9 江苏—中国银行“长城商户通”案例.pdf

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1、中行中行中行中行“长城商户通长城商户通长城商户通长城商户通”案例案例案例案例中国移动江苏公司中国移动江苏公司中国移动江苏公司中国移动江苏公司2010201020102010年年年年10101010月月月月目录目录目录目录项目背景项目背景项目背景项目背景具体做法具体做法具体做法具体做法12实施效果实施效果实施效果实施效果全国推广建议和要点全国推广建议和要点全国推广建议和要点全国推广建议和要点34一一一一、项目背景项目背景项目背景项目背景目前我省金融行业目前我省金融行业目前我省金融行业目前我省金融行业M2M应用基本为通道型应用应用基本为通道型应用应用基本为通道型应用应用基本为通道型应用，服务功能单

2、一服务功能单一服务功能单一服务功能单一，导致客户粘性差导致客户粘性差导致客户粘性差导致客户粘性差、ARPU值偏低值偏低值偏低值偏低。为用户提供应用型产品及多样化的增值服务是提升为用户提供应用型产品及多样化的增值服务是提升为用户提供应用型产品及多样化的增值服务是提升为用户提供应用型产品及多样化的增值服务是提升ARPU值的关键值的关键值的关键值的关键。因为金融行业的特殊性因为金融行业的特殊性因为金融行业的特殊性因为金融行业的特殊性，公司难以独立支撑金融行业应用型产品的开发运营公司难以独立支撑金融行业应用型产品的开发运营公司难以独立支撑金融行业应用型产品的开发运营公司难以独立支撑金融行业应用型产品的

3、开发运营，同时也不掌握金融用同时也不掌握金融用同时也不掌握金融用同时也不掌握金融用户的市场资源户的市场资源户的市场资源户的市场资源。采取一种有效的创新营销模式是突破金融行业采取一种有效的创新营销模式是突破金融行业采取一种有效的创新营销模式是突破金融行业采取一种有效的创新营销模式是突破金融行业M2M应用推广的有效手段应用推广的有效手段应用推广的有效手段应用推广的有效手段。“长城商户通长城商户通长城商户通长城商户通”业务是中国银行面向中小企业用户提供各业务是中国银行面向中小企业用户提供各业务是中国银行面向中小企业用户提供各业务是中国银行面向中小企业用户提供各类银行卡支付服务及增值服务的综合支付业务

4、类银行卡支付服务及增值服务的综合支付业务类银行卡支付服务及增值服务的综合支付业务类银行卡支付服务及增值服务的综合支付业务，其应用系统其应用系统其应用系统其应用系统项目介绍项目介绍项目介绍项目介绍项目背景项目背景项目背景项目背景类银行卡支付服务及增值服务的综合支付业务类银行卡支付服务及增值服务的综合支付业务类银行卡支付服务及增值服务的综合支付业务类银行卡支付服务及增值服务的综合支付业务，其应用系统其应用系统其应用系统其应用系统由由由由“长城商户通长城商户通长城商户通长城商户通”平台平台平台平台、“长城商户通长城商户通长城商户通长城商户通”终端终端终端终端、“长城商长城商长城商长城商户通户通户通户

5、通”应用三个要素组成应用三个要素组成应用三个要素组成应用三个要素组成。用户通过长城商户通终端用户通过长城商户通终端用户通过长城商户通终端用户通过长城商户通终端，即即即即可方便的享受自助刷卡查询可方便的享受自助刷卡查询可方便的享受自助刷卡查询可方便的享受自助刷卡查询、转帐转帐转帐转帐、支付等金融服务支付等金融服务支付等金融服务支付等金融服务。业务业务业务业务主要客户群为批发市场经营户主要客户群为批发市场经营户主要客户群为批发市场经营户主要客户群为批发市场经营户。全国的汇款业务全国的汇款业务全国的汇款业务全国的汇款业务、大笔资金的收款业务大笔资金的收款业务大笔资金的收款业务大笔资金的收款业务、银行

6、的增值业务银行的增值业务银行的增值业务银行的增值业务（充值充值充值充值、缴费缴费缴费缴费、基金买卖基金买卖基金买卖基金买卖、还贷还贷还贷还贷、对公对公对公对公帐户转账帐户转账帐户转账帐户转账）。有别于普通有别于普通有别于普通有别于普通POSPOSPOSPOS机的单纯收款功能机的单纯收款功能机的单纯收款功能机的单纯收款功能。项目功能项目功能项目功能项目功能目前我省已与中行江苏省分行展开合作目前我省已与中行江苏省分行展开合作目前我省已与中行江苏省分行展开合作目前我省已与中行江苏省分行展开合作，借助中国银行的销售渠道借助中国银行的销售渠道借助中国银行的销售渠道借助中国银行的销售渠道，由其统一采购我公

7、司由其统一采购我公司由其统一采购我公司由其统一采购我公司M2M行行行行业应用卡业应用卡业应用卡业应用卡，与与与与“长城商户通长城商户通长城商户通长城商户通”终端捆绑后投放给用户终端捆绑后投放给用户终端捆绑后投放给用户终端捆绑后投放给用户。我公司没有任何的平台建设或终端补贴投入我公司没有任何的平台建设或终端补贴投入我公司没有任何的平台建设或终端补贴投入我公司没有任何的平台建设或终端补贴投入，仅需根据行业应用卡收入按一定比例给予分成仅需根据行业应用卡收入按一定比例给予分成仅需根据行业应用卡收入按一定比例给予分成仅需根据行业应用卡收入按一定比例给予分成。项目合作项目合作项目合作项目合作二二二二、具体

8、做法具体做法具体做法具体做法为为为为“长城商户通长城商户通长城商户通长城商户通”终端专门设置终端专门设置终端专门设置终端专门设置68元套餐费元套餐费元套餐费元套餐费，其中包含其中包含其中包含其中包含50M GPRS流流流流量量量量（超出部分超出部分超出部分超出部分0.001元元元元/K），），），），400分钟本地语音通话分钟本地语音通话分钟本地语音通话分钟本地语音通话（超出部分本地超出部分本地超出部分本地超出部分本地0.1元元元元/分钟分钟分钟分钟，长途长途长途长途0.2元元元元/分钟分钟分钟分钟）套餐费套餐费套餐费套餐费68686868元元元元资费分解资费分解资费分解资费分解5元元元元40

9、元元元元23元元元元资费说明资费说明资费说明资费说明GPRS套餐费套餐费套餐费套餐费语音套餐费语音套餐费语音套餐费语音套餐费月功能费月功能费月功能费月功能费资费构成资费构成资费构成资费构成资费说明资费说明资费说明资费说明GPRS套餐费套餐费套餐费套餐费语音套餐费语音套餐费语音套餐费语音套餐费月功能费月功能费月功能费月功能费包含通信量包含通信量包含通信量包含通信量50M GPRS流量流量流量流量400分钟本地语音通话分钟本地语音通话分钟本地语音通话分钟本地语音通话营销渠道与业务流程营销渠道与业务流程营销渠道与业务流程营销渠道与业务流程该产品主要客户群为批发市场经营户该产品主要客户群为批发市场经营

10、户该产品主要客户群为批发市场经营户该产品主要客户群为批发市场经营户，由合作伙伴统一采购我公司行由合作伙伴统一采购我公司行由合作伙伴统一采购我公司行由合作伙伴统一采购我公司行业应用卡业应用卡业应用卡业应用卡（在营业前台或客户经理处开卡在营业前台或客户经理处开卡在营业前台或客户经理处开卡在营业前台或客户经理处开卡）后投放给用户后投放给用户后投放给用户后投放给用户，我公司无我公司无我公司无我公司无须投入任何营销与宣传成本须投入任何营销与宣传成本须投入任何营销与宣传成本须投入任何营销与宣传成本，只需将功能费收入按一定比例给予分成只需将功能费收入按一定比例给予分成只需将功能费收入按一定比例给予分成只需将

11、功能费收入按一定比例给予分成。三三三三、实施效果实施效果实施效果实施效果借助合作伙伴为中小企业客户提供金融类应用服务借助合作伙伴为中小企业客户提供金融类应用服务借助合作伙伴为中小企业客户提供金融类应用服务借助合作伙伴为中小企业客户提供金融类应用服务，丰富中小企业集团信丰富中小企业集团信丰富中小企业集团信丰富中小企业集团信息化应用息化应用息化应用息化应用，增强用户粘性增强用户粘性增强用户粘性增强用户粘性，推动推动推动推动“百万计划百万计划百万计划百万计划”发展发展发展发展0101010103030303作为金融行业作为金融行业作为金融行业作为金融行业M2MM2MM2MM2M应用合作示范应用合作示

12、范应用合作示范应用合作示范，可推广至其它银行类似业务可推广至其它银行类似业务可推广至其它银行类似业务可推广至其它银行类似业务，如建行如建行如建行如建行E E E E动动动动终端终端终端终端、农行相关项目等农行相关项目等农行相关项目等农行相关项目等02020202以发展以发展以发展以发展5 5 5 5万用户万用户万用户万用户、月月月月ARPUARPUARPUARPU值值值值70707070元计算元计算元计算元计算，月贡献收入月贡献收入月贡献收入月贡献收入350350350350万万万万移动公司的经济效益分析移动公司的经济效益分析移动公司的经济效益分析移动公司的经济效益分析给客户带来的好处给客户带

13、来的好处给客户带来的好处给客户带来的好处相比有线终端相比有线终端相比有线终端相比有线终端，无线终端的接入无线终端的接入无线终端的接入无线终端的接入、使用更加便捷使用更加便捷使用更加便捷使用更加便捷，并且可以携带使用并且可以携带使用并且可以携带使用并且可以携带使用0101010103030303在数据通信功能的基础上在数据通信功能的基础上在数据通信功能的基础上在数据通信功能的基础上，还可以为用户提供语音还可以为用户提供语音还可以为用户提供语音还可以为用户提供语音、短信等多元化服务短信等多元化服务短信等多元化服务短信等多元化服务04040404相对现有电信固话资费相对现有电信固话资费相对现有电信固

14、话资费相对现有电信固话资费，移动终端的通信资费更为优惠移动终端的通信资费更为优惠移动终端的通信资费更为优惠移动终端的通信资费更为优惠02020202通过专有通过专有通过专有通过专有APNAPNAPNAPN的的的的GPRSGPRSGPRSGPRS网络网络网络网络，数据传输更安全数据传输更安全数据传输更安全数据传输更安全存在的需进一步解决问题和建议存在的需进一步解决问题和建议存在的需进一步解决问题和建议存在的需进一步解决问题和建议下一步将深度挖掘金融行业的其它应用领域下一步将深度挖掘金融行业的其它应用领域下一步将深度挖掘金融行业的其它应用领域下一步将深度挖掘金融行业的其它应用领域，与合作伙伴展开合

15、作与合作伙伴展开合作与合作伙伴展开合作与合作伙伴展开合作四四四四、全国推广建议和要点全国推广建议和要点全国推广建议和要点全国推广建议和要点强强联手强强联手强强联手强强联手、合作共赢合作共赢合作共赢合作共赢：作为本行业内的龙头企业作为本行业内的龙头企业作为本行业内的龙头企业作为本行业内的龙头企业，移动与中行的移动与中行的移动与中行的移动与中行的此次合作此次合作此次合作此次合作，以其共同的目标客户市场为基础以其共同的目标客户市场为基础以其共同的目标客户市场为基础以其共同的目标客户市场为基础，充分挖掘用户金融充分挖掘用户金融充分挖掘用户金融充分挖掘用户金融、通信类需求通信类需求通信类需求通信类需求，

16、提供了一种有别于单纯提供了一种有别于单纯提供了一种有别于单纯提供了一种有别于单纯SA合作的新型营销合作模式合作的新型营销合作模式合作的新型营销合作模式合作的新型营销合作模式，可作为其它类似项目的合作示范可作为其它类似项目的合作示范可作为其它类似项目的合作示范可作为其它类似项目的合作示范。组合套餐组合套餐组合套餐组合套餐、合理定价合理定价合理定价合理定价：“长城商户通长城商户通长城商户通长城商户通”专用套餐包含了数据流专用套餐包含了数据流专用套餐包含了数据流专用套餐包含了数据流量及语音通信量及语音通信量及语音通信量及语音通信，满足了用户各项通信需求满足了用户各项通信需求满足了用户各项通信需求满足了用户各项通信需求，功能费为业务分成提功能费为业务分成提功能费为业务分成提功能费为业务分成提供了费用来源供了费用来源供了费用来源供了费用来源。供了费用来源供了费用来源供了费用来源供了费用来源。感谢聆听感谢聆听感谢聆听感谢聆听！6感谢聆听感谢聆听感谢聆听感谢聆听！