销售案例对话.doc

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1、一年中的服装淡旺季提高大家对季节的概念,以便大家提前做好应对活动. K4 g% E) c& F1 m8 o9 y( W! y5 |1 g 一月:服装冬装鼎盛季节,属疯狂旺季.具体日期在元旦假期、双休日。此时气候严寒，冬装买价高、利润高。) W1 O0 k3 D _: p3 f r/ - i) F 4 b 二月:服装冬装最鼎盛的季节,属疯狂旺季.具体日期在春节前后、元宵佳节、国际情人节、双休日。此时天气依旧较冷，冬装买价高、利润高. 2 T% $ a q4 G, r/ d7 # O9 f* a; X8 三月:服装换季季节,冬装开始甩货,春装陆续批量上市,属标准旺季,具体日期在三八节、双休日。此时

2、天气冷暖交替温度过度，适合冬装甩货，春装上市。# N8 Y; V$ P & e- g2 Y* Y 4 F; Z7 x! G. O8 d V( 6 a 四月:服装春装销售季节.属标准旺季,具体日期在双休日,此时天气温和,冷暖适中,春装热销中. * |8 V/ G! x& p& e4 s* R. R. ?3 K% G! b& L 五月:服装春夏装过度交替季节,属标准旺季,具体日期在五一长假期间,双休日.此时天气气温逐渐偏热,春装下市,夏装开始上市,夏装热销,春装甩货. 7 g9 q. o W4 Z! / V. . ?2 M8 E4 W* Y A 六月:服装夏装销售季节,属标准淡季,具体销售日期在儿

3、童节,双休日,此时天气气温偏热,夏装热销,跑量大,但价格低,利润少. 6 z: 4 _+ V6 D0 2 m4 DF4 a% I 七月:服装夏装滞销季节,属疯狂淡季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异常炎热，夏装销售基本停滞不前，建议促销。 & E6 R& o& B# ( M( D# j; X+ r/ F: x* _3 G6 _( / z 八月:服装夏装滞销季节,属疯狂淡季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异常闷热，夏装销售完全滞销，秋装少量上市。开始大量夏装清库甩货。建议低价促销。 1 j. 8 A2 V& W8 s f% A; Z9 C Q * R0 ) U 九月：服装夏秋

4、装过度季节，也是淡季过度旺季的季节，属尴尬淡季，具体销售日期在双休日、傍晚时分、九月中下旬。此时天气开始降温，日夜温差较大，风大。夏装清库，秋装全面上市。此时消费者多有持币观望心态，故人多成交低。此时各位DZ应当心态平稳，不焦不躁，积极调整好店内的货品和陈列,准备迎接旺季。 / v4 V$ X0 P& g, A& x$ & u7 M8 i4 V- s# i! & U 十月:服装秋装销售季节,属疯狂旺季,具体销售日期在国庆长假期间、双休日。此时气温适中，日夜温差大，秋装全面热销。此时国庆的到来也宣布了服装旺季正式开幕。消费者疯狂购物期集中在国庆长假，人多，成交量高，但秋装价格适中，利润适中，故需

5、配合促销来最大限度加大成交量，充分利用国庆来跑量。8 w3 |; X0 m4 8 0 十月的销售旺季主要集中在国庆七天长假,长假过后由于消费者地心理疲劳,还会出现一段销售低谷(约维持15天左右),所以希望各店主充分利用起国庆长假做销售,以便能平安地度过剩下的15天低谷. 6 z# |) q( 5 : F) Z% q 2 B5 f n$ X( S$ G+ I9 R$ J k 十一月:服装秋冬平稳过度季节,属标准旺季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时气温逐渐降低，秋装甩货下市，冬装稳步上市。秋装甩货热销，冬装陆续上市，价格高，利润大。 Z$ V; v! J! Z7 o0 y# Z+ L D 十

6、二月:服装冬装全面上市季节,属疯狂旺季,具体销售日期在平安夜、圣诞节、双休日。此时天气寒冷，冬装卖价高，利润大，节日期间配合促销提升冬装成交量。 以上季节划分是偶根据季节气候规律，配合偶的服装从业综合实践经验分析所得，由于受全球气候变暖影响，所以望! W* O/ wRF: Q, e5 k ( n9 + B, AH9 R! c9 C9 r8 Sv) R j- h+ i9 U. c- d# I9 Q, T5 s6 4 w0 o& z* o3 l* a5 ?0 A( + c+ J2 q8 d( A b圈连子，顾名思义，就是把众人连起来圈在一块，这样做的目的就是为了制造人多哄抢货物的气氛。如何圈连子，

7、怎样才能在最短的时间内把人拉到你的摊位前，这是许多新入行的跑手最常见也最令其痛疼的问题。今天出穴能不能赚到钱，很大关键都在于今天下地的连子上。/ B, 9 q2 |. m2 u- w当然，如果你所售的产品是刚刚上市的，连子肯定很好圈。就一般的江湖生意产品而言，圈连子是需要功夫的，相对而言有以下几个重点。6 6 ( . _% J0 A1. 售货人的自身形象；6 a0 0 t* K( l, Z6 d- b w2. 所售产品对于当地人群的吸引特性0 M/ t% w4 p+ ?) g% d7 J, K3. 摊位的位置9 w$ K a# ) O q, d8 PT4. 售货人的销售技巧0 m( g ( Z

8、1 9 t5 , e4 g- e7 d？说口是很关键的，如果把握不好就适得其反了！如果你所售的货是普通地摊产品，就要把价格放在口头，以价格便宜而取胜，一般人听了觉得新鲜又不贵，随手就买上几个；如果是几十元的高档产品，就要把质量和功能放在第一位，再把本品的实用价值介绍出来，拿本品与相对的老式产品做比较，让人接受你的洗脑只有当顾客觉得你说的头头是理，产品本身价值超于你所售的产品价格，他们才会掏钱特别注意的是城里一些早晚市场上的老年人，他们很挑剔，对于你所说的新产品他们是见怪不怪了，年纪大了什么样的亏都吃过，所以他们很难自愿掏钱买你的货，你一定要想法设法让他们听进心里去，你才会打赢这场江湖商战5 p

9、0 R) i* b1 X8 l( j第一， 你可以运用抛金引玉的战术，具体做法就像倒插生意那样，向人群免费赠送一些廉价的小商品来主动吸引顾客- 6 Z) d# N$ Q: i& I, _x7 f9 d f4 - . H, b第二， 你可以用一些特殊的声音和话语来拉拢顾客以提高你的地摊人气，具体做法是用音箱做一些怪声音，比如学一些你能掌握的口技，另一个就是大声呼喊（比如挑袜子时说）：“大家注意了，我给袜子开膛了，快看啊，出血了”这样大家觉得好奇才会来到你的摊位前观看！7 U x( J; O: E# c; . A7 U8 z! S; A! X, a1 |& 第三，演节目很容易圈上连子。如果你的生意

10、还没有达到除去雇演员还能赚钱的话，那就只有自己高歌一曲，这样也能招徕顾客的围观& E4 U4 Y/ Z* Y$ I6 P* U/ R ?5 E O0 6 t第四， 用一些奇特的道具。在某地车站和闹市区，总有一些小贩们用一个歪歪的自动可乐饮料瓶，来留住好奇的人们、也有用能自动跳舞的木偶招引顾客的、还有胆子大的，用两个性感塑料人（大多是自动的，能发生的）、摆出做爱的姿势，路过这里的人群无不笑出声来( B; , 1 b& G) A+ X5 X3 ( s7 HhQ r D C/ V) D8 D货卖堆山，相信每个人都应该听老年人说过这个话吧。可是做到的就不多了，因为总是怕卖不掉。反正都是进这行业了，与其

11、小打小闹浪费时间人力，还不如照大了全里做呢。听了以下摆摊经验，可以让你的地摊生意上升10倍以上。7 s1 z; L1 h5 j+ P: p一、固定地摊位置! 8 S7 I1 m$ % 7 r& A每天都尽量在一个位置上，这样你的老顾客很容易可以找到你，做生意不管什么行业还是老顾客重要。也可以培养不少的老顾客。) _ ( E) l! T- 4 |二、地摊名) r: N- V) Z& 给你的地摊起一个好听好记好意思的名字，用大字写出来，让每一个从这里路过的人都可以看到。这样方便别人记住我们。如：石字街头。 b. & w6 PF a. A2 h- l1 B三、专一性产品+ P3 qy* W7 x.

12、L4 S p2 q0 S8 8 6 s只卖一个大类别的商品，纺织品类的话就只卖纺织品类，要卖玩具就只卖玩具类。要卖袜子就只卖袜子类好了。因为如果你是什么类商品都卖一点的话，就什么都不全。这样人家不管是想买什么都不需要到你这里来。因为大家到处都有这些东西。没有必要来你这里啊。但是如果你只卖某一个大类的东西，这样在这一类商品里面，你在这个城市是最全的货。这个就是利用了市场细分和专业化的理论。- d1 g$ c: T, U2 q四、明码标价* a y4 O& H6 w2 z每个样品上都明码写出来销售价格，用大字写清楚，是多少钱卖，用一张纸或者是木板上，写明白了你这个是，这个城市最低的价格卖的了，坚决

13、不还价格，一分钱也不还，说到做到，需要长期坚持这个价格，如果需要调整价格就写出来。这样大家就会感觉到你这里买东西货真价实不忽悠，不看人要价，就会相信你这里，喜欢到你这里来买东西的。把价格一步降到位，根据大家地摊和商店里面一般的卖价格和进价格。0 ( 6 V/ ; R k五、批发进货3 p; S* f$ . I8 A做小生意的人开始往往都不怎么敢进货。总是怕进多了卖不掉会积压。其实这样想是大错特错的。不相信你们可以看看这些老做生意的人，人家的摊子上总是货物很多很满的吧。这是因为有一个规模效益在起作用。俗话说：不怕不卖钱就怕货不全。+ M6 6 x1 J* G) A: C& v) m六、百货中百客

14、0 I! m0 O$ z( j8 q还有一句说的是：百货中百客。就是说只有你货全了东西多了才会多卖钱，什么样的货都会有人喜欢。因为人和人的爱好本来就不同。你一共就进100块钱的货的话，摆在那里也不好看，人家一看就知道你不是专业的。东西也没有多少可以挑选性，可不要想一个人买不了几个东西，可是人们往往就是这样，想买一个东西，总是想在一万种款式里面选择自己最满意的一个，这就是为什么总是东西多了生意和的原因。从百度上发现的，个人感觉挺精辟的！拷过了与大家分享一下吧！时间：5点-8点 地点：公园绿地 客源：晨练老人适合商品：瓜果蔬菜、老年运动用品或日常用品 注意事项：价格不能太高，要忍受被狠狠砍价的痛苦

15、时间：8点-10点. 地点：地铁出入口、车站、码头等交通要道客源：上班族、远行者 适合商品：报纸、杂志、早点 注意事项：准备充足零钱，赶时间的人不会在那里等你去小店换零钱时间：10点-12点 地点：旅游景点、各繁华商业区 客源：游客、闲逛者 适合商品：旅游纪念品、特色手工制品 注意事项：此时摆售商品一定要有特色 时间：12点-13点 地点：商务办公区 客源：商务大楼内上班族、中午上街用餐购物者 适合商品：盒饭、水果、各种小饰品、女性用品 注意事项：品位不能低 时间：13点-17点 地点：爱摆哪儿摆哪儿客源：游客、闲人适合商品：只要不是禁售商品都可以卖 注意事项：此时买家都很空闲，一定要做好与买

16、家还价的思想准备 时间：17点-19点 地点：车站、各种夜市地摊 客源：下班回家者、上班饿了的人、意向上班族 适合商品：快速晚餐、小吃、水果、饰品、生活用品、蔬菜 注意事项：一天中的小高潮，全力以赴，尽量早点赶去摆摊地点占据有利位置时间：19点-1点 地点：酒吧等各种娱乐场所门口、夜市地摊客源：晚餐后上街闲逛者、夜游一族 适合商品：女性喜欢的日用杂品、成人用品、香烟 注意事项：可适当提高商品的价格，这个阶段的人群多是有钱有闲阶层 时间：1点-3点 地点：网吧门口 客源：各种夜班下班人员、网吧青年-适合商品：小吃 注意事项：此时最好能有两个人一起摆摊，安全为重 时间：3点-5点 地点：鬼市(后半

17、夜至天亮前交易的市场，以卖古玩为主) 客源：失眠者、专业淘客 适合商品：只要你不卖国，什么都可以拿来卖 注意事项：建议带上手电前往7 ?& d# Vy3 5 t/ B Z1我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。) j R9 W1 h7 h6 r错误应对1没关系，您随便看看吧。2 2 j. Z; K6 Z* i错误应对2好的，那你随便看看吧。! y( F( X# n, u4 F( u8 m1 错误应对3那好，您先看看，需要帮助的话叫我。$ * w9 i, j/ # l8 模板演练 l3 K9 v* P# y W) :导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们

18、的产品。来，我先给您介绍一下我们的灯具请问，您卧室的家具是什么颜色？8 f0 z: ? |8 f V4 k W+ v/ K点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。! N2 k! N) t3 p0 S: x- P; O# Q：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“水晶砂”系列的产品，这几天在我们DTL卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。 s4 |. 0 U! ) d* c/ z点评：首先仍是认同

19、顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。) i0 g4 ?3 Lz& Rn8 q王建军四观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进, h$ ) f8 B, h J2 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。6 BW7 R5 d6 p. 4 K错误应对1不会呀，我觉得挺好。& D% Y# M( F7 m错误应对2这是我们这季的主打款。. ! z/ d0 C

20、) v3 ?1 O0 q错误应对3这个很有特色呀，怎么会不好看呢？1 ?+ l$ K5 ) V5 A) A) E& F# V4 U. 错误应对4甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？% E- T) * w4 _ R, m$ F2 G“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。* K$ H$ W5 7 a; D5 K6 l

21、4 V. B模板演练; ( bU: X* W# j/ s+ 导购：这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？7 Y4 t$ Z8 H* B, M: _! b4 n点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。8 & F. L; j: * c. e4 w. 9 C导购：（对顾客）您的朋友对购买灯具挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一

22、起来买灯具呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们家的灯具，好吗？; Y?0 N+ U% F* J点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。- w( g* P6 2 R( D王建四观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友0 u& Y l; Y+ _& B3 顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开9 Q0 d1 n; a+ o. E8 v错误应对1这个真的很适合您，还商量什么

23、呢！& Z+ / X* p4 U4 R* |5 Z1 T错误应对2真的很适合，您就不用再考虑了。5 U, R r6 v2 X( W错误应对3（无言以对，开始收东西）$ q4 b6 z& Z2 ?8 Y5 s3 w0 a错误应对4那好吧，欢迎你们商量好了再来。 C7 - ; S* L, I“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努

24、力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。$ m9 K7 V# m0 z+ R3 v5 _# 模板演练. y9 P7 m, A) m9 M% n/ 导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好灯具也得好几千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些6 B O! G! M: p2 H点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实

25、情况并为建立双方的信任打基础。: 7 x& H3 x5 G6 D导购：小姐，这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交）, y, $ z! . vx+ Y, p导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址

26、是？（如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步）- o# S( J2 z5 Q, g& 6 a4 e 导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套灯具非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式它的色彩还有做工它的光源，并且这套灯具库房现在也只有一套了，如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套灯具，因为这套灯具确实非常的适合您！; A& s- ?2 vB p点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾

27、客回头埋下伏笔。王建四观点：* R+ K% ! 6 - p& P适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为- g3 h! j5 _6 * e% I I4：我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意. o N% M 5 o0 N3 o6 y |- 5 错误应对1喜欢的话，可以感受一下。# VT p3 1 O: x; 错误应对2这是我们的新品，它的最大优点是! ( k7 g% cj错误应对3这个也不错，你可以看一下。) : C5 bC9 L( d, “喜欢的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它的最大优点是这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一

28、进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。“这个也不错，你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看什就说“这个”不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。# u2 t4 j O: G) u8 Q模板演练导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！我认为以您家室内的设计风格，再配上我们这款灯，效果一定不错。小姐，光我说好看不行，来，您可以先试看一下这灯的光线效果e2 m6 |6 K. C- R1 ?: F# o导购：（如对方还不动）小姐，灯具放在每一个地方，都有它不同的效果

29、。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来$ c 0 E& A l E$ H$ h点评：如何引导顾客去对灯具产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验: d T: l0 C+ y) W的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。& I- h E3 g$ w1 O5 , G- V) g导购：小姐，您真有眼光。这款灯是我们的最新款，卖得很好！来，我给您介

30、绍一下,这款灯采用材质与艺，导入技术与功能，非常受广大群众的欢迎。当然，光我说好还不行，灯是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下这款灯吧（直接引导顾客体验）4 a; A$ Z _- z导购：（如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对这款灯似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）8 d# G! L( tN Q- W点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时

31、候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。# x; R. E* $ : Qx3 v王建四观点7 o+ g0 l; T3 j N8 v无论客户是否购买，尽量争取顾客体验# * , p7 j; f9 U# X5 顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑$ t6 X: f8 - 错误应对1您放心吧，质量都是一样的。# vc b& T4 2 J; Q错误应对2都是同一批货，不会有问题。8 f9 g x% P7 j0 w7 i错误应对3都是一样的东西，怎么会呢？3 S) 5 j% G4 N- A错误应对4都是同一个品牌，没有问题。6 G2 P a7 i3 模板演练

32、+ G& f8 $ d3 Q导购：您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常驻划算！ ( u( | d- G n6 D5 c点评：首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。 V8 b. q+ 6 . _5 h * 导购：您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括

33、我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算，您完全可以放心地选购！ I6 P0 g4 r1 u M5 F点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。# S1 . g?7 v! g; A2 E) w导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是正价商品，中是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特价促销品但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。 C9 / U: h3 x- E- |点评：认同完顾客顾虑后，给

34、顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。. D! _/ z; d( k 王建四观点 Hd, J! h7 D; s6 n没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购$ w( K3 R3 ! j/ : * c6顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢# c+ n/ d4 V$ A7 A7 q+ k( b3 g% 6 X错误应对1如果你这样说，我就没办法了。9 Y w& T4 X6 Q0 G% 4 l7 B- J- 错误应对2算了吧，反正我说了你又不信; O* C& V1 W2 h9 W- a. 错误应对3（沉默不语继续做自己的事情）5 c1 m3 o9 c3 H) _ N$

35、 s4 c“如果你这么说，我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。“算了吧，反正我说了你又不信”意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。7 v7 s1 q m3 y! W& R: k3 s2 B模板演练更多精彩成功学日志分享请加陈安之老师官方QQ：9971696918621026969, N3 ?5 n5 S% b: P R, T导购：小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾

36、虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心因为+ N+ m* o! a h$ sN# p点评“首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑( |) H3 V% O+ W* Z) 8 e导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”确实很甜，这很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你还会回来找我的，我何必

37、给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，小姐，这边请！! u2 2 a5 Z# S5 F5 f9 E点评：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。王建四观点; B2 h8 _6 r; C* D# f当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任7 K$ U( 9 m+ ; ) i4 o; i4 q5 H7 顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定* M* U# S/ o# Q S# l “不要等，现在不买就没有了”没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚

38、假的压力，一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。“你现在买就可以享受折扣”，好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。“那好，你把老公/男友带来再说吧”刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地降低了店铺销售业绩。9 P; o p6 f0 ?( V3 n模板演练* F5 G! M( G _ D% v导购：小姐，您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款产品无论从款颜色来说，都比较适合于您家的风格。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢？7 W4 h+ , # _5 H |) M x9 k% 点评：首先恭维顾客，然后直接探询顾客

39、犹豫不决的原因，并有针对性地解决。, d8 F4 F# F- cp导购：其实，这已经不是一件简单的产品啦，您老公/男友感动还来不及呢，您说是不是？再说啦，如果他真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换，您看这样成吗？: X# & r4 A* v6 王建四观点* H2 J$ i# ; |# l$ 0 优秀的导购人员经常用故事打动顾客4 Y. r6 d; I5 Z1 f G& h2 k更多精彩成功学日志分享请加陈安之老师官方QQ：9971696918621026969- v2 V7 S% Z/ v; y8/如何避免将成功的一次销售被闹逛的客人顺口否决0 d/

40、 X. d& g! V- s) |9 8 k; 错误应对1哪里不好看啦？# t9 U7 ?i1 h* ! * Q% i; P8 Z. a8 G ?8 O: _) 错误应对4拜托你不要这么说，好吗？7 g6 # d- R j! u0 n: b- 模板演练* p( g- ?* a3 p5 M导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看什么样的款式呢？（快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上）张小姐，就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚，您说是吗？张小姐，我在这个行业做五年了，我是零点心想为您服好务。我认为这款灯具真的非常适合您，您看（介绍商品优点）您觉得呢？5 x8 V4 f: O/ f; H导购

41、：（微笑着对闲逛客说）谢谢您，这位小姐，请问，您今天想看点什么？（快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说）小姐，生活中我们不可能每个人都喜欢自己，您说是吧？其实买东西也是一样的道理。小姐，我在这个行业做了五年了，我可以负责任地告诉您，这款产品完全符合您的需求，真的是非常适合您，您看（阐述商品的优点）; j+ b Q6 OQ; z& v& b4 P Q导购：（微笑对闲逛客说）这为小姐，谢谢您的建议，其实每个人对自己的居室装修，家具搭配等的理解都会有差异的，您说是吧？请问小姐，您今天想看点什么呢？（快速处理闲逛客后微笑对顾客说）% _8 z: o: K# b! bJ2 |0 o 3 H- N( )

42、 q H- d/ U( 9/听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办7 Q7 Z$ j4 X9 m( O& R( p错误应对1好走，不送！+ P+ Q9 b& i r% R/ C& o* q5 z) S1 # F+ o# z模板演练+ k0 i W A0 e2 T导购：这位女士，请您先别急着走，好吗？这位女士，请问是不是我们这几款灯你都不喜欢，还是我的服务没有做到位？您都可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的是什么样风格的灯具？9 w& p3 I( R( I8 Y导购：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不

43、过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告诉您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗？谢谢您，小姐！请问（重新了解顾客需求意图）点评：导购首先从自身找原因，以求得顾客的谅解，然后再重新了解顾客需求并作推荐！4 C6 h4 Y* Q q4 O导购：这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意，这样也方便我改进工作。真的非常感谢您，请问: k; 7 q+ G4 l: ! W7 _点评：导购要学会主动放低身段，这样会无形中抬高顾客身段，使顾客感受到尊重，从而使顾客更加配合我们

44、。$ t9 m0 Y& R6 ?; T7 % : g; I; z! 3 Og* c7 X2 v3 . v管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失10：顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的0 m, c) g& z1 m% u! j% i1 x+ w: Y错误应对1新货过两天就到了。* A7 B2 x( X4 K; B3 ?8 F错误应对2已经卖得差不多了。7 n2 x$ D$ s h% F错误应对3怎么会少呢，够多的了 % j0 5 l- A( I1 B错误应对4这么多东西你买得完吗？& F3 i+ H( 8 Z模板演练8 r& U0 p5 l, N7 x% S7 K导购：是的，您

45、很细心，我们这个专卖店摆放的货品确实不多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式，每款都有自已的特色。来，我帮您介绍下吧，请问您喜欢哪种款式的灯具？/ d8 R% c5 B# |9 E( 3 k; g导购：您说得有道理，我们这儿款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的东西，不过我们有几款产品我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看还是中国袜易网是目前国内最大最专业零中间商的网络批发平台，拥有300多家生产纯棉袜的企业，拥有千种产品，万家用户，对您的店铺发展是很有帮助的，请你有时间上来看看，网址是： n. v: 9 P& ( f; c! j* K7 Q5 G! r# s10