《汽车销售体系》PPT课件.ppt
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1、汽车销售体系汽车销售体系上海第二工业大学上海第二工业大学机电工程学院机电工程学院张弦张弦第五章第五章 汽车销售体系汽车销售体系 三、汽车营销体制三、汽车营销体制 在当今世界汽车市场激烈竞争的格局下,各大在当今世界汽车市场激烈竞争的格局下,各大汽车公司都建立了自己的营销体系和销售模式,汽车公司都建立了自己的营销体系和销售模式,主要的汽车销售体制有:主要的汽车销售体制有:1 1、产销结合体制、产销结合体制2 2、产销合一体制、产销合一体制3 3、产销分离体制、产销分离体制汽车销售渠道模式汽车销售渠道模式四、汽车销售模式四、汽车销售模式1 1、汽车超市、汽车超市2 2、汽车市场、汽车市场3 3、专卖
2、店、专卖店4 4、特许经营、特许经营5 5、电子商务、电子商务五、四位一体的品牌专营特约销售服务店五、四位一体的品牌专营特约销售服务店1 1、概念:、概念:所谓四位一体,是指:所谓四位一体,是指:汽车销售(汽车销售(sale)售后服务(售后服务(service)配件供应(配件供应(sparepart)信息反馈(信息反馈(survey)2 2、四位一体销售模式的优点:、四位一体销售模式的优点:品牌专营有利于引导顾客上门购车,促进销售;品牌专营有利于引导顾客上门购车,促进销售;有利于提高品牌知名度、树立良好的企业形象;有利于提高品牌知名度、树立良好的企业形象;统一价格,便于市场管理;统一价格,便于
3、市场管理;直接销售,可以减少中间环节,避免增加任何附直接销售,可以减少中间环节,避免增加任何附加值的费用。加值的费用。国内主要轿车品牌营销模式一览表国内主要轿车品牌营销模式一览表厂厂 家家品品 牌牌网点名称网点名称营销模式营销模式功能组合功能组合上海通用上海通用别克别克授权销售服务中心授权销售服务中心品牌专营品牌专营三位一体三位一体广州本田广州本田雅阁雅阁特约销售服务店特约销售服务店品牌专营品牌专营四位一体四位一体风神公司风神公司风神风神专营店专营店品牌专营品牌专营四位一体四位一体一汽大众一汽大众捷达捷达特约销售代理特约销售代理特许代理特许代理销售维修中心销售维修中心奥迪奥迪销售服务中心销售服
4、务中心品牌专营品牌专营三位一体三位一体一汽轿车一汽轿车红旗红旗分销中心(自营)分销中心(自营)品牌专营品牌专营销售维修中心销售维修中心奇瑞公司奇瑞公司奇瑞奇瑞特约销售代理特约销售代理品牌专营品牌专营四位一体四位一体上海大众上海大众桑、帕桑、帕特许专卖店特许专卖店品牌专营品牌专营四位一体四位一体神龙公司神龙公司雪铁龙雪铁龙经销商(分级)经销商(分级)品牌专营品牌专营三位一体三位一体天汽公司天汽公司夏利夏利分销中心分销中心自营与代理自营与代理销售维修中心销售维修中心重庆长安重庆长安奥拓奥拓分销中心分销中心自营与代理自营与代理销售维修中心销售维修中心汽车企业特约维修站选建程序汽车企业特约维修站选建程
5、序大众特约服务站机构设置图大众特约服务站机构设置图3 3、四位一体特约销售服务店的人员配置:、四位一体特约销售服务店的人员配置:销售公司经理销售公司经理顾客服务处领导顾客服务处领导顾客服务处接待员顾客服务处接待员技术经理(配件经理)技术经理(配件经理)财务经理财务经理销售业务员销售业务员机修工机修工钣金工钣金工油漆工油漆工4 4、汽车特许经销商组织结构图:、汽车特许经销商组织结构图:总经理总经理管理者代表管理者代表销销售售部部门门售售后后服服务务部部门门计算计算机系机系统管统管理部理部门门财财务务部部门门行政行政及人及人力资力资源管源管理部理部门门整车整车销售销售部门部门配件配件装潢装潢部门部
6、门整车整车销售部门的职责销售部门的职责 主要承担汽车的进、销业务。在销售汽车的过程主要承担汽车的进、销业务。在销售汽车的过程中,开展一系列售前、售中和售后服务。中,开展一系列售前、售中和售后服务。配件装潢部门配件装潢部门 是为整车配套和进行服务的部门。其工作重点是为整车配套和进行服务的部门。其工作重点是汽车的装潢业务,即根据客户的要求,为客是汽车的装潢业务,即根据客户的要求,为客户装潢汽车的内部,完善汽车本身的功能。户装潢汽车的内部,完善汽车本身的功能。如:开天窗、装尾翼、换装真皮座套、改装音如:开天窗、装尾翼、换装真皮座套、改装音响等响等售后服务部门售后服务部门 售后服务部门主要负责为客户代
7、办提车、验车、售后服务部门主要负责为客户代办提车、验车、上牌、送牌、送车等一条龙服务。此外,还负上牌、送牌、送车等一条龙服务。此外,还负责简单的维修工作,对于自己无法进行维修的,责简单的维修工作,对于自己无法进行维修的,陪同客户到特约维修站进行修理。陪同客户到特约维修站进行修理。计算机系统管理部门计算机系统管理部门 主要是负责整个公司业务流程的计算机系统管主要是负责整个公司业务流程的计算机系统管理。此外还负责收集汽车市场的信息、分析、理。此外还负责收集汽车市场的信息、分析、整理后反馈给各个业务部门,以便公司适应市整理后反馈给各个业务部门,以便公司适应市场的需要。场的需要。六、汽车销售服务流程图
8、:六、汽车销售服务流程图:七、汽车销售全程式服务过程:七、汽车销售全程式服务过程:各汽车销售公司都制定有自己的服务手册,详各汽车销售公司都制定有自己的服务手册,详细规定服务的内容、方式和方法。整个全程式服细规定服务的内容、方式和方法。整个全程式服务过程由四个部分组成:务过程由四个部分组成:寻找潜在消费者;寻找潜在消费者;售前的沟通与交流;售前的沟通与交流;售中的沟通和交流;售中的沟通和交流;售后的沟通和交流。售后的沟通和交流。1 1、寻找潜在消费者流程图:、寻找潜在消费者流程图:2 2、售前的沟通与交流流程图:、售前的沟通与交流流程图:3 3、售中的交流与沟通流程图:、售中的交流与沟通流程图:
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