《别墅营销技巧》PPT课件.ppt

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1、越己为峰，越己为峰，销售技巧培训销售技巧培训0503我是最优秀的 告别平庸销售-缔造营销专家1 1、无计划性、有依赖性、无计划性、有依赖性 关键词：周六日、工作每一天就是生活每一天，都需要激情每日成交每日2 2、得过且过，不过不失、得过且过，不过不失 关键词：背书一样，无重点、无目标、毫无激情，无团队意识3 3、怯场、言谈缺乏自信、怯场、言谈缺乏自信关键词：现场接待，反射性紧张，自己是产品老板，忘记产品优点，特别是新同事4 4、言谈幼稚、侧重经历道理、言谈幼稚、侧重经历道理 关键词：血气方刚，大谈人生经验，忘记客户身份，别忘了站在你面前的是都是身经磨练的成功人士5 5、喜欢反驳、骄傲、喜欢反驳

2、、骄傲 关键词：适当聆听，认同，虚心平庸表现平庸表现6 6、言谈无重点、语无论次、口若悬剑、言谈无重点、语无论次、口若悬剑 关键词：言多必失、应讲究个“度”，博取信任7 7、惰性、应付、惰性、应付 关键词：客户都喜欢勤奋的人，无精打采8 8、杞人忧天、杞人忧天 关键词：总为最差的结果担心，产品难买，项目、公司没信心，策划实施过，不可能一蹴而就，做好提高本职工作9 9、心急成交、心急成交 关键词：只顾要成交，不顾内涵，项目优点1010、精神面貌、精神面貌 关键词：小动作、精神不集中 。平庸表现平庸表现1、自我认识、自我认识 业绩不好的置业顾问：业绩不好的置业顾问：很少想到如何去说服客户和如何很少

3、想到如何去说服客户和如何才能说服了客户，认为做业务靠的是产品的好坏和客户才能说服了客户，认为做业务靠的是产品的好坏和客户的选择，不会主动出击，总是寻找理由。的选择，不会主动出击，总是寻找理由。优秀的置业顾问：优秀的置业顾问：深信自己做销售就是给自己做事情，有自深信自己做销售就是给自己做事情，有自我意识，世界上没有完美的产品，只有天天销售产品的销售人员。我意识，世界上没有完美的产品，只有天天销售产品的销售人员。他有强烈的进去意识，喜欢认真的学习和努力的工作，这也是他他有强烈的进去意识，喜欢认真的学习和努力的工作，这也是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己说服客户。血液里的东西，他会想尽一切办法

4、使自己说服客户。销售表现对比销售表现对比2、学习态度、学习态度销售表现对比销售表现对比业绩不好的置业顾问：业绩不好的置业顾问：完全照抄别人。不喜欢学习或者不懂得学习方式和完全照抄别人。不喜欢学习或者不懂得学习方式和要学习的内容。要学习的内容。优秀的置业顾问：优秀的置业顾问：学别人的好的销售思路和与销售产品相关的其他的业余学别人的好的销售思路和与销售产品相关的其他的业余的知识，来扩充自己的知识面。学习客户的方法，善于学习。的知识，来扩充自己的知识面。学习客户的方法，善于学习。业绩不好的置业顾问业绩不好的置业顾问：业绩不好的销售人员总是抱怨困难，从不尝试利用自业绩不好的销售人员总是抱怨困难，从不尝

5、试利用自己的知识和努力来改变现状，当然更没有养成这样的习惯。己的知识和努力来改变现状，当然更没有养成这样的习惯。优秀的置业顾问：优秀的置业顾问：优秀的销售人员成功的秘诀就是，没钱时，不管多困难，优秀的销售人员成功的秘诀就是，没钱时，不管多困难，也不要动用投资和储蓄，压力会使你找到赚钱的新方法，帮你还清帐单。这也不要动用投资和储蓄，压力会使你找到赚钱的新方法，帮你还清帐单。这是个好习惯。性格决定了习惯，习惯决定了成功。是个好习惯。性格决定了习惯，习惯决定了成功。3、良好习惯、良好习惯4、激情工作、激情工作销售表现对比销售表现对比业绩不好的置业顾问：业绩不好的置业顾问：没有激情。他总是按部就班，很

6、难出大错，也绝对不会做没有激情。他总是按部就班，很难出大错，也绝对不会做到最好。没有激情就无法兴奋，就不可能全心全意投入工作。大部分的差的销售到最好。没有激情就无法兴奋，就不可能全心全意投入工作。大部分的差的销售员不能说没有激情，看他的激情总是消耗在太具体的事情上。员不能说没有激情，看他的激情总是消耗在太具体的事情上。优秀的置业顾问：优秀的置业顾问：“王侯将相，宁有种乎？王侯将相，宁有种乎？”有这样的激情，有这样的一种霸气，有这样的激情，有这样的一种霸气，我不下地狱谁下地狱我不下地狱谁下地狱!激情是一种天性，是生命力的象征，有了激情才有了人际激情是一种天性，是生命力的象征，有了激情才有了人际关

7、系中的强烈感染力，也才有了解决问题的魄力和方法。关系中的强烈感染力，也才有了解决问题的魄力和方法。业绩不好的置业顾问：业绩不好的置业顾问：像颗螺丝钉。总是公司的销售业绩榜上的零头，起到一个像颗螺丝钉。总是公司的销售业绩榜上的零头，起到一个添空的脚色，在公司没有地位，缺少安全感，总是幻想升职，而不是通过努力。添空的脚色，在公司没有地位，缺少安全感，总是幻想升职，而不是通过努力。优秀的置业顾问：优秀的置业顾问：销售团体的领导者通常都是由优秀的销售人员组成的，他们总销售团体的领导者通常都是由优秀的销售人员组成的，他们总是一方面向业绩不好的销售人员灌输：团结就是力量，如果你不从属于自己的团是一方面向业

8、绩不好的销售人员灌输：团结就是力量，如果你不从属于自己的团体，不认真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他们却从来没有体，不认真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他们却从来没有停止过招兵买马，培养新人，以便随时可以把你替换掉。停止过招兵买马，培养新人，以便随时可以把你替换掉。5、公司归属、公司归属6、知识财富、知识财富销售表现对比销售表现对比业绩不好的销售人员：业绩不好的销售人员：经济观点就是少用等于多赚，没有远大的志向，容经济观点就是少用等于多赚，没有远大的志向，容易满足现状。一个月本来努力一下可以做易满足现状。一个月本来努力一下可以做30003000万的业绩，结果当他

9、做到万的业绩，结果当他做到700700万，对于比较差的业务员来说完成任务就是胜利。很不错了。差的销售人万，对于比较差的业务员来说完成任务就是胜利。很不错了。差的销售人员最津津乐道的就是我预约好了几家客户，客户说让我过一段时间和他再员最津津乐道的就是我预约好了几家客户，客户说让我过一段时间和他再联系。把自己的希望全部寄托在未来。联系。把自己的希望全部寄托在未来。优秀的销售人员：优秀的销售人员：优秀的销售人员的出发点是万本万利。同样的是对自己优秀的销售人员的出发点是万本万利。同样的是对自己未来的投资，优秀的销售人员们会想，一本书或者获取知识自己需要付出未来的投资，优秀的销售人员们会想，一本书或者获

10、取知识自己需要付出一点金钱，但是他会反过来想，这一点投资自己可以终身收益，还是划的一点金钱，但是他会反过来想，这一点投资自己可以终身收益，还是划的来的。好的销售人员津津乐道的是今天自己又与一个客户合作，从客户身来的。好的销售人员津津乐道的是今天自己又与一个客户合作，从客户身上学到了什么。从客户那边得到多少资源。他说的最少的就是自己今天签上学到了什么。从客户那边得到多少资源。他说的最少的就是自己今天签的合同的金额是多少。的合同的金额是多少。置业顾问是一种高收入的职业，但高收入的置业顾问是一种高收入的职业，但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动性。相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动性

11、。不具备这三种心理基础的人，最好去做个领固不具备这三种心理基础的人，最好去做个领固定薪的定薪的“上班族上班族”。除此之外，置业顾问还需。除此之外，置业顾问还需具备以下条件：具备以下条件：出色的置业顾问出色的置业顾问十分真诚，诚信、没有诚信，你将一无所获十分真诚，诚信、没有诚信，你将一无所获个人魅力，反应迅速，细致周到，处理好人际关个人魅力，反应迅速，细致周到，处理好人际关系系坚持，销售是双赢的，拿出真心为客户着想才坚持，销售是双赢的，拿出真心为客户着想才能真正打动客户能真正打动客户换位思考，善于倾听，顾客就是你的好朋友换位思考，善于倾听，顾客就是你的好朋友做销售如做人，做好计划，人计划好了人就

12、活做销售如做人，做好计划，人计划好了人就活明白了明白了微笑、贯此而终；精神、全神贯注；很有耐心微笑、贯此而终；精神、全神贯注；很有耐心出色的置业顾问出色的置业顾问出色的置业顾问 60%60%的人会跟你购买的原因，是因为他们的人会跟你购买的原因，是因为他们的人会跟你购买的原因，是因为他们的人会跟你购买的原因，是因为他们.喜欢你、信任你喜欢你、信任你不要与别人相比，关键在于突破自己！不要与别人相比，关键在于突破自己！房地产营销百年规律房地产营销百年规律你永远没有第二次机会给客户留下第一好印象你永远没有第二次机会给客户留下第一好印象你永远没有第二次机会给客户留下第一好印象你永远没有第二次机会给客户留

13、下第一好印象销售谈判就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你随和豁达，有天赋的亲和力执着坚韧，格外争强好胜聪明多思，待人处事开合自如令人喜欢的置业顾问令人喜欢的置业顾问用你的热忱、亲和力一矢中的更多人越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现产品的价值；乐观、达观的态度，享受主动的快乐我一定会比别人做得更好，自信心的体现；明白“赚钱为自己，做事为别人”，让人感觉你的确是为他设想没有离开的客户，只有离开的销售员。没有离开的客户，只有离开的销售员。令人喜欢的置业顾问令人喜欢的置业顾问沒有人計畫要失敗而是失敗在 沒有計畫 优秀的置业顾问成功于缜密的计划优秀的置业顾问成功于缜密的计划越己为峰

14、，带着目标上路越己为峰，带着目标上路目目 标标别墅营销技巧别墅营销技巧睿智、品位、含金量高睿智、品位、含金量高表面的身份不同，内在追求却有着惊人的相似：表面的身份不同，内在追求却有着惊人的相似：档次、品质、服务档次、品质、服务我们的客户我们的客户成功人士成功人士相信自己所代表相信自己所代表相信自己所代表相信自己所代表的公司的公司的公司的公司相信自己所推销相信自己所推销相信自己所推销相信自己所推销的能力的能力的能力的能力相信自己所推销相信自己所推销相信自己所推销相信自己所推销的产品的产品的产品的产品信心信心信心信心带着以上三个相信，对着来访的客户我们要有绝对的信心带着以上三个相信，对着来访的客户

15、我们要有绝对的信心这是一个强调创新的时代。这是一个强调创新的时代。不在竞争中创新，就在竞争中被淘汰不在竞争中创新，就在竞争中被淘汰关键词：项目关键词：项目SWOTSWOT理解（深谙）、销售引导（始终理解（深谙）、销售引导（始终如一）、语言表达、户型（布局大小）、计价专业、如一）、语言表达、户型（布局大小）、计价专业、装修知识、风水讲究、奢侈品研究、形象穿着（优装修知识、风水讲究、奢侈品研究、形象穿着（优雅品味但不个性化）、言谈举止、名片（主管、主雅品味但不个性化）、言谈举止、名片（主管、主任或经理级）、五星售楼制、注重细节任或经理级）、五星售楼制、注重细节电话接听电话接听站着听站着听样板间带看

16、样板间带看-先中、后优、再差先中、后优、再差 目标客户攻击策略目标客户攻击策略销售力必备销售力必备目标客户攻击策略目标客户攻击策略记忆营销记忆营销-情感、记忆。情感、记忆。每次接待客户或客户来访离开后一分钟内发出温馨短信；如短信：您好，您好，XXXX先生先生/小姐，欢迎莅临日月兴城，我是你的置业顾问小姐，欢迎莅临日月兴城，我是你的置业顾问xxxxxx，如你想更详细了解，如你想更详细了解本项目，尊请随时致电本人，谢谢！顺祝你每日都是美丽而魅力好心情。本项目，尊请随时致电本人，谢谢！顺祝你每日都是美丽而魅力好心情。每次接待客户过程，和客户交谈中置业顾问至少要在口中说出10次以上的项目名称（日月兴城

17、），增加客户对项目的记忆。定期对所有客户电话或信息回访，项目有新的信息发布或受众客户感兴趣的事件、话题延续沟通，特别是各节日和生日的问候！本项目的目标客户群是高端人士，对他们的生活形态要深本项目的目标客户群是高端人士，对他们的生活形态要深入了解及进行针对性的渗透，多留意身边朋友和各类客户入了解及进行针对性的渗透，多留意身边朋友和各类客户高端消费者的喜好和关系，如汽车、高尔夫、各种高级俱高端消费者的喜好和关系，如汽车、高尔夫、各种高级俱乐部、名表、珠宝商及航空机构等工作者。业绩不会自己乐部、名表、珠宝商及航空机构等工作者。业绩不会自己跑来，坐以待跑来，坐以待“币币”就是坐以待就是坐以待“毙毙”，

18、主控权应该操之，主控权应该操之在已。做一个时常主动联络客户的业务员，等到在已。做一个时常主动联络客户的业务员，等到“日久生日久生情情”时，再将商业关系转变为朋友交情，一旦成为朋友后，时，再将商业关系转变为朋友交情，一旦成为朋友后，事情就会好办得多。事情就会好办得多。目标客户攻击策略目标客户攻击策略高端营销高端营销-主动出击，多了解和参与高端活动主动出击，多了解和参与高端活动关键词：合作、团结、帮助、现场逼订关键词：合作、团结、帮助、现场逼订SPSP配配合合*（电话配合）、火车头启动（领导（电话配合）、火车头启动（领导 朋友朋友亲戚关系）亲戚关系）电话接听电话接听站着听站着听样板间带看样板间带看

19、-先中、后优、再差先中、后优、再差 团队合作团队合作钻石客户：钻石客户：1、填写资料；、填写资料；2、23天电话沟通一次；天电话沟通一次；3、每隔两天一个个性化短信、每隔两天一个个性化短信;4、每天早中晚看一次客户资料、每天早中晚看一次客户资料;5、确信你一定服务到他、确信你一定服务到他;6、确信他就是你要服务的客户。、确信他就是你要服务的客户。别墅析客要求别墅析客要求别墅析客要求别墅析客要求白金客户：白金客户：1、周一、五晚上、周一、五晚上9点左右一次短信；点左右一次短信；2、一周电话沟通一次，在上午、一周电话沟通一次，在上午10点之后；点之后；3、10天邀约拜访一次天邀约拜访一次;4、出现

20、黄金客户升级服务。、出现黄金客户升级服务。黄金客户：黄金客户：1、每周五晚上、每周五晚上9点左右一次短信；点左右一次短信；2、出现有意愿的客户升级服务。、出现有意愿的客户升级服务。你在日月兴城就要行动你在日月兴城就要行动能力如何取决于行动！能力如何取决于行动！突破自己，全程投入，思想才能燃烧。一旦开始，完成在即突破自己，全程投入，思想才能燃烧。一旦开始，完成在即最后，送大家一句话最后，送大家一句话 成功的成功的成功的成功的SALESSALESSALESSALES 创造机会，创造机会，创造机会，创造机会，失败的失败的失败的失败的SALESSALESSALESSALES 等待机会。等待机会。等待机会。等待机会。成功贵在坚持不懈成功贵在坚持不懈 。顺颂盘锦日月兴城项目销售更上一层楼顺颂盘锦日月兴城项目销售更上一层楼！THE END!THE END!祝愿各位每日都是美丽而魅力的好心情祝愿各位每日都是美丽而魅力的好心情！