商品管理培训资料ppt课件.ppt

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1、广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益商品管理培训商品管理培训2009年年12月月26日日 广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益 商品由谁组织商品由谁组织 商品计划由什么部门执行商品计划由什么部门执行 商品的分析责任所属部门商品的分析责任所属部门 商品管理的职责分布商品管理的职责分布商品管理功能所属哪一部门商品管理功能所属哪一部门广东美

2、联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益 一、商品部介绍一、商品部介绍财务部财务部市场部市场部客户客户/店铺店铺商品部商品部老板老板/总经理总经理总公司总公司推广部推广部1、工作介绍、工作介绍广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益 一、商品部介绍一、商品部介绍商品部主管商品部主管/经理经理商品专员商品专员数据分析员数据分析员商品助理商品助理1、基

3、本架构、基本架构广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益一、商品部介绍一、商品部介绍2、工作职责、工作职责类别类别职责描述职责描述1 统筹安排部门日常事务;职能:统筹管理2 制订年、季、月度工作计划、销售计划、并监控实施情况；职位：主管/经理3 制订各季度产品款式买货计划；4 分区当季毛利监控是否达标；5 安排各季度订货会会前工作；6 整体货品的分配与监控库存；7 季末及过季商品促销计划拟定；8 销售数据的统筹与分析及汇报9 制订召开部门工作会议检讨部门工作进度；广东

4、美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益 一、商品部介绍一、商品部介绍2、工作职责、工作职责类别类别职责描述职责描述1 跟进商品进度及货品到仓情况；职能：商品管理2 开季前制订货品上货计划；职位：商品专员3 负责和制定加盟店、自营店货品的补、调货工作计划。4 对货品及营业物料的配发、退换等，并监控货品的流转情况；5 根据商品销售情况,及时提出促销建议,根据促销内容进行商品调整,跟进促销执行情况及效果评估;6 处理客户投诉并及时跟进解决；7 为客户提供公司内部事务的沟通；8

5、 定期向直属上司汇报工作计划及进度；1 开季前制订货品上货计划；职能：客户服务2 负责加盟店、自营店货品的上货执行职位：商品跟单3 负责加盟店、自营店货品的调货执行4 处理客户投诉并及时跟进；5 部门各项临时事务处理；广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益 一、商品部介绍一、商品部介绍2、工作职责、工作职责类别类别职责描述职责描述1 做好分区每年、季、月、周、日数据汇总/存档工作，保证数据的及时性、准确性；2 每日出货报告（本季度、上季度）；职能：数据管理3 每日店

6、铺营业额；职位：数据分析4 每周加盟店、自营店铺的销售情况、流转周报表、调货报表；5 每周加盟店及自营店铺的销售排行、颜色、尺码分析；6 每周加盟店及自营店铺的库存情况；7 每周仓库的库存情况；8 部分临时报表；9 定时向商品专员与上级提交各种报表。广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益3、买货计划2、销售预算4、上货计划6、促销计划1、销售总结5、销售跟进商品核心管理二、商品的核心管理二、商品的核心管理广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事

7、业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益1、销售总结、销售总结商品核心管理二、商品的核心管理二、商品的核心管理广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益销售总结销售毛利库存天气商品二、商品核心管理之如何做销售总结二、商品核心管理之如何做销售总结广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法

8、权益1、销售总结、销售总结销售总结销售目标达成%销售单数客单价平米效益日均销售客单件平均件价VIP销售占比二、商品核心管理之如何做销售总结二、商品核心管理之如何做销售总结广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益1、例、例二、商品核心管理之如何做销售总结二、商品核心管理之如何做销售总结项目数据店铺面积56平方目标金额（元）120000实销金额（元）118000达成%98%实销数量850销售单数600销售天数30已知：求以下参数：客单价客单件平米效益日均销售平均件价广东美

9、联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益2、毛利总结、毛利总结销售毛利分品种毛利%单款毛利%总毛利%权衡销售目标与利润目标的关系。毛利对未来销售目标的拟定、平衡点的核算起到非常重要的作用。二、商品核心管理之如何做销售总结二、商品核心管理之如何做销售总结广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益二、商品核心管理之如何做销售总结二、商品核心管理之如何做销

10、售总结3、库存总结、库存总结库存库存率总%分品种%单款库存%总库存%是否在安全范围以内；分品种%发现强项销售品类，及订货不足品类。单款库存%总结滞销款原因，畅销款原因。广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益4、商品总结、商品总结商品总结商品价格带新旧货%按品类消化%单款消化%平均折扣主力价位商品生命周期系列颜色尺码波段二、商品核心管理之如何做销售总结二、商品核心管理之如何做销售总结注：上一年的仓存必须在今年消化。注：上一年的仓存必须在今年消化。颜色与尺码的分析必须是

11、销售的第一周与第二周做分析。颜色与尺码的分析必须是销售的第一周与第二周做分析。广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益二、商品核心管理之如何做销售总结二、商品核心管理之如何做销售总结3、了解商品生命周期、了解商品生命周期广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益二、商品核心管理之如何做销售总结二、商品核心管理之如何做销售总结3、了解商品生命周期

12、、了解商品生命周期广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益4、总结当季度天气情况、总结当季度天气情况了解季度内天气变化，及平均气候。以利于下季度做订货及上货参考。二、商品核心管理之如何做销售总结二、商品核心管理之如何做销售总结广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益 2、销售预算1、销售总结商品核心管理二、商品的核心管理二、商品的核心管理广东

13、美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益二、商品核心管理之营销目标有效分解二、商品核心管理之营销目标有效分解全年销售目标全年销售目标季度销售目标季度销售目标季度分月销售目标季度分月销售目标原有效店铺原有效店铺计划新开店计划新开店1、目标分拆、目标分拆广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益二、商品核心管理之营销目标有效分解二、商品核心管理之营销目

14、标有效分解季节8月9月10月上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬活动店周年庆新学期开学国庆节中秋节主销产品初秋+秋一秋一秋一秋二秋二秋二秋三秋三秋三+初冬2、销售季节分割、销售季节分割例例1：华中地区某省秋季：华中地区某省秋季8、9、10月需要拟定营销目标。如何进行季节分月需要拟定营销目标。如何进行季节分割。割。广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益二、商品核心管理之营销目标有效分解二、商品核心管理之营销目标有效分解例例1：已知一店铺年度总销售目标为：已知一店铺年度

15、总销售目标为120万，请问如何把季度目标分配到万，请问如何把季度目标分配到一年度一年度12个月份当中？个月份当中？1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月 12月合计120万广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益二、商品核心管理之营销目标有效分解二、商品核心管理之营销目标有效分解2、销售季节（月份）变动指数、销售季节（月份）变动指数广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人

16、员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益例：一店铺经销售总结分析得出销售情况如下表：例：一店铺经销售总结分析得出销售情况如下表：二、商品核心管理之营销目标有效分解二、商品核心管理之营销目标有效分解店铺名称月份类别销售金额平均折扣占比XX店8月份秋装70,0000.9570%夏季20,0000.620%旧货10,0000.410%合计合计100,000100%9月份秋装秋装90,0000.8882%82%旧货旧货20,0000.418%18%合计合计110,000100%10月份秋装130,0000.887%初冬20,00013%合计合计150,000100%合计销售目标合计销售目标360,00

17、0 根据商圈成熟与近半年销售的增长趋势，计划根据商圈成熟与近半年销售的增长趋势，计划2010年（秋季）年（秋季）8、9、10三个月三个月的销售平均增长的销售平均增长25%，现有效库存为，现有效库存为62500元（零售金额）。问元（零售金额）。问2010年销售目标为年销售目标为多少？应订货金额为多少？多少？应订货金额为多少？广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益二、商品核心管理之营销目标有效分解二、商品核心管理之营销目标有效分解2009实际销售2010计划店铺名称月份

18、类别销售金额平均折扣占比销售目标增长%库存%应订金额XX店8月份秋装70,0000.9570%87,50025%10%102,339夏季20,0000.620%22,50013%10%41,667旧货10,0000.410%15,00050%0%合计合计100,000100%125,00025%144,0069月份秋装秋装90,0000.8882%82%127,50042%10%160,985旧货旧货20,0000.418%18%10,000-50%0%合计合计110,000100%137,50025%160,98510月份秋装130,0000.887%162,50025%10%225,694

19、初冬20,00013%25,00025%10%27,778合计合计150,000100%187,50025%253,472合计销售目标合计销售目标360,000450,00025%10%558,547广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益营销目标增长营销目标增长%拟定注意事项：拟定注意事项：参考上一年度季度分月销售额。参考上一年度季度分月销售额。未来是否整改形象。未来是否整改形象。营运能力的提高。营运能力的提高。市场的自然增长率。市场的自然增长率。竞争对手的情况对比

20、。竞争对手的情况对比。近半年的店铺销售增长走势。近半年的店铺销售增长走势。二、商品核心管理之营销目标有效分解二、商品核心管理之营销目标有效分解广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益 3、买货计划、买货计划2、销售预算1、销售总结商品核心管理二、商品的核心管理二、商品的核心管理广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益 二、商品核心管理之如何制

21、定买货计划二、商品核心管理之如何制定买货计划目前存在的问题：目前存在的问题：现场买货（订货）表现形式：现场买货（订货）表现形式：不按照规定好的波段和设计组合订货。不按照规定好的波段和设计组合订货。随意订货：不喜欢的颜色、不喜欢的设计点，不喜欢的款式。随意订货：不喜欢的颜色、不喜欢的设计点，不喜欢的款式。调动波段比如：第一波调至第二波，第三波调至第一波，或是第调动波段比如：第一波调至第二波，第三波调至第一波，或是第一波不订货。一波不订货。不按搭配订货，随意组合搭配。不按搭配订货，随意组合搭配。单品订货，上下比例、薄厚比例违背结构标准。单品订货，上下比例、薄厚比例违背结构标准。订货量不足或订货过多

22、。订货量不足或订货过多。我们是在做生意，不是在做创意。我们是在做生意，不是在做创意。广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益 买货计划买货计划购货目标购货目标系列系列%品类品类%价位段价位段分月目标分月目标款式款式颜色、尺码颜色、尺码二、商品核心管理之如何制定买货计划二、商品核心管理之如何制定买货计划广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益

23、二、商品核心管理之如何制定买货计划二、商品核心管理之如何制定买货计划制定买货计划中的购货目标，首先要确定中心商品制定买货计划中的购货目标，首先要确定中心商品参照历史数据分析参照历史数据分析核心品类确定核心款式确定核心颜色确定核心尺码确定确定商品功能划分确定商品功能划分形象款畅销款基本款广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益二、商品核心管理之如何制定买货计划二、商品核心管理之如何制定买货计划内容内容单项单项备注备注总目标分解总目标分解（销售额分解，从年度目（销售额分解

24、，从年度目标分解到各季度，由各季标分解到各季度，由各季度分解到各月份，各店铺）度分解到各月份，各店铺）1 1、各月份销售占比、各月份销售占比参照往年同期销售数据，分析各月份销售占比。根参照往年同期销售数据，分析各月份销售占比。根据本年度实际销售情况做出评估，调整合理的月销据本年度实际销售情况做出评估，调整合理的月销售比例。根据合理的月销售比例和本季度销售总目售比例。根据合理的月销售比例和本季度销售总目标，分解到每月。标，分解到每月。2 2、各店铺销售占比、各店铺销售占比参照往年同期各店铺分月销售占比数据，根据本年参照往年同期各店铺分月销售占比数据，根据本年度各店实际销售情况做出评估，调整合理的

25、店铺销度各店实际销售情况做出评估，调整合理的店铺销售占比。根据合理的店铺销售占比和当月目标，分售占比。根据合理的店铺销售占比和当月目标，分解到每个店铺。解到每个店铺。类别目标分解类别目标分解（参照资料：当季销售任（参照资料：当季销售任务，往年各类别销售占比）务，往年各类别销售占比）各类别金额分解各类别金额分解根据分解出来的各月份销售额目标和往年同期各类根据分解出来的各月份销售额目标和往年同期各类别销售占比，上下身占比。并结合本年度天气情况、别销售占比，上下身占比。并结合本年度天气情况、实际销售周期、公司实际货品结构情况，将月目标实际销售周期、公司实际货品结构情况，将月目标分解到各类别目标。分解

26、到各类别目标。尺码目标分解尺码目标分解参照资料：往年同期各尺码销售占比（分类别，分参照资料：往年同期各尺码销售占比（分类别，分主题）主题）颜色目标分解颜色目标分解参照资料：本年度流行色、主色、副色、搭配色的参照资料：本年度流行色、主色、副色、搭配色的订货比例订货比例价位分析价位分析参照资料：分类别各价位段销售占比参照资料：分类别各价位段销售占比其他其他旧款库存金额（数量）旧款库存金额（数量）特价商品预计销售折扣，各月份销售目标。特价商品预计销售折扣，各月份销售目标。预计开预计开/撤店数，预计销售撤店数，预计销售提升比例。提升比例。广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业

27、单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益 二、商品核心管理之如何制定买货计划二、商品核心管理之如何制定买货计划例：一店铺经销售总结分析得出例：一店铺经销售总结分析得出2009年年8月各品种销售占比情月各品种销售占比情况及库存情况（库存按况及库存情况（库存按5折销售金额计算）如下表，折销售金额计算）如下表，2010年年8月销售目标为月销售目标为11万，如何制定该店买货计划。万，如何制定该店买货计划。类别8月去年定货去年销售消化率销售占比现有效库存背心5000350070%5%100 T恤250001950078%27%2,500 衬

28、衫6000360060%5%1,000 毛衣15000900060%12%4,500 外套12000540045%7%大衣8000160020%2%裤子200001400070%19%3,500 半截裙8000440055%6%1,000 连衣裙180001080060%15%2,500 配饰品5000150030%2%小计1220007330060%100%15,100 广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益 二、商品核心管理之如何制定买货计划二、商品核心管理之如

29、何制定买货计划类别8月09定货09销售消化率销售%现有效库存10年计划%订货金额应定金额背心5000350070%5%100 7%7,700 7,600 T恤250001950078%27%2,500 29%31,900 29,400 衬衫6000360060%5%1,000 5%5,500 4,500 毛衣15000900060%12%4,500 10%11,000 6,500 外套12000540045%7%5%5,500 5,500 大衣8000160020%2%2%2,200 2,200 裤子200001400070%19%3,500 20%22,000 18,500 半截裙80004

30、40055%6%1,000 5%5,500 4,500 连衣裙180001080060%15%2,500 15%16,500 14,000 配饰品5000150030%2%2%2,200 2,200 小计1220007330060%100%15,100 100%110,000 94,900 实际买货计划：实际买货计划：广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益3、买货计划2、销售预算4、上货计划、上货计划1、销售总结商品核心管理二、商品的核心管理二、商品的核心管理广东美

31、联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益 上货计划货品店铺宣传品/促销上货时间二、商品核心管理之如何制定上货计划二、商品核心管理之如何制定上货计划上货是看时间，不是看天气上货是看时间，不是看天气广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益 店铺商场地铺店铺分级店铺分级二、商品核心管理之如何制定上货计划二、商品核心管理之如何制定上货计划新品上市前先将店类

32、进行划分如：商场、地铺，再安照店铺进行分级如：形象店、A类店、B类店、C类店等根据店铺级别安排开季计划。上货先后顺序：南北顺序、商场地铺顺序。广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益 货品安排新品有效库存系列/波段/搭配品种款式/款数颜色/尺码资 金过季库存上季库存适时销售品类清货或退仓上市时间二、商品核心管理之如何制定上货计划二、商品核心管理之如何制定上货计划广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济

33、体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益 新品上市前要针对系列的完整性，款式的搭配性、波段货品新品上市前要针对系列的完整性，款式的搭配性、波段货品是否是当季销售货品、品类是否齐全这四方面去考虑。是否是当季销售货品、品类是否齐全这四方面去考虑。需提前需提前1-2周将新品安排进仓，在开季的前一周将货品安排进周将新品安排进仓，在开季的前一周将货品安排进店。店。确定上货时间才有季节销售起始时间确定上货时间才有季节销售起始时间有上时间就会有货下货时间，形成销售周期。有上时间就会有货下货时间，形成销售周期。销售周期决定销售件数、金额，即零售终端数据的开始。销售周期决定销售件数、金额，即

34、零售终端数据的开始。过季库存安排应季销售品类进店销售，上季库存进行清货和过季库存安排应季销售品类进店销售，上季库存进行清货和有序退仓。有序退仓。二、商品核心管理之如何制定上货计划二、商品核心管理之如何制定上货计划广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益3、买货计划2、销售预算4、上货计划1、销售总结5、销售跟进、销售跟进商品核心管理二、商品的核心管理二、商品的核心管理广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市

35、场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益 二、商品核心管理之如何跟进销售二、商品核心管理之如何跟进销售1、商品销售计划、商品销售计划根据上市时间设定商品销售目标；例如：某店8月销售为11万，其中旧货占10%，新货占90%，如何制定新货销售计划？上货情况计划销售品种款数数量金额占比第1周第2周第4周第8周合计背心220 7,600 7%T恤10150 29,400 29%衬衫440 4,500 5%毛衣460 6,500 10%外套330 5,500 5%大衣110 2,200 2%裤子6100 18,500 20%半截裙325 4,500 5%连衣裙360 14,00

36、0 15%配饰品10300 2,200 2%36795 94,900 100%广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益 二、商品核心管理之如何跟进销售二、商品核心管理之如何跟进销售2、商品销售跟进、商品销售跟进销售计划与实际销售对比分析：销售计划与实际销售对比分析：销售=计划检查各品类%是否达标,关注店铺库存结构是否合理。销售计划需总结是否订货不足,需根据商品生命周期去补货.保证畅销款类进销存合理化.销售80%，随时需要关注库存%，当库存%偏大时需要进行推广促销。广东

37、美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益3、买货计划2、销售预算4、上货计划6、促销计划、促销计划1、销售总结5、销售跟进商品核心管理二、商品的核心管理二、商品的核心管理广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益1 1、常用促销有哪几种？、常用促销有哪几种？商品打折（明折/明价）（单款/类别/全部货品）赠品（购满？送赠品）满x减x，满x送x券二、商

38、品核心管理之促销计划二、商品核心管理之促销计划广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益2 2、商品在什么情况下需要做促销？、商品在什么情况下需要做促销？大型节假日（总公司组织）或特殊日子（分公司周年庆、店庆等）组织的推广促销；竞争对手活动力度大，影响到单店销售时，针对单店所做的推广促销；季末清货时打折、降价促销；二、商品核心管理之促销计划二、商品核心管理之促销计划广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经

39、济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益2 2、商品在什么情况下需要做促销？、商品在什么情况下需要做促销？单类别销售较差/部分款/色滞销，为提升单类别/部分款销售所做的推广促销；商品出现进销存比失调时进行适时促销；店存零散货品需要及时清货。二、商品核心管理之促销计划二、商品核心管理之促销计划广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益3、买货计划2、销售预算4、上货计划6、促销计划1、销售总结、销售总结5、销售跟进商品核心管理二、商品的核心管理二、商

40、品的核心管理广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益 三、商品报表管理三、商品报表管理在商品核心管理中从商品总结在商品核心管理中从商品总结-营销目标拟定营销目标拟定-买货买货-开季开季-销售销售-跟跟进等，都是通过报表提供重要的参考依据使商品管理的每一个环进等，都是通过报表提供重要的参考依据使商品管理的每一个环节能够紧紧相连。节能够紧紧相连。掌握店铺销售情况，相关的报表数据分析是最直观、最权威的掌握店铺销售情况，相关的报表数据分析是最直观、最权威的参考资料，准确、详细

41、的报表资源能够为分区做各种计划和方案参考资料，准确、详细的报表资源能够为分区做各种计划和方案提供有力的数据保障，也为分区商品人员进行准确、快捷、高效提供有力的数据保障，也为分区商品人员进行准确、快捷、高效的货品统筹做基础。的货品统筹做基础。广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益 三、商品报表管理三、商品报表管理销售日报表销售日报表地区：店名：天气：日期：年 月 日款号色号分型号数量单价销售金额销售折扣实收金额备注FSMLXLXXL合计2425262728293031

42、 合计 1、日报表功能、日报表功能当日销售金额对比同期，结合天气状况是上升还是下降。当日销售件数是多少？结合销售金额，分析其销售的平均单价，属于低、高、中等价位线？分析具体销售的明细，如：畅销的款式、畅销的颜色、主要销售的尺码以对应的店铺库存。广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益 三、商品报表管理三、商品报表管理每日销售报表-（当日按品类销售分析）品种A店B店C店D店E店合计100118030015070013301002120700500300300192010

43、03300450750目标2000300040005000600020000累计销售60070080090010004000累计达成30%23%20%18%17%20%天气15-2518-25 17-22 16-23 15-22作用：掌握区域波段性产品整体销售情况，及主力商品在各店的销售情况。了解销售落后品种或款/色，并分析原因，以及目标的达成情况。广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益 三、商品报表管理三、商品报表管理2、周报表功能 表一（日营业额销售分析）表一（

44、日营业额销售分析）作用：清晰了解目前店铺的销售进度、趋势、更容易把控总体销售状况。在分解目标时能够有重点且合理的分解到每一天。项目周一周二周三周四周五周六周日合计月累计完成占比3月1日3月2日3月3日3月4日3月5日3月6日3月7日金额金额金额金额金额金额金额件数金额本周目标本周销售完成%上周销售提升%去年同期提升%下周计划对比上周提升/下降原因：商场促销活动：公司促销活动：天气情况：广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益 三、商品报表管理三、商品报表管理2、周报表

45、功能 表二（商品结构销售分析）表二（商品结构销售分析）新旧数据梭织衫大衣外套休闲裤羽绒服毛衫半身裙连身裙合计旧货库存数销售数销售金额新货库存数销售数销售金额汇总库存数销售数销售金额类别%库存%销售%金额%新旧货%库存%销售%金额%上下装比库存%销售%金额%广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益 三、商品报表管理三、商品报表管理2、周报表功能 表二表二作用：通过指标的数据分析，通迅速有效发现服装店铺商品结构存在的问题，以便及时调配货品来修正与弥补。品种销售数量占比%累

46、计数量占比%库存数量占比%销售金额占比%累计金额占比%库存金额占比%背心衬衫T恤毛衣外套大衣羽绒裤子半截裙连衣裙合计广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益 三、商品报表管理三、商品报表管理2、周报表功能 表三（畅、滞销分析）表三（畅、滞销分析）作用：运用最畅销与最滞销的款式进行对比分析，帮助运营者有效看出畅销产品的畅销程度、需求量，滞销产品的销售速度、库存压力，在生命周期内以便能及时消化。排序畅销排名滞销排名款号销售量占比%库存量款号销售量占比%库存量12345合计

47、货品建议广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益 三、商品报表管理三、商品报表管理2、周报表功能 表四（色、码分析）表四（色、码分析）作用：通过服装颜色、尺码比的分析和数据资料积累，就可以为当地目标消费群对服装的色彩接受倾向以及顾客的体型有比较深入的把控。排序畅销色畅销码色号销售量占比%买货尺码销售量占比%买货12345合计货品建议广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度

48、，保障用人单位和职工的合法权益 三、商品报表管理三、商品报表管理3、调货报表、调货报表 表四（综合性报表）表四（综合性报表）款号颜色尺码仓存资料店1店2店3店4店5店6店7店8合计1093-1023456红色05 售 0 存 07 售 0 存 09 售 0 存 11 售 0 存 红色 售红色 存广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益公司或个人要熟练运用数据化管理公司或个人要熟练运用数据化管理,需掌握以下技能需掌握以下技能:1:灵创系统软件的熟练操作灵创系统软件的熟练操作2:数据分析原理、懂看各类报表，并能从中发现问题数据分析原理、懂看各类报表，并能从中发现问题3:计算机操作（计算机操作（EXCEL操作技能的培训）如：函数运用、数据操作技能的培训）如：函数运用、数据透视表。透视表。四、商品管理人员需具备技能四、商品管理人员需具备技能广东美联雅服饰股份有限公司广东美联雅服饰股份有限公司为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益谢谢！商品管理培训