贸易合同的磋商培训课件.pptx

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1、浙江省省级精品课程第第9章章 贸易合同的磋商贸易合同的磋商 浙江省省级精品课程【学习目的】【学习目的】理解出口交易磋商的形式和内容及一般程理解出口交易磋商的形式和内容及一般程序；序；理解询盘、还盘的定义、特点及本卷须知；理解询盘、还盘的定义、特点及本卷须知；重点掌握构成发盘的条件，发盘的含义、重点掌握构成发盘的条件，发盘的含义、有效期、生效、撤回、撤消和发盘的失效；有效期、生效、撤回、撤消和发盘的失效；重点掌握构成承受的条件，承受的生效和重点掌握构成承受的条件，承受的生效和撤回。撤回。浙江省省级精品课程出口交易磋商的形式和内容出口交易磋商的形式和内容出口交易磋商的形式和内容出口交易磋商的形式和

2、内容 交易磋商Business Negotiation，又称贸易会谈，它是指交易双方就买卖商品的有关各项条件进展沟通和协商，以期达成交易的过程。交易磋商的形式交易磋商的形式1口头磋商口头磋商 口头磋商是指当事各方直接用口头语言进口头磋商是指当事各方直接用口头语言进展沟通，包括面对面的会谈和展沟通，包括面对面的会谈和 会谈。会谈。2.书面磋商书面磋商 书面的方式包括交易双方利用信函、电书面的方式包括交易双方利用信函、电报、电传、报、电传、以及国际互联网以及国际互联网EMAIL等等文书方式来进展洽谈的交易。文书方式来进展洽谈的交易。浙江省省级精品课程浙江省省级精品课程9.1.2 9.1.2 交易磋

3、商的内容交易磋商的内容 1.主要交易条件主要交易条件Main Terms and Conditions 指商品的品名、品质、数量、包装、价指商品的品名、品质、数量、包装、价格、交货和支付等条件。这些交易条件，格、交货和支付等条件。这些交易条件，因货物、数量、时间等不同，每笔交易也因货物、数量、时间等不同，每笔交易也不尽一样，需要在每笔交易中进展详细磋不尽一样，需要在每笔交易中进展详细磋商。商。浙江省省级精品课程2.一般交易条件一般交易条件General Terms and Conditions 出口企业所拟订的一般交易条件通常包括：出口企业所拟订的一般交易条件通常包括：1有关主要交易条件的补充

4、说明，如品质机动幅有关主要交易条件的补充说明，如品质机动幅度、数量机动幅度、允许分批度、数量机动幅度、允许分批/转运、保险金额、转运、保险金额、险别和适用的保险条款、信誉证开立的时间和到险别和适用的保险条款、信誉证开立的时间和到期日、到期地点的规定；期日、到期地点的规定；2有关预防和处理争议的条件，如关于货物检验、有关预防和处理争议的条件，如关于货物检验、索赔、不可抗力和仲裁的规定；索赔、不可抗力和仲裁的规定；3个别的主要交易条件，如通常采用的包装方法、个别的主要交易条件，如通常采用的包装方法、凭不可撤销即期信誉证支付的规定等。凭不可撤销即期信誉证支付的规定等。浙江省省级精品课程9.2 9.2

5、 出口交易磋商的一般程序出口交易磋商的一般程序出口交易磋商的一般程序出口交易磋商的一般程序9.2.1 询盘 询盘Enquiry是指交易的一方向另一方询问是否买进或卖出某商品以及要求什么样的交易条件的口头或书面表示。1.1.询盘的特点询盘的特点1询盘的内容可以涉及某些成交条件，的内容可以涉及某些成交条件，多数是多数是询问成交价格，因此，在成交价格，因此，在实际业务中，也有人把中，也有人把询盘称作称作询价。价。2询盘是交易磋商的常是交易磋商的常见步步骤，但不是，但不是每笔交易的必每笔交易的必经程序。程序。3询盘是一种内容不明确、不肯定、不是一种内容不明确、不肯定、不全面或附有保存条件的建全面或附有

6、保存条件的建议，对于双方均于双方均没有法律没有法律约束力。束力。浙江省省级精品课程2.2.询盘时应注意的事项询盘时应注意的事项询盘的的对象象应事先有所事先有所选择对数量数量较大的大的进口或出口，口或出口，应适当安排采适当安排采购或或销售售进度，以免度，以免对方抬价或方抬价或压价，造价，造成不必要的浪成不必要的浪费。在在询盘中要注意策略，一般不宜中要注意策略，一般不宜过早透露早透露真真实意意图，以免，以免处于不利地位，但于不利地位，但对货物物品种、品种、规格、型号、技格、型号、技术等等务求求详实。浙江省省级精品课程2.2.询盘时应注意的事项询盘时应注意的事项询盘一般采用以下一般采用以下术语和和语

7、句：句：请报价价Please Quote请告告Please Advise请发盘Please Offer对XX有有兴趣趣Interested inPlease可供可供Can Supply浙江省省级精品课程9.2.2 9.2.2 发盘发盘发盘发盘Offer，又称，又称“发价，是指交易发价，是指交易的一方发盘人向另一方受盘人提的一方发盘人向另一方受盘人提出购置或出售某种商品的各项交易条件，出购置或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易，并表示愿意按这些条件与对方达成交易，订立合同的行为。订立合同的行为。发盘我国法律上称为发盘我国法律上称为“要约。要约。浙江省省级精品课程浙江省

8、省级精品课程 发盘一般采用以下术语和语句：发盘一般采用以下术语和语句：发盘发盘Offer 发实盘发实盘Offer Firm;Firm Offer报价报价Quote 供给供给Supply可供给可供给Can Supply 订购订购Book;Booking定货定货Order;Ordering 可订可订Can Book递盘递盘Bid;Bidding 递实盘递实盘Bid Firm;Firm Bid。1.1.构成发盘的四项必要条件构成发盘的四项必要条件根根据据?公公约约?对对发发盘盘所所下下定定义义，其其构构成成条条件件有以下四项：有以下四项：1 向一个或一个以上特定的人提出。向一个或一个以上特定的人提出

9、。所所谓谓“特特定定的的人人，是是指指在在发发盘盘中中指指明明个个人姓名或企业名称的受盘人。人姓名或企业名称的受盘人。非非向向指指定定受受盘盘人人提提出出的的发发盘盘仅仅应应视视为为邀邀请请发盘发盘Invitation to Make Offers浙江省省级精品课程浙江省省级精品课程2 说明发盘人订约意图说明发盘人订约意图contractual intent 即当其发盘被受盘人承受时，发盘人将承即当其发盘被受盘人承受时，发盘人将承受约束的意旨，承担按发盘条件与受盘人受约束的意旨，承担按发盘条件与受盘人订立合同的法律责任，而不得反悔或更改订立合同的法律责任，而不得反悔或更改发盘条件。发盘条件。说

10、明承受约束的意旨，可以是明示的，也说明承受约束的意旨，可以是明示的，也可以是暗示的。可以是暗示的。浙江省省级精品课程3 内容必须非常确定内容必须非常确定完好的：主要交易条件要完备完好的：主要交易条件要完备明确的：主要交易条件不能用模糊不清、明确的：主要交易条件不能用模糊不清、模棱两可的词句模棱两可的词句终局的：发盘人只能按发盘条件与受盘终局的：发盘人只能按发盘条件与受盘人订立合同，而无其他保存或限制性条人订立合同，而无其他保存或限制性条件件浙江省省级精品课程关于内容关于内容“完好的完好的补充充说明：明：?公公约?认为，这提出的提出的订约建建议中，至中，至少少应包括以下三个要素包括以下三个要素1

11、说明明货物的名称；物的名称；2明示或默示地明示或默示地规定定货物的数量或物的数量或规定数量的方法；定数量的方法；3明示或默示地明示或默示地规定定货物的价格或物的价格或规定确定价格的方法定确定价格的方法关于内容关于内容“完好的完好的补充充说明：明：有些国家的法律要求有些国家的法律要求对合同的主要条件，合同的主要条件，如品名、品如品名、品质、数量、包装、价格、交、数量、包装、价格、交货时间与地点以及支付方法等，都要有完好、与地点以及支付方法等，都要有完好、明确、肯定的明确、肯定的规定，并不得附有任何保存定，并不得附有任何保存条件，以便受条件，以便受盘人一旦承受即可人一旦承受即可签订一一项对买卖双方

12、均有双方均有约束力的合同。束力的合同。浙江省省级精品课程关于内容关于内容“完好的完好的补充充说明：明：判断一个判断一个发盘内容是否完好，不能孤立地内容是否完好，不能孤立地看，而看，而应该前后前后联络起来看。起来看。1联络前面的往来函前面的往来函电和会和会谈记录2假假设双方事先双方事先订有有“一般交易条件，一般交易条件，那么那么该条件是否包含了某些主要交易条件条件是否包含了某些主要交易条件3老客老客户的的习惯做法做法浙江省省级精品课程4 4送达受盘人送达受盘人发盘于送达受于送达受盘人人时生效。生效。假如假如发盘在在传递途中途中遗失，那么失，那么该发盘不不生效，生效，对发盘人不再有人不再有约束力。

13、束力。浙江省省级精品课程浙江省省级精品课程2.实盘和虚盘 1 实 盘 Firm Offer，Offer With Engagement 实盘，又称有约束力的发盘。实盘是表示发盘人有肯定订立合同的意图，受盘人一旦承诺，合同即告成立。实盘的特征：第一，发盘内容明确。第二，发盘内容完好。第三，发盘无保存条件。浙江省省级精品课程2虚盘Non-Firm Offer，Offer Without Engagement 虚盘是发盘人有保存地按一定条件达成交易的一种不肯定的表示。它通常没有肯定订约的表示、交易条件不完好、附有保存条件等特征。发虚盘的意图在于：试探对方交易态度、吸引对方递盘、使自己保存对交易的最后

14、决定权。虚盘对发盘人没有约束力，发盘人可以随时撤消或修改发盘内容。如发盘中写有“参考价Reference Price，“以我方确认为准Subject to Our Final Confirmation、“以获得出口答应证为准Subject to Export License Being Approved等都属于发虚盘。浙江省省级精品课程3邀请发盘邀请发盘 邀请发盘是指交易的一方打算购置或出邀请发盘是指交易的一方打算购置或出售某种商品，向对方提出内容不肯定或附有售某种商品，向对方提出内容不肯定或附有保存条件的建议。保存条件的建议。这种建议对于发盘人没有约束力，它这种建议对于发盘人没有约束力，它只

15、起到邀请对方发盘的作用。在业务中往往只起到邀请对方发盘的作用。在业务中往往是卖方货源尚未落实，提出的条件带有不确是卖方货源尚未落实，提出的条件带有不确定性，或者为争取较好的价格，就同一批货定性，或者为争取较好的价格，就同一批货向两个或两个以上的客户邀请发盘，以便择向两个或两个以上的客户邀请发盘，以便择优成交。优成交。浙江省省级精品课程3.发盘的有效期Term of Validity在发盘中通常都规定有效期，作为发盘人受约束的期限和受盘人表示承受的有效期限。发盘人在规定有效期时要注意：1要根据商品的特点和采用的通讯方式来合理确定。2有效期要详细明确，尽量防止“尽快答复之类的词句。3最好明确有效期

16、的到期时间和地点。浙江省省级精品课程发盘人对有效期通常有以下三种规定方法：发盘人对有效期通常有以下三种规定方法：1 规定承受的最后日期。例如规定承受的最后日期。例如“发盘限发盘限12月月10日复到我处日复到我处 Offer Subject Reply Reaching Here December Tenth；“发盘有效至我方时间星期二发盘有效至我方时间星期二Offer Valid Until Tuesday Our Time；2 规定承受的天数或一段承受的期间。规定承受的天数或一段承受的期间。如如“发盘限发盘限3天内复到有效天内复到有效Offer Subject Reply Here In T

17、hree Days；“发盘内有效三天发盘内有效三天Offer Valid Three Days；浙江省省级精品课程3不作明确的规定或仅规定答复传递的方不作明确的规定或仅规定答复传递的方式。例如式。例如“发盘发盘电复电复 Offer.Cable Reply“即复即复Reply Promptly、“速复速复Reply Immediately、“急复急复Reply Urgently、“尽快答复尽快答复Reply As Soon As Possible等。等。第第3种规定方法，由于其有效期不详细，种规定方法，由于其有效期不详细，容易引起纠纷，应少用或不用。容易引起纠纷，应少用或不用。浙江省省级精品课程

18、4.发盘的生效和撤回1发盘的生效 对于发盘何时生效的问题，?公约?第15条规定，发盘于送达受盘人时生效。不管是书面的或是口头的发盘，只有传达至受盘人时才能对发盘人产生约束力。2发盘的撤回 发盘的撤回是指发盘人在发盘送达受盘人之前，即在发盘尚未生效时，阻止该项发盘生效。浙江省省级精品课程5.发盘的撤销和失效 发盘的撤销是指发盘送达受盘人，即已生效后，发盘人再取消该发盘，解除其效力的行为。因此，发盘的撤销不同于发盘的撤回。?公约?第16条第2款又规定，凡有以下情形的，发盘人不得撤销其发盘：1发盘中已写明了承受发盘的期限，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。2受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，并已

19、经本着对该项发盘的信赖行事。浙江省省级精品课程6发盘的失效发盘的失效1 生效前被阻止未能生效。生效前被阻止未能生效。2 有效期间的失效。有效期间的失效。其一，回绝其一，回绝Rejection。其二，其二，还盘还盘Counter-Offer。其三，其三，法律施行。法律施行。其四，其四，撤销撤销 Revocation。3 有效期满的失效。有效期满的失效。浙江省省级精品课程9.2.3 还盘还盘 还还盘盘Counter-offer，又又称称还还价价，是是指指受受盘盘人人收收到到发发盘盘后后，对对发发盘盘的的内内容容不不同同意意或或不不完完全全同同意意，为为进进一一步步协协商商而而提提出出修修改改建建议

20、议或或新新的的限制性条件的表示。限制性条件的表示。还还盘盘不不一一定定是是还还价价，对对付付款款方方式式、装装运运期期等等主主要要交交易易条条件件提提出出不不同同的的建议，也都属于还盘的性质。建议，也都属于还盘的性质。一一笔笔交交易易，有有时时要要经经过过屡屡次次的的发发盘盘、还还盘盘、再再还还盘盘才才能能敲敲定定，但但值值得得注注意意的的是是，还还盘盘实实际际上上是是对对原原发发盘的回绝表示，原发盘便告失效。盘的回绝表示，原发盘便告失效。9.2.4 9.2.4 承受承受AcceptanceAcceptance所谓承受所谓承受Acceptance，是指受盘人接到，是指受盘人接到对方的发盘或还盘

21、后，无条件地、完全同对方的发盘或还盘后，无条件地、完全同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易意对方提出的条件，愿意与对方达成交易的表示。的表示。承受如同发盘一样，既属于商业行为，也承受如同发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。承受产生的重要法律后果属于法律行为。承受产生的重要法律后果是交易达成，合同成立。是交易达成，合同成立。浙江省省级精品课程1.1.构成承受的条件构成承受的条件1承受必须由特定受盘人做出，而不能是承受必须由特定受盘人做出，而不能是第三者。第三者。承受只能由特定的受盘人作出，才具有效力承受只能由特定的受盘人作出，才具有效力其别人即使理解发盘内容并表示完全承受，其别人即使理解

22、发盘内容并表示完全承受，也不能构成有效的承受。也不能构成有效的承受。浙江省省级精品课程2 2承受的内容必须与发盘完全相符承受的内容必须与发盘完全相符承受的内容必须与发盘完全相符承受的内容必须与发盘完全相符?公公约?第第19条第条第1款中款中规定：定：“对发盘表示承表示承受但受但载有添加、限制或其它有添加、限制或其它变更的答复，更的答复，即即为回回绝该项发盘，并构成，并构成还盘。公公约?第第19 第第2款款规定，将受定，将受盘人人对原原发盘的的更改分更改分为本本质性性Material Alteration和和非本非本质性性变更更Nonmaterial Alteration浙江省省级精品课程2 2

23、承受的内容必须与发盘完全相符承受的内容必须与发盘完全相符承受的内容必须与发盘完全相符承受的内容必须与发盘完全相符本本质性性变更更Material Alteration。“有关有关货物价格、付款、物价格、付款、货物物质量和数量、量和数量、交交货地点和地点和时间、一方当事人、一方当事人对另一方当另一方当事人事人赔偿责任范任范围或解决争端等等的添加或解决争端等等的添加或不同的条件，均或不同的条件，均视为本本质上上变更更发盘的的条件。条件。本本质性性变更是更是对发盘的回的回绝，构成，构成还盘。浙江省省级精品课程2 2承受的内容必须与发盘完全相符承受的内容必须与发盘完全相符承受的内容必须与发盘完全相符承

24、受的内容必须与发盘完全相符非本非本质性性变更更Nonmaterial Alteration能否构成有效的承受，要取决于能否构成有效的承受，要取决于发盘人是人是否反否反对。假如假如发盘人立即表示反人立即表示反对，该承受无效，承受无效，构成构成还盘。假如假如发盘人不表示反人不表示反对，合同的条件就包，合同的条件就包含了含了发盘的内容以及承受通知中所作的的内容以及承受通知中所作的变更。更。浙江省省级精品课程3承受的时间必须在发盘有效期内。承受的时间必须在发盘有效期内。只有在有效期内作出承受，才有法律效力只有在有效期内作出承受，才有法律效力 假如发盘中未规定有效期，那么应在合理假如发盘中未规定有效期，

25、那么应在合理时间内承受方为有效。时间内承受方为有效。浙江省省级精品课程4承受必承受必须明确表示出来明确表示出来?公公约?第第18条第条第1款款规定：定：“受受盘人声明或人声明或做出其它行做出其它行为表示同意一表示同意一项发盘，即，即为承承受，沉默或不行受，沉默或不行动本身不等于承受。本身不等于承受。浙江省省级精品课程2.2.逾期承受逾期承受Late AcceptanceLate Acceptance在国际贸易中，由于各种原因，导致受盘人在国际贸易中，由于各种原因，导致受盘人的承受通知有时晚于发盘人规定的有效期的承受通知有时晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为送达，这在法律上称为“逾期承受

26、或逾期承受或“迟到的承受。迟到的承受。根据各国合同法的规定，迟到的承受不是一根据各国合同法的规定，迟到的承受不是一项有效的承受，它必须经过原发盘人确实项有效的承受，它必须经过原发盘人确实认后，合同才能成立，因此，发盘人不受认后，合同才能成立，因此，发盘人不受其约束，不具有法律效力。其约束，不具有法律效力。浙江省省级精品课程2.2.逾期承受逾期承受Late AcceptanceLate Acceptance根据根据?公约公约?第第21条第条第1款的规定，逾期承受款的规定，逾期承受仍然具有承受的效力，假如发盘人立即用仍然具有承受的效力，假如发盘人立即用口头或书面形式将这种意见通知受盘人。口头或书面

27、形式将这种意见通知受盘人。按照这个规定，只要发盘人对逾期承受毫按照这个规定，只要发盘人对逾期承受毫不迟延地表示同意，合同仍可成立。不迟延地表示同意，合同仍可成立。浙江省省级精品课程2.2.逾期承受逾期承受Late AcceptanceLate Acceptance按照按照?公公约?第第21条第条第2款款规定，假如定，假如载有逾有逾期承受的信件或其他期承受的信件或其他书面文件面文件说明只要在明只要在传递正常的情况下，它是可以及正常的情况下，它是可以及时送达送达发盘人的，那么人的，那么这项逾期承受仍然具有承受逾期承受仍然具有承受效力，除非效力，除非发盘人立即用口人立即用口头或或书面形式面形式通知受

28、通知受盘人，他人，他认为他的他的发盘已已经失效。失效。对于因于因邮递延延误而造成的逾期承受，假如而造成的逾期承受，假如发盘人保持沉默，那么等于成人保持沉默，那么等于成认合同已合同已经成立。成立。浙江省省级精品课程3.3.承受的生效与撤回承受的生效与撤回1承受的生效承受的生效 英美法系即普通法采用英美法系即普通法采用“投邮生效原投邮生效原那么那么Despatch Theory，即承受的，即承受的函电一经投邮或发出立即生效，只要发出函电一经投邮或发出立即生效，只要发出的时间在有效期内。的时间在有效期内。大陆法系采用大陆法系采用“到达生效原那么到达生效原那么Receipt Theory，即表示承受的函电须，即表示承受的函电须在规定时间内送达发盘人才算生效。在规定时间内送达发盘人才算生效。浙江省省级精品课程2 2承受的撤回承受的撤回对于承受的撤回，按英美法系对于承受的撤回，按英美法系“投邮生效投邮生效原那么，承受一经投邮立即生效，合同就原那么，承受一经投邮立即生效，合同就此成立，因此不存在承受的撤回。此成立，因此不存在承受的撤回。?公约公约?采用的是采用的是“到达生效原那么，其在到达生效原那么，其在第第22条规定，承受得以撤回，但撤回通知条规定，承受得以撤回，但撤回通知必须在承受通知送达发盘人之前或同时送必须在承受通知送达发盘人之前或同时送达发盘人。达发盘人。浙江省省级精品课程