销售案例库的建立.doc
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1、销售案例库的建立一、建立目的:1、给终端销售人员提供成功销售经验,提升终端销售人员技能,有效拦截顾客,高效成交,从而提升终端销量。2、丰富培训内容,全方位提升终端销售人员素质。二、案例库内容:定义:销售案例,是指终端销售人员在终端销售的销售过程,以案例的形式体现。形式:以文字形式体现、以录音形式体现、以录像形式体现、以图片形式体现。内容:1、按成交结果分为:成功销售案例、失败销售案例;2、按渠道分为:3C销售案例、超市销售案例、百货销售案例;3、按顾客年龄段分为:老年顾客销售案例、中年顾客销售案例、青年顾客销售案例;4、按产品品类分为:电饭煲销售案例、电磁炉销售案例、电压力锅销售案例、料理机销
2、售案例等;5、按产品定位分为:高端产品销售案例、中端产品销售案例、低端产品销售案例;6、按区域分为:一级市场销售案例、二三级市场销售案例、县乡级市场销售案例。销售案例构成:1、案例重现:将整个销售流程详细再现。2、案例分析:对整个销售流程中的关键步骤、动作、语言进行分析。简而言之就是案例中的销售人员为什么这么说、这么做,这么说、这么做有什么好处或这不足。案例来源:终端销售人员。案例标准模板:商场名称:导购员名称:案例:导购心得:讲师分析:举例:商场:深圳南山苏宁导购员:张华侨某天下午三点,而此时正处苏宁交接班高峰,人较多。顾客出现了,衣着非常的随便,脚穿拖鞋,手提塑料袋,样貌极普通,甚至可说是
3、不修边幅(年龄最后才知道69岁),他很随意的看着各种品牌,而此时大多数促销员并未搭理他。当走到方太柜前,我也并未在意,但不经意间,我发现塑料袋里是一款非常有名的手机及一个纸包,心里迅速作出判断,有购买能力,于是开口就向其推荐了最新的套装,说:这是目前最新款式的油烟机,消毒柜炉具造型也是目前独一无二的,细节处理更是精益求精的诸如此类向顾客介绍了方太产品的优点,当顾客询问为何造型都差不多,但价格却相差这么大时,我马上指出差不多的错误,对比了内部设置的诸多不同,同时拿出自己的手机说:“你看,同样是手机,彩屏的(当然我的手机不是彩屏的)我的仅仅售价一千多元,而您的手机几千元,造型也差不多,您能说是一样
4、的吗?而方太作为中国From EMKT厨房专家,业界典范,每一款的设计与功能都是领先的,其他品牌可以模仿它的外观,但能模仿内部的构造吗?在质量、功能使用效果上根本不能相提并论,如此这般,当顾客稍一犹豫我就用肯定的语言坚定他购买的欲望,终于瓦解了顾客的心理防线,一次购买了我们的三件。导购员心得:在这个案例中我做得比较成功,首先是当别人认为此顾客不具备购买能力时被我发现了。当顾客用现金付款后,很多促销员还觉得不可思议,不过事后总结时,我觉得还是进行手机对比时,抓住了顾客的心,第一,既间接夸奖了顾客的手机,让顾客得到了精神上的满足,又充分肯定了自己的对比可行性;第二,从事例上证明了只有好的,才是贵的
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