如何对商务谈判人员进行.ppt

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1、小组成员：小组成员：10工商工商指导老师：孙卫敏指导老师：孙卫敏实训名称：实训名称：如何对商务谈判如何对商务谈判 人员进行培训人员进行培训v使学员掌握商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法v知道如何做好谈判准备工作v对商务谈判策略与方法、谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握v正确的商业谈判观念与理论基础v杰出的谈判策略规划与系统化谈判展开技巧v谈判中的说服技巧v最终学以致用，以达到在商务活动实践中灵活运用的目的课程目标：课程目标：内容介绍：内容介绍：一、谈判礼仪一、谈判礼仪二、成功谈判的四大原则二、成功谈判的四大原则三、进入谈判实质阶段、进入谈判实质阶段v1、谈判准备v2、确定谈判人员，

2、与对方谈判代表的身份、职务v3、谈判前应整理好自己的仪容仪表v4、布置好谈判会场的座次v5、谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略一、谈判礼仪：一、谈判礼仪：v6、谈判中人员的配合v7、要做自我介绍和介绍他人v8、谈判之初的姿态动作与目光、眼神v9、认真倾听、细心观察、适当回应以表示尊重v10、谈判之初的重要任务是摸清对方的底细v11、报价-要明确无误，恪守信用v12、询问-态度要开诚布公v13、磋商-讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应v14、心平气和，求大同，容许存小异v15、解决矛盾-就事论事，保持耐心、冷静，不可怒气冲冲v16

3、、处理冷场-灵活处理，暂时转移话题，稍作松弛v17、谈判中我方人员的配合v（一）原则之一：人与问题分开（一）原则之一：人与问题分开v（二）原则之二：注重利益而非立场（二）原则之二：注重利益而非立场v（三）原则之三：寻求互利解决方案（三）原则之三：寻求互利解决方案v（四）原则之四：坚持使用客观标准（四）原则之四：坚持使用客观标准二、成功谈判的四大原则二、成功谈判的四大原则v1、“我是否对人的因素给予了足够的重视”v每个谈判者所追求的利益双重性：实质利益与人际关系；误区是：要么混为一谈；要么对立起来v“生意不在，人义（亦）在”先解决人的问题：思想观念、情感表露、言语交流v2、如何解决思想观念问题：

4、v(1)不妨站在对方的立场上考虑问题；v(2)不要以自己为中心推论对方意图；v(3)相互讨论彼此的见解和看法；v(4)让对方参与到谈判达成协议中；v(5)找寻让对方吃惊的化解冲突的行动机会；v(6)给对方留“面子”。（一）原则之一：人与问题分开（一）原则之一：人与问题分开v3、如何解决情感表露问题：v(1)关注和了解谈判对方的情绪变化；v(2)让对方的情绪得到发泄；v(3)使用象征性的行为缓解情绪冲突。v4、如何解决言语交流问题：v(1)认清交流的障碍；v(2)主动耐心倾听并认可对方的想法；v(3)交流要有针对性。v1、明智的谈判需要协调利益，而非立场：v(1)对立的立场背后有更多的利益因素；

5、v(2)针对每个利益，都有满足这个利益的多种可能的立场；v(3)对立的立场背后有冲突的利益，也有共享和兼容的利益。（二）原则之二：注重利益而非立场（二）原则之二：注重利益而非立场v2、谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲突利益的交换.v如何识别利益因素？v(1)多问“为什么？”您为什么特别注重v(2)多问“为什么不？”您为什么不去做v(3)意识到谈判每一方都有多重利益所在；v(4)将双方的利益列在一个单子上，备忘并激发你的灵感。v3、表达和陈述利益所在的技巧：、表达和陈述利益所在的技巧：v(1)积极陈述利益所在，要有说服力；v(2)承认对方的利益所在；v(3)既坚持原则（维护具体利益），又

6、要有一定的灵活性；v(4)对问题做硬式处理，对人做软式处理。v1、立场争辩和谈判结局不理想的误区诊断：v(1)过早地就谈判问题下结论；v(2)只追求单一结果；v(3误认为一方所得，即另一方所失；v(4)谈判对手的问题应该由他们自己来解决。v2、寻求创造性的解决方案，谈判者需要：v(1)将方案的创造与对方案的判断行为分开；v(2)充分发挥想象力扩大方案选择范围；v(3)找出互利的解决方案；v(4)替对方着想，让对方容易作出决策。（三）原则之三：寻求互利解决方案（三）原则之三：寻求互利解决方案 v3、找出互利的解决方案：v(1)识别共同利益，问：v我们之间有无维持关系的共同利益？v我们之间有什么样

7、的合作和互利机会？v如果谈判破裂，我们会有什么损失？v有没有共同的原则，双方都可以遵守？v3、相互满足彼此的不同利益，替对方着想，让对方容易作出决策：v(1)让对方觉得解决方案即合法又正当；v(2)让对方觉得解决方案对双方都公平；v(3)对方的先例是让对方作出决策的原因之一。（一）单谈判的准备（一）单谈判的准备谈判的人与事谈判的人与事v1、我们到底想谈什么？v（1）谈判桌上的议题如何排序？v（2）Must，want，give如何区分？v（3）如果我要的，刚好也是他要的，怎么办？v2、谈判的局，包括桌上、桌下，一共有多少人？v（1）如果有旁观者在看，他可能是什么样的角色？v（2）我们要不要把第三

8、者拉进来？v（3）有第三者介入的时候，我们如何借力使力？v（4）第三者又会怎么改变谈判桌上的议题？三、进入谈判实质阶段：三、进入谈判实质阶段：v（二）谈判的筹码（二）谈判的筹码 v1、谈判桌上，人与事的改变，都会牵连到筹码的改变。筹码该怎么找？v（1）谈判桌上的筹码，哪些是力？哪些是理？哪些是利？v（2）力、理、利里面，哪些是推力？那些是拉力？v（2）“情”字虽然难走，但可不可以用来当作筹码？v2、拥有对方想要的东西v（1）我们有哪些东西是人家要的？v（2）如何让人家相信我们有这些东西？v（3）如何让对方想要？v（4）是先“拥有”再让他“想要”？还是先看他“想要”什么，再设法“拥有”？v（三）

9、、挂钩战术与谈判的细节安排（三）、挂钩战术与谈判的细节安排 v1、如何用挂钩战术增加我方筹码？v（1）挂钩有正的挂，有反的挂，二者如何区分？v（2）挂钩战术若要成功，必须相关条件配合。这些条件是什么？v2、如何选择谈判的地点与时间？v（1）地点的选择有什么艺术？v（2）早上谈、下午谈、晚上谈有差别吗？v（3）星期几谈，会影响谈判结果吗？v3、哪些人上桌？如何安排座位？v（1）谈判时我们这边哪些人上桌？v（2）为什么要设观察者？v（3）多渠道沟通的谈判，让谈判多管齐下，这又有什么战术的玄机？v4、如何找寻足够证据，支撑我方立场？v（1）谈判要“摆柱子”撑出自己的立场，也要“拆柱子”作为让步的理由

10、，收放之间如何取舍？v（2）哪些“柱子”必须上桌前准备好，哪些又可以在上桌后临场抓的？v（四）谈判的开场战术（四）谈判的开场战术v1、谈判的开场，如何决定开高？开低？还是开平？v（1）如何决定这一回合该赢、该和、该输、该破、还是该输？v（2）开高战术的先破后立，有什么隐含的玄机？v（3）采用开低战术时，如何才能让到点上，让对方受用？v2、开高、开低、开平，和战术如何搭配？v（1）赢、和、输、破、拖的战略设计，如何配合高、低、平的出牌战术？v（2）桌上好几个东西时，如何搭配出牌顺序？v（五）谈判的让步艺术（五）谈判的让步艺术v1、开价议价策略运用：出价余地、出价语气、讨价还价时的原则v2、让步的幅度、次数、速度v（1）如何透过让步，去告诉人家这是我的底线？v（2）让步的幅度、次数、速度该怎么搭配？v（3）如何决定要不要接受对方的条件？v3、让步过程的“止滑点”v（1）让步过程中，如何找到支撑点作为“止滑点”？v（2）整数和中数，如何构成谈判的焦点？v（六）谈判的收尾战术（六）谈判的收尾战术v1、锁住自己的战术v（1）谈判时如何锁住自己？v（2）抽象议题和具象议题，如何交错使用？v（3）如何解套？又如何控制谈判的节奏？v2、谈判的收尾模型v（1）谈判的六个基本解题模型v（2）推动谈判与结束谈判的战术v（3）谈判技巧总复习