中级中级小小66%66%当季货品当季货品,同时接收同时接收A,B

17、A,B级级店剩余货品店剩余货品运动类产品运动类产品,配以配以基础系列专业性基础系列专业性强强 满足大众及专业满足大众及专业人士需求人士需求,降低降低库存库存;加速资金加速资金周转周转D D边缘商圈边缘商圈次要商圈次要商圈10%10%折扣折扣 折扣货品折扣货品过季货品过季货品加速资金周转加速资金周转，挖掘潜在消费挖掘潜在消费店铺分类，级别管理：店铺分类，级别管理：绝秘绝秘单店产品组合标准单店产品组合标准A类店类店A类B类C类D类B类店类店C类店类店A类B类1-20C类D类A类B类20-40C类SKU宽度25%25%25%10%30%40%20%10%30%50%10%A类店铺B类店铺C类店铺 2

18、5%25%35%15%所备货品 主力款次主力款陈列款趋势款 30%40%20%10%30%50%10%店铺组货基础表绝秘绝秘货品配发货品配发货期跟进货期跟进货品上柜销售跟进货品上柜销售跟进 总部根据货期，总部根据货期，参照订单配未发参照订单配未发货品，以保证店货品，以保证店铺货品的充足铺货品的充足了解订单货品，了解订单货品，对未发货品到柜对未发货品到柜日期跟进，必免日期跟进，必免造成过季销售。造成过季销售。单款上柜后，了单款上柜后，了解其销售周期，畅、解其销售周期，畅、滞销款分析，补充或滞销款分析，补充或调换。调换。小结：小结：货配发及跟踪：货配发及跟踪：绝秘绝秘3.2 货品运作管理货品运作管

19、理-货品整合货品整合绝秘绝秘货品管理货品管理-补货因素补货因素推广活动的不同推广活动的不同补货补货因素因素摆位的铺场数量摆位的铺场数量款式周期性状况款式周期性状况款式销售的情况款式销售的情况款式目前库存量款式目前库存量店铺货场摆位情况店铺货场摆位情况主款、副款的分配主款、副款的分配绝秘绝秘货品运作管理货品运作管理-补货方式补货方式直直接接影影响响无卖有补无卖有补 补得过大补得过大 补得过少补得过少 有卖无补有卖无补 适量补货适量补货预见性补货预见性补货 没影响，但浪费资源没影响，但浪费资源没影响，但浪费空间没影响，但浪费空间有可能影响店铺销售有可能影响店铺销售严重影响店铺销售严重影响店铺销售店

20、铺销售得到一定支持店铺销售得到一定支持店铺销售业绩的提升店铺销售业绩的提升绝秘绝秘货品运作管理货品运作管理-调拨调拨调拨目的：提高销售，降低库存调拨目的：提高销售，降低库存调拨方法：调拨方法：1 1、根据店铺销售情况，对个别款、根据店铺销售情况，对个别款归并，补货归并，补货2 2、季节交替时，新老货品流转。、季节交替时，新老货品流转。注意店铺内控制注意店铺内控制3 3、结构货品调整，根据店铺级别、结构货品调整，根据店铺级别、类型、焦点货品，进行结构性归类型、焦点货品，进行结构性归并并日常货品流动要求：日常货品流动要求：到货频率：期货根据实际到货情到货频率：期货根据实际到货情况，每店每月2-3次

21、。平时补货每周2次；活动中补货3次以上。调货频率：货品部每周调整一次；店铺之间补调每周2次以上绝秘绝秘货品运作管理货品运作管理-调拨调拨调货原则调货原则新货到达新货到达A级店级店 ，A级店级店将原有将原有30%以内货品流转以内货品流转到到B级店级店C级店将原有级店将原有30%以内货以内货品流转到品流转到D级店级店同时同时B级店将原有级店将原有30%以以内货品流转到内货品流转到C级店级店货如轮转，提高店铺货品周转率1、正常在店内销售1个半月以上的货品2、在本店内销售1个月内不理想的货品3、在面料上不适合当季的货品绝秘绝秘货品运作管理货品运作管理-调拨调拨调货的两种目的：调货的两种目的：1、提高销

22、售，降低库存，尽快售罄、提高销售，降低库存，尽快售罄 2、结构性调货、结构性调货每周关注重点店铺重点支持1、畅销款调拨定期关注，及时促销2、滞销款调拨时时关注零星SKU集中3、零星SKU集中每季货品的期货到货前4、过季货品流转定期跟踪5、主推款调拨活动前后6、预见性调货绝秘绝秘货品运作管理货品运作管理-调拨流转方式调拨流转方式对店铺销售没有影响，但影响整体货品售罄有可能影响店铺售调拨类型货品流转方式：货品流转方式：1及时归并，区域内及时调拨及时归并，区域内及时调拨.店铺流转方向，下游店铺直接向店铺流转方向，下游店铺直接向A A级别店铺流转，保证重点店铺优先级别店铺流转，保证重点店铺优先销售，达

23、到尽快售罄的目的销售，达到尽快售罄的目的否则严重影响店铺销售和单款售罄。否则严重影响店铺销售和单款售罄。2定期观察，定期流转。从覆盖店铺流入没有覆盖过的店铺，从定期观察，定期流转。从覆盖店铺流入没有覆盖过的店铺，从A A级别店铺逐级向下流转。级别店铺逐级向下流转。对店铺销售没有影响，但影响整体货品售罄对店铺销售没有影响，但影响整体货品售罄3及时归并到有销售店铺，或者直接流入折扣店铺，折扣处理。及时归并到有销售店铺，或者直接流入折扣店铺，折扣处理。对销售影响小，浪费有效空间资源对销售影响小，浪费有效空间资源4对于反季货品，要在适当的时间采取回仓。对于次应季或者四季性过季货品，采取结构性对调整对于

24、反季货品，要在适当的时间采取回仓。对于次应季或者四季性过季货品，采取结构性对调整采取商场店铺流入专卖店铺，专卖店铺流入折扣店铺，采取商场店铺流入专卖店铺，专卖店铺流入折扣店铺，A A级别店铺流入下级店铺的多样化混合流入级别店铺流入下级店铺的多样化混合流入方式方式有可能影响店铺销售，但不能最大化利用空间资源。有可能影响店铺销售，但不能最大化利用空间资源。5形象店铺和品牌资源店铺之间进行调配。保证与形象店铺和品牌资源店铺之间进行调配。保证与POPPOP匹配。匹配。主推市场主推市场POPPOP款与实货不对应，浪费品牌资源和影响店铺销售款与实货不对应，浪费品牌资源和影响店铺销售6活动前备足货品。对于量

25、深款和活动畅销款，在给店里补货或者调货的过程中，对于重点店铺，活动前备足货品。对于量深款和活动畅销款，在给店里补货或者调货的过程中，对于重点店铺，要加深尺码，备足充足库存。要加深尺码，备足充足库存。在特卖出清中，对于某些预见性好的特卖货品，一次性给足货品，避免多次补货。在特卖出清中，对于某些预见性好的特卖货品，一次性给足货品，避免多次补货。店铺销售得到充足支持店铺销售得到充足支持绝秘绝秘货品整合注意事项货品整合注意事项货品整合的品整合的注意事注意事项调入和入和调出出店面的所能店面的所能容容纳的的sku重点店重点店铺货品的重点支品的重点支持持相相邻店面店面货品的品的调配配色彩的搭配色彩的搭配上下

26、装搭配上下装搭配调拨前调拨前要事先了解店铺销售和库存货品情况要事先了解店铺销售和库存货品情况注意事项：注意事项：1、确保库存账目准确，即调拨是否走账；否则易产生错误调拨和无效调拨、确保库存账目准确，即调拨是否走账；否则易产生错误调拨和无效调拨2、终端店铺在调拨货品准备好之后，能否确保物流及时配送到调入店铺。否则，货品滞压库房错失销售时、终端店铺在调拨货品准备好之后，能否确保物流及时配送到调入店铺。否则，货品滞压库房错失销售时机，最后造成库存积压机，最后造成库存积压绝秘绝秘15天一次；收缩店铺库存；3.33.3货品运作管理货品运作管理-季末清货季末清货季末清货意义：季末清货作为一种存货管理策略，

27、可以降低库销比，提高售罄，加快公司存货周转率，提高企业资金周转使率。产品周转时间注意事项：产品周转时间注意事项：l一旦正在销售的产品在零售店的时间超过了一旦正在销售的产品在零售店的时间超过了2个月就变成了非当季产品，就需个月就变成了非当季产品，就需要打折然后把陈列的位置让给紧接而至的当季产品要打折然后把陈列的位置让给紧接而至的当季产品l在产品成为过季产品前，相应的重点产品故事要跟着改变，同时产品本身要在产品成为过季产品前，相应的重点产品故事要跟着改变，同时产品本身要转移到店内次要的陈列位置转移到店内次要的陈列位置绝秘绝秘调价的五调价的五W W分析分析增大销售；调整库存；挖掘潜在消费者；提升周转

28、速度增大销售；调整库存；挖掘潜在消费者；提升周转速度WHYWHY为什么打折？提高销售还是调整库存结构？为什么打折？提高销售还是调整库存结构？WHATWHATWHENWHENWHEREWHEREHOWHOW打折的产品是什么？库存状况如何？打折的产品是什么？库存状况如何？何时开始打折？与天气、市场有关；与商场活何时开始打折？与天气、市场有关；与商场活动相配合；与竞争对手打折活动相抗衡。动相配合；与竞争对手打折活动相抗衡。在哪里销售打折产品？集中处理？分散销售？在哪里销售打折产品？集中处理？分散销售？如何打折？折扣率为多少？以何种方式打折？如何打折？折扣率为多少？以何种方式打折？打折持续多久？关于促

29、销主题的建议打折持续多久？关于促销主题的建议绝秘绝秘15天一次；收缩店铺库存；全年促销活动时间策略全年促销活动时间策略店铺内的产品周转零售店优先考虑重点产品重点产品主题法定节假日法定节假日市场日历1-21-2月月 3 3月月初初 4 4月初月初 4-54-5月月 6-86-8月月 9 9月底月底 1010月月初初 1010月月 10Q4 10Q4 10Q1 10Q1 10Q110Q111Q1 11Q1 本季本季夏季货品夏季货品 头年头年秋季货品秋季货品 头年头年冬季货品冬季货品本年本年秋季货品秋季货品有针对性活动有针对性活动换季特卖 有针对性活有针对性活动动有针对性活有针对性活动动换季特卖 有

30、针对性活动有针对性活动元旦元旦春季开学春季开学清明节清明节五一、五一、母亲节母亲节端午节端午节、安安踏店庆踏店庆秋季开学秋季开学教师节教师节十一十一绝秘绝秘促销策略手段促销策略手段节日促销滞销货品促销零码促销旧货清销（直接折扣）促销手段侧重关注：配件库存降解绝秘绝秘滞销货品处理办法滞销货品处理办法大家思考一下以下问题：我们平时除了打折，降价还有其他方法处理其他滞销货品（库存）吗？利润库存1、重点陈列3、员工激励5、货品调拨2、重复出样4、POP宣传6、促销活动绝秘绝秘库存库存控制控制做好新品上市计划做好新品上市计划做做好好信信息息流流工工作作营销推广要得当营销推广要得当处处理理滞滞销销品品心心

31、要要狠狠如何控制店铺的货品库存？如何控制店铺的货品库存？小结：小结：绝秘绝秘 第四部分，商品终端过程管理第四部分，商品终端过程管理绝秘绝秘15天一次；收缩店铺库存；货品管理服务对象货品管理服务对象终端店铺商品陈列零售 最好的最好的空间空间和和周转周转管理支持管理支持 最好的最好的视觉陈列视觉陈列效果支持效果支持 最好的最好的售！售！服务对象：商品、零售、陈列都是为终端销售服务的绝秘绝秘终端服务终端服务三个沟通三个沟通直接沟通（直接沟通（对话沟通）沟通）电话沟通，沟通，时时发现，时时解决解决文件沟通文件沟通巡店巡店报告体告体现巡店沟通巡店沟通通过文字的形式，将产品知识和信息传达给终端，提高终端销

32、售通过文字的形式，将产品知识和信息传达给终端，提高终端销售以店长会以店长会PPTPPT体现体现绝秘绝秘陈列基本知识陈列基本知识绝秘绝秘市场活动市场活动 POP鞋类陈列基本要点鞋类陈列基本要点视平线区域视平线区域=销售区域销售区域Bottom最重要系列最重要系列价价格格高高低低市场活动主推市场活动主推与市场活动同系列鞋款与市场活动同系列鞋款市场活动主推（同系列鞋款）市场活动主推（同系列鞋款）与市场活动同系列鞋与市场活动同系列鞋款款绝秘绝秘根据各店铺销售情况；对个别款式进行归并；注意SKU数控制；15天一次；收缩店铺库存；服装陈列基本要点服装陈列基本要点入口绝秘绝秘根据各店铺销售情况；对个别款式进

33、行归并；注意SKU数控制；15天一次；收缩店铺库存；销售的核心原则销售的核心原则？绝秘绝秘15天一次；收缩店铺库存；实例 我们来看一组来自销售终端门店的调查数据：我们来看一组来自销售终端门店的调查数据：第一家店：100名经过的顾客进店数是10人，100进店顾客成交率是30%，日均客流量是40人，客单价是500元，主要问题在于橱窗和产品陈列上，实质就是店面形象问题主要问题在于橱窗和产品陈列上，实质就是店面形象问题主要问题在于橱窗和产品陈列上，实质就是店面形象问题主要问题在于橱窗和产品陈列上，实质就是店面形象问题；第二家店：100名经过的顾客进店数是50人，100进店顾客成交率是20%，日均客流量

34、是120人，客单价是500元，主主要问题在于人手和产品结构不合理上，实质就是人手不够，产品陈列的问要问题在于人手和产品结构不合理上，实质就是人手不够，产品陈列的问要问题在于人手和产品结构不合理上，实质就是人手不够，产品陈列的问要问题在于人手和产品结构不合理上，实质就是人手不够，产品陈列的问题题题题；第三家店：100名经过的顾客进店数是60人，100进店顾客成交率是15%，日均客流量是70人，客单价是450元，主要问题在于成交率太低，实质就是个人形象、销售技巧及服务态度；主要问题在于成交率太低，实质就是个人形象、销售技巧及服务态度；第四家店：100名经过的顾客进店数是65人，100进店顾客成交率

35、是45%，日均客流量是70人，客单价是250元，主要问题在于贵重物品推销力度上，实质就是销售技巧、产品知识；，主要问题在于贵重物品推销力度上，实质就是销售技巧、产品知识；第五家店：100名经过的顾客进店数是70人，100进店顾客成交率是40%，日均客流量是20人，客单价是300元，主要问题在于店面选址上，实质还是要做好服务，掌握良好的销售技巧；主要问题在于店面选址上，实质还是要做好服务，掌握良好的销售技巧；绝秘绝秘15天一次；收缩店铺库存；分析显示上面的数据分析显示：5家店的情况各不相同，都或多或少存在些问题，总结起来主要表现在4个大的方面：一是形象方面；二是服务方面；三是销售方面；四是产品方

36、面一是形象方面；二是服务方面；三是销售方面；四是产品方面。这几个方面到底对我们的销售会有什么影响呢？分析一下可以看出：这几个方面到底对我们的销售会有什么影响呢？分析一下可以看出：首先如果我们的终端形象好，自然会吸引到更多顾客上门；第二，只有当顾客走进门店内，导购才可能提供服务给他，良好的服务态度，给顾客一个很好的印象，一个宽松的购物环境，顾客当然愿意留下来，看看我们的产品，听听我们的介绍；第三，顾客真的愿意留下来了，导购运用娴熟的销售技巧，才可能把产品销售出去；第四，我们了解了产品，掌握了丰富的产品知识，才可以把产品买的更好，买的物有所值，甚至物超所值。四个方面相互联系又层层递进，也正，也正好就是门店销售中必备的四项基本修炼。绝秘绝秘根据各店铺销售情况；对个别款式进行归并；注意SKU数控制；15天一次；收缩店铺库存；改变缺货的观念改变缺货的观念提高销售的认识基础提高销售的认识基础缺货？不缺货？一个店里全是畅销款？存销比高不缺货？我们只能积极面对：绝秘绝秘根据各店铺销售情况；对个别款式进行归并；注意SKU数控制；15天一次；收缩店铺库存；货品与营运必须成为互补的销售伙伴货品营运结果货品的可控因素多？营运的可控因素多？绝秘绝秘Thanks