2022年终端诊断之—终端绩效KPI分析.pptx
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1、终端诊断之终端诊断之-终端绩效终端绩效KPIKPI分析分析第一节 -什么是KPI?什么是KPI?Key Performance Indication 工作的量化量化管理工具什么是终端绩效KPI分析?设定设定标准的量化考核标准的量化考核标杆标杆,有目的有目的的的收集收集终端终端各项运作数据,结合科学的分析各项运作数据,结合科学的分析公式公式和市场和市场预测预测,找出绩效数据规律,进行找出绩效数据规律,进行标杆比对,标杆比对,从而进一步从而进一步诊断诊断终端存在的终端存在的问题问题,有,有方向性方向性的进行的进行整改和提整改和提升。升。关键词释意设定标杆设定标杆:行业行业,历史同期历史同期,企业目
2、标企业目标,合理合理,可操作可操作有目的收集有目的收集:要诊断那些环节要诊断那些环节,控制哪些环节控制哪些环节,准确准确,及时及时公式和预测公式和预测:数据与市场的变化数据与市场的变化,权重比例权重比例,应变能力应变能力标杆对比标杆对比:寻找差距寻找差距诊断问题诊断问题:数据背后隐藏了什么数据背后隐藏了什么方向性方向性:找到问题找到问题,明确重点明确重点整改和提升整改和提升:对症下药对症下药,重点突破重点突破绩效绩效KPI管理的重要性l 明确主管的主要责任,明确员工的业绩衡量指标明确主管的主要责任,明确员工的业绩衡量指标l告别混沌经营的不利局面告别混沌经营的不利局面l 明确切实可行的明确切实可
3、行的KPIKPI,是做好绩效管理的关键,是做好绩效管理的关键l 提升终端管理控制能力提升终端管理控制能力l 有效利用和分配资源有效利用和分配资源l 经营危局的预警机制经营危局的预警机制l 激励员工的绩效考核管理激励员工的绩效考核管理第二节 -KPI的性质分类KPI的性质分类KPIKPI类型类型过程过程KPIKPI例如标准服务流程得分,例如标准服务流程得分,成交率、体验率等成交率、体验率等表达过程水准的关键表现表达过程水准的关键表现指标。指标。结果结果KPIKPI例如销售额,利润率、例如销售额,利润率、ATVATV、UPTUPT等等表达结果水准的关键表达结果水准的关键表现指标表现指标过程过程KP
4、IKPI是达成结果是达成结果KPIKPI的基础的基础企业不同层级人员的关注点高层高层中层中层基层基层只需关注结果只需关注结果KPIKPI通过标准化的过程通过标准化的过程KPIKPI管理来管理来达成结果达成结果战略战略战术战术战斗战斗透过现场管理提升过程透过现场管理提升过程KPIKPI,达到结果,达到结果店铺不同层级的关注点销售目标管理 KPI基础认知培训导购教练技巧店铺管理工具物流与盘点现金管理人员绩效管理有效沟通KPI分析管理店铺带班店铺带班店经理店经理/区经理区经理零售管理核心零售管理核心店铺零售管理重点分级店铺零售管理重点分级门店管理入门门店管理入门 结果类KPI指标汇总市场占有率市场占
5、有率市场占有率市场占有率同比增长率同比增长率同比增长率同比增长率环比增长率环比增长率环比增长率环比增长率销售业绩金额销售业绩金额销售业绩金额销售业绩金额销售利润率销售利润率销售利润率销售利润率品牌竞争率品牌竞争率品牌竞争率品牌竞争率平效租金比平效租金比平效租金比平效租金比存销比存销比存销比存销比产销比产销比产销比产销比费用占比率费用占比率费用占比率费用占比率投资回报率投资回报率投资回报率投资回报率ROI)ROI)ROI)ROI)过程类过程类KPIKPI指标汇总指标汇总 阶段业绩达成率阶段业绩达成率阶段业绩达成率阶段业绩达成率 成交率成交率成交率成交率 体验率体验率体验率体验率 ATVATVAT
6、VATV UPTUPTUPTUPT VIPVIPVIPVIP销售占比销售占比销售占比销售占比 进店率进店率进店率进店率员工总人数员工总人数员工总人数员工总人数员工人效员工人效员工人效员工人效员工培训时数员工培训时数员工培训时数员工培训时数员工技能考核得分员工技能考核得分员工技能考核得分员工技能考核得分神秘顾客考核得分神秘顾客考核得分神秘顾客考核得分神秘顾客考核得分服务流程考核得分服务流程考核得分服务流程考核得分服务流程考核得分形象控制标准得分形象控制标准得分形象控制标准得分形象控制标准得分 补货达成率补货达成率补货达成率补货达成率 品类品类品类品类/系列销售比系列销售比系列销售比系列销售比 库
7、存消化占比库存消化占比库存消化占比库存消化占比 新旧货占比新旧货占比新旧货占比新旧货占比 商品价格带占比商品价格带占比商品价格带占比商品价格带占比 商品投入产出比商品投入产出比商品投入产出比商品投入产出比 新老员工流失率新老员工流失率新老员工流失率新老员工流失率店铺的“个人体检店铺的店铺的“心脏心脏-业绩、利润类业绩、利润类KPI店铺的店铺的“肠胃肠胃-商品管理类商品管理类KPI店铺的店铺的“血液血液-员工管理类员工管理类KPI店铺的店铺的“神经神经-服务管理类服务管理类KPI店铺的店铺的“美容美容-形象管理类形象管理类KPI店铺的店铺的“大脑大脑-标准作业管理类标准作业管理类KPI第三节 -
8、店铺体检KPI公式与管理意义解析业绩、利润类KPI阶段业绩达成率阶段业绩达成率成交率成交率VIPVIP销售占比销售占比进店率进店率体验率体验率ATVATVUPTUPT过程性过程性过程性过程性KPIKPI结果性结果性结果性结果性KPIKPI同比增长率同比增长率环比增长率环比增长率销售业绩额销售业绩额销售利润率销售利润率店面平效店面平效平效租金比平效租金比费用占比率费用占比率品牌竞争率品牌竞争率投资回报率投资回报率同比增长率 同比增长率同比增长率=(本期销售业绩额(本期销售业绩额-历史同期业绩额)历史同期业绩额)100%历史同期业绩额历史同期业绩额管理意义:管理意义:检核店铺本期与去年同期的业绩表
9、现变化,是销售指标管理的检核店铺本期与去年同期的业绩表现变化,是销售指标管理的 重要检核重要检核KPI 管理意义:管理意义:环比增长率环比增长率环比增长率=(本月销售业绩额(本月销售业绩额-上月销售业绩额)上月销售业绩额)100%上月销售业绩额上月销售业绩额 检核店铺本月与上月的业绩表现变化,也是销售指标管理的检核店铺本月与上月的业绩表现变化,也是销售指标管理的 重要检核重要检核KPI,与同比增长率不同的是,环比增长率更需要考虑,与同比增长率不同的是,环比增长率更需要考虑 全年淡旺季因素,而同比增长率那么看重跨年同期的市场变化全年淡旺季因素,而同比增长率那么看重跨年同期的市场变化管理意义:管理
10、意义:检核店铺本月与上月的业绩表现变化,也是销售指标管理的检核店铺本月与上月的业绩表现变化,也是销售指标管理的 重要检核重要检核KPI,与同比增长率不同的是,环比增长率更需要考虑,与同比增长率不同的是,环比增长率更需要考虑 全年淡旺季因素,而同比增长率那么看重跨年同期的市场变化全年淡旺季因素,而同比增长率那么看重跨年同期的市场变化管理意义:管理意义:销售业绩额进店人数进店人数成交率成交率客单价客单价(ATV)XX买单人数买单人数 X 客单量客单量 X 产品均价产品均价品牌竞争率 品牌竞争率重点是与竞争对手相比的关键品牌竞争率重点是与竞争对手相比的关键KPI指标,与市场占有指标,与市场占有 率、
11、品牌销售排名,地区品牌竞争度有很大关系,在同等市场条件率、品牌销售排名,地区品牌竞争度有很大关系,在同等市场条件下不同的竞争率表现那么反映品牌自身的优劣势下不同的竞争率表现那么反映品牌自身的优劣势管理意义:管理意义:=本期本店铺销售业绩额本期本店铺销售业绩额100%本期主要竞争品牌销售业绩额本期主要竞争品牌销售业绩额品牌竞争率品牌竞争率阶段业绩达成率 做为销售指标管理的重要手段,阶段性的业绩达成率是发现销售做为销售指标管理的重要手段,阶段性的业绩达成率是发现销售业绩差距、关注业绩缺口、寻找改善方案的最基本业绩差距、关注业绩缺口、寻找改善方案的最基本KPI,在销售总,在销售总指标制定时就应该设定
12、阶段性指标,做为标杆式的参照指标制定时就应该设定阶段性指标,做为标杆式的参照管理意义:管理意义:=本期中某阶段中已达成业绩金额本期中某阶段中已达成业绩金额 100%本期总业绩指标金额本期总业绩指标金额阶段业绩达成率阶段业绩达成率成交率 综合考量员工销售技能、商品优劣、品牌价值、陈列技巧、综合考量员工销售技能、商品优劣、品牌价值、陈列技巧、管理标准等的关键管理标准等的关键KPI,与销售业绩额有直接关联,是服务评估的与销售业绩额有直接关联,是服务评估的关键关键KPI之一之一管理意义:管理意义:=实际成交总人数实际成交总人数 100%实际进店总人数实际进店总人数成交率成交率VIP销售占比销售客层的关
13、键分析工具,占比越高那么店铺业绩相对越稳定,销售客层的关键分析工具,占比越高那么店铺业绩相对越稳定,是经济危机时期需重点关注的是经济危机时期需重点关注的KPI,但该,但该KPI过高那么利润率降低过高那么利润率降低管理意义:管理意义:=VIP客户销售总额客户销售总额 100%总销售额总销售额VIPVIP销售占比销售占比进店率考量店铺陈列技巧、迎宾技巧、形象管理能力、品牌号召力等考量店铺陈列技巧、迎宾技巧、形象管理能力、品牌号召力等的关键的关键KPI.管理意义:管理意义:=单一时段进店人数单一时段进店人数 100%单一时段店外客流总数单一时段店外客流总数进店率进店率体验率是达成高成交率的关键是达成
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