P4P兵法之销售经典案例.doc

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1、说辞规范：1. 不要通过任何渠道说“广告“的词语（电话、贸易通、邮件、短信等），因受广告法限制，如有违规，对公司影响很严重。2. 任何情况下，我们都不承诺客户“永远“、”终身“，无论促销也好，产品服务本身也好，凡有类似承诺，均属过度承诺。3. 关于防恶意点击，一定不要说、写到百度、google之类的具体名字，尤其是贸易通销售，不可以在对话中留有此类记录，我们可以说“一般的、其他的互联网推广“。4. 一定不可以纠缠到具体怎么防止的恶意点击、怎么定价等具体的”技术手段“上，这是商业机密。5. 同行正常点击是按正常收费的，只有经技术查证后确属于恶意点击的，不额外收费。6. 如果客户对产品有建议，感谢

2、认可他，但不要说我们还是初级阶段以后会提升（那样客户就会以后再来了）！注：如有特殊情况发生，会再行增补、通知。基本说辞：你们又在变相赚钱？！您这可真是冤枉我们了。1、 我可以坦白告诉您，阿里巴巴推出点击推广服务实际收入是每月狂减的；2、 这中间最大的受益者正是向您这样的卖家，因为点击推广让买家有更好的体验，他们以前可能一个月来找一次供应商就可以了，现在因为每天都有可能会变化，优质供应商的选择也越来越多，他们如果想要找更低成本、更高质量的供应商，就需要更活跃在阿里巴巴，买家活跃了，您不是受益了吗？这道理很简单，好比每届广交会要是黄金摊位总是那么几家，买家也不愿意常常去了，对吗？3、 我们的绝大多

3、数卖家都是非常喜欢这种模式的，我今天可真是把底儿都交待给您了，说的都是掏心窝子的话。我们阿里巴巴的价值观您也是知道的：客户第一，我们永远是把客户的利益放在第一位的。您做诚信通这么多年了，其实心里也是明白的，对吧？4、 您现在加入，我们还有暖冬红包活动，立即预存1000元，可以获得88元红包，您看下午方便安排一下汇款吗？点击推广跟一般的互联网推广有什么不同？您可以称为最先进的中国网商了，我也看出来在网络推广方面您了解的范围相当广，推广能力也相当强！阿里巴巴“点击推广服务”更适合中小企业！一、作为全球最大的电子商务平台，截至6月30日，阿里巴巴总共有3250万名注册用户，网上商铺总数达到380万。

4、来访的都是商人，查询的是商务信息，从源头上避免了生活、休闲、娱乐流量，把您的产品直接推向买家，极大地提高了您的成本利用率！转到点击推广的利益点、抛促销。二、阿里巴巴还有强大的防恶意点击的系统（具体问到转下一个问题）。三、现在正是加入的好时机，市场还没有炒热，所有词的起拍价比其他互联网推广低！其实，您真的是用了就知道，性价比会比一般的互联网推广高。您现在加入，我们还有暖冬红包活动，立即预存1000元，可以获得88元红包，您看上午方便安排一下汇款吗？那你们是怎么防范恶意点击的？这正好是阿里巴巴的强项！我们有国内领先的防恶意点击技术，拥有强大的技术支撑背景。雅虎搜索目前是国际两大顶级网页搜索引擎之一

5、，也是全球使用最高的搜索引擎之一，具有全球第一的海量数据库；我们有信心通过各种技术手段有效的防范恶意点击。您尽可放心。再则：恶意点击一般有2个来源：1、 同行恶意点击，不过咱们换位思考一下，您的同行做了推广您会去点吗，您可能也会去了解一下，但会24小时每一天都去点吗？ 有这个精力还不如多抓抓产品质量呢，对吧？2、销售制度造成，有代理商的公司，代理商为了消耗获得高额提成他们会去点击。现在有些公司采取的代理商制度所以有些客户的消费就非常高额。而阿里巴巴统一都是公司总部的阿里员工负责，管理非常正规，我们的价值观您也是知道的：客户第一！您好我们才最开心！我们公司内部的同一地址点击是不算您费用的，所以您

6、敬请放心。如果客户再细问究竟怎么定起拍价的，一定不可以纠缠细节：哈哈！详细的规则属于商业机密了哈！好比您研发的新产品，其中有些参数、技术可能也是商业机密不便外露的，对吗？其实您问这个问题最关心的就是钱花的值不值？我可以告诉您，可能您还没有用起来，要是用了就知道真的值！过年了，我们现在不想做，等年后来吧！现在金融危机，等形势好点再做吧！我很理解您的意思，昨天我还看浙商风云2008颁奖晚会其中杭州佑康食品集团有限公司董事长戴天荣的话我非常想分享给您：我们的公司有两个标志：一个是羚羊，一个是狮子。狮子和羚羊的故事大家都知道，非洲森林里每天早晨羚羊睁开眼睛,所想到的第一件事就是，我必须比跑得最快的狮子

7、跑得更快，否则我会被吃掉；而就在同一时刻，狮子从睡梦中醒来，首先闪现在他脑海中的念头是，我必须能赶得上跑得最快的羚羊，要不然，我会饿死。于是,几乎同时，羚羊和狮子一跃而起，迎着朝阳跑去。 我们过年，商机不过年，买家不过年！机会总是被有准备的人先抓住！况且，您也不必担心过年投放上去没有效果，点击推广是免费展示、点击付费的，也就是说，如果过年没有人点击，那很好，您不需要花钱！如果过年期间有人点击您，那更好，说明有效果了！您要做的就是保持手机开机！家人、朋友聚会时要是能接到买家询盘电话，那也显得倍儿有面子，是不？ 至于金融危机，其实现在全世界都在说金融危机金融危机，关注点都偏在了“危”上。但是您细心

8、观察一下，您身边的朋友，该打车是不是照样还得打车？该吃饭是不是照样要吃饭? 我本人是金融专业毕业的，我觉得您应该把重点关注在“机“上。比如三氯氰胺的事儿出了，奶粉”危“了，豆浆却”机“了呀！一样的道理！您是做产品的对吧？国家至2010年底之前投资4万亿，时间紧凑，很多项目将立即开工。公路、铁路、房地产、制造业已开始运作，这些基础项目都能带动较长产业链条，您的产品不正是上下游吗？您是受惠者！不仅是国家政策受惠者，您还是阿里巴巴政策的受惠者。阿里巴巴启动5000万暖冬计划，您现在体验点击推广服务，每预存1000元可获得88元红包，上不封顶！这预存款是在您帐户上的，您想什么时候用都可以，我手头还有8

9、个名额，您上午去办款的话，我还可以帮您额外向公司申请扣费打八折的优惠！我帐户里还有钱，你们怎么处理？客户同意转款，则转到点击推广账户；客户强烈要求退款，则走退款流程。具体由沈若男接口，更新后的流程、规则她也会发出给大家。阿里巴巴以前的竞价排名以后还有吗？阿里巴巴以前的按月排名的推广方式竞价排名服务自2009年3月1日起正式升级，我看了您的商铺、您的产品都非常不错，我们升级后的点击推广服务更适合您！转到点击推广的利益点、抛促销、成功故事。竞价排名为什么要停？1、 竞价排名不是停，是升级，3月1日起升级为点击排名；2、 因为竞价排名太好了！太成功了，市场活跃了，买家增加了、卖家的访问量也提高了，但

10、不足以让更多买家、卖家都得到最大化的利益：买家一个月只能看见那几个面孔；卖家呢，要是错过了一些关键词就错过了一个月！所以我们对服务进行了升级。3、 您知道美国正在精选的总统是通过什么方式宣传自己的吗？就是搜索营销！简单来说，点击推广就是商人向买家宣传的方式！这种方式成本最低、效果最直接、周期最短！它最大的好处就是“免费展示、排名优先，点击付费、成本可控！” 。您现在选什么关键词、选多少个关键词、什么时候投放、什么时候不投放，都由您自己说了算。针对不同客户不同说法，例如：1、P4L忠实客户/正在投放的客户：恭喜您，现在您可以享受到更好的机会！尤其是市场刚刚起步，可以说3、4、5、6这几个月正是黄

11、金的便宜机会！2、非正在投放的客户：恭喜您！您现在有机会了！以前总是每个月怎么都抢不到好位置，要抢也要花比较大的成本，现在不会了！就算是错过了一天，您明天还是可以争取！总之紧扣点击推广的利益点、抛促销。竞价排名停一段时间后以后还会恢复吗？这是一个跨时代的变革，未来您有推广需求，请您使用点击推广服务，它自3月1日起的推广位置跟原来竞价排名一样，但原来按月付费的竞价排名方式不会有了。转到点击推广的利益点、抛促销。你们是不是又要准备涨价了？对不起，涨价那是老黄历了，点击推广是免费展示、点击付费，所以我们不定价，是由您来告诉我们您的价格喔！转到点击推广的利益点、抛促销。我是你们长期的竞价客户了，积累了

12、大量的人气，以后停了，我没有办法持续做标王，客户流失了，怎么办？1、 听您这样说，真为您这样的忠实客户开心！更让我开心的是，您未来会有更多人气！2、 点击推广目前没有标王这种说法，但仍然是按出价排名的，也就是说，您如果想排名第一，3月1日起，只要您对某个关键词出价第一，仍然有机会排名第一的。3、 而且，它最大的好处，“免费展示、排名优先，点击付费、成本可控！” 。您现在选什么关键词、选多少个关键词、什么时候投放、什么时候不投放，都由您自己说了算。嵊州市科鼎聚氨酯制品厂的方千正先生也是竞价会员，他说：竞价排名的时候我们就经常参加，“点击推广”这个产品出来后我就关注到了，目前为止可能也是阿里第一批

13、点击推广的使用用户。点击推广是免费展示，按点击来收费的，这样，我的很多产品都可以一一展示上网，反正，展示都不要钱的。至于有点击，产品名称都是很特别具体的，只要有点击可以说大部分都是有效客户，就是不能成交也会带来询盘。没做点击推广之前客户是很难找到我，现在在网上做了点击推广之后每个月总有3-5笔的单子，以前都需要我们自己找客户，现在根本不需要我们自己去找，都是客户自己找上门来了。目前为止我们投放的关键字大约有十多个，而一个月的花费不会超过1000块钱。我12月刚买了竞价排名2个月的推广位置，该怎么办？您1-2月的竞价推广还是照常投放，不过 我们正有一个帮您体验点击推广操作的优惠活动，您现在的账户

14、里有100元点击推广的操作红包，您可以现在就去尝试用一下转到点击推广的利益点、抛促销。章琳以后负责什么呢？感谢您对章琳的关心！小章当然继续为您服务啦，产品升级后，小章依然会帮助您做成功的时代网商！转到点击推广的利益点、抛促销。【点击推广产品】什么是点击推广？有什么好处？点击推广服务是阿里巴巴为会员提供的按点击付费的网络推广服务，帮您有效锁定所有目标客户的眼球，并按点击来付费。说白了，就是中小企业利用阿里巴巴做推广的一种方式，目前仅对诚信通会员开放，是您独享的。参加阿里巴巴“点击推广”服务，您可以在阿里巴巴最核心最有价值的4大主流页面同时投放您的产品信息，让买家迅速看到您的推广，大力度的曝光，帮

15、您有效锁定所有目标客户的眼球！它最大的好处在于免费展示，排名优先；点击付费，成本可控！免费展示，排名优先：您想不想让买家一搜索您产品时就第一时间看见您？点击推广服务就是帮您排名靠前的服务，您排在前面的时候先光展示不花钱，只有看后买家有兴趣，点击进入时才付费，排名越靠前，获得买家关注的机率越高。点击付费，成本可控：您想获得多少买家关注的机会都是您自己说了算（花多少钱由您自己说了算）。您根据自己的可承受范围可以随时调整日消耗限额上限、推广多少产品、多少个关键词、每个关键词的出价（关键词都是有起拍价的，您在起拍价基础上出价即可）等，这些都可以在您的“阿里助手”操作，做到心中有数。点击推广怎么展示？展

16、示形式：图片+文字详细说明+公司网址链接+价格（可选）的形式展出，直观、全面展示产品，提高点击意向；并有“热门推荐”字样，重点展示展示位置：1、 供应信息搜索关键词结果页面2、 普通会员供应信息详细页面3、 资讯正文页面4、 论坛正文页面具体示例：请您将以下地址复制到网页中查看：下面的位置有人点吗？位置不好。这可是我们经过研究以后找的很适合做这个产品的地方，像曝光率高的，您的点击消耗相对也会增加；曝光率低的呢，又无人问津。投放到页面翻页这个位置，也是为了帮您节省推广本。通过对买家行为的分析，我们发现很多买家如果能从网页最上面一直浏览到下面来，他的购买意愿一定是很强的。而真正的买家浏览完第一页必

17、定去看第二页第三页，这样翻页的时候自然就看到您的产品了，而价格又比排在前面的实惠。原则是一定要让客户现在就买单，不可以一上去就说3月1日会有更好的位置，要是客户仍然执意不肯，给客户期望：您也不要着急，3月1日起，原竞价排名的五个位置将会全部开放，供点击推广的客户使用。阿里巴巴点击推广，普通会员和诚信通会员出现的位置是不是一样1月4日起，点击推广仅对诚信通会员开放。点击推广的排名显示可以不可设置区域显示？您的问题非常好，目前暂时不能设置。信息搜索页面每页下面最多排几名？信息搜索页面每一个翻页都会有三个位置。如果同一关键词多个会员同时参加点击推广都显示在哪里同一关键词多个会员同时参加，首先是根据信

18、息的相关性，其次是按出价高低来排序的。 点击推广的会员，展示位置如下：1、供应信息搜索关键词结果页面2、普通会员供应信息详细页面3、资讯正文页面4、论坛正文页面具体示例：请您将以下地址复制到网页中查看：在供应信息中投放的位置还是原来的那5个位置吗？竞价排名服务正式升级为点击推广，3月1日以后，原竞价排名投放的5个位置供点击推广客户投放。没人操作，操作麻烦我想没人跟钱过不去，况且是您这么精明的X总！任何一个新的服务，刚用的时间都会感觉麻烦，感觉会花您时间，其实上手了还是很简单的一件事。您在设词上一次设10个左右，出价只是自己可以承受的最高价，把日限额做个限制就可以。您在操作中有任何的问题都可以找

19、我们帮您。我们永远给您的是方法，授之于渔，而不是鱼。您操作最多花您五分钟时间，但给您带来的客户是你五分钟都谈不完的。转到点击推广的利益点、抛促销。【价格类】怎么扣费？实际收费是按点击付费的，但每次点击你的推广所扣的并不一定是你的出价，而是您下一位推广出价的基础上加一毛，最高不超过自己的出价。客户如果详细问，就如下方法举例，但绝不主动举例，避免陷入细节纠缠中：如您竞价词出价2元排第一名，但是第二名的出价只是1.5元，则点击您的推广一次只扣取1.6元。价格贵！你指的是什么价格贵，是预存1000元贵，还是点击付费贵？预存1000元嫌多您是不是对我们这个产品还不了解呀，如果哪里不明白的，或有什么担心的

20、你都跟我直接讲好了。你说1000元，只是预存款，不点击的话就存在你自己帐户里不扣费的，这样的推广还说贵，那我是不相信的。其实，任何商人都在精明的，最看中的是投入产出的性价比，而点击推广服务产品，可以根据自己的需要随时来设定推广的时间与排名，成本把控在你自己的手里，你还觉得有比点击推广服务好的推广方式吗？如果没有，那还犹豫什么？心动不如行动！ （打比方）这就好比阿里巴巴您的手机号免费发送给您的买家，这都是不收钱的，只有买家有意向来和您谈生意打您手机时，您的手机才扣钱，道理是一样的。转到点击推广的利益点、抛促销。100元操作红包怎么使用？阿里助手-点击推广-账户管理-账户明细，在账户历史概要中可以

21、查到红包的有效期是多久？1月红包：100元操作体验红包：有效期至2009年3月10日，但如果立即充值，则有效期至永久选30个词送100元红包：有效期至2009年3月10日，但如果立即充值，则有效期至永久充值1000送88元红包：永久有效一个关键词能不能设置多个图片？多条信息能出价同一个关键词吗？可以的，因为一个关键词可以对应多个产品信息的！也就是说，假如你第一条信息选了一个“机械”，那你第二个信息推广上去的话也可以对“机械”这个词进行添加和出价的。但是这两条信息是不能同一时间显示的，是轮流滚动的显示的。多刷新几次页面，就可以看到其他的产品信息，所以建议一个关键词只选择几个最有竞争力的产品！我想

22、在一张图片上显示多个产品，可以吗？您好，不可以的，我们的推广信息图片统一是以静态的模式展示的。您最好是按照我的方法多放几个产品推广，多设几个词，这样搜索机率一定会多起来的。我在哪里了解点击、消耗情况？点击推广自助管理平台首页，您可以看到今天点击消耗（实时扣费）、昨天消耗结算（次日结算）。系统提供“统计分析”模块，提供按关键词的消耗数据，同时提供90天内的按关键词投放的明细数据。什么样的关键词没法出价成功？国家禁、限售的产品名称、或包含如“/”、“-”、“”等特殊字符的关键词，系统均暂不提供出价。我自己点要钱吗？自己点会扣费的，所以你看到自己推广的位置就好了，不用点了。如果想看自己的网站，可以从

23、后台进去。点击推广是不是象竞价排名一样，有起步价呢？是的，每一个点击推广的关键词都有起拍价，您在阿里助手选词时就能根据自己的词发现不同的起步价了，但起步价非常低，实际最后的价格还是根据您的心理期望出价决定的，说白了，您的价格您自己说了算。有些词起拍价怎么这么贵啊？ 您说的是哪个词呢？（具体词具体分析）。其实，我们是纯商业的网站，给您带来的是纯商业的客户。算下来，不知要便宜多少。何况这个是我们网站的新产品，现在竞争还不大，很多词您起拍价或者加几毛钱就能排第一，而别的哪些搜索网站，这么点钱怎么可能排到第一去呢？如果客户再细问究竟怎么定起拍价的，一定不可以纠缠细节：哈哈！详细的规则属于商业机密了哈！

24、好比您研发的新产品，其中有些参数、技术可能也是商业机密不便外露的，对吗？其实您问这个问题最关心的就是钱花的值不值？我可以告诉您，可能您还没有用起来，要是用了就知道真的值！参加的各家企业如何排名？是出价高的排在前吗？首先是根据信息的相关性，其次是根据关键词的出价来排名。尤其是3月1日以后，原竞价排名投放的5个位置供点击推广客户投放，如果选择关键词和产品无关，就不能在这5个位置不会出现。需要客户选择和产品相关的关键词。所以您一定要选择相关性的信息喔！每个词如何定价？是不是会对最低出价作出限制？首先我们有起拍价，出价必须是在起拍价基础上也就是不能低于起拍价的。其次，定价是按照这个词的买家关注程度和这

25、个词在阿里巴巴上的卖家数量等因素来综合制定的。我们的起拍价大部分是低于一般互联网的推广。如果客户再细问究竟怎么定起拍价的，一定不可以纠缠细节：哈哈！详细的规则属于商业机密了哈！好比您研发的新产品，其中有些参数、技术可能也是商业机密不便外露的，对吗？其实您问这个问题最关心的就是钱花的值不值？我可以告诉您，可能您还没有用起来，要是用了就知道真的值！【服务对比】点击推广与竞价的不同1、 竞价排名和点击推广都是为您推广服务的，竞价排名3月1日起升级为点击推广；它们都是帮您推荐您的供应信息的方式；点击推广服务是阿里巴巴为会员提供的按点击付费的网络推广服务，帮您有效锁定所有目标客户的眼球，并按点击来付费。

26、说白了，就是中小企业利用阿里巴巴做推广的一种方式，目前仅对诚信通会员开放，是您独享的。它最大的好处在于免费展示，排名优先；点击付费，成本可控！免费展示，排名优先：您想不想让买家一搜索您产品时就第一时间看见您？点击推广服务就是帮您排名靠前的服务，您排在前面的时候先光展示不花钱，只有看后买家有兴趣，点击进入时才付费，排名越靠前，获得买家关注的机率越高。点击付费，成本可控：您想获得多少买家关注的机会都是您自己说了算（花多少钱由您自己说了算）。您根据自己的可承受范围可以随时调整日消耗限额上限、推广多少产品、多少个关键词、每个关键词的出价（关键词都是有起拍价的，您在起拍价基础上出价即可）等，这些都可以在

27、您的“阿里助手”操作，做到心中有数。点击推广展示位置也更多：1、 供应信息搜索关键词结果页面2、 普通会员供应信息详细页面3、 资讯正文页面4、 论坛正文页面现在参加点击推广服务，还有至少100元红包赠送！立即行动：点击推广与黄展有什么不同？1、 黄展和点击推广都是阿里巴巴非常不错的产品，如果条件允许，我建议您两个都做。2、 客观地跟您讲一下它们的区别：A、展示内容：黄展主要是以图片的方式做推广，可以为您的企业做品牌；点击推广则为您的供应信息做推广，有针对性购买意向的买家看后可以直接点入找您联系。B、 收费方式：黄金展位目前要买的话是三个月起，词单价最低是800元/月，也就是说您要投放一个黄金

28、展位就需要投入2400元，而点击推广则更灵活，选多少个词、选什么样的关键词、投放多少时间其实都是您说了算的。它具有 “免费展示、排名优先；点击付费、成本可控”的特点，正是针对您这样的企业而设计的。现在参加点击推广服务，还有至少100元红包赠送！立即行动：点击推广服务与TP续签确实诚信通是企业网上贸易的一个基础服务，就象是做生意办个执照一样。随着电子商务列入国家十一五规划了，网上贸易的发展迅速，市场竞争越来越激烈，您如果想在同行中脱颖而出的话，那就要选择点击推广服务，让您锦上添花，如虎添翼！续签客户觉得TP没有效果，我们给客户树立信心。正是因为公司考虑到，要帮助我们现在效果不是很理想的客户，所以

29、才专门推出点击推广服务，帮您设身处地的想办法，免费展示、点击付费、节约成本！转到点击推广的利益点、抛促销。我做诚信通都没效果，还做你们点击推广？是什么没效果？ 是没询盘还是没有成交？询盘没有/少我看了您得网站，目前没有怎么使用过，我想问一下王总是因为太忙没有操作还是连操作都不会。现在的点击推广，可以让您更有效地展示自己，更高效地被买家发现，转到点击推广的利益点、抛促销。有询盘没有成交恭喜您！您的同行这么多，您的询盘还是不错的，那说明您已经被很多客户发现了，对吧？可却没有成交，有没有去看看自己的产品设置？比如图片够不够清晰啦？网站内容够不够丰富呢？介绍详细么？会不会让客户一看，就觉得您很专业？另外，销售这边和客户联系的及时么？等等，很多因素会直接影响您的效果。对吧？您是生意人，对于做生意，您一定比我专业。既然您选择了阿里巴巴，那么肯定是希望通过我们的平台和我们的服务，帮您找到更多的商机。您说是么？现在我如果给您一个展现的舞台，您愿意把最好的产品和企业形象放上来么？转到点击推广的利益点、抛促销。