汽车4S店微信营销成功案例——微信公众号的首因效应 东.pdf

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1、车商通 SCRM 汽车 4S 店微信营销成功案例微信公众号的首因效应 东莞会通微信吸粉实践 2014-08-10 车商通 SCRM 公众号是微信的一个创新，离成为一个伟大的创举还只差对人们生产生活的全面连接。通常我们关注一个微信公众号，线下是扫描二维码线上受人推荐或搜索。这个场景说通俗点就和约人见面一样，当首次面对面时的第一印象，会极大的影响你们达成想要的关系。无论你事先如何铺垫，如何包装，如何引导，一切在见第一面时由对方做出选择。线下通过易拉宝、户外广告，线上各种宣传各种互动，在用户扫描关注你的那一刻，你的企业微信是如何与用户见面的？这便是微信公众号的首因效应。这个效应，能影响到超过八成的用

2、户，只有两成的用户在你付出巨大的成本后才有可能重塑印象。你无法跟一个极力信奉大众神车客观的讨论日系车的优点，他们通常更喜欢挂一个大鹏展翅。微信公众号的首因效应极其重要，它将会影响你能否将微信通道打造成用户获取你店信息、服务的路径依赖。要建立良好的微信公众号首因效应，首先要弄清楚的是用户关注 4S 店微信一般是在什么情况下关注的？一你极力推销你的 4S 店微信有优惠。二你极力推荐关注 4S 店微信有奖品。三你极力推荐你的 4S 店微信有各种牛 X 服务。一般是这三种，这也是绝大多数 4S 店在网络上营销的主攻点。其实关注你家 4S 店微信还有一种情况，那是你的服务真的做的好，用户主动去搜索去关注

3、了。在这些情况下关注了，你们前面的诸多铺垫、包装、引导（诱导）都开始进入首因效应。车商通 SCRM 然而可惜的是：1.有的是关注后是订阅号，用户操作完成关注回到微信首页找不到 4S 店微信号了。你无法要求也不能要求每个用户都是微信深度用户，况且你的身份和职能是提供服务，不是和媒体一样，让人订阅资讯。一汽丰田的很多 4S 店都是订阅号，为的是要按照上面要求群发信息。一种整体的认知偏差，一汽丰田的 4S 店微信普遍首因效应效果不好。2.有的是关注后立即呈现的资料卡，但竟然没有微信认证，给用户从信任上直接打折。人靠衣装，4S 店微信首先应以认证的身份面对用户，这是最起码的体面。你随便搜索一下，同名的

4、号一堆，没有认证的不可避免的被用户误认为山寨。3.几乎所有 4S 店微信都做了关注后立即推送，这是在前面两个失败首因效应之后，大多数 4S 店（其它服务行业也适用）微信建立良好首因效应的拼刺刀场景。第一种失败的是：关注后直接推送欢迎文字，然后就没有然后了。你想象一下你面对一个和你坐下来只打一下招呼然后就再不说话等着你说话的人是什么感觉？第二种失败的是：直接推送店内服务电话。第三种失败的是：知道不仅要欢迎用户还得做出进一步的引导，然而却将所有功能服务做成清单表，让用户按关键字一一回复去获得服务。第四种失败，推送和菜单都有，但没有能够智能的去理解用户的操作，不能够准确确认用户的身份。只能将潜客、车

5、主需要的信息和功能全盘展现。你要的太多，而用户却被淹没。要避免这些败笔，这也几乎是绝大多数企业微信存在的问题。解决的方法是：要准确驾驭微信高级接口和深度理解 4S 店和用户在微信端构建场景的能力以及互联网开发用户体验的积累。用户关注后，能准确引导和理解用户的操车商通 SCRM 作，微信菜单每一项都是为该用户准备而且是该用户需要的。这还不够，最终要能将用户和 4S 店的具体店员连接，做到每个用户都有人维护，每个用户都能追踪。东莞会通雪佛兰 4S 店通过和深度理解 4S 店及富含互联网开发经验的第三方合作，重新理顺 4S 店微信前端和后端。在微信公众号的首因效应上做的特别出色，因而吸粉的效果尤其明

6、显。此前对 4S 店微信的定位就是推广和活动，但发现粉丝进来了又走，有了新活动又得一一电话、短信、邮件邀约，而管理层也无法确定到底影响了多少车主多少潜客。线上效果不好，何谈线下引流。东莞会通店总表示选择接入第三方，首先是 4S 店管理层的认识一致改变，一个免费的无关痛痒的产品也不会如此重视，微信的便捷和普及让管理层意识到构建移动智能服务窗口打造自身服务品牌的时机来临。接入第三方后，东莞会通 4S 店微信的首因效应是如何一夜从良以致于吸粉效果突出？首先是对进店客户的引导，这一块是首因效应发挥的重要场所。往常通常是让客户扫一下宣传册上的二维码，或者店内墙上、易拉宝的二维码，然后就没有然后了，就回到

7、前面提到的几种首因效应的失败。而东莞会通则是通过接入第三方提供的手机 APP（车商管家），让每个销售、售后顾问、SA 等店员都能直接与客户通过企业微信建立连接。销售可以直接在手机上生成一个二维码，与潜客面对面扫描，潜客扫描后可以直接关注东莞会通的微信公众号，并且，直接绑定该销售成为该销售管辖的客户。这个场景的构建，让潜客建立了直接跟销售对话的连接，他对东莞会通微信的理解就是通过微信可以获得一对一服务。店总表示，每一个销售都会积极的去和客户沟通，因为这是他们提升业绩的通道。车商通 SCRM 同样，面对车主也是这样，车主坐在店内扫描售后顾问伸过来刚刚生成的热的二维码，直接关注并绑定该售后顾问。东莞

8、会通的微信首因效应的建立，首先是盘活每一个店员，让他们乐于并认识到通过微信连接客户的好处，发挥一线员工的主观能动性。这个是关键所在，也是首因效应成功的原因。让用户从知道S 店微信到使用微信的服务，都有一个活生生的店员在与他沟通。这是绝大多数S 店做得不好的原因所在，企业微信不能让用户感受到是一个冷冰冰的微信帐号，一个为用户服务的微信公众号却没有一线店员或只有某个单个部门负责，花再多的奖品做再多的活动，首因效应越失败。东莞会通吸粉和粉丝沉淀的效果是怎么样的，看数据。销售积累到 1600+的潜客，售后积累到 1100+的车主。光销售顾问个人积累来的潜客数就已经超越了全国 80%的 4S 店微信粉丝

9、数。首因效应做的好，不光是吸粉能力的增加，还将为你后期针对性互动活动做好进场铺垫。车商通 SCRM 【部分售后活动后台截图 单击放大】无论是销售活动还是售后活动，用户都可直接在微信端参与。这样针对不同用户给予不同的个性化线上服务，可以将前期铺垫好的首因效应，逐渐转变成用户的路径依赖，使得线下引流和销售集客有便捷可控的通道和更低的成本。要体验一下东莞会通 加微信号：chevrolet-dght 扫二维码【提示】体验方法 1.长按微信号文字，可复制。回到微信首页点“+”添加朋友，长按空白输入框，点粘贴，搜索即可关注。体验方法 2.长按二维码图片，保存图片至手机。回到微信首页点“+”，再点“扫一扫”，点右上角相册找到刚保存的二维码即可关注。