提问式促销.ppt
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1、提问式促销(提问式促销(SPIN)唐星干校唐星干校营销人必须知道的营销人必须知道的5句话句话1、先答的先死,不答的也死,一问就活。、先答的先死,不答的也死,一问就活。2、销售是从引发客户对现状的不满开始的。、销售是从引发客户对现状的不满开始的。3、因为有拒绝,所以才有营销。、因为有拒绝,所以才有营销。4、营销高手都是讲故事的高手。、营销高手都是讲故事的高手。5、脚本和话术对我很重要。、脚本和话术对我很重要。唐星干校唐星干校提问式促销概述提问式促销是通过层层提问式促销是通过层层“提问提问”的方式来达成销售,在这种情形下,的方式来达成销售,在这种情形下,顾客的购买欲望被激发,顾客的购买欲望被激发,
2、而购买异议被弱化。使我们化被动为主动而购买异议被弱化。使我们化被动为主动。唐星干校唐星干校基本步骤一.初步接触二.需求调查三.能力证明四.成交承诺唐星干校唐星干校一.初步接触第一印象一一.初步接触:初步接触:唐星干校唐星干校一一.初步接触:初步接触:唐星干校唐星干校1、第一印象的形、第一印象的形成有成有50%以上内容以上内容与外表举止有关。与外表举止有关。2、第一印象有大、第一印象有大约约40%的内容与声的内容与声音有关。音有关。3、第一印象中只、第一印象中只有少于有少于10%的内容的内容与与文字有关。文字有关。第一印象调查一一.初步接触:初步接触:唐星干校唐星干校初步接触(开场白):初步接触
3、(开场白):引起客户注意引起客户注意+表明自己身份表明自己身份+为自己寻找由头为自己寻找由头唐星干校唐星干校二.需求调查二二.需求调查:需求调查:(SPIN)提提问问式式销销售售唐星干校唐星干校SPINSPINSituation question 背景问题背景问题Problem question 难点问题难点问题Implication question 暗示问题暗示问题Need-payoff question 需求需求效益问题效益问题二二.需求调查:需求调查:唐星干校唐星干校SSituation question 背景问题背景问题发现顾客的现状的事实和背景的问题;发现顾客的现状的事实和背景的问
4、题;让对方知道他的现状与期望值之间有什么差距让对方知道他的现状与期望值之间有什么差距目的:为下面问题的寻找范围和方向。目的:为下面问题的寻找范围和方向。二二.需求调查:需求调查:唐星干校唐星干校背景问题主要涉及:背景问题主要涉及:饮食;运动;心理;药物;饮食;运动;心理;药物;检测;经济状况检测;经济状况唐星干校唐星干校PProblem question 难点问题难点问题找到顾客的难点,困难,不满。找到顾客的难点,困难,不满。难点不止一个,排序,找到燃眉之急。难点不止一个,排序,找到燃眉之急。针对你能解决的顾客难点发问。针对你能解决的顾客难点发问。目的:寻找你产品所能解决的问题,目的:寻找你产
5、品所能解决的问题,发现顾客的隐性需求。发现顾客的隐性需求。二二.需求调查:需求调查:唐星干校唐星干校典型难点问题:典型难点问题:1、想吃的是不是不能吃啊?、想吃的是不是不能吃啊?2、药是不是越吃越多啊?、药是不是越吃越多啊?3、去医院是不是挺麻烦啊?、去医院是不是挺麻烦啊?4、身体是不是大不如从前啦?、身体是不是大不如从前啦?唐星干校唐星干校IImplication question 暗示问题暗示问题恐惧诉求。让隐含需求问题明了,恐惧诉求。让隐含需求问题明了,让客户有急迫感。让客户有急迫感。目的:把隐性需求提升为显性需求。目的:把隐性需求提升为显性需求。二二.需求调查:需求调查:唐星干校唐星干
6、校暗示问题套路:暗示问题套路:(1)如果。不改变;就会出现。结果)如果。不改变;就会出现。结果(2)讲故事)讲故事唐星干校唐星干校NNeed-payoff question 需求需求效益问题效益问题提供出路,解决方案;带来超值回馈。提供出路,解决方案;带来超值回馈。目的:使顾客不再注意问题,目的:使顾客不再注意问题,而是解决问题的对策之渴望而是解决问题的对策之渴望。二二.需求调查:需求调查:唐星干校唐星干校需求效益问题套路:需求效益问题套路:如果我。,您会。吗?如果我。,您会。吗?唐星干校唐星干校背景问题难点问题需求的发掘过程二二.需求调查:需求调查:暗示问题需求效益问题唐星干校唐星干校背景问
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