外贸知识小案例.doc

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1、一、外贸知识 中小型外向出口生产企业在其成长运行过程当中主要经历有三个阶段：1、如何开拓海外市场和获取海外订单阶段，也就是所谓的要解决生存的阶段。 2、其次是在获得订单之后又怎样才能够做到有订单生产却不混乱,收汇、发货、品质风险可以得到有效控制的阶段，也就是如何确保QDC三个方面全部实施到位的阶段。 3、最后一个阶段才是如何在海外做品牌，做自己的终端和渠道。也就是所谓的做大做强的阶段。围绕着企业运营的三个阶段的每一个阶段都会派生出许许多多的问题。 如何开拓海外市场和获取海外订单阶段： 如何选拔关键岗位海外营销人才？我们去那里寻找合适的海外客户？有限的推广费该如何用在刀刃上？跟我们的客户如何沟通

2、才能够最快的获取订单？如何突破最后成交时的几点障碍？ 其次是在获得订单之后又怎样才能够做到有订单生产却不混乱。QDC（收汇、发货、品质）风险可以得到有效控制的阶段，也就是如何确保QDC三个方面全部实施到位的阶段。业务部门好不容易接到一份订单，但真正快到交货的时候才接到生产部门的通知，采购物料还没有到位，有些零配件检验也不合格，要么业务部门签字同意出货，要么就需要推迟交货。原本业务人员算起来有盈利的订单，但最后财务部门核算出来的结果是根本就没有钱赚，还可能稍有亏损。实际装运日期总是比信用证规定的最后装运期要延迟，货柜经常是要收取隔夜费。造成客户重复改证或者是信用证过期失效，成品货物积压仓库。客户

3、的投诉，业务部门总是承诺很快会得到解决，但结果是下一次问题依然。追踪问题是品质部门的样板丢了，开发部门的图纸丢了，或者是开发部门最新更改通知还没有下发到生产部门，但生产部门已经开始上线生产了！ 最后一个阶段才是怎样在海外做品牌，做自己的终端和渠道。也就是所谓的做大做强的阶段。1、同质化问题愈演愈烈，隔壁小厂的价格就是比我们的便宜，他们的管理成本及各项费用跟我们这样的大公司相比根本就不可以同日而语，但客户就是要便宜，所以我们也没有办法。只能够在材料方面也想想办法，看看能否降低一些成本。2、一些中东、非洲、东南亚的客户订单量没有多少，就像中医捡草药的单子还要贴他们的牌子。不做嘛！怕丢失客户，做嘛！

4、把我整个生产系统的计划都搞乱了。3、做品牌是大公司的事情，我们小企业没有这个实力或者说是风险太大。4、海外市场做我们的品牌，客户不愿意做怎么办？我们的物流、资金流、人员又怎么控制等等。问题总结：外销过程很多问题的发生，表象是单个部门的责任，其实质是企业各部门系统间的衔接和配合出现了问题。以市场为导向，以销售为龙头这个外销理念和实际操作流程不明确这个根本问题不解决，其所带来的后果就是各部门推委和扯皮。经常听到业务人员疲惫和抱怨说：“我们原本70%的精力应该花费在开拓市场和服务客户方面，现在正好调转头了，实际情况是我们70%的时间花 费在内部协调和扯皮方面”。 令外我们在跟很多外销生产企业的老总沟

5、通过程当中同时也发现他们经常是焦虑和疲惫不堪的对我们说：“我们没有订单的时候心里急的要死，真的有订单时又乱的要命，生怕哪张订单出现问题，不能及时交货，收钱出现问题，整夜失眠，根本不知道风险如何控制，所以我们在跟客户做生意时干脆只做100%的全额T/T，否则我们宁愿给代理公司出口”。二、时代光华外贸营销管理首席讲师、外贸实战专家徐冲先生简介：丹麦哥本哈根工程学院IPMP专业留学生/北方交通大学工商管理硕士 曾任江西机械进出口公司驻巴基斯坦首席代表。原任广东美的厨房电器海外营销总监，广东华帝海外事业部总经理 现任浙江吉奥汽车有限公司、上汽通用五菱公司、宁波雅戈尔集团、湖南三一集团等外贸营销顾问阿里

6、巴巴华南区外贸营销首席讲师影响力集团特聘高级讲师时代光华外贸营销管理首席讲师世界500强丹麦P&T通讯公司驻欧洲区市场助理，八年国外生活工作经历。广东省外经贸厅特聘顾问专家广东省/四川省商务厅特聘顾问专家组成员/广东省政府巡讲团外经贸组首席讲师。中国北京对外经贸大学在职MBA客座教授江西财经大学国际学院客座教授广州莱茵学院国际营销管理客座教授 中山大学颐园学院客座教授 2001年12月因成功完成PDA交钥匙工程合作项目，受到巴基斯坦总统穆沙夫接见 2002年6月随同广东省委书记李长春出访欧洲 多次接受大经贸等专业媒体在越南等国独家专访 印度尼西亚所建的品牌旗舰店在胡主席参观企业时得到高度赞扬走

7、出国门”外贸营销管理实战类系列课程培训正是围绕着企业运营成长三大阶段所派生出来的问题展开而设置，我们的三大体系课程包括： 1、如何开拓国际市场及获取海外订单 2、外贸生产企业运营体系控制及风险管理 3、中资企业国际品牌营销实战及案例分析 注：本课题的设置依据的是中小型外贸生产企业实际发展成长的过程，根据他们从小到大的现实条件，由浅入深分阶段讲述了国际企业成长的三个阶段及其过程当中所要注意的关键事项。我们所设置的三大系列课程及外贸专题讲座，服务的对象是外贸生产型企业，我们是从整个企业系统的角度来阐述中小企业在“走出国门”过程当中各个阶段所经常面临的系列问题，及其发生的根本原因，以及相应的解决办法

8、，从而强调建立企业外销平台的重要性，克服了学院派、贸易派头痛医头，脚痛医脚, 只知强身健体、不知防病医治的这个普遍现象。整个课题设置遵循的原则是：“先从企业决策层面系统开始入手，再到部门管理层体系建立，最后才是业务员个人销售技能技巧的提高”。三、课程内容我们自行开发了：中小企业如何顺利实现“走出国门”系列外贸出口营销管理类课程，主要由下列三大系列课程组成：a如何开拓国际市场及获取海外订单实战技巧训练b外贸生产企业运营体系控制及风险管理c国际品牌营销实战技巧及管理量身定做的企业内训流程：1、委托培训联系双方联系，达成基本意向。2、培训企业背景调查贵公司提供公司简介及相关资料，我司跟进。3、参训人

9、员调查我司对内训人员需求进行调查，贵公司提供协调帮助。4、培训需求分析我司根据调查结果，进行培训人员需求分析。5、提交培训方案我司提交初步培训方案，让贵公司提出意见或修改直到同意。6、签订委托培训合同双方签订合同，保障双方利益。7、培训内容设计和课前准备我司讲师做课前的设计和充分的准备。8、培训实施和课后满意度调查讲师授课和课后培训人员填写我司提供的意见调查表。9、提交培训总结报告我司向贵公司提供培训总结报告。10跟踪服务针对贵公司需求，长期提供咨询服务。近期公开课：A、获取海外优质订单及客户沟通策略实战技巧将于2007年7月28-29日在深圳举行， 现正火热报名中。 B、外贸生产企业出口订单

10、运营流程及风险管理防范将于2007年8月35日在深圳举行 现正火热报名中。培训风格：实战案例、管用、启发、震撼是徐老师课程的特点，具有学者的睿智、专家的咨询和大师的风范，具有内容新颖，有很强的针对性；语言生动有趣，方法灵活多样，成功地为浙江吉奥汽车有限公司、上汽通用五菱公司、宁波雅戈尔集团有限公司、湖南三一集团有限公司、广东美的集团、广东科龙电器集团、广东格力电器集团、广东三九集团出口公司等企业进行“量身定制”的内训培训，深受客户的好评。核心领域：国际贸易、国际贸易实战、外贸培训、国际营销、团队管理 核心课程：获取海外订单及客户商务谈判策略实战技巧外贸生产企业出口订单运营流程及风险管理防范外贸营销组织团队管理及海外品牌营销竞争策略制订