销售流程网络营销营销教程营销案例.doc

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1、 销售流程销售业务流程一、 销售过程总流程售后跟踪达成交易处理不同意见讲解与示范接近客户准备工作寻找潜在的客户并加以归类1 行业客户网络安全产品（防火墙高端网络产品（金融、政府、企业）网络产品（HUB、SW（教育）2. 系统集成商网络安全产品高端网络产品3. 分销商中、低端网络产品二、销售总流程分解寻找潜在客户1 划分客户性质 行业客户、系统集成商、分销商2 向现有客户询问潜在客户的姓名、电话3 利用报纸、杂志、电话号码薄寻找潜在客户4 根据网络经销商及其他网络厂商的销售客户来寻找潜在客户5 利用电话、邮件寻找线索6 不加通报地拜访各种办公室7 参加潜在客户组织的活动8 参加竞争对手组织的活动

2、来寻找潜在客户。否每天进行选择候选客户1 按客户类别、时间类别填写客户分类表客户资料登记卡2 每天提供多份候选客户名单3 将选择客户的工作变为日常工作的习惯客户有无支付能力?客户需要否？客户有无购买权？目前对该客户不要花太多精力记录该新增候选客户客户有无信誉？客户讲不讲理？1 寻找潜在客户并可以归类13建立客户需求1 让客户了解他有一个应当解决的问题（如：其他品牌的网络产品利润空间小；网络有安全漏洞等）2 通过交谈了解客户居于那种类型1） 有需要，并且客户自己也明白2） 有需要，但不愿意承认3） 有需要，但客户自己不明白4） 没有需要 第一种最容易推销 第四种最难资料准备1 客户的背景资料要心

3、中有数。2 了解、熟悉客户的业务流程3 熟知网联公司的历史、规模、组织、人事、财务及营销政策。4 销售技术资料a. 彩页b. 防火墙技术白皮书c. 信息加密产品技术白皮书d. 相应解决方案技术白皮书5 公司简介清华紫光股份公司简介6 代理协议7 竞争对手的知识（产品、营销组织） 如：D-Link，Accton，联想 天网，清华得实接下页引起客户需求知晓客户最想要的利益 。价格空间 。急需解决的问题（如网络 安全问题） 。记住：需要是逻辑 需求是情绪计划推销1 确定客户访问l 计划l 填写客户访问计划表2 如何介绍产品l 平缓的音调l 宣扬产品的利益，激发客户的购买欲望3计划拜访时间审视自我1

4、仪表服饰男：西装领带女：职业装2 精神饱满3 充满自信制订访问路线及时间根据候选客户的名单，准备访问客户2准备工作 3. 接近客户及讲解示范迎合讨好建立个人好感。请吃午餐。促销小礼品等树立形象专门知识显示对客户情况和公司产品的深入了解加强与客户的双向交流随时回答客户的提问，简单、明了。复杂问题在展示完成后，集中处理异议。准备Powerpoint讲稿约定售前工程师填写销售日报表离去要尽快离去，节省你和他的时间；但不要显得太匆忙努力达成销售随时探测客户是否有购买的意向接上页描述其需求获得满足的情景作令人信服的展示（举例、讲故事）l 分销商 随着我公司的成长而成长， 丰厚的回报。l 行业客户 使他的

5、网络更加安全、易用、 易维护、易管理，使用我公司 的产品对提高他的业绩有利。热诚宣扬产品的利益1 网络产品的性能、价格。2 网络安全产品的特点l 硬件防火墙，功能强大、易使用、易安装 易维护、易管理3为客户制订使用公司产品的方案4对客户的需求提出建议5在声音和态度里加入兴奋、热心、 强烈的感受和情绪，才能让客户 相信你的话。联系客户确定地点（场地）时间准备测试样机展示产品的准备让客户更详细的了解产品、相信产品的性能及其所带来的利益能满足客户的需求售前工程师 4. 讲解与示范找出其他“异议”库管财务出库单商务销售秘书填写销售单签订合同拟定合同强调产品类型、数量、单价、交货期、付款时间、付款方式、

6、保修条款特别条件：a.特价 b.免费赠送额外礼品要求订货识别客户发出的交易信号脸部表情、动作、语言、评论和问题采取进一步行动l 购买我公司产品l 不购买的理由问明对方是否满意你的答案将“异议”转换成问话点头推销客户所说的“异议”没有实质内容，你不必去争论，先点头或用简单的“我懂”、“很好”、“我了解”等来赢得信任，然后把客户不知道或没有提到的好处告诉他，让客户对我公司的产品印象整体改观。销售人员通知客户货已发出发运验机答案清晰有力，并具有说服力适当运用“第三方的例子”评估“异议”了解客户的真正意图注意与关怀1 注意倾听客户的意见，不要打断他的话2 不要妄下断言3 即使“异议”荒谬无知，也不可表

7、现在态度或表情上，让客户觉得你诚恳、关怀、热心和友善5处理反对意见 6。达成交易连锁推销使老客户成为我公司的义务推销员制定后续访问流程l 拜访l 电话、邮件联系l 询问客户目前的业务状况l 了解客户还需要那方面的支持l 赠送纪念品客户验收1 客户自己验收，确认货已验收2 我公司技术支持与客户一道验收，并负责安装、调试跟踪物流货物是否已到客户处到期款项的催缴7追踪和维持商务管理出、入库 货物发运库存管理文档管理财务支持销售费用控制货款到款结款报表生成管理技术支持售前、售后产品培训解决方案技术资料销售部门制定销售计划修改营销计划拟定营销计划l 拟定竞争性营销策略l 拟定并控制营销成本产品l 产品设

8、计l 产品定位l 产品促销选择目标市场l 衡量与预测市场l 市场细分l 产品定位直接与客户联系可以为市场分析及定位提供依据。市场l 营销环境l 客户l 行业竞争者l 市场活动l 广告，POP通过一系列的销售活动配合营销策略组合通过销售成功检验营销计划三、销售部门与其他部门的联系销售部门与其他部门之流程分解1 商务部及财务与日常销售业务之流程正常出库：由用户与Sales共同协商下订单，订单格式见附件一 Sales查询价格，库存 无货，由双方协商解决， 有货 可订货，订货周期30-45天Sales填销售申请单两份，部门经理签字一份交业务助理 一份自己留存Sales助理做购货合同客户汇款 财务审核业

9、务助理凭已审核的购货合同出库单四份Sales一份 财务一份 财务助理一份 库房一份 及销售申请合同存档，查询 作帐 留公司备案，查询 出货凭证 发货及确认说明：1、销售申请单要素：型号，数量，单价，金额，销售人员签字，部门经理签字。2、合同要素：供货方甲，购货方乙，产品型号，数量，单价，金额，结算方式，提货方式，违约责任，甲乙双方签字，盖章。非正常出货：包括产品测试 建议除主库外，公司设一个备件库，由专人管理，用于换修，测试，借用等。借货流程：1、 适用范围：客户测试，展会或其他市场活动。2、 适用客户：有信誉长期合作者，须由Sales确认。3、 借货流程：客户填写借货申请单，由公司总经理签字

10、Sales与客户签借货合同业务助理凭借货申请单及借货合同开出库单，出库单一式四份，同商务流程库房见出库单出货给Sales退回流程：客户凭借货合同，退回货物给Sales 由Sales填写退货申请单维修部测试 有问题，双方协商解决 检测无问题维修部在退货申请单上签字确认 业务助理填写退库单退回库房说明：1、如客户借用产品损坏或无法退还，可按借货时的价格结算，付款。2、借货申请单要素：申请公司名称，产品型号，数量，原因，客户签字加盖公司公章，Sales签字。3、借货合同要素：申请公司名称，产品型号，数量，单价，借用时间，产品外观及 零部件，违约责任，双方签字盖章。4、出库及退库单由业务助理填写，Sa

11、les，部门经理签字。各四份，同商务流程。5、业务助理需将：借货申请单，借货合同，出库单，退货申请单，退库单一并整理 留作查询资料。2 技术支持部门与日常销售业务之流程销售部门技术支持需求技术支持无前景之一般项目电话支持大型项目（3台以上的防火墙）、行业推广、技术交流现场支持根据需求由总经理、技术总监、销售总监确定 技术支持申请表案例名称用户名称应用概况应用网络产品明细（数量及金额）应用网络架构图（可附后）所需支持专案实施时间提供案例公司名称NO答复客户判定具体责任人总结评价投诉表格管理处罚责任人实施处理方案通知客户交主管批示提出处理方案责任部门分析投诉原因确定投诉处理责任部门投诉是否成立？记录投诉内容客户投诉销售秘书客户意见反馈Yes客户投诉记录表四、客户投诉处理