2010年内训体系建设优秀案例_泉州大众.pdf

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1、一汽-大众销售有限责任公司 一汽-大众销售有限责任公司 FAWVOLKSWAGENSALESCO.,LTD 1 2010 年经销商内训体系建设优秀案例 2010 年经销商内训体系建设优秀案例 经销商代码：经销商代码：S935010 经销商名称：经销商名称：泉州大众汽车销售服务有限公司 区域区域/小区：小区：南区/福建小区 案例名称：案例名称：宝来销售对比话术培训 培训主管：培训主管：杨超 一汽-大众销售有限责任公司 一汽-大众销售有限责任公司 FAWVOLKSWAGENSALESCO.,LTD 1宝来销售对比话术培训宝来销售对比话术培训2010 年 7 月初接到南区事业部关于宝来销售目标及经销

2、商库存消化的通知，根据本公司自 6月份以来宝来的库存量不断加大，确定培训项目及考核成绩。培训时间：培训时间：2010721 开始每月进行培训培训对象：培训对象：销售部全体员工培训内容：培训内容：宝来销售对比话术培训目标：培训目标：8 月至 9 月笑话宝来库存，南区宝来销量与朗逸持平培训目标达成情况：培训目标达成情况：9 月宝来库存笑话，南区宝来销量比朗逸少 300 台培训项目设立的原因培训项目设立的原因出现问题出现问题/现象现象:宝来自上市以来销量稳步提升，但与上海大众的朗逸相比还存在很大的差量，自 7 月份开始福建小区各经销商出现宝来大量积压，我公司的库存量也增多，造成资金积压过大,加上其它

3、车型库存总量达到 110 台，直接影响公司的正常运作及资金的周转。泉州大众宝来与朗逸库存对照3849131001020304050JunJul宝来库存朗逸库存分析出现该问题分析出现该问题/现象的原因：现象的原因：1从平时的销售顾问的接待中发现销售顾问的宝来专业知识不强，客户提问才答，没有向客户主动介绍宝来的优点，销售顾问没有洞察到客户的购买心理，造成客户的流失。一汽-大众销售有限责任公司 一汽-大众销售有限责任公司 FAWVOLKSWAGENSALESCO.,LTD 22对竞品（朗逸）知识了解不多在接待客户中不知道如何讲解；直接让客户感觉销售顾问不专业因而失去对大众品牌的信心，转而购买其它产品

4、。3金融业务能力不熟练；泉州地区目前金融业务占有率高的为通用金融和福特金融，而销售顾问对它们的优势与不足之处都了解不多，在实际接待中没有很好突出大众金融的优点。金融类型金融类型金融贷款手续金融贷款手续金融利率金融利率批复时间批复时间金融保险金融保险通用金融手续复杂1 分左右25 天左右贷多少年买多少年保险福特金融手续复杂1 分左右25 天左右贷多少年买多少年保险大众金融手续简单利率低 15 天左右保险一年一年买提出解决方案：提出解决方案：1。市场方面加大宝来促销宣传力度，举办宝来家庭运动会，大众金融优惠活动(宝来零利率)2销售顾问加强宝来销售对比话术的培训，及 6+1 方位产品知识绕车演练3大

5、众金融业务的培训，提高客户留档率，提高成交率；加快开票进度从而降低车辆在库时间。点评：对于现象及问题原剖析准确，销售人员对于朗逸竞品的掌握比较欠缺。点评：对于现象及问题原剖析准确，销售人员对于朗逸竞品的掌握比较欠缺。培训项目的设立与执行培训项目的设立与执行需求调研对象：需求调研对象：销售顾问需求调研方式需求调研方式：内部研讨议题议题员工意见员工意见建议学习课程建议学习课程1宝来客户成交意向不强，留档率低宝来产品知识培训2对竞品朗逸特性不了解，当客户提问时都不知道说什么6+1 绕车话术演练一汽-大众销售有限责任公司 一汽-大众销售有限责任公司 FAWVOLKSWAGENSALESCO.,LTD

6、33金融业务知识欠缺对竞品不了解大众金融业务及竞品对比培训需求调研结果：需求调研结果：销售顾问对产品知识的熟悉程度不够，对竞品的特性不够清楚，在金融业务方面掌握不到位，没能很好的解决客户的疑虑，致使成交量不高。培训目标确定：培训目标确定：强化销售顾问的产品知识及业务技能从而提升成交量。培训课时（每月）培训课时（每月）培训人数培训人数考核成绩考核成绩每月销售量（宝来）每月销售量（宝来）6 课时销售部全体人员95%40 台培训内容确定：培训内容确定：宝来产品知识培训，6+1 方位绕车介绍，大众金融业务培训。执行方案：执行方案：2010 年 7 月份开始每月安排 3 次以上宝来/大众金融产品相关知识

7、培训培训日期培训日期培训课程培训课程培训人员培训人员负责人负责人考核方式考核方式2010721宝来产品知识全体销售部人员杨超笔试2010728宝来销售对比话术及 6+1 绕车演练全体销售部人员杨超现场演练2010730大众金融产品全体销售部人员黄志成笔试从上述的表格中大家看到要想加快库存量的消化，销售顾问方面须采用产品知识及实战技能演练相结合的方式，在同样的市场环境下，销量上不去很大程度上是销售顾问自身的问题，由于专业素质跟不上市场的发展，因此在接待客户中就会不知道如何去讲解产品的功能特性，销售顾问对产品没信心如何能赢得客户对产品的信心呢，一汽大众内训休系的建立就是让销售顾问成为专业人士，有了

8、压力就要有动力，因此在确定培训项目以后为了更好的激励销售顾问，销售部制定了相应的考核规定来促进宝来的销售。销售顾问销售顾问8 月销售任务月销售任务从从 8 月单一车型销售考核月单一车型销售考核一汽-大众销售有限责任公司 一汽-大众销售有限责任公司 FAWVOLKSWAGENSALESCO.,LTD 4张国武10林忠信10陈晓燕10王清月10陈赛赛7林虹7王丹7张国信8谢金福10钟珊珊7宝来；4 台/人，CC：2 辆 高尔夫：2 辆 速腾：1 辆考核措施按季度考核订单完成率；对月销售冠军给予 200 元奖励未完成宝来车型考核要求的，每差 1 台，扣 150 元；对宝来订单冠军的给予奖励 300

9、元；对高尔夫订单冠军奖励 150 元；在培训过程中我们充分发挥销售顾问主观能动作用，在学习期间大家可针对实际的问题畅所欲言，找出解决的方法，避免客户资源的浪费，实际演练中把学习期间总结的解决方法应用其中，使每个销售顾问的接待能力都提高，特别是平时记录下的问题在大家相互演练中得到较满意的解答，其中我们也有宝来销售的经典案例讲解，来共同提高销售技巧;有些想购买捷达的客户销售顾问通过大众金融零利率活动转化为购买宝来，极大的促进了宝来的销售也提升客户满意度；以下是培训实施的情况图片：一汽-大众销售有限责任公司 一汽-大众销售有限责任公司 FAWVOLKSWAGENSALESCO.,LTD 5宝来产品知

10、识培训现场宝来 6+1 产品知识培训现场培训项目评估结果培训项目评估结果领导对课程的反应：领导对课程的反应：公司领导要求内部培训一定要从实际提高销量出发，从加强销售顾问的技能出发，培训精英；培训目标的达成情况：培训目标的达成情况：通过培训，销售顾问更加详尽了解宝来的各项功能，有效解决在实际销售中所遇到的一些问题，另外接待中根据客户的兴趣着重介绍宝来的特点；从而吸引客户，增加客户对宝来的信心，成交量有了显著提高，加快了库存的消化；公司宝来销量的变化：公司宝来销量的变化：通过产品知识培训及竞品分析与 6+1 绕车演练相结的方式，在培训中让全体销售顾问亲身参与其中并把平时在销售中所遇到的问题，结合到

11、实际演练中，让销售顾问的业务能力有了很大的提高，公司的宝来销量节节上升，达到了设定的效果，（下表为节选几个销售顾问的宝来销售成绩）2468JulAugSep张国武林忠信陈晓燕王清月一汽-大众销售有限责任公司 一汽-大众销售有限责任公司 FAWVOLKSWAGENSALESCO.,LTD 6随着宝来的销量的提高，逐步消化库存量，资金得以快速回笼，到了九月份宝来的各个车型都需要订车，在泉州市场上与竞争对手朗逸的差距很小，宝来在泉州市场上的占有率直逼日系车的份额，在客户的心中树立了一汽大众汽车科技领先，品质优异的形象。（以下的图表为公司的宝来库存量）泉州大众宝来与朗逸库存对照384920113107

12、001020304050JunJulAugSep宝来库存朗逸库存对于本次培训项目所取得的成绩还可以，也对销售顾问及上级做了一份效果评估报告，总结所得的经验，找出存在的不足，确定日后培训的改进措施，让内训体系更好的服务于公司的实际需求。学员对课程的反应：学员对课程的反应：销售顾问对课程表示非常实用，对销售顾问的帮助很大；客户看宝来的时间明显延长；宝来的成交率也提高很大，自己也多拿钱，希望日后多进行此类的培训。培训总结培训总结这次的案例也不过是内训体系建设中的一个小小的缩写而已，实销售中遇到的问题很多需要有针对性的培训加以提高；内部培训除了做好基础理论的学习，还要注重实际技能的培训与考核；从多方面

13、提高销售顾问的业务素质；并以销售顾问在实际销售中的成功案例来现身说法即交流经验以更好的做到培训为销售服务；自培训后宝来的销量大幅度的增加，加快库存消化速度。到 9 月份购买宝来的各车型都需要订车；而且客户需求呈现旺盛的现象；但在看到成绩的同时我们还发现销售顾问的整体素质还需提高，培训的力度还需加大；从根本上稳固销售顾问的基础；我司的内训体系刚建立，还有很多工作要做，我也有很多方面需要学习，希望在日后的工作中黄老师及培训部的领导多多指教，内训的工作还需不断加强，任重而道远。点评：此案例对于解决宝来库存量大的问题起到了一定的作用，宝来库存量大是短期存在的一种现点评：此案例对于解决宝来库存量大的问题起到了一定的作用，宝来库存量大是短期存在的一种现象，但是经销商内部长期存在一个问题，就是销售人员对于竞品知识的掌握非常欠缺，这是需要通象，但是经销商内部长期存在一个问题，就是销售人员对于竞品知识的掌握非常欠缺，这是需要通过经销商进行内部培训来解决的。过经销商进行内部培训来解决的。大众品牌培训部 黄金凤 大众品牌培训部 黄金凤