2022项目销售工作计划.docx

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1、2022项目销售工作计划项目销售工作计划时间过得太快，让人猝不及防，我们又将迎来新的喜悦、新的收获，是时候认真思考计划该如何写了。相信大家又在为写计划犯愁了？下面是我为大家整理的项目销售工作计划，仅供参考，欢迎大家阅读。项目销售工作计划1一、硬件准备（按照低成本进行考虑）1、售楼部（客户接待地）重点布置户型图、项目形象宣传等宣传画面，以作为对到访客户的介绍道具。2、售楼部周围景观。建议可以做一些喷绘类的低成本广告画面，作为项目指引，让过往人群知道这里是该项目销售点。3、价格表、户型单页（以施工图纸为准）、平面图纸（含具体尺寸）、沙盘、模型（含整体规划模型及单体户型）、计价单、销控表（设计方案）

2、、楼书（具体到售楼部时间）、定单、合同（内容的确定、印刷）到位。注：第三点作为区县小型项目，可根据公司情况考虑是否投入（对该项目属于非必要项）4、一次性付款和按揭付款两种付款方式与优惠额度；5、确定按揭银行、利率表、相关按揭费用等银行方面相关资料到位。（跟贷款合作银行落实相关细节）6、购房相关费用确认（6通费用、办产权相关费用、维修基金）7、合同样本、涉及交房标准、景观情况、建筑情况、社区配套的解释和合同体现情况，做好销售说辞及销售员的合同培训。（需要根据项目情况整理销售说辞，并对销售员进行培训，要让销售员清楚该项目的各方面特点及能解释清楚合同细节）二、确认项目推广方式1、根据项目推广预算确认

3、推广方式（本项目为区县项目，建议暂时考虑以下方式）（1）到人流量大的区域派发宣传DM单（2）根据云阳市场情况，分析本项目目标用户群是哪些，然后利用假日（如周末）在目标用户群集聚地设置宣传点，向他们传递项目信息（3）可考虑招募市场推广人员，给予返点政策，让其帮助进行销售三、销控为保证整个项目的销售节奏，特别是后期的住宅销售顺利。建议正式销售前先控制20套相对户型和位置较好的住房。在销售前3天内根据实际销售情况，逐渐增加销控房源，最终销控10%15%，此种方法主要目的是解决关系户购房和特殊情况下的问题客户。并根据销售进度及时作出户型销售比例分析，按需要调整价格。由于无相关资料，无法提供销控房源具体

4、编号。四、开盘政策可考虑在开盘销售初期设置优惠政策，如一次性9。5折购房、按揭9。9折购房等，优惠期过后恢复原价销售。项目销售工作计划2一.销售节奏（一）销售节奏的制定原则：推广销售期指从市场导入开始至产品开盘销售，较大规模的项目一般持续3-4个月的时间，因为-项目一期体量较小，建议以2个月左右为好，再结合以实际客户储备情况最终确定；另外，由于销售节点比工程节点易于调整，一般情况下为项目部先出具基本的工程节点，据此营销策划部制定销售计划。制定本计划的重要节点时间时，未与工程部跟进。故本销售计划相关节点只是初稿。待工程节点确定后，再最终定稿。1.推广销售期安排3-4个大的推广节点，节点的作用在于

5、不断强化市场关注度，并使销售保持持续、连贯。2.鉴于年底临近过年的情况，开盘销售强销期应避开春节假期。3.开盘销售前应确保样板区、样板房景观、工程施工达到开放效果。（二）-销售节奏安排：1.XX年10月底XX年12月，借大的推广活动推出-项目2.XX年12月底XX年1月初，召开产品发布会，正式启动某项目，同时策划师对市场进行第一次摸底。3.XX年1月中旬，开放样板房，同时策划师对市场进行第二次摸底。4.XX年1月下旬，春节之前，开盘销售强销。二.销售准备（XX年1月15日前准备完毕）1. 户型统计：由工程部设计负责人、营销部-共同负责，于XX年12月31日前完成鉴于-项目户型繁多，因此户型统计

6、应包含对每一套房型的统计，包括户型、套内面积、户型编号、所在位置。2. 销讲资料编写：由营销部-、策划师负责，于XX年12月31日前完成-项目销将资料包括以下几个部分：购买-的理由：产品稀缺性销讲基本数据：-的主要经济指标、户型面积统计、配套情况、建筑风格、景观设计、交通情况、交房时间、主要交房配置、物管收费；涉及到设计单位的，由其出具销讲材料。XX年12月31日前，由-整理后，统一作为产品和项目优势说辞。建筑工艺及材料：需要在XX年12月15日前由工程部出具项目采用的新工艺材料，新技术等基本基本资料。XX年12月31日前，由-整理后，作为材料工艺说辞。客户问题集：以答客问形式书写，针对英郦庄

7、园的优劣势，做出销讲解决办法。样板区销讲：不利因素公示3. 置业顾问培训：由营销部-负责，培训时间从XX年11月底XX年1月培训内容包括：销讲资料培训，时间：XX年11月底XX年12月初建筑、景观规划设计培训，时间：XX年12月初工程工艺培训，时间：XX年12月初样板区、样板房培训，时间：XX年1月9日销售培训，时间：XX年12月XX年1月出2.预售证由销售内页负责，于XX年1月10号前完成3.面积测算由销售内页负责，于XX年1月10号前完成4. 户型公示由于-项目户型种类繁多，户户均不同，所以在销售前应准备户型的公示，方便客户选房，避免置业顾问出错。由策划师负责，于XX年1月10号前完成5.

8、 交房配置由工程设计线蒋总负责，于XX年1月10号前完成6. 一公里外不利因素由策划师负责，具体调研后，与销售经理-会商后，于XX年1月10号前完成，分析总结后，作为销售时重点关注的抗性，专门进行培训。三. 样板区及样板房（一）样板区1. 样板区范围：考虑到-项目销售必须突出良好居住环境的气氛，因此我们将-售楼中心至1#样板房区域所包含的整个大区都打造成为样板区。物管，保洁等须按照样板房的管理规定进行管理。其中有两套样板房、售楼部到样板间的步行情趣长廊、叠水喷泉、及10#的临时景观区域。（注：从售楼部至样板房之间的参观浏览线路，以下暂定为y区）2. 样板区作用：最大限度的展现温江宜居，城在林中

9、氛围、家居水畔的氛围，体现国色天香大社区远见、高档、生态、宜居、增值的社区概念，体现独具特色的建筑风格。3. 样板区展示安排：确定对y区沿线情调、步行道的包装方式和具体要求；确定y区道路沿线灯光布置方案，灯具选型要求和效果交底；明确样板区工程施工、营销包装整体和分步实施节点、任务分解；具体见附后（参观园线说明）（二）样板房1.样板房选择：样板楼选定为1#楼，1#楼一方面靠近售楼部，由于样板间前10#修建时间较晚，样板间会有较好的景观视线，另外1#楼位于英郦庄园主入口不远，不会影响后期其他楼幢施工，同时也不产生其他楼幢施工影响客户参观的情况。选定1# 楼平层、底跃各一套。2. 样板房作用：考虑到

10、-项目户型面积偏大，通过样板房精装修设计可以引导客户更好的理解户型设计，同时也是对推广所倡导的享乐主义生活的一种实体诠释。3.样板房展示安排：前期设计，包装由项目部同事负责，-跟进协调。样板房应于XX年12月底前完成，以便于先期推广时，到访客户时参观。样板房的日常管理工作由营销部-负责，。四. 展示道具包括沙盘模型、户型模型、户型图的制作：1.沙盘模型：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作2.户型模型：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作3.户型图：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作五.价格策略均价确定：包括销售均价及赠送面积等由策划师和销售部职业顾问踩盘整理数据，策划员协

11、同-写出定价报告，报领导审批后执行。价格按建筑面积计算，不包括赠送面积。价格策略包括：销售均价，销售起价，销售实得单价，套内单价。价格走势分析，节点价格初步预计，职业顾问优惠权限，销售主管优惠权限，销售经理优惠权限，内部员工推荐优惠权限，公司领导优惠权限，一旦确定优惠权限，坚决执行，防止权限不明，私放优惠，扰乱现场销售。时间安排：营销策划部于XX年1月10日提出销售价格表和销售政策。六. 推广：XX年10月底前确定广告推广公司，XX年11月低前出具具体的推广方案。项目销售工作计划3一、销售部获得利润的途径和措施销售部利润主要来源有：计算机销售;电脑耗材;打印机耗材;打字复印;计算机网校等和计算

12、机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。能够完成的利润指标，*万元，纯利润*万元。其中：打字复印*万元，网校*万元，计算机*万元，电脑耗材及配件*万元，其他：*万元，人员工资*万元。二、客户服务部获得的利润途径和措施客服部利润主要来源：七喜电脑维修站;打印机维修;计算机维修;电脑会员制。xx年我们被授权为七喜电脑授权

13、维修站;实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。能够完成的利润指标，利润*万元。三、工程部获得的利润途径和措施工程部利润主要来源：计算机网络工程;无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-无线网，和一部分的上网费预计利润在*万元;单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润*万元;多功能电子教室、多媒体会议室*万元;其余网络工程部分*万元;新业务部分*万元;

14、电脑部分*万元，人员工资*万元，能够完成的利润指标，利润*万元。在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立企业形象。四、在管理上下大力度、严格执行企业的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立企业在社会上的形象。对那些不遵守企业规章制度、懒散的员工决不手软，损坏企业形象的一定严肃处理。五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员

15、制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办*变成我们长期客户。3、对大型客户要进行定期回访，进行免费技术支持，建立一个比较友好的客户关系。要利用各种手段、媒体，如利用我们自己的主页把企业的收费标准公布出去、从领导到每位员工要贯彻执行。4、服务、维修也能创造利润。近几年工程越来越少、电脑利润越做越薄、竞争越来越激烈，我们可以从服务、维修创造利润，比较看好的有保修期以外的计算机维修市场、打印机维修市场等。六、创造学习的机会不断为员工提供或创造学习和培训的机会，内部互相学习，互相提高，努力把*企业建成平谷地*计算机的权威机构。项目销售工作计划4一、制定每月、每月

16、的工作计划。充分利用现有资源，尽努力、限度的开拓广告市场。鉴于目前我们的终端数量有限的情况在争取投放的同时，也会为未来的市场多做铺垫工作，争取有更多大投放量、长期投放的客户参与进来。根据终端数量的增长情况，有针对性地调整工作策略、开发新的领域。1、在第一月，以市场铺垫、推动市场为主，扩大xx_公司的知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多单位的宣传计划制定完成，节后还会处于一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充相关知识，加紧联络客户感情，以期组成一个强大的客户群体。适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。2、在第二月的.时候，

17、因为有“五一节劳动节”的关系，广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气的逐渐转热，夏季饮品、洗浴用品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发。3、第三月的“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备。4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。随着冬季结婚人群的增加，一些婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来，我会充分的根

18、据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我的工作思路。争取把广告额度做到化!二、制订学习计划。做市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。另外，在20xx年年末的时候，我报考了xx_大学的xxxx专业，因为我了解到其中有很多的做影视前期、后期及管理的课程，广告部的管

19、理、编播也会有很多这方面的工作，我将系统地、全面的进行学习，以便理论结合实际。好让自己在广告部能够发挥更大的作用。三、加强自己思想建设。增强全局意识、增强责任感、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。项目销售工作计划5一、计划拟定1、年销售目标1)：作业本年销售目标300万元/年。 以每年10%-20%的销售额递增。2)：笔记本年销售目标200万元/年。 以每年10%-60%的销售额递增2、销售方向1、本地市场，以xx市为根基，向周边县级市场拓展业务1)：xx市区各批发市场发展经销商，每个批发市场必须发展一名以上经销商(长青路批发市场除外)其他市场尽量

20、全面发展客户。2)：xx市区及郊区的文化用品零售店展开地毯式拓展。企业许配合零售文具店配货和配送。3)：xx市区及郊区各学校以及学校内商店也需大力发展，潜力较大。4)：xx地区每个县城的批发门市须努力开发，若县城批发门市无法做到客户资源意向可开发零售商，必须达到每个县城都多少有蓝辉印务有限企业的产品，或了解蓝辉印务有限企业的产品。2、外地市场1)：陕西省周围各省一级批发市场全力以赴发展代理商或经销商，暂时包括以下地区：西安、郑州、洛阳、太原、呼和浩特、银川、兰州、西宁、成都、重庆。2)：每个省一级批发市场至少发展一名代理商或2-3名经销商，暂且根据市场客户的实力、信誉，对本产品的认识积极性等以

21、及一些客观性情况而定。3)：如果各省的一级批发市场，暂时很难做到市场的投入或投入后效果不明显，可以在其省内二级(地市级)批发市场发展经销商，使二级市场成熟之后包围一级市场，但二级市场至少做2-3家经销商，从而达到我们的销售目的，完成销售目标。二、客户回访目前在国内市场笔记本种类偏多，技术方面不相上下，为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户之间的关系1)关系维护为与客户加强信息交流，增进感情，对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际际情况另行安排拜访时间。2)售后协调目前情况下，我企业应以：“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。用户使用我们的

22、产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与客户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给企业增加一个制胜的筹码。三、价格政策1、定价原则1)：拉大批零差价，调动代理积极性;2)：结合批量，鼓励大量多批;3)：以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力;4)：顺应市场变化，及时灵活调整。2、目的1)：树立蓝辉印务有限企业的产品标准形象，扩大其影响;2)：作为奖励代理的一种方式，刺激代理商的积极性。四、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。开拓市场，争取客源销售部将配合企业整体新的销售体制，制定完善市场销售任务计划及业绩考核管理实施细则

23、，提高销售代表的工资待遇，激发、调动销售人员的积极性。销售人员实行工作日记志。以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售人员。督促销售人员，通过各种方式争取团体和零散客户，稳定老客户，开展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。五、密切合作，主动协调与企业其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与企业其他部门密切联系，互相配合，充分发挥企业的整体销售活力，创造最佳效益。加强有关宣传，充分利用多种广告形式推荐企业产品，宣传企业，努力提高企业知名度。项目销售工作计划6一、市场调研：1， 前言-本次市调的背景、动机、运用手段、目的等；2， 市场分析

24、-（1） 当前市场分析（开发总量、竣工总量、积压总量）（2） 区域市场分析（销售价格、成交情况）3， 近期房地产的有关政策、法规、金融形势4， 竞争个案项目调查与分析5， 消费者分析：（1） 购买者地域分布；（2） 购买者动机（3） 功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）（4） 购买时机、季节性（5） 购买反应（价格、规划、地点等）（6） 购买频度6， 结论二、 项目环境调研1， 地块状况：（1） 位置（2） 面积（3） 地形（4） 地貌（5） 性质2， 地块本身的优劣势3， 地块周围景观 （前后左右，远近景，人文景观，综述）4， 环境污染及社会治安状况（水、空气、

25、噪音、土地、社会治安）5， 地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通）6， 公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店）7， 地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析）三、 项目投资分析1， 投资环境分析（1）当前经济环境（银行利息、金融政策）（2） 房地产的政策法规（3） 目标城市的房地产供求现状及走势（价格、成本、效益）现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）2， 土地建筑功能选择（见下图表）3， 现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）4， 土地延展价值分析判断（十种因素）5，

26、成本敏感性分析 （1）容积率（2）资金投入（3）边际成本利润6，投入产出分析（1）成本与售价模拟表（2）股东回报率7， 同类项目成败的市场因素分析四，营销策划（一） 市场调查1 项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序）2 建筑规模与风格3 建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）4 装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯）5 功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）6 物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等）7 发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质）8 结论和建议（哪

27、些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）（二）、 目标客户分析1、经济背景经济实力行业特征 公司（实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业）家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）2、文化背景 ：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、（三）、 价格定位1 理论价格（达到销售目标）2 成交价格3 租金价格4 价格策略（四）、 入市时机、入市姿态（五）、 广告策略1广告的阶段性划分2阶段性的广告主题3阶段性的广告创意表现4广告效果监控（六）、 媒介策略1 媒介选择2软性新闻主题3媒介组合4投放频率5费用估算（七）、推广费用1 现场包装（营销中心、示范单位、围板等）2 印刷品（销售文件、售楼书等）3

28、媒介投放项目销售工作计划7一主管工作职责1.本销售组的销售管理工作。2.本销售组的销售业绩。3.参与项目推广的讨论工作。二文员工作内容销售控制、人员排班、考勤管理、卫生监督、合同管理、文件文稿的撰写、填写各种统计表格、协助总监日常工作。三销售体人员构成1.项目管理小组：包括总监2名、销售主管2名。2.销售人员：销售代表8名。3.服务人员：包括文员1名、保洁员1名。四销售体工资标准1.销售主管：试用期1500元/月、转正1800元/月2.销售代表：试用期600元/月、转正800元/月3.文员：试用期800元/月、转正1200元/月4.保洁员：300元/月5.司机:1500元/月以上人员每天饭费标

29、准为：8元/人?天五销售体佣金标准1.总监：0.8/人2.主管:1/人3.销售代表:2/人文员:20元/套六销售体的奖励与惩罚制度1.销售主管惩罚制度：连续2个月未完成本小组销售任务者，降职为销售代表。2.销售代表惩罚制度：当月未完成销售任务者与以解聘。奖励制度：每季度销售冠军除享受公司规定奖励外，授予金牌销售代表称号，并作为销售主管候选人。七销售试算1.试算条件可售房屋700余套，可售面积约60500平方米，房屋每套面积约90平方米。全程销售平均底价2200元/平方米，每套房屋总价约20万元，销售周期18个月，每月任务约为40套时项目可达到完销程度。2.计算月保本销售量1)月成本预算：工资：

30、18002+8008+1200+300+1500=13000元饭补：13826=2700元办公费：电话1000+耗才300+水电800=2100元供暖费：200元合计：18000元/月2)公式：固定成本+变动成本=代理收入（销售套数房屋总价0.02%）3)计算：设保本销售套数为X。18000+200000(0.08+0.08+1+2+0.026) X 20 X =200000 X0.02X=7套4)结论：每月销售量为7套时，即可达到保本点。2.销售收入试算1)销售额：605002200133,100,000元2)代理总收入：1331000000.02=2,662,000元3)佣金支出：总监：1

31、331000000.82=212,960元销售主管：1331000001=133,100元销售代表：1331000002266,200元文员：70020=14,000元接案奖金：26620006159,720元合计785,980元4)招待：1331000001=133,100元5)成本1800018=324,000元6)税前利润：2662000-785980-133100-324000=1,418,920元7)营业税金：26620000.055=146,410元8)税后利润：1418920-146410=1,272,510元项目销售工作计划8销售经理的主要职责：1、负责销售部日常管理工作；2、

32、完成公司下达的销售部的各项销售指标和任务；3、根据实际工作需要，落实各销售部人员安排及调动4、负责销售部管理制度的审查及实施情况的监督；5、制定项目营销体系和销售价格策略6、业务工作的培训与考核案前准备期一、接手制定项目所有销售相关的资料：1、客户置业计划项目在推向市场时，不同的面积单位、不同的楼层、不同的朝向，总价都会不同。应事先制定出完善的客户置业计划，这样可以明确地告诉置业者不同付款方式和金额。2、认购合同在房地产销售过程中，当置业者选中了自己喜欢的单位，需交纳一定的定金来确定其对该房号的认购权，但此时还没有签订正是房地产买卖合同，这样就需要签定认购合同来保障置业者和开发商的双方的合法权

33、利。3、购楼须知房地产属于大宗消费品，购买过程复杂，为明晰置业者的购买程序，方便销售，事前应制定书面的购楼须知。购楼须知内容包括物业介绍、可购买对象、认购程序等。4、价目表价格策略制定完成后要制作价目表，价目表可以按每套的单价，也可以按每套房的总价或单价和总价同时编制。5、付款方式房地产销售有不同的付款方式。如一次性付款、按揭付款、分期付款等。按揭付款有不同按揭年限、按揭成数的付款。在项目准备阶段，应制定出开发商可以接受的不同的付款方式。6、银行住房按揭贷款所需材料（以选定银行为主）7、收入证明二、与营销总监讨论制定案场人员编制销售经理一名，销售主管一名，置业顾问若干名三、参与案场置业顾问的招

34、聘四、制定售前培训计划（一）确定销售人员房地产销售一般根据项目销售量、销售目标、广告投放等因素决定人数，然后根据销售情况进行动态调整。（二）确定培训内容为了达到一个预期的销售目标，在正式上岗前对销售人员的培训是非常重要的。同时在销售过程中也要不断结合销售中出现的新问题进行后续培训。对销售人员的培训一般有以下内容：1、公司背景和目标（1）公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标及公司发展目标）（2）销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标。2、物业详情（1）项目规模、定位、设施、买卖条件；（2）物业周边环境、公共设施、交通条件；（3）该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的

35、影响情况；（4）项目特点：a、项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等b、平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积及户型优缺点、进深、面宽、层高等c、竞争对手优劣分析及对策3、销售技巧（1）售楼过程中的洽谈技巧：如何以发问探寻客户需求及购买心里；如访问客户的需求、经济状况、期望等来掌握买家的心里，恰当使用电话；（2）推销技巧、语言技巧、身体语言技巧。4、签订买卖合同的程序（1）售楼处签约程序；（2）办理按揭及计算：（3）入住程序及费用：（4）合同说明或其它法律文件；（5）所需填写的各类表格。5、物业管理课（1）物业管理服务内容、收费标准；（2）

36、管理规则；（3）公共契约；6、其他内容其他培训还应该包括销售人员的礼仪，建筑学基本常识、财务相关制度等等。（三）确定培训方式人员培训可采用下列方式：1、课程培训讲解、传授2、销售模拟（1）以一个实际楼盘为例进行实行，运用全部所学方法技巧完成一个交易；（2）利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程；（3）及时讲评、总结，必要时再次实习模拟；3、实际参观其他展销现场。本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第33页 共33页第 33 页 共 33 页第 33 页 共 33 页第 33 页 共 33 页第 33 页 共 33 页第 33 页 共 33 页第 33 页 共 33 页第 33 页 共 33 页第 33 页 共 33 页第 33 页 共 33 页第 33 页 共 33 页