体验式销售案例库.doc

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1、 案例十二（续）： 一、通过互动游戏，将用户吸引过来 二、及时赞美用户 三、了解用户喜欢 四、进一步进行体验 五、抓住用户兴趣点，达成交易 用户：哎，还真不错 营业人员：当然了，以后想玩游戏就不用去网吧了，手机就可以玩 用户： 这个手机怎么卖的？ （介绍相关资费） 用户：还真不错，给我包一台 案例十三： 3G手机专家与海林分公司政企合作，成功向海林自来水公司销售123台天翼智能终端。在本次销售过程中3G专家充分了解企业情况，结合实际情况进行软件演示及互动。通过现场演示各类软件应用，促进了销售并带动了数据业务的增长。 1、缺少对3G智能手机的认识； 2、企业员工每月有通讯补助额度； 3、重点监控

2、点较多； 4、机关单位女性较多。 1、企业宣传，建立信任； 2、依据需求，引导体验； 3、分享感受，改变认识； 4、满足需要，达成销售。 3G手机专家结合企业运作情况，现场引导员工体验全球眼、189邮箱、协同通信等办公类的软件。并且为企业员工现场演示网络远程控制、宝宝学成语、多嘴猫、运动加加软件，演示过程中邀请企业员工亲身体验软件应用。同时讲解流量的正确使用方法，消除了员工对智能机后续费用支出较大的顾虑。 案例十四： 为将天翼3G智能终端迅速的在校园推广。3G手机专家与营销单位合作，在校园展开游戏竞技和软件体验活动。分别在牡丹江医学院、温春农校展开两场竞技比赛。通过十天的预赛、决赛，成功的在校

3、园建立了飞车擂主及网球王子。截止到7月5日统计，两校园租机达到170余台。同时使校园体验店客流量逐渐增加，演示区得以充分利用。 根据学生族的消费习惯，本此娱乐竞技以丰富学生的业余生活开展，消除了浓厚的商业行为，打破心理障碍踊跃参与。决赛当天3G手机专家与学生进行互动体验云词、淘宝、运动加加软件，同时演示WIFI功能、移动Modem等功能及合理使用流量说明。引导学生加入3G时代的行列。 1、竞技方案制定； 2、竞技细则校园内宣传； 3、校园体验店内活动宣传及解答； 4、竞技现场氛围布置； 案例十五： 某日，男性顾客到终端柜台咨询办理无线网卡。通过终端销售人员对客户需求的了解及合理解答，并引导顾客

4、参与体验，最终转变顾客购买意向，达到购买买智能移动终端一台。 1、衣着讲究、体型偏胖； 2、业务经理，兼职炒股，需时时对持有股票走势进行掌握； 3、经常出差异地，电话费月均300元（大众资费）； 4、爱好音乐、文学、运动。 营销过程： 邀请体验：先生，向您这样繁忙的人士，肯定没有闲暇的时间做运动吧，请您体验一下智能机还能为您的健康带来什么！ 1、同花顺：现场利用三星I579演示海通证券同花顺手机端； 语术：炒股已经不用非得围着电脑转，支持随时随地查看大盘走势及在线交易。Android操作系统 3.5英寸电容屏，完全能够保障您清晰高速浏览股市变化。 2、189邮箱：现场打开邮箱查看附件； 3、导

5、航犬：自我定位、地图浏览； 语术：有了这样的智能设备，让您不会再迷路，更能保证你轻松出行。 在体验过程中顾客接听一位好友的电话（简）“哎！一会我给你打电话，我让你看一个好玩的，你肯定没玩过”通过电话内容，终端销售人员确定顾客够买意向，并根据顾客需求提供所需的软件应用。最终实现销售三星I579一台。三日后，该顾客引导其好友购买同款机型一台。 案例十六： 营业员：您好，欢迎来到中国电信CDMA专柜，请问有什么可以帮您？ 用 户：我要看看手机。 营业员：女士，您来的正是时候，我们现在举办3G手机节活动，你现在购买3G智能手机能比平时便宜两三百呢，您可以看看这几款手机。 用 户：是吗？我看看。 营业员

6、：现在比较适合女士使用的有三星I559和酷派E239，您平时都有什么爱好呢？ 用 户：喜欢看小说。 营业员：这款手机中有一个书旗免费小说，可以随时随地在线看小说，你平时喜欢看什么小说，武侠还是都市的？ 用 户：武侠的，我是金庸迷呢。 营业员：我也是啊，您看看我的手机中，全是金庸的小说，而且我平时还特喜欢玩这个捕鱼达人游戏，您来体验一下。 用 户：行 ，我不太会玩啊。 营业员：没事，我先给您示范一下。 （体验中） 案例十六（续）： 营业员：像这样的娱乐应用软件还有很多，您可以直接通过手机中的软件超市下载，非常方便。 用 户：这款三星的多少钱啊？ 营业员：原来是1500多，现在只有1340，便宜1

7、60呢，而且现在购买也可以参与抽奖活动。 用 户：是吗，有什么奖品啊？ 营业员：您可以看一下，这是详细说明。您贵姓怎么称呼？有没有电信的手机号码呢？ 用 户：我有电信号是133的，我叫XXX。 营业员：那咱是现金还是刷卡呢？ 用 户：现金，来一部吧。 利用优惠政策吸引用户 识别用户之后，马上筛选机型进行推荐 从用户兴趣和需求出发，进行应用推荐与演示（可运用6E法则） 观察用户反应，临门一脚，促成交易 案例十七： 在营业厅主题沙龙演示过程中，中途来了一位年龄较大的男士，户，对演示的三 星I909手机较有兴趣，通过对此用户的邀请，参与了体验活动，并在活动结束后，进 行再次营销 营业员：刚才您看到的

8、这些应用其实只是Android手机中的一小部分,还有很多应用,您平时有什么爱好,下载一个您感受一下. 用 户:能不能查股票啊. 营业员:当然有了,您看这个同花顺软件,可以随时查询股票的K线图、走势分析等,非常方便 ,您可以把您的股票信息输入进去看看. 体验中 营业员:您看这部手机的屏幕和别的手机屏幕是不是色彩更鲜艳.就像看普通电视和液晶电视似的. 用 户:是啊,就是感觉屏幕不错,和苹果的手机差不多吧. 营业员:比苹果的手机有很多优势呢,例如:这部手机的系统软件下载是免费的,而且屏幕非常好,而且还有两块电池,方便充电外出携带. 用 户:是很不错. 营业员：那给您开一部吧，您是现金还是刷卡？ 案例

9、十七（续）： 一、观察沙龙等活动中用户的感知程度，实时进行试探性销售 二、根据用户兴趣点，迅速筛选特色应用，建立试用场景 三、亲身演示，并邀请用户体验，建立轻松的体验氛围 四、针对用户提出的问题，进行合理的解答，尽量避免给用户造成压迫感 五、临门一脚，要求用户购买，促成交易 成功的销售是基于积极的销售意识和销售方法上的，没有意识，方法也只能是纸上谈兵。从寻找顾客、培养顾客,到关怀顾客,销售人员不仅仅是用户产品和业务的被咨询者。 案例十八： 一位女士在业务受理区办理业务后，随手拿起活动宣传单页认真阅读 营业员：女士，您好！我们现在有一个交话费赠手机的活动，如果您或者您的家人想要更换手机，不妨了解

10、一下。 用 户:怎么个交法啊？ 营业员:您每个月的话费大约是多少呢？咱们有好多种套餐，您可以根据自己的话费量来选择。 用 户:我每个月七八十块钱吧！ 营业员:那正好有两款智能机都很适合您，您看，这是华为C8500，这个是中兴N600，这两款都是只需交990元话费就可以，每月最低消费89元，而且机器性价比特别高，外观也时尚小巧，您感受下！ （引领用户体验，并抓住用户需求，观察用户反应） 营业员：这个活动可能也进行不了几天了，呵呵，碰到机会就得抓住啊，现在给您开一部吧？选哪一部呢？我觉得这款白色的中兴比较适合您！ 用 户：好的 三个人在盖一个房子,有人问,你们在做什么?第一个人说,我在打工,按劳取

11、酬;第二个人说,我在盖一个房子;第三个人说,我在做一件艺术品。结果呢?大家知道,第一个人永远是一个雇工,第二个人会是一个合格的工匠,第三个人才会成为一个建筑大师。 一、善于观察用户，建立主动的销售意识 二、避免硬性推销，多使用“您可以了解一下”“我理解您的意思”之类的语言 三、将资费与终端销售合理融合，以资费政策为吸引用户的突破口 四、针对用户兴趣展开终端演示，并实时邀请用户体验 五、趁热打铁，要求用户购买，踢好“临门一脚” 案例十八（续）： 目录 体验式营销案例（本行业） 体验式营销案例（其他行业） 案例一： 金女士是一位都市白领职业女性。 每周休闲的时候,逛商场shoping是她最大的乐趣

12、之一。 最常去的一家鞋店的服务人员小张,渐渐成了金总的朋友，即使金总不需要买鞋也愿意找她聊聊天。 让我们来看看小张是怎么销 售的 销售人员:小李 您买不买没有关系,在长椅上坐下休息一会儿,给您倒杯水. 反正也是坐着,要不您试试我们刚到的几双新款? 这几双新款都是限量版发布的,您的感受能够告诉您,它是不是适合您,有什么要求和问题您可以跟我说. 您看,您坐车把衣服后面都压出摺了,来,换下来我帮你熨熨. 案例一 续 ： 案例一 续 ： 网上物品应有尽有,且物美价廉,为什么还是有人在商场里大肆消费,因为,用户买的是服务. 有的时候用户买的不是需求,而是兴趣. 除了用嘴去说以外，还要让用户以身去试，去体验。 案例二： 一位先生，到售楼处看房子。售楼小姐把先生引到样板房内。刚一进房间，就被温馨的装潢吸引住了。售楼小姐放慢语速讲解装修这间屋子的小细节。从壁纸的选择到地板的挑选在到桌椅的摆放。最后带这位先生来到了阳台。阳台是一个书房，一开门有种书香味随着微风袭来。售楼小姐，邀请顾客进到书房里坐下，送上一本书。并为顾客泡一杯浓浓的咖啡。安静的坐在旁边。当顾客看了几页书时。决定购买房子。 案例二 续 ： 根据6E法则分析文档加载中.广告还剩秒