销售激励案例(激励六则).doc

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1、 销售小故事 故事一不要以貌取人： 俗话说：“人不可貌相，海水不可斗量。” 在销售过程中，置业顾问会遇到行行色色各种各样的客户，曾经有这样一个售楼中心的小故事。 有一次，一位衣衫破烂，脚穿一双拖鞋，有一圈还裂着小口子，手上搂着一个破缺的塑料桶。慢慢地走进了售房部，她看起来十分紧张，售楼部的置业顾问你瞧我我瞧你，没有一个愿意上去接。这时，一位销售人员上去了，客户由于紧张，找了个售房部最里面的一个沙发坐下了，这位销售人员端过去一杯水，气氛顿时缓和和许多。谈判最初，客户完全放不开，又不愿意多说。但是，销售人员表现得相当地有耐心，慢慢引导。最终，双方熟悉了。此客户其实是一个非常健谈的人，这时才了解到，

2、她和丈夫在重庆搞装修，两位一直都在外地跑，眼看重庆的房价一天天上涨，自己也意识到是买房子的时候了。所以专门休息了几天到清华园购房。后来很快的成交了。在签合同的时候，还给销售人员一惊，她们还是一次性付款的。两夫妻说：“以前我还来过两次，也穿双拖鞋，提个桶儿，但是里面的人都不是很热情。肯定以为我买不起哈！”销售人员打量了一眼，半开玩笑的说：“所以今天穿得恁个称投哈！”果真两夫妻穿的干干净净正正式式的。由此让大家吸取了一个教训！ 故事二不光是自己买还要客户帮我们宣传：去年我们开盘的时候有七姊妹一起到清华园来看房就说了一句话，我们全家人都看重这儿了，张大姐说，你们这儿下去里面就是公园一样，我把所有姐妹

3、都叫过来买，结果开盘当天来盘七姊妹都买在这儿，还参加了我们的抽奖活动，中奖4人，有中洗衣机的，有中冰箱的，还有中了一个大彩电，我们这次抽奖更送价值12万的轿车一台，X老师我想你一定会中大奖的。故事三配合无处不在：蒋老师在第一次来看房的时候通过我们置业顾问的讲解对房子很满意，特别喜欢我们带私家花园的一楼，这时其中一位主任过来说那套房子他的一个客户也很喜欢这套房子，让蒋老师看其它的楼层。他回去和老公商量过后就打电话过来说这套房子他要了，先暂时把房号给他保留着他明天过来定。第二天过来了却很犹豫不决，一会儿觉得价格贵，一会儿又找朋友来做参考，考虑了这儿又考虑那儿的，来了几次都没有下定，但每次回家后都会

4、给我打电话来让我们替她保留房号。第一次就告诉她房子还在但有个客户也很喜欢让她尽快，两次后我就告诉她房子已经被其他主任卖了，让她看另外一套二楼，同时也极力推荐他买二楼并给他讲了二楼的很多好处，但这是客户的心理就是越没有卖到的东西越是好东西。同时也给自己留有一定的回转的余地，说买三楼的“客户”的定金没有交够，也在三楼和二楼当中选择如果你要的话可以帮你问问那位“客户”，王经理也给那位“客户”打电话商量。让他产生了一种紧张感，马上就交了全额的定金。并且还非常感谢我们帮他选到了他喜欢的楼层。故事四坚持就是胜利：记得这位客户第一次来，是母女两来看的，当时对我们这边的环境非常认可，女儿很想定下来，但母亲犹豫

5、，要带儿子过来看。第二次过来的时候，把湄潭楼盘都做了对比才过来，儿子潦草的看了一下，只是比较啰嗦，要很多户型图和算价单拿回家再仔细考虑一下，我就很热情的把他要的资料准备齐，并装好。后续，一直做着客户追踪，过一大概一个月左右，不知打了多少电话，他们过来把房子定下来了，他们还说了一句“再不把房子订掉都不好意思了，你们真的太热情了，不厌其烦的讲解，有时我们都不好意思麻烦你们了。”故事五任何客户都不要忘了热情：我当时接待客户，结果等了一上午，等来了两个50多岁的阿姨。当时面对这样的客户，一般置业顾问可能就会采用不冷不热大态度。因为对于这种年龄的阶段的客户，都会觉得她们只是来玩而已，不会购买。但是当时我

6、的感觉就是，既然等了一上午才等来的客户，不管他们到底购买不购买，态度决定一切，我要用我专业，热情、耐心来对待他们。于是，按照正常的销售流程，我很热情，耐心的给她们介绍了我们整个小区。结果当同事对这批客户都不抱希望的时候，这两个阿姨竟然主动打电给自己的家人，说决定要定下来。家人的百般劝阻，对这两位阿姨来说已经不管用了。在这两位阿姨付定金之前，对我说了一句话：“小袁，我本来不打算买房子的，但是，冲着你这番热情，我们决定买了！”结果，没想到，这两位阿姨一位定了一套，当时一共就定了两套，令在场的同事大跌眼镜。过了之后我总结了一下，是我的热情，我的诚恳成交了这两套业绩。所以，销售行业是需要每个人都经常保

7、持热情的态度，只有激情永远不褪去，精彩才回继续。故事六赞美赢得客户：“你们这是售楼处吧？我们一家三口刚从外地打工回来，路过这里，顺便来看看，我们不买房子。” “没关系，既然来到我们售房部就是我的客户，您叫我小袁吧，我帮你们简单介绍一下”。 见两位老人带着一个姑娘，那个女孩太像一个电影演员了：“这是您女儿吧，长得太漂亮了，像电视剧大唐盛世里面的公主扮演者沈傲君，真是像极了，不知道路上的人会不会认错了，找您女儿要签名。”。售楼处其他的客户听到，都纷纷看过来，并很赞同，大家都笑了起来，气氛非常融洽。在交谈中，得知两老与我母亲同龄，两位都在广州自己做生意，经济条件非常好，在深圳已有两套住房。同来的女孩

8、是他们的女儿，今年在深圳大学计算机系就读，正好售楼处暂时没有客户过来，袁主任就和他们闲聊起来，给他们介绍了湄潭的居住生活环境。见他们很认真地听着，袁主任又说道：“您的女儿学的是计算机专业，我刚刚看报纸，全国发布的十大人才需求中，计算机人才是排在前五名之内的。”他们听得非常感兴趣，接着袁主任又向他们介绍了湄潭房地产的一些情况包括发展前景，投资回报率高，升值潜力大。袁主任说：“我带你们去参观一下我们样板房吧。”一路上袁主任详细地介绍了本楼盘的特色及开发商的实力与信誉，慢慢的，客户已经有了想在老家买房养老的念头，但他们对湄潭的房价不是很了解，我建议他们买房是件大事，再去其它楼盘考察一下，如有什么困难可与我联系。 在告别一个小时之后，袁主任接到了他客户的电话：“小袁，我是余春力，我马上过来找你，我们想要认购你们的房子”。十分钟后，见到余老师，他把身上仅有的两万元现金交到袁主任手里，他说：“小袁，我们听了你的介绍，而且通过对你的了解和对周边环境的了解，我觉得我很喜欢这边，对清华园很有信心，所以我们决定买你们这边的房子，”然后袁主任就带进去交钱了元宵节，袁主任为了余老师全家对她的信任，她寄去一张贺卡及房地产相关法律规定，还有一些相关房地产的报道等等。余老师看完这些很是感动，袁主任也是经常打电话慰问关心他们全家。逢年过节的时候，他们会互寄贺卡，互相祝福。感觉到不是亲人但更甚亲人的感情。