《渠道拜访流程》PPT课件.ppt

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1、零售商拜访程序P.O.P.S.O.C.K.SP -Prepare准备（拜（拜访成功的基成功的基础）O -Observation观察P -Promotion推销（拜（拜访的核心）的核心）S -Stock库存O -Order订单（拜（拜访的目的）的目的）C -Company Support公司支持K -Knowledge知识、信息S -Summary总结（拜（拜访成功的回成功的回顾2-3分分钟）p不要把一个拜访成功的希望寄托在运气和所谓的经验上p要想说服别人，首先说服自己，不要带着抵触情绪盲目出差p要想获得成功，每次拜访都应做好充分的准备p应该准备哪些内容？P-Prepare准备p回顾信息：基本情

2、况、销售情况、竞争对手p更新信息：准备拜访中需要更新的信息及相关问题p拜访纪录：上次拜访要点、未尽事宜、预设的目的P-Prepare准备.1销售统计p进货数量p销售目标p促销政策p我方库存p竞争对手信息P-Prepare准备.2设定目标p根据前面的准备来设定你的拜访目标w1个数量上的目标：这次拜访你要销售多少条轮胎w（规格、花纹、数量）w1-2个质量上的目标（如：培训零售商产品知识，沟通商务活动，共同拜访用户等）w-质量目标和数量目标一定考虑关于新产品推广方面的内容，（店铺内未销售的品类都属于新产品）p为你的目标制定策略(如何去完成这些目标)w把目标和要点写在你的记事本上,在拜访中提醒自己别忘

3、了去执行你的目标w最重要的问题：想清楚如何合理安排说出这一系列数字和信息P-Prepare准备.3工作包根据你的目标来检查你的工作包是否准备完善:w产品手册、单页w证明信（如果需要有）w销量报表数据w其他销售工具（电脑、有电的手机、气压表、小礼品、名片、笔、手记簿、花纹卡尺）P-Prepare准备.4核心:p每次准备必须设定拜访目标p每次准备必须回顾上次拜访记录P-Prepare准备观察p观察绝不仅仅是看,还应包括听和问p观察的目的是为了收集有价值的信息,来为你的拜访服务O-Observation观察在你走向店面时观察:w店面外观w招牌w门口停放的卡车w拆装区域w横幅或海报wO-Observa

4、tion观察.1在整个拜访过程当中,随时观察:w轮胎(我们品牌和其它品牌):数量、规格、花纹、摆放的位置w宣传品:海报、价格表、促销政策、产品单页、理赔规定w了解生意状况:销售记录、客户登门w零售商的行为(注意力,反映,态度)w如果是陌生拜访：递上你的名片，判断和你说话的人是否決策人O-Observation观察.2w仔细观察你在哪些地方能给零售商(和他的客戶)提供服务？w贴招贴画、检查气压计、安裝方法及安裝工具建议、修补方法说明、需要处理的废旧轮胎、陈列架的整理、环境的清理w君子动口还要动手，适当的亲自动手比说更有效果O-Observation观察.3开场白好的开场白可以建立良好的沟通氛围,

5、让你的拜访更容易取得成功开场白通常包括:w交换名片w自我介绍w说明来意w确认对方身份w一个轻松的小话题w适时微笑:最好的润滑剂P-Promotion推销.1推广公司p你可以向客户介绍:w表扬对方的优点开始你的推销w中策橡胶集团的历史和文化w我公司规模和行业地位w如果可能的话，向零售店沟通当地车型调查情况，并结合我公司产品与其介绍p这可以帮助你:w赢得客户尊敬和信任w让客户更有信心来合作P-Promotion推销.2产品介绍p每次拜访介绍一种产品的FABp利用产品单页和轮胎来进行介绍p理赔政策的解释P-Promotion推销.3p应付抱怨意见p先消除对付的抱怨情绪，与他共同分析使用条件，及可能发

6、生的情况。不要轻易给客户承诺或自我检讨；p如果有可行性的方案，立刻处理P-Promotion推销.4利润讨论所有生意都需要追求利润,所以利润讨论是必需的:w单胎利润w废旧轮胎回收销售利润w折扣w返利w零售商项目支持w广告支持w促销政策w长远利益w与竞争对手的比较P-Promotion推销.5推销服务向零售商介绍专业的服务,帮助他去满足用户的需求:w拆装w车辆及轮胎保养w修补w新的服务项目：比如卡车动平衡、轮胎监控设备等w废旧轮胎回收P-Promotion推销.6当有用户上门买胎时,帮助零售商售出:w展示你的专业性w展示你对零售商的支持w获得用户信息P-Promotion推销.7为什么检查库存如

7、此重要?w零售商永远优先销售他的存货w充足的库存是销售的前提(不仅对我们重要,对零售商同样重要)w了解零售商经营动向w库存分析可以帮助零售商更合理地使用资金w合理的订单建立在库存的检查和分析上 S-Stock库存如何检查库存?w去查实际库存w如果有困难,看库存报表是第二选择w不仅我公司销售品牌,还有竞争对手的库存w规格、花纹、数量w留意新产品和不正常的情况(如大量进货进一步了解是否有大规模的促销活动)S-Stock库存取得订单如何分析订单?w零售商月销量和销售潜力w销售目标的达成情况w你的拜访频率w零售商资金和库存状况w经销商的库存和送货时间w促销w用户拜访的结果(用户的订单)O-Order订

8、单用检查库存的结果來指出需要添置哪些货。特别注意新产品的订单。零售商进货情況同目标对比和銷售分析，帮助零銷商完成他的目标。分析销售形势：包括车型的变化、道路变化、价格的变化、轮胎品牌的变化；销售目标和销售政策的讲解不断鼓励零售商，提高销售业绩O-Order订单公司支持p培训p制定促销或宣传计划p店招/广告牌p故障轮胎及废旧轮胎处理支持p你的服务:w拜访用户w店面陈设建议w库存建议w入店培训w宣传品:海报、产品单页、礼品、工作服C-Company Support公司支持市场信息和知识p政策法规p行业:运输、轮胎、汽车（原配市场及替换市场）p用户资料p里程表现p轮胎损坏p竞争者:价格、促销、新产品K-Knowledge知识、信息和零售商一起总结这次拜访：p这次拜访做了哪些事情，达成哪些共识p下一步的行动计划p要和零售商一起完成或更新的用户开发维护计划S-Summary总结和自己总结,进行拜访分析:w你是否达到了目的?怎么达到的?w有没有目的没达到?为什么?w下次如何可以做得更好?S-Summary总结及时完成钉钉手机端的拜访信息录入重大问题及时反馈给公司客户问题现场处理或者现场反馈S-Summary总结