家电销售——五维模块on-for meeting.ppt

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1、s s Sales Training Department2010_5_27 Tony.ZhouNational Training Meeting 促销员五维销售培训体系促销员五维销售培训体系1 1s s Sales Training Department2010_5_27 Tony.ZhouNational Training Meeting 问题一：为什么要进行促销员培训核心目的只有一个：提高促销团队的绩效水平2 2s s Sales Training Department2010_5_27 Tony.ZhouNational Training Meeting 问题二：促销员的培训应该包含哪

2、些方面的内容讨论时间你认为在促销员的培训中需要哪些内容呢？3 3s s Sales Training Department2010_5_27 Tony.ZhouNational Training Meeting 我们需要培训的内容K.A.S.H.K:Knowledge（知识）A:Attitude（态度）S:Skill（技巧）H:Habit（习惯）KASHK:行业知识、公司知识、品牌知识、自身产品知识、竞品知识（资料）等S:柜面销售技能、沟通技能、表达能力、异议处理技能等A:良好的心态、正确的理念、团队精神、良好的工作态度等H:良好的工作习惯、持续的自我管理能力培训无外乎进行以上内容，只是根据不

3、同的对象和不同的时期，侧重有所不同而已，4 4s s Sales Training Department2010_5_27 Tony.ZhouNational Training Meeting 培训模块培训模块培训模块培训模块 5 5 5 5维促销培训模块维促销培训模块维促销培训模块维促销培训模块 相互关系相互关系相互关系相互关系产品技巧技巧品牌品牌道具道具态度态度5 5s s Sales Training Department2010_5_27 Tony.ZhouNational Training Meeting 培训模块培训模块培训模块培训模块 5 5 5 5维促销培训模块维促销培训模块维

4、促销培训模块维促销培训模块 道具道具道具道具品牌力量：品牌力量：帮助促销人员站在消费者的角度理解品牌，正确地传递品牌的理念与文化，阐释品牌给消费者带来的利益。优秀悠久的品牌，可以增强员工的自信和自豪感！增加员工的归属感！6 6s s Sales Training Department2010_5_27 Tony.ZhouNational Training Meeting 培训模块培训模块培训模块培训模块 5 5 5 5维促销培训模块维促销培训模块维促销培训模块维促销培训模块 品牌品牌品牌品牌现实的现实的影响力影响力 成就成就 品牌故事品牌故事历史的历史的积淀积淀认知和认知和联想联想品牌品牌7

5、7s s Sales Training Department2010_5_27 Tony.ZhouNational Training Meeting 培训模块培训模块培训模块培训模块 5 5 5 5维促销培训模块维促销培训模块维促销培训模块维促销培训模块 道具道具道具道具态度：态度：主要通过对促销人员从业理念的塑造，引导促销人员正确理解自身的工作岗位，包括它的责任、社会价值、职业特征，进而自主地形成对于自己的工作要求、职场规划，以恰当的心态和面貌面对消费者、面对同事、面对竞争对手。8 8s s Sales Training Department2010_5_27 Tony.ZhouNation

6、al Training Meeting 培训模块培训模块培训模块培训模块 5 5 5 5维促销培训模块维促销培训模块维促销培训模块维促销培训模块 态度态度态度态度面对顾客面对顾客的态度的态度面对攻击面对攻击时的态度时的态度面对对手面对对手的态度的态度工作态度工作态度态度态度入职及入门，形成基本的理念 配职业教育手册 自我心态的调整自我职业规划来自公司的激励尊重但不惧怕对手仔细研究，全面了解，涵盖优、劣点大度、中肯，“肯定”顾客的判断力，引导其进行理性的比较，避免陷入“口水战”以满足顾客需求为核心任务，体现专业性、诚信和亲和力9 9s s Sales Training Department201

7、0_5_27 Tony.ZhouNational Training Meeting 培训模块培训模块培训模块培训模块 5 5 5 5维促销培训模块维促销培训模块维促销培训模块维促销培训模块 道具道具道具道具技巧：技巧：帮助促销人员理解和洞察消费者需求，学会消费者分类，掌握不同消费者的心理特征，这样既能站在消费者的角度考虑问题，成为消费者合格的购物顾问；又能兼顾公司利益，增强自己与消费者沟通过程中的说服力。1010s s Sales Training Department2010_5_27 Tony.ZhouNational Training Meeting 培训模块培训模块培训模块培训模块 5

8、 5 5 5维促销培训模块维促销培训模块维促销培训模块维促销培训模块 技巧技巧技巧技巧q 接近顾客的技巧q 消除戒备心的技巧q 赢得顾客信任的技巧q 探知需求的技巧q 介绍、演示产品的技巧q 处理异议的技巧q 快速成交的技巧q 消费者分类q 消费者行为分析q 消费者心理分析q 异议处理按销售过程分按满足消费者需求分1111s s Sales Training Department2010_5_27 Tony.ZhouNational Training Meeting 培训模块培训模块培训模块培训模块 5 5 5 5维促销培训模块维促销培训模块维促销培训模块维促销培训模块 道具道具道具道具道具：

9、道具：这里指的是广义上的道具，包括产品的现场展示环境。一切有利于促成交易的环境、气氛和演示工具，都是我们的道具。注：适度（即不忽略又有节制）而正确地使用道具，无疑是成功促销的重要秘诀之一。1212s s Sales Training Department2010_5_27 Tony.ZhouNational Training Meeting 培训模块培训模块培训模块培训模块 5 5 5 5维促销培训模块维促销培训模块维促销培训模块维促销培训模块 道具道具道具道具q 现场气氛类q 产品展示类q 特定目的的道具q 功能演示类q 宣传看板类1313s s Sales Training Departm

10、ent2010_5_27 Tony.ZhouNational Training Meeting 培训模块培训模块培训模块培训模块 5 5 5 5维促销培训模块维促销培训模块维促销培训模块维促销培训模块 相互关系相互关系相互关系相互关系产品技巧技巧品牌品牌道具道具态度态度1414s s Sales Training Department2010_5_27 Tony.ZhouNational Training Meeting 培训模块培训模块培训模块培训模块 5 5 5 5维促销培训模块维促销培训模块维促销培训模块维促销培训模块 产品产品产品产品产品知识培训流程上市基础培训竞品分析信息用户需求及心

11、理分析技巧提炼终端Q&A试题库浓缩版速成教材技术型教材销售型教材通用型教材销售语言转换推荐解说思路及流程1515s s Sales Training Department2010_5_27 Tony.ZhouNational Training Meeting 1616s s Sales Training Department2010_5_27 Tony.ZhouNational Training Meeting 培训模块培训模块培训模块培训模块 5 5 5 5维促销培训模块维促销培训模块维促销培训模块维促销培训模块 相互关系相互关系相互关系相互关系产品技巧技巧品牌品牌道具道具态度态度1717s s Sales Training Department2010_5_27 Tony.ZhouNational Training Meeting 谢谢大家谢谢大家1818