《促销活动流程》PPT课件.ppt

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1、如何操作大型活动如何操作大型活动主讲：张彦锋主讲：张彦锋目目 录录一、企业文化、品牌文化一、企业文化、品牌文化二、活动目的及主题二、活动目的及主题 三、活动筹备三、活动筹备 四、产品篇章四、产品篇章五、人员篇章五、人员篇章六、卖场布置及产品陈列六、卖场布置及产品陈列七、广告篇章七、广告篇章 八、奖励机制八、奖励机制九、各环节注意事项九、各环节注意事项 十、突发事件处理十、突发事件处理十一、演出流程和细则十一、演出流程和细则 十二、活动结束收尾工作十二、活动结束收尾工作 十三、平面物资十三、平面物资十四、各种报表十四、各种报表十五、预算十五、预算2一、企业简介一、企业简介 如意集团旗下的樱花纺织

2、集团,是现代化棉纺织企业，拥有环锭纺22万枚，喷气织机500台，有梭织机800台，资产总额10亿元，拥有控股、参股子公司11个，经营纱、布、服装、纺织化工、家纺制品、投资开发等，是山东省200家重点骨干企业和37家出口重点企业,全国棉纺织行业50强，列前10位。2001年通过了ISO9001质量体系认证，2002 年通过ISO14001环保体系认证,被中国海关总署评为全国进出口A类企业和出口加工贸易A类企业。樱花集团一直是中国高端家纺品牌的主要面料供应商，樱花家纺产品所采用的家纺原料均是本集团生产的高支高密的优质坯布，选料精良、印染考究，特别是天丝、彩色棉、丝棉交织、大豆纤维、丽赛纤维、竹纤维

3、、牛奶纤维、玉米纤维、色织桑蚕丝等新型原料，为家纺产品提出了跨时代的新概念。3樱花：品牌荣誉樱花：品牌荣誉中国家用纺织品行业协会会员，拥有进出口自主权，产品获“山东名牌”称号，获Oeko-TexStandard100国际环保生态纺织品认证，并通过ISO9001质量管理体系、ISO14001环境管理体系、OHSMS18001职业健康安全管理体系三体系整合认证。4企业文化简义企业文化简义公司承袭博大精深的儒学文化，试图以民族素养孕育民族产业，以民族精神塑造民族品牌。期望把民族文化与域外风情有机融合。企业精神德载品质，竞显卓越。核心理念从严求实，至诚至善。经营理念科技领先，精品战略。核心竞争力不断变

4、革，持续创新。发展理念强抓机遇，乘势而上。企业作风无私奉献，追求卓越。企业口号尽如人意，无愧我心。管理理念创新每一天，危机每一天；自我管理，自我改进，自我发展。市场理念世界视野；市场无限大；最大的敌人是我们自己，最大的市场在我们内部。产品理念站在市场最前沿，抢占科技至高点。人才理念只有无用的管理，没有无用的人才，人尽其才，才尽其用。形 象 观人的形象：诚信刻苦，精干敬业。事的形象：高效创新，规范圆满。物的形象：新颖、雅致、完美、品位。5一、活动目的及主题一、活动目的及主题1 1、活动目的：提升市场占有率及品牌知名度，挤压竞争品牌市场份额，、活动目的：提升市场占有率及品牌知名度，挤压竞争品牌市场

5、份额，调整库存产品结构，同时为客户创造一定销售利润！调整库存产品结构，同时为客户创造一定销售利润！2 2、活动对象：现有专卖店、专柜等零售终端！、活动对象：现有专卖店、专柜等零售终端！3 3、活动主题：、活动主题：品质家纺品质家纺 百姓价格百姓价格 樱花家纺樱花家纺 钟爱一生钟爱一生.樱花品质家纺樱花品质家纺 享受如意人生享受如意人生主题定位要求：主题定位要求：1 1、突出年度最大一场特卖活动，产品全，价格低、突出年度最大一场特卖活动，产品全，价格低2 2、打公司直营概念，增加活动实惠的可信度、打公司直营概念，增加活动实惠的可信度3 3、突出一年仅此一次，好机会不容错过、突出一年仅此一次，好机

6、会不容错过4 4、活动主题根据品牌在市场的导入程度选择、活动主题根据品牌在市场的导入程度选择6二、活二、活 动动 筹筹 备备 A A活动前活动前15-2015-20天：天：制定活动执行方案（各地结合总部方案制定单店执行制定活动执行方案（各地结合总部方案制定单店执行方案，专方案，专 柜、专厅活动方案应提前报商场企划部审柜、专厅活动方案应提前报商场企划部审批）批）制定活动执行方案时需考虑的七大要素：制定活动执行方案时需考虑的七大要素：1 1、活动时间、活动时间 2 2、活动地点、活动地点 3 3、活动主题、活动主题 4 4、活动产品、活动产品及价格及价格 5 5、活动方式及活动细则、活动方式及活动

7、细则 6 6、广告宣传、广告宣传 7 7、费、费用预算用预算 7B B活动前活动前10-1510-15天：天：备备 货：加盟商填妥货：加盟商填妥促销活动备货单促销活动备货单促促销活动联络单销活动联络单传真公司客服部片区商务专传真公司客服部片区商务专员，商务专员根据库存情况、生产进度及物员，商务专员根据库存情况、生产进度及物流时间提前组织货源流时间提前组织货源 8C C活动前活动前5-105-10天：天：公公 司：根据司：根据促销活动联络单促销活动联络单完成完成DMDM海报、促销活动海报、促销活动 物料及广宣设计、制作物料及广宣设计、制作 商务专员安排发货，无特殊情况货物应于活动前三天到商务专员

8、安排发货，无特殊情况货物应于活动前三天到达达加盟商：联系广告合作媒体及版面加盟商：联系广告合作媒体及版面DMDM夹报：中邮专递夹报：中邮专递公司；报广：发行量最大的日报、晚报；公司；报广：发行量最大的日报、晚报；户外广告：广告代理制作公司；场地活动：演艺公司；户外广告：广告代理制作公司；场地活动：演艺公司；办理场地、户外广告工商城管审批手续；户外活动应关办理场地、户外广告工商城管审批手续；户外活动应关注未来一周天气预报注未来一周天气预报 根据订货量和库房面积考虑是否租借临时仓库根据订货量和库房面积考虑是否租借临时仓库 9D D活动前活动前2-32-3天：天：DM DM海报、电视、报媒、短讯、户

9、外、车海报、电视、报媒、短讯、户外、车体等宣传形式陆续发布，现场气氛布置体等宣传形式陆续发布，现场气氛布置POPPOP、道具制作、道具制作 整理货品、准备好赠品、现场派发用整理货品、准备好赠品、现场派发用DMDM，活动前一天分发到各卖场，活动前一天分发到各卖场 10活动前活动前1-21-2天：天：活卖场（气氛）布置及货品陈列调活卖场（气氛）布置及货品陈列调整整/场地演出应与主持人（模特）就场地演出应与主持人（模特）就次日活动细节沟通次日活动细节沟通 召开促销活动战前动员会议（人员召开促销活动战前动员会议（人员分工及安排、促销活动战前动员及分工及安排、促销活动战前动员及培训）培训）11三、产品篇

10、章三、产品篇章 1 1、产、产 品品 规规 划划 2 2、每、每 日日 主主 推推 3 3、产、产 品品 定定 价价121 1、产、产 品品 规规 划划产品分类产品分类策略分析策略分析1.人气产品1枕套、2方靠、3、枕芯等一般比例不超5%-10%2.促销产品此部分产品以成本价销售，适当加点利润，公司配备的活动产品线、结合终端库存、滞销产品，一般比例为25%3.正价、新产品此产品按正价销售，为本次活动主要利润产品为正常销售产品、应季新品一般比例为50-55%4.竞争产品此部分主要是打压竞争对手的产品一般比列为10%-20%132、每每 日日 主主 推推 终端每日推出一款或几款当日主售产 品，其价

11、格在活动价基础上再打9折销售，隔日便回复价格。策略分析：此策略主要是对活动产品有目的性的推广，因价格的诱惑，指引消费者购买此部分商品，方案能有效的把控产品销售结构。143 3、产品定价、产品定价人气产品：人气产品：1 1、枕套、枕套、2 2、方靠、方靠、3 3、枕芯、枕芯一般定价为亏本，需限量销售，必须要有惊爆感觉一般定价为亏本，需限量销售，必须要有惊爆感觉 促销产品：促销产品：一般定价为成本加一般定价为成本加30%30%。正价、新产品：正价、新产品：一般为原价购物买赠或一般为原价购物买赠或5-75-7折，一般毛利为折，一般毛利为50%50%以上以上 竞争产品：竞争产品：一般根据竞品的销售价格

12、定价，一般毛利在一般根据竞品的销售价格定价，一般毛利在20-30%20-30%15附产品配货例表附产品配货例表产品明细表产品名称花型规格数量价格备注16四：人员篇章四：人员篇章1 1、人力配置人力配置 区区域域人员人员分工分工 工作职责工作职责人数人数100100平内平内200200平内平内300300平内平内内场总指挥(店长/加盟商)1 人员调配,结合各人特长进行2 异常情况处理,外部环境3 退换货处理4 晨会，夕会主持召开，奖励措施的颁布.5 活动期间的细节关注(生日等)6 制定目标：7 关注现场安全状况8 现场氛围的调节9 与公司人员或部门进行协调.10激励员工11活动总结12 做竞争对

13、手的动作13后勤保障 1人1人1人统计员配送员1 统计各区域导购员所报的缺货记录。2 每日一次统计销售产品明细.及导购销售业绩.3 负责发放会员礼品及核对购物卷。1人1人1人17区区域域人员人员分工分工 工作工作职责职责 人数人数100100平内平内200200平内平内300300平内平内内场导购员1 负责卖场本区域内的导购销售。2 熟悉产品卖点及价格，主动向顾客推荐产品。3 及时整理本区域内货品及卫生，及时提交补货单。4 营造卖场氛围.造成低价,缺货氛围.5 货品的安全6 引导办会员卡,讲解活动内容,7 做顾客的调查(获得信息的方式)8-12人10-15人14-20人收银员主收银:负责大促的

14、收银工作,银货准确.标识已收钱未提货等细节.提过货的小票盖货已付迄1人1人1人副收银:核对钱物对应,唱找唱收.组织顾客秩序.代金卷与购物卷(订在一起)的整理。在小票上写会员卡号.送赠品的在小票标上标识、小票区分,而且联号,做废的不允许撕掉1人1人1人验票/验货(1 负责在门口核对顾客所购产品与小票的准确性.2 盖戳,已提1人1人1人18区区域域人员人员分工分工 工作工作职责职责人数人数100100平内平内200200平内平内300300平内平内外场DM派单1 周边社区及人流主要干道的DM派发.2 指引顾客专卖店位置.2人2人2人语音招呼1 现场招揽吸引顾客,宣传产品价格,特点.活动内容1人1人

15、1人后勤司机1 保障货品的及时性。1人1人1人配送员1 及时保证产品配送的准确性与及时性.2 辅助导购员整理卖场货品.1人2人2人合计18人21人25人193 3、人员培训、人员培训 主要内容：产品价格、销售政策、人气主要内容：产品价格、销售政策、人气产品销售方式与时间控制、新到产品介产品销售方式与时间控制、新到产品介绍、人潮多时的接待要领、人员分工与绍、人潮多时的接待要领、人员分工与职责、价格权限等（杜绝向顾客隐瞒赠职责、价格权限等（杜绝向顾客隐瞒赠品或优惠政策等行为）品或优惠政策等行为）20A A活动前活动前 检查卖场陈列完成情况，拾遗补漏、对不合理处作最检查卖场陈列完成情况，拾遗补漏、对

16、不合理处作最后修正和完善后修正和完善 明确人员分工及站位、作息时间，所有人员须服从统明确人员分工及站位、作息时间，所有人员须服从统一安排，各司其职、各尽其责一安排，各司其职、各尽其责 宣讲活动背景、活动内容（主题宣讲活动背景、活动内容（主题/时间时间/产品产品/价格价格/细则）细则）等，统一销售口径、常见问题的回答方法等，统一销售口径、常见问题的回答方法21B B、活动中、活动中 使用规范的接待用语，力求展示专业的服务礼仪和导购技能使用规范的接待用语，力求展示专业的服务礼仪和导购技能 维护好公司形象及品牌声誉，严禁怠慢顾客、与顾客争吵等不良行维护好公司形象及品牌声誉，严禁怠慢顾客、与顾客争吵等

17、不良行为发生为发生 各销售区域导购员之间做好配合和接应，防止出现服务盲区，对薄各销售区域导购员之间做好配合和接应，防止出现服务盲区，对薄弱区域和重点区域应给予重点支持弱区域和重点区域应给予重点支持 销售中时刻关注各品项动销情况，预估销售趋势及库存，及时补货，销售中时刻关注各品项动销情况，预估销售趋势及库存，及时补货，谨防断货谨防断货 做好卖场陈列及形象维护：及时理货、补货，维护好现场各类做好卖场陈列及形象维护：及时理货、补货，维护好现场各类POPPOP及物料，时刻保持新鲜、整洁的卖场形象及物料，时刻保持新鲜、整洁的卖场形象 维护现场销售秩序及安全：严防人潮多时货品流失及偷盗、哄抢现维护现场销售

18、秩序及安全：严防人潮多时货品流失及偷盗、哄抢现象象 做好售后服务，大件商品应帮助顾客提送做好售后服务，大件商品应帮助顾客提送22C C活动后活动后 每天活动结束后对卖场进行清理和打扫，对滞销品种每天活动结束后对卖场进行清理和打扫，对滞销品种/区域陈列作出调整和更新区域陈列作出调整和更新 做好销售统计和分析，对当日活动情况进行总结做好销售统计和分析，对当日活动情况进行总结 销售分析：销售分析：（1 1）畅、滞销品项）畅、滞销品项（2 2）各区域（床位）成交率）各区域（床位）成交率（3 3）成交价格带）成交价格带（4 4）人流集中的时间段）人流集中的时间段（5 5）库存）库存23D D导购人员技巧

19、导购人员技巧1.1.错觉折价错觉折价给顾客不一样的感给顾客不一样的感2.2.一刻干金一刻干金让顾客蜂拥而至让顾客蜂拥而至3.3.超值一元超值一元舍小取大的促销策略舍小取大的促销策略4.4.临界价格临界价格顾客的视觉错误顾客的视觉错误5.5.阶梯价格阶梯价格让顾客自动着急让顾客自动着急6.6.降价加打折降价加打折给顾客双重实惠给顾客双重实惠7.7.百分百中奖百分百中奖把折扣换成奖品把折扣换成奖品8.8.“摇钱树摇钱树”摇出来的实惠摇出来的实惠9.9.箱箱有礼箱箱有礼喝酒也能赢得礼物喝酒也能赢得礼物10.10.退款促销退款促销用时间积累出来的实惠用时间积累出来的实惠促销技巧与促销方案促销技巧与促销

20、方案2411.11.自主定价自主定价强化推销的经营策略强化推销的经营策略12.12.超市购物卡超市购物卡累计出来的优惠累计出来的优惠13.13.账款归整账款归整让顾客看到实在的实惠让顾客看到实在的实惠14.14.多买多送多买多送变相的折扣变相的折扣15.15.组合销售组合销售一次性的实惠一次性的实惠16.16.加量不加价加量不加价给顾客更多一点给顾客更多一点17.17.小鬼当家小鬼当家通过儿童来促销通过儿童来促销18.18.自嘲自贬自嘲自贬中年人追求实在中年人追求实在19.19.主动挑错主动挑错打动老年顾客的心打动老年顾客的心20.20.欢乐欢乐“金金”婚婚既做广告又做见证人既做广告又做见证人

21、促销技巧与促销方案促销技巧与促销方案25E E:发发DMDM单单 投放时间：前期重点轰炸，中期加强火力。投放时间：前期重点轰炸，中期加强火力。投放的方式：投放的方式：5 50%0%夹报投递，夹报投递，30 30%人工投递，人工投递，20 20%店内发放（比例根据终端情况调整）店内发放（比例根据终端情况调整）26在开业前3-4天，营业员发放海报，具体奖励如下：所负责发放海报区域（或小区）凭海报（收银员查问并在小票上记录）产生的其他区域产品销售0.5%，每天评海报产生销售额第一名奖励50元，第二名30元如海报发放人员为临时人员即无产品区域人员相应销售额提成为1%。1、海报发放奖励：27人员面对面发

22、放，发放对象为30-50岁女性统一规范介绍语言-家纺活动全场XX元起 XX家纺优惠活动XX元 统一着装促销衫或佩戴胸牌小区海报入户人员抽查，投递准确率低于80%即为不合格发放海报一户只发一张，2、海报发放标准：28五五 、卖场布置及产品陈列、卖场布置及产品陈列1 1、基本原则：、基本原则：促销活动现场布置及陈列应力求凸显活动主题、营造热销促销活动现场布置及陈列应力求凸显活动主题、营造热销声势，第一时间抓住消费者眼球，从而达到吸引进店和刺声势，第一时间抓住消费者眼球，从而达到吸引进店和刺激购买之效果激购买之效果 促销活动卖场布置及陈列两大宗旨促销活动卖场布置及陈列两大宗旨刺激购买欲望刺激购买欲望

23、 促进连带销售促进连带销售 促销活动卖场布置及陈列六大原则促销活动卖场布置及陈列六大原则清晰清晰 醒目醒目 丰满丰满 生动生动 方便方便292 2、专卖店（柜）卖场布局调整及产品陈列方法：、专卖店（柜）卖场布局调整及产品陈列方法：根据专卖店原有格局并结合活动主推促销产品根据专卖店原有格局并结合活动主推促销产品进行卖场进行卖场布局规划及调整，力求全品项陈列、展示，正价布局规划及调整，力求全品项陈列、展示，正价产品与特产品与特价产品应分区陈列价产品应分区陈列30 按产品类型划分四个主要促销区域：按产品类型划分四个主要促销区域：套件区、小四件区、被子区、枕芯套件区、小四件区、被子区、枕芯/小件区小件

24、区 大套件、四件套陈列方法：拆件柜陈列、展床陈列、大套件、四件套陈列方法：拆件柜陈列、展床陈列、展凳或地台陈列展凳或地台陈列 小四件陈列方法：单件柜陈列、展床陈列、堆头陈列、小四件陈列方法：单件柜陈列、展床陈列、堆头陈列、特价车陈列特价车陈列 被子陈列方法：被架陈列、纸箱陈列、堆头陈列被子陈列方法：被架陈列、纸箱陈列、堆头陈列 枕芯枕芯/小件陈列方法：纸箱陈列小件陈列方法：纸箱陈列31 展床陈列：展床陈列：大套件、精品（绣花）四件套、小四件各选大套件、精品（绣花）四件套、小四件各选1-21-2款主力促销花型陈列，同时，将相同价位花型款主力促销花型陈列，同时，将相同价位花型拆件后（用被套拆件后（

25、用被套/枕套）与展示产品搭配陈列枕套）与展示产品搭配陈列32 拆件柜、单件柜陈列：拆件柜、单件柜陈列：同类型产品（色系、款式、价位相同的同类型产品（色系、款式、价位相同的 产品）上下陈列，不同类型产品左右陈列产品）上下陈列，不同类型产品左右陈列33 堆头陈列：堆头陈列：小四件、被子应尽可能多采用堆头陈列来营造卖场氛围小四件、被子应尽可能多采用堆头陈列来营造卖场氛围、刺激顾客购买欲望，堆头有独立堆头、端架堆头、柱、刺激顾客购买欲望，堆头有独立堆头、端架堆头、柱墙堆头、橱窗堆头等形式，可根据卖场布局合理设置；墙堆头、橱窗堆头等形式，可根据卖场布局合理设置；堆头陈列时应将包装（图片）正面朝外，堆头高

26、度以不堆头陈列时应将包装（图片）正面朝外，堆头高度以不影响店内其它产品视线、不倒塌为宜影响店内其它产品视线、不倒塌为宜34 纸箱陈列纸箱陈列用于填充用于填充PVCPVC包装的特价被、枕芯及靠包装的特价被、枕芯及靠垫、迷你枕、玩具等小件商品，摆放位垫、迷你枕、玩具等小件商品，摆放位置一般在卖场入口、进店主通道两侧置一般在卖场入口、进店主通道两侧35 特价车陈列特价车陈列 用于摆放小四件、被套、床单、枕用于摆放小四件、被套、床单、枕 套等小件物品，多用于场地活动套等小件物品，多用于场地活动36 调整及更新调整及更新 卖场布局及货品陈列方式应因时因势而变，卖场布局及货品陈列方式应因时因势而变，每天根

27、据各品种销售情况进行即时更新和调每天根据各品种销售情况进行即时更新和调整，最大限度实现全品项动销；利润商品更整，最大限度实现全品项动销；利润商品更应时刻关注其动销情况，以便作针对性改善应时刻关注其动销情况，以便作针对性改善373 3、场地活动卖场布局及产品陈列方法：、场地活动卖场布局及产品陈列方法：场地活动特卖区域根据场地状况因地制宜，进行布局和场地活动特卖区域根据场地状况因地制宜，进行布局和安排：安排：户外特卖：促销棚户外特卖：促销棚4 4套（套（3mx3m/3mx3m/套），搭建成套），搭建成3mx12m(3mx12m(或或6mx6m)6mx6m)促销区域，如有舞台演出，促销棚与舞台应促销

28、区域，如有舞台演出，促销棚与舞台应4-5m4-5m距离内临近搭建，尽可能接受舞台演出的观众人气，舞台由距离内临近搭建，尽可能接受舞台演出的观众人气，舞台由演艺公司搭建，提供背板尺寸，背板后须配备简易试衣棚一演艺公司搭建，提供背板尺寸，背板后须配备简易试衣棚一个个商场中厅、楼层特卖：以拉网展架或背板为主背景设立促销商场中厅、楼层特卖：以拉网展架或背板为主背景设立促销区域区域区域划分：用纸箱、特价车、展床、堆头等方式依次围成被区域划分：用纸箱、特价车、展床、堆头等方式依次围成被子区、四件套区、枕芯子区、四件套区、枕芯/小件区，展床（四件套）应安排在小件区，展床（四件套）应安排在区域的最佳位置区域的

29、最佳位置38 场地活动陈列货品以四件套、被子、枕场地活动陈列货品以四件套、被子、枕芯芯/小件等跑量商品为主，主要用于聚拢小件等跑量商品为主，主要用于聚拢人气，加快走货，大套件受陈列条件限制人气，加快走货，大套件受陈列条件限制不作场地推销重点，但可作连带推荐和图不作场地推销重点，但可作连带推荐和图片展示，以引导顾客进专卖店（柜）精心片展示，以引导顾客进专卖店（柜）精心挑选。挑选。39 四件套、小四件陈列方法：展床陈列、四件套、小四件陈列方法：展床陈列、特价车陈列、堆头陈列特价车陈列、堆头陈列 被子陈列方法：被架陈列、纸箱陈列、被子陈列方法：被架陈列、纸箱陈列、堆头陈列堆头陈列 枕芯枕芯/小件陈列

30、方法：纸箱陈列小件陈列方法：纸箱陈列 404 4、赠品陈列：、赠品陈列：赠品陈列在实际操作中往往被我们赠品陈列在实际操作中往往被我们所忽视，但如果善加运用，不失为所忽视，但如果善加运用，不失为吸引顾客、刺激购买的一种辅助手吸引顾客、刺激购买的一种辅助手段；陈列方式：段；陈列方式：将赠品实物陈列在相应促销产品将赠品实物陈列在相应促销产品区域区域 将赠品集中陈列在赠品区域将赠品集中陈列在赠品区域415 5 陈列比例陈列比例 活动活动2-32-3天店内天店内2/32/3空间陈列促销品空间陈列促销品另外另外1/31/3空间陈列正价品。空间陈列正价品。42六，广告篇章六，广告篇章1 1、电子宣传类：店堂

31、广播、电视字幕、电子屏、报纸、短信群、电子宣传类：店堂广播、电视字幕、电子屏、报纸、短信群发、会员邀请发、会员邀请 2 2、平面宣传类：、平面宣传类：店堂户外大喷、柱贴、店内墙顶海报、巡游车广告、公交车身店堂户外大喷、柱贴、店内墙顶海报、巡游车广告、公交车身广告气球壳、广告气球壳、DMDM单、地贴、住宅区大型喷绘画、住宅区电梯单、地贴、住宅区大型喷绘画、住宅区电梯内广告、商场门口广告、商场电梯处立牌广告位、居民楼道内广告、商场门口广告、商场电梯处立牌广告位、居民楼道海报、路牌、路灯广告、开业礼券、堆头背胶画、吊旗、易海报、路牌、路灯广告、开业礼券、堆头背胶画、吊旗、易拉宝、收银台背胶、企业宣传

32、牌、店堂公告、橱窗背胶画、拉宝、收银台背胶、企业宣传牌、店堂公告、橱窗背胶画、倒计时牌、箭头指示贴、倒计时牌、箭头指示贴、*折起指示牌、各区域淘宝区折起指示牌、各区域淘宝区KTKT板、板、人气产品人气产品KTKT板、大价格牌、小价格牌、预订区、断货产品预板、大价格牌、小价格牌、预订区、断货产品预订区、会员专享区订区、会员专享区3 3、其它：拱门、彩旗、横幅、竖旗、音响、红地毯、其它：拱门、彩旗、横幅、竖旗、音响、红地毯43具体文案具体文案A A横幅：横幅：1 1XXXX家纺强势入驻家纺强势入驻地区（新店开业）地区（新店开业）2 2、XXXX家纺年度特卖会家纺年度特卖会全场全场X X折起折起 3

33、 3、XXXX家纺百万真情回馈全国巡回展家纺百万真情回馈全国巡回展 4 4、XXXX家纺百万盛惠，换季清仓处理一件不留家纺百万盛惠，换季清仓处理一件不留1 1、数量：密集，不少于、数量：密集，不少于1010条条2 2、内容：与海报主题一致、内容：与海报主题一致3 3、位置：主要街道，小区、位置：主要街道，小区4 4、注意事项：须提前向当地城管申请、注意事项：须提前向当地城管申请 44B B电视字幕：电视字幕：XXXX家纺月家纺月XXXX日起清仓巨惠风暴，全场日起清仓巨惠风暴，全场1-51-5折，进店购物折，进店购物有礼送，有礼送，X X年等一回，大量商品低于成本价销售，售完年等一回，大量商品低

34、于成本价销售，售完为止，为止，X X年等一回更多实惠等这您。地址：年等一回更多实惠等这您。地址：XXXX路路XXXX号，号，预定电话：预定电话：XXXXXXXXXXXXXXXX。电视字幕广告：电视字幕广告：选择当地较有影响、收视率及到达率高的电视台提前选择当地较有影响、收视率及到达率高的电视台提前1 1天播天播放产品促销信息；放产品促销信息；播放时间：播放时间：4-114-11天天播放内容：播放内容：XXXX家纺全国优惠巡演家纺全国优惠巡演 全场全场3 3折起，折起，从从*月月*日至日至*月月*日，地点日，地点-，电话，电话-45C C 店堂广播：店堂广播：XXXX家纺品牌升级大清仓，百万商品

35、家纺品牌升级大清仓，百万商品X X折到底。折到底。全部清空一件不留，免费礼品先到先得，全部清空一件不留，免费礼品先到先得，即日至即日至 月月 日，地址：日，地址：XXXX路路XXXX号，号，预定电话：预定电话：XXXXXXXXXXXXXXXX。46D D 短信：短信：1 1、会员邀请：消费前、会员邀请：消费前100100名会员电话通知名会员电话通知100100名以外的发信息名以外的发信息 信息内容：亲爱的晚美家纺会员，我店将于月日信息内容：亲爱的晚美家纺会员，我店将于月日月日举行特惠大清月日举行特惠大清仓活动，全场商品仓活动，全场商品1 1折起人气产品一元起，折起人气产品一元起，1 1年等一回

36、。并特别为您准备了免费年等一回。并特别为您准备了免费的精美礼品，我及所有店员期待您的光临。地址：的精美礼品，我及所有店员期待您的光临。地址：XXXX路路XXXX号，预定电话：号，预定电话：XXXXXXXXXXXXXXXX。2 2、普通消费者短信群发：、普通消费者短信群发：信息内容：信息内容：XXXX家纺将于月日家纺将于月日月日举行百万真情回馈特卖活动，全场月日举行百万真情回馈特卖活动，全场商品商品1 1折起，人气产品折起，人气产品1 1元起，元起，1 1年等一会。免费赠品先到先得，欢迎您的光临。年等一会。免费赠品先到先得，欢迎您的光临。地址：地址：XXXX路路XXXX号，预定电话：号，预定电话

37、：XXXXXXXXXXXXXXXX。1 1、方式：移动、联通、小灵通、方式：移动、联通、小灵通2 2、内容：（见模版）、内容：（见模版）3 3、数量：、数量：5-105-10万条以上万条以上4 4、时间：活动前、时间：活动前2-32-3天天47七，奖励机制七，奖励机制1 1、销售提成采取保底制度、销售提成采取保底制度2 2、正价品销售指标、正价品销售指标3 3、库存死活销售指标、库存死活销售指标4 4、团购、大众购物指标、团购、大众购物指标给予定出相应不同的提成标准给予定出相应不同的提成标准48八、各环节注意事项八、各环节注意事项A A、开业前筹备工作、开业前筹备工作1 1）、气候了解：开业活

38、动之前）、气候了解：开业活动之前1 1周，必须了解当地的天气预报，防止因恶劣周，必须了解当地的天气预报，防止因恶劣天气影响开业生意天气影响开业生意2 2）、开业前一天，兑换面值）、开业前一天，兑换面值1 1元硬币（纸币）、元硬币（纸币）、5 5元、元、1010元、元、2020元、元、5050元的元的零钱（至少零钱（至少500500元）；元）；3 3）、印油、印章（现金付讫、已兑）、发票（收据）、销售三联单、计算）、印油、印章（现金付讫、已兑）、发票（收据）、销售三联单、计算器等营业物资器等营业物资4 4）、促销活动前，优惠品不予销售，但可预定）、促销活动前，优惠品不予销售，但可预定(交定金交定

39、金,活动当天来提货活动当天来提货)5 5）、盘点货品、整理库房，建立台帐，组织参与活动的开会，导购熟悉海）、盘点货品、整理库房，建立台帐，组织参与活动的开会，导购熟悉海报产品报产品/方案内容，划分、人员分工，通过营业模拟检查存在的问题方案内容，划分、人员分工，通过营业模拟检查存在的问题492 2、活动当日营业前、活动当日营业前1 1）、开业活动期间，每天早上按时开门营业）、开业活动期间，每天早上按时开门营业 (尤其是活动前三天在营业前不能放顾客进店尤其是活动前三天在营业前不能放顾客进店)2 2）、检查产品）、检查产品 营业用品（导购每人本销售营业用品（导购每人本销售三联单，各自开单）三联单，各

40、自开单）是否准备好是否准备好503 3、主动引导顾客、主动引导顾客1 1）、门口设立迎宾）、门口设立迎宾:解说活动引导犹豫不决的解说活动引导犹豫不决的顾客入内，欢送顾客离店顾客入内，欢送顾客离店(无论是否购买无论是否购买:谢谢谢谢,再见再见)2 2）、专卖店门口要有人在每天上班、下班高）、专卖店门口要有人在每天上班、下班高峰时段发放海报峰时段发放海报(对方接受或拒绝海报对方接受或拒绝海报:谢谢谢谢或打扰或打扰)3 3）、迎宾同时负责验看发票）、迎宾同时负责验看发票(审核是否有现审核是否有现金付讫票据金付讫票据)和实物（顾客二次进店不可携和实物（顾客二次进店不可携带床品进店）带床品进店）514

41、4、正常营业期间、正常营业期间1 1）、活动期间）、活动期间,人气商品及赠品只能陈列当天计划的销售量，在售完或赠完后，在人气商品及赠品只能陈列当天计划的销售量，在售完或赠完后，在醒目位置挂牌醒目位置挂牌“已赠完已赠完”或或“本品已售空本品已售空”，并告知顾客第二天有人气商品及，并告知顾客第二天有人气商品及赠品，第二天提前排队赠品，第二天提前排队2 2）、凡购婚庆产品、赠送会员卡的顾客必须做好登记，登记时要语气平稳，说明）、凡购婚庆产品、赠送会员卡的顾客必须做好登记，登记时要语气平稳，说明经登记的目的是便于为对方服务经登记的目的是便于为对方服务,也是总部要求也是总部要求,今后每次做活动都会通知对

42、方今后每次做活动都会通知对方(强调好处以免顾客产生抵触情绪强调好处以免顾客产生抵触情绪,比如新人结婚晚宴，晚美品牌将会赠送鲜花和比如新人结婚晚宴，晚美品牌将会赠送鲜花和蛋糕，并致贺词祝福新人蛋糕，并致贺词祝福新人)3 3）、海报促销品如已售完，客户仍坚持购买，可采取）、海报促销品如已售完，客户仍坚持购买，可采取“付定金、发券付定金、发券”形式实现形式实现销售，严禁说销售，严禁说“没有没有”或或“不清楚不清楚”引起顾客不满。引起顾客不满。4 4）、收银员收银时必须详细清点，唱收唱付，注意假钞）、收银员收银时必须详细清点，唱收唱付，注意假钞,并很礼貌的说并很礼貌的说:谢谢谢谢,请走请走好好!5 5

43、）、利用中午和下午人流较少的时候，对销量一般的产品进行位置调整，货柜转）、利用中午和下午人流较少的时候，对销量一般的产品进行位置调整，货柜转移到展床、展床转移到货柜并加大对滞销品的推荐移到展床、展床转移到货柜并加大对滞销品的推荐6 6）、每天打佯前统计当日销售情况，并核查库存结构）、每天打佯前统计当日销售情况，并核查库存结构,做好进货预测做好进货预测,避免短货订；避免短货订；525 5、现场意外事件处理、现场意外事件处理1 1）、因质量和服务问题，严禁发生争执，）、因质量和服务问题，严禁发生争执，一旦发生，应把当事人带离现场或进行一旦发生，应把当事人带离现场或进行沟通协商沟通协商2 2）、在店

44、内顾客特别拥挤的情况下，可）、在店内顾客特别拥挤的情况下，可先放一批顾客进店，其余顾客在外等候，先放一批顾客进店，其余顾客在外等候，造成抢购造成抢购53B B卖场卖场1.1.有排队购买人气产品安排的活动，排队必须是排在店外，并且画出排队线，必须有排队购买人气产品安排的活动，排队必须是排在店外，并且画出排队线，必须有专人维持秩序，以防出现混乱。有专人维持秩序，以防出现混乱。2.2.排队时按编号排，要有店堂公告，排队明示（人气产品在前一天下班前开好销售排队时按编号排，要有店堂公告，排队明示（人气产品在前一天下班前开好销售小票）小票）3.3.断码产品直接可以用白纸写明价格，塞到产品包装里或直接贴在包

45、装上面，制造断码产品直接可以用白纸写明价格，塞到产品包装里或直接贴在包装上面，制造真正的断码效果；真正的断码效果；4.4.产品陈列要有落差，同样价位的印花和提花产品，可以铺印花的产品销售提花产产品陈列要有落差，同样价位的印花和提花产品，可以铺印花的产品销售提花产品品5.5.产品的配置陈列一定要根据店面的面积，在活动前利用平面图进行配货安排，调产品的配置陈列一定要根据店面的面积，在活动前利用平面图进行配货安排，调配好陈列和销售的产品数量；配好陈列和销售的产品数量；6.6.在店面橱窗较多，店面面积较大时，为防止空场感，可以将人气或小件产品做成在店面橱窗较多，店面面积较大时，为防止空场感，可以将人气

46、或小件产品做成岛式，已形成人头攒动的情景；岛式，已形成人头攒动的情景；7.7.在活动时人气产品可以做成移动的花车，在人少的时候拿出来，在人气旺时可以在活动时人气产品可以做成移动的花车，在人少的时候拿出来，在人气旺时可以推至里面，现场陈列要根据人气的多少做出相应调整。推至里面，现场陈列要根据人气的多少做出相应调整。8.8.每天召开晨会分配当天每个人的指标，每天开活动总结会，总结当天销售得失和每天召开晨会分配当天每个人的指标，每天开活动总结会，总结当天销售得失和每人销售情况，并进行补货。总协调人确定第二天每人销售目标；并对销售第每人销售情况，并进行补货。总协调人确定第二天每人销售目标；并对销售第一

47、导购员进行奖励（一导购员进行奖励（100100元现金）；元现金）；9.9.活动前做出活动预估，制定活动总指标和每天销售指标。活动前做出活动预估，制定活动总指标和每天销售指标。5410.10.当活动期间，本区域没有消费时，客流少时，可以整理货品，和支持相邻区域，但不当活动期间，本区域没有消费时，客流少时，可以整理货品，和支持相邻区域，但不可远离自己销售区域；可远离自己销售区域；11.11.在人气比较淡时电话邀请会员前来消费，并告知部分畅销的产品，即将断货，过了该在人气比较淡时电话邀请会员前来消费，并告知部分畅销的产品，即将断货，过了该时间就不一定有货，制造一种紧迫感；但会员到店时，感觉人气不够旺

48、，我们可以告时间就不一定有货，制造一种紧迫感；但会员到店时，感觉人气不够旺，我们可以告之正是人少，我们才会更好的为会员服务之正是人少，我们才会更好的为会员服务12.12.从第三天下午，有意识推介从第三天下午，有意识推介1010款左右的正价品；款左右的正价品；13.13.所有要有价格的平面，要配有图片，标明原价和现价，并且平面要和产品配套，平面所有要有价格的平面，要配有图片，标明原价和现价，并且平面要和产品配套，平面下面就是产品堆头。下面就是产品堆头。14.14.门头横幅，红地毯或地贴，气拱门，店内外同时播放音响（可租可买），音响线沿边门头横幅，红地毯或地贴，气拱门，店内外同时播放音响（可租可买

49、），音响线沿边角走；角走；15.15.在活动人流较大时注意老人和小孩的安全；如有台阶等容易出现危险的情况，制作提在活动人流较大时注意老人和小孩的安全；如有台阶等容易出现危险的情况，制作提醒标示牌；醒标示牌；16.16.收银员收银时要有销售话术，提醒顾客，做产品配套的连带销售；使用代金券，并可收银员收银时要有销售话术，提醒顾客，做产品配套的连带销售；使用代金券，并可建议其办卡；建议其办卡；17.17.电话干扰法，在客户要求降价时，可以通过电话假借向老板，经理请示来说服顾客，电话干扰法，在客户要求降价时，可以通过电话假借向老板，经理请示来说服顾客，不能再降价了，让顾客感到我们导购也努力了，给顾客留

50、有余地；不能再降价了，让顾客感到我们导购也努力了，给顾客留有余地；18.18.首先认同顾客对价格异议的想法，同时赞同顾客对产品挑选的眼光；直接转移话题，首先认同顾客对价格异议的想法，同时赞同顾客对产品挑选的眼光；直接转移话题，这款产品的做工和材质决定了他的成本非常高，确实不能再让利了。这款产品的做工和材质决定了他的成本非常高，确实不能再让利了。19.19.当客户对价格产生异议时，可私下里赠送小赠品给顾客，以消除异议；当客户对价格产生异议时，可私下里赠送小赠品给顾客，以消除异议；20.20.在顾客购买了产品后可用很轻松的语气和他说这边还有什么产品，你过来看看，不买在顾客购买了产品后可用很轻松的语