《创业机会识别》PPT课件.ppt

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1、创业机会识别创业机会识别【核心问题核心问题】-什么是创业机会什么是创业机会-创业机会来自哪里创业机会来自哪里-如何才能更容易地识别出创业机会如何才能更容易地识别出创业机会-怎么判断某个机会是个好机会怎么判断某个机会是个好机会-如何判断机会的价值如何判断机会的价值-是不是所有的机会都适合个体创业者是不是所有的机会都适合个体创业者专题专题 利基利基【学习目的学习目的】掌握机会识别和判断的基本方法掌握机会识别和判断的基本方法 把握判断适合个体创业者的机会特性把握判断适合个体创业者的机会特性 了解创业机会评价的目的和方法了解创业机会评价的目的和方法 提升机会识别能力的途径提升机会识别能力的途径学习创意

2、产生的主要技术学习创意产生的主要技术 我极少能看到机会，往往在我我极少能看到机会，往往在我看到机会的时候，它已经不再是机看到机会的时候，它已经不再是机会了。会了。马克吐温案例u朱鎔基的一段话开启了他的创业之路朱鎔基的一段话开启了他的创业之路梁泊强梁泊强：“宁做蚂蚁腿，不做麻雀嘴。蚂蚁腿虽小，也是肉。一只蚂蚁谈不上什么力量，但是100万只组成的军团却可以横扫亚马亚逊热带雨林，所向天敌。”2000年，“圣雅伦”的销售额为6000万元。2001年，这个数字就翻了近一番，过了1亿元。2001年8月，国定轻工业局授予聚龙公司负责起草国内指甲钳行业标准的无上荣耀。“圣雅伦”已经不仅仅是简单的指甲钳，还延伸

3、起了个人护理全套用品。梁泊强梁泊强 非常小器非常小器 圣雅伦圣雅伦u朋友的询问引发的创业之路：u胡润已经在亚洲工作、生活了近4年，其中大部分时间是在中国，在欧美很少同龄人拥有类似的经历，这一点胡润非常自豪，可一旦回到英国有人问起：“嗨，Rupert,中国怎么样？”该如何回答？u每个人肯定都希望做一个成功的人；然后，成功一词该怎么定义呢？于是，胡润拿起笔开始在纸上列一份条件清单：家庭幸福、纳税多、员工多少、个人资产多少？u“谁是中国最富有的人？u1999年7月19日，胡润开始着手排榜。胡润胡润 百富榜百富榜n胡胡润润和和梁梁伯伯强强发发现现的的都都是是创创业业机机会会,怎怎样样才才能发现创业机会

4、？能发现创业机会？n如何评价创业机会的价值？如何评价创业机会的价值？创业机会的含义、分类和来源创业机会的含义、分类和来源 n有些创业者受到外部激励而决定创业，接着搜索并识别机会，然后创建新企业.n而另一些创业者却受到内部激励作用，先识别出现实问题或未满足的需求，从而通过创业来填补。n不管创业者以哪种方式创建新企业，机会都很难机会都很难识别识别。机会识别一半是艺术，一半是科学。我们应该并且能够学习的就是机会识别的科学规律！ISRAEL M.KIRZNER（科茨纳）（科茨纳）创业机会创业机会 ISRAEL（1973，1979，1985，1997）提出提出发现机会是创业的核发现机会是创业的核心问题心

5、问题。创业者利用经济波动，。创业者利用经济波动，靠其对事物的了解和识别能力靠其对事物的了解和识别能力(他他人不具备的人不具备的)发现并开发机会，而发现并开发机会，而且且大多数机会是偶然发现的大多数机会是偶然发现的。Bhave,Mahesh PBhave,Mahesh P City University of New Yorks School of Business创业机会创业机会 Bhave Bhave（19941994）在他的企业创建在他的企业创建模型中特别强调模型中特别强调机会识别过程机会识别过程，在这一过程中，创业者将整合在这一过程中，创业者将整合知知识、经验、技能识、经验、技能和其他市

6、场所需和其他市场所需的的资源资源。Gerald （19981998）认为商业认为商业机会的识别和开发对创业机会的识别和开发对创业起到核心作用。起到核心作用。同时他还认为（同时他还认为（19991999）“创意创意”是发现机会的基础是发现机会的基础。一个创建企业的想法并不一个创建企业的想法并不等同于一个机会。等同于一个机会。Gerald E.HillsGerald E.Hills University of Illinois at Chicago 创业机会创业机会Timmons(1999)Timmons(1999)总结概括了总结概括了评价创业评价创业机会的框架机会的框架，其中涉及八大类，其中涉及

7、八大类5353项项指标，八大类分别是：指标，八大类分别是：行业与市场、行业与市场、经济因素、获利条件、竞争优势、经济因素、获利条件、竞争优势、管理团队、企业家的个人标准、管理团队、企业家的个人标准、理想与现实的战略性差异理想与现实的战略性差异这些指标提供了一些量化的方式，这些指标提供了一些量化的方式，使创业者可以对上述要素做出判断，使创业者可以对上述要素做出判断，以及这些要素的综合是否组成一个以及这些要素的综合是否组成一个有足够吸引力的商机。有足够吸引力的商机。Jeffry Timmons创业机会创业机会创业机会创业机会 Scott（20002000）指出，应指出，应该以该以创业机会为主线来研

8、究创业创业机会为主线来研究创业活动，活动，创业就是发现和利用创业就是发现和利用有利可图的机会有利可图的机会。同时他认同时他认为发现机会的为发现机会的必要的优先信息必要的优先信息和评价机会的认知特征和评价机会的认知特征(cognitive properties)cognitive properties)会会影响人们认识创业机会影响人们认识创业机会。Scott A.Shane创业机会的含义创业机会的含义 n创创业业机机会会是是可可以以为为购购买买者者或或使使用用者者创创造造或或增增加加价价值值的的产产品品或或服服务务，它它具具有有吸吸引引力力、持持久久性性和和适时性适时性 n创创业业机机会会是是一

9、一种种新新的的“目目的的-手手段段（Means-Means-EndEnd）”关关系系，它它能能为为经经济济活活动动引引入入新新产产品品、新服务、新原材料、新市场或新组织方式。新服务、新原材料、新市场或新组织方式。n创创业业机机会会是是未未明明确确市市场场需需求求或或未未充充分分使使用用的的资资源源或或能能力力，其其特特点点是是发发现现甚甚至至创创造造新新的的目目的的-手手段段关关系系，对对于于“产产品品、服服务务、原原材材料料或或组组织织方式方式”有极大的革新和效率的提高有极大的革新和效率的提高 。机会就在你身边机会就在你身边一个有吸引力的、清楚定义的生意机会，是所有成功企业的基石！n机会偏爱

10、有心人，机会偏爱有准备的人机会偏爱有心人，机会偏爱有准备的人n“您为何选择做背包？”“刚开始主要是自己需要，我需要一个朴实而好看的包，我注意每一家商店，却找不到我想要的。而且，我发现许多人都有这种感觉，我就决定自己做.”-刘红英n“一些人不诚实经商恰好给我们诚实经商的创造了市场机会。”-向炳伟n“说起公司创办，一个偶然的机会，听客房部的人讲，每年酒店各方面的清洁费用高的吓人，而且有些工作即使饭店愿意出钱，都找不到合适的队伍来干。”-孙京平创业机会的来源创业机会的来源创业机会的来源创业机会的来源依据一项针对依据一项针对200位杰出创业家的研究，创业机会主要来源：位杰出创业家的研究，创业机会主要来

11、源：n一、升级型一、升级型。即针对现有的产品与服务，重新设计改良（寻求差异化、重新划分市场、细分市场、发展新能力）n二、潮流型二、潮流型。即追随新趋势潮流，如：电子商务与网际网 络。n三、研究型三、研究型。即创业者需要透过有系统的研究和分析，才能发现的创业机会。n四、随机型四、随机型。即机缘凑巧，偶有天得。如随机发现的好创意和想法。创业机会的来源创业机会的来源n1、问题、问题n满足需求、解决问题（新民晚报：工商外国语学院的大学生创办客运公司：）n美国要抓的伊拉克恐怖分子，扑克牌赚了100万美金n扑克牌的启示：房产经销商、汽车经销商，进城务工人员赚了100万n问题机会，关注身边没有解决的问题，没

12、有满足的需求创业机会的来源创业机会的来源n2、变化、变化n 产业结构变化第二产业第三产业n城市化变化农民变市民，郊区变城市n政府政策鼓励、扶植创业n居民收入水平的提高：5000美元（中等发达），70008000美元（发达水平），新需求，12万对结婚，10万元/对，善于从变化中发现机会n消费结构的变化：增长最快领域：住房、汽车、通讯、ITn人们思想观念的变化：美容行业，增长比例13n人口结构变化：提前进入老龄化，老年人占人口20，60岁独居：70万n（老年事业、医疗保健、金领人群的非理性消费）n网上创业创业机会的来源创业机会的来源n3、创造发明、创造发明n电脑是发明创造的产物、围绕电脑带来的一系

13、列产业：维修、销售、软禁开发、信息服务、等n手机：n4、竞争、竞争竞争对手的缺陷和不足就是机会n开饭店质量好、服务好、价格廉n不要怕竞争，要了解竞争对手，研究竞争对手在满足需求方面不到位的地方n5、新的知识、新的技术、新的知识、新的技术n如健康知识的普及，水能带来很多创业机会创业机会的分类创业机会的分类 n根据创业机会的来源根据创业机会的来源 n问题型机会问题型机会，指的是由现实中存在的未被解决的问，指的是由现实中存在的未被解决的问题所产生的一类机会。题所产生的一类机会。n趋势型机会趋势型机会，就是在变化中看到未来的发展方向，就是在变化中看到未来的发展方向，预测到将来的潜力和机会。预测到将来的

14、潜力和机会。n组合型机会组合型机会，就是将现有的两项以上的技术、产品、，就是将现有的两项以上的技术、产品、服务等因素组合起来，以实现新的用途和价值而获服务等因素组合起来，以实现新的用途和价值而获得的创业机会。得的创业机会。识别创业机会识别创业机会 作作为为创创业业者者，难难能能可可贵贵的的地地方方就就在在于于能能发发现现其其他他人人所所看看不不到到的的机机会会，并并迅迅速速采采取取行行动动来来把把握握创创业业机机会会并并实实现现创创业业机机会会的价值。的价值。影响创业机会识别的因素影响创业机会识别的因素n特定产业中的先前经验有助于创业者识别商业机会，这被称为走廊原理。n它是指创业者一旦创建企业

15、，他就开始了一段旅程，在这段旅程中，通向创业机会的“走廊”将变得清晰可见。n这个原理提供的见解是:某个人一旦投身于某产业创业，这个人将比那些从产业外观察的人，更容易看到产业内的新机会。先前经验先前经验n机会识别可能是一项先天技能或一种认知过程。有些人认为，创业者有“第六感”，使他们能看到别人错过的机会。多数创业者以这种观点看待自己，认为他们比别人更“警觉”。n警觉很大程度上是一种习得性的技能；拥有某个领域更多知识的人，倾向于比其他人对该领域内的机会更警觉。认知因素认知因素影响创业机会识别的因素影响创业机会识别的因素n社会关系网络能带来承载创业机会的有价值信息，个人社会关系网络的深度和广度影响着

16、机会识别。n研究已经发现，社会关系网络是个体识别创业机会的主要来源，与强关系相比，弱关系更有助于个体识别创业机会。社会关系网络社会关系网络n创造性是产生新奇或有用创意的过程。从某种程度上讲，机会识别是一个创造过程，是不断反复的创造性思维过程。n在听到更多趣闻轶事的基础上，你会很容易看到创造性包含在许多产品、服务和业务的形成过程中。n对个人来说，创造过程可分为5个阶段，分别是准备、孵化、洞察、评价和阐述。创造性创造性 影响创业机会识别的因素影响创业机会识别的因素 准备准备孵化孵化洞察洞察灵感灵感设想的商业创意设想的商业创意问题解决问题解决评价评价阐述阐述产生创造性创意的产生创造性创意的5个阶段个

17、阶段 影响创业机会识别的因素影响创业机会识别的因素 创业者特征创业者特征先前经验认知因素社会网络创造性环境变化环境变化经济变化社会人口变化技术变化政治与制度变化产业结构变化产品、服务、原材料产品、服务、原材料和组织方式等层面的和组织方式等层面的差距差距改进或创造目的-手段关系的可能性新新产产品品、服服务务、原原材材料料和和组组织织方式方式创业机会的识别过程创业机会的识别过程 识别创业机会的规律识别创业机会的规律发现创业机会的发现创业机会的前提前提获取有价值信息获取有价值信息在在社社会会网网络络中中处处于于更更佳佳的的位位置置的的个个体体、有有助助于于获获取取信信息息的的工工作作或或生生活活圈圈

18、子子、具具有有创创业业警觉警觉 。智力结构、乐观的智力结构、乐观的心态、敏锐的洞心态、敏锐的洞察力察力 。优越的信息处理优越的信息处理能力能力 Levis识别创业机会的常见方法识别创业机会的常见方法n1 1、激发创意、激发创意n2 2、新眼光调查、新眼光调查n3 3、通过系统分析发现机会、通过系统分析发现机会 n4 4、通过问题分析和顾客建议发现机会、通过问题分析和顾客建议发现机会 n5 5、通过创造获得机会、通过创造获得机会 1、激发创意、激发创意n（1 1）集中小组集中小组n由主持人带领一群人聚在一起进行公开的、深入的讨论，用不局限于主持人提问的方式来征得与会者的反应，主持人则以直接或间接

19、的方式来集中该小组的讨论。n例：小组讨论产生了一个新的产品概念，即“象旧鞋子一样合脚、温暖而又舒适的拖鞋”。n（2 2）头脑风暴与创意头脑风暴与创意n头脑风暴法被用来激发新产品的创意主要是基于这样一个事实，即当人们聚在一起，参与到一个小组中时，往往会被刺激而产生更大的创造力被刺激而产生更大的创造力。n与上述集中小组方法不同的是，头脑风暴法中的小组讨论一般没有明确限制的集中讨论的问题，而是只有一个大致的、相对较宽的领域。这将十分有利于参与者发挥他们的想象力。1、激发创意、激发创意头脑风暴法的利用一般应遵循头脑风暴法的利用一般应遵循四个原则四个原则：n1）小组中任何成员都不允许批评讨论中没有负面评

20、论；n2）鼓励随心所欲越放任，构思越巧；n3）希望产生大量构思构思越多，好构思出现概率越大；n4）鼓励对构思进行组合和改进对其他人的创意可以被用来促进产生新的创意。1、激发创意、激发创意n（3 3）问题编目分析问题编目分析n n集中小组由顾客本身产生创意，而问题编目按集中小组由顾客本身产生创意，而问题编目按产产产产品类型品类型品类型品类型为顾客提供一系列问题，要求顾客根据问为顾客提供一系列问题，要求顾客根据问题对这类产品进行讨论。题对这类产品进行讨论。1、激发创意、激发创意问题编目分析用于食品行业的例子心理心理感觉感觉活动活动购买用途购买用途社会心理社会心理A A体重体重变胖变胖无热量无热量A

21、 A口味口味味苦味苦平淡平淡味咸味咸A A进餐计划进餐计划忘记忘记厌倦厌倦A A可携带性可携带性在外食用在外食用用午餐用午餐A A服务于公司服务于公司不能用来招待客人不能用来招待客人最后时刻的准备太多最后时刻的准备太多B B饥饿感饥饿感吃饱吃饱仍然会饿仍然会饿B B外观外观颜色颜色不诱人不诱人形状形状B B存储存储用完用完包装不合适包装不合适B B每包的分量每包的分量分量不够分量不够产生剩余产生剩余B B独自用餐独自用餐为自烹调需付出太多为自烹调需付出太多准备一份饭令人沮丧准备一份饭令人沮丧C C口渴感口渴感不止渴不止渴食后感到口渴食后感到口渴C C密度密度/质地质地坚硬坚硬干燥干燥油腻油腻C

22、 C准备准备太麻烦太麻烦太多锅锅罐罐太多锅锅罐罐总也搞不好总也搞不好C C可获得性可获得性不合时令不合时令超市无货超市无货C C自我形象自我形象懒于烹饪懒于烹饪不是一个好妈妈不是一个好妈妈D D健康健康消化不良消化不良对牙齿不好对牙齿不好使人难以入睡使人难以入睡酸性食品酸性食品D D烹饪烹饪烧焦烧焦粘底粘底D D腐败变质腐败变质发霉发霉变酸变酸E E清洁清洁把炉灶弄脏把炉灶弄脏使冰箱产生异味使冰箱产生异味E E成本成本太贵太贵所需调料太贵所需调料太贵 调查方法的比较方法方法方法的特点方法的特点成本成本灵活性灵活性反馈率反馈率速度速度深度深度电话电话费用不贵，取费用不贵，取决于通话的距决于通话的

23、距离和时间长短。离和时间长短。对于本地研究对于本地研究可能是最便宜可能是最便宜的的具有灵活性，具有灵活性，能够清楚地说能够清楚地说明并解释问题明并解释问题反应率较好，反应率较好，（大约（大约80%80%）取决于是否在取决于是否在家或拒绝与否家或拒绝与否获得信息的速获得信息的速度最快，可以度最快，可以在较短时间内在较短时间内与许多人联系与许多人联系不够细致，因不够细致，因为有为有8-108-10分钟分钟的时间限制，的时间限制，所提问题也受所提问题也受限制限制信件信件费用很便宜，费用很便宜，取决于邮寄信取决于邮寄信件的数量和重件的数量和重量量不具灵活性，不具灵活性，问卷具有自我问卷具有自我管理性，

24、需要管理性，需要自我解释，数自我解释，数据有可能失效据有可能失效反应率最低，反应率最低，因为信件收到因为信件收到者可以选择是者可以选择是否完成问卷否完成问卷最慢，因为问最慢，因为问卷的邮寄及回卷的邮寄及回答问卷都需要答问卷都需要时间时间有一定深度，有一定深度，因为回答问题因为回答问题者依兴趣而答者依兴趣而答卷卷面谈面谈非常贵，需要非常贵，需要面对面的接触，面对面的接触，需要花费每个需要花费每个人的时间人的时间最具灵活性，最具灵活性，由于是面对面由于是面对面的接触，可以的接触，可以记录面部表情记录面部表情或情绪或情绪由于是面对面由于是面对面的接触，能够的接触，能够获得最有效的获得最有效的反应反应

25、比较慢，因为比较慢，因为会面者需要花会面者需要花费时间在交通费时间在交通上上最详细，因为最详细，因为所谈的问题可所谈的问题可是不受限制的是不受限制的n注重二级调查注重二级调查：阅读某人的发现和出：阅读某人的发现和出版的作品、利用互联网搜索数据、浏版的作品、利用互联网搜索数据、浏览寻找包含你所需要信息的报纸文章览寻找包含你所需要信息的报纸文章等都是二级调查的形式。等都是二级调查的形式。n开展初级调查开展初级调查：通过与顾客、供应商、：通过与顾客、供应商、销售商交谈和采访他们，直接与这个销售商交谈和采访他们，直接与这个世界互动，了解正在发生什么以及将世界互动，了解正在发生什么以及将要发生什么。要发

26、生什么。n记记录录你你的的想想法法：瑞瑞士士最最大大的的音音像像书书籍籍公公司司的的创创始始人人就就有有一一本本这这样样的的笔笔记记本本，当当记记录录到到第第200200个个想想法法时时，他他坐坐下下来来，回回顾顾所所有有的的想想法法，然然后后开开办办了了自自己己的的公司。公司。2、新眼光调查、新眼光调查人们可以从企业的宏观环境（政治、法律、技术、人口等）和微观环境（顾客、竞争对手、供应商等）的变化中发现机会。实际上，绝大多数的机会都可以通过系统分析系统分析得到发现借助市场调研，从环境变化中发现机会，是机会发现的一般规律。3、通过系统分析发现机会、通过系统分析发现机会4、通过问题分析和顾客建议

27、发现机会、通过问题分析和顾客建议发现机会问题分析：问题分析：从一开始就要找出个人或组织的需求和他们面临的问题，这些需求和问题可能很明确，也可能很含蓄。一个有效并有回报的解决方法对创业者来说是识别机会的基础。这个分析需要全面了解顾客的需求，以及可能用来满足这些需求的手段。从顾客那里征求想法从顾客那里征求想法：一个新的机会可能会由顾客识别出来，因为他们知道自己究竟需要什么，顾客就会为创业者提供机会。顾客建议多种多样，最简单的，他们会提出一些诸如“如果那样的话不是会很棒吗”这样的非正式建议，留意这些，有助于你发现创业机会。5、通过创造获得机会、通过创造获得机会n这种方法在新技术行业新技术行业中最为常

28、见，它可能始于明确拟满足的市场需求，从而积极探索相应的新技术和新知识，也可能始于一项新技术发明，进而积极探索新技术的商业价值。通过创造获得机会比其他任何方式的难度都大，风险也更高。同时，如果能够成功，其回报也更大。这种情况下所产生的创新在人类所具有重大影响的创新中，居于压倒性的主导地位。（Walkman）创业机会辨识的内容创业机会辨识的内容（一）特定商业机会的原始市场规模（一）特定商业机会的原始市场规模（二）特定商业机会将存在的时间跨度（二）特定商业机会将存在的时间跨度（三）较好商业机会的特征（三）较好商业机会的特征（一）特定商业机会的原始市场规模一）特定商业机会的原始市场规模n特定商业机会的

29、特定商业机会的原始市场规模原始市场规模，即特定商业机会形成，即特定商业机会形成之初的市场规模。原始市场规模决定着新创企业最初之初的市场规模。原始市场规模决定着新创企业最初阶段的投资活动可能实现的销售规模，决定着创业利阶段的投资活动可能实现的销售规模，决定着创业利润。润。n需要说明的是：需要说明的是：1 1一般地看，原始市场规模越大越好。一般地看，原始市场规模越大越好。2.2.对于那些资本能力弱、技术能力差、运营能力对于那些资本能力弱、技术能力差、运营能力低的新创企业来讲，原始市场规模较小的创业机会可低的新创企业来讲，原始市场规模较小的创业机会可能是更为可取的。能是更为可取的。（二）特定商业机会

30、将存在的时间跨度（二）特定商业机会将存在的时间跨度n特定商业机会存在的时间跨度越长，新创企业调整自己、特定商业机会存在的时间跨度越长，新创企业调整自己、整合市场、与他人竞争的操作空间就越大。整合市场、与他人竞争的操作空间就越大。n需要说明的是：需要说明的是：1 1“特定商业机会客观上将特定商业机会客观上将存在的时间跨度存在的时间跨度”与与“创业创业者者自己估计的该机会的时间跨度自己估计的该机会的时间跨度”，两者并非是一致的。，两者并非是一致的。2 2特定商业机会的时间跨度是变化的。特定商业机会的时间跨度是变化的。3 3特定商业机会的市场规模增长将随时间的推移体现不特定商业机会的市场规模增长将随

31、时间的推移体现不同的速度。同的速度。（二）特定商业机会将存在的时间跨度（二）特定商业机会将存在的时间跨度1.现实中特定商业机会可能带来的市场规模总是随着时间变化的2.特定商业机会可能带来的风险和利润也会随着时间而变化3.在迅速成长的商业空间中，新创企业才可能逐步成长壮大4.特定的商业机会是不是较好的商业机会也需要注意以下几点也需要注意以下几点：（三）较好商业机会的特征（三）较好商业机会的特征1 1具有具有稳步增长稳步增长的市场需求。的市场需求。2 2创业者能够获得利用特定商业机会所需的创业者能够获得利用特定商业机会所需的关键资源关键资源3 3创业者不会被锁定在创业者不会被锁定在“刚性的创业路径

32、刚性的创业路径”上，而是可上，而是可以中途以中途校正自己的创业路径校正自己的创业路径。4 4创业者可以通过创业者可以通过创造市场需求创造市场需求来创造新的利润空间，来创造新的利润空间，牟取额外的企业利润。牟取额外的企业利润。（三）较好商业机会的特征（三）较好商业机会的特征1.1.自己是否拥有利用该机会所需的自己是否拥有利用该机会所需的关键资源关键资源，诸如，诸如相应的企业运作能力、技术设计与制造能力、营相应的企业运作能力、技术设计与制造能力、营销渠道、公共关系等。销渠道、公共关系等。2.2.自己是否能够自己是否能够“架桥架桥”跨越跨越“资源缺口资源缺口”3.3.尽管会遇到竞争力量，但自己尽管会

33、遇到竞争力量，但自己有能力与之抗衡有能力与之抗衡。4.4.存在可以创造的新增市场以及可以占有的远景市存在可以创造的新增市场以及可以占有的远景市场。场。5.5.利用特定机会所产生的利用特定机会所产生的风险风险应该是应该是可以承受可以承受的。的。对特定的创业者而言，为了做出理性的判断，对特定的创业者而言，为了做出理性的判断，他必须回答如下问题：他必须回答如下问题：评价创业机会评价创业机会 n尽管发现了创业机会，但这并不意味着要创业成功就在眼前n创业活动是创业者与创业机会的结合 n并非所有的创业机会都有足够大的价值潜力来填补为把握机会所付出的成本 n尽管在整个创业过程中，评价创业机会非常短暂，但它非

34、常重要，是创业者发现创业机会之后做出是否创业决策的重要依据。有价值创业机会的特征有价值创业机会的特征 n有吸引力n持久性n及时性n依附于为买者或终端用户创造或增加价值的产品、服务或业务 评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架n对创业者来说，关键在于如何能够从众多机会中找寻出有价值的创业机会，并采取快速行动来把握机会。n蒂蒙斯的创业机会评价框架n刘常勇的创业机会评价框架评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架n蒂蒙斯：行业和市场、经济因素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷问题、个人标准、理想与现实的战略差异等八个方面的53项指标。行业和市场行业和市场1.市场容易识

35、别,可以带来持续收入。2.顾客可以接受产品或服务,愿意为此付费。3.产品的附加价值高。4.产品对市场的影响力高。5.将要开发的产品生命长久。6.项目所在的行业是新兴行业,竞争不完善。7.市场规模大,销售潜力达到1千万到10亿。8.市场成长率在30%50%甚至更高。9.现有厂商的生产能力几乎完全饱和。10.在五年内能占据市场的领导地位，达到20%以上。11.拥有低成本的供货商，具有成本优势。评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架n蒂蒙斯的创业机会评价框架：经济因素经济因素经济因素1.达到盈亏平衡点所需要的时间在1.52年以下。2.盈亏平衡点不会逐渐提高。3.投资回报率在25%以上。

36、4.项目对资金的要求不是很大，能够获得融资。5.销售额的年增长率高于15%。6.有良好的现金流量，能占到销售额的20%30%以上。7.能获得持久的毛利，毛利率要达到40%以上。8.能获得持久的税后利润,税后利润率要超过10%。9.资产集中程度低。10.运营资金不多，需求量是逐渐增加的。11.研究开发工作对资金的要求不高。评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架n蒂蒙斯：收获条件与竞争优势收获条件收获条件1.项目带来附加价值的具有较高的战略意义。2.存在现有的或可预料的退出方式。3.资本市场环境有利，可以实现资本的流动。竞争优势竞争优势1.固定成本和可变成本低。2.对成本、价格和销售

37、的控制较高。3.已经获得或可以获得对专利所有权的保护。4.竞争对手尚未觉醒，竞争较弱。5.拥有专利或具有某种独占性。6.拥有发展良好的网络关系，容易获得合同。7.拥有杰出的关键人员和管理团队。评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架n蒂蒙斯：管理团队、致命缺陷与个人标准管理团队管理团队1.创业者团队是一个优秀管理者的组合。2.行业和技术经验达到了本行业内的最高水平。3.管理团队的正直廉洁程度能达到最高水准。4.管理团队知道自己缺乏哪方面的知识。致命缺陷问题致命缺陷问题1.不存在任何致命缺陷问题。个人标准个人标准1.个人目标与创业活动相符合。2.创业家可以做到在有限的风险下实现成功。

38、3.创业家能接受薪水减少等损失。4.创业家渴望进行创业这种生活方式，而不只是为了赚大钱。5.创业家可以承受适当的风险。6.创业家在压力下状态依然良好。评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架n蒂蒙斯：理想与现实的战略差异理想与现实理想与现实的战略差异的战略差异1.理想与现实情况相吻合。2.管理团队已经是最好的。3.在客户服务管理方面有很好的服务理念。4.所创办的事业顺应时代潮流。5.所采取的技术具有突破性，不存在许多替代品或竞争对手。6.具备灵活的适应能力，能快速地进行取舍。7.始终在寻找新的机会。8.定价与市场领先者几乎持平。9.能够获得销售渠道，或已经拥有现成的网络。10.能够

39、允许失败。评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架n刘常勇的创业机会评价框架市场评价市场评价1.是否具有市场定位，专注于具体顾客需求，能为顾客带来新的价值。2.依据波特的五力模型进行创业机会的市场结构评价。3.分析创业机会所面临市场的规模大小。4.评价创业机会的市场渗透力。5.预测可能取得的市场占有率。6.分析产品成本结构。回报评价回报评价1.税后利润至少高于5%。2.达到盈亏平衡的时间应该低于2年。3.投资回报率应高于25%。4.资本需求量较低。5.毛利率应该高于40%。6.能否创造新企业在市场上的战略价值。7.资本市场的活跃程度。8.退出和收获回报的难易程度。本章要点本章要点n

40、创业机会是未明确市场需求或未充分使用的资源或能力，特点是发现甚至创造新的方法-目的关系来实现创业租金，对于“产品、服务、原材料或组织方式”有极大的革新和效率的提高。n创业机会属于更广义的商业机会范畴，但并不是一般意义上的商业机会，是对目的-手段关系的全盘甚至是颠覆性变化，是一种独特的商业机会。n把握创业机会可以创业，把握商业机会同样可以创业，其差异在于创业风险和创业收益的不同。n变化是创业机会的重要来源，没有变化，就没有创业机会。n先前经验、社会网络、认知因素和创造性等影响着个体识别创业机会的可能性。n识别创业机会本质上是获取、加工并处理信息的过程，关键在于获取别人难以接触到的有价值信息，并利

41、用优越的信息处理能力去挖掘信息背后的商业价值和含义，从而发现创业机会。n识别创业机会只是创业活动的起点，如果要理性创业，就必须进行创业机会评价，这种评价过程的结果是做出是否创业决策。专题：利基（Niche）一、概念n市场上被大企业忽略的某些细小部分，在这些小市场市场上被大企业忽略的某些细小部分，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益，也就是在上通过专业化经营来获取最大限度的收益，也就是在大企业的夹缝中求得生存和发展。这种有利的市场位大企业的夹缝中求得生存和发展。这种有利的市场位置在西方称之为置在西方称之为“Niche”Niche”，海外通常译作，海外通常译作“利基利基”。n占据这种市

42、场位置的企业，称为市场利基者。占据这种市场位置的企业，称为市场利基者。n按照菲利普按照菲利普.科特勤在科特勤在营销管理营销管理中给利基下的定义：中给利基下的定义：n利基是利基是更窄地确定某些群体更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说的需要没有被服务好，或者说“有获取利益的基础有获取利益的基础”。二、利基者选择的专业化定位n1 1最终用户专业化。公司可以专门为某一类型的最终最终用户专业化。公司可以专门为某一类型的最终用户提供服务。如北大方正主要通过切入日本新闻媒用户提供服务。如北大方正主要通过切入日本新闻媒体客户而将排版系统成功契进日本市场的。体

43、客户而将排版系统成功契进日本市场的。n2 2垂直专业化。公司可以专门为处于生产与分销循环垂直专业化。公司可以专门为处于生产与分销循环周期的某些垂直层次提供服务。如新疆德隆投资控股周期的某些垂直层次提供服务。如新疆德隆投资控股并整合的电动工具产业链，以低成本领先优势在国内并整合的电动工具产业链，以低成本领先优势在国内生产，然后收购美国电动工具分销渠道实现市场全球生产，然后收购美国电动工具分销渠道实现市场全球化之目的。化之目的。二、利基者选择的专业化定位n3 3小顾客专业化。很多大公司遵循小顾客专业化。很多大公司遵循8080：2020法则，集中法则，集中80%80%的精力满足的精力满足20%20%

44、的重量级客户，对盈利贡献较低的的重量级客户，对盈利贡献较低的小客户视而不见，我们可以反其道而行之，集中小客户视而不见，我们可以反其道而行之，集中100%100%的精力去满足那些大公司看不上的小客户群体。如海的精力去满足那些大公司看不上的小客户群体。如海尔率先打入美国市场的小容量冰箱正好满足了美国大尔率先打入美国市场的小容量冰箱正好满足了美国大学生的需求。学生的需求。n4 4特殊顾客专业化。公司可以专门向一个或几个大客特殊顾客专业化。公司可以专门向一个或几个大客户销售产品。如湖南外贸嘉利公司整合国内宁檬酸生户销售产品。如湖南外贸嘉利公司整合国内宁檬酸生产基地，按照高标准的品质要求重点供应宝洁美国

45、总产基地，按照高标准的品质要求重点供应宝洁美国总部对宁檬酸原料的需求，成为不景气的外贸企业中的部对宁檬酸原料的需求，成为不景气的外贸企业中的一枝独秀。一枝独秀。二、利基者选择的专业化定位n5 5、产品或产品线专业化。公司只经营某一种产品或某、产品或产品线专业化。公司只经营某一种产品或某一类产品线。比如一类产品线。比如在实验设备行在实验设备行公司在日本经销公司在日本经销2727个个不同种类的家庭自制甜点不同种类的家庭自制甜点都是小批量生产，并且都是小批量生产，并且按照阿米什的配方与当地风味特点相结合来创作。按照阿米什的配方与当地风味特点相结合来创作。n6 6加工专业化。公司只为订购客户生产特制产

46、品。加工专业化。公司只为订购客户生产特制产品。n7 7、服务专业化。公司向大众提供一种或数种其他公司、服务专业化。公司向大众提供一种或数种其他公司所没有的服务。例如，一家银行可以独辟蹊径，接受所没有的服务。例如，一家银行可以独辟蹊径，接受客户用电话申请贷款，并将现金交予客户。客户用电话申请贷款，并将现金交予客户。n8 8、销售渠道专业化。公司只为一类销售渠道提供服务。、销售渠道专业化。公司只为一类销售渠道提供服务。例如，某家软饮料公司决定只向加油站提供一种大容例如，某家软饮料公司决定只向加油站提供一种大容量包装的软饮料。量包装的软饮料。三、利基机会的创造三、利基机会的创造n1 1、捕捉消费者的

47、烦恼点。所谓消费者的烦恼，其实、捕捉消费者的烦恼点。所谓消费者的烦恼，其实就是竞争者尚未染指的潜在需求市场。就是竞争者尚未染指的潜在需求市场。n著名广告专家里斯和屈特在著名广告专家里斯和屈特在市场定位：广告攻心战市场定位：广告攻心战略略一书中说：一书中说：“要找出市场间隙，必须要能不随波要找出市场间隙，必须要能不随波逐流，而要逆向思考，如果大家都朝西，你就试试看逐流，而要逆向思考，如果大家都朝西，你就试试看是否朝东走得通。是否朝东走得通。”三、利基机会的创造三、利基机会的创造n2 2、瞄准竞争对手的弱点。美国著名的企业战略学家、瞄准竞争对手的弱点。美国著名的企业战略学家波特，得出结论：波特，得出结论：“最好的战场是那些竞争对手尚未最好的战场是那些竞争对手尚未准备充分、尚未适应、竞争力较弱的细分市场准备充分、尚未适应、竞争力较弱的细分市场。”n花冠车花冠车(CORNA)(CORNA)，以其外型小巧、经济实惠、舒适平，以其外型小巧、经济实惠、舒适平稳、维修方便的优势终于敲开了美国市场的大门，步稳、维修方便的优势终于敲开了美国市场的大门，步入成功之路。入成功之路。