沟通谈判技巧和逼定心态ppt课件.ppt

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1、为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能专业+服务 创造地产新价值讲师基本信息姓名姓名：李明泽 性别性别：男 年龄年龄：80后籍贯籍贯：河南平顶山服务项目服务项目：营销中心鑫苑世家职位职位：销售经理性格性格：开拓型爱好爱好：看书、篮球1为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能工作经历顾问时期顾问时期：2007年3月入职同致行南阳书香水岸项目。主管时期主管时期：2008年2月2009年10月任职同致行主语城、维也纳森林、曼哈顿广场项目销售主管。经理时期经理时

2、期：2009年11月任职同致行郑州分公司郑开森林半岛项目销售经理。目前任职同致行郑州分公司鑫苑世家项目销售经理目前任职同致行郑州分公司鑫苑世家项目销售经理2为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能谈判技能谈判技能谈判技能谈判技能 客户心理促客户心理促客户心理促客户心理促成技巧成技巧成技巧成技巧3为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能一、讲 解二、说 服三、拒 绝四、促 成五、销售谈判要领六、逼定的心态4为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九

3、大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能讲讲 解解 讲解就字义上而言是“通过解说让对方明白我们的陈述”，亦即我们所说的每句话都须打动对方的心，让其思考、判断而引起共鸣，最终产生某种欲望。具备良好的讲解能力是每位销售人员梦寐以求的事。5为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能讲解（沟通）的三个要素讲解（沟通）的三个要素:1.内容。2.语气语调。3.肢体语言。三者之间的比重是什么样的呢？三者之间的比重是什么样的呢？7%38%55%正确的话和正确的方法去说话正确的信息在传达过程中发生短路6为深入学习习近平新时代中

4、国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能说说 服服 “如何说服如何说服”客户。首先：我们必须明白客客户。首先：我们必须明白客户在购买前的心理变化过程：户在购买前的心理变化过程：7为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能客户需求-推广吸引-引起注意来到现场-亲切说明-引起兴趣-询问-激发兴趣激发兴趣8为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能 详尽说明详尽说明-充分了解充分了解-内心确认内心确认-强化说服强化说服-

5、产生欲望产生欲望-意欲购买意欲购买意欲购买意欲购买客户犹豫客户犹豫-担心担心-临门一脚临门一脚-下定决心下定决心下定决心下定决心运用技巧运用技巧-消除顾虑消除顾虑-行动带动行动带动-促使成交促使成交9为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能说服的方法说服的方法 由于购买房屋是一件终身大事，有许多人穷其一生由于购买房屋是一件终身大事，有许多人穷其一生只能买这么一次，要考虑的因素很多，往往会左参考只能买这么一次，要考虑的因素很多，往往会左参考右比较，有时须追踪说明数次后方能使其下决心，付右比较，有时须追踪说明数次后方能使其下决心

6、，付之购买行动。故如何进行说服性的工作相当重要，以之购买行动。故如何进行说服性的工作相当重要，以下是几种常用方法：下是几种常用方法：10为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能A、理性诉求：给予充足的理由，让顾客理智地判断，给予充足的理由，让顾客理智地判断，最终相信我们。最终相信我们。强调卖点，突出唯一，描述前景强调卖点，突出唯一，描述前景11为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能B、感性的诉求：此法即动之以情，人是感情的动物，尤其是对自己的家人均有一此

7、法即动之以情，人是感情的动物，尤其是对自己的家人均有一此法即动之以情，人是感情的动物，尤其是对自己的家人均有一此法即动之以情，人是感情的动物，尤其是对自己的家人均有一份浓厚的情谊，此时以妻子、独生子作为诉求对象，会收到事半份浓厚的情谊，此时以妻子、独生子作为诉求对象，会收到事半份浓厚的情谊，此时以妻子、独生子作为诉求对象，会收到事半份浓厚的情谊，此时以妻子、独生子作为诉求对象，会收到事半功倍的效果。功倍的效果。功倍的效果。功倍的效果。摆脱痛苦摆脱痛苦-慰劳自己慰劳自己-回报家人回报家人12为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人

8、功能C、善意的恐吓：适当地制造抢购气氛，让顾客知道若不立即作决定，则机会不再。SP配合配合制造氛围制造氛围促使紧张促使紧张13为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能D D、带动顾客，使其身临其境：、带动顾客，使其身临其境：即让顾客亲自体会与操作，让其自身先行动，则顾客在我们有计即让顾客亲自体会与操作，让其自身先行动，则顾客在我们有计划的诱导下与我们同一步骤，终至忘我境界。划的诱导下与我们同一步骤，终至忘我境界。利用道具利用道具走走走走摸摸摸摸看看看看描述描述14为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯

9、彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能拒拒 绝绝（1）顾客为何拒绝？答案：人之本性 15为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能拒绝原因1、顾客显然不愿意匆促下决心，毕竟房屋是如此贵重的物品2、怕上当受骗，遭别人耻笑3、不信任，对房屋优点的怀疑16为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能 这些都是顾客心中的不甚明白之处，希望能一一获得满意的回这些都是顾客心中的不甚明白之处，希望能一一获得满意的回这些都是顾客心中的不甚明白之处，希望能一一获得满意的

10、回这些都是顾客心中的不甚明白之处，希望能一一获得满意的回答，而通常均以否定的证据来拒绝我们。答，而通常均以否定的证据来拒绝我们。答，而通常均以否定的证据来拒绝我们。答，而通常均以否定的证据来拒绝我们。因此，拒绝并不可怕，只要针对顾客的问题点逐项确定，则成因此，拒绝并不可怕，只要针对顾客的问题点逐项确定，则成因此，拒绝并不可怕，只要针对顾客的问题点逐项确定，则成因此，拒绝并不可怕，只要针对顾客的问题点逐项确定，则成交就希望甚大，顾客拒绝得越厉害其购买欲望往往也愈强。因此交就希望甚大，顾客拒绝得越厉害其购买欲望往往也愈强。因此交就希望甚大，顾客拒绝得越厉害其购买欲望往往也愈强。因此交就希望甚大，顾

11、客拒绝得越厉害其购买欲望往往也愈强。因此有人说：有人说：有人说：有人说：“拒绝是成功前的讯号拒绝是成功前的讯号拒绝是成功前的讯号拒绝是成功前的讯号”。“嫌货才是买货人嫌货才是买货人嫌货才是买货人嫌货才是买货人”17为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能（2 2）顾客拒绝的类型）顾客拒绝的类型 客气型：客气型：客气型：客气型：真谢谢您，听君一席话胜读十年书，今天实在获益很真谢谢您，听君一席话胜读十年书，今天实在获益很 多，我回去考虑一下，后天再答复您好吗？多，我回去考虑一下，后天再答复您好吗？18为深入学习习近平新时代中国特

12、色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能 单刀直入型（豪爽型）：单刀直入型（豪爽型）：单刀直入型（豪爽型）：单刀直入型（豪爽型）：老实说你们要价太高了，如果价格降低一点或许我会考老实说你们要价太高了，如果价格降低一点或许我会考 虑买一套。虑买一套。地点这么偏僻，人口以不密集，交通也不便利，我假如地点这么偏僻，人口以不密集，交通也不便利，我假如 匆促地下决心买下来恐怕日后脱手不容易，抱歉我还是匆促地下决心买下来恐怕日后脱手不容易，抱歉我还是 另外考虑吧！另外考虑吧！19为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分

13、发挥中小学图书室育人功能（3 3）处理拒绝的方法）处理拒绝的方法 间接法：间接法：间接法：间接法：“您说得很有道理，但您说得很有道理，但您说得很有道理，但您说得很有道理，但”先生说得不错，目前这里是稍微偏远一点，但是不过两先生说得不错，目前这里是稍微偏远一点，但是不过两 年，这里的一切都会改观，因为年，这里的一切都会改观，因为 先生认为价格太高了一些，的确不错，价格是稍高了一先生认为价格太高了一些，的确不错，价格是稍高了一 些，但是请看我们的建材、地段、环境些，但是请看我们的建材、地段、环境你仔细分你仔细分 析，就会了解这个价格其实并不算贵了。析，就会了解这个价格其实并不算贵了。20为深入学习

14、习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能客户说贵的原因1、感觉物不所值2、试探、想要优惠3、4、和别的项目比较随口说说而已21为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能先生认为我们的房子不值这个价钱？（物不先生认为我们的房子不值这个价钱？（物不先生认为我们的房子不值这个价钱？（物不先生认为我们的房子不值这个价钱？（物不所值）所值）所值）所值）算成本，讲品质。算成本，讲品质。算成本，讲品质。算成本，讲品质。一分价钱一分货。一分价钱一分货。一分价钱一分货。一分价钱一分货。

15、羊毛出在羊身上。羊毛出在羊身上。羊毛出在羊身上。羊毛出在羊身上。22为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能我朋友在这买的优惠很多的（试探想要优惠）我朋友在这买的优惠很多的（试探想要优惠）哪个朋友？叫什么名字？哪个朋友？叫什么名字？哪个朋友？叫什么名字？哪个朋友？叫什么名字？不可能，我保证不可能，我保证不可能，我保证不可能，我保证 优惠的多成交价就一定低吗？优惠的多成交价就一定低吗？优惠的多成交价就一定低吗？优惠的多成交价就一定低吗？23为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发

16、挥中小学图书室育人功能那个那个*项目价位比你们低多了（比较）项目价位比你们低多了（比较）知己知彼知己知彼富兰克林比较法富兰克林比较法买衣服和买房一样吗？买衣服和买房一样吗？买的是钢筋水泥吗？买的是钢筋水泥吗？24为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能理由质询法理由质询法理由质询法理由质询法：“请问先生何以有此疑问？请问先生何以有此疑问？请问先生何以有此疑问？请问先生何以有此疑问？”先生认为二十万太贵，请教你为什么呢？先生认为二十万太贵，请教你为什么呢？哦，先生这么讲的确很有道理，可否请教您所以这样哦，先生这么讲的确很有道理

17、，可否请教您所以这样想的原因吗？想的原因吗？买房是大事，确实需要考虑一下，但不知您要考虑什买房是大事，确实需要考虑一下，但不知您要考虑什么呢？我做房地产已有几年了，不是这方面的专家也是么呢？我做房地产已有几年了，不是这方面的专家也是行家。可否说出来，我们讨论一下行家。可否说出来，我们讨论一下话术：话术：25为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能比较法比较法比较法比较法：即以同样类型、区域的产品相互比较，而且以差异性来突：即以同样类型、区域的产品相互比较，而且以差异性来突：即以同样类型、区域的产品相互比较，而且以差异性来突：

18、即以同样类型、区域的产品相互比较，而且以差异性来突 出我们的产品。出我们的产品。出我们的产品。出我们的产品。先生提到的另一间房子较便宜，请教一下，不知它们的配套先生提到的另一间房子较便宜，请教一下，不知它们的配套 建材、格局、环境等各种条件都和我们一样吗？肯定不一样建材、格局、环境等各种条件都和我们一样吗？肯定不一样 的，的，“一分价钱一分货一分价钱一分货”嘛。嘛。您愿意少掏几万块钱买一个不满意的家吗？您愿意少掏几万块钱买一个不满意的家吗？先生认为对面的房子便宜，但是否可请教您，便宜的房子就一先生认为对面的房子便宜，但是否可请教您，便宜的房子就一 定较有必展，较有升值潜力吗？定较有必展，较有升

19、值潜力吗？26为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能 避重就轻法避重就轻法避重就轻法避重就轻法：任何产品都不可能十全十美，房子亦是如此，我们需灌输给顾任何产品都不可能十全十美，房子亦是如此，我们需灌输给顾任何产品都不可能十全十美，房子亦是如此，我们需灌输给顾任何产品都不可能十全十美，房子亦是如此，我们需灌输给顾客这种观念，即缺点一定会有，只要此缺点无伤大雅，也不影响全局，则一客这种观念，即缺点一定会有，只要此缺点无伤大雅，也不影响全局，则一客这种观念，即缺点一定会有，只要此缺点无伤大雅，也不影响全局，则一客这种观念，即缺点

20、一定会有，只要此缺点无伤大雅，也不影响全局，则一切皆可突破。因此我们要将产品的缺点，大化小、小化无，然后再多强调房切皆可突破。因此我们要将产品的缺点，大化小、小化无，然后再多强调房切皆可突破。因此我们要将产品的缺点，大化小、小化无，然后再多强调房切皆可突破。因此我们要将产品的缺点，大化小、小化无，然后再多强调房子的其他优点。子的其他优点。子的其他优点。子的其他优点。先生提到的交通不便的问题，我想这只是短暂的现象，现在政府一定注意到先生提到的交通不便的问题，我想这只是短暂的现象，现在政府一定注意到了这个问题，已经在改善了。您看我们这套房子了这个问题，已经在改善了。您看我们这套房子27为深入学习习

21、近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能先生认为价钱比上个月贵了许多，我想这可能是先生认为价钱比上个月贵了许多，我想这可能是您不甚了解本地房地产的行情，最近确时涨了一点，您不甚了解本地房地产的行情，最近确时涨了一点，但是我告诉您，我们这边由于但是我告诉您，我们这边由于下周还要大幅度下周还要大幅度涨价，我想：您也想买个不断升值的好房子吧！涨价，我想：您也想买个不断升值的好房子吧！28为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能迂回法：迂回法：迂回法：迂回法：即将正在交谈的主

22、题暂搁在一边不谈，将话题转换到与正即将正在交谈的主题暂搁在一边不谈，将话题转换到与正即将正在交谈的主题暂搁在一边不谈，将话题转换到与正即将正在交谈的主题暂搁在一边不谈，将话题转换到与正 事无关的地方，直至与顾客对抗较缓时再转回主题。事无关的地方，直至与顾客对抗较缓时再转回主题。事无关的地方，直至与顾客对抗较缓时再转回主题。事无关的地方，直至与顾客对抗较缓时再转回主题。先生始终认为价格高了一些，其实这已经相当实在了。哦，对先生始终认为价格高了一些，其实这已经相当实在了。哦，对 了，先生您请看对面那间房子，三年前了，先生您请看对面那间房子，三年前先生一直强调在这里开店不会有前途，哦，对了，您是位名

23、医先生一直强调在这里开店不会有前途，哦，对了，您是位名医 听说医科很难考听说医科很难考您医术如此高明，到时候在此开个私人医您医术如此高明，到时候在此开个私人医 院院可转换的话题相当多，如顾客的职业、子女的教育、现场情况时势分析等等。此法于顾客强烈拒绝时适时运用，可收到良好的效果。29为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能促 成 前期所有的努力和准备都是为了什么呢？答案：成交30为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能（1）促成的时期 什么是促成的最佳时期

24、呢？促成的时期有一重要指标“买意信号”。销售人员应全神贯注以发现顾客的销售人员应全神贯注以发现顾客的销售人员应全神贯注以发现顾客的销售人员应全神贯注以发现顾客的“买意信号买意信号买意信号买意信号”并紧抓不放，然并紧抓不放，然并紧抓不放，然并紧抓不放，然后立即进行促成，以期交易成功。后立即进行促成，以期交易成功。后立即进行促成，以期交易成功。后立即进行促成，以期交易成功。31为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能几个常见的买意信号：几个常见的买意信号：A A、突然沉默不语，然后给销售人员套近乎时、突然沉默不语，然后给销售人员

25、套近乎时B B、开始与同伴低语商量时、开始与同伴低语商量时C C、开始频频喝茶或抽烟时、开始频频喝茶或抽烟时D D、开始讨价还价时、开始讨价还价时E E、索要赠品时、索要赠品时F F、对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；、对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；G G、客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；H H、反复询问，巨细不遗，一副小心翼翼的样子时、反复询问，巨细不遗，一副小心翼翼的样子时i.i.从背靠椅子突然身子前倾，两眼发光从背靠椅子突然身子前倾，两眼发光j.j.关心交房细节以及售后服务

26、时关心交房细节以及售后服务时32为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能促成的注意事项：促成的注意事项：1、观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；2、不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该 单位的优点及对客户带来的好处；3、让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；4、注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；关键时刻可以主动邀请销售主管加入。33为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能（2 2 2

27、2）促成的方法）促成的方法）促成的方法）促成的方法 单刀直入法单刀直入法单刀直入法单刀直入法 当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。对方。“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，一价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，一分价钱一分货，最多分价钱一分货，最多xxxx折。实在你不满意，咱们就当交个朋友折。实在你不满意，咱们就当交个朋友吧吧”（加入动作）。（加入动作）。非此即彼成交法非此即彼成交法非此即彼成

28、交法非此即彼成交法 “不是不是A A，就是，就是B”B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：“您是一次性付款呢您是一次性付款呢还是首付还是首付50%50%呢呢”/“/“您是交现金还是刷卡您是交现金还是刷卡”，/”/”您是您是还还是是34为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能反复陈述优点法反复陈述优点法反复陈述优点法反复陈述优点法 当顾客提出反论时，销售人员应坚持不懈地克服并一而再、再而三当顾客提出反论时，销售

29、人员应坚持不懈地克服并一而再、再而三地提出我们的商品的优点、并带动顾客，让其亲自操作或触摸，使期地提出我们的商品的优点、并带动顾客，让其亲自操作或触摸，使期身临其境，终至忘我境界。身临其境，终至忘我境界。先生，您敲敲看这壁橱，这是用上等木料做成的，保证它用二先生，您敲敲看这壁橱，这是用上等木料做成的，保证它用二 十年后仍象新的一样。没问题的，我们去财务吧！十年后仍象新的一样。没问题的，我们去财务吧！太太，我们这里是赠送全套的厨房设施的，您看多么划算呀。太太，我们这里是赠送全套的厨房设施的，您看多么划算呀。您看房子是登记您的名字还是夫人的。您看房子是登记您的名字还是夫人的。35为深入学习习近平新

30、时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能咄咄逼人成交法咄咄逼人成交法:如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。客户：我考虑一下置业顾问：这么说您还没有信心？客户：物业管理费这么贵？置业顾问：高档的楼盘就得有贴心的物管，像您这样的身份就得要享受这样优越的物业管理，没事，就定下来吧！客户：我还是考虑一下，好吧？置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？客户：对工期，我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借口时

31、，你一定要先孤立异议，继而咄 咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。36为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能举例保证法：举例保证法：提供某项特殊的优惠作为下定鼓励，现在定购对他有什么样的 好处。告诉客户不定而可能发生的利润损失。让客户感觉到你是为他着想才让他订购的。档案成交法：档案成交法：档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是 谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的 档案，突显项目的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好 迫于压力冲动。也变成一个档案！坦白成

32、交法：坦白成交法：其实您今天定不定给我其实真的没多大关系，我大不了不挣您二百块钱的佣金。但您这么热的天，好不容易看重一套称心的房子，如果错过了真的是很可惜的。别犹豫了定下来吧！这真的是最高的优惠了，如果能在优惠的话我肯定会给您申请的，我的提成点是万分之八，给您多优惠一万块，我才少拿八块钱，作为朋友，我肯定愿意给你去申请的，要不我这几百块的佣金不要了，给你优惠了吧！37为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能 推销人员在进行说服推销推销人员在进行说服推销推销人员在进行说服推销推销人员在进行说服推销 时，可采用的方法及原则多得时

33、，可采用的方法及原则多得时，可采用的方法及原则多得时，可采用的方法及原则多得不能胜数，何者为最佳的方不能胜数，何者为最佳的方不能胜数，何者为最佳的方不能胜数，何者为最佳的方法呢？法呢？法呢？法呢？“运用之妙存乎一心运用之妙存乎一心运用之妙存乎一心运用之妙存乎一心”，只要能成功达到交易即，只要能成功达到交易即，只要能成功达到交易即，只要能成功达到交易即是最好的方法。是最好的方法。是最好的方法。是最好的方法。38为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能销售谈判要领 房地产是高价位的产品，稍一减价动辄数万甚至数十万，房地产是高价位

34、的产品，稍一减价动辄数万甚至数十万，于是公司的利润受到很大的影响，而个人的奖金也相对的减少。于是公司的利润受到很大的影响，而个人的奖金也相对的减少。如何避免被客户杀价是一件极重要的事。即使欲让价也要掌握如何避免被客户杀价是一件极重要的事。即使欲让价也要掌握一定的方法和技巧。一定的方法和技巧。39为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能 1、给多少折并不重要，关键是给你的是最低的。策略：懂得守价又留讨价余地。把握“打折满意度”，不在同 一条件下给折。注意：同样的折扣从你嘴里放出去和从经理嘴里放出去是完全 不 一样的。一定要事先

35、沟通，做好与经理的SP配合。将房地产价目表详细载明房屋价格、订金、签约金、过户、交屋等等。还有款项明细目录，贷款总价等，如此顾客会认为价格早已决定，比起随口开价来较有真实感。出示已成交类似房屋的订单给顾客过目，如此则顾客会认为有先例，自然不好意思再狠狠杀价。40为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能确认客户喜欢本产品。并非为难客户，你只是雇员而已；以亲戚名义帮客户申请。避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往带来后续作业莫大的困扰）。神秘告知客户折扣。（凑到客户耳朵上告知优惠）2、站在客户立场

36、举例：不是我不相信你，而是老板不相信我。您要和我配合的，你当我表哥。其实天下乌鸦一般黑，发展商就是这样的，就是霸王条 款。41为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能l替自己留下讨价还价的余地。根据客户的情况弹性报价。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。l有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。l让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍惜它。l举例：实在不行，您就回

37、去吧！大不了我们明天就买这个14层，无非比12层贵了两万块钱！其实14层也是挺不错的。3、以退为进 欲擒故纵42为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能 同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%；你若让出60%，要既换对方让60%，否则你就不要急于提出让步。不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这件事我会考虑一下，这也是一种让步。4、答应客户的条件时，要让客户有所付出。举例：如果您今天能付全款的话，我可

38、以试着跟老总申请一下。举例：如果您今天能付全款的话，我可以试着跟老总申请一下。这样吧！您帮你朋友再定一套，两套一块跟领导申请，或许还这样吧！您帮你朋友再定一套，两套一块跟领导申请，或许还 有可能有可能。43为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能 人总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。同样你帮客户去申请时，也要让客户感觉费尽了千辛万苦。一定要让他对你有感激之情。5、学会掉客户胃口举例：第一步：真对不起，还是没帮到您。跟总监打 过电话了，总监说最近

39、要涨价的，还想要额外的优惠？肯定是 不可能的。（观察客户）第二步：对了，周总今天来开会了，我在试试吧！第三步：周总说：他再给李总商量一下。一会跟我电话。第四步：您好！周总，对，是我亲戚，对，三天能交全 款，现在就能交定金。好，谢谢周总，再见！第五步：恭喜您 X先生，您这边来交钱。44为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能l不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有 利形势。利形势。l假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种假如

40、你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种 协定，还未签约，可以重约谈判。协定，还未签约，可以重约谈判。l对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己方对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己方 面让步的次数程度。面让步的次数程度。6、请记住下面的话45为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能引起客户注意四要素引起客户注意四要素引起客户注意四要素引起客户注意四要素 1 1、请教客户的意见、请教客户的意见 2 2、迅速提出客户能获得哪些重大利益、迅速提出客户能获得哪些重大利益 3

41、3、告诉准客户一些有用的信息、告诉准客户一些有用的信息 4 4、指出能协助解决准客户面临的问题、指出能协助解决准客户面临的问题46为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能找出客户心中的找出客户心中的找出客户心中的找出客户心中的“樱桃树樱桃树樱桃树樱桃树”一、教育，好的学校一、教育，好的学校 二、成长欲、成功欲二、成长欲、成功欲 三、安全、安心三、安全、安心 四、人际关系四、人际关系 五、便利五、便利 六、系统化六、系统化 七、兴趣、爱好七、兴趣、爱好 八、价格八、价格 九、服务九、服务47为深入学习习近平新时代中国特色社会主

42、义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能说服客户的技巧说服客户的技巧48为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能 一、了解客户的需求一、了解客户的需求一、了解客户的需求一、了解客户的需求(摸底的过程摸底的过程摸底的过程摸底的过程)1.1.客户的目标客户的目标 2.2.客户的观点客户的观点 3.3.客户的现状客户的现状 4.4.本公司产品在客户心目中的表现本公司产品在客户心目中的表现49为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功

43、能 二、断言的方式二、断言的方式二、断言的方式二、断言的方式 销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报,在客户面前就可以很在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后有了自信以后,销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。例如，方确实的信息。例如，“一定可以使你满意的一定可以使你满意的”。“这里肯定是最适合你的这里肯定是最适合你的”此此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。时，此类

44、语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。50为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能 三、反复强调产品的优势三、反复强调产品的优势三、反复强调产品的优势三、反复强调产品的优势 销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。切记：要从销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。切记：要从不同的角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。不同的角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。注意：客户不是专业人士，更不是神仙。51为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精

45、神,充分发挥中小学图书室育人功能四、感染忘我，能使客户着迷四、感染忘我，能使客户着迷四、感染忘我，能使客户着迷四、感染忘我，能使客户着迷 要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相对。因此，要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相对。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信，态度及语言要对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。表现出内涵，这样自然会感染对方。52为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能 五、要学会当一个好演员和好听众五、要学会当一个好演员和好听众五

46、、要学会当一个好演员和好听众五、要学会当一个好演员和好听众 在销售过程中，前期讲产品一定要多说，到谈判的中后期尽量使客在销售过程中，前期讲产品一定要多说，到谈判的中后期尽量使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备。让客户觉户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备。让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事

47、要绝对避免。意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免。53为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能 六、提问的技巧六、提问的技巧六、提问的技巧六、提问的技巧 高名的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目高名的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，专业的售楼代表必须学会问问题的能力，在探的，你应该发问，专业的售楼代表必须学会问问题的能力，在探寻需求、看楼的过程中多用开放性的问句，在成交阶段则多用封寻需求、看楼的过程中多用开放性的问句，在成交阶段则多用封闭性的问句来收敛。

48、闭性的问句来收敛。那么什么是开放性问句？什么是封闭性问句呢？我们来学习一下54为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能1、开放试问句、开放试问句 这种问句主要作用是用来探寻顾客的情况及心理，多会用到这些字眼：“什么、哪里、何时、何地、怎样、是谁、为什么、多少”也可以用“感觉、认为、依你之见”等，这些可以是客户自由发挥，由于答案是开放的，顾客需要长时间去回答，这就可以让你更好的聆听，更有机会了解顾客情况，把握其需求。例如：在售楼过程中你可能问顾客：“您对目前住的地方哪一点最不满意？”顾客可能会说一些相关的原因，你听完之后，则可

49、以问：“为什么这样认为呢？”再让客户表达他们内心的不满，这种不满就是顾客的需求之一。又如：顾客可能觉得楼价太贵了，你可以这样问顾客：“您为什么会认为太贵了呢？”顾客在和别的楼盘对比，“哪个楼盘您感觉怎样呢？”这样一来，你不但可以了解到顾客为什么认为太贵，还可以了解到他看过什么楼盘，以及这次交易的竞争对手的相关情况。55为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能2、封闭性问句、封闭性问句 这种问句的作用主要是用来收缩谈话的范围，逐渐把话题导入单一的焦点或购买决策上来。它的答案通常是以“是或不是”、“有或没有”这种选择性的答案。问

50、句的开头通常都是以“你是否、你过去、你曾经、你有没有等来开头。这种封闭式问句可以找出顾客的明确回答。例如：顾客在与你谈价时，如果顾客对某套房子还价40万，当低过底价或与底价非常接近时，你可以这样问：“40万？我们绝没有卖过这么低的价格，肯定是不可能的。不过，作为朋友我愿意替你去尝试一下，但是你能不能下一点诚意金呢？这样我说服领导也有底气”56为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能3、否定回答的问句、否定回答的问句 是一种需要顾客“否定回答”的问句。通过问客户，客户表示否定，则表示对你的楼盘的功能有需求。例如：你问顾客：“您