《大客户管理》PPT课件.ppt

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2、：适应大客户需求，给大客户自己选择产品的权利，让大客户得到自己真正想要的东西。通过交流正确理解客户的需求：包括客户公司的需求和关键责任人的个人需求，同时发现、确认、把握成交机会，建立、加深并维护关键客户关系，最后实现销售，并保持成长。发现需求，整合资源和产品，满足客户的需求，解决客户的困难，提高客户生产和利润水平。专业的道德的效益的步骤步骤1.理解客户“想要的”，引导客户“需要的”2.导入我们的价值定位：针对客户的“想要的和需要的”优化组合资源，为客户形成“想要的+需要的方案”3.具体行动计划，在整个执行过程中强调服务的观念，注意必须了解和满足客户的期望值，做到知己知彼：我们和竞争对手的产品、

3、包装、价格、技术及服务比较针对该客户我们的优势客户对我们及竞争对手的满意度专业的道德的效益的建议方案建议方案1.组织参加公司的各种类型的技术交流会和产品推广会邀请当地认可的专家大家关注的演讲话题相对比较高规格的会议场所与行业协会合作专业的道德的效益的建议方案建议方案2.针对某个大客户开发独特的产品、包装或者规格3.提供优秀技术管理人员咨询或帮助客户培训其技术管理人员4.邀请公司高级主管或高级技术人员一同拜访客户5.采用项目建议书的方式给客户提供书面的解决方案6.做示范项目，并尽快执行专业的道德的效益的注意事项注意事项1.全身心投入2.认真听客户讲话3.体谅客户困难4.使客户为情人而非敌人5.高效计划时间6.举成功案例7.不被表面现象而迷惑8.利益分配要公平9.围墙准则：资料的收集、整理、分析、运用10.超值商品战略