营销管理-家用豆浆机导购人员现场讲解案例(DOC 5页).doc

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1、更多资料在资料搜索网() 海量资料下载简短、全面的介绍一下产品，让顾客知道自己看的是什么东西现场讲解案例用声音吸引顾客模拟场景：几位顾客路过演示台前导：您好！ 欢迎看一下九阳豆浆机，微电脑控制，全自动做熟豆浆的，做豆浆非常简单，只要三步，加豆、加水，通电源，十几分钟就可以做出又浓又香的鲜豆浆。顾：什么东西？（顾客疑问，驻足观看）更多资料在资料搜索网() 海量资料下载导：这是家用的豆浆机。有了这台机器，您早上起来喝豆浆，就不用再上楼、下楼的去买了，回来还得自己熬自己煮。哎，咱可以做，不仅方便而且还卫生。通过顺口溜等搞笑段子，使顾客消除对销售人员的戒备之心并活跃气氛，同时留住顾客顾：嗷，豆浆机啊，

2、我邻居家有，就是那种什么都可以做的，多功能的搅拌器。功能挺多就是不好用挺麻烦的。（表示自己见过，不足为奇）导：啊，您说的是多功能的料理机，这是豆浆机，直接做出熟豆浆的机器，两个是不一样的。我先来给您介绍一下让您有个了解，等您什么需要了要买的时候可以做一个参考，您说是不是？不是有句俗话这么说的吗：买不买无所谓，往前走走别后退，了解产品为以后做准备。(顾客被逗乐)要做豆浆啊非常简单，您看您只需把泡好的黄豆放在这个网罩里面，然后杯体里加上水，加多少水呢？杯体上都有水位线，里凹槽，外凸槽，您把水加到上、下水位线之间就可以了，加好水后像我一样把电源线往插座上一插（与演示相结合），就甭管了，机器全自动工作

3、，加凉水十五分钟，加温水七到八分钟，豆浆就作好了。豆浆做好以后机器自动报警，自动断电，您只需把电源线一拢，就可以喝到新鲜的熟豆浆了。顾：哎，有这么好！（点头表示吃惊，感兴趣）导：俗话说得好“豆浆一入口，健康到永久”，豆浆营养价值非常高，并且不含胆固醇和乳糖，这是牛奶所无法比拟的。另外豆浆中不仅含有丰富的蛋白质，而且还含有很多的微量元素，像钙、磷、铁、锌、钠等。老人喝豆浆，您可以做一个“五豆豆浆”，这款豆浆具有“降血压、降血脂、降血糖”的功效，俗称“长寿豆浆”；小孩喝豆浆，您可以做一个“益智豆浆”，这款豆浆含有丰富的卵磷脂，小孩常喝可以健脑益智；向您在家里（中年女士），可以做“养颜豆浆”，就是黄

4、豆加上点黑芝麻，作出豆浆后再调和蜂蜜，这款豆浆具有乌发养颜，保持皮肤水分的功效。您看我前面摆着各种豆浆的配方，现在我们还免费送您一本食谱，上面有x种保健豆浆，x种消暑豆浆，x种益智豆浆，而且还给您提供几种豆渣的作法：您也可以加个鸡蛋，加点盐，做个鸡蛋豆饼，加点瘦肉馅，加点味精、盐做个豆渣丸子都可以，“大豆浑身都是宝，豆浆吸收更高效”。豆浆好喝不好热，像前面我们讲的，楼上、楼下跑不说，自己煮豆浆还有两大缺点：同时采用证实性提问方式，引导顾客顺着我们的思路走利用大家都熟知的常识来充分说明豆浆在制作中的麻烦，并举例说明与豆浆机做豆浆形成优劣势对比通过顾客利益点的介绍，增加顾客的兴趣，并使顾客产生联想

5、第一个缺点就是自己煮豆浆，不容易煮透，因为豆浆容易溢锅。大家都知道，豆浆如果煮不熟的话，有毒素是不能喝的。去年辽宁海城市就发生一起豆浆没煮熟中毒事件有八所小学的学生中毒，所以豆浆必须煮透，但煮豆浆不好控制，可能您有这个体会，开小火的话，时间太长，开大火，豆浆容易淤出来，弄得满灶台都是豆浆，本来早上时间就紧这一折腾哪还有心情去上班工作啊。您说是不是？顾：是啊，豆浆煮起来是挺麻烦的，挺烦人。（点头表示赞同）导：咱这个机器上有一个防溢电极，专门防溢的，豆浆一煮起来，碰到防溢电极，加热系统马上自动断电，泡沫下来之后，马上重新开始加热，这样，反复进行，保证把豆浆煮熟煮透，而且豆浆不会溢出来。枯燥的讲解容

6、易使顾客厌烦，这时将顾客的注意力转移到产品演示上来，适当时机的提问会集中顾客的注意力同时给顾客以新鲜感第二个就是豆浆容易粘锅，“豆浆好喝锅难唰”。像我们的机器都是智能不粘型的，做完豆浆后只需一冲一涮，就干干净净了，实践是检验真理的唯一标准，一会豆浆做好后咱刷一下看看，顺便您尝一尝咱豆浆机做出豆浆怎么样。（顾客不好意思地笑了）哎，您可能会想豆浆机电源已经接通这么长时间了怎么还没工作呢？是不是坏了？告诉您，这是正常的，现在我给您介绍的这款机器是我们的新产品“熬煮星”豆浆机，它借鉴了康奈尔法则，在86度时才开始打浆（可作详细解释），彻底避免了豆浆中抗胰蛋白酶和脂肪氧化酶的产生，并且采用了“文火熬煮技

7、术”，延煮时间长达6分50秒（可作详细解释），不仅能将豆浆煮熟，而且能将豆浆充分煮透，更有利于人体对豆浆营养的吸收。（顾客听得聚精会神）利用迂回的方法回答顾客的问题，把顾客的异议化解为购买产品的原因喝豆浆，喝营养，买机器您买效果，专业机器才有专业效果。它专业机器体现在哪儿呢？您看网罩有一个底孔，打豆浆从底孔进水，侧网出浆，循环进水，循环出浆，这样有什么好处？保证浆渣分离程度比较高，打完豆浆后，豆浆里面没有豆渣，豆渣里没有豆浆，这样，豆浆的口感比较好，没有发涩的感觉，如果您不相信的话，可以把这些豆浆倒掉，杯体里加上清水，用这些豆渣再打一遍豆浆，您会发现这些水基本上还是清的，因为第一次就甩干净了，

8、因此用这个机器打出来的豆浆，虽然用豆量不是很多，但打出来的豆浆浓度是相当高的。顾：听朋友说牌的豆浆比九阳的好！导：产品好不好，用过就知道，我可以告诉您九阳豆浆机在这个商场一个月就可以销售台，销量高就说明产品做出的豆浆效果好，告诉您其实做豆浆就像咱利用举例子的方式来说明问题，使顾客更容易理解，同时告诉消费者鉴别好豆浆的方法，从而使顾客感觉是为他着想坐汽车，不同的车型有不同的享受，比如坐卡车很颠簸，而轿车坐上就很舒服。豆浆呢，不同的加工工艺，做出来的豆浆效果也是不一样的，比如：您在街上买的豆浆，用加工机打出来的豆浆和用九阳豆浆机做出来的豆浆，效果都是不同的，豆浆效果好坏您从三个方面来。第一，看豆浆

9、颜色，真正优质的鲜豆浆不是白色的，应该是淡黄色，那是营养成份保存完好的一种体现；第二，您闻一闻，闻有没有豆香，鲜豆浆都应该有一股浓浓的豆香；第三，您品一下，品豆浆是否是滑爽，有没有发涩的感觉，也就是检验一下汁渣分离程度是不是高，分离程度越高，豆浆口感越好；第四，观察，好豆浆放一会在豆浆的表面会有一层油模，刚才说的这四点就是鉴别豆浆好坏的方法。九阳豆浆机还采用了多项专利设计。您看这是新改进的不锈钢板网罩，它结实、美观、耐冲击，且整体光滑，易清洗。网罩底部新加了一个网罩支架，这个支架有两个作用，第一，它可以当把手用，以前没有网罩支架的时候，您安装网罩要捏着边网往上装，时间长了，容易把边网捏破，现在

10、，您拆装网罩可以抓着支架，不用捏边网，对边网有效保护。第二，它有一个支撑作用，如果网罩没有装好，网罩也不会脱落，因为支架把它撑起来，避免了网罩脱落造成刀片打破网罩，非常实用。网罩还有一个卷边的设计，它既可以使密封更严密，防止漏渣，保持豆浆口感好，还防止您洗刷网罩时划伤手。刀片采用X型强力旋风刀，能充分粉碎豆子，提高豆子的出浆率。我们这个豆浆机还有一个安全保护功能，就是无水防干烧，杯体里不加水时，机器是不会工作的，防止使用操作不当造成的损失。（豆浆机报警拿给消费者品尝）顾：豆浆做的是不错，产品质量怎么样，是不是容易坏？导：对，质量问题是大家都关心的问题，产品质量好不好是一个企业的长久生存和发展的

11、基础，您看我们通过了国家的三C认证，欧盟的CE认证，还通过了ISO9001国际质量体系认证，所以产品质量是有保证的。可能您要说了这机器就坏不了？不是坏不了而是不容易坏，再好的产品他也有坏的时候，万一坏了您不用急，我们的售后服务是相当好的，整机一年之内免费维修，而且还可以上门维修，避免您跑来跑去的麻烦，真正做到“一个电话，服务到家”。咱济南的维修地点在济南市经七路601号。您看，九阳豆浆机的容量有大有小，大的每次可以做3、4斤豆浆，小的可以做2斤豆浆，而且外壳有蓝色、黄色等多种颜色您看给您拿一台蓝色的怎么样，蓝色的比较庄重顾：行，拿两台蓝色的吧。（开票、交款后顾客来取货）导：您在家用的时候要注意，网罩要清洗干净，特别是底孔，如果堵了的话出来的豆浆就特别稀