家电销售数据分析-推广必备.ppt

《家电销售数据分析-推广必备.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《家电销售数据分析-推广必备.ppt（35页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、营销总部市场部市场研究中心营销总部市场部市场研究中心总部市场推广部培训课件总部市场推广部培训课件【数据分析数据分析】TCLTCLTCLTCL中国业务中心市场推广部中国业务中心市场推广部中国业务中心市场推广部中国业务中心市场推广部 数据分析工作提高了工作效率，增强了管理的科学性。数据分析工作提高了工作效率，增强了管理的科学性。数据分析工作用事实说话，用数据揭示工作现状和发展趋势，改变了凭印象、凭感觉决策的不科学状况，客观地抓住了工作中存在的突出问题，使这些问题无可争辩地反映在面前，促使人们不得不努力提高水平、改正问题。数据分析数据分析是把隐没在一大批看来杂乱无章的数据中的信息集中、萃取和提炼出来

2、，以找出所研究对象的内在规律。目目 录录一、数据分析的概述二、数据分析过程三、市场推广中数据分析的审视维度四、市场推广中数据分析常用模板一、数据分析的概述数据也称观测值，是实验、测量、观察、调查等的结果，常以数量的形式给出。数据分析就是把隐没在一大批看来杂乱无章的数据中的信息集中、萃取和提炼出来，以找出所研究对象的内在规律。在实用中，数据分析可帮助人们作出判断，以便采取适当行动。数据分析是组织有目的地收集数据、分析数据，使之成为信息的过程。在产品的整个寿命周期，包括从市场调研到售后服务和最终处置的各个过程都需要适当运用数据分析过程，以提升有效性。1 1、概述、概述2 2、数据分析的作用、数据分

3、析的作用2.1 每日的数据分析，可以详尽的了解到市场上的每一点变化。例如每个门店的销售情况、销售结构、每个尺寸段的明星产品、每个价位段的明星产品、整个市场高端机型的销售变化情况，通过这些我们可以了解到竞争对手的变化情况。2.2 每日的数据分析，找出工作中的亮点和暗点，以便及时的优化我们的策略。2.3 每周的数据分析，可以看出每周市场的变化情况，从而制定出合理且可控的奖惩机制。2.5 每月的数据分析，可以对所在区域的市场趋势做出准确的预测。2.4 每月的数据分析，得出市场阶段性销售的同比和环比变化，进而下达合理的销售任务。复杂的事情模糊的事情简单化明确化未来的事情决策作用考核的事情反馈作用数据分

4、析的作用概括如下二、数据分析过程1、识别信息需求2、收集数据3、分析数据4、数据分析过程的改进 识别信息需求是确保数据分析过程有效性的首要条件，可以为收集数据、分析数据提供清晰的目标。识别信息需求是管理者应根据决策和过程控制的需求，提出对信息的需求。1 1、识别信息需求、识别信息需求例如例如-我们希望得到五一期间我们希望得到五一期间(4.24-5.3)(4.24-5.3)北京市场国美系统各品牌的销售占比情况北京市场国美系统各品牌的销售占比情况35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%金额占比数量占比 有目的的收集数据，是确保数据分析过程有效的基

5、础。组织需要对收集数据的内容、渠道、方法进行管理。这个过程中应考虑：将识别的需求转化为具体的要求，如评价门店销售情况时，需要收集的数据可能包括其销售金额、高端机器占比、同比增长情况等相关数据；明确由谁在何时何处，通过何种渠道和方法收集数据；采取有效措施，防止数据丢失和虚假数据对系统的干扰。2 2、搜集数据、搜集数据-需要搜集的数据包括销售金额、销量等；需要搜集的数据包括销售金额、销量等；-由张三负责在每周二中午由张三负责在每周二中午12:0012:00之前利用电子邮件的方式从李四处获取数据之前利用电子邮件的方式从李四处获取数据;-对获取数据进行初步甄别，防止数据的不完整、虚假信息存在等现象对获

6、取数据进行初步甄别，防止数据的不完整、虚假信息存在等现象 分析数据是将收集的数据通过加工、整理和分析、使其 转化为信息。3 3、分析数据、分析数据原始数据原始数据35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%夏普三星索尼长虹LGTCL海信创维康佳海尔东芝松下飞利浦金额占比数量占比数据透视表数据透视表柱状图柱状图 数据分析是管理体系的基础。组织的管理者应在适当时通过对以下问题的分析，评估数据分析的有效性：信息是否充分、可信，是否存在因信息不足、失准、滞后而导致数据分析结果出现偏差的问题；收集数据的目的是否明确，收集的数据是否真实和充分，信息渠道是否畅

7、通；数据分析方法是否合理，是否将分析误差控制在可接受的范围之内；4 4、数据分析过程的改进、数据分析过程的改进三、市场推广中数据分析的常用审视维度1 1 1 1、数据、数据、数据、数据的审视维度数据甄别的审视维度数据甄别的审视维度数据甄别的审视维度数据甄别中国彩中国彩电市市场总体体规模模预测（AVC）销售量:万台 2006200720082009CRT 3046270724302140LCD 39077412571688PDP 6165115142平板增长率 187%163%134%平板销量45183913721830中国彩中国彩电市市场总体体规模模预测(GFK)销售量:万台200620072

8、0082009CRT3046270724002200LCD39077415001800PDP61655565平板增长率187%185%120%平板销量45183915551865维度维度维度维度1 1 1 1、数据甄别、数据甄别、数据甄别、数据甄别n n拿到数据，第一件事就是甄别数据的真伪，任何数据都有出错的可能。拿到数据，第一件事就是甄别数据的真伪，任何数据都有出错的可能。n n谁给你的，哪家公司的数据？总部提供的数据？数据公司的背景（谁给你的，哪家公司的数据？总部提供的数据？数据公司的背景（AVCAVC、GFKGFK、国美、苏宁）、国美、苏宁）？n n常识、经验性判断？平板的绝对量近期会逐

9、渐增大，但增幅会放缓。常识、经验性判断？平板的绝对量近期会逐渐增大，但增幅会放缓。2 2 2 2、数据、数据、数据、数据的审视维度市场容量与市场份额的审视维度市场容量与市场份额的审视维度市场容量与市场份额的审视维度市场容量与市场份额维度维度维度维度2 2 2 2、市场容量与市场份额、市场容量与市场份额、市场容量与市场份额、市场容量与市场份额n n最基本的市场分析是，这个市场的市场容量是多少？我们的市场份额是多少？最基本的市场分析是，这个市场的市场容量是多少？我们的市场份额是多少？我品的市场总量我品的市场总量是是多少多少？n n北京北京20092009年年1 1月份苏宁系统月份苏宁系统TCLTC

10、L零售市场份额是零售市场份额是7.40%7.40%，排名，排名第第6 6。认清自己，知己知彼。认清自己，知己知彼。3046390612707774652430125711521401688142400030002000100002006 2007 2008 2009万台中国彩电市场总体规模变化PDPLCDCRT18.62%11.04%8.19%7.69%7.53%7.40%夏普索尼北京市场2009年1月苏宁系统各品牌占比3 3 3 3、数据、数据、数据、数据的审视维度的审视维度的审视维度的审视维度尺寸（占有率）结构尺寸（占有率）结构尺寸（占有率）结构尺寸（占有率）结构维维维维度度度度3 3 3

11、 3、尺寸（占有率）结构尺寸（占有率）结构尺寸（占有率）结构尺寸（占有率）结构n n尺寸规格结构，可分析到市场的尺寸变化尺寸规格结构，可分析到市场的尺寸变化，可以，可以看到细分的看到细分的市场容量市场容量、市场压力和机会、市场压力和机会。n n我们在各个尺寸段的优劣势。创我们在各个尺寸段的优劣势。创维维2626寸及以下、寸及以下、3737寸上投入寸上投入较大较大，TCLTCL在在46/4746/47和和5050及以上大板尺及以上大板尺寸寸段段，均低于海信、创维，特别是，均低于海信、创维，特别是5050及以上是我及以上是我们的短板。们的短板。46-47寸各品牌寸各品牌销售金售金额占比占比排名品牌

12、销售额占比1三星15.04%2LG13.33%3夏普13.17%4索尼13.17%5海信8.86%6创维7.80%7TCL7.14%8海尔4.80%9康佳4.68%10长虹3.65%排名26寸及其以下32寸37寸40/42寸46/47寸50寸及其以上1 长虹20.62%夏普14.23%创维20.13%LG14.67%三星15.04%三星20.04%2 创维15.52%索尼11.98%TCL15.56%海信10.25%LG13.33%夏普15.25%3 海尔15.41%海尔11.23%海信12.82%夏普10.18%夏普13.17%LG11.56%4 TCL13.53%创维9.56%海尔10.9

13、0%索尼9.50%索尼13.17%索尼10.33%5 康佳13.34%海信8.70%康佳10.10%创维9.23%海信8.86%海信9.05%6 海信12.98%长虹8.68%LG9.90%三星8.16%创维7.80%长虹7.53%7 索尼4.66%TCL8.02%长虹9.78%长虹7.32%TCL7.14%康佳5.32%8 夏普2.13%康佳7.65%三星7.38%海尔7.21%海尔4.80%松下5.22%9 三星1.74%LG7.26%松下2.01%TCL7.12%康佳4.68%东芝4.42%10 LG0.07%三星5.91%东芝1.20%康佳5.54%长虹3.65%创维4.38%4 4

14、4 4、数据、数据、数据、数据的审视维度的审视维度的审视维度的审视维度明星产品明星产品明星产品明星产品维维维维度度度度4 4 4 4、明星产品、明星产品、明星产品、明星产品n n畅销型号，必须分尺寸统计。畅销型号，必须分尺寸统计。n n畅销型号占有率必须和均价对比分析。畅销型号占有率必须和均价对比分析。n n单纯的看销量，意义不大，均价低的销量肯定大。单纯的看销量，意义不大，均价低的销量肯定大。排名排名品牌品牌型号型号销售金售金额销量量均价均价占比占比1夏普LCD-32Z100AS79613625131727.76%2LG32LH23UR6606832133102 6.44%3索尼KLV-32

15、BX3006102121813371 5.95%4海信TLM32V86K5645652102688 5.50%5康佳LC32GS80C4664111592933 4.55%6海尔LK32K14055121542633 3.95%7夏普LCD-32G100A3697911083424 3.60%8创维32L05HR-家电下乡3460601242791 3.37%9三星LA32C360E1XXZ345680953639 3.37%10索尼KLV-32BX2053343651152908 3.26%5 5 5 5、数据、数据、数据、数据的审视维度的审视维度的审视维度的审视维度销售均价销售均价销售均价

16、销售均价维维维维度度度度5 5 5 5、销售均价、销售均价、销售均价、销售均价n n销售均价销售均价=销售净额销售净额/销量销量n n销售均价反映的是产品销售过程中高端产品的销售均价反映的是产品销售过程中高端产品的销售情况。销售情况。n n市场推广的意义更多的体现在销售均价上市场推广的意义更多的体现在销售均价上北京市苏宁系统部分门店均价一览门店销售净额 销量均价门店均价回龙观苏宁40,193 75,742 4,767 三元桥苏宁14,897 34,966 6,555 安贞苏宁1店 50,880 11 4,625 4,612 四季青苏宁 170,064 40 4,252 5,158 朝阳路苏宁

17、114,592 27 4,244 5,174 西大望苏宁66,384 164,149 5,972 广外苏宁82,383 204,119 5,521 联想桥苏宁1,691,976 4253,981 4,714 北京市3.22-4.4各品牌均价排名品牌销售净额销量均价1三星5,713,239 8176993 2LG5,998,367 8706895 3松下1,779,616 2626792 4东芝1,303,977 1946722 5夏普6,051,443 9426424 6索尼5,323,883 9245762 7飞利浦 1,344,446 2515356 8海信5,192,284 115045

18、15 10TCL3,964,894 9074371 9创维4,858,502 11244323 11海尔4,038,193 10253940 12康佳3,497,377 9623636 13长虹4,170,190 11893507 6 6 6 6、数据、数据、数据、数据的审视维度的审视维度的审视维度的审视维度市场趋势的变化市场趋势的变化市场趋势的变化市场趋势的变化东一区周销售环比增长动态对比图周次上周总量上周我品本周总量本周我品总量环比增长率我品环比增长率3月第1周500000500006000005500020%10%3月第2周6000005500045000056000-25%2%3月第3

19、周450000560005000006050011%8%3月第1周3月第2周3月第3周0%10%20%30%-10%-20%-30%20%-25%11%10%2%8%东一区周销量环比增长动态对比图总量环比增长率我品环比增长率维维维维度度度度6 6 6 6、市场趋势变化、市场趋势变化、市场趋势变化、市场趋势变化n n市场趋势的变化可以告诉我们明天会是什么样市场趋势的变化可以告诉我们明天会是什么样n n销售额增加了不一定意味着我们在进步；反之亦然销售额增加了不一定意味着我们在进步；反之亦然.7 7 7 7、数据、数据、数据、数据的审视维度的审视维度的审视维度的审视维度产品线对称性分析产品线对称性分

20、析产品线对称性分析产品线对称性分析品牌TCL创维海信项目型号销量型号销量型号销量37寸113 150 95 659937LED10156299LED37T28P45999L37P10FBEG13 5499499937L03RM11 4799TLM37V89KV1 4599L37E9E4TLM37V88PA294250TLM37V88P134199L37P10FBD4 3999L37E9BD91 TLM37V86K40 3799L37P10BD1 TFT37L05113349937M11HM11TLM37V688维维维维度度度度7 7 7 7、产品对称性分析、产品对称性分析、产品对称性分析、产品

21、对称性分析n n产品对成性分析能够准确反映出我们和竞争对手的优劣势产品对成性分析能够准确反映出我们和竞争对手的优劣势n n能清晰的反映出各尺寸主流价位段和该价位段的市场主流产品能清晰的反映出各尺寸主流价位段和该价位段的市场主流产品n n寻找突破口、一招制敌寻找突破口、一招制敌8 8 8 8、数据、数据、数据、数据的审视维度的审视维度的审视维度的审视维度竞品动态分析竞品动态分析竞品动态分析竞品动态分析TCL/海信/三星销售额对比表时间TCL海信三星11.02-110.822,442 32,344 23,434 11.09-11.1511.16-11.2211.23-11.2911.30-12.6

22、12.07-12.13TCL/海信/三星 LED销量对比表时间TCL海信三星11.02-11.0810121511.09-11.1514151711.16-11.2211.23-11.2911.30-12.0612.07-12.1311.02-110.811.09-11.1511.16-11.2211.23-11.2911.30-12.612.07-12.1312.14-12.2005,00010,00015,00020,00025,00030,00035,00040,00045,00050,000TCL/海信海信/三星三星销售售额对比表比表TCL海信三星2 per.Mov.Avg.(TCL)

23、2 per.Mov.Avg.(海信)2 per.Mov.Avg.(三星)维维维维度度度度8 8 8 8、竞品动态分析、竞品动态分析、竞品动态分析、竞品动态分析n n可以从尺寸、销量、销售额以及高端机器、常规机器等不同角度分析竞品动态可以从尺寸、销量、销售额以及高端机器、常规机器等不同角度分析竞品动态n n我们实现超越的关键点是什么？如何坚持并放大我们实现超越的关键点是什么？如何坚持并放大n n知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆四、市场推广中数据分析常用模板模板制定的背景：模板制定的背景：主要参考过去工作的推广思路，按照市场推广工作的时间顺序，形成数据分析的模板。模板制定的逻辑流程如下：任务制

24、定及前期准备任务是如何指定的？-PPT课件数据获取的通道数据获取的制度保障日常销售统计日常统计及预警表周销量完成情况汇总日常管理的数据分析(活动)产品对称性分析表明星产品TOP5系统总量趋势分析XX系统重点门店/XX系统TCL销售额占比对比曲线图后期工作总结回顾前期工作(以整个市场份额的变化为角度)门店负责人 月任务每日任务周一周二本周任务累计完成情况平时 （天）周末 （天）销售额当天 完成率销售额当天 完成率累计完成销售额（一周）销售额（周中）销售额 （周末）完成率 （一周）完成率（周中）完成率（周末）苏宁新街口店张三0 0 00 00 00000000 0#DIV/0!#DIV/0!0 0

25、0#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!0 0#DIV/0!#DIV/0!0 00#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!1 1 1 1、数据分析常用模板销量日常统计及预警、数据分析常用模板销量日常统计及预警、数据分析常用模板销量日常统计及预警、数据分析常用模板销量日常统计及预警一、本表适用于门店的日常销售管理，可起到预警、评好差的管理作用，是管一、本表适用于门店的日常销售管理，可起到预警、评好差的管理作用，是管理区域销售的有力助手。理区域销售的有力助手。(一一)它包含门店任务的分解，采用的原则是：它包含门店任务的分解，采用的原则是：月任务=任务(一周)*4；周任务=任务(周中)+任务(

26、周末)；且任务(周中)和任务(周末)的比例是1:1；任务(周中)=每日任务 平时(天)*5，任务(周末)=每日任务 周末(天)*2；二、该表中的预警体系如下二、该表中的预警体系如下:(一一)针对针对“当天完成率当天完成率”的预警：的预警：(1)当门店的“当天完成率”数据值大于(含)120%时，该表格中字体自动显示为绿色；(2)当门店的“当天完成率”数据值介于100%(含)和120%之间时，该表格中字体自动显示为黑色；(3)当门店的“当天完成率”数据值小于100%时，该表格中字体自动显示为红色；(二二)针对针对“销售额销售额”的评优差：的评优差：(1)该表能够自动筛选“完成率(一周)”排在前10

27、%的门店，并将该销售额所在表格显示为绿色中心辐射状；(2)该表能够自动筛选“完成率(一周)”排在后10%的门店，并将该销售额所在表格显示为红色中心辐射状；月任务每日任务周一周二平时 （天）周末 （天）销售额当天 完成率销售额当天 完成率800,000 20,000 50,000 18,000 90.00%19,000 95.00%450,000 11,250 28,125 14,999 133.32%25,999 231.10%500,000 12,500 31,250 13,999 111.99%13,000 104.00%2 2 2 2、数据分析常用模板周销量汇总表、数据分析常用模板周销量

28、汇总表、数据分析常用模板周销量汇总表、数据分析常用模板周销量汇总表一周/周中/周末门店任务完成率排名表本周排名上周排名门店区域推广人员完成率15立水桥大中东一区张三120%2345一周门店平均单价排名表本周排名上周排名门店区域均价1立水桥大中东一区5800234该表应用于销量的日常管理工作，主要辐射到以周为单位的门店销量、小区域销量、大区域销量。该表应用于销量的日常管理工作，主要辐射到以周为单位的门店销量、小区域销量、大区域销量。考核指标主要是考核指标主要是“任务完成率任务完成率”和和“平均单价平均单价”。对于该表的几点说明如下：1、本表格是持续化的管理工具，主要是用来对比两周销量的变化情况，

29、起到监控异常的作用。2、该表格对于任务完成率的考核时间节点分为周中、周末 和一周三个阶段，可以监控到实现销售的时间分布。3、数据主要来源于门店上报数据和系统数据，且系统数据优先。XXX系统排名序号09年10月（XXX元/100%）品牌销售额销售额占比销量均价123456789103 3 3 3、数据分析常用模板重点门店销量跟踪表、数据分析常用模板重点门店销量跟踪表、数据分析常用模板重点门店销量跟踪表、数据分析常用模板重点门店销量跟踪表4 4 4 4、数据分析常用模板、数据分析常用模板、数据分析常用模板、数据分析常用模板 系统周销量动态分析表系统周销量动态分析表系统周销量动态分析表系统周销量动态

30、分析表XXX系统周销量分析表时间基本数据分析数据系统销售额 TCL销售额TCL销量LED销量黑水晶系列销量销售额占比周均价LED占比黑水晶系列占比11.02-11.084,000,000 388,950 100 15 38 9.72%3,890 15.0%38.0%11.09-11.154,500,000 500,000 150 20 49 11.11%3,333 13.3%32.7%11.16-11.224,789,000 480,000 180 18 45 10.02%2,667 10.0%25.0%11.23-11.29#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!11.30-

31、12.06#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!12.07-12.13#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!12.14-12.20#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!该表能够动态的反应我品销售额占比的变化情况，并且能够准确反应LED和黑水晶系列(高端电视)电视的销售额占比变化情况，结合对称性分析表，可以以周为单位的准确定位市场终端发生的细微变化，为下一周销售策略的制定提供重要参考依据百分比11.02-11.0811.09-11.1511.16-11.2211.23-11.2911.30-12.0612.07-12.130.0%5.0%10

32、.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%9.72%11.11%10.02%0.00%0.00%0.00%15.0%13.3%10.0%0.0%0.0%0.0%38.0%32.7%25.0%0.0%0.0%0.0%XXX系统周销售情况动态折线图销售额占比LED占比黑水晶系列占比TCL与竞品高端机器销量对比表时间TCL海信创维海尔三星LG2.15-2.21121514816102.22-2.281812112014133.01-3.072014131214123.08-3.143.15-3.213.22-3.285 5、数据分析常用模板高端机销量对比表、数据分析常用模板高

33、端机销量对比表121018132012161517111912201816141210864202.15-2.212.22-2.283.01-3.073.08-3.143.15-3.213.22-3.28TCL海信创维海尔三星LG产品品线竞争争对称表（数据来源称表（数据来源XX系系统XX时间销售）售）价格TCL夏普索尼三星海信创维康佳长虹海尔型号 销量 型号 销量 型号 销量 型号 销量 型号 销量 型号 销量 型号 销量 型号 销量 型号 销量32寸1 00000000 599932P111 6 6、数据分析常用模板产品线竞争对称表、数据分析常用模板产品线竞争对称表创新推广创新推广 王牌中国王牌中国