JS000063案例思考题(营销渠道).doc

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1、思考题：1、（p205）机会多多，把握你自己的一份？（1）、百思买属于哪一类零售企业？（2）、介绍百思买门店的零售营销策略？（3）、百思买应对竞争的措施合适吗？为什么？答：（1）、属于专业店。（2）、百思买的产品门类：是平面液晶电视机、MP3播放器、无线上网的手提电脑、能够上网的手机、无线联网的家用设备、数字控制的家用电器，还有各种各样老少皆宜的玩具。除此之外，还有各种款式的咖啡壶、吸尘器、洗衣机等等。每一家门店大约有25000种不同商品定价：门店商品价格相对低廉，但是有些家电，如咖啡壶、吸尘器和洗衣机价格稍微贵一些。服务：穿着蓝色衬衫和卡其长裤的店员热情周到，但是又不强人所难。商店气氛：门店

2、营业面积一般有40000平方英尺，所以有充足的空间可以容纳众多品牌的商品，消费者在其中购物依然会感到舒适。店铺灯光明亮，地面整洁，走道宽阔，指引标识清晰，购物车也很宽大。商店活动和体验：百思买电视广告语“机会多多，把握你自己的一份”，它清晰地反映出客户的购物体验。在百思买门店里，通过公共播音系统播放最新的流行音乐，最新款式DVD播放器通过大屏幕电视机播放节目。还有个人电脑、视频游戏机、家庭立体声音响，各种各样的家用电器都处于工作状态，进店的消费者可以随意操作。选址决定：百思买门店一般都坐落在小型或中型的户外购物中心（3）、百思买应对竞争措施十分合适，因为百思买的主要竞争对手是折扣超级市场沃尔玛

3、。因此百思买不得不寻找新的盈利方式，公司采用的策略主要针对的是中高端客户，这类消费者对服务要求更高，区别于沃尔玛不同的目标市场策略，延长营业时间，提供安装服务，付费的家庭娱乐系统安装调试服务。雇佣训练有素的销售“顾问”去帮助消费者完成价格较高、较复杂的购买活动。阅读美的渠道营销案例（1）为什么中国家电制造商们有自建渠道的冲动？（1）中国家电市场未来几年的“价格战”的主角将会是品牌渠道而不再是制造商。这对于当时家电制造商们而言，避免连锁巨头们“渠道价格战”带来的伤害最好的办法就是建立自己的渠道，提高日渐摊薄的利润。面对零售业与供应商关系紧张，对供应商提出越来越苛刻的要求，自建渠道有助于扩大销售量

4、，拓宽利润来源 。是企业发展和战略需要。（2）什么是4S店，它的优势是什么？（2） 4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。 网络覆盖广、门店投入不大、门槛相对较低、导购环境更优越、导购人员更专业、售后安装维修服务更及时等等。家电经销商在开业前都必须接受专门的专业知识培训、技术指导培训等，家电产品技术的更新也会更快的传递给这些经销商们。 （3）中国家电制造业的渠道模式应该是自建渠道模式或是利用现有渠道模式（利用现有的品牌渠道）？（3）企业渠道模式的选择必须要基于自身发展需

5、要和战略需要，要基于企业特殊文化和竞争性优势，在渠道建设上没有谁对谁错，只要满足企业和市场需要的，能够为企业带来更高利润，那对于企业来说就是一个正确的选择。 中国家电制造业的营销模式无论是选择自建渠道模式或是利用现有渠道模式，亦或是兼而有之，都是综合考虑市场因素，产品因素和生产者因素，家电制造业不同厂商瞄准的目标市场不同，市场定位战略有所区别，家电产品种类众多，其中不乏专业程度高，需要专业指导的产品，中国家电制造业厂商的实力不同，财力雄厚、管理成功、拥有丰富营销资源的大企业适用于选用直接营销。生产者有能力配备并训练自己的销售人员，仓储货物，还可向消费者提供卖方信用；而规模小，资源较少的企业就必

6、须依赖中间商来为他们提供服务。阅读戴尔的渠道变革思考：戴尔在中国的销售为什么需要改变一贯的直销模式？答：首先，直销模式本身使戴尔在具体到向中国客户提供服务时处于一个不利的环境；其次，中国内地不完善的物流系统，也不利于戴尔直销模式，与之相比，联想在内地拥有3000多个销售点，有高效率的物流流程，更能提供全国售后服务。同时，全球经济复苏乏力，有着巨大潜力的中国电脑市场成为兵家必争之地。3、你认为以下产品合适的分销渠道是什么？产品采用何种分销渠道必须综合考虑市场因素、产品因素和生产者因素。最终决定渠道的宽度和长度。美国的高端面霜进入中国市场：由于目标市场相对比较狭窄，产品价格昂贵，生产者与消费者相隔距离比较遥远，为了更好地了解消费者提供有针对性的服务应采用间接营销和选择性分销的方式。而本地的报纸和刊物价格低廉，属于一般的消费品可以在各类报刊亭、便利店销售，也可以通过邮局订阅，报纸和刊物主页的订阅方式进行销售。密集分销的方式