房地产教程PPT.pptx

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1、房地产实战培训房地产实战培训桔虹（上海）地产控股集团 制作：蒯省制作：蒯省 中华中华目录：1.业务员心态调整（心态好，一切才好）2.长三角房地产发展的未来走势。3.房地产价值分享（全新思想，耳目一新）4.分销主要拓客方式（还可以这样做）电销 网络 驻守，派单 社区活动 微信推广 其他5.如何邀约？6.带看中应注意什么？7.回程（煮熟的鸭子 为什么会飞了？）8.项目介绍和卖点梳理。主讲：蒯省中华 江苏盐城人，1977年出生于盐城滨海县，东华大学地球科学系毕业。精通地理，天文。2003年从事于房地产二手销售，先后在上海中原地产等公司任职。2013年开始转战房地产一手市场。熟悉长三角每个地块的人文，

2、科技，经济，人口。尤其是对每座城市的人口，外来人口，经济，地方法规，房地产未来走势颇有研究。对房地产的未来分析有个人独到的见解。2015年9月上海房地产时报通讯员。房地产这份工作的价值：房地产这份工作的价值：房地产这份工作的价值：房地产这份工作的价值：目前，全世界最赚钱的行业就是金融，目前，全世界最赚钱的行业就是金融，ITIT和房地产和房地产全世界所有的富翁全世界所有的富翁80%80%以上来自于这三种行业。以上来自于这三种行业。金融是行业之母，必须具备很强的专业知识和操作技能。金融是行业之母，必须具备很强的专业知识和操作技能。ITIT和金融一样，甚至还需要时间的累计和技术的不断全面提升。和金融

3、一样，甚至还需要时间的累计和技术的不断全面提升。以上两项，请问在座的哪位能够具备？以上两项，请问在座的哪位能够具备？房地产销售门槛较低，甚至只要具备初中文化就可以从事。回首身边的同行，哪个房地产销售门槛较低，甚至只要具备初中文化就可以从事。回首身边的同行，哪个从事三年以上没房没车？从事三年以上没房没车？我们来自于全国的五湖四海，带着梦想来到上海，不求大富大贵，但求改变自己，我们来自于全国的五湖四海，带着梦想来到上海，不求大富大贵，但求改变自己，甚至于改变一个家族的命运，说白了，有房有车就是改变的开始。那我们还有什么甚至于改变一个家族的命运，说白了，有房有车就是改变的开始。那我们还有什么理由拒绝

4、这样的行业？又有什么理由不努力？理由拒绝这样的行业？又有什么理由不努力？业务员心态调整（心态好，一切才好）改变思想，爱工作，才会有工作改变思想，爱工作，才会有工作（在游戏中寻求工作的乐趣）（在游戏中寻求工作的乐趣）我们大家都有手机，工作之余，有可能会使用摇一摇功能，有时候熬夜到深夜，没我们大家都有手机，工作之余，有可能会使用摇一摇功能，有时候熬夜到深夜，没有老大给我们定指标，也没有钱可以赚，甚至还会亏很多钱，但我们乐此不疲。说有老大给我们定指标，也没有钱可以赚，甚至还会亏很多钱，但我们乐此不疲。说明，快乐和挣钱多少没有关系。只要乐在其中，哪怕亏钱也是兴高采烈。明，快乐和挣钱多少没有关系。只要乐

5、在其中，哪怕亏钱也是兴高采烈。所以，我们不能抱怨工作，一个工作不可能适应所有的人（永远的所以，我们不能抱怨工作，一个工作不可能适应所有的人（永远的2828定律），如果定律），如果抱怨就请放弃，也许，房地产行业真的不适合你。抱怨就请放弃，也许，房地产行业真的不适合你。如何寻求快乐如何寻求快乐如果我们把每一个电话都看着是约炮或搞基的对象，每一次带看都是见网友的过程，如果我们把每一个电话都看着是约炮或搞基的对象，每一次带看都是见网友的过程，你觉得快乐吗？你觉得快乐吗？快乐快乐-从思想转变开始！从思想转变开始！长三角房地产发展的未来走势长三角房地产发展的未来走势想了解房地产的未来走势，你就必须了解每座

6、城市的外来人口，地方政策。因为房地产想了解房地产的未来走势，你就必须了解每座城市的外来人口，地方政策。因为房地产行业中有两大不可控因素：国家（地方）政策和地域行业中有两大不可控因素：国家（地方）政策和地域1 1、房地产的价格受到国家（地方）政策影响很大。不少人认为，国家已经控制不住我国的、房地产的价格受到国家（地方）政策影响很大。不少人认为，国家已经控制不住我国的房价。其实不然，国家只是不想控制房价的过快增长。我国房价。其实不然，国家只是不想控制房价的过快增长。我国37.6%37.6%的的GDPGDP是由房地产及连带是由房地产及连带产业所做的贡献，国家没有理由扼杀这样一个健康且有活力的产业。产

7、业所做的贡献，国家没有理由扼杀这样一个健康且有活力的产业。2 2、每一座城市它的发展程度不一样，房价自然有高有低。我们很多人认为，房价的高低和、每一座城市它的发展程度不一样，房价自然有高有低。我们很多人认为，房价的高低和经济，人口，配套，交通有关系，但都不全面。未来房价的走势，我们只看外来人口。理经济，人口，配套，交通有关系，但都不全面。未来房价的走势，我们只看外来人口。理论上，一座城市只要超过论上，一座城市只要超过15%15%的外来人口，就具备房地产的升值。的外来人口，就具备房地产的升值。3 3、地域是研究每一座城市的人文，研究他们的住房需求和投资心态。、地域是研究每一座城市的人文，研究他们

8、的住房需求和投资心态。房地产的价值来源房地产的价值来源住房住房住房住房-又称为商品房，说白了就是商品。任何商品在于流通。不流通就无法体现它的价值。房又称为商品房，说白了就是商品。任何商品在于流通。不流通就无法体现它的价值。房又称为商品房，说白了就是商品。任何商品在于流通。不流通就无法体现它的价值。房又称为商品房，说白了就是商品。任何商品在于流通。不流通就无法体现它的价值。房地产也不例外。地产也不例外。地产也不例外。地产也不例外。每一座城市的本地人口再多，都在政府供应范围之内。因为有数据可查，可以有力保障，否则，每一座城市的本地人口再多，都在政府供应范围之内。因为有数据可查，可以有力保障，否则，

9、每一座城市的本地人口再多，都在政府供应范围之内。因为有数据可查，可以有力保障，否则，每一座城市的本地人口再多，都在政府供应范围之内。因为有数据可查，可以有力保障，否则，就会激起民愤，他就乌纱不保。就会激起民愤，他就乌纱不保。就会激起民愤，他就乌纱不保。就会激起民愤，他就乌纱不保。一座城市如果来了外来人口，不在政府的供应范围之内，争夺生存资源（衣食住行是人身的最一座城市如果来了外来人口，不在政府的供应范围之内，争夺生存资源（衣食住行是人身的最一座城市如果来了外来人口，不在政府的供应范围之内，争夺生存资源（衣食住行是人身的最一座城市如果来了外来人口，不在政府的供应范围之内，争夺生存资源（衣食住行是

10、人身的最基本四大需求），房价升值就开始了，外来人口越多，升值的空间和速度就越快。基本四大需求），房价升值就开始了，外来人口越多，升值的空间和速度就越快。基本四大需求），房价升值就开始了，外来人口越多，升值的空间和速度就越快。基本四大需求），房价升值就开始了，外来人口越多，升值的空间和速度就越快。房地产的价值来源：房地产的价值来源：房地产的价值来源：房地产的价值来源：换手率换手率换手率换手率 而决定而决定而决定而决定换手率换手率换手率换手率多寡的一定是外来人口。所以，一座城市的房价升多寡的一定是外来人口。所以，一座城市的房价升多寡的一定是外来人口。所以，一座城市的房价升多寡的一定是外来人口。所以

11、，一座城市的房价升值只看外来人口就够了。值只看外来人口就够了。值只看外来人口就够了。值只看外来人口就够了。注意：房地产价格不等于价值注意：房地产价格不等于价值注意：房地产价格不等于价值注意：房地产价格不等于价值 众所周知，房地产是国家命脉，经济支柱。长三角地产分销去化能力强，对房地产行业发展起到了不可或缺的贡献。但市场瞬息万变。从众所周知，房地产是国家命脉，经济支柱。长三角地产分销去化能力强，对房地产行业发展起到了不可或缺的贡献。但市场瞬息万变。从2016-042016-04开始，上海客户开始，上海客户在分销的引导下走向周边市场。很多地方的房价在一年内翻了一番，个别地区翻了两倍。随着时间的推移

12、和各地的库存去化越来越少。各地银行政策开始收紧。很多在分销的引导下走向周边市场。很多地方的房价在一年内翻了一番，个别地区翻了两倍。随着时间的推移和各地的库存去化越来越少。各地银行政策开始收紧。很多定位不准的地产分销公司开始进入秋天。定位不准的地产分销公司开始进入秋天。目前，长三角地区市场分析：目前，长三角地区市场分析：上海：房价高点，限购，限价，限贷。上海：房价高点，限购，限价，限贷。南通：除江苏籍客户，贷款普遍困难。南通：除江苏籍客户，贷款普遍困难。南京：限购限贷。房价高点。南京：限购限贷。房价高点。杭州：限购限贷。杭州：限购限贷。苏州：限购限贷。苏州：限购限贷。无锡：限价，限量。无锡：限价

13、，限量。常州：基本不限，无库存。常州：基本不限，无库存。镇江：不限购不限贷，有一定库存。镇江：不限购不限贷，有一定库存。湖州：不限购，贷款困难。库存不多。湖州：不限购，贷款困难。库存不多。嘉兴：限购二套，贷款困难，库存量小。嘉兴：限购二套，贷款困难，库存量小。绍兴：不限购不限贷，库存量大。绍兴：不限购不限贷，库存量大。宁波：不限购（环线外）不限贷，库存量大。宁波：不限购（环线外）不限贷，库存量大。从上述地区情况分析，长三角分销下一步可功方向最为合适的城市为镇江，绍兴和宁波。从上述地区情况分析，长三角分销下一步可功方向最为合适的城市为镇江，绍兴和宁波。镇江：价格洼地，经济有活力，外来人口多，升值

14、空间大。南京限购且价高，外溢客户首选地区。离上海较远，基本不在上海客户考虑范围内。镇江：价格洼地，经济有活力，外来人口多，升值空间大。南京限购且价高，外溢客户首选地区。离上海较远，基本不在上海客户考虑范围内。绍兴：价格不贵，历史文化底蕴深厚，经济活力强，外来人口多。杭州限购，外溢客户多。若杭州地产总代进入，杭州外溢客户主要考虑城市。与上海客户抢市场，绍兴：价格不贵，历史文化底蕴深厚，经济活力强，外来人口多。杭州限购，外溢客户多。若杭州地产总代进入，杭州外溢客户主要考虑城市。与上海客户抢市场，杭州将完胜。杭州将完胜。宁波：国家副省级城市，经济活力不亚于杭州，外来人口众多，离杭州较远，几乎可以忽略

15、杭州市场。上海客户因利得势，会选择舍近求远投资宁波。而宁波境内余宁波：国家副省级城市，经济活力不亚于杭州，外来人口众多，离杭州较远，几乎可以忽略杭州市场。上海客户因利得势，会选择舍近求远投资宁波。而宁波境内余姚，慈溪离上海最近，首先会受到上海客户的追捧。但余姚，慈溪可能会合并成余慈市，目前大兴土木，改造交通。道路状况普遍不好，影响城市形象甚至可能影响姚，慈溪离上海最近，首先会受到上海客户的追捧。但余姚，慈溪可能会合并成余慈市，目前大兴土木，改造交通。道路状况普遍不好，影响城市形象甚至可能影响客户投资信心。位于余姚和宁波交界处的三七市镇由于是我国首个机器人科技小镇，交通便利，轨交规划合理，外来人

16、口引进机制健全等将会成为投资热土。客户投资信心。位于余姚和宁波交界处的三七市镇由于是我国首个机器人科技小镇，交通便利，轨交规划合理，外来人口引进机制健全等将会成为投资热土。长三角各城市现状 上海我们为什么舍近求远打外地市场？上海的房价依然具备巨大空间。我们为什么推不动！现在上海可打地产？酒店式公寓是否适合投资？上海的商业地产可投资什么？我们需要给客户分析什么？再烂的项目都有10个以上卖点。梳理卖点，编写一段让自己都动心的话。了解产品拓客方式拓客方式-电销电销电销电销电话销售成本低，见效快。但为什么我们打电电话销售成本低，见效快。但为什么我们打电话经常被客户骂？大家想想，你接到话经常被客户骂？大

17、家想想，你接到1008610086的的业务员给你电话，你为什么不骂？工作性质一业务员给你电话，你为什么不骂？工作性质一样。是不是就是因为我们说话的口气和人家不样。是不是就是因为我们说话的口气和人家不一样，推荐产品也不如人家专业？一样，推荐产品也不如人家专业？1.1.了解项目，编辑说辞，注意语气语调。了解项目，编辑说辞，注意语气语调。2.2.掌握说辞关键点。掌握说辞关键点。2-1.2-1.编写编写3030个字左右的说辞。个字左右的说辞。2-2.2-2.一口气说完。一口气说完。2-3.2-3.包含三个项目卖点。包含三个项目卖点。主要拓客方式主要拓客方式-网络网络网络网络不拘一格，关注社会民生，累计

18、社会靓词。不拘一格，关注社会民生，累计社会靓词。1.1.掌握任性关注靓词，编写耳目一新的标题掌握任性关注靓词，编写耳目一新的标题人之初，性本恶，大慈大悲和性是人类永不落伍人之初，性本恶，大慈大悲和性是人类永不落伍的关注内容。把这些字眼融进标题，通过标题吸的关注内容。把这些字眼融进标题，通过标题吸引客户，起到推荐的作用。引客户，起到推荐的作用。2.2.投放高清晰，经过修饰的图片。投放高清晰，经过修饰的图片。高清晰图片留住客户的眼球，客户多看一秒，成高清晰图片留住客户的眼球，客户多看一秒，成功的几率就多了一分。功的几率就多了一分。3.带小数点的有货价格（不低于低价）网络推荐是视觉推荐，需要和别人不

19、一样，多一个小数点就增加了一些版面，能够吸引客户眼球且对议价有一定帮助。拓客方式拓客方式-驻守及派单驻守及派单驻守及派单往往是同一份拓客方式驻守及派单往往是同一份拓客方式但我们要搞清楚驻守的意思？驻是长久驻扎，守是长期守候。有些人驻守两三天就放弃，当然没有效果。1.驻守：必须衣冠整洁，正装，站好，最好的军姿，戴好工作牌和销售工具。2.每天定时定点：早8:00-9:30晚16:30-18:003.派单：迈开你的腿，张开你的嘴。编辑电销一样的说辞，在人群中敢于喊出口。否则无效。4.贴门小广告 拓客方式-社区义务劳动社区义务劳动社区义务劳动一般是由公司组织，帮助社区义务劳动，如，除草，打扫卫生，清除

20、楼道小广告，顺便加入本公司设计精美的软广告。增强小区居民对公司的认可，容易接受公司推荐的产品。建议每周做一次。穿戴整齐，最好统一着装，佩戴公司LOGO。拓客方式拓客方式-微信微信微信推荐也是一种很好的拓客手段朋友圈人要多。每天坚持加人。每天白天每过一小时发一次项目信息。项目信息简明扼要，有三个卖点即可。描述很清除，客户看看就不问你了，丧失了和客户交流的机会。画面可以配风景和美女图。屏蔽你的客户绝对不是真实的客户，失去不可惜，删除屏蔽你的客户绝对不是真实的客户，失去不可惜，删除后更换新的朋友圈成员。后更换新的朋友圈成员。深夜不要推广。深夜不要推广。邀约带看客户都是经过长时间的沟通，了解客户需客户

21、都是经过长时间的沟通，了解客户需求后，有效的推荐才能完成销售。求后，有效的推荐才能完成销售。1.1.没有哪一个客户是一两次邀约就能爽快的和没有哪一个客户是一两次邀约就能爽快的和你一起去看房的，所以，邀约就是一个长期你一起去看房的，所以，邀约就是一个长期叮嘱的工作。叮嘱的工作。2.2.反复邀约，铁石心肠的客户都会被你感动，反复邀约，铁石心肠的客户都会被你感动，出于礼貌，都应该跟你去看看。看了也许就出于礼貌，都应该跟你去看看。看了也许就有机会。有机会。3.3.登门拜访，携带小礼品，水果等，用行动感登门拜访，携带小礼品，水果等，用行动感化客户。化客户。4.4.总结：客户都是盯出来。等会伤害客户就会总

22、结：客户都是盯出来。等会伤害客户就会伤害自己。伤害自己。带看中应注意什么？上车后，陪同客户一起就坐，聊人生，聊理想，聊你的成长（约苦越好，没有就编）聊客户是生活痛点。聊你所推荐的这座城市，房地产未来的趋势，聊客户有了这套房子以后的美好生活。陪客户聊天，会觉得时间过的飞快，不知不觉到达案场，让客户觉得项目离上海很近。好的业务员，在到达案场后，经过案场业务员的大区位的介绍后，客户就要求下单。都是因为陪同业务员的铺垫工作做得好。家庭干扰价格干扰坚信自己爆单爆单成交回程回程很多业务员都遇到过，下定后的客户要求退房！客户退房理由很多，但没有一样的真的。甚至有人主动要求总代退房。为什么会这样呢？1.销售中

23、很多客户都是冲动型消费，等冷静下来后就据地亏了。所以，我们回程中要扩大产品的优势，根据客户所看到的勾画未来的美景。2.眼见为实，耳听为虚，真实所见的购房者下单后，可能受到其他人的干扰后要求退房。我们在回程中就要做好铺垫工作，聊及别人对这个楼盘的看法和误解，让客户心里暗暗下定决心得到此房。3.亲自护送客户到家，经理打来慰问电话表示恭喜并请求客户的亲戚朋友多推荐。4.如实告诉客户开发商每套1万元的佣金，给客户适当小恩小惠。5.表明经理和开发商关系融洽，可以帮客户拿到优惠价。大白板50人以上人以上 饮料手机静音手机静音 2.5-3小时店长配合店长配合培训器材培训器材快乐开单，成就你我快乐开单，成就你我 中华大叔：177-6458-8808