珠宝行业的连锁管理——以E珠宝公司为案例.pdf

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1、经营管理珠宝行业的连锁管理以E 珠宝公司为案例陈天卓尔珠宝(广州市汇福首饰工艺有限公司)摘要】以目前珠宝公司困扰的连锁店的管理问题为研究对象，按笔者设计出的一套实用的连锁店面调查表为考察依据，以S P S S16 统计软件为分析工具，对E 珠宝奢司的数据进行分析得出如何对连锁店面进行分类管理的问题。关键词】珠宝行业连锁店面调查表因子分析聚类分析特许经营与加盟连锁是国内目前最具活力的商业模式之一。在目前的珠宝行业也同样是一种十分盛行营销渠道模式。无论是特许加盟还是直营连锁本身都有其优点和不足之处但二者的共同之处均涉及到连锁店的管理问题。，如何做强终端，一直是珠宝企业最总要的问题之一。随着加盟连锁

2、业务的发展这一问题日益突出了。尤其对连锁中的加盟店面由于不是总部的所有权自身有相当大的独立经营自主权所以在品牌的终端管理上难度就要大很多。那我们怎样才能加强对连锁店的管理使珠宝企业在连锁经营的模式上更加标准化，专业化和简单化呢?这是目前珠宝企业共同的追求为了更好的加强品牌终端的管理，很多的珠宝企业已增设品牌督导这一具体的职务目的就是针对性的解决这个问题。但根据笔者的工作经验，实际运作过程中任然存在很多问题关键在于缺乏一套科学的而又行之有效的管理技术和方法。笔者根据自己的行业实践针对珠宝行业的特点设计出一套方法运用于珠宝企业的连锁管理上会有比较好的效果。要解决好连锁店面的管理问题我们应该做好以下

3、二个步：1 做好调查，2 数据分析。一、做好调查调查是一切工作的基础做好调查其实是一件很不容易的事，要求我们有专业的知识，丰富的行业经验更要有客观、谨慎和严肃的态度。就目前珠宝行业的连锁管理而言通常的做法是委派专业的品牌督导，去实地进行连锁店面的调查这就要求我们的品牌督导能对连锁店面有一个专业的总体的把握。笔者根据珠宝行业的特点，设计出一张E 公司连锁店面调查表来帮助我们开展工作如下表1。我们按珠宝行业对连锁店面要求：1 铺(店面总体)：2 货(货品总体)；3 人(员工总体)：4 促销宣传 促销活动)5 销售业绩l 销售状况)：在此基础上又分16 个小项进行研究。如表1囊1E 伫司连麓瘩调董囊

4、仃店名称：分宴再灞分类珥日项目链值分x 1 腼位置5是否大型商场或主要葡业街道z 2 店面(亏拒)大，卜5按各自公舌I 的实际情况确定1 店面x：装修概况5布局批况(门头立牌、橱窗)，照明内部布局X P 0 7 的使用5摆自腔=醒目、起到宣 日7 作用。x 5 竞争状况5拉在当地多象品牌的竞争情况定x 6 赏品保障5安全方便、有效摩。z 7 货品结构5结构旨理款式r 新，常)款的搭配2 赞品X 8 簧品阵列5有层矿辱全品项蓓配台理重点突出等1 9 璧品价 芏5 i 签短一，f f 褡醒目1 元一促镇祈枢x 1 0 店长能力5领导力团队精神。x 1 I 员工扶况5精神面碗=I 口礼倪。3 营业j

5、X 12 专业知谭5珠芏亏业知俨镝售技巧X 1 3 品牌冒_ 乒5品脾盯培也-和宣事士度。4 誓镇活x 1 4 促销话动5是否堡常甘促扫舌动。动x 1 5 广眚直传5是吾在当地伽广告宣传5 精售扶况i 1 6 韵售业绩5量葺选到了公司总部的预期。台计以上共列举出(X 1、x 2 x 1 6 I1 6 项笔者认为在目前珠宝行业连锁店管理中是较为重要也最有代表性的考察项目具体的操作实施可按公司的管理目标和要求自己设定。有了这套表我们就可以对连锁店面进行分析和总体上的掌握了。我们要在此说明的是本案例只讨论前四大项(1 店面，2 货品3 营业员4 营销活动)想以此来说明在连锁店的基本状况上我们将如何对

6、众多的连锁店进行分类，然后再采取不同的管理策略(限于篇幅问题本文暂时不涉及第”5 销售状况“)。这样我们根据前四项内容共15 小项(即x 1 x 2、x 15)进行分析研究。我们对15 个考察项目采用统计学上常用的李克特(L i k e r t)五级量表法。根据被调查店面的实际情况。由我们派出的品牌督导给连锁店面按表1 1 的项目描述和各自品牌的要求做出评估得出相应的分值1 很差；2 较差i3 一般：4 较好；5 很好。本文使用S P S S l6 统计软件进行数据分析。现我们以E 珠宝公司的数据为案例店名分别为：q 1、q 2、q 3 q 3 0。收回3 0 家连锁店面的数据来分析。二、数据

7、分析1 基本信息统计分析先看总体状况。表29 0毫2s I _ i 曩b店面赞品刳埙t 蕾活动NV 剐一3 03 03 0如h 钟q0O0OM e 却32 0 6 732 的726 3 3 328 0 0 0蜘D e 曲的9 7 26 2 9 5 04 9 0 l31 I I l 0 7V 村1 扑c e4 e 9 6 l曲6 拍2,1 0 2 3l2 3 4 85 k 肿s s9 3 35 8 6-2 3 05 S 硼E r r O ro f 驰e 岬e 4 2 7蛇74 2 74 2 7K u n 0 5-】2 9附4 3 3-5 5 7州E rr o r 吖K u r t o$1$8 3

8、 3e 3 38 3 3B 5 I 棚2 09 8 帅砷H“商场现代化M2 0 0 9 年4 月(中甸刊)总第5 7 Z 期 万方数据经营管理”店面情况”最好为3 2 0 6 7 但分布最不均匀其偏斜系数S k e w n e s s 为09 3 3 是四个考察项目中最大的这也比较符合实际情况。“营业员”为26 3 3 3 其偏斜系数S k e w n e s s 为一2 3 0，说明营业员总体状况最低，这也基本上反映了珠宝行业的特殊性对营业员的要求较高，更需要我们对其加强行业的培训以提高整体素质。比如我们要了解“货品结构”是否合理，S P S S 图示和计算可知匍瞻5 口i 咖S l a I

9、 西i c s Ik 锄女 0 e v m l 0 I I7 a r l 重r ee 吁噔sl u,t o n sR a n l c鼾缸l 吐I cR 缸l 时l cS t a t ,s t i cS t a t l 蜘cS t d h 珊5 t a t s n L cS t d h 1 9 贲品竹短加3 0 31 1 凹1 2 艿0 铷0 蟠0 晰0 8 3 3表3 结果分析统计对象个数(N)3 0 均值(M e a n)为2 9 3 标准差(S t d)09 0 7，偏度(S k e w n e s s)一0 15 9 偏度标准误(S t d E r r o ro fS k e w n e

10、 s s)04 2 7 峰度(K u r t o s i s)一117 6，峰度标准误(S t d E r r o ro fK u r t o s i s)O 8 3 3。此时数据文件增加了一个变量”Z s c o r e(货品价位)”，对新变量“Z s c o r e(货品价位)”求均值与方差。得表4瓤雎卿咖妇磅bIk 锄n n m l 湘T a r l a 眶eS k e z=sI l J r t m sS i a t l s t)cS t a t l s t l cS t a t l s t；cR n l n：5 l n：n：c S t d r 5 I 牡l n I c5 t d F z

11、 z*I s c 呲锄S 价乜)3 00 蛐1 0 0 01 0 J0 3 9 3；m 蝴-0 50 舳标准化变量”Z s c a r e”f“x 9 货品价位”)的均值为0，方差为1。商品的定价本身是-f 相当专业而复杂的技术而珠宝行业的特殊性决定了它的定价会比很多行业更具有复杂性需要我们认真的运用多种理论知识并结合好市场的实际情况才能做得更加科学合理。表5 嘛s|I 口kkT e 5 C n 啤：4嘶C o l l f i d e n c eI n t e r v a l“帅O 扁e r e n c e柚【督SJ g f 2 向|e 4 D 4 f e r e n el o w e rU

12、p p e rx 6咖2 91 咖肿3 I3 l上表5。货品保障“项目结果分析T 统计量的值为-0 4 0 3 自由度d f=2 9 双尾T 检验的显著性概率S i g(2 一t a i l e d)=1 0 0 0商场现代化H2 0 0 9 年4 月(中旬刊)总第5 7 2 期9 1 O0 5 表明统计值t 落在t O 0 2 5 的内侧应当接受原假设从而样本”货品保障”的平均数可以说是4 说明珠宝连锁店由于行业的特点，在货品安全性方面做的最好。表6 蜥kkT e s f V 栅：2C o n 6 d n n c eI 栅do f t h eD d f e r e n c eM e a nl

13、西5 q 一 l a i e i、嘲j f e f l c e【O w 盯u p p e rX 1 2-3 3 4 02 9瑚23 3M1 3上表6 结果分析“x 1 2 专业知识”项目的t 统计量的值为-3 3 4 0 自由度d r=2 9 双尾T 检验的显著性概率S i g 2-t a i l e d)=O 0 0 2 0 7 表明数据可靠性较高。3 因子分析(1)因子分析(F a c t o rA n a l y s i s)：因子分析是从多个变量指标中选择出少数几个综合性指标的一种降维的多元统计方法。在用因子分析方法之前首先要对样本进行K M O(K a i s e r M e y e

14、 r O l k i n 和B a d e l l 球型检验K M O 检验是对样本的充足度的检验用来检验变量问偏相关性是否很小。B a r t I e t t 球型检验用来检验变量间的相关阵是否是单位阵。K M O(K a i s e r M e y e r O l k i n)和B a r t l e t t 球型检验用来检验对原问题运用因子模型是否合适检验结果如表袁7 肿刊町s 恼K a a s e r 4 4 e y e fO a 5 I I r e 5a f l 舯95 9 lA d e q u a c y B a r d 州5 T e 女d p 9 r O x C s q u a

15、r e2 6 5 一弱5 9 I I 帅唧擅l 惦铒伽由表7 可见K M O 的值 05，B a r t l e t t 球型检验的显著性水平为P 00 0 1 说明各变量之间的相关性显著适合用因子分析法。万方数据经营管理表8T m lV a r i a n c ee 印l 捌I 砷B q e r a f u e s嘶*n o n5u m 5o f5 q e r e l IL o a d“i g sR o b S o nu m 5o f5 0 I|a。e dL o a m n q s0 fC u m u l 籼e0 fO g n 啪v eo o0 fC 帅U 姗eC o m p o n e n

16、 tX m lV a n a n c eT o t a lV a n a 哪T 0 扫v a r i a n c eI5 J 1 2弧明2拍舶25 4 1 23 6 咖3 6 0 8 2m 62 1 啪2 1 6 3 821 蛳1 2 9 5 64 90 3 7Ig,1 31 29 5 64 9 0 3 73 1 6 72 1 1 1 64 2 瑚31 m 21 1 4”6 0 5 1 6l7 2 21】4 7 95 1 6l8 7 21 2 懈5 5 2 3 641 4 5 l9 6 7 27 Q 1 鸥14 5 l96 7 27 0 啪17 8 81 1 9 2 26 7 1 5 85l

17、m 86 艘7 7 啪10 2 86 8 5 47 7 0 4 21 4 8 39 科7 7，们26瑚65 3 7 38 24 1 575 9 03 朋晡3 5 185 8 23 鲫9 0 2 3 19竹63 聃0舛0 7 l1 02 8 91 舢69 5 9 9 81 12 4 51 6 3 69 7 5 3 4i 2删1 1 3 59 8 珀91 3蝴5 6 19 9 删1 4鲫4 0 6蜩7 3 6圩2 6 41 0 0 0 0 0E x t r a c t i o nM e t h o dP r i n c i p a lC o m p o n e n tA n a l y s i s

18、由表8 知五个因子可解释原变量的7 70 4 2 的信息。S 0 e e9 1 0 c廿r M 畸_ 栅图是一个比较直观的碎石图可以看出从第五个主因子以后，曲线坡度变得较为平坦，所以抽取五个主因子较为适宜。为了使因子之间的信息更加独立和更加容易对因子做出解释我们进一步对因子载荷矩阵施行方差最大化旋转，旋转后的因子载荷矩阵如表2 15 所示。袁9 陆删嘶k b 帕(aC o m p o n e n t12345X e s 71 7 3，0 2 80 7 30 7 0)(52埘-2 0 7m 4X 47 0 52 4 42 0 1l 巧l HX 1 36 8 92 7 34 3 3 21 2 0

19、x 95 7 41 3 70 7 95 7 33 6 6X 1 54 1 78 0 02 3 20 2 00 7 9x B2 1 4”81 5 11 4 61 2 1X i l1 6 67 6 60 1 52 6 71 5 9X l0 8 47 5 11 2 35 6 40 0 2X 32 7 95 9 74 9 61 5 00 7 8X 7 1 6 11 5 60 1 72 0 11 1 3X 21 4 7憎7)0-1 7 33 2 3X 61 5 3-0 2 21 3 48 7 31 3 4 x 1 02 1 81 2 80 0 4-0 5 7神5X 1 2孙52 1 22 4 2、2 1

20、 B-铬1E x t r a c t i o nM e t h o d：P r i n c i p a lC o m p o n e n tA n a l y s i s R o t a t i o nM e t h o d：V a r i m a xw i t hK a i s e rN o r m a l i z a t i o n表1 0 因子特征值及贡献丰分析辜寸贡赫目平j 鲁堑值揪覃l飘目千15 4 1 2 33 6 0 8 1 73 6 1 7因子21 蝴1 2 霓盯4 9 M因子3I 7 2 1 81 I 盯帅6 0 乳臼日子4I 4 锄96 T 1 8T 0】8 艟目子51 晒

21、l6 踞77 T 0(1 9aR o t a t i o nc o n v e r g e di n7i t e r a t i o n s从上表1 0 的因子共同度来看15 个变量的几乎所有信息都能被这六个公共因子说明。笔者根据自己的行业经验对变量的因子命名总结如表1 1o 其因千园千1因子2因子3目 4目 5 砷捕恬拆z 1 4 x S,z 4 x l3 x 9z 1 5 x 8，￥1 1，x：，1 3z T z 21 61 1 0,：1 2目千靠名竟争目平；B lg 蜩i 全因千触目早4 结果及分类管理我们采用聚类分析(C l u s t e rA n l y s i s)方法。聚类分析

22、是根据事物本身特性来研究个体分类的数理统计方法是按照物以类聚的原则来研究的事物分类的一种多元统计方法。表1 2 嗍胁们1f 口揶b1D 哪5 l J b 蝌细a l p b a=。sC|I|s 悖r r 岫副o f c a 镰NI2469 5 5 6 4 2 423-1 9 3 8 6 6 431 5-1 3 3 4 4 6 116l m l 9 0 7铒O 甜j 啪表1 3 哪I f 咖e2h I 曲1D u n c a ns u b 卯I 衙a l p h a：0 5O u s t e rN L e n b e r0 fC a s eNl223删9 7，31 5_ 3 3 7 6 7 6

23、1460 1 1 7 2 4 8-O l l l 2 蛆16【O 强舶如S 哆5 4 70 6 29 2“商场现代化M2 0 0 9 年4 月(中甸刊)总第5 7 2 期 万方数据经营管理孙哪咖蠊3 h 蜘1o I I|l c 种5 I m 5 e c f o r“O f I a：0 5O u s t e r 岫0 fc a 5 eNl22-1 4 2 8 5 珊33巧-0 5 6 4 啪l61 e 舛2 1 5466 6 6 9 6 8 0坶1 啪埘嘶衰帅强概豫4 h d 恼15 J 6 姒哳a l p h a：0 5c|I 胁r 舶帕H 0 f C a s eN1231 5-6 7 8 瑚

24、8232 7 6 5 3 4 ll66 5 7 0 3 446的 1 6 5姆1 0 0 0枷囊1 6I -G A f 晴掰t5 蛔啡i11)u m m汕姒f o ra I D k：0 5C|I J s t e r N u m b e ro f C a s e1231 52 7 9 1 1 驰102 5 9 3 3 8 G46拼6 7 6 43 5 6 珀23l2 0 9 2 2 ls I g2 9 61 2我们通过做聚类分析C l u s t e rA n a l y s i s 均值多重比较D u n c a n方差分析A N O V A合并为下表17。砉1 7靶第1 类第2 类第3 类第

25、4 类 疆著1 1 静酐1 3 8 6 2 l0：9 3 贸一C 1 3 3 哇B0 9 5 5 回1 Z 町9奚加干L 0 3 5 9-0,3 5 9 9 0-C 3 3 7 El-0+0 1 t 3 6 1 6基础酐0 1 8 8 8-I 舀匝：0 5 6 哇c0 6 6 6 7 I,3 9 3 3跫酐f9 6 5 邢0 2 7 6 5 c一：6 1 7 8 4 D0 8 9 9 9 直8 7 7 l专j I!酹i 0 2 5 9 3 c1 2 D 4 9 一C 2 7 9 1 D【0 3 5 4 7 B2 踊按各类群体对因子的重视程度将各群体命名第一类对竞争因子和实力因子最重视故我们应该

26、对其加强管理和培训所以名为”管理型”第二类对专业因子最重视故我们应该对其加强管理和培训所以名为”培训型”第三类对竞争因子最重视故我们应该对其加强管理和培训所以名为”管理+培训型”第商场现代化*2 0 0 9 年4 月(中旬f)总第5 7 2 期9 3轰1 8翘冒理刺l管理+培训管理+督导暖脚霓争园子：3 8 6 2-n 1 9 3 篓-仉1 3 3 哇Bn9 姗1 2 町9宴力圈子：0 3 姚-0 3 翳田O 3 3 7 7 c-n 0 1 1 7 B3 6 埔基础日子9 1 8 吣-1 4 2 8 印-0 0 5 6 贮O 6 6 6 7 A3 9 3 3安全日子O 6 5 7 7 B0 2

27、 7 6 5 c-0 6 7 8 曲0 盼眦8 订1专业圈干0 2 5 9 3：1 一仉2 7 9 1 D0 3 5 m2 嗡四类对基础园子和安全因子最重视故我们应该对其加强管理和督导，所以名为”管理+督导型“。表1 9管理荆1|管班培训管甄督导口l4 50 1 0蚋葩m 5口n蝻0 3a 2 6a i 2鹋口2 la n曲埘口1 4口1 7曲a 7a 1 9a 1 6O l Ba 2 0d“0 2 50 2 79 2 89 2 90】0由显著性看到各类群体对各因子有显著性差异。现我们可以把表写为如下表1 8 形式。由C l u s t e rM e m b e r s h i p 表现在我们

28、可以把E 珠宝公司的3 0 家连锁店，按上述分析进行分类管理了。如表19 所示。在以上的分析中，我们是没有包括连锁店面调查表第5 项目销售状况(即“x 1 6 店面销售状况”)因素的，有兴趣我们还可以加上，这样我们就可以进行多元回归线性分析限于篇幅，在此不再探讨。以上的分析主要借助数理统计原理和方法对当前困扰大多数珠宝公司的连锁店面该如何进行分类，如何进行有效的管理。做一个初步的探讨。欢迎大家指正。参考文献：1】马国庆：管理统计：数据获取、统计原理、S P S S 工具与应用研究北京：科学出版社2 0 0 2 2 张文彤：S P S S1 1 统计分析教程北京：北京希望电子出版社，2 0 0 2 万方数据珠宝行业的连锁管理以E珠宝公司为案例珠宝行业的连锁管理以E珠宝公司为案例作者：陈天，卓尔珠宝作者单位：广州市汇福首饰工艺有限公司刊名：商场现代化英文刊名：MARKET MODERNIZATION年，卷(期)：2009(11)参考文献(2条)参考文献(2条)1.张文彤 SPSS 11统计分析教程 20022.马国庆 管理统计:数据获取、统计原理、SPSS工具与应用研究 2002 本文链接：http:/