名牌战略案例研究.doc

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1、名牌战略案例研究“黄鹤楼”品牌在烟酒业的两重天一、内容概要：黄鹤楼，一座有着千年文化的历史名楼，黄鹤楼牌烟与酒，同样是立足于湖北的两个品牌企业，同样是借助了黄鹤楼的文化沉淀，一个在五十年之中不断完善发展，几近南向称雄；一个却在短暂的复兴之后又似乎濒临败北。本案例主要记述了黄鹤楼烟酒品牌建设的主要过程和策略要点，其中包括，品牌定位策略、营销策略、人才管理策略、创新策略等。二、调查对象的基本情况：黄鹤楼位于湖北省武汉市长江边的蛇山上，始建于三国时期吴黄武二年（公元223年），传说是为了军事目的而建。至唐朝，其军事性质逐渐演变为著名的名胜景点，历代文人墨客到此游览，留下不少脍炙人口的诗篇。唐代诗人崔

2、颢一首“昔人已乘黄鹤去，此地空余黄鹤楼。黄鹤一去不复返，白云千载空悠悠。晴川历历汉阳树，芳草萋萋鹦鹉洲。日暮乡关何处是，烟波江上使人愁。”已成为千古绝唱，更使黄鹤楼名声大噪。黄鹤楼享有“天下绝景”的盛誉，与湖南岳阳楼，江西滕王阁并称为“江南三大名楼”。作为江南三大名楼之一的黄鹤楼，一直是武汉对外的形象标志。而现在随着经济的不断发展，其商业价值不可估量。黄鹤楼卷烟由武汉卷烟集团生产，而武汉卷烟集团的前身是南洋华侨简氏兄弟于1916年在汉口设立“南洋兄弟烟草公司汉口分公司”，具有近百年的历史。1995年10月武汉烟草（集团）有限公司正式组建，由武汉卷烟厂和武汉市烟草公司合并组成，1995年黄鹤楼品

3、牌全新上市，成为武汉烟草（集团）有限公司重点发展的高档品牌。经过十几年的发展，2007年黄鹤楼完全确立了在中国市场的大品牌地位，有着近100亿人民币的年销售额。从1916年到2008年，武烟集团一路艰难走来，成为全国烟草行业36家重点企业之一和全行业7家拥有国家级技术中心的企业之一。十一五期间，武烟集团的目标一是技术先进，集团技术中心为创新型技术中心提高科技创新，对湖北烟草工业经济增长作出突出贡献；二是重点培育黄鹤楼、红金龙两个牌号，成为良性优势大品牌；三是中式卷烟关键技术领域取得突破，参与制订标准的能力显著增强，拥有一批具有自主知识产权和巨大影响力的成果、专利；四是培养一支支撑自主创新发展的

4、科技团队，营造良好的科技创新文化氛围。这都使我们对黄鹤楼充满了期待。黄鹤楼酒古称汉汾酒，品质卓越，久负盛名，1984年，武汉酒厂以黄鹤楼古迹命名为黄鹤楼酒厂。1992年更名为武汉黄鹤楼酒业集团股份有限公司。2003年月，武汉天龙投资公司斥资6000万元，购买黄鹤楼酒业无形资产及汉阳分厂100多亩土地，重新组建天龙黄鹤楼酒业公司。武汉天龙黄鹤楼酒业有限公司是武汉天龙投资有限公司的全资子公司，是湖北省、武汉市政府全力打造的“六大”支柱产业及百年名牌工程之一。公司是在省、市领导的直接关怀下，注入现代企业管理理念，引进先进经营模式，整合组建而成的集生产、经营、管理、销售、于一体的大型白酒企业。沉寂十年

5、后，黄鹤楼酒承担着武汉市振兴白酒工业的重任，迈开了重出江湖的脚步。金龙黄鹤楼酒业准备在今后的10年的时间内，进一步加快企业的发展，打造华中酒业第一品牌，进而挺进国际市场。三、消费者对黄鹤楼烟酒品牌的反映（一）、消费者对黄鹤楼烟的反映虽然烟草本身对人体健康有一定的危害，但广大的烟民却离不开它。所以我们对200多名吸烟者进行了调查。调查结果显示，有三分之二的人在购买像烟酒这类消费品时会关注品牌。在150人中，有近62%的人通过自己品尝了解黄鹤楼烟的，通过其它渠道如他人推荐、昔日名气等了解的约有28%。问及他们的家人及朋友中喜爱黄鹤楼烟的人有多少时，大部分人的回答是多，部分人不选择黄鹤楼烟的原因是因

6、为价格高，他们还消费不起，但普遍承认烟的品质很好。在购买时，关注其焦油量的人占到四分之一。人们对黄鹤楼烟的前景看好。（二）消费者对黄鹤楼酒的反映对于现在的老年人来讲，黄鹤楼酒已在他们的心里扎根。在他们的内心里，喜欢的是十几年前的汉汾酒，怀念的也是十几年前酒的醇厚绵香。对目前重新上市的黄鹤楼酒的评价并不高。在六十多名调查者中，90%多的人认为重新上市的黄鹤楼酒的品质不比从前，大部分知道黄鹤楼酒的人都是通过黄鹤楼酒的昔日名气了解酒的，尤其是现在的年青人，通过自己品尝而了解黄鹤楼酒的人只占极少一部分。在少量选择黄鹤楼酒的人群中，主要原因是因为它的包装还可以，适合送礼。对黄鹤楼有限公司推出的2060系

7、列佳酿，高消费和低消费人群都表示不欢迎，在诸如武商量贩、沃尔玛这样的大型超市里，销售量还可以，在稍微小型的卖点，枝江、白云边销售的更多。通过调查，50%以上的人对黄鹤楼酒的发展前景表示担忧，并希望能够恢复以前的汉汾酒。四、品牌战略中的经验与问题（一）品牌定位品牌的定位，是一个企业建立或塑造一个与目标市场有关的品牌形象的过程与结果。定位，必须反映出品牌在某方面的竞争优势。定位策略最重要的一点就是告诉人们你的产品与众不同，比任何对手都出色。而定位策略又必须能简单地表现出来，这样每个人才能得到真实的信息，从而激发其够买的欲望。正确的品牌定位就是建立在对消费者的了解基础上的即对消费者的心理分析。定位的

8、目的就是为了弄清让哪些人去购买，怎么样让他们购买。一个出色的品牌定位策略会使品牌与众不同，并会增强品牌的实力。当品牌在消费者心中占有一席之地时，竞争对手就很难获得优势了。所以说品牌定位是一个企业品牌战略的基础。品牌定位的正确与否，直接决定了企业的市场与前途。品牌，是依赖于人群而存在的。人群的情感很难转移。因为生活和环境造就了他们的思维与想法。所以要找出人群的共同特征是什么，然后根据特性来塑造品牌。品牌的落脚点必须是在人身上，我们要去挖掘消费者的情感与欲望。黄鹤楼卷烟自其面世，就定位在高档产品市场。而高档产品市场已趋于饱和，并且目标人群已被争夺得所剩无几：“中华”烟是国烟典范，向来是达官贵族的专

9、宠；“芙蓉王”有王者霸气，颇受商业精英青睐；“玉溪”上尚若水，有儒商风采。而黄鹤楼，走出高档卷烟一直墨守在商业精英与达官贵族之间的桎梏，开辟出文人雅士的一片全新天地。而正是黄鹤楼发掘了文人雅士这一相对空白的市场，将目标人群定位于文人雅士，黄鹤楼，才在林立的高档产品市场的以立足。针对其定位的目标人群，黄鹤楼卷烟分析了文人雅士们的共同特征：文人雅士，温文尔雅，一派书生意气。他们追求的是精神的享受，书香，古典，情怀如果用一个字来概括文人雅士的特性，那就一个“雅”了得。在烟的香型上，中华烟是浓香的经典，芙蓉王是清香的代表，而玉溪则走的是中间香。如果黄鹤楼卷烟走入其中任何一个市场，都彰显不了特色所在，而

10、且必将陷入激烈的竞争当中。更为重要的是，已有的三种烟香型都难以和文人雅士的“尔雅”的形象联系在一起。于是，黄鹤楼开创了“雅香”这一独特的卷烟香型。这恰迎合了文人雅士的需求，也彰显黄鹤楼的特色。文人雅士给人们留下的印象是：工作的时候经常“吞云吐雾”。烟是他们创作时的物质工具，也是其灵感的寄托和源泉。但不可否认，如此大的吸烟量，必然会对其身体健康带来不利影响。从维护消费者的利益角度出发，在保证卷烟香味的前提下，降低卷烟的焦油量成了黄鹤楼卷烟人的工作之重。黄鹤楼加大了技术投入力度。与湖北中医药研究所等科研部门合作，借鉴“药圣”李时珍、“茶圣”陆羽典著原理，利用本草宝库神农架的丰富资源，研制出了分早晚

11、时段的新品种，并且辅以获得专利的“同芯圆”特色过滤嘴，加以本草药物，对喉部进行全面的养护，形成“舒喉低害”的技术特色，将焦油量控制在10mg之下，远比国家规定的15mg更健康。文人雅士，由于其身份和地位的差异，经济能力也是各异的。在保证高档的品位基础上如何调整价格？这一点，黄鹤楼的产品衔接十分紧凑。一包黄鹤楼烟低至17元一包，高至100元。不同的档次，彰显了不同层次的高雅！关于品牌定位，天龙黄鹤楼酒又是怎么做的呢？黄鹤楼酒自2004年重新上市，其亦定位在中高档产品市场。对于它的目标人群，其定位在广大的白酒消费者，更进一步说，是有着中高收入的群体（因为它的主要产品价位在200元左右）。那么，广大

12、酒民对酒口味的需求如何？天龙黄鹤楼酒没有给我们一个清晰的答案。他们将酒的香型分为：浓香型，酱香型，清香型。而这正是我国白酒市场上的普遍的白酒香型分类。其中，国酒茅台是酱香的鼻祖，五粮液是清香的领跑者，而浓香型则被泸州老窖等瓜分。天龙黄鹤楼酒再挤进这样一个被争夺火热的浓香市场，注定要陷入激烈的竞争中。对于天龙黄鹤楼酒的价位，当其重出江湖之时，首推的是中高档产品。价位在每瓶100到400元之间，其售价最高时还超过了茅台。而后来，为了弥补其低档的市场空白，推出了50元上下的低价位黄鹤佳酿系列。综评：比较黄鹤楼卷烟和天龙黄鹤楼酒的品牌定位，我们可以很明显地看到：黄鹤楼卷烟的品牌定位十分的细化而且成功。

13、文人雅士，精准而又创新的一个领域。然而，天龙黄鹤楼酒，中高收入的群体，再加上一大堆的普通消费者，这叫什么目标人群？其品牌定位是相当模糊，甚至严重一点说是错误的。“天赐雅香”黄鹤楼卷烟，传达给消费者的是一个很清晰的产品特色所在。而“盛世佳酿，国醉之粹”，我们从中看不出当中关于天龙黄鹤楼酒的什么特色。加上酒的口感其实并不怎么适合广大消费者的口味，其宣传上又不到位，这句广告语给人感觉到像是“吹嘘”“妄自夸耀”。黄鹤楼卷烟的成功定位，不仅是“雅香”这一突破，更重要的是它背后的技术支持。只有通过实实在在的技术成果让消费者体验到你的产品与众不同的品质，不同的享受，才能成功地开拓一片市场。“雅香”的开创，技

14、术是保证，而也正是技术中融入人文关怀，再将之渗透到卷烟之中，使得消费者对黄鹤楼卷烟有一种情感的依靠。而天龙黄鹤楼酒在技术上没有革新，又不能开创全新的市场，而是在已经打的一片狼藉的市场中挣扎，最后只有面临淘汰黄鹤楼卷烟定位在高档，除了外部市场形势因素外，更重要的原因是武汉卷烟集团的中档产品“红金龙”和低档的“大丰收”在“黄鹤楼”推出之前已经拥有了相当的市场基础。从而它可以向高端市场进军。然而誓言“一定要高出白云边，枝江一个档次”的天龙黄鹤楼酒，其基础是一个沉寂了近10年的老酒厂，是一堆荒废的墟土，在没有低档产品的市场基础上，立马推出中高档产品，注定是站不稳脚跟的。做品牌，就跟盖楼似的，如果没有基

15、础，修得再漂亮的空中楼阁，也是很容易就倒塌的。黄鹤楼卷烟最低的少于20元/包，这是普通消费者所能承受的价位，再加上其品质的上等，自然会有市场占有率。天龙黄鹤楼酒总体的价格高不可攀，普通消费者只能望酒兴叹，虽然它最后推出了50元上下的黄鹤佳酿，但由于过浓，口感不纯，不适合普通消费者的口味，也注定要举步维艰的。从上面的分析中，我们可以看到：一个企业成功的品牌定位，最重要的是从消费者的需求心理出发，并结合市场的形势规律来定位品牌。消费者是品牌定位的审判官，或成或败，要看你企业心中有没有消费者的地位，有没有消费者的利益。（二）宣传策略宣传是公司、企业在向社会推销其产品时采用某些传媒工具传递自己企业产品

16、等方面的信息并企图以此扩大销量，获取利润的措施。通过宣传，公司、企业不仅可以提高自身及产品的透明度，而且还可以向消费者提供有效的、可靠的信息，从而获得消费者的信任，最终从中获利。宣传也是打造公司、企业外在形象和良好信誉的有效途径。下面着重介绍广告和公关这两种宣传途径在黄鹤楼烟、酒中应用。1、广告广告主要通过不断重复持定信息从而与其他的品牌形成差异，这种不断重复的特定信息能够激发人们的认识以及关于品牌形象的记忆，从而影响人们对品牌的态度、偏好和购买。目前对于广告而言，更重要的是增加暴光率和对品牌的积极认同。然而，由于人们的认识过程相对比较缓慢，广告要做到家喻户晓并能够改变人们的认知，投入大量的时

17、间、不断地重复播出是必不可少的。特别是形象广告，一旦广告非常有创意而且能从情感上打动观众，那么这样的广告将会对产品市场定位产生深刻的影响。黄鹤楼烟不仅在中央人民广播电台中国之声而且还在湖北移动频道投放广告，时间长，信息可靠。另外，她的“思想有多远，我们就能走多远”这一企业理念早已深入人心，它不仅折射了武烟人的信念，而且迎合了消费者追求更高质量的心理，更重要的是它表达了每一个人的梦，承载了一个民族的梦想。黄鹤楼酒相比之下在大量的广告宣传上，一方面少，另一方面质差，不能给消费者视觉冲击、思想震撼。“盛世佳酿，国醉之粹”是黄鹤楼酒的宣传语，口号鲜明，体现了黄鹤楼酒的霸气，但是不够大众化，不能引起普通

18、老百姓的心理共鸣。综上所述，黄鹤楼烟、酒在广告的制作、投放上存在着根本上的差异：是否具有长远的战略眼光，是否考虑全面。2、公关公共关系的基本工作是和各样的目标公众沟通并培养良好关系。公共关系相比于广告而言具有透明度更高，更能拉近她与消费者的心理距离。武烟集团建立了立体化、网络化的文化传播体系，创办发行了50万份的黄鹤楼周刊，发行了黄鹤楼MV，拍摄了黄鹤楼公益广告，创办了黄鹤楼学院，加盟“第六届城市运动会”全面战略伙伴在传播中做足文章。另外，企业主题歌黄鹤楼也由著名歌手谭晶在“第八届文化艺术节”开幕式上成为主打歌曲之一，其效应可想而知。黄鹤楼酒曾冠名“天龙黄鹤楼球队”，使黄鹤楼酒的品牌魅力顿时大

19、为增色，“天龙黄鹤楼球队”在赛场上所向披靡，捷报频传，雄居积分榜首。球队的引人注目，“天龙黄鹤楼”的频繁暴光，为黄鹤楼酒业走向全国埋下伏笔，也搭建了一个走出去的平台，同时策划了“2004中国黄鹤楼酒武汉国际旅游节”等系列活动，拉近品牌与消费者的距离。再次，借助政府发展地方品牌的力量，通过一系列的公关活动建立起自己的VIP库系统，培养了消费者品牌的忠实度。综上所述，黄鹤楼烟酒都很重视公关造势，但是在持久性、创造性上黄鹤楼酒不如烟，这也是二者的强弱区别之在的原因之一。三、品牌文化策略传统的经济学理论指出：消费者在进行消费时，一般会受朴素的等值观念（即价格与产品的价值相等）的影响，产品的品质和价值决

20、定了消费者对消费品的取舍。然而，在产品同质化程度越来越高的今天，这种朴素的等值观念正受到来自现实的挑战！消费者在购买力相同的情况下，市场上符合他们这种传统等值标准的产品往往不止一种，传统的消费观念使消费者陷入了一种取舍两难的境地。那么消费者又是怎样做出们的选择的呢？市场调研发现，除了对产品品质和价值上的认同外，有一种力量正在影响着消费者的选择，这就是品牌文化的作用。品牌文化与消费者内心认同的文化和价值观一旦产生共鸣，这种力量就显得非常强大。因为它是除了服务以外，品牌所赋予产品的又一附加值。正是这种无形的附加值影响了消费者对同质化产品的选择！1、企业文化宣传企业文化是企业核心竞争力的重要组成部分

21、，而企业的宣传工作在促进企业文化的建设中则发挥着重要的作用。在新时期，企业的宣传工作作为企业文化的有机构成，对内能增强凝聚力、向心力，对外能树立企业形象、提升企业品质增强竞争能力搞好企业文化建设既离不开企业宣传工作的支持与配合，更离不开企业党组织和各级管理者及全体职工的其同参与。黄鹤楼烟在这方面做得不错，无论是在内部管理上，还是在产品生产上它都体现着一种人文情怀，尤其是黄鹤楼周刊、黄鹤楼MV的发行，都充分体现了黄鹤楼烟在自身文化品位的投资之多。武汉烟草集团充分利用 “千古江山第一楼”的历史文化底蕴，推出了“黄鹤楼”系列品牌卷烟。作为烟草品牌，“黄鹤楼”虽然时间短暂，但在消费者心中却能产生年代久

22、远的印象，得以与中华、玉溪、芙蓉王并称中国高档香烟品牌的四大天王“华溪楼王”。黄鹤楼香烟在其品牌运作上，从内至外，由形及意，均体现出传统与经典的协调性。作为形的黄鹤楼香烟是张扬的，作为意的黄鹤楼是内敛的。武烟集团开发的“黄鹤楼”系列牌号卷烟，各有不同的文化底蕴。下面我们黄鹤楼酒（1916）为例来说明：黄鹤楼（1916），采用一九一六年“南洋烟魁壹号”配方，礼聘玻利维亚籍首席烟草配方师调配，当时因生产成本过高而未能实现，成为一个“奢华的黄金梦想”。今日重启经典配方，以当代智慧实现前人创见，梦想终成现实，经典焕发光彩，唱响了“新古典主义”的最强音。其包装设计体现了“东情西韵”的风格，荣获“中国优秀

23、品牌形象大奖”；它精选国内外上等烟叶，片片如黄金般珍贵；它由专人纯手工制作完成，每人每日限量制作，弥显了珍贵与稀有。天龙黄鹤楼酒有限公司汲取酒行业的成功经验，在白酒文化上做足了文章。让黄鹤楼与白酒联姻，铸就了黄鹤楼巨大的品牌价值。曾经的黄鹤楼酒同黄鹤楼烟一样，在武汉乃至湖北都家喻户晓，有相当高的知名度和美誉度，倍受消费者的青睐。但重新上市的黄鹤楼酒与黄鹤楼文化联姻上却很是欠缺，尽管它拥有千年的酒业和黄鹤楼文化，也具有良好的文化底蕴，却没打造出一个优秀的文化品牌，在品牌与文化充分融合上，没能让消费者产生共鸣，消费者对她不忠诚，所以没有在根本上提高品牌的核心竞争力。2、售后服务在我国经济转型期，消

24、费者与生产者都不是十分成熟，售后服务有着特殊的使命。它是买方市场下企业参与市场竞争的尖锐武器，是保护消费者权益的最后防线，是保持顾客满意度和忠诚度的有效举措，是企业摆脱价格大战的一剂良方。武烟集团开设专门网站，设有黄鹤楼新闻、同行业新闻、吸烟与健康知识等板块，伴有英文网站、黄鹤楼周刊，设置在线留言、贵宾专线等，并在http:/219.140.61.18/connect.html网站上展示了关于武烟的产品信息及企业地址、联系方式等，真正对消费者提供了细致周到的服务。相比之下，天龙黄鹤楼酒业有限公司的相关网站却非其企业专设，内容也是按照惯例的公司、产品介绍，求购联系方式，没有体现对产品的售后情况的

25、关注，在一定程度上也是对对消费者应负责任的忽略。【篇幅限制，在此省略部分章节】六、建设方向或应采取的措施鉴于以上分析，我们对重振黄鹤楼酒有以下建议：第一步、走进市场，了解消费者需求一个产品，要迎合消费者需求，获得更多市场份额，就必须走进消费者，真正了解市场，生产适销对路的产品。在调研时不妨学习黄鹤楼烟，分阶段进行长期的市场调查，将实验室搬到一线进行现场调配，组织消费者进行品尝，根据采集的意见对产品进行改进。这样才能生产出消费者喜欢的产品，才可能有好的销售量。第二步、与时俱进，不断创新黄鹤楼酒应该始终坚持走在时代的前沿，将传统与现代技术相结合，不断研究开发新的产品，让产品实现多样化。尤其是在价值

26、创新上，要冲出“红海战略”，甩脱同行业的竞争，实施“蓝海战略”。这样才能迎合不同消费者的口味，让消费者有更多的选择，从而能不断扩大自己的市场容量。而且，黄鹤楼酒可以充分利用其历史沉淀，打造属于自己的经典品牌。如黄鹤楼烟就追溯其南洋烟草公司的历史推出“黄鹤楼1916”经典香烟。提到当年的汉汾酒，许多中老年人还赞不绝口。黄鹤楼酒可借助汉汾酒的历史，推出经典怀旧款。黄鹤楼酒还应该更多地从消费者角度考虑，研制低危害多功能的酒，从而体现出企业的人性化特点。正如黄鹤楼烟一直致力于降低焦油含量。第三步、完善售后服务一个品牌要发展壮大就必须统筹兼顾，实施可持续的发展战略。建议黄鹤楼酒设立免费投诉电话、网站，让

27、消费者在购买产品时没有后顾之忧。同时生产者也可以通过这些途径更加贴近消费者，采集更多意见，从而了解自己的不足，并加以改进。第四步、调整宣传方案，做到有效宣传酒过去的宣传策略来看，它过分注重公关造势，而真正的广告投入很少。这样不仅耗费大量资金，而且也未必能达到很好的效果。我们建议黄鹤楼酒在省内增加其在各大媒体的广告投入，扩大自己的影响。宣传标语图片可借助公交车车身、站牌等消费者容易看到的地方，而且要突出重点，尤其是产品名称。还可以借助节日降价、附送礼物、免费品尝等措施促销。只有先在湖北省建立了良好的口碑，才能顺利地走出湖北、走向全国。第五步、改进防伪技术一个好的产品也需要一个好的身份证，很多名牌

28、产品的防伪技术甚至可以申请专利。黄鹤楼酒应该在防伪技术方面有所改进，防止假酒充斥市场。这不仅是酒的质量的保证，也是其高贵身份的象征。第六步、持续创新，使天龙酒业在同行业的发展中生生不息在技术创新上，天龙公司要融入更多的键康、节约理念。在本案例战略研究中我们看得出武烟集团充分利用了这个原理，考虑消费者切身的利益，为了迎合消费者的不同需求，在这方面做了多方面的探索和努力。天龙公司可以借鉴其成功经验，要在控制生产的过程中，讲求精益求精，如在选用原料上，专为制造这种酒培育特种高粱（如不施肥的或者专选一个土地有特色的地区）做原料，踩用精制的粮发酵剂，并在地缸分离发酵、石板封缸上投入更大的精力，使消费者在

29、品尝试这种酒时能够有种愉悦的感觉，切身感到这种酒与其它品种酒的不同。另外，天龙酒业公司还要在香型上下功夫，这也可以借鉴武烟集团的成功经验，在浓香、酱香、清香的基础上推出更多香型酒，如专门为文人雅士设计“雅香”型，以满足更多的消费者的需求，这样就会赢得更多的消费者，天龙黄鹤楼酒业公司将有更大的市场。在价值创新上，我们对黄鹤楼酒有如下建议：首先要尽量地覆盖细分市场，达到规模的经济，并且扩大自己的业务范围；你开创“蓝海”业务的时候，应该让世界都知道，或者是认同你的品牌，它将使得模仿变得非常困难；非常快速地扩张，包括向国际市场扩张。当前，面临全球市场一体化的格局，企业价值创新的首要任务是在于让公司的潜力得到充分的发挥，尤其是要充分重视营销力的作用。把所有工作重心放在建立需求的挑战上。只有通过创立新的价值传递系统和推广新的营销手段差异，才能找到属于自身的蓝海。注释：蓝海战略：是去瓜分现有的且常常萎缩的需求，也不是把竞争对手立为标杆，而是去扩大需求，摆脱竞争。红海战略：是在同行业已饱和的情况下展开激烈的竞争。