2022年绩效指标设计的方法与技术.pptx

《2022年绩效指标设计的方法与技术.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年绩效指标设计的方法与技术.pptx（71页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、第三章第三章 测评指标体系的建构测评指标体系的建构第一节第一节第一节第一节 概述概述概述概述测评内容、目标与指标1、测评内容指素质测评所指向的具体对象与范围，如德、才内容由测评目的与所测客体的特点决定形式结构知识能力思维方式操作行为日常表现绩效表现德智体个体素质测评内容分析表示例形式结构知识 能力思维方式操作行为日常表现绩效表现基础知识专业知识相关知识岗位知识测评内容分析表第一节第一节第一节第一节 概述概述概述概述2、测评目标测评目标是素质测评中直接指向的内容点。如品德中的“诚实”、“正直”、“谦虚”3、测评指标测评指标是素质测评目标操作化的表现形式。如“纪律性”测评指标是对测评对象特征状态的

2、一种表征形式。单个的指标反映测评对象某一方面的特征状态，而由反映测评对象各个方面特征状态的指标所构成的有机整体或集合，就是测评指标体系。一、指标结构与形式测评指标测评要素测评标志测评标度测评要素测评对象的基本单位测评标志揭示测评要素的关键可辨特征测评标度测评要素或要素标志的程度差异与状态顺序案例案例测评要素 测评标志水平标度逻辑思维能力1，回答问题层次是否清楚 清楚 一般 混乱2，论述问题是否周密周密 一般 不周密3，论点论据照应是否连贯 连贯 一般 不连贯逻辑思维能力测评指标1，测评标志的形式（1）评语短句式：如“语言表达能力”指标下的要素“用词准确性”的测评标志：没有用词不当的情形偶尔用词

3、不当的情形多次出现用词不当的情形（2）设问提示式：测评要素测评标志测评标度优良中可差协调性1合作意识怎么样？2见解、想法不固执吗？3自我本位感不强吗？（3）方向指示式：测评要素测评标志测评标度业务经验主要从应聘者所从事的业务年限、熟悉程度、有无工作成果等方面进行测评根据具体情况把握2，测评标度的形式（1）量词式标度：如“多、较多、一般、较少、少”（2）等级式标度：如“优、良、中、差”或“A、B、C、D”等。（3）数量式标度：测评要素 测评标志测评标度综合分析能力1，能抓住实质，分析透彻102，接触实质，分析较透彻53，抓不住实质，分析不透彻0点标式标度示例测评要素测评标度与标志5-4.5分4.

4、4-4分3.9-3.5分 3.4-3分3分以下协作性合作无间肯合作尚能合作偶尔合作我行我素连续区间式标度示例4,定义式标度测评要素三级标度定义测评结果序号 要素描述ABC1次废品率基本无很少有很多次2作业快慢能完成有时能较慢3爱惜设备能爱惜能注意会乱来4成绩如何基本达标靠近目标 差远了5合作共事乐于帮忙能帮则帮 帮不了6出勤情况很少发生不算多经常出现7热心工作干得出色不感兴趣 讨厌8兢业精神工作踏实说得过去 马马虎虎5,图表式标度问:你是怎么样看待自己的?1 2 3 4 51,有些东西尽管不起直接作用,但必须学习2,别人求助时如不方便就断然拒绝3,认真考虑,然后才行动、说话4,总是把表对得很准

5、5,生活态度是“三思而后行”6,性情总是“水波不惊般地平稳7,收到信件马上就回函8,做事时先确认不会失败后才开始行动9,做事时考虑先后缓急思考型性格测评量表10,对他人的事情尽量不插嘴11,工作先安排好顺序,所以忙而不乱12,综合自己的想法后再说话13,几乎从不丢失携带的物品或失手打碎东西14,笔记中的字的大小形状始终不变15,别人说你面无表情16,不受一时的气氛所左右17,一经决定便尽量遵守18,写重要的信件或文章时必打草稿19,从不因一时冲动而买东西20,没事不打电话21,买食物首先注重营养平衡22,尊重每个朋友的个性,决不勉强23,虽然情绪有些不好,但仍把分配的工作做完24,人生有许多东

6、西不能用金钱买到25,决不泄露朋友的秘密,背叛朋友的信任26,借东西到期一定归还27,怕出麻烦,门窗一般都关闭着28,打电话之前先考虑好说话的先后顺序29,彻底寻找失败的原因30,高效率地记笔记,有自己的一套方法31,亲自充分调查入学学校和就业单位32,得到详尽的说明后,才开始工作33,即使别人打破了规律,自己也不随波逐流34,在人生中比起才能来,气质更重要35,做事时比起率先行动更善于善后处理36,不管多么急也不加塞儿37,经常发现报上的校对错误38,外出旅行时先准备好洗脸毛巾39,闲暇时喜欢猜谜读书等活动40,出了麻烦尽可能不去找人商量,独自思考41,做事有条理,一切按计划行事42,把书信

7、重复看几遍才放下心来43,不干完手头的事不接新的工作44,做事时有人过来说话也不受干扰45,即使不拿手的事情也不退避三舍,总想试试46,身体健康是因为生活有规律47,愿意细心地做同样的工作48,晚上制定好第二天的计划才入睡自我诊断方法:1,读完1-48题,如果认为同你平时所感、所做一致，就在方格内画，不一致画，不置可否画。2，记2分，记1分，记0分，然后计算总分。3，70分以上为思考型，40分以下为非思考型，41-69分为倾向不明。二、指标的作用与意义1，物化联接作用：物理测量以物量物，具体可行，素质测评以主观度无形，以观念评抽象，不可操作。2，导向统一作用：测评指标是一个标志，引导大家行动。

8、3，防止主观片面与深化认识作用：按标志分要素与标度测评，克服了主观随意性；同时在制定指标过程中又加深了对测评对象的认识。三、指标设计的原则1，与测评对象同质原则：测评指标与标志特征同所测评的对象特征相一致。2，可测性原则：设立的指标应可以辨别、可以比较、可以测评。如：“工作经验”本身难以测评，但把它表征为“工作实际年限”时，就能直接测评。另如用茶缸测灯泡的体积，得注意方法。3，普遍性原则：即设立的指标从内容到形式，要能适合所有的测评对象，有足够的代表性。4，独立性原则：设立的指标在同一层次上应相互独立，没有交叉。5，完备性原则：设立的测评指标体系在总体上要能全面地反映测评对象的主要特征，即少而

9、精、少而全。6，结构性原则：即要求所设立的测评指标体系在总体上要有条件、过程与结果三个方面的指标，防止“短期行为”。四、指标设计的过程与步骤指标内容的设计归类合并与筛选量化试用检验修改第二节第二节第二节第二节 指标设计的方法与技术指标设计的方法与技术指标设计的方法与技术指标设计的方法与技术一、要素拟定测评要素的拟定是整个指标体系内容设计的基础，标志选择与标度划分都是在此基础上进行的。1，工作分析法：观察法、工作者自我记录法、主管人员分析法、访谈法、关键事件法、问卷法。2，榜样分析法：榜样要典型，榜样中的关键特征与特征中的关键要素。如：20世纪70年代，美国企业管理协会用了35年时间，调查了40

10、00名经理，从中选出1812名最为成功的经理加以剖析，拟定出了19项优秀经理测评要素。1，工作效率高；2，有主动进取心；3，逻辑思维能力强；4，富有创造性；5，有判断力；6，有较强的自信心；7，能辅助他人；8，为人师表；9，善于使用个人的权力；10，善于动员群众的力量；11，利用交谈做工作；12，善于建立亲密的人群关系；13，乐观；14，善于与群众打成一片；15，有自制力；16，主动果断；17，客观；18，善于自我批评；19，勤俭艰苦和具有灵活性。3，培训目标概括分析法：从一些上岗培训目标中来搜寻有关的测评要素。如：从某一培训大纲中，我们找到以下一些可用作选拔领导者参考的测评要素。（1）政治素

11、质：对党忠诚；具有为事业献身精神；团结同志；品德高尚；诚实正直；襟怀担白；奉公守法；大公无私；以身作则；言行一致。（2）知识素质：政治法律知识；经济管理与经济学知识；工程技术知识；心理学知识；社会学与教育学知识等。（3）决策能力：分析问题能力；逻辑判断能力；创新能力；直觉判断能力；决断的勇气。（4）组织指挥能力：善于人事协调；善于人财物的综合协调；善于国家、个人、集体三者利益的协调；善于统筹兼顾协调当前与未来发展；善于以点带面。（5）联系群众：自知、知人、客观公平。（6）沉着老练：胸怀开朗；戒骄戒躁；诚恳坦率；实事求是。（7）善于合作：精于授权；尊重他人（8）勇于负责：敢于冒险；敢于求新；善于

12、应变。4，文献查阅法：如通过有关资料查阅，日本企业选拔经理时有关品德的十项测评要素为：（1）使命感：上级给予的任务，无论有多大困难，都一定要完成它。（2）信赖性：既信赖他人也受人依赖，与上下级、同事间关系融洽。（3）诚实：待人真心诚意，讲真话。（4）忍耐：每当遇到困难，下级顶撞等，无论怎么样痛苦，也能够忍耐。（5）热情：工作抓得紧，毫不放松，不达目的决不罢休。（6）责任感：能时刻记住自己的职责，充分发挥自己的作用。（7）积极性：对任何工作都有积极的态度，能主动地以主人翁的态度去完成工作。（8）进取心：学习努力，时刻向上，不断提高自己。（9）公平：对事对人都有力求公平合理。（10）勇敢：对有危险

13、的工作自己亲自动手，不怕出问题。十项管理能力如下：（1）决策能力：能在几个方案中选择决定最优方案。（2）规划能力：对事物进行计划、制定实施步骤的能力。也包括调查研究能力、组织能力。（3）创造能力：工作中能不断提出新想法、新措施与新工作方法。（4）判断能力：工作中能对某一事物的是非进行判断的能力。（5）洞察能力：能透过现象看到本质，预见事物的发展和变化。（6）劝说能力：能说服下级、同事和上级接受某一看法与意见。（7）理解别人的能力：善于掌握每类型的人的性格特点。（8）解决问题的能力：善于发现问题并解决问题。（9）培训能力：善于了解下级需要，指导下级工作。（10）激励能力：善于引导下级积极主动地工

14、作面不单靠命令与指示。8，职务说明书查阅法：职位名称翻译职位代码所属部门行政部职 系职等职级直属上级行政经理薪金标准填写日期核 准 人职位概要:做好语言文字之间的互译工作，外事活动的组织接待工作。工作内容:%进行外国语言与汉语之间的口译及其他语言之间的口译；%进行外国文字和中文之间的互译或其他文字之间的互译；%校订修改译文；%在大型国际会议中,利用电子视频系统听取讲演者的演讲，进行同声翻译；%对外事活动进行必要的组织管理工作；%接待国外来访者并担当翻译。任职资格:教育背景:外国语言专业本科以上学历。培训经历:受过行业状况、行业术语、外事礼仪、公共关系、产品知识等方面的培训。经 验:2年以上相关

15、工作经验。技能技巧:熟悉行业术语，熟悉多国风俗禁忌；能独立完成必要的口译、笔译任务；能承担外事接待活动的组织、翻译任务；良好的口头和书面表达能力；熟练使用办公软件。态 度:工作严谨认真，耐心细致；善于交际，热情周到，责任心强；具有团队精神，乐于接受挑战性的工作。工作条件:工作场所:办公室。环境状况:舒适。危 险 性:基本无危险,无职业病危险。二、标志选择1，对象表征选择：如“口头表达能力”可以由“用词”、思路与逻辑”、“语音”、“节奏感”等作为测评标志。2，关键点特征选择：即指那些足以反映测评对象本质的特征和行为。如“工作勤奋”往往表现在没有任务与压力的情况下也能自觉地做一些与本职工作有关的事

16、情。因此，节假日的工作行为可以作为测评标志。3，区分点特征选择：即指那些具有不同状态或程度差异的对象特征在同一条件下所表现出的不同特征。如平拉拉力器的行为特征可作“体力”的标志。4，相关特征选择：若难以直接寻找表征行为特征，可选择一些与它密切相关的表征行为作为测评标志。如“工作经验”难以客观测评，可以用“工作年限”代替。三、标度划分1，习惯划分法：一般来说，3、4、5三个等级标度较为合适。2，两级划分法：即两个极端，或增设中间一档。3，统计划分法：4，随意标度法：测评项目项目定义测评着重点等级权数评分评价 分工作能力知识、技能、体力担当职务所必要的知识、技能与体力1.必要的知/技/体是否充分2

17、.是否具有基础理论知识3.是否具有专业知识和专业技术极优优秀良好中差109876理解/判断力为了推进工作/与合作者保持沟通1.能否正确表达,说服对方2.在交涉过程中能否求同存异,避免冲突极优优秀良好中差109876例1:五级标度测评指标体系例2:两极三级标度指标体系人生不同,天赋各异.此组测评共20个,无所谓对错.主要看你具备哪方面的潜力,以便帮助你正确选择合适的专业.请如实回答,否则无效.所选项用标记.1,你喜欢认识新朋友,游览新地方吗?喜欢/不喜欢/两者之间2,你认为“小心谨慎,稳打稳扎”是句至理名言吗?是/不是/两者之间3,你平时看课外书看得快吗?快/不快/两者之间4,你不喜欢太细碎的工

18、作吗?是/不是/两者之间5，在你力所能及的范围内，你愿意不厌其烦地帮助别人吗？是/看情况/两者之间6，你能列出5个或更多你自认为够朋友的人吗？能/不能/两者之间7，你喜欢与比你更小的人在一起玩吗？喜欢/不喜欢/两者之间8，你认为数学难学吗？难/不难/两者之间9，一有空闲，你喜欢活动还是看点有趣的书？活动/看书/两者之间10，你想改变一下现有日常生活惯例，使自己多有些自由的时间吗？想/不想/两者之间11，喜欢学习那些能使钟、开关、马达等发生效用的内容吗？喜欢/不喜欢/两者之间12，对自己的学习计划有切实的准备与措施吗？有/没有/两者之间13，你喜欢打牌或下棋吗？喜欢/不喜欢/两者之间14，做事与

19、学习时你一般是坚持宁愿少些，但一定要做好的原则吗？是/不是/两者之间15，你常记得自己看过或听过的事情吗？记得/不记得/两者之间16，你宁愿读一些散文或小品而不去看长篇小说吗？是/不是/两者之间17，当你发现教室或住房里的画挂歪了，你会立即想着去扶正一点吗？会/不会/两者之间18，有空余时间时你宁愿去干些别的也不愿呆在家中闲聊或看电视？是/不是/两者之间19，你很少写错字、别字吗？是/不是/两者之间20，当你看有关推理破案的小说或电视时，你是否经常能预先知道有关的结局？是/不能/两者之间第三节第三节第三节第三节 测评指标量化方法与技术测评指标量化方法与技术测评指标量化方法与技术测评指标量化方法

20、与技术人事测评通过要素拟定、标志选择与标度划分，仅仅完成了指标内容的设计工作。这一步是整个测评指标体系建构的基础，但所设计的指标的测评功能还不健全，还必须进行量化。量化主要包括加权、赋分与计分三项工作。一、加权即对所有测评指标进行纵向比较，然后根据每个指标在体系中的重要性，把总体的“1”逐一地分赋到每个指标，使其分赋到的数字能够恰当地表示该指标在总体中的地位。1，主观经验法：对于非常熟悉而有把握的测评客体，直接凭自己的主观经验来加权。2，分类加权类：先进行主次指标排队，然后分别用不同的权数对各类指标进行不同的加权。3，专家调查加权法：先聘请一些专家，要求他们各自独立地对测评指标加权，然后按每个

21、测评指标统计，取其平均值作为权重系数。4，比较加权法：以同级测评指标中重要程度最小的那个为标准，其他各指标均与之比较，作出是它多少倍的重要性的判断。6，层次分析加权法：首先就测评指标体系中同一层次的各个指标，运用两两比较的方法，建立评判矩阵。比较情况比较结果量化两个指标同等重要同等重要1据经验一个比另一个稍微重要略微重要3据经验一个比另一个更为很重要更为重要5事实表明一个指标比另一个指标更重要确实重要7理论经验与事实表明一个比另一个明显重要绝对重要9两个指标比较的情况介于上述相邻情况之间取中间值2、4、6、8二、赋分即按照一定规则，给每个指标的状态与差异程度赋予一定的分数。1，标准赋分：2，等

22、级赋分：3，常规赋分：4，随机赋分：5，统计赋分：5，精确赋分：6，模糊赋分：7，绝对赋分：8，相对赋分：9，二次赋分：三，计分计分是对测评结果的量化与表示。1，统计法：2，计算法：3，评判法：4，选择法：案例参考案例参考T、公司的人员测评指标例举T公司公司公司公司组织与计划自信心参与的数量智能决策书面交往能力口头交往能力口头交往技能创造性行政管理能力个人的可接受性书面交往技能人际关系技能人际接触影响力领导能力行为可塑性精力水平参与的质量创造性个人的影响力决策能力个人的宽容度对自我的了解对不确定性宽容对应急的抗拒力对细节的关心行为的可塑性对应急的抗拒力计划与组织能力自我管理能力首要工作科技性向

23、坚持性与权威的关系对预期的现实态度兴趣广度主动性创造性兴趣广度内在工作规范冒风险程度对人的理解精力与驱力首要工作口头交往能力驱力可接受性口头交往技能潜能组织与计划对社会现象的感觉组织与计划对自我的了解积极性精力决策对预期的现实态度激励贝尔系统价值导向对社会的了解需要发展情况延迟满足的能力对上级赞同的需要对伙伴赞同的需要目标的可塑性对安全的需要模拟练习模拟练习1，运用“测评指标设计技术”制定一份大学生演讲赛的评分表提示：要素拟定（对象分析法/结构模块法/榜样分析法/培训目标概括法/调查咨询法/头脑风暴法/文献查阅法）标志选择（对象表征选择/关键点特征选择/区分点特征选择/相关特征选择）标度划分（

24、习惯划分法/两级划分法/统计划分法/随意划分法/2，运用“测评指标量化技术”对下述测评量表赋值提示：加权（主观经验法/分类加权法/专家调查加权法/比较加权法/德尔菲加权法/层次分析加权法/标准差加权法）赋分（标准赋分/等级赋分/常规赋分/随机赋分/精确赋分/模糊赋分/绝对赋分/相对赋分/二次赋分/统计赋分一级指标权重系数二级指标权重系数三级指标权重系数赋分教学能力课堂表达能力语言清晰度讲话音量是否带有浓重方言思维有创造性思维符合逻辑在语言的基础上，有一定形体表达能力书写工整，字迹清晰课堂教学内容掌握专业知识信息来源广泛知识广博阅历丰富能将教学同实践相结合有选择地传授课外知识分清重点和难点高校教

25、师授课质量测评量表教学能力课堂时间管理充分利用课堂时间不迟到下课留一定时间回答学生疑问课堂纪律管理能使课堂迅速安静公正地给予表扬、批评充分考虑学生的心理因素满足学生的合理要求培养学生自我控制能力不强制学生按条文、规章行事稳定纪律课堂组织能力根据学生要求，组织一定的学习、讨论熟悉教学器材建立和维护学习气氛充分利用作业、考试达到教学效果课堂提问提问方式多样化有备而问引导学生讨论积极反馈认真对待学生提问教学态度责任感明确教学工作职责和任务对教学工作有兴趣能正确理解教师的社会地位和待遇教学准备及时备课认真编写讲义认真搜集新资料、新信息课堂状况不迟到、早退、旷工遵守上下课时间服从学校行政管理服装整洁庄重

26、注重个人卫生保证个人精神面貌良好评价对教学和学生学习情况作记录认真批改学生作业关心学生目前思想状况认真评定学生表现教学效果教学计划完成教学计划教学按大纲要求课堂纪律学生出勤状况学生踊跃发言、自由发表见解师生关系师生之间是否经常发生不愉快常对某些问题共同探讨课下关系融洽学生学习效果按时完成作业、质量较高有独到见解课堂讨论积极、活跃回答问题能针对老师意图总体考试成绩汽车司机安全驾驶性向测验的建构一、引言各国的研究资料令人吃惊地表明，交通事故所造成的死亡人数和经济损失比其他任何灾害（包括地震、洪水）所造成的损失都大。汽车业的迅猛发展给人类提供巨大便利的同时，也给社会带来了最大的难题交通事故。安全问题

27、已成为各国迫切需要解决的课题。交通事故同样也是困扰我国的一个社会难题。据有关统计表明，我国每年约超过7万人因交通事故丧失生命。交通安全的研究早已在各国广泛开展。这种研究涉及诸多方面：有以改善道路管理为主；有以改善车辆构造，提高汽车性能为重点；有从生物学角度出发，考察人的各种变量指标与事故的关系；也有从人机系统方面去寻找减少事故的途径。各国的研究结果表明，所有因素中最重要的是人的因素。与人的因素有关的事故约占总事故的90%以上。仅驾驶员本身负有直接责任的事故就达81%以上。其中，最重要的是个性因素。因此，用心理测验的方法去测定驾驶员的心理特征，从人的内部因素去探求心理品质与事故的关系，并在此基础

28、上研制出安全驾驶的性向测验，有利于驾驶员的选拔、培训和管理。二、方法：1、在查阅文献，收集有关资料，并参考国外有关测验的基础上，针对汽车驾驶员的特点，设计了驾驶员性向测验初稿。它由两部分组成，一是能力测验，二是个性测验。序号分测验名称所测内容限定时间1通过辨别判断的敏捷性和正确性12图形推理推断的速度和正确性23镜像时钟判断反向转换的敏捷性和正确性1304图形异同辨别细微辨别能力25错别字核查注意的集中性和周密性1306方向把握空间和方向把握能力7个性测验与安全驾驶相关的个性因素2、预试在全国七省一市随机抽取2045名有一年以上驾驶经验的司机作为样本，省（市）山东河南安徽江苏江西新疆北京四川总

29、计人数60032613325327131271792045百 分比29.35.96.512.413.315.33.43.9100由研究人员亲赴各地进行现场施测，集体分发问卷，主试讲解指导语后，在正式施测前，每项测验都进行练习，待大家都明白如何做之后，再进行正式施测，同时，由两名以上工作人员进行监测。3、检验：对信度、效度和区分度进行差异性检验，所有项目达到显著差异。保险推销员自我效能感保险推销员自我效能感 量表的建构量表的建构一、前言在人们的日常生活中，不可避免地会面对许多问题，作出各种各样的决定，接受四面八方的挑战。相对于其他许多职业，推销员很可能面对更多的挑战、挫折。一倍业内人士说：“按照

30、一般规律，一个推销员平均访问六家客户，只有一家会产生投保意向；在六位有投保意向的客户中，往往只有一家最后真正付诸行动。”在这种情况下，一个推销员能否承受高频率的挫折、在被拒绝的情况下能否坚持下去，能否以有效方式继续展开工作将决定其工作的成败。因此，保险推销员更需要具备高自我效能感的心理品质，才能胜任推销工作。为了满足保险公司对保险推销员的选拔和培训需要，我们研制开发了适用于我国的保险推销员自我效能感量表。二、测量题目的收集与编制由于自我效能感测量的特殊性，班杜拉专门写了一篇有关的文章自我效能感量表建构指南。文中对怎么样编制自我效能感量表进行了详细的讨论和说明。本研究中推销员的自我效能感量表的编

31、制，就是依据其中所述原则进行的。针对特定情境将各方面的技能有机地结合的素质，正是自我效能感的重要标志。据此，本研究通过以下方法收集有关保险推销员的工作行为信息。1阅读并分析大量有关推销员的各类书籍和资料，从文献中收集信息。2与保险推销员进行座谈（27人）。3与保险公司部门主管（过去从事过较长时间的保险推销业务，并有很好的绩效记录）进行座谈（8人）。4、对保险推销员进行开放式调查，调查的题目是：（1）“在你的展业过程中，一定遇到许多方面的典型情境或情况。请你尽可能详细地将他们列举出来。”（2）“在你的展业过程中，一定会遇到各方面大大小小的困难或障碍。请你尽可能详细地列举出来。”（3）“你在展业过

32、程中，为取得更好的业绩，都会做哪些事，完成哪些行为或活动？请详细列举出来。”通过以上调查和分析，将保险推销员在展业（即推销）过程中影响其绩效，并具有不同程度困难的情境性行为、活动编制成65个题目，在此基础上形成初步的自我效能感问卷。用于预备性测试的指导语为：“请想象在你日后的展业过程中，遇到以下情况时，你能做得如何好？换句话说，在进行或完成以下行为、活动、任务时，你自认为你的处理能力在哪个等级上？请在所选定的等级上划钩。1表示几乎做不到；8表示能做得非常好。”问卷题目基本包含了展业的全过程（推销前的准备、推销中呈现、以及推销后的总结），如“当你面对一个新客户时，迅速弄清他的收入状况”；“被客户

33、拒绝时，能及时调节自己，使低落的情绪很快恢复平静”；“疲劳时能坚持完成预定任务”等等。三、预备性测试与分析被试：预备性测试的被试是平安保险公司北京分公司两个分区的536名业务员，收回有效问卷410份。结果：用对数据进行因素分析。首先，对因子矩阵进行分析发现，共有九个因子，一些项目在不同的因子上有着十分接近的负荷，这表明该项目对不同因子的区分度很小，所以予以剔除。其次，考虑到量表编制的简洁性原则，对原有各因子项目进行增删，每个因子保留四个项目，计9个因子36个项目。四、正式量表的建构工具：使用预试后筛选出的36个项目组成问卷。样本：由中国人民保险公司北京分公司及泰康保险公司共343名业务员组成，

34、收回有效问卷300份。结果：对数据进行第二次因素分析，原来的因素8和因素1可以合为一个因素。组成了现在的因素1。为使量表项目少面精、分布均匀，我们剔除了因子1中的后四个项目，使该因子也由四个项目组成，从而便量表保留32个项目。五、验证性因素分析与结构定型工具：由32个项目组成的自我效能感正式量表样本：被试分别取自太平洋保险公司北京分公司和新华人寿保险公司618人，有效问卷为525份。结果：信度与效度均达到显著性水平。最后，确定保险推销员自我效能感量表由32个项目、8个因素组成，根据各因素内项目的含义，因素命名如下：因素1晤谈技能（S1）：包括交谈过程中能随时自我监督，及时调整自己的说话方式及内

35、容，观察客户心态，继续或及时中止这次面谈。因素2仪态（S2）：包括衣着得体，保持良好的仪容，优雅沉着的谈吐举止，让自己的气质富有魅力和吸引力等。因素3毅力（S3）：如刮风下雨时，仍按原计划走访客户；虽疲劳或连续失败，仍斗志不减，坚持完成原定任务等。因素4情绪调节（S4）：如被客户拒绝时或客户不讲理时，能及时调节自己的情绪；一段时间内业务没有进展，能乐观对待等。因素5知识掌握（S5）：包括努力学习有关各类保险知识，对客户的询问能作出令其满意的回答；对有意投保的客户，做出令其满意的投保计划等。因素6计划总结（S6）：包括按计划进行自己每日的工作和生活，对于每月、每季要达到的业绩水平，有明确的数字目标等。因素7前期准备（S7）：如对重点客户正式面谈之前，已掌握其各种详细资料，通过搜集到的情况，见面前在心里想象出客户的形象，而且往往八九不离十等。因素8直觉判断（S8）：如当面对一个新客户时，迅速弄清他的社会地位、收入状况、文化层次及兴趣爱好等。