2022年新人KPI数据分析.pptx

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1、KPIKPI分析与新人管理分析与新人管理生命人寿保险股份生命人寿保险股份 总公司营销培训部总公司营销培训部目目录录一、一、KPIKPI指标意义指标意义二、二、KPIKPI指标介绍指标介绍三三、新人新人KPIKPI的构成的构成KeyPerformanceIndicator关键业绩指标关键业绩指标 K K P PI I的的 重重 要要 性性KPIKPI就是医生手就是医生手中的听诊器。中的听诊器。关键业绩指标管理系统关键业绩指标管理系统以关键业绩指标以关键业绩指标(KPI)(KPI)为基础，从为基础，从三方面实现三方面实现规范运作规范运作 1 1、业绩评价、业绩评价 2 2、分析与计划、分析与计划

2、3 3、汇报与指导、汇报与指导促进经营管理水平全面提升的一种管控体系促进经营管理水平全面提升的一种管控体系目目录录一、一、KPIKPI指标意义指标意义二、二、KPIKPI指标介绍指标介绍三三、各层级各层级KPIKPI的构成的构成一一、营销管理绩效指标释义、营销管理绩效指标释义关键的经营绩效指标关键的经营绩效指标业绩业绩指标指标人力人力指标指标(一一)业绩业绩指标指标1.1.首年度保费首年度保费FYPFYP：本期内保单第一年度新单保：本期内保单第一年度新单保费。费。2.2.人均人均FYP=FYP=本期首年新单保费本期首年新单保费/本期平均人数。本期平均人数。3.3.人均件数人均件数=本期总主险件

3、数本期总主险件数/本期平均人数。本期平均人数。4.4.件均保费件均保费=本期首年新单保费本期首年新单保费/本期总主险件数。本期总主险件数。5.5.人均产能人均产能=本期首年新单保费本期首年新单保费/本期活动人数。本期活动人数。6.6.首年度佣金首年度佣金(FYC)=(FYC)=首年保费首年保费首年度佣金率。首年度佣金率。7.7.人均人均(FYC)=(FYC)=本期总本期总FYC/FYC/本期平均人力。本期平均人力。(二二)人力人力指标指标1.1.期初人数期初人数:本期初合同有效的业务员人数本期初合同有效的业务员人数。2.2.期末人数期末人数:本期末合同有效的业务员人数。本期末合同有效的业务员人

4、数。3.3.平均人数平均人数=(=(本本期初人力期初人力+本本期末人力期末人力)/2)/2。4.4.活动率活动率=本期销售主险人数本期销售主险人数/本期平均人数。本期平均人数。5.5.留存率留存率=期末人数期末人数/(期初人力本期新增人数期初人力本期新增人数)。6.6.6(13)6(13)个月留存率个月留存率=本月之前的第本月之前的第6(13)6(13)个月新签约人数个月新签约人数在本月仍然有效的人数在本月仍然有效的人数/本月之前的第本月之前的第6(13)6(13)个月新签个月新签约的人数。约的人数。7 7.其他指标：新人责任底薪获取率、持证率、学历比率、其他指标：新人责任底薪获取率、持证率、

5、学历比率、主管晋升率、出勤率、各职级的比率、男女比率、主管晋升率、出勤率、各职级的比率、男女比率、新人追踪体系中相关考核新人追踪体系中相关考核KPI实实 动动 人人 力力 指新入职人员在当月的实动情况指新入职人员在当月的实动情况2020号前入职的号前入职的算当月实动率，算当月实动率，2020号后入职的算下一个月的实动号后入职的算下一个月的实动率业务员人数。率业务员人数。FYP3000 FYP3000元元 实动率标准值实动率标准值60%60%正正式式业业务务员员占占比比 正式业务员占比是一个衡量业务队伍稳定性的指标。正式业务员占比是一个衡量业务队伍稳定性的指标。转转正正率率 新人三个月转正率：新

6、人在上岗的三个月内转正新人三个月转正率：新人在上岗的三个月内转正的比率的比率。转正率标准值转正率标准值35%35%目目录录一、一、KPIKPI指标意义指标意义二、二、KPIKPI指标介绍指标介绍三三、业务层级业务层级KPIKPI的构成的构成我们管理的一定是过程我们管理的一定是过程我们试图控制的是结果我们试图控制的是结果营销顾问营销顾问KPIKPI指标指标每天每天每周每周每月每月每季度每季度每半年、全年每半年、全年学习、演练的学习、演练的新知识与技能新知识与技能拜访的客户名拜访的客户名单，及分别处单，及分别处在接触、说明、在接触、说明、促成还是售后促成还是售后服务的哪个环服务的哪个环节节获得转介

7、绍的获得转介绍的新主顾名单新主顾名单累计拜访的累计拜访的客户数量客户数量累计拜访的累计拜访的次数次数新增准主顾新增准主顾数量数量全月接受的教全月接受的教育与训练育与训练月累计拜访客月累计拜访客户的数量户的数量月累计拜访客月累计拜访客户的次数户的次数新准主顾数量新准主顾数量月件数、月月件数、月FYCFYC，及与转正，及与转正标准的比较标准的比较累计准客户累计准客户量量累计的成交累计的成交客户量客户量季度内成交季度内成交件数、件数、FYCFYC，及与转正，及与转正标准比较标准比较累计准客户累计准客户量量累计的成交累计的成交客户量客户量累计累计FYCFYC，及与年终奖及与年终奖标准比较标准比较q分层

8、级分层级KIPKIP指标简介指标简介学习、演练的新知识与技能学习、演练的新知识与技能拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、促成还是售后服务的哪个环节促成还是售后服务的哪个环节获得转介绍的新主顾名单获得转介绍的新主顾名单营销顾问营销顾问KPIKPI指标指标每天每天营销顾问营销顾问KPIKPI指标指标每周每周累计拜访的客户数量累计拜访的客户数量累计拜访的次数累计拜访的次数新增准主顾数量新增准主顾数量营销顾问营销顾问KPIKPI指标指标每月每月全月接受的教育与训练全月接受的教育与训练月累计拜访客户的数量月累计拜访客户的数量月累计拜访客户的次数月累计拜访客户的次数

9、新准主顾数量新准主顾数量月件数、月月件数、月FYCFYC，及与转正标准，及与转正标准的比较的比较营销顾问营销顾问KPIKPI指标指标每季度每季度累计准客户量累计准客户量累计的成交客户量累计的成交客户量季度内成交件数、季度内成交件数、FYCFYC，及，及与转正标准比较与转正标准比较营销顾问营销顾问KPIKPI指标指标每半年、全年每半年、全年累计准客户量累计准客户量累计的成交客户量累计的成交客户量累计累计FYCFYC，及与年终奖标准比较，及与年终奖标准比较高级营销顾问高级营销顾问KPIKPI指标指标每天每天每周每周每月每月每季度每季度每半年、全年每半年、全年拜访的客户名拜访的客户名单，及分别处单，

10、及分别处在接触、说明、在接触、说明、促成还是售后促成还是售后服务的哪个环服务的哪个环节节获得转介绍的获得转介绍的新主顾名单新主顾名单拜访准增员对拜访准增员对象数量象数量累计拜访的累计拜访的客户数量客户数量累计拜访的累计拜访的次数次数新增准主顾新增准主顾数量数量新增准增员新增准增员对象数量对象数量月累计拜访客月累计拜访客户的数量户的数量月累计拜访客月累计拜访客户的次数户的次数新准主顾数量新准主顾数量月件数、月月件数、月FYCFYC，及与考核标准，及与考核标准的比较的比较月累计增员人月累计增员人数数累计准客户累计准客户量量累计的成交累计的成交客户量客户量本人及增员本人及增员人季度内成交人季度内成交

11、件数、件数、FYCFYC，及与考核标准及与考核标准比较比较季度内接受季度内接受的教育与训练的教育与训练累计准客户累计准客户量量累计的成交累计的成交客户量客户量累计累计FYCFYC，及与年终奖及与年终奖标准比较标准比较累计直接、累计直接、间接增员人间接增员人力力q分层级KIP指标简介高级营销顾问高级营销顾问KPIKPI指标指标每天每天拜访的客户名单，及分别处在接触、说拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、促成还是售后服务的哪个环节明、促成还是售后服务的哪个环节获得转介绍的新主顾名单获得转介绍的新主顾名单拜访准增员对象数量拜访准增员对象数量高级营销顾问高级营销顾问KPIKPI指标指标每周每周累计拜

12、访的客户数量累计拜访的客户数量累计拜访的次数累计拜访的次数新增准主顾数量新增准主顾数量新增准增员对象数量新增准增员对象数量高级营销顾问高级营销顾问KPIKPI指标指标每月每月月累计拜访客户的数量月累计拜访客户的数量月累计拜访客户的次数月累计拜访客户的次数新准主顾数量新准主顾数量月件数、月月件数、月FYCFYC，及与考核标准的比较，及与考核标准的比较月累计增员人数月累计增员人数高级营销顾问高级营销顾问KPIKPI指标指标每季度每季度累计准客户量累计准客户量累计的成交客户量累计的成交客户量本人及增员人季度内成交件数、本人及增员人季度内成交件数、FYCFYC，及与考核标准比较，及与考核标准比较季度内接受的教育与训练季度内接受的教育与训练高级营销顾问高级营销顾问KPIKPI指标指标每半年、全年每半年、全年累计准客户量累计准客户量累计的成交客户量累计的成交客户量累计累计FYCFYC，及与年终奖标准比较，及与年终奖标准比较累计直接、间接增员人力累计直接、间接增员人力从长期发展的观点看从长期发展的观点看一年以上高级营销顾问的数一年以上高级营销顾问的数量是一个团队真实实力的表量是一个团队真实实力的表达达 谢谢！谢谢！