抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理.docx

《抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理.docx（53页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、泓域/抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理抗菌灭菌洗衣机公司抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理分销渠道管理目录目录第一章第一章 公司简介公司简介.3一、基本信息.3二、公司简介.3三、公司主要财务数据.4第二章第二章 分销渠道管理分销渠道管理.5一、分销渠道运行绩效评估.5二、渠道差距评估.9三、网络分销渠道.12四、渠道扁平化.20第三章第三章 项目背景分析项目背景分析.25一、产业环境分析.25二、必要性分析.27第四章第四章 项目简介项目简介.28一、项目单位.28二、项目建设地点.28三、建设规模.28四、项目建设进度.28泓域/抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理五、项目提出的理由.28六、建设投资

2、估算.29七、项目主要技术经济指标.30第五章第五章 组织机构、人力资源分析组织机构、人力资源分析.32一、人力资源配置.32二、员工技能培训.32第六章第六章 法人治理法人治理.35一、股东权利及义务.35二、董事.37三、高级管理人员.41四、监事.43第七章第七章 发展规划分析发展规划分析.45一、公司发展规划.45二、保障措施.51泓域/抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理第一章第一章 公司简介公司简介一、基本信息基本信息1、公司名称：xx 投资管理公司2、法定代表人：莫 xx3、注册资本：990 万元4、统一社会信用代码：xxxxxxxxxxxxx5、登记机关：xxx 市场监督管理局6、成

3、立日期：2014-12-147、营业期限：2014-12-14 至无固定期限8、注册地址：xx 市 xx 区 xx二、公司简介公司简介公司始终坚持“人本、诚信、创新、共赢”的经营理念，以“市场为导向、顾客为中心”的企业服务宗旨，竭诚为国内外客户提供优质产品和一流服务，欢迎各界人士光临指导和洽谈业务。公司自成立以来，坚持“品牌化、规模化、专业化”的发展道路。以人为本，强调服务，一直秉承“追求客户最大满意度”的原则。多年来公司坚持不懈推进战略转型和管理变革，实现了企业持续、健康、快速发展。未来我司将继续以“客户第一，质量第一，信泓域/抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理誉第一”为原则，在产品质量上精益求

4、精，追求完美，对客户以诚相待，互动双赢。三、公司主要财务数据公司主要财务数据表格题目公司合并资产负债表主要数据表格题目公司合并资产负债表主要数据项目项目20202020 年年 1212 月月20192019 年年 1212 月月20182018 年年 1212 月月资产总额5824.044659.234368.03负债总额3199.002559.202399.25股东权益合计2625.042100.031968.78表格题目公司合并利润表主要数据表格题目公司合并利润表主要数据项目项目20202020 年度年度20192019 年度年度20182018 年度年度营业收入10698.918559.

5、138024.18营业利润2469.461975.571852.10利润总额2272.921818.341704.69净利润1704.691329.661227.38归属于母公司所有者的净利润1704.691329.661227.38泓域/抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理第二章第二章 分销渠道管理分销渠道管理一、分销渠道运行绩效评估分销渠道运行绩效评估分销渠道运行绩效评估是指厂商通过系统化的手段或措施，对分销渠道的运行效率和效果进行客观考核和评价的活动过程。通常从渠道畅通性、渠道覆盖率以及渠道财务绩效等方面进行评估。（一）渠道畅通性评估渠道畅通性主要评价产品流通速度，用商品传输时间来衡量。商品传

6、输时间是指商品从企业流到最终消费者手中的时间，以“天”为单位。商品传输时间越短，说明渠道畅通性越好。常用的畅通性评价指标包括商品周转速度、货款回收速度和销售回款率。（1）商品周转速度。商品周转速度是指商品在渠道流通环节停留的时间。商品周转时间越长，说明商品周转速度越慢；渠道可能不够畅通；反之，商品周转时间越短，说明商品在流通领域停留的时间越少，渠道越畅通。（2）货款回收速度。货款回收速度是从资金的角度反映渠道畅通程度的指标，可以用销售回款率表示，回款率越高，说明渠道越畅通。（二）渠道覆盖率评估泓域/抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理渠道覆盖率是指渠道成员分销商品覆盖的地理区域，可用市场覆盖面和市场

7、覆盖率两个指标衡量。（1）市场覆盖面。市场覆盖面是一个绝对指标，是指分销网络终端分销商品所覆盖的地理区域。其覆盖的地理区域面积越大，表示渠道覆盖率越高，顾客购买商品的便利性也越强。（2）市场覆盖率。市场覆盖率是一个相对指标，是指该渠道在一定区域的市场覆盖面积占整个市场总面积的比率。覆盖率越高，表明网络遍及的市场越广，空白点越少。（三）渠道财务绩效评估对企业而言，经济效益是衡量渠道运行绩效的核心内容。它不仅涉及企业的发展前景，还涉及渠道本身的调整。对渠道财务绩效的考核主要从以下几个方面进行。1、分销渠道费用指标分销渠道费用是指企业在组织商品销售过程中发生的各种流通费用，包括仓储费、运输费、包装费

8、、促销费和相关人工费等，可以用分销渠道费用额和分销渠道费用率等表示。（1）分销渠道费用额。分销渠道费用额是指一定时期内分销渠道所发生的各种费用的金额总和，是判断分销渠道财务绩效的基础泓域/抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理（2）分销渠道费用率。分销渠道费用率是指一定时期内分销渠道费用额和商品销售额之间的对比关系。该对比可以是同渠道不同时期的对比，可以是计划与实际的对比，也可以是不同企业或不同渠道之间的对比。（3）分销渠道费用率升降率。这是一项从动态角度反映渠道费用开支节约或者浪费情况的指标。在其他条件不变的情况下，该数值为正，说明渠道费用上升，渠道成本提高；若为负数，则在一定程度上表明渠道费用下降

9、，节约了渠道成本。2、渠道市场占有率指标（1）市场占有率。市场占有率是指一家企业商品和服务的销售量（额）在市场同类商品和服务中所占的比例。该指标既可以反映企业对市场的控制能力，又可以反映该企业相对于竞争对手市场位置的变化。市场占有率指标根据测量的市场范围不同，有不同的测算方法。1）按总体市场测算。这是指一家企业商品和服务的销售量（额）占全行业销售量（额）的比例。企业可用该方法衡量其在行业中的地位。2）按目标市场测算。这是指一家企业的销售量（额）在其目标市场，即它所服务的市场中所占的比例。一家企业目标市场的范围小于泓域/抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理或等于整个行业的服务市场，则它的目标市场占有率

10、总是大于它在总体市场中的占有率。3）按三大竞争者测算。这是指一家企业的销售量（额）和市场上最大的三个竞争者的销售总量之比。例如，一家企业的市场占有率是30%，而爸的三个最大竞争者的市场占有率分别为 20%、10%、10%，则该企业的相对市场占有率就是 30%40%x100%-75%，如四家企业各占25%，则该企业的相对市场占有率为 33%。一般来讲，一家企业拥有33%以上的相对市场占有率，就表明它在这一市场中有一定的实力。3、按最大竞争者测算。这是指一家企业的销售量与市场上最大竞争者的销售量之比。若高于则表明该企业是这一市场的领袖。渠道市场占有率。渠道市场占有率是指在一定时期内某渠道分销商品的

11、销售额占该商品同期销售总额的比例。该指标可以反映该渠道在整个分销网络中的地位和作用。4、渠道盈利能力指标（1）渠道销售增长率。渠道销售增长率是评价渠道状况和发展能力的重要指标，是指企业在某渠道销售的商品和服务的市场销售量或销售额在比较期内的增长比率。泓域/抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理（2）渠道销售利润率。渠道销售利润率是反映渠道盈利能力的主要指标。销售利润率越高，说明该渠道运行效率越高，经济效益越好。（3）渠道费用利润率。渠道费用利润率是指渠道销售利润额与分销渠道费用之间的比率。该指标反映了百元费用实现利润的多少。（4）资产利润率。资产利润率反映了一定时期内渠道实现的利润额与渠道资产占用额的

12、对比关系。该指标是从投资者的角度评价渠道效益。二、渠道差距评估渠道差距评估渠道差距是指企业在设计渠道系统时，所设计的渠道与终端消费者的要求之间存在的差距，或企业实际渠道系统与预想的理想渠道系统之间存在的差距。降低直至消除渠道差距是渠道管理的重要目标之一。服务质量差距模型有助于渠道管理者更好地实现这一目标。（一）渠道差距的产生服务质量差距模型是 20 世纪 80 年代中期到 90 年代初美国营销学家帕拉休拉曼、赞瑟姆和贝利等人提出的，专门用来分析质量问题根源的模型。首先，该模型说明了服务质量是如何形成的。模型的上半部分内容与顾客有关，下半部分内容与服务提供者有关。顾客期望的服务是泓域/抗菌灭菌洗

13、衣机公司分销渠道管理顾客的以往经历、个人需求以及口碑沟通的函数。另外，也受到企业营销沟通活动的影响。而顾客实际感知的服务是一系列内部决策和内部活动的结果。其次，该模型介绍了分析和设计服务质量时需要考虑的步骤和要素。决定服务质量的要素之间有五种差异，也就是质量差距。质量差距是由质量管理前后不一致造成的。最主要的差距是感知服务差距。（差距 1）是指企业不能准确地感知顾客的服务期望。差距 1 产生的原因包括：市场调查和信息分析不准确，对顾客期望的服务了解不准确，没作需求分析，顾客需求信息在传递中改变等。质量标准差距（差距 2）是指服务提供者制定的服务标准与管理者所认知的顾客期望不一致导致的差距。该差

14、距出现的原因在于，服务质量计划缺乏高层管理者的有效支持，计划失误或计划程序有误，组织目标不明确，计划管理水平低下等。质量标准差距的大小多与差距 1 的大小有关。服务传递差距（差距 3）是指因为服务生产与传递过程未按照企业所设定的标准进行而产生的差距。该差距产生的原因在于，服务技术和系统无法满足标准的要求；服务质量标准过于复杂和僵硬，缺乏可操作性；员工不赞成该标准，所以不执行；服务质量标准与企业文化不相容；服务运营管理水平低下等。市场沟通差距泓域/抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理（差距 4）意味着企业市场宣传中所承诺的服务与企业实际提供的服务不同。该差距产生的原因有：市场沟通计划与服务运行实际未能

15、很好融合，传统的外部营销与服务运营不协调，组织未能执行宣传中的服务质量标准，企业沟通宣传中存在过度承诺问题等。感知服务差距（差距 5）是指顾客期望服务和顾客感知或实际体验的服务不一致的情况。（二）消除渠道差距的思路1、消除需求方差距（1）通过对市场进行细分，详细了解细分市场顾客需求。针对不同细分市场顾客需求情况，提供不同的服务产品。（2）根据需求方差距产生的原因，有针对性地改进相关服务。（3）通过转变目标市场，改变服务对象，实现供给与需求服务水平的平衡。例如，市场上一些小的零售商为了避开与国外大型零售商巨头的直接竞争，专注于投资大零售商不感兴趣的农村市场，并通过提供特色服务提高顾客满意度的做法

16、即属于此类。2、消除供应方渠道差距（1）改变当前渠道成员的角色。在保留现有渠道成员的前提下，通过改变他们在渠道中承担的责任来提高效率、降低成本。泓域/抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理（2）利用新的分销技术降低成本。例如，在互联网高速发展的市场，很多生产厂商利用互联网技术，减少流通环节，降低流通成本。（3）引进新的分销专家，改进渠道运营。例如，通过合作，美国国家半导体公司把联邦快递引入其分销渠道，提高了整个分销渠道的运行效率。3、改变渠道环境和管理限制所产生的渠道差距渠道差距的产生除了管理方面的原因外，很多时候是外界环境和一些管理限制方面的原因造成的。在这种情况下，渠道差距的消除仅依靠渠道内部管理

17、的改善是无法实现的。此时可以通过聘请有关专家参与重新设计和修改渠道系统等方式实现降低渠道差距、优化渠道结构的目标。三、网络分销渠道网络分销渠道狭义的网络分销渠道是指生产者借助网络平台将商品或服务从生产者转移到消费者手中的过程。广义的网络分销渠道是指分销过程中的各个环节都不同程度地使用网络及管理系统，实现分销过程中商流、物流、资金流、信息流流转的目的。（一）网络分销渠道与传统分销渠道的比较泓域/抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理网络分销渠道与传统分销渠道都是为企业的商品或服务的销售服务。两种分销渠道的最终目的都是为争夺市场，抢夺消费者，实现企业的各种市场经营目标。网络分销渠道与传统分销渠道的差别体现

18、在以下几个方面。（1）作用方面。网络渠道提供了双向的信息传播模式，使生产者和消费者的沟通更加方便畅通；网络渠道是企业销售商品、提供服务的快捷途径，它在实现商品所有权转移方面的作用较传统渠道有所加强；企业既可以通过网络渠道开展商务活动，也可以对用户进行技术培训和售后服务。（2）结构方面。传统分销渠道的结构是线性的，体现为一种有流动方向的线性通道；而网络分销渠道是网状的，呈现出以互联网站点为中心，向周围发散的结构。网络分销渠道也可分为直接分销渠道和间接分销渠道。但与传统的营销渠道相比，网络营销渠道的结构要简单得多。网络的直接分销渠道和传统的直接分销渠道都是零级分销渠道，这方面没有大的区别；而对于间

19、接分销渠道而言，网络营销中只有一级分销渠道，即只有一个信息中间商（网络中间商）来沟通买卖双方的信息，很少存在多个批发商和零售商的情况。（3）费用方面。无论是直接分销渠道还是间接分销渠道，网络分销渠道的结构都相对比较简单，从而夫大减少了流通环节，降低了交泓域/抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理易费用，缩短了销售周期，提高了营销活动的效率。首先，网络分销渠道可以有效地减少人员、场地等费用；其次，互联网的双向信息传播功能为企业开展促销活动提供了更加方便的渠道，从而减少了广告宣传费用。（二）网络分销渠道的特征（1）虚拟性。网络空间是一个虚拟的世界，在互联网上从事销售活动，企业看不到消费者，消费者也看不到企

20、业员工；没有传统意义上的店铺建筑，只有屏幕上各种商品视图和广告条；消费者看不到实物，只能通过网站上的图片来了解商品的价格、规格、特性及之前消费者留下的对商品的评论；整个购物过程只是人与网站的对话，销售活动在虚拟环境下完成。（2）经济性。网络分销渠道可以有效地降低分销成本，提高分销效率。网络分销渠道结构简单，很多情况下是一种面向最终用户的直销方式，流通环节的成本被节省，库存也被大大减少，接到订单后的实时生产成为可能。此外，利用互联网完成传统的分销功能，可以有效减少印刷和邮寄成本；网络分销渠道可以实现无店铺销售，节约相应的租金和水电费等方面的支出。（3）便利性。与传统分销渠道比较起来，网络分销能节

21、省更多的时间与精力。一方面，制造商因网络分销，对传统中间商的依赖有所泓域/抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理减少，流通费用降低，使消费者享受更多的折扣成为可能；另一方面，网络分销为消费者提供了充分的信息支持，消费者通过浏览网站的指引来了解网络购物流程，按自己的偏好选择付款方式、收货方式，并可享受优惠的会员服务和优质的售后服务。此外，网络分销渠道的采用使企业经营上的时空限制被彻底打破，保证企业做到面向全国、全世界一周 7 天、一天 24 小时的经营，这一点是传统市场中间商无法做到的。（三）网络分销系统网络分销功能的实现需要完善的系统支撑，这些系统包括订货系统、结算系统和配送系统。（1）订货系统。订货

22、系统为顾客提供商品信息，同时方便厂家（商家）获取顾客的需求信息，以求达到供求平衡。一个完善的订货系统，可以最大限度地降低库存，减少销售费用。（2）结算系统。顾客购买商品后，可以通过多种方式方便地进行付款，因此厂家（商家）应有多种结算方式。目前，国外流行的方式主要有信用未、电子货币、网上划款等，而国内付款结算方式主要有邮局汇款、信用卡支付、线上支付等。泓域/抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理（3）配送系统。一般来说，商品分为有形产品和无形产品。对于无形产品，如服务、软件、音乐等，可以通过网上直接配送；对于有形产品的配送，会涉及运输和仓储问题。（四）网络分销渠道类型1、网络直销渠道网络直销渠道是指生产

23、者通过互联网直接把产品销售给顾客的销售渠道。网络直销渠道与传统直销渠道一样，都没有中间商。网络直销渠道一样也具有订货功能、支付功能和配送功能。常见的网络直销渠道有两种形式：一种是生产企业直接在网络平台上搭建网站销售产品如企业官网；另一种是企业入驻电子商务平台直接进行销售，如生产企业直接乘驻天猫商城京东商城等。2、网络间接分销渠道网络间接分销渠道是指生产者通过融入互联网后的网络中间商把商品销售给最终用户的分销渠道。所谓网络中间商，是指利用网络在生产者与消费者之间从事商品交换活动的经济组织或个人。网络中间商通常利用专门的软件，为消费者提供信息搜集和过滤服务。常见的网络中间商有以下几类。泓域/抗菌灭

24、菌洗衣机公司分销渠道管理（1）目录服务商。目录服务商是指那些通过对网站进行搜索和分类整理，为用户提供目录式服务的组织或个人。目录服务商包括三类：综合性目录服务商，是指对不同站点进行检索，然后将所包含的站点分类按层次组织在一起，为用户提供各种不同站点的综合性索引的组织或个人，如搜狐门户网站。商业性目录服务商，仅提供对现有的各种商业性网站的索引，如一些互联网商店目录。商业性目录服务商类似实际生活中的出版厂商和公司目录出版商。专业性目录服务商，即针对某一专业领域或主题建立的网站，通常是由该领域中的公司或专业人士提供内容。例如，一些为用户提供品牌商品的技术评价或同类商品的性能比较信息的网站。专业性目录

25、服务商对商业交易具有极强的支持作用。目录服务商的主要收入来源于为客户提供的互联网广告服务。（2）搜索引擎服务商。搜索引擎服务商主要为用户提供基于关键词的检索服务，如百度搜索、360 搜索引擎等站点。与目录服务商不同，搜索引擎服务商为用户提供基于关键词的检索服务。搜索站点利用大型数据库分类存储各种站点介绍和页面内容，用户可以利用这类站点提供的搜索引擎对互联网进行实时搜索。泓域/抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理（3）虚拟商业街。虚拟商业街是指包含两个以上商业站点链接的网站。虚拟商业街与商业性目录服务商的区别在于，虚拟商业街为需要加入的厂商或零售商提供建设和开发网站的服务，并收取相应的费用。其收入来源

26、包括商家租用服务器的租金、销售收入的提成等。例如，新浪网的虚拟商业街就提供专卖店店面出租服务。（4）互联网内容提供商（internetcontentprovider，ICP）。互联网内容提供商是指在互联网上向目标客户群提供所需信息的服务商。ICP 提供的产品就是网络内容，包括搜索引擎、虚拟社区、电子邮箱、新闻娱乐等。目前互联网上的大部分网站都提供这类服务。现在大多数 ICP 的信息服务是免费的。其预期的收益来源包括通过在互联网上免费提供信息内容，促进传统信息媒介的销售；降低信息传播的成本，从而提高利润率；为其他网络商家提供广告空间，收取一定的广告费或销售提成等（5）网上零售商。网上零售是指通过

27、互联网或其他电子渠道，针对个人或者家庭的需求销售商品或者提供服务。网上零售商不同于虚拟商业街，网上零售商拥有自己的货物清单，并直接将商品和服务销售给最终用户。网上零售商主要有两种：一种是纯网络型零售商，如中国的当当网等；另一种是传统零售企业触网，将传统业务与电子商务互相整合后形成的网上零售商，如美国的沃尔玛等。泓域/抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理（6）虚拟评估机构。由于互联网内容和站点繁多，用户在访问站点时，很难作出高效正确的决定。虚拟评估机构就是一些根据预先制定的标准体系对网上商家进行评估的第三方评级机构。虚拟评估机构通过为消费者提供网上商家的等级信息和消费评测报告，降低消费者网上购物的风险

28、对网络市场中商家的经营标为起到了间接的监督作用。目前一些目录服务商和搜索引擎服务商也提供一些站点评估服务。（7）智能代理。随着电子商务的飞速发展，网上商业信息正以指数级增长。面对网上海量的信息，消费者不得不花费更多的时间和精力进行筛选和处理。智能代理就是利用专门设计的程序，根据消费者的偏好和要求预先为消费者自动进行所需信息的搜索和过滤服务的提供者。智能代理软件在搜索时还可以根据用户的喜好和别人的搜索经验自动学习、优化搜索标准。智能代理可分为四种基本类型：信息代理、检测和监视代理、数据挖掘代理、用户或个人代理。那些专门为消费者提供购物比较服务的智能代理又称为比较购物代理、比较购物引擎购物机器人等

29、。（8）虚拟市场。虚拟市场是为那些想要进行物品交易的人提供的一个虚拟交易场所。任何人都可以将想要出售物品的信息上传到虚拟市场的网站上，也可以在站点中任意选择和购买自己所需要的物品。泓域/抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理虚拟市场的经营者对达成的每一笔交易收取一定的管理费用。网上拍卖站点是比较具有代表性的一种虚拟市场。（9）网络统计机构。电子商务的发展需要其他辅助性的服务，如网络广告商需要了解有关网站访问者特征、不同网络广告手段的使用率等信息。网络统计机构就是为用户提供互联网统计数据的机构，如ForresterResearch（弗雷斯特研究公司）、A.C.Nielsen（A.C：尼尔森公司）以及国内

30、的中国互联网络信息中心（Chinainterretnetworkinformationcenter，CNNIC）等。（10）网络金融机构。网上交易需要信贷、支付、结算、转账等金融业务的支持，网络金融机构就是为网络交易提供专业性金融服务的机构。四、渠道扁平化渠道扁平化（一）渠道扁平化的概念“扁”意味着覆盖范围更广，“平”意味着商品和顾客的接触效率更高。“渠道扁平化”，是指渠道设计中应尽量减少商品和顾客接触的中间环节，实现商品和顾客的直接接触，以便实现成本优势和减少中间环节的信息失真。分销渠道能否实现“扁平化”目标，关键在于销售链渠道的终端是否成熟。现在分销商的作用可分为三大类：一是作为物流平台；

31、二是作为资金平台（包括赊销等任务）E 是作为信息泓域/抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理流平台。扁平化渠道中，分销商的作用将会被削弱，届时分销商的作用仅表现为分销商品的物流平台。（二）渠道扁平化的原因1、网络信息技术的影响网络信息技术对渠道扁平化的影响主要体现在以下几个方面：网络技术在商业中的广泛应用，在很大程度上颠覆了传统的多层次高耸型结构渠道的经济学依据。在网络技术下，扁平化渠道结构的总成本更具有相对意义上的经济性。网络技术的迅速发展还给企业带来了许多新的营销运作模式，如网上直销、目录营销等。网络信息技术极大地改变了人们获取信息、传递信息的方式。2、渠道纵向一体化的影响在买方市场条件下，为了避

32、免渠道成员的机会主义行为带来的交易成本的增加，厂商会有充分的动机实行纵向一体化来控制渠道。3、顾客需求特征的影响（1）顾客对商品的个性化要求越来越高。为满足顾客的个性化需求，厂商至少需要具备两个前提条件：一个是产品从大批量标准化生产转向小规模个性化定制甚至单农定制，另一个是要充分掌握顾客的需求信息。前者已经或者说正在通过技术手段和管理方法的创新加以泓域/抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理实现，而后者实现的关键之处在于缩短与消费者之间的距离，这必然要求渠道层级的精简，即要求有一个扁平化的渠道结构。（2）顾客不确定性的增加和承诺的丧失。这意味着企业理所当然认为的忠诚顾客很可能在一夜之间转投竞争者门下，

33、因此企业需要时刻关注顾客的一举一动，及时地调整应对措施。统计资料显示，获得一个新顾客的成本是维持一个老顾客的 5倍，只要每年顾客的流失率降低 5%-10%，公司的利润便可增长 25%-75%。过多的渠道层级显然无法满足企业必须密切关注顾客的需要，所以对大多数为顾客流失所困扰的企业来说，渠道扁平化是一个势在必行的选择。（3）消费的“折中主义”。在后现代主义的影响下，顾客不再寻求中心的、本质的、一致的自我形象，而是更多地采取行动导向，通过积极参与和持续的形象转换，寻求各种非连续的、不同时刻的良好情感体验。今天的顾客与传统的顾客相比，更加善变；更加不可捉摸。为了跟上顾客越来越快的变化步伐，厂商应该做

34、的就是尽可能地贴近最终顾客，时刻感受其情感体验的变化，用以指导自身作出相应的变化调整，这样做的结果将不可避免地要求渠道结构的精简、长度的缩短，以至于扁平化渠道结构的形成。（三）渠道扁平化的形式泓域/抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理1、在不同行业中，扁平化后的分销渠道依照层级数量不同，一般可分为三种形式。直接渠道也称绝对扁平化渠道，这是最原始的交易方式，表现为生产商一顾客的渠道模式。在网络环境下，这种传统的直接渠道形式呈现出新的形式，如网站订单、短信订单等模式。2、有一层中间商的扁平化渠道这种扁平化渠道表现为生产商一中间商一消费者的渠道模式。目前很多生产企业都将大型卖场之类的终端服务商作为其渠道扁

35、平化构建的重要方面，很多大型卖场直接从厂商处进货，避免了代理商和其他分销商的介入。除了大卖场之外，渠道扁平化过程中，商场专柜、网站代理销售商、连锁专卖店、咨询服务提供商等终端渠道也备受重视，成为连接厂商和消费者的主力。3、有两层中间商的扁平化渠道这种扁平化渠道表现为生产商一经销商（代理商）一零售商一消费者（用户）的渠道模式。这是目前最常用、最普遍的一种扁平化模式。这种模式关键在于商品由经销商直接到达零售商手中。因为这是从生产商一经销商一批发商一零售商一消费者（用户）模式中演变出来的。这种模式的特点包括：经销商综合实力小。在扁平化模式下，生产商在选择经销商时，会从一线城市的经销商转向三线城市甚至

36、是县村级的经销商。泓域/抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理经销商承担更多的物流任务。企业划分的销售区域越细、越扁平，意味着经销商数量越多，越容易发生渠道冲突。生产商为了平衡渠道成员的利润，在选择经销商时更多的是考虑其配送能力，而非市场扩展能力。业务量的增长更多依赖于生产商自己的销售团队。渠道下移本身就要求服务更加贴迈零售商，以“终端为王”为主要指导思想，强调业务员的拜访规律和绩效。业务员数量随业务覆盖面扩大而增加。随之而来的是管理成本的增加，管理系统需要满足支持大规模运作的需求。一般情况下，商品销量大、周转速度快、执行力强且具备一定管理能力的企业适合选择此模式。泓域/抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理

37、第三章第三章 项目背景分析项目背景分析一、产业环境分析产业环境分析保持经济社会平稳较快发展，提高发展质量和效益，发展平衡性、包容性和可持续性不断增强，确保如期全面建成小康社会。到2017 年，全区地区生产总值和城乡居民人均收入比 2010 年同口径翻一番；到 2020 年，全区地区生产总值迈上新台阶，城乡居民人均收入同步提升。产业支撑更加有力。“三大新兴产业”实现快速发展，传统产业进一步提质增效，初步构建起支撑区域发展的产业新体系。城市品质更加优良。进一步突出以人为本，城市综合功能进一步完善，环境质量不断提升，社会民生持续改善。人民生活更加美好。就业、教育、文化、卫生、体育、社保、住房等公共服

38、务体系更加健全，初步实现城乡基本公共服务均等化，人民群众生活质量、健康水平和文明素质不断提高，参与感、获得感、幸福感显著增强。代糖产品主要指的是白糖、砂糖、蔗糖、葡萄糖等产品的替代品。代糖产品相对蔗糖而言，不参与新陈代谢、不增加热量，但同样含有甜味，是蔗糖的良好替代品。随着居民对于健康饮食的重视程度泓域/抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理提升，以及相关患病人群糖类食品控制需要，无热量的、不参与新陈代谢的代糖类产品需求将会越来越大，代糖产品行业发展前景较好。代糖产品种类繁多，可分为三大类，分别为营养性、非营养性，其中非营养性又可分为天然、人工合成两种，近几年天然非营养型甜味剂日益受到重视，成为甜味剂

39、的发展趋势。代糖产品中较为知名的种类有甜菊糖苷、甜蜜素、糖精、安赛蜜、三氯蔗糖等多个种类。从发展的角度来看，随着市场要求的更换，甜味剂结构发生巨大改变，新型甜味剂逐渐替代传统甜味剂。甜蜜素近几年整体需求趋于稳定，年需求量约为 1.5 万吨；安赛蜜行业逐渐呈现寡头垄断格局；三氯蔗糖市场需求向好，全球市场需求保持 16%以上的增速；甜菊糖苷性能优越，近五年来年复合增速达到 25%以上，发展势头较为迅猛。我国是甜味剂生产大国，产量占据全球的 70%以上，多项细分产品在全球市场中拥有较为领先的市场占有率。但就目前的甜味配料市场分布来看，当前蔗糖依旧占据着最大的甜味市场份额，代糖甜味剂在整体甜味配料市场

40、的占比只有 12%左右，未来随着我国居民健康意识的提升，对于代糖产品需求增长，我国代糖产品市场发展空间庞大。从全球市场竞争来看，当前各国均有代表性的代糖品牌，如美国有善品糖、怡口、Truvia、SweetNLow、Nutrasweet 等；英国有Canderel、Hermesetas、Sweetex、Splenda 等；法国有代表品牌泓域/抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理Canderel 和 PureVia；中国代表性企业有金禾实业。金禾实业安赛蜜年产能 12000 吨、三氯蔗糖年产能 3000 吨，为全球龙头产业，在 2019年实现营收 39.72 亿元，同比上年减少了 3.89%，但食品添加

41、剂产品实现营业收入 18.51 亿元，较上年同期增长 5.56%。就发展趋势来看，以甜菊糖为代表的天然甜味剂市场快速崛起，当前 Truvia、PureCircle 等天然甜味剂品牌销量快速增长。随着全球居民对于食品健康的重视度不断提升，未来甜菊糖市场需求将保持快速增长，到 2020 年全球甜菊糖的市场规模将达到 5.8 亿美元，预计到2027 年或将达到 11.3 亿美元。二、必要性分析必要性分析（一）提升公司核心竞争力项目的投资，引入资金的到位将改善公司的资产负债结构，补充流动资金将提高公司应对短期流动性压力的能力，降低公司财务费用水平，提升公司盈利能力，促进公司的进一步发展。同时资金补充流

42、动资金将为公司未来成为国际领先的产业服务商发展战略提供坚实支持，提高公司核心竞争力。泓域/抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理第四章第四章 项目简介项目简介一、项目单位项目单位项目单位：xx 投资管理公司二、项目建设地点项目建设地点本期项目选址位于 xxx（以最终选址方案为准），占地面积约31.00 亩。项目拟定建设区域地理位置优越，交通便利，规划电力、给排水、通讯等公用设施条件完备，非常适宜本期项目建设。三、建设规模建设规模该项目总占地面积 20667.00（折合约 31.00 亩），预计场区规划总建筑面积 33549.19。其中：主体工程 24748.81，仓储工程3110.96，行政办公及生活

43、服务设施 3675.63，公共工程 2013.79。四、项目建设进度项目建设进度结合该项目建设的实际工作情况，xx 投资管理公司将项目工程的建设周期确定为 12 个月，其工作内容包括：项目前期准备、工程勘察与设计、土建工程施工、设备采购、设备安装调试、试车投产等。五、项目提出的理由项目提出的理由泓域/抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理代糖产品主要指的是白糖、砂糖、蔗糖、葡萄糖等产品的替代品。代糖产品相对蔗糖而言，不参与新陈代谢、不增加热量，但同样含有甜味，是蔗糖的良好替代品。随着居民对于健康饮食的重视程度提升，以及相关患病人群糖类食品控制需要，无热量的、不参与新陈代谢的代糖类产品需求将会越来越大，

44、代糖产品行业发展前景较好。（一）长期的技术积累为项目的实施奠定了坚实基础目前，公司已具备产品大批量生产的技术条件，并已获得了下游客户的普遍认可，为项目的实施奠定了坚实的基础。（二）国家政策支持国内产业的发展近年来，我国政府出台了一系列政策鼓励、规范产业发展。在国家政策的助推下，本产业已成为我国具有国际竞争优势的战略性新兴产业，伴随着提质增效等长效机制政策的引导，本产业将进入持续健康发展的快车道，项目产品亦随之快速升级发展。六、建设投资估算建设投资估算（一）项目总投资构成分析（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资 13459.65

45、万元，其中：建设投资 10819.01万元，占项目总投资的 80.38%；建设期利息 149.89 万元，占项目总投资的 1.11%；流动资金 2490.75 万元，占项目总投资的 18.51%。泓域/抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理（二）建设投资构成（二）建设投资构成本期项目建设投资 10819.01 万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用 9121.28 万元，工程建设其他费用1432.47 万元，预备费 265.26 万元。七、项目主要技术经济指标项目主要技术经济指标（一）财务效益分析（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入 24300.00 万元，

46、综合总成本费用 19400.14 万元，纳税总额 2382.19 万元，净利润3579.34 万元，财务内部收益率 20.35%，财务净现值 3544.82 万元，全部投资回收期 5.65 年。（二）主要数据及技术指标表（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号序号项目项目单位单位指标指标备注备注1占地面积20667.00约 31.00 亩1.1总建筑面积33549.19容积率 1.621.2基底面积11573.52建筑系数 56.00%1.3投资强度万元/亩324.452总投资万元13459.652.1建设投资万元10819.012.1.1工程费用万元9121.282

47、.1.2工程建设其他费用万元1432.47泓域/抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理2.1.3预备费万元265.262.2建设期利息万元149.892.3流动资金万元2490.753资金筹措万元13459.653.1自筹资金万元7341.623.2银行贷款万元6118.034营业收入万元24300.00正常运营年份5总成本费用万元19400.146利润总额万元4772.467净利润万元3579.348所得税万元1193.129增值税万元1061.6710税金及附加万元127.4011纳税总额万元2382.1912工业增加值万元8151.6313盈亏平衡点万元9925.79产值14回收期年5.65含建

48、设期 12 个月15财务内部收益率20.35%所得税后16财务净现值万元3544.82所得税后泓域/抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理第五章第五章 组织机构、人力资源分析组织机构、人力资源分析一、人力资源配置人力资源配置根据中华人民共和国劳动法的要求，本期工程项目劳动定员是以所需的基本生产工人为基数，按照生产岗位、劳动定额计算配备相关人员；依照生产工艺、供应保障和经营管理的需要，在充分利用企业人力资源的基础上，本期工程项目建成投产后招聘人员实行全员聘任合同制；生产车间管理工作人员按一班制配置，操作人员按照“四班三运转”配置定员，每班 8 小时，根据 xx 投资管理公司规划，达产年劳动定员 190

49、人。表格题目劳动定员一览表序号序号岗位名称岗位名称劳动定员（人）劳动定员（人）备注备注1生产操作岗位124正常运营年份2技术指导岗位193管理工作岗位194质量检测岗位29合计190二、员工技能培训员工技能培训泓域/抗菌灭菌洗衣机公司分销渠道管理1、为了得到文化技术素质较高、操作熟练的操作人员和技术人员，必须高度重视对人员的培训工作，这是提高企业效益、保证安全生产的重要手段，也是提高企业管理水平和保证经济效益的重要环节，因此，项目建设单位应选择国内外同类型生产设备对操作技术人员进行培训，使其在上岗前熟悉操作，以保证设备顺利开车及安全生产。2、人员培训工作在设备安装前完成，以便操作人员能在设备安

50、装阶段熟悉现场配置和生产工艺流程，并作好单机试车、联动试车和投料试车的各项准备工作。项目人员的培训工作考虑在国内相似工厂进行。3、项目建设单位将对新增各类人员必须进行岗前培训和岗位技能培训，上岗人员需经所应聘岗位和职责范围进行应知应会考试，合格后方可上岗。4、新增员工在上岗前，由项目建设单位培训部门按岗位职责范围，统一组织进行岗前培训，届时聘请劳动就业局讲授中华人民共和国劳动法，请消防部门和电力部门讲授安全操作知识，同时加强公司经营理念综合培训，教育员工爱岗敬业，遵纪守法。5、本期工程项目需进行培训的人员主要包括技术人员、生产操作人员和设备维修人员；新增人员岗前培训采用集中授课，统一考核的泓域