《员工初级培训》PPT课件.ppt

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1、销售流程培训销售流程培训快速复制业务能力提高员工销售效率快速复制业务能力提高员工销售效率快速复制业务能力提高员工销售效率快速复制业务能力提高员工销售效率主讲人：石志祥主讲人：石志祥主讲人：石志祥主讲人：石志祥 流程大纲流程大纲1、目标客户挖掘、目标客户挖掘 2、寻找强迫事件因素、寻找强迫事件因素3、确认销售机会真实存（出访）、确认销售机会真实存（出访）4、标准演示流程、标准演示流程 5、商务谈判、商务谈判 挖掘目标挖掘目标客户客户客户的工客户的工作压力作压力出访出访演示演示 商务谈判商务谈判 建立成交建立成交客户档案客户档案客户信息客户信息被迫事件被迫事件建立良好客户关系建立良好客户关系建立良

2、好客户关系建立良好客户关系定期回访定期回访客户客户发邮件和传发邮件和传真、真、QQQQ、MSNMSN签订合同签订合同提供建议提供建议并长期跟并长期跟踪踪填写客户回访记填写客户回访记录录有需要通知服务部有需要通知服务部前言前言我们不仅在销售产品，我们是在为占中国我们不仅在销售产品，我们是在为占中国90%的成长型企业提供武器，的成长型企业提供武器，让他们能够利用这个产品工具解决企业发展的问题，提升企业在这个让他们能够利用这个产品工具解决企业发展的问题，提升企业在这个市场上的竞争力，这是我们的市场上的竞争力，这是我们的 社会责任和使命，这是我们对社会的贡社会责任和使命，这是我们对社会的贡献献课程目标

3、：课程目标：新兵训练的标准课程新兵训练的标准课程 员工迅速取胜的套路员工迅速取胜的套路 所有经理的作战指南所有经理的作战指南第四部分第四部分 标准演示流程标准演示流程第一部分第一部分 挖掘目标客户挖掘目标客户第五部分第五部分 商务谈判商务谈判第三部分第三部分 确认销售机会真实存（出访）确认销售机会真实存（出访）第二部分第二部分 寻找强迫事件因素寻找强迫事件因素挖掘目标客户挖掘目标客户目标：目标：质，量质，量 1、加盟电话和陌拜、加盟电话和陌拜 2、网站、报纸、广告牌、公交、媒体等、网站、报纸、广告牌、公交、媒体等 （按类别、区域划分，信息收集，信息整理）按类别、区域划分，信息收集，信息整理）3

4、、参加一些交流会、俱乐部等、参加一些交流会、俱乐部等 4、老客户介绍、老客户介绍商机维护商机维护商机库维护商机库维护 （信息整理，补充信息整理，补充）漏斗维护漏斗维护（有效商机有效商机）我们的现状为了订单几乎陪睡，点头哈腰就差下跪为了订单几乎陪睡，点头哈腰就差下跪日不能息夜不能寐，客户一叫立马到位日不能息夜不能寐，客户一叫立马到位屁大点事不敢得罪，一年到头不离岗位屁大点事不敢得罪，一年到头不离岗位劳动法规统统作废，身心憔悴无处流泪劳动法规统统作废，身心憔悴无处流泪逢年过节家人难会，追问欠款让人崩溃逢年过节家人难会，追问欠款让人崩溃开发客户经常喝醉，不伤感情只伤脾胃开发客户经常喝醉，不伤感情只伤

5、脾胃工资不高还装富贵，拉拢行贿经常破费工资不高还装富贵，拉拢行贿经常破费五毒具全就差报废，稍不留神还要犯罪五毒具全就差报废，稍不留神还要犯罪抛家舍业愧对长辈，身在其中方知其味抛家舍业愧对长辈，身在其中方知其味 不敢奢望社会地位，全靠傻傻自我陶醉不敢奢望社会地位，全靠傻傻自我陶醉 第四部分第四部分 标准演示流程标准演示流程第五部分第五部分 商务谈判商务谈判第三部分第三部分 确认销售机会真实存（出访）确认销售机会真实存（出访）第一部分第一部分 挖掘目标客户挖掘目标客户第二部分第二部分 寻找强迫事件因素寻找强迫事件因素了解客户的基本情况了解客户的基本情况1、效率低、效率低2、实际的工作压力、实际的工

6、作压力3、企业发展遇到瓶颈、企业发展遇到瓶颈4、内部管理不规范、内部管理不规范5、行业竞争机制、行业竞争机制第四部分第四部分 标准演示流程标准演示流程第五部分第五部分 商务谈判商务谈判第二部分第二部分 寻找强迫事件因素寻找强迫事件因素 第一部分第一部分 挖掘目标客户挖掘目标客户第三部分第三部分 确认销售机会真实存（出访）确认销售机会真实存（出访）初访初访初访目标初访目标 了解需求了解需求-得到得到关键人的认同关键人的认同，有计划有方向有计划有方向的将流程的将流程 推进到下一步！推进到下一步！最低要求：最低要求：必须要了解企业管理需求！必须要了解企业管理需求！初访初访关键行为关键行为了解了解四大

7、问题四大问题，灌输，灌输 三个理念三个理念，建立，建立关键人认同关键人认同 信息收集信息收集 收集收集四四类问题类问题 客户基本情况、企业管理需求、决策流程、友商 目的目的：根据了解的具体情况，有计划、有方向的推进项目 需求引导需求引导 针对不同角色的需求引导（产品功能的扩展）客户认同客户认同 灌输灌输三个理念三个理念 公司实力、产品能力、服务能力 目的：目的：建立关键人的理念认同 找出关键人，建立认同找出关键人，建立认同 目的：目的：控制项目，推进进程信息收集信息收集初访时要睁大眼睛：初访时要睁大眼睛：看墙上、布告栏上贴的东西（企业文化等信息）看墙上、布告栏上贴的东西（企业文化等信息）看管理

8、的整洁度（办公区、车间、现场）看管理的整洁度（办公区、车间、现场）看桌上的信息（资料、名片、私人物品。）看桌上的信息（资料、名片、私人物品。）看人员的反应（热情、冷淡、谨慎看人员的反应（热情、冷淡、谨慎 ）看老板的用品价值（名牌）看老板的用品价值（名牌）第三部分第三部分 确认销售机会真实存（出访）确认销售机会真实存（出访）第五部分第五部分 商务谈判商务谈判第二部分第二部分 寻找强迫事件因素寻找强迫事件因素 第一部分第一部分 挖掘目标客户挖掘目标客户第四部分第四部分 标准的演示流程标准的演示流程演示演示演示的前提：演示的前提：1、关键人已经取得了认同、关键人已经取得了认同 2、老板听汇报或老板参

9、与发起的、老板听汇报或老板参与发起的 3、公开演示（各部门主管、决策层人员）、公开演示（各部门主管、决策层人员）4、短时间内不会购买的，最好不要进行演示（不、短时间内不会购买的，最好不要进行演示（不要用演示启动项目）要用演示启动项目）初访初访约人谈约人谈安排演示安排演示见高层见高层公开演示公开演示领导听汇报领导听汇报安排演示安排演示演示环节演示环节关键行为关键行为软件演示软件演示 公开演示、讲解流程、延伸价值、组织答疑公开演示、讲解流程、延伸价值、组织答疑商务推动商务推动 引入商务引入商务演示环节演示环节-软件演示软件演示演示不是必须环节演示不是必须环节!安排好参加的业务部门领导骨干，高层参与

10、安排好参加的业务部门领导骨干，高层参与公开性演示公开性演示 目的：攻目的：攻各业务部门都没有异议（问题），各业务部门都没有异议（问题），推动谈商务推动谈商务 防防良好的展示让对手无法屏蔽我们良好的展示让对手无法屏蔽我们演示内容及讲解演示内容及讲解 介绍公司，映射出差异性竞争优势，讲出自豪感！介绍公司，映射出差异性竞争优势，讲出自豪感！会讲：快讲基本流程、略微侧重客户关注的需求，延伸出价值，主动引导提问交流会讲：快讲基本流程、略微侧重客户关注的需求，延伸出价值，主动引导提问交流 不会讲：细讲软件基本流程、功能卖点，然后被动等待客户提问，通过回答建立认同不会讲：细讲软件基本流程、功能卖点，然后被动

11、等待客户提问，通过回答建立认同演示效果演示效果 现场感受一般：追到各部门摸情况，了解评价潜在问题现场感受一般：追到各部门摸情况，了解评价潜在问题 感觉良好：推动谈商务感觉良好：推动谈商务组织答疑组织答疑 不发问不发问拿出拿出1-21-2个问题提问个问题提问,目的是通过问题向我们的卖点靠拢目的是通过问题向我们的卖点靠拢,而非客户的习惯而非客户的习惯 ,只要各部门都只要各部门都表示表示没有问题没有问题演示环节的走向演示环节的走向见老板信号见老板信号老板听汇报，拍板老板听汇报，拍板老板亲自参与，控制商务老板亲自参与，控制商务约人信号约人信号关键人物出现关键人物出现演示得到认可演示得到认可关键人态度明

12、显好转关键人态度明显好转商务签约信号商务签约信号老板基本认可或充分授权老板基本认可或充分授权询问价格及付款方式询问价格及付款方式对产品、服务的细节要求进一步了解对产品、服务的细节要求进一步了解频频同意你的论点频频同意你的论点询问售后服务或下次再购买的条件询问售后服务或下次再购买的条件请你为他提出建议方案请你为他提出建议方案仔细盘算预算或金额仔细盘算预算或金额开始砍价开始砍价询问合同询问合同约人谈约人谈 建立认同，商量价格建立认同，商量价格汇报汇报见高层见高层公开演示公开演示商务签约商务签约追着签约追着签约直直接接谈谈合合同同第三部分第三部分 确认销售机会真实存（出访）确认销售机会真实存（出访）第四部分第四部分 标准的演示流程标准的演示流程第二部分第二部分 寻找强迫事件因素寻找强迫事件因素 第一部分第一部分 挖掘目标客户挖掘目标客户第五部分第五部分 商务谈判商务谈判商务商务异议处理，关键行为异议处理，关键行为实施保障实施保障样板客户样板客户商务谈判商务谈判 （金额，签合同、（金额，签合同、付款方式付款方式，时间），时间）