主顾开拓之缘故开拓.ppt

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1、主顾开拓主顾开拓万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究启示：主顾开拓是业务员的命脉！启示：主顾开拓是业务员的命脉！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究离职调查的启示离职调查的启示调查机构：调查机构：美国寿险行销研究协会（美国寿险行销研究协会（LIMRALIMRA）调查对象：调查对象：加入寿险行业一年内脱落的业务人员加入寿险行业一年内脱落的业务人员调查人数：调查人数：五百六十七位五百六十七位调查问题：调查问题：您认为保险销售事业中，最最困难的是什您认为保险销售事业中，最最困难的是什么？么？调查答案：调查答案：开发准客户（开发准客户（70%70%以上）以上）销售流程销售流

2、程NBSS销售循环图销售循环图关键指标关键指标计划与活动计划与活动你有没有在动你有没有在动主顾开拓主顾开拓你有没有准客户你有没有准客户给你去动给你去动售后服务售后服务客户是否给你客户是否给你带来新客户带来新客户万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究我们真正害怕的是：我们真正害怕的是：我们真正害怕的是：我们真正害怕的是：主顾来源的主顾来源的主顾来源的主顾来源的 枯竭！枯竭！枯竭！枯竭！枯竭！枯竭！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究在寿险行销中，在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题，拒绝不是问题，成交也不是问题，真正的问题是缺乏准主顾，真正的问题是缺乏准主顾，而准

3、主顾缺少的原因和市场无关，而准主顾缺少的原因和市场无关，和我们所用的行销方法却大有关系。和我们所用的行销方法却大有关系。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究心法修炼一心法修炼一想方设法认想方设法认识更多的人识更多的人万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究心法修炼二心法修炼二销售中销售中80%80%的时间的时间应用在主顾开拓应用在主顾开拓万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究心法修炼三心法修炼三主顾开拓是一个主顾开拓是一个持续不断的过程持续不断的过程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第一：第一：第二：第二：第三：第三：MDRTMDRT会员告诉

4、我们成功推销的三大秘诀会员告诉我们成功推销的三大秘诀万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究从家门走出来的那一刻开始会看到或遇到人？从家门走出来的那一刻开始会看到或遇到人？只要看到的是人，只要看到的是人，都是我们的准主顾！都是我们的准主顾！主顾开拓的方法与来源主顾开拓的方法与来源（一）缘故法（一）缘故法 （二）介绍法（二）介绍法（三）直接开拓法（三）直接开拓法 （四）目标市场（四）目标市场（五）团体开拓（五）团体开拓 （六）社区发展（六）社区发展缘缘故故法法介绍法介绍法直接直接开拓开拓目标目标市场市场团团体体法法社区法社区法（一）缘故

5、法一）缘故法利用即有人脉关系，开拓准主顾的一种方法。利用即有人脉关系，开拓准主顾的一种方法。1 1、来源：、来源：（1 1）亲戚）亲戚 （5 5）同事）同事 (9)(9)邻居邻居 （2 2）朋友）朋友 （6 6）同学）同学 (10)(10)信仰信仰 （3 3）同乡）同乡 （7 7）社团）社团 (11)(11)姻亲姻亲 （4 4）同好）同好 （8 8）消费）消费万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1 1、来源：、来源：（1 1）家庭成员：）家庭成员：父母，岳父母，兄弟姐妹，好友，子女父母，岳父母，兄弟姐妹，好友，子女（2 2）和以前工作相关的：）和以前工作相关的：同事，上级，下属，

6、客户，等同事，上级，下属，客户，等（3 3）为你提供服务的：）为你提供服务的：律师，医生，护士，司机，售货员，等律师，医生，护士，司机，售货员，等（4 4）求学时期的：）求学时期的：小学，中学，大学的同学和他们的父母小学，中学，大学的同学和他们的父母（5 5）有共同兴趣的：）有共同兴趣的：健身会员，旅行团成员，玩伴（麻将等）同健身会员，旅行团成员，玩伴（麻将等）同 一宗教社团的成员一宗教社团的成员（6 6）邻居：）邻居：现在的邻居，以前的邻居，附近杂货店的邻居，理发现在的邻居，以前的邻居，附近杂货店的邻居，理发 店的老板，花店和洗衣店的老板店的老板，花店和洗衣店的老板（7 7）和配偶有关的：）

7、和配偶有关的：同事，同学，亲属，朋友，玩伴同事，同学，亲属，朋友，玩伴,社团成员社团成员（8 8）和子女有关的，老师，学校工作人员，其他同学的父母和子女有关的，老师，学校工作人员，其他同学的父母亲戚姻亲商业信仰邻居同好同事同学朋友社团家人准客户每个客户身边也都有这样一群人每个客户身边也都有这样一群人2、缘故法开拓的优点、缘故法开拓的优点 （1 1）比较容易取得对方信任）比较容易取得对方信任 （2 2）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要 （3 3）累积推销经验）累积推销经验 （4 4）成功机会较大）成功机会较大万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

8、3、缘故法开拓遇到的最大障碍？、缘故法开拓遇到的最大障碍？（1 1）不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝没面子）不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝没面子 （2 2）怕被缘故看不起）怕被缘故看不起 （3 3）觉得赚亲友的钱）觉得赚亲友的钱 （4 4）期望值过高）期望值过高 （5 5）缘故转移话题）缘故转移话题不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子 调整心态客户不投保也算练习一次调整心态客户不投保也算练习一次 客户拒绝的不是你，而是保险客户拒绝的不是你，而是保险 找出客户拒绝的原因找出客户拒绝的原因 准备好处理拒绝的方法准备好处理拒绝的方法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转

9、发，违者必究 怕被缘故看不起怕被缘故看不起保险是帮助别人的事业，当他人遇危机时，提供及时的帮助保险是帮助别人的事业，当他人遇危机时，提供及时的帮助保险是白领职业保险是白领职业保险是朝阳行业保险是朝阳行业接受保险是一种必然趋势接受保险是一种必然趋势觉得赚亲友的钱觉得赚亲友的钱你的收入不是亲友给你的，而是保险公司给你的你的收入不是亲友给你的，而是保险公司给你的你亲友的利益按保单给付，不受影响你亲友的利益按保单给付，不受影响任何向别人提供服务都有收入任何向别人提供服务都有收入每一个人都需要保险每一个人都需要保险今天不在你手上办明天也可能在别人手上办今天不在你手上办明天也可能在别人手上办万一网制作收集

10、整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 期望值过高期望值过高 客户不会因为认识你而买保险客户不会因为认识你而买保险 客户因为需要而买保险客户因为需要而买保险 越是缘故市场越要注意细节越是缘故市场越要注意细节 缘故市场只是减少了建立信任的过程缘故市场只是减少了建立信任的过程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究成也缘故：解决了客户信赖成也缘故：解决了客户信赖成也缘故：解决了客户信赖成也缘故：解决了客户信赖败也缘故：缺少了按部就班败也缘故：缺少了按部就班败也缘故：缺少了按部就班败也缘故：缺少了按部就班走出缘故误区：走出缘故误区：“帮个忙吧帮个忙吧”“给个面子给个面子”三下五除二搞定三下五

11、除二搞定 买也得买，不买也得买买也得买，不买也得买 自己人，不必那么麻烦自己人，不必那么麻烦还有吗？还有吗？解除心理障碍：解除心理障碍：不好意思，怕丢面子不好意思，怕丢面子 不敢提保险不敢提保险 不敢伸手要保费不敢伸手要保费 怕担人情怕担人情 怕担责任（对公司没有足够的信心）怕担责任（对公司没有足够的信心）认为是赚家人的钱认为是赚家人的钱按部就班进行销售：按部就班进行销售：把有缘有故当成无缘无故把有缘有故当成无缘无故当成客户来对待当成客户来对待-克服心理障碍，用专业的态度进行销售克服心理障碍，用专业的态度进行销售-是自己实践和熟练销售技能的机会是自己实践和熟练销售技能的机会认同公司、行业认同公

12、司、行业-自己对公司、行业要充满信心自己对公司、行业要充满信心-掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料、掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料、VCDVCD等；等；-从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景认同自己的选择认同自己的选择-讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择坚定无悔讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择坚定无悔-以自己专业的服务给缘故客户以信心以自己专业的服务给缘故客户以信心万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究深入说明深入说明“寿险意义与功用寿险意义与功用”-利用真实事例进行讲解利用真实事例进行讲解-利用资料进行讲解

13、利用资料进行讲解阐述对其保险需求的分析阐述对其保险需求的分析-发现客户需求点发现客户需求点-针对需求点进行风险规划针对需求点进行风险规划针对需求，制作详细计划书针对需求，制作详细计划书-制作的计划书要有保留价值制作的计划书要有保留价值-更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费按部就班进行销售：按部就班进行销售：把有缘有故当成无缘无故把有缘有故当成无缘无故把握促成机会把握促成机会-大胆开口大胆开口-克服克服“钱钱”的困惑的困惑更要作好售后服务更要作好售后服务-不是可做可不做，而是更要作好不是可做可不做，而是更要作好-为培养自己的业务来源中心打基础为培养自己的业

14、务来源中心打基础你的精神面貌和敬业精神是最有力的无言的说明你的精神面貌和敬业精神是最有力的无言的说明按部就班进行销售：按部就班进行销售：把有缘有故当成无缘无故把有缘有故当成无缘无故万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究持续拥有准主顾持续拥有准主顾-借助工具借助工具计划计划-100-100（准）主顾卡（准）主顾卡-客户档案客户档案工作日志工作日志计划计划100100准主顾评分表准主顾评分表名单来源名单来源 来来 源源 代代 号号A.亲戚关系 B.以前职业关系 G.嗜好关系 C.邻居关系 H.宗教关系D.学校关系 I.社交团体关系E.兵

15、役关系 J.客户的亲朋好友F.消费关系 K.其它 评 分 标 准 A B C D李 杨 赵 王立 木 雄 龙年 龄婚 姻年收入职 业交 往程 度去年共见认 识年 限接近的难易度推荐他人 总 分 21 18 12 21 等 级 A B C C25岁以下26-34岁35-44岁45岁以上单身已婚(无子女)已婚(有子女)1万元以下1-3万3-10万10-30万30万以上销售业务人员一般行政人员专业人士作业员负责人及管理人员家庭主妇军公教人员学生退休人员其他5年以上2-5年2年以内密友普通朋友点头之交相当容易较容易困难非常困难5次以上3-5次1-2次几乎没有很好好还好不好133212314553333

16、3322111321321321C32103210334321311115322211111311202335331C12万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究准 主 顾 卡保保 户户 卡卡 2001 年 7 月 13 日 制 编编 号号 00698业业 务务 员：员：程 丹 工工 号：号：客客 户户 姓姓 名名 韩 端 彬 缘 故 陌 生 男 女 出出 生生 日日 期期 客客 户户 来来 源源 1968 年 2 月 18 日增增 员员 对对 象象 可 否 地地 址址 住住 宅宅 公公 司司 中山南路张府园2号502室 上海路28号人民商贸城 邮邮 政政 编编 码码 2100052

17、10008嗜嗜 好好 及及 个个 性性 电电 话话 45130543226909最最 佳佳 面面 谈谈 时时 间间 (宅)(公)晚 7:30?8:30下午4:00 5:00外 出 旅 游 外 向 经济状经济状 况及目况及目 前收入前收入 良 好 3,500 元/月 职职 业业 地地 位位 经 理 家家 属属 亲亲 友友 姓姓 名名 称称 谓谓 出生年月日出生年月日 有有 否否 参参 加加 保保 险险 增员对象增员对象 备注备注 (电话电话 、地址地址 、其他其他 )否 否 否 有 有 否 韩朝阳 徐晓荣 徐 倩 父 亲 母 亲 妹 妹 1943.3.161944.7.11978.5.5 公司，

18、2264621，云南西路 23 号 公司，3227619，宁海路 3 号 在 校 大 学 生 已投保寿险公司已投保寿险公司泰 康 泰 康 泰 康 被被 保保 险险 人人 韩 端 彬 韩 朝 阳 徐 晓 保保 险险 种种 类类 盛 世 人 生 盛 世 人 生盛 世 人 生投保年、月、日投保年、月、日 1997.9.181997.9.181997.9.18保保 险险 期期 限限 20 年 10 年 10 年 保保 险险 费费 2,419 元 3,760 元 5,660 元 保保 险险 金金 额额 5 万 5 万5 万准保 费 收 入(元 )保 单 件 数(件)新增拜访名单(个)拜 访 客 户 数(

19、个)新 准 主 顾 数(个)增 员(人)项项 目目 上上 月月 结结 果果 上上 月月 目目 标标本本 月月 目目 标标 第第 一一 周周 目目 标标第第 二二 周周 目目 标标第第 三三 周周 目目 标标第第 四四 周周 目目 标标 2001 年 7 月 填 写 日 期:7/13 第第 五五 周周 目目 标标10,80010 10012030110,918 8 8512535119,000 9 1051303506,000 3 2530802,500 13030804,5002 2530804,0002 203080业 务 员 姓 名：徐 倩 2,0001 51030业业 务务 员员 每每

20、月月 目目 标标 设设 定定 表表工作日志工作日志万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究保 费 收 入(元)保 单 件 数(件)新增拜访名单(个)拜 访 客 户 数(个)新 准 主 顾 数(个)增 员(人)2001 年 7 月 第 二 周 业务员姓名：徐 倩 项项 目目 上上 周周 成成 果果 上上 周周 目目 标标差差 距距 原原 因因 改改 进进 方方 法法 第第 一一 次次 拜拜 访访 本本 周周 计计 划划 拜拜 访访 对对 象象 名名 单单 仍仍 在在 接接 触触 阶阶 段段 说说 明明 阶阶 段段 促促 成成 阶阶 段段 签签 单单 老老 客客 户户 回回 访访 阶阶

21、段段 6000325308061252263260客户资料分析得不充分 做好接触前准备 注意拜访技巧的练习 周强、王坤、高天佑、成前晋、刘巷杨、姚建新、陈新容、李倩、力勤、王林春 中少秋、马国强、廖大刚、朱区、陈如、袁家其、丁小文、珠小育、毛间秋 魏量、李大山、陈营、陈刚、陈向惠、王隆基、倪忠福 杨丰忠、施兴刚、程健锋、徐惠明、张秋 高垒、王晚霞 汪成田、前愉萍、张俊、陈景、张兴、张朝涕、张昆、李明、李诚、李钟 填 写 日 期：7/13 由说明转入促成技巧低 请主管帮助辅导，同时加强自己信心培养 本本 周周 目目 标标?60003253080PA-980610-SH-YXZ-XB周周 工工 具

22、具 业务员每周检讨及拜访计划表业务员每周检讨及拜访计划表工作日志工作日志万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 7 月 13 日 (星 期 五 )晨会及早晨会及早 课内容课内容 当当 日日 拜拜 访访 记记 录录 姓姓 名名 电话电话 洽谈时间洽谈时间 保额保额 保费保费 再访时间再访时间 备备 注注 主主 管管 审审 批批 当当 日日 计计 划划 上上 午午 下下 午午 推荐险种推荐险种 签签 单单 前前 拜拜 访访 老老 客客 户户 回回 访访 朱超：如何管理好自己的时间9:00参加区里培训1、下午1：30去鼓楼杨丰忠、程剑锋处，顺道去张轶家回访，4：00拜访房局、李倩、林春2

23、、晚上去高磊家签单，电话确认具体时间杨丰忠程剑锋李倩林春张轶331120833108293610839361083933201581:30-2:002:15-3:004:15-5:004:15-5:003:15-3:45平安长寿+人意养老+重疾+住院10+10 5+592002300本周五下午 热情，可成为影响力中心下周二晚19:00 乐意接受保险 保险认同度太低下周一晚上8:00 做好建议书介绍的李捷与顾明标工作日志工作日志持续拥有准主顾持续拥有准主顾-习惯养成习惯养成习惯的改变是痛苦的，习惯的改变是痛苦的，却又是痛快的！却又是痛快的！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究=事业

24、的基础事业的基础=收入收入=晋升晋升=快乐快乐=朋友朋友=支持支持=万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究把主顾开拓技巧把主顾开拓技巧掌握得像呼吸一样自然！掌握得像呼吸一样自然！总总 结：结：当你在一个平静的水池中投进一颗石子，当你在一个平静的水池中投进一颗石子，就会从中心处泛起涟漪，慢慢地向外扩展。就会从中心处泛起涟漪，慢慢地向外扩展。假象你就是那涟漪中心假象你就是那涟漪中心.万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究做保险做保险