客户管理方法课件.ppt

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1、执行是金 一言九个险销售部个险销售部客户管理方法客户管理方法 个险销售部个险销售部执行是金 一言九关于本课程：关于本课程：授课对象：业务人员授课对象：业务人员授课人数：授课人数：50-6050-60人人授课形式：讲授授课形式：讲授授课时间：授课时间：5050分钟分钟授课目的：帮助业务伙伴在老客户中寻找销售资授课目的：帮助业务伙伴在老客户中寻找销售资 源和提升销售绩效。源和提升销售绩效。授课时机：业务伙伴对简易流程比较熟悉，而对授课时机：业务伙伴对简易流程比较熟悉，而对 高级流程比较陌生。高级流程比较陌生。个险销售部个险销售部执行是金 一言九课程大纲课程大纲现有客户群的准客户开拓的好处现有客户群

2、的准客户开拓的好处运用工具进行现有客户的准客户开拓方法运用工具进行现有客户的准客户开拓方法使用成功的案例使用成功的案例个险销售部个险销售部执行是金 一言九课程大纲课程大纲现有客户群的准客户开拓的好处现有客户群的准客户开拓的好处运用工具进行现有客户的准客户开拓方法运用工具进行现有客户的准客户开拓方法使用成功的案例使用成功的案例个险销售部个险销售部执行是金 一言九现有客户群的准客户开拓的好处现有客户群的准客户开拓的好处提高有效拜访效率提高有效拜访效率提高服务品质提高服务品质,体现专业形象体现专业形象提升保单持续率提升保单持续率提高投资报酬率、节省销售成本提高投资报酬率、节省销售成本个险销售部个险销

3、售部执行是金 一言九课程大纲课程大纲现有客户群的准客户开拓的好处现有客户群的准客户开拓的好处运用工具进行现有客户的准客户开拓方法运用工具进行现有客户的准客户开拓方法使用成功的案例使用成功的案例个险销售部个险销售部执行是金 一言九步骤一：寻找准客户资源步骤一：寻找准客户资源步骤二：优先排序步骤二：优先排序,确定拜访目标确定拜访目标步骤三：使用工具进行销售步骤三：使用工具进行销售开拓方法开拓方法个险销售部个险销售部执行是金 一言九步骤一：寻找准客户资源步骤一：寻找准客户资源流程一：整理老客户资料流程一：整理老客户资料流程二：统计各类客户占比（附表一）流程二：统计各类客户占比（附表一）流程三：对各类

4、客户实际投保情况与细分市场保流程三：对各类客户实际投保情况与细分市场保 障需求进行比较与分析（附表二）障需求进行比较与分析（附表二）（附表三）（附表三）流程四：根据比较结果制定接洽方案流程四：根据比较结果制定接洽方案 个险销售部个险销售部执行是金 一言九流程二：附表一客户分类表流程二：附表一客户分类表生命周期生命周期收入收入/教育教育单身单身两人世界两人世界三口之家三口之家成熟家庭成熟家庭退休退休高收入高收入高教育程度高教育程度1.2.3.4.5.高收入高收入普通教育程度普通教育程度6.7.8.9.10.平均收入水平平均收入水平高教育程度高教育程度11.12.13.14.15.平均收入水平平均

5、收入水平普通教育程度普通教育程度16.17.18.19.20.个险销售部个险销售部执行是金 一言九u 生命周期生命周期收入收入/教育教育u单身单身u两人世两人世界界u三口之家三口之家u成熟家庭成熟家庭u退休生活退休生活u高收入高收入u高教育程度高教育程度u意外意外u健康健康u重大疾病重大疾病u父母医疗保险父母医疗保险u养老养老u健康健康u重大疾病重大疾病u 意外意外u投资投资/储蓄储蓄u父母养老父母养老u自身保障自身保障u子女子女u健康意外健康意外u教育资金教育资金u投资投资/储蓄储蓄u养老养老u健康健康u一般疾病一般疾病u重大疾病重大疾病u住院医疗费住院医疗费u意外意外u养老养老u健康健康u

6、保本储蓄保本储蓄/投资投资u孙辈教育孙辈教育u意外意外u高收入高收入u普通教育程度普通教育程度u意外意外u投资投资/储蓄储蓄u健康健康u重大疾病重大疾病u投资投资/储蓄储蓄u健康健康u重大疾病重大疾病u意外意外u子女子女u教育资金教育资金u健康意外健康意外u投资投资/储蓄储蓄u自身保障自身保障u养老养老u稳健型投资稳健型投资u健康健康u一般疾病一般疾病u重大疾病重大疾病u住院医疗费住院医疗费u意外意外u保本储蓄保本储蓄/投资投资u健康健康u孙辈教育孙辈教育u平均收入水平平均收入水平u高教育程度高教育程度u意外意外u健康健康u重大疾病重大疾病u父母医疗保险父母医疗保险u健康健康u重大疾病重大疾病

7、u意外意外u储蓄储蓄u自身保障自身保障u子女子女u健康意外健康意外u教育资金教育资金u健康健康u一般疾病一般疾病u重大疾病重大疾病u住院医疗费住院医疗费u储蓄储蓄u意外意外u保本储蓄保本储蓄/投资投资u孙辈教育孙辈教育u健康健康u意外意外u平均收入水平平均收入水平u普通教育程度普通教育程度u意外意外u健康健康u重大疾病重大疾病u健康健康u重大疾病重大疾病u意外意外u储蓄储蓄u子女子女u教育资金教育资金u健康意外健康意外u自身保障自身保障u储蓄储蓄u健康健康u一般疾病一般疾病u重大疾病重大疾病u住院医疗费住院医疗费u保本储蓄保本储蓄/投资投资流程三：比较与分析（附表二）流程三：比较与分析（附表二

8、）个险销售部个险销售部执行是金 一言九生命周期生命周期收入收入/教育教育单身单身两人世界两人世界三口之家三口之家成熟家庭成熟家庭退休生活退休生活高收入高收入高教育程度高教育程度呵护未来计划呵护未来计划A A(注重单纯的注重单纯的保障保障)呵护未来计划呵护未来计划B B(注重单纯的保障注重单纯的保障)康禧人生计划康禧人生计划C(C(注重家注重家庭理财及给孩子一生关庭理财及给孩子一生关爱爱)潇洒人生潇洒人生计划计划B雨后彩虹计雨后彩虹计划划A潇洒人生计划潇洒人生计划A A(注重养老和注重养老和保障）保障）呵护未来计划呵护未来计划C C，(注重保障和投资注重保障和投资理财理财)幸福家庭计划幸福家庭计

9、划A(A(注重家注重家庭保障及孩子教育资金庭保障及孩子教育资金储备储备)高收入高收入普通教育程度普通教育程度康康禧禧人人生生计划计划A康康禧禧人人生生计计划划B幸福家庭计划幸福家庭计划B潇洒人生潇洒人生计划计划C雨后彩虹计雨后彩虹计划划B平均收入水平平均收入水平高教育程度高教育程度呵护未来呵护未来计划计划D呵护未来计呵护未来计划划E幸福家庭计划幸福家庭计划C C闲闲适适人人生生计划计划A雨后彩虹计雨后彩虹计划划C1平均收入水平平均收入水平普通教育程度普通教育程度吉星高照吉星高照计划计划A吉星高照计吉星高照计划划B康禧人生计划康禧人生计划D雨后彩虹雨后彩虹计划计划C3雨后彩虹计雨后彩虹计划划C2

10、（附表三）（附表三）个险销售部个险销售部执行是金 一言九流程三：分析结果流程三：分析结果1：大致一致，但需求发生变化：大致一致，但需求发生变化2：大致一致，需求没有很大变化：大致一致，需求没有很大变化3：所选险种尚不能满足需求：所选险种尚不能满足需求4：所投保保额保费不能满足需求：所投保保额保费不能满足需求5：投保时保额保费较高，设计险种与需求不同：投保时保额保费较高，设计险种与需求不同个险销售部个险销售部执行是金 一言九流程四：制定接洽方案流程四：制定接洽方案 分类归纳客户的加保需求点分类归纳客户的加保需求点与接触目的，制作建议案和制定与接触目的，制作建议案和制定接洽方案接洽方案 个险销售部

11、个险销售部执行是金 一言九案例案例王女士：王女士：1997年收入每月年收入每月1500-2000，大学本科，大学本科，单身，投保康宁定期保额单身，投保康宁定期保额10万，后又投保康宁终身万，后又投保康宁终身保额保额2万，共交保费万，共交保费2000余元。余元。2002年王女士结婚，年王女士结婚，2003年生一子，月收入年生一子，月收入5000-6000元。元。如何对王女士进行分析并根如何对王女士进行分析并根据需求加保？据需求加保？个险销售部个险销售部执行是金 一言九 附表一附表一:客户分类表客户分类表生命周期生命周期收入收入/教育教育单身单身两人世界两人世界三口之家三口之家成熟家庭成熟家庭退休

12、退休高收入高收入高教育程度高教育程度1.2.3.4.5.高收入高收入普通教育程度普通教育程度6.7.8.9.10.平均收入水平平均收入水平高教育程度高教育程度11.12.13.14.15.平均收入水平平均收入水平普通教育程度普通教育程度16.17.18.19.20.个险销售部个险销售部执行是金 一言九生命周期生命周期收入收入/教育教育单身单身两人世界两人世界三口之家三口之家成熟家庭成熟家庭退休生活退休生活高收入高收入高教育程度高教育程度意外意外健康健康-重大疾病重大疾病父母医疗保险父母医疗保险养老养老健康健康-重大疾病重大疾病 意外意外投资投资/储蓄储蓄父母养老父母养老自身保障自身保障子女子女

13、-健康意外健康意外-教育资金教育资金投资投资/储蓄储蓄养老养老健康健康-一般疾病一般疾病-重大疾病重大疾病-住院医疗费住院医疗费意外意外养老养老健康健康保本储蓄保本储蓄/投资投资孙辈教育孙辈教育意外意外高收入高收入普通教育程度普通教育程度意外意外投资投资/储蓄储蓄健康健康q重大疾病重大疾病投资投资/储蓄储蓄健康健康-重大疾病重大疾病意外意外u子女子女-教育资金教育资金-健康意外健康意外投资投资/储蓄储蓄自身保障自身保障养老养老稳健型投资稳健型投资健康健康-一般疾病一般疾病-重大疾病重大疾病-住院医疗费住院医疗费意外意外保本储蓄保本储蓄/投资投资健康健康孙辈教育孙辈教育平均收入水平平均收入水平高

14、教育程度高教育程度意外意外健康健康q重大疾病重大疾病父母医疗保险父母医疗保险健康健康q重大疾病重大疾病意外意外储蓄储蓄自身保障自身保障子女子女-健康意外健康意外-教育资金教育资金健康健康-一般疾病一般疾病-重大疾病重大疾病-住院医疗费住院医疗费储蓄储蓄意外意外保本储蓄保本储蓄/投资投资孙辈教育孙辈教育健康健康意外意外平均收入水平平均收入水平普通教育程度普通教育程度意外意外健康健康q重大疾病重大疾病健康健康-重大疾病重大疾病意外意外储蓄储蓄u子女子女-教育资金教育资金-健康意外健康意外自身保障自身保障储蓄储蓄健康健康-一般疾病一般疾病-重大疾病重大疾病-住院医疗费住院医疗费保本储蓄保本储蓄/投资

15、投资附表二附表二:个险销售部个险销售部执行是金 一言九生命周期生命周期收入收入/教育教育单身单身两人世界两人世界三口之家三口之家成熟家庭成熟家庭退休生退休生活活高收入高收入高教育程度高教育程度呵护未来计划呵护未来计划A A(注重单纯的注重单纯的保障保障)呵护未来计划呵护未来计划B(B(注注重单纯的保障重单纯的保障)康禧人生计划康禧人生计划C(C(注注重家庭理财及给孩重家庭理财及给孩子一生关爱子一生关爱)潇洒人生计潇洒人生计划划B雨后彩虹雨后彩虹计划计划A潇洒人生计划潇洒人生计划A A(注重养老和注重养老和保障）保障）呵护未来计划呵护未来计划C C，(注重保障和投资注重保障和投资理财理财)幸福家

16、庭计划幸福家庭计划A(A(注注重家庭保障及孩子重家庭保障及孩子教育资金储备教育资金储备)高收入高收入普通教育程度普通教育程度康康禧禧人人生生计计划划A康康禧禧人人生生计计划划B幸福家庭计划幸福家庭计划B潇洒人生计潇洒人生计划划C雨后彩虹雨后彩虹计划计划B平均收入水平平均收入水平高教育程度高教育程度呵护未来计呵护未来计划划D呵护未来计划呵护未来计划E幸福家庭计划幸福家庭计划C C闲闲适适人人生生计计划划A雨后彩虹雨后彩虹计划计划C1平均收入水平平均收入水平普通教育程度普通教育程度吉星高照计吉星高照计划划A吉星高照计划吉星高照计划B康禧人生计划康禧人生计划D雨后彩虹计雨后彩虹计划划C3雨后彩虹雨后

17、彩虹计划计划C2附表三附表三:个险销售部个险销售部执行是金 一言九步骤二：优先排序步骤二：优先排序,确定拜访目标确定拜访目标流程流程A：运用附表一计算自己每类客户所占百分比。：运用附表一计算自己每类客户所占百分比。流程流程B：分析出业务伙伴目前的主要目标市场类型。：分析出业务伙伴目前的主要目标市场类型。流程流程C：计算自己在哪个市场的效率最高：计算自己在哪个市场的效率最高流程流程D（1）：找出自己最有效率的客户市场类别）：找出自己最有效率的客户市场类别流程流程D（2）：比较目标市场和最有效率市场，考虑是否要做目）：比较目标市场和最有效率市场，考虑是否要做目标市场调整。标市场调整。流程流程E：确

18、定目标市场：确定目标市场个险销售部个险销售部执行是金 一言九步骤三：使用工具进行销售步骤三：使用工具进行销售以简易流程为主进行需以简易流程为主进行需求沟通、求沟通、产品组合沟通。产品组合沟通。个险销售部个险销售部执行是金 一言九课程大纲课程大纲现有客户群的准客户开拓的好处现有客户群的准客户开拓的好处运用工具进行现有客户的准客户开拓方法运用工具进行现有客户的准客户开拓方法使用成功的案例使用成功的案例个险销售部个险销售部执行是金 一言九使用工具的成功典型使用工具的成功典型 梁艳玲梁艳玲使用工具对老客户进行整理，并用工具使用工具对老客户进行整理，并用工具二中二中20个客户分类表对个客户分类表对400

19、0老客户老客户进行细分，找到自己的目标市场，进行细分，找到自己的目标市场，进行有效开拓。进行有效开拓。按流程使用工具，大多数为简易流程，按流程使用工具，大多数为简易流程，平均平均1-1.5小时可促成一单。小时可促成一单。每天坚持每天坚持10个电话，约访客户用工具个电话，约访客户用工具进行沟通。进行沟通。广州非试点团队人员，广州非试点团队人员，96年底入司，现职年底入司，现职级是营销经理，曾经带团队级是营销经理，曾经带团队60人，后人，后放弃团队，走品牌个人路线，连续三放弃团队，走品牌个人路线，连续三年是高峰会员，今年已成为年是高峰会员，今年已成为MDRT会会员，年收入连续三年新单佣金保持在员，

20、年收入连续三年新单佣金保持在30万以上，拥有客户万以上，拥有客户4000人。有自己人。有自己的经营理念，聘请了私人助理，并有的经营理念，聘请了私人助理，并有为自己专门策划的智囊团，心态良好，为自己专门策划的智囊团，心态良好，学习力强，非常认同产品组合，是广学习力强，非常认同产品组合，是广州项目办个别辅导成员。州项目办个别辅导成员。背景背景提高了业绩和工作效率，提高了业绩和工作效率，2003年个年个人实现人实现FYC30万元万元每天工作每天工作10小时，拜访效率大大提小时，拜访效率大大提升升截止今年截止今年2月份个人已经完成新单月份个人已经完成新单保费保费10万保费万保费使用方法使用方法改变改变个险销售部个险销售部执行是金 一言九工欲善其事工欲善其事必先利其器必先利其器