保险公司早会.ppt

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2、精人为本，团结拼搏，新华精神永放光芒，新华精神永放光芒神永放光芒。勇于迎接竞争，稳健守法经营；勇于迎接竞争，稳健守法经营；脚踏实地创业，服务精益求精；脚踏实地创业，服务精益求精；立足以人为本，坚持诚信待人；立足以人为本，坚持诚信待人；团结敬业奉献，永葆新华精神团结敬业奉献，永葆新华精神 专专 题题 学学 习习销销售售技技巧巧十种类型客户的推销小窍门 销售要达到成交的目的，就必须了解对方乐于接销售要达到成交的目的，就必须了解对方乐于接销售要达到成交的目的，就必须了解对方乐于接销售要达到成交的目的，就必须了解对方乐于接受什么样的销售方式，以便有的放矢、取得最佳效受什么样的销售方式，以便有的放矢、取

3、得最佳效受什么样的销售方式，以便有的放矢、取得最佳效受什么样的销售方式，以便有的放矢、取得最佳效果。保险营销因为推销的是无形产品，所以更需要果。保险营销因为推销的是无形产品，所以更需要果。保险营销因为推销的是无形产品，所以更需要果。保险营销因为推销的是无形产品，所以更需要深入研究客户的相关资料，只有这样才能为客户提深入研究客户的相关资料，只有这样才能为客户提深入研究客户的相关资料，只有这样才能为客户提深入研究客户的相关资料，只有这样才能为客户提供档次比较高的理财服务。供档次比较高的理财服务。供档次比较高的理财服务。供档次比较高的理财服务。我们将展业过程中碰到的十种不同类型客户的我们将展业过程中

4、碰到的十种不同类型客户的我们将展业过程中碰到的十种不同类型客户的我们将展业过程中碰到的十种不同类型客户的应对小窍门带给大家应对小窍门带给大家应对小窍门带给大家应对小窍门带给大家,希望能增强应对不同客户的信希望能增强应对不同客户的信希望能增强应对不同客户的信希望能增强应对不同客户的信心心心心,提升展业技能。提升展业技能。提升展业技能。提升展业技能。销售技巧第一类沉默寡言者第一类沉默寡言者 特点：这类客户说话较少，往往是你问一句他才说一句。应对小窍门：一、心态平和。即使对方反应迟钝也没关系，对这类客户该说多少就说多少；二、要言之有理，他便可能成为你忠实的客户。销售技巧第二类喜欢炫耀者特点：这类客户

5、好大喜功，总把“我如何如何”挂在嘴上，最爱听恭维话。应对小窍门：一、在他们滔滔不绝的讲述过程中，要保持耐心并仔细倾听无论你是否喜欢他们谈论的话题，在他们讲到一个小高潮时，记得给他们一个比较热情的回应或者略加称赞，当他们讲完的时候你来的目的也快实现了；二、对于喜欢炫耀的客户，倾听是最好的展业方式。销售技巧特点：这类客户说话尖酸刻薄，令人难以忍受。控诉、贬低、否定他人仿佛是他们生活中的唯一乐趣。是保险营销员很头痛的一类客户。第三类令人讨厌者 应对小窍门：一、了解此类客户的心理。这类人往往不容易证明自己，所以更希望得到你的肯定；二、只要不被他们难听的话吓退，宽容的对待他们的满腹牢骚并以有修养的话语予

6、以答复就会收到很好的效果。销售技巧特点：遇事没主见，犹豫不决而难以做出最终的决定。应对小窍门：一、面对这种人，应牢牢掌握推销的主动权；二、充满自信，多用肯定性的词语，强调是从他们的立场出发而向他们提出积极的建设性意见，他们就会听取意见而做出所希望他们做出的决定。第四类优柔寡断者销售技巧特点：这类客户是最容易接近的客户，也是最令人受益的顾客。应对小窍门：一、当这类客户出现时，一定要努力抓住机会。在谈话中注意多聆听对方说话，这样不仅可以吸取各种知识并且可以搜集到你所需要的资料；二、在聆听的同时还要适时给予真诚地赞许；三、要说服这类客户既不需要太多的话，也不需用花费太大的心思，因为他们一般都很睿智，

7、看待问题很独到，所以大可点到为止。第五类知识渊博者销售技巧特点：对讨价还价有特殊癖好，即使是一碗面，一斤菜也非要讨价还价不可，并为自己的这种本事倍感骄傲。应对小窍门：对于这类客户，办法比较简单。可以在口头上作一些非原则性的妥协（比如答应送一些小纪念品什么的），这样在他得到侃价成功的满足感的同时你的保单也签下来了，双方各得其利。第六类爱讨价还价者销售技巧特点：此类客户办事做决定比较谨慎。应对小窍门：如果在他没有充分了解一件事之前，就别指望他会作出决定。对这类客户不能急躁，也不能向他施加压力，唯一可行的方法就是努力配合他的节奏，慢慢地引导。只要你对他下的工夫比别人深，他就肯定跑不了。第七类心性缓慢

8、者销售技巧销售技巧特点：此类客户办事做决定比较谨慎。应对小窍门：如果在他没有充分了解一件事之前，就别指望他会作出决定。对这类客户不能急躁，也不能向他施加压力，唯一可行的方法就是努力配合他的节奏，慢慢地引导。只要你对他下的工夫比别人深，他就肯定跑不了。第八类性格急躁者销售技巧第九类善变者特点：见异思迁，容易决定也容易改变。应对小窍门：熟悉各家公司产品，了解自己产品的优势，如果他已购买了其他公司的保险，仍有机会说服他购买你推销的险种。销售技巧第十类疑心太重者 特点：这类人猜疑心很强，对他人的话基本都要琢磨一番。应对小窍门：说服这类客户成交的关键在于让他了解诚意或者让他感到对他提出的疑问的重视。采取逆向思维方式与他打交道，反而容易使他认同，达到成交的目的。工工 作作 联联 系系