家装设计师签单技巧.ppt

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1、签单及设计周期控制 谭晓明签单及设计周期控制一：给自己定位根据自己的特长，给自己定位。是设计还是和客户的谈判，那么在和客户沟通中 尽量发挥自己的长处。二：不断学习 提高自己 做为一名家装公司的设计师，不仅是会设计，更多的学会和客户沟通，所学的知 识面一定要广。包括施工工艺、材料的产品规格、性能及产地等等。避免在客户 提出一些问题时语无论次，让客户产生怀疑和不信任。签单及设计周期控制三：抓住客户的心理在和客户的首次谈话中，一定要多问多听，抓住客户的心理对症下药。例如：客户在和你的谈话中比较喜欢简约型。那么根据客户心理可以分析A客户确实喜欢简约风格B客户经济实力一般。那么我们在设计中一定要以简约为

2、主，在功能合理的情况下，减少预算费用，这样大大降低”跑单“现象。四：先做人 后做事在和客户的接触中，一定要以诚相待，不能欺骗客户，或者出现少报、漏报等现象。要以”为客户节约、省钱“的原则去做设计。这样客户在后期可能给自己带来更多的业务。签单及设计周期控制五：在设计中合理利用报价每个公司的报价模式大同小异，但是报价并不相同，所以一定要对公司的报价比较熟悉。根据和客户的首次沟通中的第一次给客户报价时，一定要符合客户的心理价位。要因人而议（不是越低越好）。六：新型产品及材料的运用任何客户对自己的新房都喜欢与众不同.那么我们一定要大胆地运用新型材料,这样即可以在吸引客户和满足客户的同时大大的给公司创造

3、更多的更大的利润签单及设计周期控制七：环保装修随着人民对生活水平的提高,客户在装修时对环保也非常重视,那么我们给做些什么呢？1.首先要对公司的材料非常了解.油漆 板材等的产地品牌含有哪些有害物质.这样可以做到对答如流.2.要给客户解释什么是环保装修,什么是环保材料.并不是室内所有的材料都是环保材料 结果都是环保装修.签单及设计周期控制例如(以甲醛为例)根据国家标准一张E1级大芯板每天可向空气中散发游离子甲醛平均释放量为每天每张17.86mg.如果家里实用面积80平米,使用了30张大芯板,那么家中的空气将有30*17.86=535.8 mg甲醛存在.空气中甲醛深度将达到535.8/(80*3)=

4、2.223mg/立方米.超过国家0.1/立方米22倍多.这还不包括标准使用的胶水和其他材料.所以环保材料并不等于环保装修.3.熟悉家庭装修中的常见有害物资.并出自哪里.例如 苯 甲苯 二甲苯 放射性物 质及国家标准.签单及设计周期控制八：人际关系想做一名签单高手，不仅要和客户处理好关系。在公司内部一定要多签单。得到上司和老板的赏识。还要与其他部分（工程部 市场部）之间的关系。这样可以使你的签单得以延续。真正做到签单高手。签单及设计周期控制在公司里，要求相关人员在与客户洽谈业务的时候都必须作业务洽谈记录，将业务交流过程以书面的形式体现出来，方便整理思路，没有最好，只有更好！以下几点是我的看法1，

5、基本上洽谈的时候总体思路必须是带着客户走，万万不可被客户把话题带着 到处扯。2，交流内容的先后、繁简秩序很重要，不管谈到哪都必须清楚自己谈的内容当中哪个 是重点，哪个可以简单掠过，哪个先谈，哪个后谈。3，必须了解客户的心理价位，这一点尤为关键，因为设计、报价等一系列工作都要根 据此数据完成。快速签单八大技巧1，预先框视法（让客户没有压力，如客户开始就感觉有压迫恐惧的话，你就很难 完成以下的过程了！）2，假设问句法（对最终利益用问句方式向客户询问）3，下降式介绍法（将客户把装修交给你做的最终利益一步步介绍给客户，把对他 最主要的，最吸引他的放在前面讲）4，找出樱桃树（我们要想尽一切方法了解，找出

6、客户的购买点，观察其诱因及其 利益点）5，倾听的技巧（A，不要打断客户讲其自己的想法。B，当客户讲完后，要你讲时，你应该暂停3-5秒，向你问题时也应一样。C，保持微笑，可以模仿客户的动作。D，如有不了解应询问，与客户接轨）快速签单八大技巧6，互动介绍法（我们尽可能让客户参与到自己的设计中来，我们签单的整个过程像 一球赛，你是队长，顾客是球员，随时注意调动客户的心理状态，保持幽默感）7，视觉销售法（运用此方法让客户想像他给你设计后的好处和利益的情景，如你可 以找一张效果客户感觉不错的效果，并且跟他说他家的房子设计差不多像这样，但这张设计还有些不到位的地方，在您的房子设计中我会把它做得更全面些，这 样他对自己家的感觉是完全不一样的）快速签单八大技巧8，假设成交法（找出樱桃树，介绍自己的设计时所应考虑的细节中，客户在乎的 什么，找出其购买的价值观，三个利益点中最重要的一个是什么）整个过程中，我们还应注意不要只会自己讲不给客户讲话的机会，应不断让客户参与到设计中 来，我们应让客户面前的灯亮得更多，（假设你与客户面前各有一盏灯，谁说话 谁面前的灯就会亮）