2022年服装行业KPI的管理操作与应用.pptx
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1、2023/1/181管理管理:计划、计划、组织、组织、执行、执行、控制控制 .?2023/1/1821.KPI:Key performance indicator 关键业绩指标2.RST:Recruitment,Selection,Trainee 招聘、选择、训练3.SWOT:Shortness,Worthless,Opportunity,trance 内、外环境、机遇分析4.POSDC:Planning,Organization,Staff,Direction,Control 计划、组织、用人、指导(培训)、追踪5.DOME:Diagnosis,Objective,Method,Evalua
2、tion 诊断、目标、方法、评估6.PESOS:Preparation,Evaluation,Observe,Supervise 准备、说明、示范、观察、督导7.KASH:Knowledge,Attitude,Skill,Habit 知识、态度、技能、习惯8.KISS:Keep it simple and short 训练的内容和动作简单易行9.PTT:Presentation 讲演10.PPPPP in sales:Product,Price,Place,Promotion,Person产品、价格、渠道、促销、业务员11.CCCCC in sales:Customers needs and
3、wants,Cost to the customer,Convenience,Communication,Challenge 2023/1/1832023/1/184内容提要内容提要n经营的目标经营的目标n何为何为KPInKPI指标包括的内容指标包括的内容nKPI的管理操作与应用的管理操作与应用2023/1/185内容提要内容提要n经营的目标经营的目标n何为何为KPInKPI指标包括的内容指标包括的内容nKPI的管理操作与应用的管理操作与应用2023/1/186综合绩效的不断提升综合绩效的不断提升:n业绩的增长业绩的增长n网点的递增网点的递增n销售队伍的稳定销售队伍的稳定n合理的产品结构合理的
4、产品结构n市场份额的增长市场份额的增长2023/1/187总销售业绩本月计划实际完成月度计划完成率上海A a 南京B b 杭州C c 合肥D d 福州E e 宁波Ff 厦门Gg2023/1/188销售网点网点数活动网点数网点活动率计划实际达成率计划实际月度计划完成率上海984 1039 105.6%491 550 112.0%52.9%南京2705 3748 138.6%1247 1029 82.5%27.5%杭州2110 1122 53.2%799 379 47.4%33.8%合肥945 1053 111.4%330 378 114.5%35.9%福州526 720 136.9%186 34
5、7 186.6%48.2%宁波219 239 109.1%82 80 97.6%33.5%2023/1/189各地区销售网点本月销售业绩各地区销售网点本月销售业绩XXXXXXXXXXXXXXX其他上海8920.682533.68766.335111.062544.72845.3南京1946.5217542120.862082.37560.49200.26杭州1190.8687.22619.53216.461.23108.25合肥668.84221.23556.58879.01489.688.75福州496.721292.431369.13-0.14121.7441.68宁波840.7252.8
6、843.2416.6300.07厦门#REF!208.54343.260.7632.526.252023/1/1810综合印象综合印象n业绩达成率平均较低n网点活动率较低n地区之间的业绩差别过大2023/1/1811可能的问题可能的问题政策政策管理管理同业同业市场市场产品产品技能技能意愿意愿绩效绩效低迷低迷2023/1/1812努力的结果努力的结果(一一)网点少网点少影响销售影响销售网点与产能的网点与产能的增长不同步增长不同步网点活动率低网点活动率低造成成本增加造成成本增加促进业务造成促进业务造成品质问题品质问题严格管理造成严格管理造成业绩下划业绩下划长期无业绩长期无业绩造成网点减少造成网点减
7、少2023/1/1813努力的结果努力的结果(二二)业绩增长率业绩增长率活动率活动率网点增长率网点增长率市场份额2023/1/18142023/1/1815解决的方法解决的方法?牵一发而动全身牵一发而动全身!2023/1/1816内容提要内容提要n经营的目标经营的目标n何为何为KPInKPI指标包括的内容指标包括的内容nKPI的管理操作与应用的管理操作与应用2023/1/1817n营销管理的特性营销管理的特性n生产过程需要对中间环节进行控制避免生产过程需要对中间环节进行控制避免3M现象现象n发现问题的辅助工具发现问题的辅助工具n通过对问题的分析来解决问题通过对问题的分析来解决问题n通过分析总结
8、优点发扬光大通过分析总结优点发扬光大2023/1/1818为什么需要为什么需要KPI1707年英国海军西太平洋舰队的覆灭就是因为没有精确的测量年英国海军西太平洋舰队的覆灭就是因为没有精确的测量!2023/1/1819KPI的作用的作用领导作用(指出方向)领导作用(指出方向)激励作用激励作用限制作用(惩罚)限制作用(惩罚)培训作用培训作用2023/1/1820内容提要内容提要n经营的目标经营的目标n何为何为KPInKPI指标包括的内容指标包括的内容nKPI的管理操作与应用的管理操作与应用2023/1/1821n指标分析指标分析n业绩公式业绩公式n网点匹配性分析网点匹配性分析n对比性分析对比性分析
9、n针对性分析针对性分析n报表报表n会议体系会议体系2023/1/1822指标分析指标分析2023/1/1823业绩业绩业绩业绩 =人力人力 X 人均产能人均产能 X 人员活动率人员活动率 (组织状况)(组织状况)(展业能力)(展业能力)(意愿(意愿+能力)能力)=客户流量客户流量X 拜访率拜访率X成交率成交率X 人均数量人均数量X 平均价格平均价格 (网点选择)(网点选择)(意愿)(意愿)(展业能力)(展业能力)(产品组合)(产品组合)(客户购买力)(客户购买力)=网点活动率网点活动率 X 网均产能网均产能 X 网点数网点数 (能力(能力+意愿)意愿)(网点的选择)(网点的选择)(业务拓展能力
10、)(业务拓展能力)=网均业绩网均业绩 X 网点数网点数业绩公式:业绩公式:2023/1/1824活动率活动率=有效有效人力人力/总人力总人力 =人均业绩人均业绩/人均产能人均产能=人均数量人均数量/有效人均数量有效人均数量 (战力结构)(战力结构)(组织情况)(留存情况)(展业能力)(组织情况)(留存情况)(展业能力)(意愿(意愿+能力)能力)=有效有效网点网点/网点总数网点总数 =网均业绩网均业绩/有效网均业绩有效网均业绩=网均数量网均数量/有效网均数有效网均数量量 有效网点率有效网点率=有效网点数有效网点数/总总网点数网点数=网均业绩网均业绩/有效网均业绩有效网均业绩网点增长率网点增长率
11、人员增长率人员增长率 费用增长率费用增长率 业绩增长率业绩增长率12023/1/18250 20%60%80%100%战力结构的两个基准点的业绩是否在不断提高战力结构的两个基准点的业绩是否在不断提高战力结构的两个基准点的业绩是否在不断提高战力结构的两个基准点的业绩是否在不断提高?业绩业绩业绩业绩人力、网点百分比人力、网点百分比人力、网点百分比人力、网点百分比推动推动方法推动方法推动方法推动方法?荣誉荣誉+激励激励技能技能+激励激励意愿意愿+考核考核2023/1/1826战略指标分析战略指标分析2023/1/18272023/1/18282023/1/18292023/1/18302023/1/
12、1831网点匹配性分析网点匹配性分析2023/1/1832对比性分析对比性分析2023/1/1833针对性分析针对性分析n各业务员汇报当天所跑各业务员汇报当天所跑网点情况及出现的问题网点情况及出现的问题n针对网点业绩变化情况针对网点业绩变化情况作出分析、找出原因作出分析、找出原因n用头脑风暴法寻找解决用头脑风暴法寻找解决问题的方法问题的方法n责任落实到人,明确解责任落实到人,明确解决问题时间决问题时间n找出问题症结找出问题症结n制定改进措施制定改进措施n协调各方关系协调各方关系n工作顺利进行工作顺利进行2023/1/1834报表报表竞赛报表竞赛报表人员管理表人员管理表业务结构分析业务结构分析职
13、级分析职级分析KPI综合报表综合报表每月销售量每月销售量每月销售额每月销售额基础报表基础报表企划人管业管2023/1/1835月度销售报表月度销售报表地区总体情况地区总体情况统计时间:统计时间:xxxx-xxxxxx-xx单位:万元单位:万元地区签约网点数活动网点数网点活动率网点同类产品总销售额活动网均销售额绝对数我司占比绝对数我司占比绝对数我司占比AX23.8%O24.7%41.7%a39.8%hBY19.8%P24.6%50.0%b20.5%iCZ23.9%Q24.5%41.2%c18.4%jDW17.0%R15.1%35.8%d12.1%kEU8.7%S6.0%28.0%e4.8%l其它
14、V6.7%L5.0%29.7%f4.5%m总计TM40.2%g2023/1/1836KPI会议体系会议体系头脑风暴会头脑风暴会日例会日例会KPI周会周会KPI月会月会KPI会议体系会议体系2023/1/1837头脑风暴会头脑风暴会KPIKPI周会周会KPIKPI月会月会及时、持续解决具体问题汇总业绩及活动情况逐一分析差距原因并拟定具体改善措施检讨上月拟定的改善措施是否达成实际效果及后续工作针对下月目标制定行动方案汇总业绩及活动情况分析差距原因制定下周工作计划日例会日例会每日工作状况的追踪计划的达成问题的发现与解决2023/1/1838KPIKPI月会月会周检讨会周检讨会头脑风暴会头脑风暴会频率
15、频率 召集人召集人 汇报人汇报人/检讨人检讨人/参加人参加人1次/月 分公司销售副总/销售部经理 渠道经理1次/周 渠道经理 业务员1次/日 渠道经理 业务员不定期 根据情况定 业务员日例会日例会2023/1/1839KPIKPI月汇报会流程月汇报会流程内容内容常见问题常见问题解决方法解决方法汇报人制作汇报工具召集人获得KPI指标等会议用资料职场、会议用具准备工具填写有误-数据渠道不统一-未掌握数据定义、数据间逻辑关系-未采用制式工具未制作投影片未进行展示准备明确数据统计口径、收集渠道、责任部门加强会议前工具填写辅导汇报人汇报上期KPI指标达成情况,检讨差距、分析原因,制定下期目标及行动措施召
16、集人点评,与会者质询解决重要问题传达政令信息等其他事宜会议时间大量用于数据准确性、工具逻辑关系的质疑上,而不能专注于主要议题汇报内容未经逐级汇总、提炼,其数据、措施同其他层级汇报内容缺少连续性缺少积极会议气氛,检讨与汇报未经与会者质询、讨论,使会议成为单纯个人展示汇报措施不具体没有点评或缺少权威性鼓励与会者参与培训主持人会议掌控技巧召集人事先获得汇报人报告以便会议点评、会前专向辅导沟通由召集人根据汇报内容进行跟踪以确保措施的落实及时计划执行过程中的问题,总结经验适时调整计划召集人对汇报内容无备案检查追踪无专人负责或不能及时不能及时发现针对执行中问题或无力解决完善会议记录订定检查办法设定追踪检查
17、的责任人筹筹 备备召召 开开落落 实实 跟跟 踪踪2023/1/1840 KPIKPI月会的召开月会的召开分公司销售副总及分公司销售副总及销售部经理通报经销售部经理通报经营状况营状况 各渠道经理汇报经各渠道经理汇报经营状况营状况重要问题探讨重要问题探讨销售副总总结销售副总总结主要议程主要议程上月业务总体经营状况、上月各项指标 上月KPI计划差距分析上月措施检讨本月关键业绩指标设定业务改善措施计划确立重要议题讨论并明确责任人、时间、成果要求销售部经理讲评-讲评各渠道会议准备情况-评价各渠道上月业绩-公布上月措施追踪结果-评价本月计划、措施通报本月工作目标、工作重点主要内容主要内容发言人发言人 销
18、售副总或销售部经理 各渠道经理与会者销售副总资源需求资源需求投影机(电脑)白板管理工具KPI排名表销售副总销售部经理相关科室人员各渠道经理参加人员参加人员2023/1/1841KPIKPI周会流程周会流程内容内容常见问题常见问题解决方法解决方法检讨人制作工具召集人获得有关会议用资料职场、会议用具准备工具填写有误-数据渠道不统一-未掌握数据定义、数据间逻辑关系-未采用制式工具未制作投影片未进行展示准备明确数据统计口径、收集渠道、责任部门加强会议前工具填写辅导检讨上期周计划的达成,分析目标差距原因,总结重点措施完成情况计划下期活动,设定周目标,明确行动措施及预期成果召集人点评,与会者质询解决重要问
19、题检讨人过少,使召集人难以掌握全面讯息或发现一般性问题检讨人过多,使会议冗长,内容雷同、乏味会议不能专注于主要议题缺少积极会议气氛,检讨与汇报未经与会者质询、讨论,使会议成为单纯个人展示制定的措施不具体没有点评或点评缺少权威性鼓励与会者参与培训主持人会议掌控技巧召集人事先获得汇报人报告以便会议点评、会前专向辅导沟通由召集人根据汇报内容进行跟踪以确保措施的落实及时计划执行过程中的问题,总结经验适时调整计划召集人对汇报内容无备案检查追踪无专人负责或不能及时不能及时发现针对执行中问题或无力解决完善会议记录订定检查办法设定追踪检查的责任人筹筹 备备 召召 开开 落落 实实 跟跟 踪踪2023/1/18
20、42销售部销售部KPIKPI周会的召开周会的召开各渠道工作汇报各渠道工作汇报重点问题讨论重点问题讨论会议总结会议总结会议议程会议议程主要内容主要内容检讨上期计划的达成-上周会议设定指标的达成情况-目标达成与否的原因分析-重点措施完成情况及效果评估计划下期活动-设定下期指标-制定的实施及效果评估-管理工具使用情况汇报检查工作重点是否明确,并 检讨效果影响周计划实现的共同难题的讨论销售部经理布置本周重点工作确定本周辅导对象及内容部门工作重点措施的落实及时间发言人发言人销售部经理渠道经理参加人员参加人员资源需求资源需求投影机白板白板笔渠道经理销售部经理2023/1/1843渠道经理客户经理参加人员参
21、加人员主要议程主要议程主要内容主要内容 发言人发言人资源需求资源需求客户经理渠道经理 渠道渠道KPIKPI周会的召开周会的召开投影机白板白板笔客户经理工作汇报客户经理工作汇报会议总结会议总结检讨上期计划的达成-上周会议设定指标的达成情况-目标达成与否的原因分析-重点措施完成情况及效果评估计划下期活动-设定下期指标-制定的实施及效果评估-管理工具使用情况汇报检查工作重点是否明确,并 检讨效果渠道经理布置本周重点工作确定本周辅导对象及内容确定本组工作重点措施的落实及时间2023/1/1844日例会的召开日例会的召开TE目标目标关系关系程序程序角色角色小组会议小组会议2023/1/1845日例会的召
22、开日例会的召开有针对性的目标有针对性的目标明确角色明确角色大家同意的程序大家同意的程序成熟的关系成熟的关系找出每个人的需要公开 个人的目标-开展需要-生活方式在小组目标上达成协议-发展需要-生活方式分享客户的目标-最后成果-建立技能清楚说明麦肯锡的目标-客户开发-业务发展在谁做什么工作上达成协议厘定工作方面的角色-了解工作和最后成果-把你的技能和发展需要与工作配合-建立你的工作责任归属设计流程中的角色-了解所需角色-观察是否有人扮演所需角色-愿意采取行动重新保持流程的平衡计划有效率地运用时间设定沟通上的期望-就相互交流的方式和频率达成协议-了解驱使他人参与所需的职权设定取得最后成果的限期设立检
23、查点-同意检讨流程-制定反馈和指导协议建立有建设性的气氛老老实实讲-要坦白、直率-提出和接受他人反馈-不要回避确保有平衡的参与-聆听-寻求意见-测试理解程度/共识语调要保持正面-根据目标来连成一体-争论时不要作人身攻击-适当时提供解决方案或选择,而不是提出问题2023/1/1846内容提要内容提要n经营的目标经营的目标n何为何为KPInKPI指标包括的内容指标包括的内容nKPI的管理操作与应用的管理操作与应用2023/1/1847n设立专项工作小组设立专项工作小组n确定营业单位的数据标准确定营业单位的数据标准n建立各部门的数据采集体系建立各部门的数据采集体系n调整各部门数据的误差调整各部门数据
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